Почему не продается товар. Почему нет продаж, клиентов и т.д? Грубейшая ошибка начинающих предпринимателей! А что делать дальше

Продажа продукта или услуги, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, является огромным маркетинговым преимуществом.

Давайте используем историю Олега в качестве примера…

В магазине Олега были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты. Тогда он подумал, что его цены очень высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало. Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех людей и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.

Олег ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.

Консультант по маркетингу сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у вас, это спросить их, а не меня».

Просто спросите

Да, единственный способ выяснить, почему ваши клиенты не покупают, это просто спросить их. Владельцы бизнеса часто используют разные подходы. Они пытаются выяснить, что происходит с помощью интуиции и догадок. Лучший способ понять это, спросить ваших клиентов. Потому что они являются теми, кто принимает решение о покупке.
Хотя есть много причин низких продаж, все они находятся в пределах определенных границ.

Самые распространенные причины следующие:

1. Они вам не доверяют

Если они вам не доверяют, они не будут покупать у вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у вас будут проблемы с продажами.

2. Им не нужно то, что вы предлагаете

Возможно, им и бесплатно не надо то, что вы пытаетесь продать. Не ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.

3. Они не могут себе это позволить

Клиенты хотят получить ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.

4. Трудность с получением

Вы продаете в одном городе, ваш покупатель находится в другом, и вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.

5. Ценообразование

Если у вас цены слишком высокие, зачем покупать у вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к вашему продукту. Что то, здесь не так, думает ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.

Как получить необходимую информацию у клиентов:

Непосредственный контакт

Это означает, что вы обратитесь напрямую к своим клиентам и поговорите с ними. Имейте в виду, что у вас должны быть подготовленные заранее вопросы. Вы должны работать с людьми, которые доступны. Если человек куда-то спешит, пусть идет своей дорогой.

Опросы

Вы можете подготовить тщательный опрос, который может выяснить предпочтения ваших клиентов. Нужно предлагать им стимул за участие в ваших исследованиях.

Сплит тест

Разделите клиентов поровну. Каждой группе сделайте разные предложения вашего продукта или услуги. Посмотрите, которое лучше сработает, то и будет вашим главным продуктом. Повторяйте эти тестирования снова и снова, это поможет вам отслеживать предпочтения ваших клиентов.

Обмен информацией

Вам нужно найти фирмы подобные вашей, но без пересечения интересов. Например, если у вас ресторан, найдите такой же ресторан в другом городе. Предложите им обменяться информацией.

Покупка исследований

Обычно есть маркетинговые отчеты в вашей отрасли, которые можно купить. Второй вариант, нанять фирму или частных лиц, которые выполнят для вас такие исследования.

Получайте информацию о предпочтениях ваших клиентов из форумов и социальных сетей. Изучайте их потребности. Может вы сможете придумать решение, или у вас есть, что вы можете продать людям, что бы решить их проблему.

Экономьте время и деньги, давая клиентам то, что они хотят. Чем больше времени и усилий вы будете вкладывать в изучение потребности ваших клиентов, тем лучше будет результат.

Одновременно плюсами и минусами процессов b2c-продаж являются:

— прямой контакт продавца с потребителем,

— необходимость быстрого принятия решений,

— сильное влияние эмоций и иррациональных факторов,

— короткий цикл продажи.

Новичку в продажах сложно одновременно учитывать особенности всех этих составляющих, при этом помнить информацию о продукте и не забывать о главном — доведении продажи до ее конечного этапа.

Вот типичные ошибки, которые допускают новобранцы (и не только!) розничных продаж, и решения — как их избегать и быть на шаг ближе к совершению сделки.

1. Нет нужного настроя

Нет уверенности, что товар хороший, что товар нужен, что продажа состоится сейчас.

Что делать:

Узнать все плюсы, поверить в товар, внутренне принять его цену. То есть прежде всего сам продавец должен быть уверен в сильных сторонах продукта, в том, что цена обоснованна и покупателю действительно стоит ее заплатить.

2. Боязнь отказа

Что делать:

В первую очередь принять тот факт, что отказы — это нормально. Отказывают не личности продавца, а компании, продукту, информации. Во-вторых — хотя бы приблизительно знать свою конверсию. Например, на 100 переговоров — 10 продаж. То есть чем больше отказов — тем ближе череда удачных продаж.

3. Незнание покупателя и его потребностей

Новички теряются, начинают сыпать заготовленными текстами о плюсах продукта вместо того, чтобы сначала узнать, что именно хочет покупатель.

Что делать:

— Внимательно слушать и наблюдать.

— Задавать вопросы. Не примитивное «Вам чем-нибудь помочь?», а «Для себя или в подарок выбираете?», «На какие критерии в первую очередь ориентируетесь?»

4. Незнание продукта

Довольно часто встречаются «двоечники», которые плохо знают товар, базовые условия гарантии и прочее.

Что делать:

Тщательно изучить всю информацию о продукте, кейсы о его применении. Нужно постоянно обновлять эти знания. Здесь в первую очередь виноват руководитель — «в поля» можно выпускать только подготовленного продавца, сдавшего экзамен на знание продукта.

5. Не ориентироваться в проблемах перехвата инициативы

Бывают покупатели, которым комфортно, когда инициатива у продавца, они хотят, чтобы он вел их до совершения сделки, помогал вопросами, предлагал альтернативы. А бывают те, которым важно оставлять инициативу за собой.

Что делать:

Научиться понимать, какая модель предпочтительнее для конкретного покупателя, и придерживаться ее. Навыки считывания жестов, мимики, проксемики и прочего не приходят вдруг. Но обязательно нужно пытаться анализировать и оперативно подстраиваться под собеседника.

6. Начинать продавать, не разобравшись в потребностях

Именно после таких скоропалительных предложений неудовлетворенные покупатели убегают со словами «Я подумаю».

Что делать:

Выявлять потребность, узнавать информацию о предпочтениях, понимать модели потребления продукта.

7. Не дать альтернативы

Люди не любят, когда им продают, зато они любят покупать. Потребитель должен чувствовать себя хозяином положения и выбрать из вариантов либо взять вариант, настроенный на его индивидуальные потребности.

Что делать:

Иметь под рукой разные предложения. Как вариант: люксовое, экономичное и среднее. Четко пояснять плюсы и минусы для конкретного покупателя при покупке именно этого товара.

8. Говорить больше, чем покупатель

Часто встречается ситуация, когда продавец «шпарит», а покупателю этот попросту неважно или неинтересно.

Что делать:

Задавать правильные вопросы, при этом их достаточное количество — залог успешной продажи. Именно ответы покупатели дадут всю необходимую информацию, которая поможет продавцу подобрать и продать им оптимальный товар.

9. Уговаривать клиента, когда он отказал

Нет более бессмысленного и жалкого зрелища.

Что делать:

Завершить беседу на позитиве, сказав что-то типа: «Я буду рад видеть вас снова. Если потребуется консультация по продукту — обращайтесь».

10. Начинать продажу со скидки

Часто продавцам не хватает уверенности, знания продукта, да или просто беседа зашла в тупик. Некоторые не могут придумать ничего лучше, чем выпалить: «Я сделаю скидочку». Люде не ценят то, что получают легко.

Что делать:

Давать скиду, только если покупатель сам об этот попросит. При этом сделать так, чтоб в глазах данного покупателя скидка выглядела действительно неким эксклюзивным условием, которое сделано именно для него.

11. Демонстрировать неравноправие

«Уважаемый ***, мы так рады видеть вас в нашем магазине. Что желаете посмотреть в первую очередь?» Разумеется, с покупателем нужно общаться позитивно, вежливо и обходительно, но продавец должен демонстрировать равный статус.

Что делать:

Общаться уважительно, подчеркивая значимость клиента, но без «гарсонских» фраз. Разными средствами нужно демонстрировать, что продавец с клиентом здесь на равных правах. Консультант — это эксперт по продукту, помощник.

12. Не обращаться по имени

Да, до сих пор встречается и такое.

Что делать:

При первой возможности узнать имя клиента. Чем чаще продавец будет его повторять — тем лучше.

13. Перебивать клиента

Даже если он говорит очевидные для продавца вещи или повторяет уже сказанное — нужно молча вежливо слушать. Не обрывать и не завершать фразы за клиента! Такие действия могут быть восприняты как неуважение и хамство.

Что делать:

Вежливо слушать, пытаться действительно услышать и демонстрировать (вербаликой и невербаликой), что продавец слушает.

14. Обещать то, на что продавец не в состоянии повлиять

В запале, с зашкаливающим желанием продать продавец начинает сочинять и обещать невыполнимые вещи. Значит, он в принципе говорит неправду о свойствах товара, гарантии, дополнительных возможностях.

Что делать:

Говорить правду. Если покупатель задает вопросы, ответов на которые продавец не знает, то продавцу лучше уточнить информацию и дать ответ. Иначе в лучшем случае обманутый покупатель больше не придет в магазин, а в худшем — напишет негативный отзыв, может вернуться с претензией, жалобой, из-за которой можно потерять работу.

15. Игнорирование проблемы клиента

Клиент пришел что-то купить, потому что у него есть боль, потребность, проблема. Чем точнее специалист по продаже ее выявит — тем более гладко и удовлетворительно для обеих сторон будет складываться процесс продажи.

Что делать:

Спрашивать, выявлять, уточнять, и только потом пытаться продать. При этом, рассказывая про товар, нужно говорить не о самом товаре, а о том, как он решает проблему покупателя.

Вот пятнадцать распространенных проступков продавцов, которые не только отрицательно влияют на результат сделки, но от них страдает и репутация компании. Желаю всем ошибаться как можно меньше, пусть продавцы будут компетентными, а продажи — успешными!

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
В полезности вашего продукта, услуги или информации;
В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

У большинства интернет-магазинов есть качественные товары, которые по каким-то причинам плохо продаются. Обычно владельцы магазинов в конце концов ставят такие товары на тотальную распродажу. Но иногда даже это не помогает их продать. Поэтому у многих ритейлеров такие товары могут задерживаться на месяцы и даже годы, несмотря на отменное качество.

Если проанализировать распродажи у некоторых брендов, например, Kohl’s, можно заметить, что есть сотни товаров в каждой категории, которые могут висеть на сайте с очень соблазнительной низкой ценой по три месяца и даже больше. Некоторые заканчивающиеся товары остаются только в размерах XS или XXXL, но большинство доступно в разнообразии цветов и размеров.

Иногда распродажа может негативно повлиять на продажу товаров.

Итак, почему люди не покупают товар по низкой цене? И, что еще более важно, каким образом эти товары оказались уцененными?

Для крупных ритейлеров распродажа - это зачастую создание места для новых продуктовых линеек. Для небольших магазинов - это обычно значит что-то вроде “Вот этого никто не купит, поэтому мы продадим его за копейки”.

Так почему же качественные товары с хорошей ценой не продаются? Этому может быть несколько объяснений:

Не на видном месте. Простого добавления продукта со скидкой в каталог товаров будет мало. Если вы хотите продать определенные товары, вы должны убедиться, что покупатель беспрепятственно их увидит.
Слишком дорого. Используйте сравнение цены (смотрите ниже) или зачеркнутые старые цены рядом с сниженными текущими.
Слишком дешево. Люди часто связывают низкую цену на товар с его низким качеством.
Мало деталей о продукте. Если вы хотите, чтобы люди купили продукт, вы должны развернуто объяснить им, что это за продукт, что он делает и в чем его ценность. Это можно сделать с помощью текста, картинки, видео, отзывов покупателей или ответов на часто задаваемые вопросы.
О нем не говорят. Недостаток популярности и обсуждения продукта в соцсетях может тормозить продажи. Это, кстати, основная причина, почему не стоит отображать количество шеров на социальных кнопках на страницах продуктов.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.

Вы сталкивались с тем, что один товар хорошо покупают, а другой не продается вовсе? Собственник начинает бить тревогу. Спрашивать себя: «Почему товар не продается ? Что делать? Как поднять продажи?»

Почему товар не продается?

Разобраться в причинах «почему товар не продается» нам поможет статистика.

По статистике большинство посетителей покупают вещи с целью реализовать какую-то идею, задумку, воплотить в жизнь свои планы. Возможность добиться личных целей значительно для покупателей, поэтому продукт продается значительно быстрее.

Теперь самое время вспомнить о товарной группе, которая у вас не продается, провести оценку ее ценности для клиента. Клиенту нет надобности покупать продукт, пока он не поймет, каких целей можно достигнуть с его помощью.

Если вещь не помогает реализовать ни одной идеи, ни одной цели предполагаемого покупателя, его ценность равна нулю. Нет ценности, нет важности, нет и покупки.

Как определить потенциальную ценность для каждого товара?

Чем больше задумок этот товар может удовлетворить, тем он более ценен для клиента, тем быстрее он будет продан. Маркетологи считают, что «ходовой товар» помогает реализовать не менее 10 различных идей, удовлетворить не менее 10 потребностей и целей заказчика. Но попадаются товары, которые реализовывают только одну задачу, когда никакой другой товар ее реализовать не может.

Итак, чтобы понять, и что делать в этом случае, необходимо определить количество идей, которые изделие помогает реализовать. Если решается меньше 10 проблем, могут возникнуть сложности с реализацией. Именно от соблюдения этого правила зависит постоянность спроса на позицию, а также объем продаж магазина.

Что делать, если товар реализует мало идей?

Возможно, маркетологи допустили ошибки при выявлении потребностей. Как исправить? Придумываем цели, которые он может реализовать, и доносим их до потребителя. Ценность такого продукта для потребителя резко возрастет. Как правило, спрос на эти изменения реагирует мгновенно.

Чем больше идей реализует товар, тем выше его ценность, тем больше на него спрос и тем лучше он продается в магазине .

При выборе межу двумя аналогичными товарами подавляющее большинство потребителей сделают выбор в пользу продукта, позволяющего реализовать большее количество целей. Почему так? Покупатель, как и любой человек, испытывает удовольствие в тот момент, когда его планы успешно реализуются. Чем больше планов он сможет воплотить в жизнь, тем больше удовольствия он получит. Все предельно просто. Это правило необходимо использовать маркетологам, которые сравнивают свои товары с аналогичными продуктами конкурентов.

Товар, который не продается, необходимо тщательно исследовать. Он может быть недостаточно ценен для потребителя своей материальной ценностью. Однако материальная ценность имеет значение лишь в 10% случаев. В 90% случаев покупатель обращает внимание на количество задач, которые реализует предлагаемый товар, то есть на его ценность в соответствии с идеальной ценностью.

Что делать, если не продается качественный продукт?

Выше мы говорили о причинах, почему товары плохо продаются, разобраться в которых сможет директор магазина, товаровед или менеджер по закупкам. Но что делать, когда причиной того, что продукция не продается, становится персонал отдела, а цена вполне приемлема?

В этом случае причинами могут стать:

Сложности при совершении самой покупки . Такое возможно, когда продукция расположена в неудачном месте торгового зала, упаковка в плохом состоянии, отсутствует ценник, затруднен проход к кассам, высокая загруженность кассовых зон. Если вы продаете через интернет, затруднения могут вызвать большое количество переходов на различные страницы при оформлении покупки, а также необходимость заполнить большое количество пунктов в анкете, необходимость вводить паспортные или другие личные данные. Продавая товары, всегда нужно помнить об удобстве покупки, иначе фирма не досчитается более половины эмоциональных покупок, а также приобретет негативную репутацию среди клиентов из-за сложностей оформления сделки или расчета.
Недостаток сотрудников в магазине . Иногда продавцы не справляются с потоком покупателя и не успевают обслужить всех желающих. Множество потенциальных клиентов покинут магазин, оставив свои деньги где-нибудь в другом месте, где получат должное внимание со стороны персонала. Чтобы подобного не произошло, необходимо изучать загрузку торговой точки и корректировать работу персонала по графику в соответствии с покупательским наплывом.
Игнорирование клиентов, грубое обслуживание, низкая мотивация сотрудников . Подобные причины часто являются симптомами низких продаж на торговой точке. Выявить грубое поведение сотрудников поможет видеонаблюдение, контроль отзывов клиентов, проверка методом «тайный покупатель». Что делать в случаях выявление проблем? Если за торговой точкой закрепилась репутация грубости и игнорирования клиентов, можно сменить весь штат сотрудников. Если же «слабым звеном» стал один из работников — провести беседу, а если не поможет — расстаться с ним.
Низкий уровень профессиональной подготовки продавцов . Если продавец не сможет найти решение проблемы клиента с помощью продаваемого продукта (а он это не сможет сделать, если не знает товарный ряд), значит, у него не будут покупать. В условиях перенасыщения рынка покупать хотят у профессионалов, а не новичков. Высокий уровень подготовки в сфере продаж позволит менеджеру не только увеличить продажи товара-локомотива, но и значительно увеличить допродажи. Что делать, если вы убедились в низкой компетентности продавца? Предложить ему повысить квалификацию на тренингах или же организовать систему наставничества, в которой роль учителя возьмет на себя более опытный, более успешный продавец. (Читайте подробнее про .)
Много посетителей, которые «просто смотрят», но ничего не покупают . Причиной отсутствия продаж может стать несоответствие вашего предложения целевой группе потребителей. Для решения этой проблемы важно больше внимания уделить вашему клиенту, понять, какой он, как он принимает решение о покупке, затем быть готовым удовлетворить его потребность с помощью своего товара в удобное для него время с помощью его или заемных денег. Также в этом случае важно проводить беседу с каждым потенциальным посетителем, вносить его данные в свою клиентскую базу, анализировать их, приглашать клиента на все подходящие мероприятия.

В некоторых случаях проблема заключается не в товаре, а в психологии продавца, который не может убедить покупателя.

Причин того, почему не продается товар, несколько. Поднять продажи помогут новые свойства и возможности продукта, обучение менеджеров технологии продаж, а также повышение в торговой точке.

Понять, почему товар не продается, поможет это видео: