Как начать представлять свой проект. Секреты питча: как презентовать проект и подготовиться к каверзным вопросам инвесторов

Перед запуском нового стартап-проекта встает вопрос об оформлении презентации. Главной задачей презентации проекта считается привлечение инвесторов для выполнения намеченных идей и замыслов. Инвесторы, вкладывая средства, желают получить постоянный доход и надежный бизнес- проект, поэтому презентация обязана показать главные преимущества, достоинства стартапа, доступно раскрыть нюансы и главные моменты, описать производственную часть проекта.

Иногда встает необходимость в демонстрации посторонней информации из других источников: газет, радио, телевидения, рекомендаций или отзывов знаменитостей. При использовании таких материалов важно указывать, откуда они были взяты.

Пример презентации проекта:

• Вводная часть. Первый слайд имеет стандартный вид, состоит из названия проекта, логотипа и слогана.
• Описание проекта. В этом разделе коротко описывается идея проекта. Нельзя перегружать слайды информацией достаточно конкретно и емко представить главные моменты проекта, не загружая лишней информацией слушателя.
• Проблема. Сюда входит представление проблемы, которая разрешается выпуском нового продукта или услуги на рынок.
• Решение проблемы. Этот раздел посвящается способам решения, поставленным выше задачам. Дается характеристика новому продукту, производство которого планируется в будущем. Для наглядности демонстрируются фото продукции, графические схемы главных моментов производства. В качестве примера свойств и качеств товара участникам презентации демонстрируется образец, сопровожденный рассказом о свойствах и достоинствах.
• Объем рынка и продаж. Это важный для инвесторов раздел, правильное оформление которого поможет привлечь их в проект. В нем выгоднее смотрятся диаграммы и графики, показывающие доли рынка, динамика развития, дальнейший прогноз на ближайшие годы. Предположительные показатели объема продаж новой услуги или продукта рассчитывают в среднем на 5 лет. Можно указать предположительных клиентов, партнеров по бизнесу, дать краткую информацию по ним, указав, на каком этапе состоит сотрудничество.
• Конкуренты. Дается список и характеристика к главным конкурентам на рынке продукции или услуг. Лучше представить информацию в виде таблицы. Можно не останавливаться на описании и продемонстрировать преимущества вашей продукции, главные отличия от конкурентов, приведя конкретные примеры, например, указав разницу цен и качества.
• Инвестиции. Дается краткая информация о сумме инвестирования, методах использования. Рассчитываются денежные затраты проекта, период возврата расходов, показатели прибыли.
• «Спасибо за внимание!». Последний слайд презентации принято завершать такой фразой. Принято благодарить слушателей за внимание и выделить время для накопившихся вопросов.

Лучшие презентации стартапов

В числе лучших и красивых стартапов мира считается проект Dollar Shave Club, ставший популярным уже через час после выхода. Главной особенностью является плавная смена кадра и доля юмора, которые оценили 5 миллионов зрителей.

Еще одним удачным продуктом стартапа считается презентация Crazy Egg, разработавшие инструмент для демонстрации причин, почему посетители сайта не становятся его покупателями. Презентация демонстрирует схему «проблема-решение», смотрится на одном дыхании.

Презентация компании

Перед развивающейся и целеустремленной компанией всегда стоит цель завоевать расположение потенциальных клиентов, инвесторов, партнеров, а также просто показать или напомнить о себе. Решить эту задачу поможет составление яркой и запоминающейся презентации. Только так можно продемонстрировать имидж надежной компании на переговорах или во время совещания. Особенно она необходима компаниям, занимающимся прямой торговлей на рынках продуктов и услуг.

От количества слайдов завит объем презентации. Слайды заполняются конкретной информацией, раскрываемой при помощи картинок, списков, таблиц и графических схем.

Используют следующую схему презентации о компании:

• вводная часть;
• текст о компании;
• об услугах и продукции;
• кейсы;
• прощание.

При оформлении учитывается количество времени, которое понадобиться зрителю для понимания материала. В среднем на один слайд человеку понадобится от 15 секунд до нескольких минут. Он должен легко читаться, не содержать «тяжелой» для восприятия информации.

Пример хорошей презентации

«Вводная часть»

Этот раздел содержит один редко два слайда, в которые входят:

• отличительный знак компании (логотип);
• название;
• слоган;
• информация о человеке, который представляет компанию во время выступления.

Этот слайд является показным, потому что демонстрируется зрителям во время всей презентации. Он должен привлекать к себе внимание и заинтересовывать. Вводную часть оформляют как можно интереснее, так как она становится визитной карточной презентации.

«О компании»

В этот раздел включают главные моменты работы компании, достоинства и преимущества перед конкурентами. Слайды не должны быть перегружены информацией, материал используется легко читаемый и информативный. При демонстрации информацию переносят в таблицы, изображения, графики. В среднем используется 5 слайдов.

Темы для раздела «О компании»:

• задачи, цели, принцип работы;
• опыт работы;
• производственный состав: персонал, объем производства, доля рынка;
• производственная информация:
• информация о развитии компании за предыдущие годы: акции, увеличение персонала, показатели прибыли и роста;
• отличительные черты от конкурентов, главные преимущества;
• юридические документы: сертификаты, награды, лицензии.

«Об услугах и продукции»

Решающим критерием в объеме этого раздела выступает сфера работы компании. Фирмы, занятые производством продукции, чаще заполняют этот раздел большим количеством слайдов, чем фирмы оказывающие услуги. В любом случае количество слайдов рекомендуется делать до 10 шт.

При большом модельном ряде товаров или услуги выполняют группировку наименований по категориям. Каждой категории можно выделить отдельный слайд. В нем указывают описание товара, характеристики. Не нужно описывать весь ассортимент, достаточно акцентировать внимание слушателей на главных моментах.

«Кейсы»

Для демонстрации надежного имиджа компании важно продемонстрировать слушателям удачные кейсы. Кейс представляет собой успешно выполненный проект из практики компании. Он состоит из описания проделанной работы, срока выполнения, фото отчета. На первом слайде раздела выгоднее показать все реализованные проекты, представив информацию в графиках или таблицах.

Кейсы в презентации выбирают интересные и выгодные для просмотра. Пример работ помогает показать компанию в выгодном свете, демонстрируя перед инвесторами или будущими партнерами серьезность намерений, надежность фирмы и опыт в работе. Каждый проект публикуется на отдельном слайде, количество не должно превышает 7.

«Прощание»

Последний слайд презентации посвящается благодарности за просмотр и обратной связи с сотрудниками компании. Она необходима для дальнейшего сотрудничества между участниками презентации.

Презентация о себе

Необходимость в разработке презентации о себе может возникнуть по разным причинам. Это важный маркетинговый элемент, который чаще необходим для демонстрации своих профессиональных навыков и себя при встрече с работодателем, партнерами или инвесторами.

Конкретное содержание презентации зависит от самого человека, нет каких-то определенных шаблонов и рекомендаций. Каждый человек решает сам, что он расскажет о себе, что конкретно включит в презентацию.

Главным правилом при оформлении является составление интересного грамотного рассказа о себе, демонстрирующего достоинства характера, профессионализма, но без фанатизма. В соблюдении этой тонкой грани и состоит удачное представление себя незнакомым людям через презентацию.

Само презентация включает:

• вступление, информация о полученном образовании, можно представить список своих лучших качеств;
• профессиональные навыки, карьера;
• личные достижения;
• цели на будущее;
• хобби и увлечения.

При оформлении презентации придерживаются следующих правил и рекомендаций для получения продуктивного результата.

• В первую очередь допускается использования только 3 цветов и 2 шрифтов при оформлении слайдов. Цветовая гамма заставки применяется спокойных тонов и четкой контрастности, чтобы текст не расплывался в глазах, а легко читался.
• Применение сложных или пестрых шрифтов вызывает несерьезность в намерениях выступающего человека и недопустимо в деловой сфере. Размер шрифта используется от 12, так как на проекторе презентацию меньшего шрифта будет трудно прочитать.
• Использование фото или картинок допускается только при действительной необходимости, а не для красоты. Любая графическая вставка в слайдах должна нести смысловую нагрузку. Числовые или сложные материалы лучше перенести в графики или схемы. Так они намного легче усваиваются и выгоднее смотрятся. Также допускается использование анимации, но только, если действительно необходимо продемонстрировать движение объектов.
• Избегайте в оформлении объемных таблиц. Они тяжелы для восприятия и не так необходимы, как кажется.

Презентация нового продукта или услуги

На любое значимое мероприятие: представление нового продукта, услуги, книги, открытие магазина, офиса или церемонии празднования принято устраивать презентации или творческий вечер. Только тщательно подготовившись к мероприятию, уделив достаточное количество времени организаторским моментам можно добиться успеха в его проведении.

Устроить творческий вечер несложно, достаточно придерживаться трех этапов организации:

1. Подготовка мероприятия. От подготовки зависит основная часть успеха. Самый высокий процент расходов также входит в этот этап. Это расходы на аренду помещения, банкет, печать. Качество печати влияет на посещение вечера и его известность. К полиграфическим затратам относят приглашения, визитки, каталоги, календари и прочее. Особое внимание уделяется приглашениям, они должны быть привлекательными и качественными.

Фуршет является неотъемлемой частью презентации, только в случае длительного проведения мероприятия.

1. Проведение мероприятия. Творческий вечер всегда нуждается в ведущем. В этой роли может выступить наемный работник или сотрудник фирмы. Способности ведущего занимают не последнее место, так как на его плечи ложится атмосфера мероприятия и настроение гостей.

Творческий вечер лучше не растягивать по времени, недопустимы задержки в проведении мероприятия. Намеченные события должны четко следовать выделенному времени, за исполнением программы должны следить организаторы.

1. Полученный результат. Результат презентации оценивается количеством упоминаний в прессе, которые помогли реализовать демонстрируемый продукт. При повышении имиджа оценить успех труднее, так как творческий вечер приносит недолговременную популярность.

Продуктивность мероприятия определяется еще и количеством присутствующих на нем людей. Проведение презентации считается удачным, если из приглашенных изданий откликнулись хотя бы 60%.

Помимо гостей, любой творческий вечер не обходится без участия главного лица мероприятия. Сюда входят администрация компании, официальные лица или знаменитости.

Какой бы вид презентации вам ни понадобился, всегда следуйте правилам ее составления и проведения. Они нарабатывались годами, хотя тот вид представления, который мы знаем появился сравнительно недавно.

14 советов от американского предпринимателя и сооснователя инвестиционной компании Y Combinator Пола Грэма.

1. Объясните, чем вы занимаетесь.

Как можно раньше скажите о том, чем вы занимаетесь. Желательно в первом же предложении.

1. Быстро переходите к демонстрации

Демонстрация продукта даст о нем лучшее представление, чем все ваши слова.

1. Лучше краткое описание, чем пространное

Ваша первоначальная цель - не в том, чтобы рассказать обо всех будущих возможностях разработки, а дать понять инвесторам, что с вами стоит дальше разговаривать.

1. Не делайте все одновременно

Пусть один человек проводит презентацию, а другой сидит за компьютером и переключает слайды. Пока вы стоите перед аудиторией, вас будут слушать хотя бы из вежливости.

1. Не рассуждайте подолгу о второстепенных вещах

Если у вас всего несколько минут, потратьте их на то, чтобы объяснить, на что способен ваш продукт и чем он замечателен.

1. Не углубляйтесь в бизнес-модель

Это не то, что инвесторы хотят услышать во время краткой презентации. К тому же бизнес-модель, которая у вас есть сейчас, скорее всего неверна.

1. Перед публикой говорите медленно и четко

Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, значит, вы говорите с правильной скоростью.

1. Пусть говорит только один

Стартап-основатели часто любят подчеркивать, что все партнеры в компании равны. Это хороший признак. Инвесторы не любят, когда в командах раздрай. Но не нужно показывать это на презентации, выступая по очереди. Это отвлекает.

1. Кажитесь уверенным

То есть нужно выглядеть уверенным, а не говорить об этом. Не стоит заявлять, что «мы свято убеждены» или «наш продукт бесподобен». Если вы создали что-то действительно хорошее, то вы делаете честь инвесторам, рассказывая им об этом.

1. Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть

Вы всего лишь должны убедить инвесторов в том, что вы умный и готовы к чему-то большему. Если вы слишком усердствуете, чтобы скрыть свою незрелость - например, пытаясь рассуждать о том, чего не знаете, - вы можете тем самым скрыть свои таланты. Инвесторы легко распознают притворщика.

1. Не делайте длинные подписи к слайдам

Если подписи к слайдам слишком длинные, люди попросту не читают их.

1. Точные цифры выглядят убедительно

Если у вас есть конкретные данные, пусть даже предварительные, сообщите их публике. Цифры хорошо запоминаются. Если вы можете заявить, что в среднем каждый посетитель 12 раз просматривает страницу, заявите об этом. Но не следует сообщать больше, чем 4-5 цифр за презентацию. А все цифры должны характеризовать непосредственно ваш проект. Не стоит рассказывать об объеме рынка, в котором вы собираетесь работать.

1. Расскажите реальные истории пользователей

Очень полезно рассказать о проблемах, с которыми столкнулись конкретные пользователи, и о том, как вы их решали. А еще лучше рассказать, как вы сами столкнулись с препятствем и обошли его. Можно также привести в пример людей, которых вы знаете лично - родных или друзей.

1. Придумайте ключевую фразу

Напишите и выучите короткую ключевую фразу, которая застрянет в головах у ваших слушателей.

Одно из нововведений - новый критерий оценки представленных на конкурс работ: уровень презентации и защиты проекта. Действительно, не всегда достаточно организовать и провести крутое событие, нужно еще и рассказать о нем так, чтобы окружающие увлеклись этим проектом и увидели полученный результат. Как это сделать грамотно и эффективно? Об этом мы поговорили с Игорем Лютенко , руководителем проекта «Вызов принят», председателем жюри национальной премии среди организаторов мероприятий «Золотой Пазл», экспертом и фестиваля индустрии событий .

- Игорь, расскажите, почему конкурсантам необходимо уделять особое внимание презентации своего проекта?

Потому что презентация может и укрепить членов жюри во мнении, что проект стоящий, и разочаровать их. Для некоторых экспертов выступление конкурсанта - лишь незначительный довесок к самому проекту, который они хорошо изучили, кому-то нужны живые эмоции, яркое выступление, способное зацепить, а кто-то хочет подробностей в виде цифр, характеризующих результаты проекта, и ответа на сакральный вопрос «Зачем?».

Как председатель жюри премии «Золотой Пазл», я сталкивался с ситуациями, когда невнятная презентация негативно сказывалась на оценках конкурсантов, и достойные проекты не попадали даже в тройку лидеров. Кстати, этому будет посвящен мой мастер-класс « Презентовать, чтобы побеждать» в образовательной части фестиваля Event-Прорыв 2017. Я покажу несколько кейсов, на которых можно будет наглядно увидеть, как не нужно презентовать свой проект, а также вместе с участниками мастер-класса мы потренируемся защищать свою работу правильно, чтобы побеждать в «Золотом Пазле» (все конкурсанты Event-Прорыва автоматически и без регистрационного взноса участвуют в федеральной премии «Золотой Пазл»), да и вообще по жизни!

Я не собираюсь давать глухую теорию, учить ораторскому мастерству, азам презентаций, я поделюсь своим практическим опытом, лайф-хаками и личными наблюдениями о том, как с помощью выступления донести до жюри всю глубину своего гениального проекта.

Какие основные ошибки допускают конкурсанты на защитах? Чего следует избегать, презентуя свой проект перед аудиторией?

Как ни странно, конкурсанты порой нарушают даже самые очевидные требования к подготовке презентаций. К таким трюизмам можно отнести следующие постулаты:

• не читайте со слайдов;
• не поворачивайтесь спиной к аудитории;
• пишите заголовки крупным шрифтом;
• размещайте на слайдах минимум текста, в идеале - один тезис на слайд;
• делайте понятными таблицы, используемые в презентации, а лучше замените их на диаграммы;
• используйте больше иллюстраций, дополняйте свое выступление видеороликами: минута качественного видео может быть более наглядной и информативной, чем пять минут выступления;
• прочитайте текст несколько раз, по возможности выучите его наизусть;
• отрепетируйте выступление перед зеркалом;
• пользуйтесь интонациями, выделяйте с их помощью главное;
• двигайтесь, жестикулируйте, меняйте положение в пространстве, не застывайте на месте;
• поддерживайте визуальный контакт с членами жюри и с аудиторией.

Кроме того, на защитах у меня не редко возникает вопрос: а знают ли конкурсанты, по каким критериям члены жюри будут оценивать их проекты? И ответ не всегда утвердительный. Меж тем, понимая, за что ты получаешь свои баллы, проще подготовиться так, чтобы не возникло каверзных вопросов, чтобы вся необходимая информация была отражена и раскрыта в основном выступлении.

- Практически во всех номинациях конкурса проекты оцениваются по четырем критериям. Давайте рассмотрим подробнее каждый из них. Первый - креативность и инновации. Как он должен быть отражен в презентации?

Наверное, в каждом проекте, представленном на конкурс, присутствуют и креативность, и инновационность, но их нужно подчеркивать. Не бойтесь пользоваться словами: никто, никогда, редко, впервые и т.д., указывая на то, что в своей работе вы сделали что-то необычное, исключительное, использовали новейшие технологии, собрали под одной крышей до сих пор несобираемое. Конкурсная презентация схожа с презентацией продающей, в которой высвечиваются все выгоды и преимущества предлагаемого продукта. Поступайте аналогичным образом.

- А как работает такой критерий, как качество исполнения?

Чтобы отразить качество исполнения проекта, стоит добавить в презентацию несколько наглядных цифр, характеризующих прошедшее событие. Можно провести сравнение с мероприятиями этого же заказчика прошлых лет или со своими ранними работами. Безусловно, конкурсный проект должен смотреться выигрышно на этом фоне.

Иллюстрацией к качеству исполнения проекта могут быть отзывы со стороны заказчика и участников события. Если они довольны, значит, мероприятие было организовано на высоком уровне, с грамотным подбором исполнителей, с четким соблюдением запросов. Поэтому не стесняйтесь последние 20-30 секунд своего выступления посвятить обратной связи. Так жюри увидит, что проект понравился не только вам, но и тем, для кого он был организован.

Особое внимание жюри уделяет эффективности проекта - это третий критерий оценки работ на конкурсе Event-Прорыв 2017.

Несмотря на то, что сейчас появился такой показатель, как KPI, не по всем проектам можно выразить эффективность в цифрах. Есть события, при реализации которых заказчик не стремится достичь цифровых показателей, но он ставит определенные цели и задачи. И эффективность - это соотношение задач проекта и полученного результата.

Не можете найти инструмент, с помощью которого можно измерить результат? Так придумайте его, вы же ивенторы, вы должны быть креативными! А мы, члены жюри, уже решим, работают эти инструменты или нет.

И еще хочу обратить внимание на такой момент: до сих пор не все четко знают, что означают такие аббревиатуры, как KPI, ROI, а члены жюри о них спрашивают регулярно. Поэтому конкурсанты должны владеть необходимым понятийным аппаратом, понимать, о чем их спрашивают, и иметь свой вариант ответа на поставленные вопросы.

- Ну и четвертый критерий - это уровень презентации и защиты проекта.

Это новый критерий оценки работ конкурсантов, который был введен в этом году оргкомитетом Event-Прорыва. Во время защиты жюри будет выставлять некий балл за презентацию, ее соответствие регламенту, требованиям к участникам конкурса. Будет оцениваться релевантность, целостность, комплексность презентации, а главное - качество отражения в ней целей и результатов проекта.

- С чего нужно начинать работу над презентацией проекта? На что ориентироваться?

Я думаю, что сначала нужно подготовить текст, а потом подложить под него визуальный ряд. А отталкиваться можно от тайминга. На презентацию проекта на конкурсе Event-Прорыв 2017 отводится 5 минут. Первые две минуты - это информация об агентстве и вводные данные о проекте: заказчик, тип мероприятия, поставленные задачи. Следующие две минуты - это тот массивы данных, на основе которого жюри будет судить о качестве проекта: идея, концепция, используемый инструментарий. И последняя минута - достигнутые результаты и их соответствие задачам.

Выступление конкурсанта должно поддерживаться яркими слайдами, фотоматериалами и, желательно, эффектным видеороликом. Когда всё будет собрано воедино, включите секундомер и прочитайте свое выступление. Скорее всего, его придется существенно сократить, чтобы соблюсти тайминг.

- Каким должно быть само выступление конкурсантов? На что им обратить внимание?

У конкурсанта должен быть опрятный вид. Его выступление должно быть убедительным, целостным, отрепетированным. Кроме того, важно найти для себя некое средство успокоения, расслабления, релакса, потому что конкурс - это всегда волнение, причем не только за себя, но и за свой проект, за всю представляемую компанию, поэтому важно не перегореть, не переволноваться, оставаться спокойным и достойно нести свой груз ответственности.

Некоторые участники конкурсов добавляют в свою презентацию элементы шоу. Насколько это эффективный прием? Во всех ли номинациях он уместен?

Элементы шоу выигрышно и убедительно работают в номинациях, связанных с событийным туризмом, с частными и детскими праздниками, может быть, с тематическими свадьбами и внутренними корпоративными мероприятиями. В остальных случаях лучше включить качественное видео, чем устроить живое шоу.

Как конкурсантам выстраивать взаимодействие с членами жюри Event-Прорыва? Что строгие судьи хотят услышать в выступлениях? И без каких вопросов, как правило, не обходится ни одна защита?

Как и в прошлом году, наверняка, будет звучать вопрос «Зачем?». Думаю, он будет актуален еще не один год. Зачем проект был нужен заказчику? Зачем агентство взялось за эту работу? Что этот проект дал тем, на кого он был направлен? Ответы на эти вопросы должны быть у каждого конкурсанта. Стоит понимать, что задача «чтобы все повеселились и отдохнули от души» уже не в тренде. Такой пример: допустим, в компании проводился день семьи. Зачем? Можно ответить - по традиции, чтобы сотрудники интересно провели время. А возможен другой вариант - чтобы сформировать у подрастающего поколения позитивное отношение к предприятию, чтобы молодые люди захотели продолжить деятельность своих родителей и тоже пришли туда работать. Это уже сверхзадача, на которую и нужно ориентироваться при реализации проекта. И даже если заказчик не предлагает никаких сверхзадач, их нужно у него вытянуть, найти. А насколько эффективно они были достигнуты - это, как раз, и решает жюри.

Генеральный партнер Event-Прорыва 2017 - инновационный тимбилдинг "Вызов принят"

Собираетесь представить проект инвесторам? Вот вам небольшой чек-лист для подготовки.

Он появился на просторах игрового портала Gamasutra еще в 1999 году, но эти советы по-прежнему актуальны, причем для любой отрасли.

Итак, поехали.

Сначала ложка дегтя : «продать» свой проект сложно, это требует много времени и сил. Вероятность получить отказ очень велика, причем не всегда все зависит от вас.
В игровой индустрии, например, издатели отсеивают до 95% инди-проектов, порой по банальным причинам:

• нормальное человеческое желание работать только с теми, кого уже знаешь и кому доверяешь ;
• чрезмерная занятость «нужных» людей (тех, кто действительно принимает решения);
• огромное количество игр, а также их создателей - всех не запомнить;
• предыдущий негативный опыт сотрудничества с инди-разработчиками (срыв сроков, отсутствие обещанного результата);
• низкая отдача на инвестиции в сторонние проекты.

Так что же делать, чтобы попасть в заветные 5%?

Совет №1 . Для начала подготовьте хороший проект

Второго шанса произвести первое впечатление не будет. Лучше подождать полгодика и довести разработку до ума, чем поторопиться и испортить себе репутацию.

Это не значит, что к издателю можно идти только с полностью готовой игрой. Достаточно будет качественной, играбельной демо-версии (она же MVP - минимально жизнеспособный продукт), которая даст полноценное представление о геймплее и о том, как будет выглядеть финальный продукт.

Презентуйте только одну заявку . Не заставляйте сомневаться в серьезности ваших намерений. Покажите, что «горите» именно этим проектом и все усилия направляете только на него.

Представьте, что это собеседование, и есть два кандидата: один - узкий специалист, профессионал в своей области, а второй - так называемый «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Как думаете, кого выберут?

Совет №2 . Говорите правду

Не надо преувеличивать и хвастаться .

Плохо : «наша графика круче, чем у любой другой стратегии».

Хорошо : «наша игра превосходит по графике большинство популярных стратегий».

Еще лучше - уйти от абстракции и привести примеры конкретных проектов из этого большинства.

Не надо выдумывать . Например, если в вашей системе отсутствует какой-либо функционал, в котором заинтересован инвестор, лучше честно в этом признаться. Следующий разумный шаг - предложить план доработок с конкретными сроками.

Плохо : бездумно соглашаться на все, что просят.

Хорошо: взять недельку на обсуждение с командой, оценить возможность добавления требуемого функционала, рассчитать стоимость и сроки дополнительных работ.

Совет №3 . Слушайте собеседника

Ведите диалог, а не монолог.

Плохо : начинать питч с 20-минутного рассказа об истории своего проекта с начала времен.

Хорошо: позволить инвестору направлять ваше общение в нужное русло, давать четкие ответы на интересующие его вопросы.

Примерный сценарий первой беседы:

Для начала просто представьтесь. Скажем, вы - разработчик, и у вас есть игра.

1. Попросят рассказать поподробнее (круто, но маловероятно) - пользуйтесь случаем;
2. Подскажут, как и куда отправить заявку, и на этом попрощаются;
3. Зададут уточняющие вопросы (жанр игры, платформа, опыт команды, бюджет, сроки), чтобы сразу понять, есть ли смысл тратить на вас время, - отвечайте быстро и по существу.

Не игнорируйте требования. Если просят уместить описание проекта на полстраницы, так и делайте. Не можете сами («Столько важной информации только на ватман влезет!» ) - найдите или наймите того, кто сможет.

Нащупайте «боли» потенциального партнера. Слушайте, задавайте вопросы, а лучше предварительно погуглите - выясните, что ему нужно. Может быть, этот конкретный издатель сейчас ищет только игры определенного жанра или с определенным функционалом.

У вас есть то, что нужно? Тогда стройте питч вокруг этого преимущества, даже если считаете, что какие-то другие аспекты вашего проекта круче, сложнее, инновационнее.

Выбор подходящего (ну, или неподходящего) момента может стать решающим фактором, поэтому запомните:

- Неудачные периоды для налаживания контактов: лето (пора отпусков) и различные праздники (в особенности новогодние и майские).

- Не всегда хорошо представлять проект на крупных отраслевых выставках и конференциях : там обычно все очень заняты, плюс придется усиленно конкурировать за внимание инвестора с другими претендентами.

*Исключение - какой-нибудь железный козырь (игра супер-популярного жанра, на самой хайповой платформе или с новейшими VR-технологиями).

- Если все же планируете назначить встречу на конференции, делайте это заблаговременно . При этом по возможности назначайте митинги на первую половину дня, пока все еще не устали и не забыли про вас.

- Прежде чем начинать рассказ о проекте, уточните, удобно ли собеседнику выслушать вас сейчас или лучше встретиться позже. Иначе можно элементарно попасть на плохое настроение, и тогда отказ вам обеспечен.

- Повторяйте попытки . Если этот инвестор уже однажды вам отказал, это не значит, что нужно забыть о нем навсегда. Через полгодика можно смело связаться с ним еще раз. Ситуация на рынке постоянно меняется. Может быть, именно теперь ваш проект попадет в десятку.

Совет №5 . Не усложняйте жизнь инвестору

Цените чужое время и не превращайте знакомство с вашим проектом в тяжкий труд. Прочтение концепт-документа или тестирование MVP должно требовать минимум усилий и телодвижений.

Допустим, вы встретили нужного человека на конференции или выставке.

Плохо : передавать проект на флешке или скидывать ссылку (кто-то поленится перейти, кто-то просто забудет).

Хорошо: иметь при себе ноутбук с уже запущенной демкой, а также другие важные материалы в распечатанном виде.

Если же вы еще только договариваетесь о личной встрече (а ее ценность, как известно, переоценить сложно), будьте готовы подъехать в любое время в любое место.

Почему все это важно:

Сложное и непонятное вызывает отторжение, можно получить отказ на ровном месте;

Если человек изначально располагает к себе (проявляет гибкость в работе, решает проблемы, а не создает их), с ним хочется сотрудничать и дальше.

Совет №6 . Выходите на правильных людей

К примеру, тот факт, что дядя Миша из пятого подъезда работает в Electronic Arts, не означает, что он принимает решения относительно продуктового портфолио. А если все же принимает, то не обязательно его полномочия распространяются на игры вашего жанра или платформы .

Поэтому алгоритм такой.

1. Поиск подходящих инвесторов.

Анализируем рынок. Понимаем, кто из всего множества издателей может быть заинтересован в этой игре. В идеале - создаем базу данных, которую регулярно обновляем.

Плохо : портфолио издателя уже перенасыщено аналогичными играми.

Хорошо: издатель только недавно зашел в ваш сегмент рынка и находится в поиске новых проектов.

1. Поиск правильных контактов.

Возможные источники:

Другие инди-разработчики;

Сотрудники смежных департаментов этой же компании;

Представители отраслевой прессы и т.д.

Совет №7 . Будьте всегда готовы - питч должен отскакивать от зубов

Один из традиционных видов питча - elevator pitch (~45 секунд) - максимально короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором в лифте.

Представьте, у вас есть только 45 секунд, чтобы «зацепить» собеседника. Что будете говорить?

Здесь нет единственно верного решения, но вот несколько опорных точек:

- Общее описание проекта. Например, хоррор-игра для ПК, основанная на вселенной Лавкрафта, где геймплей напоминает смесь «Half-Life» и «Alone in the Dark».

- Одно-два сильных преимущества. Идеально, если вы можете (не кривя душой!) сказать про свое творение что-то в стиле «это первая хоррор-игра, в которой реализовано X (нужное дописать)».

- Очень краткое описание команды. Лучше назвать несколько конкретных проектов, над которыми вы работали.

- Текущий статус проекта . «На данный момент у нас есть демо-билд с ограниченным геймплеем, финальный релиз планируем на март 2020 года».

Заранее подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы: по технической части, целевой аудитории, условиям сотрудничества. Устройте с командой мозговой штурм: подумайте, о чем вас вероятнее всего спросят, и проработайте достойные ответы.

И не забывайте : разным инвесторам - разный питч, в зависимости от «болевых» точек.

Совет №8 . Относитесь к поиску инвестора как к полноценной работе

Подготовка проекта, его презентация и последующая работа с инвестором будут отнимать у вас добрых 40 часов в неделю, а то и больше.

Так что, если вас вдруг посетила шальная мысль «сейчас я запилю классную игру, потом покажу ее какому-нибудь издателю и к Новому году улечу праздновать на Мальдивы», гоните ее из своей головы.

В этом деле главное настойчивость и терпение (много терпения).

Стандартная ситуация: разработчик звонит издателю спустя 2 месяца после отправки демо-игры, а тот оказывается ее и не смотрел, просит переслать заново.

Плохо : высказать инвестору все, что вы о нем думаете.

Хорошо: вежливо ответить, что в течение 5 минут пришлете все еще раз и с нетерпением будете ждать обратной связи.

Важно : не принимайте молчание за отказ, всегда добивайтесь фидбэка.

Удачи!

Статью подготовила:

Любовь Васильева , англо-русский переводчик-стажёр бюро-переводов «Альянс ПРО»

Поиск инвестиций — задача, рано или поздно возникающая в любом проекте. Она несет с собой огромные сложности, но при ее успешном решении — соответствующие дивиденды. Как презентовать свою идею так, чтобы в нее хотелось вложить денег? Каких типичных ошибок следует избегать? И что важно учесть при подготовке презентации проекта?

Самое главное, о чем нужно помнить, так это о том, что инвестор — это не тот человек, который вместе с вами занимался разработкой вашего проекта. Те вещи, которые вам кажутся очевидными и беспроигрышными, для него могут оказаться довольно спорными. Вполне может оказаться, что вы с ним разговариваете «на разных языках» и ваши айтишные термины не будут поняты его, заточенным под экономику, умом.

Поэтому при подготовке к презентации своего проекта, необходимо представить его по следующей схеме.

1. Описание целевой аудитории

Следует составить полную характеристику потребителя вашего продукта. Дайте количественную и качественную оценку целевой аудитории. Фразы типа «Это нужно всем!» продемонстрируют не актуальность предложения, а вашу неосведомленность и легкомысленный подход к делу.

2. Описание проблематики

Этот раздел вашей презентации должен содержать ответ на вопрос «Чего не хватает описанной вами целевой аудитории?». И как эти потребности восполнит предлагаемый продукт. И здесь самое главное, «не притягивать за уши» надуманные проблемы. Важно понимать, что есть вещи занятные потенциальному потребителю, но платить за них деньги никто не будет.

3. Прототип

Расскажите о том, как будет устроен ваш продукт, как он будет решать описанную выше проблему и насколько он будет удобен для конечных пользователей. Самое главное здесь не удариться в технические подробности, а также очень далекие и очень туманные перспективы.

4. Конкуренты

Сделайте краткий . Расскажите о конкурентах, если таковые имеются. Представьте свои преимущества перед ними.

5. Модель монетизации

Не следует путать инвестора и мецената. Никакому инвестору не хочется выбрасывать деньги на ветер. Для того, чтобы продолжить разговор, просто расскажите ему о том, . Причем следует не просто представить модель, но и дать приблизительную количественную оценку.

6. Маркетинговая стратегия

Не следует самому думать и уж тем более уверять инвестора, что ваш продукт станет популярным среди потребителей уже только потому, что отвечает их потребностям. Представьте инвестору модель продвижения товара, оцените примерную стоимость привлечения одного клиента.

7. Ресурсы

Расскажите инвестору об имеющихся у вас ресурсах. Причем речь идет не только о деньгах, но и команде, связях, возможностях и т.п.

Только после этого следует приступать к озвучиванию необходимого объема инвестиций. Нужно сказать не только о том, сколько вам нужно денег, но и о том, на что они пойдут, через какое время проект выйдет на окупаемость, и о какой прибыли можно будет вести речь.