İnternetdə şirkət məqsədlərinin növləri. İnternet ticarətinin məqsədləri, məqsədləri və prinsipləri

03/09/2006, Cümə axşamı, 14:03, Msk

səhifələr: 1 | | növbəti

Şirkətin İnternetdə işləməsi üçün seçdiyi məqsəd növü saytın dizaynını, saytda istifadə olunan alətləri, saytın naviqasiya sistemini, informasiya məzmununu və məlumatın təqdim edilməsi üslubunu müəyyən edir. Əslində, sayt məqsədinin növünü seçmək ilk əsas komponentdir strateji planlaşdırmaİnternet marketinqi (ikinci komponent növüdür hədəf auditoriyası). Saytın yaradılmasına hazırlıq mərhələsində formalaşan şirkətin mümkün məqsədləri (daha doğrusu, məqsəd sinifləri) dörd növdən (siniflərdən) birinə uyğun gəlir.

1. Potensial müştəri ilə ilkin ünsiyyətin dəyərinin azaldılması. Sayta verilən tapşırıqlar bu tip Məqsədlər şirkətin mütəxəssislərinin bütün ünsiyyət prosesi zamanı müştəri ilə keçirdiyi ümumi vaxtı azaltmaqdır ki, bu da ilk növbədə üz-üzə və üzbəüz ünsiyyət vaxtını azaltmaqla əldə edilir. telefon rabitəsi.

Potensial müştəri ilə bütün ünsiyyət prosesini əsas məqsədə - müqaviləyə nail olmaq üçün ardıcıl olaraq hərəkət etməli olduğunuz bir çox addımları olan bir nərdivan kimi təsəvvür edək. Bu addımlardan birincisi məhsulla tanışlıq, sonuncusu müqavilənin imzalanmasıdır (və ya iş prosesindən asılı olaraq ünsiyyətin digər effektiv sonu - bu çatdırılma, quraşdırma, əlavə xidmət müqaviləsinin bağlanması və s. ola bilər. ). Müştəri ünsiyyət prosesində bu addımların nərdivanını dırmaşaraq, saytla işləməkdən birbaşa şirkətin işçiləri ilə (yaxud diler şirkətlərinin işçiləri ilə) işləməyə keçir, halbuki onunla işləməyin dəyəri açıqdır. müştəri üz-üzə və ya telefon əlaqəsi vəziyyətində daha yüksəkdir, lakin bir qədər daha effektivdir (bir insanın həmişə çap mətnindən daha yaxşı izah etdiyi və inandırdığına görə).

Baxılan halda, saytın vəzifəsi istifadəçinin saytla işləməkdən şirkət nümayəndəsi ilə işləməyə keçid anını mümkün qədər ünsiyyət nərdivanının sonuna, ideal olaraq sonuna qədər (hətta həyata keçirilir) köçürməkdir. bəzi onlayn mağazalarda və ya daha tez-tez şəbəkə xidmətlərində). Bu yerdəyişmə sayəsində şirkət işçilərinin vaxtına qənaət edilir və müvafiq olaraq satışın həyata keçirilməsi xərcləri azalır.

Bu məqsəd hədəf auditoriyasının ölçüsünün böyük olduğu, məhsulun nisbətən kütləvi olduğu, onu almaq qərarına gəlmək üçün qısa vaxt tələb etdiyi və adətən satınalma üçün əlavə məsləhətləşmələrə ehtiyac olmadığı bütün hallar üçün tətbiq olunur. Eyni zamanda, satış marjası kiçikdir və satış prosesi işlənmişdir. Məhz bu göstəricilər "xərclərin azaldılması" məqsəd növünü seçmək üçün optimaldır. Tipik nümunələr: kompüter və aksesuarlar, ətirlər, kitablar, ucuz və o qədər də dar olmayan onlayn mağazalar məişət texnikası, həmçinin turist səfərləri haqqında elanlar (xüsusilə kütləvi istiqamətlər üçün).

Artıq aydın olduğu kimi, bütün onlayn mağazalar bu məqsədə aiddir, lakin təkcə onlar deyil. Elə şirkətlər var ki, birbaşa həyata keçirmirlər pərakəndə satış, lakin, məsələn, Qərb avtomobil istehsalçılarının nümayəndəlikləri kimi onların reklamında stimullaşdırılan pərakəndə tələbatdır. Bu halda, saytın tapşırığı onlayn mağazada olduğu kimi yerinə yetirilə bilməz, lakin istifadəçi artıq mağazaya və ya səyahət agentliyinə və ya avtosalona və s., artıq hazırlanmışdır: o, bilməlidir ki, konkret olaraq, ona lazımdır, nə qədər başa gələ bilər, çatdırılma şərtləri nədir və müəyyən bir məhsul növü üçün digər vacib xüsusiyyətlər. Bu halda, sayt şirkət nümayəndəsi ilə ünsiyyət vaxtını minimuma endirərək şirkətin satış xərclərini azaldır. Müştərinin hazırlanması üçün lazım olan bütün lazımi ilkin məlumat müvafiq olaraq sayt tərəfindən verilir.

2. İlkin satışın həyata keçirilməsində potensial müştərinin şirkətinin nümayəndəsi ilə şəxsi əlaqə üçün ən sürətli nəticə. Əvvəlki məqsəd növündən fərqli olaraq, burada vəzifə potensial müştərinin saytla keçirdiyi vaxtı azaltmaq və onu tez bir zamanda şirkətin nümayəndəsinə çevirməkdir. Və ya "kommunikasiya nərdivanı" baxımından potensial müştəriyə nərdivanın ən başlanğıcında onlayndan oflayn rejimə keçidi təmin edin. Eyni zamanda, müştəri ilə işləməyin dəyəri əhəmiyyətli dərəcədə artır, lakin eyni zamanda onunla işləməyin səmərəliliyi də artır, çünki artıq qeyd edildiyi kimi, canlı insan ekrandakı mətndən daha yaxşı inandırır və izah edir. Belə işlərin nəticəsi olaraq uğurlu kommunikasiyaların faizi əhəmiyyətli dərəcədə artır (sayt ziyarətçilərinin, zəng edənlərin və s. müştərilərə çevrilməsi), həm də artır. orta ölçü alışlar.

Bu məqsədlə qurulan saytın əhatə dairəsinə biznesi böyük marja ilə xarakterizə olunan, satış xərcləri əhəmiyyətsiz olan, tədarük olunan mal və ya xidmətlərin yüksək texnoloji mürəkkəbliyi, uzun müddətdir ki, şirkətlər daxildir. satınalma qərarı qəbul etmək, böyük həcmdə təsdiqlər - bir sözlə, satınalmanın bir şəkildə böyük miqdarda danışıqlar tələb etdiyi və İnternet vasitəsilə rəsmiləşdirilə bilməyəcəyi bütün hallar.

Nümunələr verilə bilər tikinti xidmətləri, daşınmaz əmlak, mühəndis avadanlıqları, evdə yardım xidmətləri (ümumiyyətlə əksər xidmətlər kimi). Bundan əlavə, bura hamısı daxildir sənaye avadanlıqları, əksər hallarda hər bir sifariş üçün ayrı-ayrılıqda tamamlanır, yığılır və çatdırılır.

3. Təkrar satış həyata keçirmək üçün şirkətin müştərilərinin loyallığının artırılması.İlk iki məqsəd növündən fərqli olaraq, burada əsas əlaqədən söhbət gedə bilməz. Bu tip məqsədlə əlaqəli saytın auditoriyası artıq şirkətin müştəriləri olan insanlardır və saytın vəzifəsi onlara şirkətin məhsul və ya xidmətlərindən istifadədə davamlı dəstək verməkdir. Beləliklə, bu tip məqsədlə əlaqəli saytlar əvvəlki halda nəzərdən keçirdiyimiz müştərilərlə ünsiyyət nərdivanından kənarda yerləşir.

Bu tip saytlara ehtiyac, bir tərəfdən məhsul istehlakının uzun dövrü və əlavə təlimatların, aksesuarların, istehlak materiallarının, sürücülərin və s. digər tərəfdən istifadə üçün. Ən bariz nümunə kompüterdən tutmuş hər cür texnoloji cihazdır rəqəmsal kameralar və digər texnologiya və ya proqram təminatı. Beləliklə, böyük saytlar beynəlxalq şirkətlər bu cür məhsulları təmin edən istifadəçilərin dəstəyinə diqqət yetirir.

Bundan əlavə, dövri ödənişli xidmətlər üçün sadiqliyin artması tələb olunur - bunlar, məsələn, forex bazarına çıxışla başlayan və xəbər nəşrlərinə (qapalı bölmələr) abunə ilə bitən müxtəlif xidmətlərdir. Bu vəziyyətdə məhsulun istehlakı heç bir tələb etmir əlavə informasiya, lakin, ilk növbədə saytın vəzifəsi istifadəçi loyallığını artırmaqdır. Böyük xidmət şirkətləri hər gün bunun üçün çalışırlar.

Nəhayət, istifadəçi loyallığını artırmaq vəzifəsi saytların qarşısındadır böyük şirkətlər məhsulları artıq yaxşı bilinən (məsələn, eyni Coca-Cola). Bu şirkətin mövcud olduğu bazarlarda (aktiv olaraq) ilk dəfə cəlb edilməli olan istifadəçilərin payı əhəmiyyətsizdir, lakin bunu həyata keçirmək lazımdır. gündəlik iş müştərini şirkətin məhsullarına yenidən cəlb etmək. Və bu vəzifə də qismən sayta keçə bilər və sonra sayt bu tip məqsədlə əlaqəli olacaq.

4. Bu hədəf auditoriya ilə əlaqəni üçüncü tərəf reklamçısına satmaq üçün hədəf auditoriyanı cəlb etmək və saxlamaq. Yəni bu tip hədəfə aid olan saytlar “reklam saytları” adlanır. Əvvəlki hər üç məqsəd növündən fərqli olaraq, bu tip məqsəd birbaşa satışla əlaqəli deyil - nə əsas, nə də ikinci dərəcəli.

Reklam platformasının sabit auditoriyasını təmin etmək tamaşaçı sədaqətini artırmaq üçün işdir, lakin üçüncü növ saytlardan fərqli olaraq, auditoriyadan loyallığa, şirkətin brendinə deyil, o qədər də vacib olmayan öhdəliklərə nail olmaq lazımdır. saytın özünə, bu barədə məlumat təqdim edilənə, bu məlumatın formatına və s.

Bu tip məqsədlə əlaqəli saytlar iki vəzifəni yerinə yetirə bilər - onlar sadəcə olaraq reklamdan gəlir əldə etmək üçün qurulmuş reklam saytları və ya "cib" reklam saytları, yəni hədəf auditoriyanı tematik mövzuya çatdırmaq məqsədi ilə yaradılmış saytlar ola bilər. sayt və hədəf auditoriyasının əhəmiyyətli hissəsini şirkətin "satış" saytına yönləndirmək, əksər hallarda birinci növ.

Hər hansı bir tədbir görmək qərarına gələndə zehni olaraq özümüzə ən vacib sualı veririk: bu mənə nə verəcək? Bunu daha ətraflı nəzərdən keçirsək, o, iki komponentdən ibarətdir:
Mən bundan nə əldə etmək istərdim?
Mən həqiqətən ondan nə əldə edə bilərəm?
Eynilə, saytla (bir şirkət veb saytı, onlayn mağaza, şəxsi bloqunuz və ya başqa bir şey olsun). Yaradarkən və sonrakı idarə edərkən, son məqsəd həmişə başınızda görünməlidir: NƏTİCƏ OLARAQ NƏ ALDIĞINIZ.

Ola bilər:
- Şirkətin məlumatlılığının artırılması;
– Əlaqə müştərilərlə;
- İnternet vasitəsilə malların satışı;
– regionlar və ya uzaq müştərilərlə işləmək;
- tərəfdaşların axtarışı;
- reklamdan gəlir əldə etmək;
– tərəfdaşlar və müştərilər üçün bülleten;
– uzaq işçilərlə iş sistemi;
- və s...

Məqsədlər müxtəlif ola bilər, amma hər halda olmalıdır ölçülə bilən.
Əgər məlumatlılığı artırırsınızsa, onda neçə faiz?
Əgər əks əlaqə varsa, bu, çox güman ki, keyfiyyətin nə qədər yaxşılaşmasıdır?
Satılırsa - o zaman hansı həcmdə, hansı qiymətlərlə?
Əgər tərəfdaşlar axtarırsınızsa - neçə tərəfdaş və hansı müddət ərzində?

Təəssüf ki, biz hələ də mən nə əldə etmək istəyirəm sualı əsasında vebsaytlar yaradırıq. Amma nadir hallarda sualı öyrənirlər - Bazar mənə nə təklif edə bilər, xahişimə görə (həcm nədir, hansı qiymətlərlə və s.).

Sadə bir misal götürək. Mövzu yeməkdir (buraya pizza çatdırılması, sadəcə mağazalar və şirələr daxildir ...).
Kiçik bir ərzaq mağazanız var və düşünürsünüz ki, ciddi bir onlayn mağazaya sərmayə qoymağın mənası varmı?
Aşağıdakı maddələrə diqqət yetirməyi tövsiyə edirəm:

1. Bütün İnternet bazarının tendensiyaları və böyüməsi.

Belə bir qrafik çox şey vermir, ona görə də bu bazarlardakı dəyişiklikləri faizlə nəzərdən keçirək. Onda hər şey az-çox aydınlaşacaq.

Bu qrafik artıq göstərir ki, qida tendensiyası demək olar ki, bütün İnternetin inkişaf tendensiyası ilə üst-üstə düşür.
Son iki il ərzində bizi maraqlandıran mövzuların istifadəçilərinin payı 4%-dən 6%-ə qədər olub. Bunlar. orta hesabla ümumi istifadəçilərin 5%-ni təşkil edir.

Bununla belə, bizi bütün internet yox, Ukrayna, konkret olaraq Odessa maraqlandırır. Gəlin bu göstəricilərə nəzər salaq.

2. Regionlarda paylaşın.
olan ümumi fikirlər trendlər haqqında, bölgəmizdə nə gözləyə biləcəyimizi bilmək yaxşı olardı.
Burada aşağıdakı məlumatları öyrənmək faydalı olacaq:

Ukraynadan gələnlərin payı: 4,8% (5,6 milyon nəfər)
İnternetin "qida" bölməsində ziyarətçilərin payı: 5,3%
Ukraynanın "qida" bölməsində ziyarətçilərin payı: 0,47% (26320 nəfər).
Bütün bölmələrdə Odessa vilayətindən gələnlərin payı: 6,2% (347 min nəfər)
"Yemək" bölməsinin Odessa bölgəsindən gələn ziyarətçilərin payı: 3,47% (913 nəfər).
İnternetdə "yemək" haqqında saytların paylaşımı: 3,26%.
Ukraynada "qida məhsulları" haqqında saytların paylaşımı: 0,95% (1250 sayt).

3. Nəticələr.
Bu rəqəmlər bizə nə verir? Onların hamısını nəzərdən keçirməyə dəyərdi, yoxsa sadəcə bizə lazım olan bölgəyə baxmağa dəyərmi?
Ümumiyyətlə, hesab edirəm ki, ixtiyarımızda nə qədər çox rəqəm olarsa, bazar sürprizlərinə bir o qədər hazır ola bilərik.
Beləliklə, məlumatları təhlil etdikdən sonra əldə edirik:

Odessada maksimum auditoriya: təxminən 1000 nəfər
Müəyyən bir sahə ilə maraqlanırsınızsa, onun şəhərə nisbətini öyrənməyə cəhd edə bilərsiniz. Ərazi növünə (yataqxana, biznes), İnternet əhatəsinə düzəliş əmsalı tətbiq edin.
Bazarın 100%-ni tuta bilməyəcəyinizi başa düşməlisiniz. Lider bazarın maksimum 70%-nə arxalana bilər.
Yeni müştərilərin sayı (və ya sadiqlik artımı) həftədə 1000*0,7=700 və ya ayda 3500 artırıla bilər.
Bir mağaza yaradırıqsa, ziyarətçilərin alıcıya çevrilməsini nəzərə almalıyıq: orta hesabla 1-dən 5% -ə qədərdir (bu mövzunu daha ətraflı öyrənmək lazımdır). Məsələn, biz öyrəndik ki, 3%. Biz bunu əldə edirik, ideal olaraq onlayn mağaza vasitəsilə təxminən 100 əlavə alış-veriş edə bilərik.
Hesablanır orta yoxlama, malların markalanmasını və saytın yaradılması və tanıtımının dəyərini bilməklə, belə bir mağazanın yaradılmasının nə qədər iqtisadi cəhətdən əsaslandırıldığını müəyyən edə bilərsiniz.

Ancaq bu, hamısı deyil. Bölgənin və Ukraynanın mövzusunda tendensiyaları və korrelyasiyaları öyrənmək mümkündür. Məsələn, görürük ki, bizi maraqlandıran mövzuya həsr olunmuş saytların sayı internetdəki orta göstəricidən üç dəfə azdır. Bu o deməkdir ki, yaxın gələcəkdə bu bazarda rəqabət artacaq. Ola bilsin ki, internet məkanını çoxdan mənimsəmiş xarici tərəfdaşlar və nümayəndəliklər gələcək.
Odessa vilayətində "Ərzaq məhsulları" bölməsində ziyarətçilərin payı Ukrayna üzrə orta göstəricidən yüksəkdir, lakin bütövlükdə internetdən aşağıdır. Bu, onlayn mağazalara nadir hallarda baş çəkən, lakin əyləncələrə (hava proqnozları, ulduz falı, xəbərlər, idman ...) daha çox maraq göstərən bölgələrdən olan istifadəçilərin əhəmiyyətli bir hissəsi ilə bağlıdır.
Bundan əlavə, Odessanın “ərzaq məhsulları”nda payı Ukraynadakı Odessanın orta payından aşağıdır. Bütün bunlar onu göstərir ki, bazar hələ də bu kateqoriyada əhəmiyyətli (ən azı iki dəfə) artım potensialına malikdir. Amma “müştərilərlə işi” həyata keçirmək, başqa sözlə – tələb yaratmaq, istifadəçilərə almağı öyrətmək lazımdır.

Və başqa maraqlı nəticələr də çıxarmaq olar.

Mən özümü mütləq həqiqət kimi göstərmirəm, lakin saytınızın effektivliyi potensialı haqqında təsəvvürə malik olmaq üçün işə başlamazdan ƏVVƏL belə bir təhlil aparılmalıdır.
Bu, birinci mərhələdir, hazırlıqdır.
Sonra, bu mövzuda auditoriyanı, onun harada yaşadığını, nə ilə maraqlandığını, bu bölmədəki promosyonların qiymətlərini daha ətraflı öyrənməlisiniz.
Növbəti addım rəqibləri öyrənmək, SWOT cədvəlini qurmaq, həm bütövlükdə rəqib, həm də İnternetdə tanıtma yolları olacaq.
Sonra öz saytımızı öyrənirik: istifadəçilər nə edir, hara gedirlər, nə ilə maraqlanırlar, haradan ayrılırlar ... və s.

Bir vacib məqamı təkrar qeyd edim: veb sayt yaratmaq sadəcə olaraq qalır Birinci mərhələ internet marketinqiniz, əlbəttə ki, "göstəriş üçün" deyil, bu məsələ ilə ciddi məşğul olmağı planlaşdırmasanız.

Vitali Mışlyaev Kitabdan fəsil “iMarketing. Sistemə uyğun işləyirik
"Mann, İvanov və Ferber" nəşriyyatı

Bir çox şirkətdə iMarketing, yalnız düzgün bicepsləri pompalayan bodibilder kimidir. Bədənin qalan hissəsi hələ də zəif və zəifdir.

İdmançınızın (yəni saytın) güclü, gözəl və ahəngdar şəkildə inkişaf etdirilməsi üçün sayt yaratmağın bütün addımlarını ətraflı təhlil edəcəyik. Rəhbər ulduzumuz hədəflənmiş hərəkətdir.

Başlamaq üçün bir məqsəd lazımdır

Rocky filmini xatırlayırsınız? Qəhrəman qarşısına məqsəd qoyub - ən yaxşı boksçu olmaq - və buna nail olmaq üçün görüləcək işlərin siyahısını tərtib edib. O, plana əməl etdi və sonunda uğur qazandı.

Əslində bir şey istəyən hər kəs bunu etməlidir. Arıqlamaq istəyirsən? Pəhriz, idman zalı cədvəli hazırlayın və planınıza sadiq qalın.

Məqsəd qoymağın mahiyyəti absurd dərəcədə sadədir: məqsədə çatmaq üçün siz A nöqtəsində olduğunuzu, hədəfinizin isə B nöqtəsində olduğunu başa düşməlisiniz. Hərəkət etmək üçün isə sizə atılacaq kiçik addımlar ardıcıllığı lazımdır. getməli olduğun yerə. Bütün sirr budur.

iMarketing də eyni şəkildə başlayır. Özünüzə hədəflər qoysanız, onlara çatacaqsınız. Yoxsa sən də harasa gələcəksən. Amma istədiyiniz yerdə deyil.

Əgər bu qədər sadədirsə, niyə insanlar kütləvi şəkildə milyarder olmurlar? Yoxsa başqa bir real nəticə əldə etmirlər?

Bunun bir neçə səbəbi var.

1. Bir çox insanlar mövcud yerlərini adekvat qiymətləndirmirlər. Əslində, başlanğıcda onlar A nöqtəsində deyil, C nöqtəsindədirlər. Bu, belə görünür: “Bizim yalnız bir rəqibimiz var, lakin biz bu [yeni məzmunu] internetə qoyan kimi hamı tələsəcək. bizi dəstə-dəstə."
2. Səyahət planı qurmayın. "Biz sadəcə olaraq davamiyyətimizi ayda 20 nəfərdən 100.000 nəfərə qədər artırmaq istəyirik."

Beləliklə, saytınızdan nə istəyirsiniz? Bu suala az adam aydın cavab verə bilər.

Budur ən çox yayılmış cavablar.

Sərin olmasını istəyirik.
- Çox tələbkar bir müdirimiz var. Onun xoşuna gəlmək lazımdır.
- Həm rəqiblərin, həm də müştərilərin deməsi lazımdır: “Vay! Əla!"

Bütün bunlar emosiyalardır. Və duyğular subyektiv və dəyişkəndir.

Bu gün vay, sabah getdi. Rəis dəyişdi. Yeni müdirin tələblərinə cavab vermək üçün saytı yenidən dizayn edəcəksiniz?

Veb sayt satış vasitəsidir. İnsanların mağazanıza interyerə heyran olmaq və ya mal almaq üçün gəlməsini istəyirsiniz?

Məqsədləri necə təyin edəcəyimi anlamaq mənə də dərhal gəlmədi. Ziyarətçinin düşünməsini istəməkdən “Oh! Gözəl uşaqlar!” - Başqa bir arzuya keçdim: saytın aparıcılar yaratmaq üçün ziyarətçi abunəçi olur, marağını göstərir və əlaqə məlumatlarını tərk edir.

“Mən saytdan ayda 200 müraciət almaq istəyirəm” ölçülə bilən bir məqsəddir.

“Mən saytın gündə 10 MacBook satmasını istəyirəm” ölçülə bilən və əldə edilə bilən bir məqsəddir.

Beləliklə, məqsədə çatmaq üçün aydın və ölçülə bilən məqsədlər qoymalısınız. Və tapşırıqlar təyin etmək üçün (çox kiçik addımları rəngləyin) sizə lazımdır:

• müştərinizi tanıyın;
• insanların sizdən necə aldığını anlayın;
• məqsədə gedən yolu mərhələlərə ayırın və ölçülə bilən aralıq məqsədlər qoyun.

Sayt və onlayn marketinq üçün düzgün hədəfi necə seçmək olar?

Başlamaq üçün biznesin növünə, daha doğrusu, biznesinizdə satış növünə əsaslanan məqsəd seçin.

Bəli cavab verdiniz? Böyük ehtimalla, danışırıq onlayn mağaza (və ya ödənişi qəbul edən digər xidmət saytı) haqqında və sayt satış yaratmalıdır. Bir şey almaqla insan qərar qəbul etmə hunisindən keçir.

Hər şey maraqla başlayır: gələcək alıcı saytdakı mətni oxuyur, məhsul və satıcı haqqında daha çox öyrənir, məhsulu və şirkətinizi bəyənir, sonra isə almaq istəyi başlayır. Bundan sonra o, almağa hazırdır.

Cavabınız "yox"dur? Veb saytınız onlayn məhsul satmır. O, müqavilə üçün zəmin yaradır. Bu, şirkətinizin onlayn mövcudluğudur. Belə bir sayt nə yaratmalıdır? Aparır.

Əgər siz distribyutorsunuzsa və birbaşa satışda deyilsinizsə, potensial müştəriləri özünüzə deyil, satış tərəfdaşlarınıza göndərməlisiniz.

Beləliklə, əsas məqsəd iMarketing - potensial müştərilər yaratmaq, yəni məsləhətlər almaq potensial müştərilər. Sonra zəng mərkəzinin işi, çatdırılma, görüşdə satıcı və s.

Satınalma qərarının qəbulu mərhələləri. Üç növ aparıcı

Bütün aparıcılar eyni dərəcədə faydalı deyil. İş zamanı siz aparıcılar alacaqsınız fərqli tip və hər kəs onunla işləməyi bacarmalıdır. Aparıcılar soyuq, isti və isti olur - bir insanın alış və ya müraciət etməyə hazır olma dərəcəsinə görə. Böyük səhv bu bölgüyə məhəl qoymamaqdır. Bu, müştəriləri inandırmaq, cəlb etmək və saxlamaq üçün arqumentləri seçməyə kömək edəcək.

Yuxarıdakı diaqramda aparıcıların bölünməsi kitab nəşri saytının auditoriyasına bir nümunədir.

Soyuq aparıcılar ehtiyacı həyata keçirmək mərhələsində olan ziyarətçilərdir. Almağa gəlməyiblər: müqayisə edirlər, fikirləşirlər. Məsələn: “Mənə noutbuk və ya planşet lazımdır? Apple-a daha yaxından nəzər salmağın vaxtıdır, yoxsa Acer ilə məşğul olacağam? Türkiyəyə, yoxsa kəndə tətilə getmək? Mən hətta səyahət agentliyinə getməliyəm?” və s.

Maraqlanan şəxs sayta gəldi və dərhal: “Al! al! Alın! Amma o, hələ seçimini etməyib və heç bir varianta belə meyl etməyib.

İndi heç nə almayacaq, çünki hazır deyil. Və sualınız, niyə onlara vaxt sərf etməyiniz tamamilə haqlıdır: suallarına cavab tapdıqdan sonra onlar daha isti olacaq və bu, onları əziz alışa yaxınlaşdıracaq. Soyuq potensialı dərhal alıcıya çevirmək demək olar ki, mümkün deyil.

Soyuq aparıcılarla işləmək üçün tapşırıqlar:

1. Onları saytda saxlayın.
2. Sonrakı əlaqələr və inandırmaq üçün onları saxlama bazasında qeyd edin.
3. Mümkünsə, bizim haqqımızda məlumat paylaşdıqlarına əmin olun (əgər onlar alıb abunə olmasalar, heç olmasa yadda saxlasınlar və başqalarına desinlər).

Soyuq potensialınızın sayını bilmək saytınıza ümumi marağı və nə etdiyinizi başa düşmək deməkdir.

Müştərinizi tanımaq istəyirsiniz? Onun hansı sualları verdiyini anlamağa çalışın və seçim etməkdə ona kömək edin. Bu sualları toplayın və təhlil edin, bu sizə çox kömək edəcəkdir.

İsti potensial müştərilər məhsul və ya xidmətinizlə maraqlanan və təfərrüatları öyrənən ziyarətçilərdir. Soyuq aparıcılardan fərqli olaraq, onlar daha konkret suallar verirlər: “Mən biznes kitabı üçün gəlmişəm, amma bunun marketinq və ya satış olduğuna hələ qərar verməmişəm. Kağız yoxsa elektron? İndi yoxsa sonra? Yalnız bir və ya üç, həmkarlar üçün? Bu kateqoriyalı ziyarətçilərin seçimlə bağlı köməyə ehtiyacı var. Onlara fikir vermək üçün qida vermək lazımdır. Faydaları hesablamaq, təsviri məqalələri oxumaq, videolara baxmaq imkanı verin. Əlbəttə ki, "İndi al!" düyməsini basa bilərsiniz, lakin əvvəlcə şəxsi saxlamaq üçün verilənlər bazasında qeydiyyatdan keçirmək daha yaxşıdır. Müştəri hələ nə alacağını bilmir.

İsti aparıcılar üçün tapşırıqlar:

1. Onları bazaya qoyun.
2. Onların saytınızı xatırlamasına və geri qayıtmasına şərait yaradın.
3. Mütəxəssis olduğunuzu sübut edin.
4. Özünüz haqqında danışın.
5. İsti qurğuşuna çevirin.

Bilirsinizmi, isti rəhbərlər özlərinə hansı sualları verirlər? Onları başa düşməyi öyrənin. Onda siz onları asanlıqla inandıra və bununla da qayğı göstərə bilərsiniz ki, bu da satışlarınıza mütləq müsbət təsir göstərəcək.

İsti potensial müştərilər (almağa hazır olan insanlar) hər kəsin əldə etmək istədiyi müştərilərdir. Onlar adətən tövsiyələrdən, müsbət rəylərdən bağlantılardan və ya “yaxınlıqda, indi və ucuz al” kimi axtarış sorğuları nəticəsində əldə edilir. Müştəri sizə pul verməyə hazırdır, onunla işləməyə, onu inandırmağa ehtiyac yoxdur. Sadəcə onun yolunda durun (bəzən olur). Qaynar müştərilərə əlaqə, ödəniş detalları və s. lazımdır. Onlar aşağıdakı sualları verirlər: “Mən kartla ödəyə bilərəmmi? Hissə-hissə ala bilərəm? Yekaterinburqa çatdırılma var? 55 fil alsam, endirim edərlərmi?” Əslində bu müştərilər artıq sizə pul gətirir, əsas odur ki, onlara qarışmayın!

Bəli, bəli, çox vaxt qaynar aparıcılarınızın ilk düşməni özünüz olursunuz, onlardan "Al" düyməsini gizlədir, naviqasiyanı əlverişsiz edir, malların çatdırılması və ya ərizə forması ilə bağlı vacib detalları gizlədir, saytda telefon nömrəsini göstərmir və bir çox başqa problemlər yaradır.

İsti aparıcılar üçün tapşırıqlar:

1. Onları şirkətlə əlaqə saxlamağa çağırın.
2. Şirkətlə dialoq prosesində bu aparıcının “soyuq” kateqoriyasına daxil olmadığından əmin olun.
3. İsti bir aparıcı ilə işləyin ki, o, sadiq olsun, sizi tövsiyə etsin və sizə yenidən satmaq imkanı versin.

Onlayn marketoloqların etdiyi ən böyük səhvlərdən biri yalnız isti potensial müştəriləri hədəfləməkdir. Budur sadə bir paylama:

• 2% ilk dəfə sizdən almağa hazır olan auditoriyadır;
• 30% - isti aparıcılarınız;
• 68% soyuq aparıcı və sadəcə təsadüfi insanlardır.

Buna görə də, yalnız qaynar aparıcılara diqqət yetirsəniz, çəkəcəyiniz itkilər haqqında nəticə çıxarın.

Sadə hesaba fikir verin - tamaşaçıların yalnız 2%-i (ən yaxşı halda) sizdən ilk dəfə "almağa" hazırdır (hər halda bu auditoriyanı artıq görürsünüz). Saytınızda “almaq”dan başqa nə edə bilərsiniz? Orada faydalı bir şey yoxdursa, oxumağa, yükləməyə, öyrənməyə, izləməyə heç bir şey yoxdursa, aparıcı axını görməyəcəksiniz.

Saytı məlumatla zənginləşdirmək asan yol deyil, amma lənətə gəlir! Beləliklə, siz 1Marketinqinizi təkmilləşdirə, gələcək müştəriləri yetişdirə və onların maraq dərəcəsini artıra bilərsiniz.

Gəldi, gördüm və aldım - son dərəcə nadir bir hadisə. Bir şirkət almaq və ya müraciət etmək qərarına gəlməzdən əvvəl biz kiçik bir araşdırma aparırıq (və ya bəlkə də geniş miqyaslı).

İnternetdə ən çox görülən istehlakçı davranışının bir nümunəsidir.

1. Axtar.Əvvəlcə bəzi suallara cavab axtarır: “Haradan almaq lazımdır? Necə seçmək olar? Hara getməli? Qiymet necedi?" Sözlər qurğuşun qızdırma dərəcəsindən asılıdır (soyuq-isti-isti yadda saxla?). İstifadəçinin sizi ilk mərhələdə asanlıqla tapması üçün saytınızda bu suallara cavablar olmalıdır (məqalələr, blog yazıları, unikal məhsul təsvirləri və s.).
2. Öyrənmək.Çox güman ki, soyuq aparıcı, saytınızdakı bəzi məlumatları oxuduqdan sonra onu tərk edəcək, çünki o, digər mənbələrdə suallarına daha bir neçə cavab tapdı (həqiqətən, siz eyni anda axtarış sistemində bir neçə nişanı açırsınız və onları oxumaq və müqayisə etmək).
3. Reklam. Siz iMarketing sxemi ilə tanış olduğunuz üçün başa düşürsünüz ki, reklamlarınız və təklifləriniz təkrar-təkrar saytınızdan kənarda o soyuq aparıcı tapmalıdır. Sonra bir gün saytınıza daxil olmaq və təklifinizi daha ətraflı öyrənmək qərarına gələcək. O, artıq isti aparıcı olacaq və digər suallarına cavab tapmağa çalışacaq. Bəlkə də almağa razılaşarsınız. Bəlkə də düşünmək üçün bir az daha vaxt lazımdır.
4. Müzakirə. Saytınızda daha spesifik suallara cavab tapdıqdan sonra isti rəhbər sizinlə əməkdaşlığa dəyər olub olmadığını bilmək istəyəcək. Bəlkə rəyləri oxuyur, bəlkə dostlarından soruşur, bəlkə də sosial şəbəkələrdə məlumat axtarır.
5. Xəbər bülleteni.Əgər siz isti rəhbərlə inam yaratmısınızsa və artıq onlara problemlərində bir az kömək etmisinizsə, həmin ziyarətçini abunəçiyə çevirmək yaxşı olardı. Bəli, bəli, o, e-poçt xəbər bülleteni (spam deyil!) aldığından əmin olun və bəli, onu oxuyacaq. Bütün bunlar haqqında müvafiq fəsillərdə danışacağıq.
6. Alış. Siz əlaqə qurduqdan sonra həmin şəxs bəyəndiyi təklifi tapıb və şirkətinizlə bir neçə dəfə danışdıqdan sonra sizin alıcınız olmağa tam hazırdır.

Tamamilə soyuq aparıcıdan müştəriyə keçid belə görünür. Bizim vəzifəmiz ziyarətçiyə mümkün qədər çox potensial təqdim etməkdir. Onlar onun üçün bir sıra konkret hədəf hərəkətləri olacaq.

Sizdə R2V var?

Oflayn marketinqdə satın almaq üçün ümumi səbəblər termini var - satın almaq üçün səbəb. Bu, məhsulunuzun alınmasının bir sıra səbəbləridir.

iMarketing kontekstində ziyarət etmək üçün səbəblər saytınızı ziyarət etmək üçün bir səbəbdir. Bir daha fikrə qayıdırıq: bir şirkət almaq və ya əlaqə saxlamaqdan başqa, saytınızda nə faydalıdır?

Eyni R2V-nin sizdə olub olmadığını müəyyən etmək üçün aşağıdakı məşqi edin.

Niyə sualına cavab verin müasir insan, məlumatla həddən artıq yüklənmişdir, hansı ki, bir cornucopia kimi, reklamlar, saytınızın ünvanını yadda saxlamalı və onu ziyarət etməyə vaxt sərf etməlidir?

Ziyarətçi niyə saytınıza daxil olmaq istəməlidir?

İnsanlar sizə gəlirsə, onların bir səbəbi var. Bu səbəblərin nə olduğunu bilirsinizmi? Sonra onları hamıya və hamıya göstərin.

Məşq edək?

Misal. Fitnes mərkəzi var. İnsanlar niyə onun saytına baş çəksinlər? Sadəcə ünvana gəlmək daha asan deyilmi? Ancaq saytda bir kart qeydiyyatdan keçirə bilsəniz, endirim əldə edin (əgər ilk əlli qeydiyyatdan keçənlər arasındasınızsa), dərs cədvəlini öyrənin, insanların ora da baxmaq üçün səbəbi var.

İndi sən. Müştəri saytınıza daxil olmaqla hansı faydanı əldə edə bilər? İstiqamətlər alınsın? Məhsulun qiyməti? Malların mövcudluğu və miqdarı?

R2V-ləriniz nə qədər konkret, aydın və qısadırsa və onların sayı nə qədər çox olarsa, saytınızın ziyarətçilərə fayda vermə ehtimalı bir o qədər yüksəkdir. Daha çox potensial əldə etmək ehtimalınız daha yüksəkdir!

Əksər saytlarla bağlı böyük problem, onları ziyarət etmək üçün qeyri-müəyyən şəkildə izah edilən səbəbdir. Buna görə də, saytı təkmilləşdirmək üçün bütün işlərə başlamazdan əvvəl R2V-ni hazırlayın! Bu, bir növ unikaldır ticarət təklifi Cek Trout. Və ya dəyər təklifi. Ancaq yalnız saytınız üçün.

Köməkçi formulu R2V (niyə kimsə saytınızı ziyarət etməlidir)

Bu düsturu habrahabr.ru saytında tapdım. Mən onu həqiqətən bəyənirəm. Yazı müəllifi bunu ABŞ-da təhsil alarkən özü üçün kəşf edib. Bu, “şirkətinizin və ya layihənizin mahiyyətini təsvir etmək üçün bir cümləlik şablondur”.

a üçün ki tərəfindən

Misal. a