Kondisioner avadanlıqlarını onlayn necə satmaq olar. Sənaye avadanlıqlarının satışı

İstifadə olunmuş maşınları necə tez satmaq olar

Yeni avadanlıq almısınız və köhnəsi ilə nə edəcəyinizi bilmirsiniz? Və ya bəlkə istehsalın profilini dəyişdirmək qərarına gəldiniz, buna görə də istifadə olunan avadanlıqları satmaq istəyirsiniz? Yoxsa müəssisəni bağlayıb bütün işlənmiş maşınları satırsan? Hər halda, satışı özünüz üçün mümkün qədər sərfəli etməlisiniz. Və onun həyata keçirilməsinin sürəti də vacibdir: anbarda toz toplamaq üçün əlavə avadanlığa ehtiyac yoxdur, əgər o, kiməsə istehsalına başlamağa kömək edə bilər.

Sizcə, şəhərinizdə işlənmiş maşınlar üçün nə qədər potensial alıcı var? Çox güman ki, bir az. Ona görə də şəhərin bütün qəzetlərində “İşlənmiş maşınlar satacağam” yazısı ilə elan versəniz belə, çətin ki, çoxlu təkliflər alacaqsınız. Vaxt itirməmək daha yaxşıdır, amma dərhal işlənmiş maşınların satışı adi bir iş olan mütəxəssislərə müraciət edin. Onları harada tapmaq olar? Hər şey olduqca sadədir: “İşlənmiş maşınlar satacağam” və “İşlənmiş maşın alacağam” elanlarının yerləşdirilməsi üzrə ixtisaslaşmış sayta daxil olmalısınız. Resursa digər ziyarətçilərin təklifləri arasında özünüz üçün uyğun bir şey tapmasanız, bu resursun sahibi olan şirkətin menecerlərinin köməyinə arxalana bilərsiniz. Onların işlənmiş avadanlıqlarınızı məmnuniyyətlə alacaq daimi müştəriləri var. Həm də lazım olduqda təcrübəli mütəxəssislər danışıqlar aparmağa kömək edə bilər nəqliyyat şirkəti, təmir sexləri və ya gömrük xidmətləri.

Əslində, belə bir resurs istifadə olunan avadanlıqların alqı-satqısı üçün bir bülleten lövhəsidir.

Burada pulsuz olaraq "işlənmiş avadanlıq al" və ya "işlənmiş maşın satışı" kimi elanlarınızı yerləşdirə bilərsiniz. Bu halda, hətta maşının fotoşəkili və ya onun diaqramı ilə bir qeyd təqdim edə bilərsiniz. Ancaq əslində belə bir resursun funksiyaları bir qədər genişdir və müştərilərinə yardım daxildir. Bu bülleten lövhəsinin sahibi olan şirkətin menecerləri sizə bir satıcı kimi alıcıların təklifləri üçün bir anda bir neçə variant təqdim edəcək, onlardan özünüz üçün ən uyğununu seçə bilərsiniz.

İndi bir misal verək. Təsəvvür edin ki, kiçik bir istehsalın sahibi, məsələn, Saratovdan, satmaq lazımdır torna boo. O, öz şəhərində alıcı tapmadı və uzun müddət düşünmədən internetdəki elanlar lövhəsində təklif yerləşdirməyə tələsdi. Paralel olaraq o, “işlənmiş maşın al” sözləri ilə başlayan elanları nəzərdən keçirdi və onların arasında özünə bir neçə uyğun variant tapdı. Amma bir alıcı Vladivostokdan, digəri Kalininqraddan, üçüncüsü isə Ukraynadan idi. Sonra bülleten lövhəsinin müdiri onunla əlaqə saxlayıb dedi ki, Saratovdan işlənmiş maşın alan müştəri var. Seçim göz qabağındadır.

Beləliklə, heç bir şey itirmədən, siz asanlıqla işlənmiş maşınları sata və hətta başqalarını ala bilərsiniz. Bülleten lövhələrindən istifadənin əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, onlara yalnız işlənmiş avadanlıq almaq istəyən potensial müştərilər gəlir. Və bu, sürətli bir əməliyyatın şansını xeyli artırır. Bundan əlavə, belə bir resursun köməyi ilə istifadə edilmiş maşınları sataraq, daha çox şeyə arxalana bilərsiniz sərfəli təklif hər hansı digər üsulla müqayisədə. “İşlənmiş maşın al” ifadəsini axtarsanız belə, ixtisaslaşmış elanlar lövhəsində olduğundan daha az təklif tapa bilərsiniz. Təcrübəli menecerlər sizə işlənmiş maşınlar alan daimi müştərilərin tam məlumat bazasını təqdim edəcəklər. Hansı təmir sexinə və ya hansı daşıyıcıya müraciət edəcəyinizi də sizə xəbər verəcəklər.

Beləliklə, nəticə göz qabağındadır. İstifadə olunmuş maşınları tez və sərfəli şəkildə satmaq istəyirsinizsə - təklifinizi İnternetdə elanlar lövhəsində elan edin! Hər hansı avadanlıq ( freze maşını işlənmiş, torna, qazma, tökmə, qaynaq, ağac emalı və bir çox başqaları) belə bir resursda asanlıqla yeni sahibini tapacaqdır.

MashStock.ru-nun materialları əsasında

Bu məqalədə hansı suallara cavab tapacaqsınız:

Tez-tez məsləhətçilərdən eşitmək olar: satış texnikası bütün sənayelərdə eynidir və nə satmağın əhəmiyyəti yoxdur. Məncə, bu, tamamilə yanlışdır. Hər bir məhsulun özünəməxsus xüsusiyyətləri var, xüsusən texniki cəhətdən mürəkkəb məhsullara - dəzgahlara, istehsal avadanlığı, tibbi texnologiya. Mən təsadüfən belə avadanlıqların (metal emalı maşınları) satışı ilə məşğul olmuşam və bu yazıda öz təcrübəmi bölüşəcəyəm.

Avadanlıqları satmaq üçün onu bilmək lazımdır

Əvvəlcə məhsulu başa düşməlisiniz.

Birincisiöyrənmək lazımdır spesifikasiyalar: qeyri-aşkar və ya az tanınan texniki xüsusiyyətlər potensial alıcı ilə danışıqlarda ciddi arqumentlərə çevrilə bilər. Məsələnin texniki tərəfinə sahib deyilsinizsə, sizin və rəqiblərinizin prinsipcə eyni məhsula sahib olmanızla bağlı müştərinin etirazlarına qarşı çıxmaq çox çətin olacaq.

İkincisi, məhsulun müxtəlif müştərilərə verdiyi faydaları təcrid etməli və onun onlara nə qədər mənfəət gətirə biləcəyini hesablamalısınız - istər birbaşa satış gəliri, istərsə də xərclərə qənaət.

Başlamaq üçün aşağıdakıları etmək faydalıdır. Təsəvvür edin ki, siz satıcı deyil, müştərisiniz - sizinkinə bənzər avadanlıq almaq qərarına gələn bir şirkətin baş direktoru. Bu direktorun görəcəyi hər şeyi edin - istehsalçı tapmaqdan tutmuş kolleksiyaya qədər kommersiya təklifləri potensial satıcılardan (bunun üçün ayrıca qeydiyyatdan keçməli olacaqsınız Poçt qutusu və özlərini real, lakin az tanınan şirkət kimi təqdim edirlər). Sonra təchizatçı şirkətlərin bütün vacib xüsusiyyətlərinin xülasə cədvəlini tərtib edin: avadanlıq, çatdırılma şərtləri, servis xidməti, İstehlak materialları. Müştəri olsaydınız hansı satıcını seçəcəyinizi təhlil edin. Beləliklə, rəqiblərinizin üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini görəcək və şirkətinizin hansı üstünlüklərə sahib olduğunu anlayacaqsınız. Sizin tərəfinizdən hansı əlavə təkliflərin bu cür bazar təhlili aparan müştərilərin sizi seçməsinə səbəb olacağı da bəlli olacaq.

Yeri gəlmişkən, rəqiblər haqqında. Sizdə bunlar varmı? Çoxları cavab verəcək ki, çoxdur. Bununla belə, mən başqa cür düşünürəm. Mürəkkəb texnoloji avadanlıqların satışı zamanı əsas rəqabət məhsulun özündə deyil, satış bacarıqlarında, fayda və üstünlükləri müştəriyə çatdırmaq bacarığındadır. Məsələnin texniki tərəfini bilən mürəkkəb bir məhsul digər oxşar məhsullarla müqayisədə olduqca asanlıqla yerləşdirilə bilər. Tamamilə eyni məhsullar yoxdur, satıcının müştəri üçün lazım olan texniki üstünlükləri düzgün və vaxtında təqdim etmək və nüansları aşkar etmək bacarığı var.

Texnoloji avadanlıqların alıcılarını harada axtarmaq lazımdır

İlk ağla gələn internetdir. Orada həqiqətən müştərilər var və bütün əsas müştərilər hətta məlumdur. Ancaq fakt budur ki, Şəbəkə gələcək alıcını imkanları baxımından qiymətləndirməyə kömək etməyəcək. Potensial müştərinin (şirkətin) saytı çox möhkəm görünə bilər, lakin bu, şirkətin məhsullarınız üçün layiqli pul ödəməyə hazır olmasına zəmanət vermir. Çox vaxt olur ki, menecer zahirən böyük görünən müştəriyə çox vaxt sərf edir, o, nəticədə məhsulu çox ucuz konfiqurasiyada alır və ya ümumiyyətlə almır. Ona görə də internetdən yalnız köməkçi kimi istifadə etmək daha yaxşıdır. Müştərilərin perspektivlərinin qiymətləndirilməsi digər mənbələrə - ilk növbədə ixtisaslaşmış sənaye kataloqlarına, sərgi kataloqlarına və sənaye mətbuatına əsaslanır.

Potensial alıcı nüfuzlu sərgidə iştirak etmək üçün pul xərcləməyə hazırdırsa və ya özü haqqında məlumatları bahalı sənaye kataloqlarında (məsələn, Maksimovun nəşrlərinin kataloqlarında) yerləşdirirsə, bu, dolayı yolla şirkətin qiymətlərini mühakimə etmək üçün yaxşı əlamətdir. onun inkişafına, o cümlədən bahalı texnoloji avadanlıqların alınmasına investisiya qoymağa hazır olması.

Məsələn, əlinizdə sərgi şirkətlərinin kataloqu varsa, nə etməlisiniz? Potensial müştəriləri seçin və onlara zəng edin. Eyni zamanda, sərgidə şirkətin nümayəndəsi ilə görüşdüyünüzü qeyd etmək yaxşıdır: bu, ilk əlaqəni daha isti edəcək. Müştərinin stendini tərifləyin və tədbirin necə keçdiyi və nəticələrin nə olduğu haqqında söhbətə başlayın. Bundan sonra tədricən avadanlıqlar haqqında danışmağa keçmək mümkün olacaq.

Müştərinin ödəmə qabiliyyəti haqqında başqa bir məlumat mənbəyi inkişaf planlarından bəhs edən sənaye xəbərləridir müxtəlif şirkətlər. Bu məlumatları mütəmadi olaraq təhlil edərək, müştərinin mürəkkəb avadanlıq almaq imkanının olub-olmaması barədə fikir formalaşdıracaqsınız.

Ümumiyyətlə, tanıtım platformaları müştərilərin axtarışı ilə eynidir - sənaye mediası və sərgilər. Əgər şirkətiniz haqqında məlumatlar onların üzərinə düşərsə, bu, potensial müştərilər arasında daha çox inam formalaşdıracaq. Ümumilikdə avadanlıqların, xüsusən də bahalı texnoloji avadanlıqların satışında təchizatçıya inam çox vaxt avadanlığın özünə güvənməkdən daha vacibdir, çünki müştərilər hər zaman nasazlıq halında tərk edilməkdən qorxurlar.

Sərgilərdə iştirak. Mən sizə sənayenizdə əsas sərgiləri müəyyənləşdirməyi məsləhət görürəm. Üstəlik, diqqətinizi rəqiblərinizin yerləşdiyi saytlara deyil, müştərilərinizi cəlb edən sərgilərə yönəltməlisiniz. Fakt budur ki, müştəri şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri nadir hallarda ixtisaslaşdırılmış sərgilərə gəlirlər (burada sizdən əlavə, oxşar avadanlıq istehsalçıları var); çox güman ki, onlara yalnız adi mütəxəssislər baş çəkir. Digər tərəfdən, müştərilərinizin məhsullarını nümayiş etdirən sərgilərdə iştirak etsəniz, orada daha çox qərar qəbul edənlərlə görüşəcək və onlarla daha effektiv danışıqlar apara biləcəksiniz. Mən bir neçə milyon avro dəyərində dəzgahlar satan bir şirkətin işçisi olanda belə etdim. Mən həmişə Beynəlxalq Aviasiya və Kosmik Salonda (MAKS) heç olmasa kiçik bir stend yerləşdirməkdə israr etmişəm. Potensial müştərilərimizin məhsulları orada sərgilənirdi və rəqiblərimiz çox az idi (onlar əsasən “Metal emalı” və “Mühəndislik” sərgilərində iştirak edirdilər). Deyə bilərəm ki, MAKS bizə bütün digər sərgilərin birləşməsi ilə müqayisədə dəfələrlə faydalı əlaqələr və gələcək müqavilələr verdi. Bu tədbir şirkətlərin ən nüfuzlu adamlarını - adi şəraitdə görüşmək çox çətin olan potensial müştəriləri bir araya topladı.

Menecerlərə avadanlıqları daha səmərəli satmağa necə kömək etmək olar

olan insanlara mərc texniki təhsil, lazım gələrsə, onlara satış bacarıqları öyrədin. Müştərilərə mürəkkəb avadanlıq təklif edən texniki mütəxəssislər onlarla eyni dildə danışa biləcəklər. Texnologiya satıcıları üçün təşviq sistemi tərtib edərkən iki şeyi nəzərə almaq lazımdır.

1. Təmasdan müqaviləyə çox vaxt keçir, buna görə də menecerə kiçik əmək haqqı və komissiya verilsə, o, çox maraqlanmayacaq, çünki ilk komissiyanı, bəlkə də altı ay və ya gözləməli olacaq. bir il.

Bunu nəzərə alaraq, layiqli maaş və işə görə mükafatı (altı ayda və ya ildə bir dəfə) optimal motivasiya hesab edirəm. Əvvəlcə, hələ satış olmadıqda, lakin işin həcmi hələ də böyük olduqda, bonus, məsələn, keçirilən görüşlərin və ya alınan əlaqə məlumatlarının sayına, satışlar başlayandan sonra isə həcmə əsasən hesablana bilər. bağlanmış müqavilələrin və planın yerinə yetirilmə faizi.

Nəticə əvəzinə

Mürəkkəb maşın və avadanlıqların satışında bir sıra xüsusiyyətlər var ki, onlara da diqqət yetirməyi məsləhət görürəm.

1. Heç bir xırda şey yoxdur. Kiçik bir nüansı qaçırdığınız və büdrəmə blokuna çevrildiyiniz üçün ən böyük potensial müqavilə belə bağlanmaya bilər. Buna görə də, müştəri ilə işləməyin hər mərhələsində bütün xırda şeyləri öyrənin.

2. Müştəri şirkətdə sizin iştirakınız olmadan çoxlu görüşlər və danışıqlar aparılır. Buna görə də, sizin vəzifəniz təkcə məhsulunuzu deyil, həm də görüşdüyünüz mütəxəssisin öz şirkətində və sizin yoxluğunda avadanlıqlarınızı satacağı fikrini təbliğ etməkdir.

3. Hətta ən yaxşı məhsul menecer məhsulu düzgün təqdim etməyi, danışıqlar aparmağı və satış addımlarını necə qurmağı bilmirsə, tenderi zəif olana uduza bilər. Menecerlərinizi inkişaf etdirin, oxşar mürəkkəb avadanlıqların satışında təcrübəsi olan mütəxəssislərin rəhbərliyi altında təlim keçirin.

4. Müştəri şirkətin müxtəlif işçiləri ilə çoxlu sayda danışıqlar aparmağınız lazım olduğundan (şirkətin rəhbərindən başlayaraq və maliyyə direktoru və bəlkə də bitir texniki mütəxəssislər), bu insanlar üçün maraqlı olan məsələlərə geniş dünyagörüşü lazımdır, əks halda onlarla sadəcə eyni dildə danışa bilməyəcəksiniz. Bu sahələrdə biliklərinizi genişləndirin. Bu, uğurlu müqavilə bağlamaq şansınızı xeyli artıracaq.

Oxuma vaxtı: 18 dəqiqə

Materialı sizə göndərəcəyik:

Uğurlu satış üçün adi mallar marketinqin klassik üsullarından - reklamdan, konfranslarda iştirakdan istifadə etmək kifayətdir, onda mürəkkəb avadanlıqları necə satmaq məsələsi çoxları üçün açıq qalır. İT məhsullarını və ya yüksək texnologiyalı maşınları satmaq üçün bu sənayelərin xüsusiyyətlərini və daha çoxunu bilməlisiniz.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

1. Mürəkkəb avadanlıqların satışına necə başlamaq olar
2. Rəqiblərdən kənara çəkilərək mürəkkəb avadanlıqları necə satmaq olar
3. İnternet Satış Strategiyaları

Mürəkkəb avadanlıqları necə satmaq və haradan başlamaq lazımdır

Əvvəlcə məhsulu diqqətlə öyrənməlisiniz.

• Əvvəlcə texniki xüsusiyyətlərlə ətraflı tanış olmalısınız.

Əgər məhsul geniş potensial alıcılar üçün naməlum xüsusiyyətlərə malikdirsə, o zaman müştəri ilə danışıqlar zamanı bu, əlavə kozır olacaq. Siz texniki cəhətdən mümkün qədər fərasətli olmalısınız - bu yolla siz həmişə alıcının məhsulunuzun eyniliyi ilə bağlı rəqibin təklif etdiyi arqumentlərə nə cavab verəcəyini tapacaqsınız.

• İkincisi, müəyyən bir müştəri üçün məhsulun faydalı tərəflərini müəyyən etmək lazımdır.

Alıcı üçün mümkün qənaəti və ya onun satışdan qazancını hesablamaqla, bir şəxslə danışıqlar aparmaq daha asan olacaq.

Mürəkkəb avadanlıqları bacarıqla satmaq üçün bu üsuldan istifadə etməyə çalışın. Məsələn, özünüzü müştərinin yerinə qoyun CEO təşkilatı üçün sizinkinə bənzər avadanlıq almağa qərar verən şirkət.

Onun roluna alışın və sizə lazım olan məhsulun istehsalçısını axtarmağa başlayın. Xüsusi bir poçt qutusu alın. Danışıqlarda, az tanınan, lakin real şirkət olsa da, özünüzü təqdim edin. Potensial satıcılardan kommersiya təklifləri toplayın.

Bundan sonra sizə göndərilən bütün məlumatları təhlil edin (bunun ən asan yolu pivot cədvəlidir). Təklif olunan çatdırılma, xidmət, istehlak materialları və əlbəttə ki, avadanlıqların keyfiyyətini müqayisə edin.

Fikirləşin ki, satıcılardan hansı ilə müqavilə bağlayacaqsınız? Bu cür taktikalar sizə güclü tərəfləri görməyə imkan verəcək və zəif tərəfləri rəqiblərinizlə, həmçinin öz firmanızın üstünlüklərinin nədən ibarət olduğunu başa düşmək üçün.

Sizin tərəfinizdən hansı əlavə təkliflərin eyni bazar təhlili apara biləcək müştərilər üçün maraqlı ola biləcəyi aydın olacaq.

Başqa mühüm məqam. Mürəkkəb avadanlıq satmağa qərar verən bir çox sahibkar rəqiblərdən qorxur: onların çoxu var və inanılmaz dərəcədə güclüdürlər. Və həqiqətən belədirmi?

Bu iş sahəsində çox vaxt rəqabət edən mallar deyil, satıcılar olur. Avadanlığın texniki xüsusiyyətlərini yaxşı bilməklə, siz alıcıya sübut edə bilərsiniz ki, ərazinizdə tamamilə eyni məhsul yoxdur və sizin xüsusi məhsulunuzun xüsusiyyətləri ona xeyli fayda verəcəkdir.

Və bəlkə də ən vacib şey: bu mürəkkəb avadanlığı kimə satacağınıza qərar verməlisiniz. Bu texnikaya ehtiyacı olan müştərilər iki növdür. Və onların hər birinin özünəməxsus yanaşması lazımdır.

1. Birinci tip müştərilər– artıq bu cihazlara sahib olan və avadanlığın üstünlükləri və çatışmazlıqlarını yaxşı bilən müştərilər.

Belə müştərilərlə yalnız məhsullarınızın xüsusiyyətlərini mükəmməl bildiyiniz halda danışıqlar apara bilərsiniz.

Əməliyyatın texniki təfərrüatlarını burada tapa bilərsiniz ixtisaslaşmış forumlar. Bu avadanlıqdan istifadə edən bir çox insan məlumatı həvəslə paylaşır. Başqa bir seçim, əvvəllər belə məhsulları almış müştərilərinizin istehsalına baxmaq və texnoloqdan məsləhət almaqdır.

2. İkinci tip müştərilər- yenicə öz biznesini qurmağı planlaşdıran və əvvəlcədən uyğun avadanlıq axtaran insanlar.

Mürəkkəb avadanlıqları belə alıcılara satarkən yadda saxlamaq lazımdır ki, bu insanların onun istismarının bütün incəlikləri ilə tanış olma ehtimalı azdır. Buna görə də, onları bu məsələdə bir mütəxəssislə bir araya gətirməyə dəyər.

Burada müştəri ilə işləməyin özəlliyi ondan ibarətdir ki, insan hələ onu hansı çətinliklərin gözlədiyini başa düşmür və buna görə də satışdan sonrakı xidmətin əhəmiyyəti haqqında zəif təsəvvürə malikdir.

Avadanlığın necə saxlanılacağını və bunun nə qədər tez-tez edilməli olduğunu izah etməlisiniz. Müştəriyə mütləq bildirin ki, şirkətinizlə müqavilə imzalamaqla o, gələcəkdə özünü bir çox problemlərdən xilas edəcək.

Rəqiblərdən yenidən qurulan mürəkkəb avadanlıqları necə satmaq olar

Yalnız şərtlərinizin və məhsullarınızın rəqiblərdən üstünlüyünü başa düşərək, müştərini sizinlə işləməyə inandıra bilərsiniz. Diqqət bir neçə məqama yönəldilməlidir.

• Rəqiblərdən oxşar məhsulun qiyməti.

Əgər aşağıdırsa, niyə? Siz də endirim edə bilməzsiniz?

• Rəqabət edən firmalar tərəfindən satılan məhsulun fərqli xüsusiyyətləri.

Bu cihazların üstünlükləri və mənfi cəhətləri haqqında alıcılardan - həm özünüzdən, həm də başqa şirkətlərə müraciət edənlərdən öyrənməyə çalışın. Və ya bu məlumatı xüsusi forumlarda tapmağa çalışın.

• Xidmətə qulluq.

Rəqabət edən şirkətlərdən nə qədər başa gəlir? Onlar hansı zəmanətləri verirlər? Xidmətinizi fərqli edən nədir? Rəqiblərinizdə olmayanlardan müştəriyə nə təklif edə bilərsiniz?

• İstismar dəyəri, satın alınan avadanlığa texniki xidmət və xidmət üçün lazım olan vəsaitin miqdarını bildirir.

Dəyişdirilməsi asan olmayan mürəkkəb və bahalı avadanlıq satırsanız, o zaman bu göstəriciçox mühüm rol oynayır.

Ancaq avadanlığın aşağı qiyməti faktı müştəriyə cihazın nasazlığı halında yenisini almaq daha asan olacağını sübut etməklə də öz xeyrinizə çevrilə bilər. Yəni təmirə heç bir sərmayə qoyulmur və məcburi dayanma müddəti gözləyən səhv düzəlişləri. Hətta ehtiyat hissələri də qalacaq.

• Malların biznes xüsusiyyətləri.

Onlar texniki spesifikasiyalardan az əhəmiyyət kəsb etmirlər. Müştəri yalnız istifadə üçün sərfəli olan avadanlıq alacaq. Yəni xəttin saxlanması xərcləri, məhsulun miqdarı, vaxt və s. kimi şeylər hesablanmalıdır.

Texniki məlumatlar mühəndislər üçün daha vacibdirsə, sahibləri ilk növbədə mənfəət maraqlandırır. Müştəriyə məhsulunuzun işgüzar xüsusiyyətlərinin rəqibinkindən daha üstün olduğunu göstərin və siz müqavilənin verildiyini güman edə bilərsiniz.

Ərizənizi təqdim edin

• Uyğunluq.

Potensial müştərilərin istifadə etdiyi brendlərin avadanlıqlarına uyğun gələrsə, mürəkkəb avadanlıqları satmaq sərfəlidir. Əks halda, alıcıların diqqətini şirkətinizə cəlb etmək işləməyəcək.

Tutaq ki, dəzgahlar istisna olmaqla rus istehsalı bazar bahalı Avropa avadanlıqları və ucuz Çin təklif edir. Alıcını özünüzlə necə maraqlandırmaq olar, yerli texnologiya? Aşağıdakıları etməlisiniz:

1. Hədəf auditoriyasına məhsulunuzun mövcudluğu barədə məlumat verin.
2. Müştərilərə istehlak materiallarını və ya köhnəlmiş hissələri dəyişdirmək üçün xidmət təklif edin. Eyni zamanda, şirkətinizin bunu rəqiblərdən daha sürətli edəcəyini göstərin, çünki onların istehsalı başqa ölkədə yerləşir.
3. Avadanlıqlarınızın keyfiyyətinin Avropa ilə kifayət qədər müqayisə oluna biləcəyinə dair sübut (vizual sübut daxil olmaqla) təqdim edin. Təklif olunan qiymət aşağı olsa da, xidmət daha yaxşıdır.

Mürəkkəb avadanlıqların satışını artırmaq üçün müştəriyə bəzi təkliflər verə bilərsiniz Əlavə xidmətlər. Məsələn, bir sıra əlaqəli əməliyyatları götürə bilərsiniz.

• Avadanlığı quraşdırın və konfiqurasiya edin. Təcrübəli iş adamları başa düşürlər ki, mürəkkəb avadanlıqları düzgün quraşdırmaq olduqca çətindir, bu lazımdır əlavə vəsait və vaxt. Əgər siz müştərini bu cür qayğılardan xilas etsəniz, o zaman o, sizin şirkətinizi bu cür bonuslar verməyən başqalarından üstün tutacaq.

• Satış sonrası xidmət göstərin. Və bunu həm pulsuz, həm də ödənişli edin. Siz, məsələn, ayda müəyyən sayda pulsuz zənglərlə razılaşa və ya müəyyən müddət ərzində avadanlıqlara pulsuz xidmət göstərməyi təklif edə bilərsiniz.
• Kadr hazırlığı keçirin. Yeni və mürəkkəb avadanlıqların satışı ilə eyni vaxtda müştəriyə öz şirkətinin işçilərinə bu avadanlıqla səmərəli işləməyi öyrətməyi təklif etmək lazımdır. Bu xidmət həm ödənişli, həm də pulsuz ola bilər.

Hətta ikinci seçim də sizə müəyyən dividendlər gətirəcək: sizinlə sövdələşmədən sonra heç bir problemi olmayan və qazancını artıran alıcı mütləq sizinlə yenidən əlaqə saxlayacaq.

• Ekspert məsləhəti verin. Müştəriyə məhsullarını satmaq üçün ən yaxşı variantı təklif etməklə siz onun şirkətinizə olan sədaqətini artıracaqsınız, yəni siz gələcək əməkdaşlığa arxalana bilərsiniz.

Mürəkkəb avadanlıq satarkən alıcıya əlavə olaraq aşağıdakılar təklif oluna bilər:

Alıcının istəyi satıcı üçün qanundur və əgər insan avadanlığı fərdiləşdirmək istəyirsə, niyə də olmasın? Burada əsas şey onu aşmamaqdır. Müştərinin əsas avadanlıq dəstinə dəyişiklik etmək zərurəti barədə nə dərəcədə əmin olduğunu yoxladığınızdan əmin olun.

Texniki cəhətdən mürəkkəb avadanlıqları harada satmaq olar

Ağla gələn ilk fikir İnternetdir. Həqiqətən, İnternetdə indi hər şeyi sata və hər şeyi ala bilərsiniz. Ancaq bir problem var. Potensial alıcını necə qiymətləndirərdiniz? Möhkəm görünən şirkət veb-saytı şirkətin ödəmə qabiliyyətinə zəmanət vermir.

Sizin meneceriniz aylarla zahirən böyük potensial müştəri ilə təmasda ola bilər, amma əslində o, yalnız ən ucuz konfiqurasiyada avadanlıq ala bilir. Və bu ən yaxşı haldadır.

Ən pis halda o, ümumiyyətlə almaqdan imtina edəcək. Buna görə də internetə 100% etibar etməməlisiniz və ümumiyyətlə, ondan yardımçı kimi istifadə etmək daha yaxşıdır. Potensial alıcının perspektivlərini qiymətləndirmək üçün sənaye təlimatlarını və kataloqlarını diqqətlə nəzərdən keçirməli, sərgiləri ziyarət etməli, sənaye mətbuatını oxumalısınız.

Bahalı sənaye kataloqlarında özü haqqında məlumatları dərc edən və böyük sərgilərdə iştirak edən şirkət (və bu da çox pul tələb edir) şübhəsiz ki, layiqli müştəri ola bilər. Bu şirkət aydın şəkildə daha da inkişaf etmək niyyətindədir və mürəkkəb və bahalı avadanlıqlar olmadan bu, çətin ki, mümkün deyil.

Tutaq ki, sizdə sərgidə iştirak edən şirkətlərin siyahısı var. Bu halda necə davam etmək olar? Sadəcə olaraq potensial alıcıları seçin və onlarla telefonla əlaqə saxlayın.

Ünsiyyəti daha etibarlı etmək üçün sərgidə şirkət nümayəndələri ilə görüşü qeyd edin və şirkətin stendini tərifləyin. Tədbirin nəticələri ilə maraqlanın və söhbəti diqqətsiz bir şəkildə sizi maraqlandıran mövzuya köçürün.

Əlbəttə ki, ödəniş edən müştəriyə mürəkkəb avadanlıq təklif etmək və satmaq daha yaxşıdır və sənaye xəbərləri onu müəyyən etməyə kömək edə bilər. Müəyyən şirkətlərin yüksək texnologiyalı avadanlıq ala bilib-bilməyəcəyini anlamaq üçün onların inkişaf planları haqqında məlumatları təhlil edin.

Sizə lazım olan məlumatların yaxşı mənbəyi ticarət jurnallarıdır. Məsələn, ölçmə avadanlığı satan şirkətin menecerləri Gold and Gold Mining nəşrinin köməyi ilə yeni müştərilər axtarırlar. Bu jurnalda reklam verən şirkətlər bu tip avadanlıqların potensial alıcılarıdır.

Mürəkkəb avadanlıqları kimə satmaq

Mürəkkəb avadanlıqların satışı ilə ideal olaraq iki nəfər məşğul olmalıdır: məhsulun xüsusiyyətləri haqqında təsəvvürü olan təcrübəli menecer və bütün texniki məlumatlara, terminologiyaya və lazımi nömrələrə sahib olan mühəndis.

Sonuncu, yeri gəlmişkən, müştəriyə nə deyilə biləcəyini və hansı mövzulardan qaçınmalı olduğunu aydın şəkildə bilmək üçün satış nəzəriyyəsi üzrə əsas kurs keçməlidir.

Mürəkkəb avadanlıqları uğurla satmaq üçün müştərinin şirkətində kiminlə əlaqə saxlamalı olduğunuzu yaxşı başa düşməlisiniz. Satınalma qərarı ən çox aşağıda təsvir olunan bir sıra xüsusi şəxslər tərəfindən qəbul edilir.

Satınalmalar üzrə mütəxəssis

Bu adam çətin ki, sizin təklif etdiyiniz əlavə xidmətlərə, göstərilən xidmətə və s. diqqət yetirsin, ona konkret avadanlıq tapmaq tapşırılıb və o, onu axtarır. Satınalma mütəxəssisindən sorğu almısınızsa, ondan satın almanın təşəbbüskarının kim olduğunu öyrənmək vacibdir. Bunun üçün:

• söhbət zamanı xüsusi terminologiyadan istifadə edin, avadanlıq haqqında xüsusi suallar verin: nail olmaq üçün əlinizdən gələni edin, belə ki, alıcı kömək üçün texnoloq çağırsın.
• şirkətə özünüz zəng edin, lazımi mühəndisi tapın və ona məhsullarınız haqqında danışın. Mütəxəssisini satınalma departamentinə edilən sorğunun dəyişdirilməli olduğuna inandırın, çünki sizin şirkətiniz konkret sorğu üçün daha uyğun olan mürəkkəb avadanlıq satır.

Mühəndis (texnoloq)

Mühəndislər üçün avadanlıqların qiyməti çox vaxt ikinci yerdə deyil, üçüncü yerdədir. İkincisi - texniki xüsusiyyətlər və birincisi - bu və ya digər avadanlıq onlara nə qədər tanışdır. Mühəndisləri yeni avadanlıqlara keçməyə inandırmaq olduqca çətin ola bilər, xüsusən də bahalıdır.

Heç kim bir daha risk etmək istəmir: əgər belə bir texnika birdən nəyəsə uyğun gəlmirsə, onu dəyişdirmək mümkün olmayacaq. Buna görə də, mürəkkəb avadanlıqları müştəriyə satmaq üçün mühəndisi razı salmaq lazımdır. Göründüyü qədər çətin deyil. Sadəcə ona imkan verin ki, cihazlarınızı fəaliyyətdə qiymətləndirsin, əvvəllər avadanlıqla işləmiş texnoloqla görüşsün. Bunun üçün:

• sınaq təşkil etmək xüsusi otaqda avadanlıq;
• mühəndislə danış, hazırda texnologiyalarınızdan istifadə edərək, öz hərəkətlərini müştəriyə nümayiş etdirmək. Müəssisə yenicə inkişaf etdikdə, ən azı bir əməliyyat etdikdən sonra, avadanlıqların sonradan digər müştərilərə nümayiş etdirilməsinin mümkünlüyü barədə alıcı ilə razılaşmaq vacibdir.

Bir ölkədə və ya müəyyən bir bölgədə hələ də az tanınan yeni mürəkkəb avadanlıq satmaq qərarına gəlsəniz, İnternetdə reklam etməyinizə əmin olun, çünki bir çox potensial müştərilər mediadan və ya digər mənbələrdən yeni texnologiyalar haqqında məlumat əldə edərək baxmağa başlayırlar. daha çox üçün ətraflı məlumat onlayn.

Mürəkkəb avadanlıqları onlayn necə satmaq olar

Sonrakı mətnin heç bir sual doğurmaması və mürəkkəb avadanlıq satmaq üçün təşviq üsulları haqqında sərbəst danışa bilməniz üçün terminologiyada razılaşaq. Məsələn, lüğətlər və dərsliklər də daxil olmaqla heç bir ixtisaslaşmış nəşr hələ b2b marketinqinin birmənalı tərifini verməyib.

Bu termin müxtəlif İnternet resursları tərəfindən asanlıqla istifadə olunur, lakin onlar yalnız bu fəaliyyətin təsviri ilə məşğul olan dəqiq bir tərif təqdim etmirlər.

Gəlin bunu anlamağa çalışaq. Sözü uzatmadan, indi “b2b” termini hüquqi şəxslərə malların/xidmətlərin satışına, habelə məhsulların hüquqi və ya fiziki şəxslərə yenidən satılması məqsədilə sahibkarlar tərəfindən diler şəbəkəsinin qurulmasına yönəlmiş getdikcə artan biznes modelləri deməkdir (b2c). ) şəxslər.

B2b saytını tanıtmaq üçün müxtəlif imkanlardan istifadə olunur.

kontekstli reklam

ilə kompleks avadanlıq satılır bu alət marketinq olduqca təsirli ola bilər. Reklamlar bu halda, yalnız maraq dairəsi təbliğ olunan xidmət və ya məhsulun mövzusu ilə yaxın və ya birbaşa üst-üstə düşən istifadəçilər görünür.

Tanıtım üçün ən populyar xidmətlər kontekstli reklam- Bu Google AdWords, Yandex.Direct və s. Onlar ən yaxşı inkişaf etmiş bazarlarda işləyirlər. Ancaq xidmətiniz və ya məhsulunuz bazarda bu yaxınlarda peyda olubsa, onda çox şey düzgün açar sözlərdən asılı olacaq.

Potensial müştərilərinizin problemlərini təsvir etmək üçün istifadə edəcəyi ifadələri düşünün və onlardan daha çox istifadə edin. Məsələn, hər kəs "video dinamik" sözü ilə tanış olmaya bilər. Bu termini “canlı sayt”, “saytda video təqdimat” və s. ifadəsi ilə əvəz etmək məntiqli olardı.

Sosial şəbəkələrdə tanıtım

Burada hədəflənmiş reklam mürəkkəb avadanlıq satmağa kömək edəcəkdir. O, yaxşı işləyir sosial şəbəkələrdə Facebook, Vkontakte.

Sizin maksimize üçün hədəf auditoriyası, həmçinin keyfiyyətli filtrlərə və ya düzgün insanları təhlil etməyə ehtiyacınız olacaq.

Bu trafik mənbələri çox güman ki, ROMII-ni maksimuma çatdırmaqda əsas olmayacaq və ROI-də kifayət qədər gecikmiş gəlir verəcək, lakin kömək olaraq çox uyğun olacaqlar.

Axtarış təşviqi

Mürəkkəb avadanlıq satan şirkətlər çox vaxt ilk növbədə qurğuşun əmələ gəlməsinin bu mənbəyinə diqqət yetirirlər. Axtarış təşviqi sizin üçün uyğundur, əgər:

1. Bir məhsul və ya xidmət qrupunda ən azı üç rəqibiniz var. Bununla belə, Xüsusi diqqət optimallaşdırmaya qoyulan sərmayənin nə qədər tez özünü göstərəcəyinə diqqət yetirməlisiniz.
2. Rəqabət edən firmalar sayt vasitəsilə satırlar.Əgər onlara fayda verərsə, o zaman sizə də fayda verəcəkdir.
3. Mütəxəssis sizə optimallaşdırmağı məsləhət görəcək kiminlə məsləhətləşdin. Müəyyən bir mövzuda potensial trafikin qiymətləndirilməsi əksər hallarda pulsuzdur.

Ən azı sizə lazım olacaq:

• axtarış reputasiyası (SERM);
• məlumat istiqamətləri - vakansiyaların və markanın təsviri, məhsulun xüsusiyyətləri;
• layihə strukturunun SEO-istifadəçiliyinin işlənib hazırlanması;
• üzvi trafik üçün müxtəlif hədəf auditoriyaları üçün əlaqəli istiqamətləri axtarın.

Mürəkkəb avadanlıq satarkən və saytın optimallaşdırılmasına sifariş verərkən bunun öz bəhrəsini verəcəyinə əmin olmalısınız. Bu üç yolla edilə bilər.

• Simulyasiya. Kontekstdən trafik əldə edin və məlumatların müştəri sorğularına səbəb olub-olmadığına baxın. Üzvi trafik həcmcə daha böyükdür və eyni zamanda daha az başa gəlir - 2-10 dəfə.

• Analitik modelləşdirmə. Bunu yalnız SEO mütəxəssisi lazımi səviyyədə edə bilər.

O, rəqiblərin yatırdığı vəsaitləri hesablayacaq, layihə strukturunu işləyib hazırlayacaq, gözlənilən trafik həcmini və əsas konvertasiyanı hesablayacaq və istifadəyə yararlılıq əmsallarını təyin edəcək. Podratçılar arasında tender keçirmək və gələcək nəticələrin tələb olunan investisiyaya dəyər olub olmadığını qiymətləndirmək tövsiyə olunur.

Nəzərə alın ki, bir çox podratçı (bəzən hətta şüursuz olaraq) proqnozları çox qiymətləndirə bilər. Əgər layihə baş mütəxəssis tərəfindən qiymətləndirilmirsə, o zaman sizə verilən rəqəmlər həmişə özünü doğrultmur. Burada sizə aldığınız kommersiya təkliflərini yoxlaya bilən müstəqil SEO mütəxəssisi kömək edəcək.

• Bençmarkinq. Rəqiblərin saytın optimallaşdırılmasına nə qədər pul qoyduğunu və sonda hansı gəlir əldə etdiklərini öyrənməyə çalışın.

Sayt daxilində marketinq

Saytdaxili marketinq kifayət qədər yeni bir vasitədir, lakin çox sürətlə inkişaf edir. Ziyarətçinin resursu mümkün qədər uzun müddət tərk etməməsi üçün xüsusi vasitələrdən istifadə olunur, bir şəxsin əlaqəsi toplanır, müştəriyə fərdi və sərfəli təkliflər verilir.

Bütün bunlar şirkətin təklif etdiyi məhsulların, o cümlədən mürəkkəb avadanlıqların satışının mümkünlüyünü artırır.

Aşağıdakı saytdaxili alətlər ən populyardır:

• onlayn məsləhətçi (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• xəbərlərə abunə;
• saytda tətbiqləri tərk etmək imkanı və ya "Geri çağırış" düyməsi;
• vidjetlər - ağıllı bannerlər, ağıllı qutular, salam çubuğu və s.

Sonuncunu daha ətraflı təhlil edək.

Vidcet mürəkkəb interaktiv alətdir və yalnız istifadəçi müəyyən hərəkətləri yerinə yetirdikdən sonra saytda görünür. Banner, salamlama paneli və ya açılan pəncərə resurs ziyarətçilərinə promosyonlar və xüsusi təkliflər haqqında məlumat verə bilər və ya əlaqə məlumatı toplamaq üçün forma ehtiva edə bilər.

Yeni və orijinal formada təqdim olunan faydalı məlumatlar insanı müəyyən hərəkətlərə sövq edə bilər: alış-veriş etmək, şirkətin xidmətlərindən istifadə etmək. Bu gün müəyyən vidjetlər yaratmaq üçün WitGet onlayn konstruktoru ən çox istifadə olunur.

E-poçt Marketinqi

Siz e-poçt marketinqindən istifadə edərək mürəkkəb avadanlıq (həmçinin hər hansı digər mallar) sata bilərsiniz. By e-poçt ünvanları istifadəçilərə reklamları olan e-poçtlar göndərilir. Üstəlik, spamdan fərqli olaraq, müştəri özü bu poçt siyahısına abunə olur və ondan asanlıqla çıxa bilər - bu imkan istifadəçinin mənfi reaksiyasının qarşısını alır.

B2b-də e-poçt marketinqinin böyük bir üstünlüyü ondan ibarətdir ki, alıcı adətən qərar qəbul edən şəxsdir. Eyni zamanda məktubda xidmətlə bağlı xəbərlər var, ondan necə istifadə etməyin ən yaxşısı və s.

Bu çox mürəkkəb olmayan yanaşma sayəsində müştəri tədricən şirkətə alışır, ona daha sədaqətli davranmağa başlayır.

Gizli Marketinq

Bu üsul mal və ya xidmətləri tanıtmaq üçün qeyri-reklam yolu kimi yerləşdirilib. Əslində burada reklam da var, amma gizli formada. Hər kəs üçün bezdirici spam yoxdur, düz mətndə bu və ya digər məhsulu almağı təklif edən reklamlar yoxdur.

İnsan başqa bir istifadəçinin sözlərindən məhsulun faydalarını öyrənir. Mürəkkəb avadanlıq satarkən, bu halda, ixtisaslaşmış açıq ərazilərdən deyil, sosial şəbəkələrdən, forumlardan və bloglardan istifadə etməlisiniz.

üçün effektiv təbliğat b2b marketinqindən istifadə edən şirkətlər aşağıdakı addımları atın:

1. Brendinizi etibar edin. Sizə məxsus olan şirkətlərin sertifikatlarını, loqolarını göstərin daimi müştərilər. Məhsulunuzu artıq satın almış müştərilərin rəylərini nümayiş etdirin.
2. Portfel yaradın. İnsanlar vədlərdən çox əməllərə inanırlar.

Test müddəti

Müştərilərinizə sınaq müddəti (demo giriş) təklif etsəniz, yəni onlar xidmətin performansını yoxlaya bilərlərsə, o zaman əksər hallarda məhsulu almaq qərarı müsbət olacaq.

Mürəkkəb avadanlıq satarkən və ümumiyyətlə, b2b istiqamətində işləyərkən məhz belə bir siyasətə riayət etmək daha yaxşıdır. Bu, sizi sənədlərin əlaqələndirilməsi və ödənişin köçürülməsi kimi uzun prosesdən xilas edəcək. Test müddəti müştərini o qədər maraqlandırmağa imkan verir ki, onun mal almaqdan imtina etməsi olduqca çətin olacaq.

Kompleks Avadanlıqların Onlayn Satışı üçün 3 Strategiya

Strategiya №1: Yeni Satış Mənbələrinin Tapılması

İstehsalçıdan alıcıya qədər malların yolunu nəzərdən keçirsək, zəncirin əlaqələri belə görünəcək: istehsalçı - diler - b2b-müştəri. Sonuncu mağaza, istehlakçı və ya xidmət istifadəçisi ola bilər. B2b nişindəki ilk iki keçid satışlarını necə artıra bilər?

İlk növbədə, yeni tərəfdaşlar tapmaq lazımdır və bunun üçün diler şəbəkəsini genişləndirmək lazımdır. İki yolla gedə bilərsiniz.

Birincisi, sizin kimi məhsullar üzrə ixtisaslaşmış satıcılarla əlaqə saxlamaq və onlara öz mövqelərinizi təklif etməkdir. İkinci yol, məsələn, mürəkkəb avadanlıq satmayan, lakin uyğun müştəriləri olanlarla müqavilə bağlamaqdır. Üstəlik, sonuncular bu məsələ ilə bağlı qərar qəbul etmək hüququ olan şəxslərdir.

Burada hər şey sadədir: tikinti materiallarının sifarişi və tikinti işləri demək olar ki, həmişə bağlıdır. Eləcə də SEO və veb saytların hazırlanması, idman geyimlərinin istehsalı və müxtəlif idman klubları. Siyahı faktiki olaraq sonsuzdur. Bundan əlavə, françayzinq, yeni bazarlara daxil olmaq və s.

Mürəkkəb avadanlıqları uğurla satmaq üçün tərəfdaşları bir şeylə maraqlandıra bilməlisiniz. Bunu etmək üçün bir sıra addımları yerinə yetirin.

• Müştəri bazası yaradın.

Müəyyən bir vəziyyətdə, bu məhsulla işləyən və ya isti hədəf auditoriyası ilə əlaqə saxlayan dilerlərin siyahısı lazımdır.

Həmçinin trafikin keyfiyyətini yoxlamaq lazımdır (bunun üçün Similarweb-dən istifadə edin və ya üzvi və ödənişli nəticələrdə sorğuların görünməsini qiymətləndirin). Bu, motivasiyanı başa düşməyə və kimə və nə qədər təklif edəcəyinizi ən başlanğıcda müəyyən etməyə imkan verəcəkdir.

Alternativ olaraq, hədəf auditoriyanızı sorğulayın, lakin o, əsasən oflayn şirkətlərdən ibarətdir, cəlb etmə üsulları bir qədər fərqlidir.

• Bir tərəfdaş cəlb etmək üçün bir şey tapın.

Uğurlu hadisələri və ifadələri göstərin. Təqdimat hazırlayın, potensial müştəriyə göndərin e-poçt, açılış səhifəsi təşkil edin. "Qazan-qazan tərəfdaşlığının" əsas məqamlarını göstərin, şirkətinizin dəyərlərindən danışın. Şirkətin digər təchizatçılardan üstünlüklərinə diqqət yetirin.

• Müştəri ilə necə qarşılıqlı əlaqə quracağınıza dair bir sxem hazırlayın.

Məsələn, saytlarda istifadəçi bazaları və bannerlərin mübadiləsini təklif edin, birgə göndərişlər həyata keçirin, sosial şəbəkələrdə ümumi nəşrlər hazırlayın, sponsorluq proqramlarında birlikdə iştirak edin. Françayzinq, birgə istirahət və ya işçilərin tərəfdaşın komandasına daxil edilməsi təklifləri ola bilər.

İstənilən halda fayda təmin edilən endirimlərə və ya satışların faizinə əsaslanacaq.

Yeni tərəfdaşların axtarışını etibarlı şəkildə çağırmaq olar ayrı görünüş satışlar, əsasən soyuq təmaslar vasitəsilə baş verir. Bu fəaliyyət növündə rəqabət çox yüksək deyil, lakin gələcəkdə mürəkkəb avadanlıqları uğurla satmaq üçün prosesin başlamasını təcrübəli marketoloqlara həvalə etmək daha yaxşıdır.

Strategiya №2: Gücün mövqeyi

Əgər siz bir nişdə inhisarçısınızsa, mürəkkəb avadanlıqları uğurla satırsanız və hətta müştərilərə şərtləri diktə edə bilirsinizsə, prinsipcə onlayn marketinqə ehtiyacınız yoxdur. Doğrudur, belə bir vəziyyət xüsusilə "ağ" biznes üçün son dərəcə nadirdir. Daha tez-tez tərəfdaşlıqlarda güclü mövqe üçün mübarizə aparmalısınız. Bunu necə etmək olar?

Bir qayda var. Kütlə olsa Reklam kampaniyası müəyyən bir məhsulun yalnız satışları deyil, həm də müvafiq bazar sektorunda satışlar artacaqdır. Bu qaydanın faktiki alt növü var, yəni: getdikcə daha çox müştəri onlayn alış-verişə keçir - əksər hallarda üzvi trafikdən.

Yuxarıda deyilənlərə əsaslanaraq, biz çox da mürəkkəb olmayan bir düstur əldə edə bilərik: müəyyən fondları (A) təşviqata yatırmaqla siz B nəticəsini əldə edirsiniz və bazar C əldə edir. Əgər trendlərə baxsanız, C daha çox ola bilər. daha B.

Bu növ gəlirin hamısını 100% itirməmək üçün saytın reytinqini ilk 10-a qaldırmaq lazımdır, kontekstli və aqressiv istifadə etmək lazımdır. media reklamı. Reklam kampaniyanız sayəsində C bazarda yüksələcək və dönüşüm nisbətlərinin adi haldan daha yüksək olacağından yararlanmağa tam hüququnuz var.

Mürəkkəb avadanlıqların satışını artırmaq üçün bu amildən istifadə etmək, tərəfdaşlarla birgə marketinq planları etmək, birlikdə təşviq etmək. Daha tez-tez "İstehsalçı dilerdən təklif alır" sxemi burada işləyir, lakin başqa variantlar da var: "İstehsalçıdan dilerə", "Dilerdən mağazaya".

Əməkdaşlıq iştirakçılara bir çox faydalar gətirəcək:

• Zəncirdəki hər bir keçid istənilən reklamdan geri dönüş alacaq:"Onlayn satın alın - məhsul növü - müəyyən bir marka - müəyyən bir mağazada." Siz və tərəfdaşlarınız investisiya edilən məbləğdən asılı olaraq hətta onlayn trafik paylaşa bilərsiniz.
• Bir təşkilatçı kimi mövqeyiniz ən güclüdür. Ən sərfəli strategiyanın seçimi əsasən sizdən asılıdır. Bundan əlavə, istənilən təchizatçı proaktiv dilerlərlə işləməyi xoşlayır.
• Başlama anını əvvəlcədən planlaşdırırsınız,əsas sorğular üçün saytın ilk 3-lük sıralamasını təxmin etmək, kontekstli reklam kampaniyaları və media gücləndiriciləri hazırlamaq.
• gücləndirə bilərsiniz satış nöqtələri aşağı sıra. Məsələn, məhsullarınızı siyahı səhifələrinin sıralamasında yüksəldin, remarketinq reklam kampaniyaları təşkil edin, e-poçt bülletenləri hazırlamağa başlayın, sosial şəbəkələrdə müsabiqələr keçirin və s.

Müştərilərə mürəkkəb avadanlıq satdığınız zaman onlara öz növbəsində bunu həyata keçirməyə kömək edin. Blankları təmin edin, tərəfdaşların öhdəliklərini qismən ödəyin. Müxtəlif saytlardakı bütün işləri bir podratçıda və ya öz marketinq şöbənizdə cəmləyin: reklam kampaniyasını bir yerdən idarə etmək daha rahatdır.

• Siz daha da irəli gedə və müəyyən dar mövzularda rəqiblərlə əməkdaşlığa başlaya bilərsiniz. Bu zaman hər bir layihədən bir anda bir neçə reklam kampaniyası başlayır, lakin malların çeşidi və qiymətləri uyğun gəlir.

Marjinallıq müvafiq olaraq daha yüksək olur və mənfəət artır. Düzdür, bu hərəkətlər dövlətin antiinhisar siyasəti nöqteyi-nəzərindən tam qanuni deyil, lakin axtarış sistemlərində ilk on saytı demək olar ki, izləyən yoxdur. Bunu təkcə b2c-də deyil, həm də müəyyən b2b nişlərində belə edirlər.

• Sektorunuzda rəqəmsal marketinqi gücləndirin, bununla da onlayn sifarişlərin sayını artırır və mürəkkəb avadanlıqların satışını yaxşılaşdırır.

Tərəfdaşlarla əməkdaşlıq edin: reklam kampaniyalarından birgə ROMI ümumi göstəricilər daha yüksək olacaq. Təchizatçılardan reklam kampaniyanız üçün ödəniş etmələrini və ya heç olmasa məhsullarını tanıtmaq üçün sizə endirimlər vermələrini xahiş edin.

Strategiya nömrəsi 3. b2c vasitəsilə pul qazanma

Şirkət müştərilərdən nə qədər qazanc əldə etsə də, heç kim b2c istiqamətindən alınan 5-30% bonusdan keçməyəcək. Bu modellər və sistemlər oflayn istifadə edilənlərdən fərqlidir, lakin onlayn hər şey b2b-də isti sifarişlərə tamamilə bənzəyir.

Saytda bu cür trafikin miqdarı birbaşa marketinq işindən asılıdır. Nə qədər təsirli olarsa, belə ziyarətçilər bir o qədər çox olur. Bütün auditoriyanın 90%-dən çoxunun b2c sektorundan olduğu nümunələr var, lakin hər halda bu trafikdən pul qazanmaq mümkün olmayıb.

Mürəkkəb avadanlığı satmaqla maksimum qazancı necə əldə etmək olar? Bunun üçün aşağıdakılara diqqət yetirmək lazımdır.

1. Müştərilərə məhsullarınızı almağa kömək edin.

Burada mümkün olan bütün satış nöqtələrinə geniş paylama əhatəsi ilə FMCG qrupunun satışından danışmırıq.

Saytınız “Haradan almaq lazımdır?” bölməsi ilə təchiz olunmayıb? Səhifədə yalnız onlayn mağazaların siyahısı var? Siz yalnız böyük mağaza şəbəkələrini nümayiş etdirirsiniz və regional satış məntəqələrinin ünvanları yoxdur?

Vəziyyəti düzəltmək lazımdır, bütün ölkə mağazalarınız və diler filiallarınızla əhatə olunmalıdır. Bu çox çətin deyil, sadəcə bir neçə adam-gün sərf etməlisiniz. Resursla təchiz edin lazımlı alət bölgələri seçin, ünvan siyahısı əvəzinə xəritədən istifadə edin. Hər bir məntəqənin iş saatlarını və telefon nömrələrini göstərmək məsləhətdir.

Mağazaya çatmağın ən sürətli və asan yolunun təsvirini yazın, əgər təbii ki, bunlar kiçik köşklər deyil, böyük ticarət mərkəzləri deyilsə.

Saytı standart funksiyalarla təchiz edin: istəsəniz, istifadəçilər asanlıqla istədikləri nöqtəyə istiqamətləri əldə etməli və ya xəritəni çap etməlidirlər. Mağaza saatlarını vurğulayın.

Saytda alınan ərizələri mürəkkəb avadanlıq satan regional tərəfdaşlarınıza verin. Siz hətta bölgələrə görə onlara "admin panelinə" giriş verə bilərsiniz, lakin bu, maksimum seçimdir. Sifariş bu ərazidən gəlibsə, onda orada işləyən şirkət poçtla sifariş alır, bundan sonra işçisi zəng edib satışla razılaşır.

1. ilə müqavilə bağlayınb2 c- onlayn layihə.

Bunu həyata keçirmək heç də çətin deyil. Rəqəmsal marketoloqla məsləhətləşin və olan müştərini seçin yaxşı onlayn mağaza və onlayn marketinq həyata keçirir. Həmin şəxslə razılaşın ki, o, malların satışına gətirib çıxaran trafikə görə sizə pul ödəyəcək.

Burada üsullar (ətraflı məlumat olmadan) aşağıdakılar ola bilər:

• Bağlantılardakı UTM etiketləri."Göstər" düyməsinin arxasında refererinizlə telefonu trafik üçün gizlədin - telefona və sorğulara baxış analitikasında izləyin - potensial müştərilər üçün ödəniş. Məbləğ adətən orta çekin 10-30%-ni təşkil edir.
• Tərəfdaş saytında qeyd edən alətCRM-məlumat Sistemi sifarişin sizdən olduğunu - telefon nömrəsinin dəyişdirilməsi və gətirdiyiniz "çirkli" mənfəətin miqdarı ilə.
• Bu və ya digərində yerləşdirilən hər hansı tematik sayta müraciət edinCPA-mübadilə. Hər kəslə texniki çətinliklər resurs işçiləri, əlbəttə ki, müvafiq ödənişin öhdəsindən gəlirlər.

Nəzərə alın: trafikiniz nə qədər aktualdırsa, bir o qədər yaxşı çevrilir. Mürəkkəb avadanlıqları uğurla satmaq istəyirsinizsə, o zaman "Bu bizim pərakəndə mağaza' yetərli olmayacaq. Pərakəndə satışda "(Bölmə adı)" ifadəsini istifadə etmək daha yaxşıdır. Eyni şey məhsullara da aiddir.

1. Müştəriləri b2c-dən b2b-ə köçürün.

Müştərimizin "SantekhStandard" bloqunda məqalə nümunəsi

Bu sistem bir müddət əvvəl daxili bazarda meydana çıxdı. İnsanlar topdan qiymətə mal almaq üçün bir araya gəlirlər. Çox güman ki, bu tendensiya tezliklə mürəkkəb avadanlıq və avtomobillərə də təsir edəcək.

Müştərilər, şübhəsiz ki, oxşar monetizasiya sxemi ilə açılış səhifələrinizə diqqət yetirəcəklər. Əlbəttə ki, onların bank köçürməsi ilə ödəmələrini gözləməməlisiniz və çatdırılma bir deyil, daha çox olacaqdır. Ancaq bu sualları artıq ziyarətçilərlə həll etməyə başlayacaqsınız.

Trend clubbing üçün başqa bir seçim var - kraudfandinq. Bu sxemə görə, mürəkkəb avadanlıq və ya hər hansı digər məhsul satmağa başlasanız, onda sifariş tək, yəni topdansatış olacaqdır.

b2c sizə hansı qazanc gətirəcək? Təxminən 3-5 böyük dilerdən, ancaq onlayn mağazanız yuxarıda birinci yeri tutduqda. Unutmayın ki, bir güclü diler kimi həcmlərlə, marja bir neçə dəfə yüksək olacaq.

Nə üçün mürəkkəb avadanlıqları İnternet üzərindən satmaq çətindir, lakin maraqlıdır

Bir çox rəqəmsal agentliklər, SEO firmaları və reklam mütəxəssisləri b2c seqmenti ilə işləmək üçün istifadə olunur. Və hətta b2b şirkətləri kömək üçün onlara müraciət etdikdə də eyni sxemi tətbiq edirlər. Həll standartdır: vebsayt + SEO + kontekstli reklam.

Ancaq b2b seqmentində işləyirsinizsə, mürəkkəb avadanlıq satırsanız və belə insanları işə götürsəniz, çox yaxın gələcəkdə tamamilə səmərəsiz iş üçün pul ödədiyinizi başa düşmək riskiniz var. Trafik qeyri-məqsədlidir, aparıcılar müştəriyə çevrilmir, dönüşüm artmır. Təbii ki, sual yaranır: niyə bu baş verir?

Burada bir sıra problemlər var. Belə internet marketinq və b2b şirkətləri bir sıra səbəblərdən gözlənilən nəticəni vermir.

Əsl peşəkarların olmaması

İstər xidmətlərini təklif edən agentliklər, istərsə də müştərilər tərəfindən onların sayı azdır. B2b şirkətlərində marketoloqların işi çox vaxt vizit kartların çapı və suvenirlərin hazırlanması, əksər tədbirlərin təşkili və reklam sifarişindən ibarətdir. Şirkəti həqiqətən necə tanıtmaq olar, demək olar ki, heç kim bilmir və bu, tez-tez gənclik və heyətin bacarıqlarının olmaması üçün günahkardır.

Bu gün b2b üçün o qədər də təcrübəli İnternet marketinq mütəxəssisi yoxdur. Mürəkkəb avadanlıqların necə satılacağını az adam bilir və niyə onlayn mağazanı təbliğ edə bilsəniz? Orada hər şey sadədir: mən resursda dəyişikliklər etdim, reklamla bir az işlədim və nəticə dərhal görünür.

Sənaye maşınları vəziyyətində vəziyyət fərqlidir, geri dönüş çox vaxt yalnız bir neçə aydan sonra görünür. Bu, başqa bir vəzifəyə keçə biləcəyiniz və hətta işinizi itirə biləcəyiniz uzun bir dövrdür. Bundan əlavə, bu uyğunlaşma işçilərin motivasiyasına heç bir töhfə vermir.

Əməliyyatla bağlı qərar çox uzun müddət ala bilər

B2b seqmentinin özəlliyi ondan ibarətdir ki, sövdələşmənin bağlanması prosesi çox uzun müddətə uzana bilər: bir neçə aydan bir neçə ilə qədər. Bütün bu müddət ərzində, əlbəttə ki, müştəriyə mürəkkəb avadanlıq satmaq istəyirsinizsə, potensial müştəri ilə əlaqə saxlamalı, onun marağının azalmasına imkan verməməli və zaman-zaman yaranan etirazları dəf etməlisiniz.

Bu şəraitdə marketinqin effektivliyini ölçmək çox çətindir. Bu o deməkdir ki, taktiki planlarda lazımi dəyişiklikləri etmək asan deyil.

Hədəf auditoriyasının seqmentasiyası olduqca mürəkkəbdir

Əgər şirkətin fəaliyyət istiqaməti sual doğurmursa (məsələn, neft boru kəmərləri üçün klapanların istehsalı), onda onun hədəf auditoriyasını müəyyən etmək olduqca asandır. Bununla necə ünsiyyət quracağı da aydındır potensial müştərilər.

Və şirkət bir neçə istiqamətdə işləyirsə? Deyək ki, onu sırf toplu olaraq satan siding şirkəti təkcə dilerlər və son müştərilərlə işləməməlidir.

Həm tikinti şirkətləri, həm də memarlarla müqavilə bağlamaq lazımdır material verilmişdir layihələrinə daxildir. “Təklif olundu - alındı” kimi sadə ünsiyyət burada artıq kifayət etməyəcək.

Həddindən artıq qərar qəbul edənlər

Qərar bir neçə nəfər tərəfindən qəbul edilirsə və onların hər biri öz sahəsində mütəxəssisdirsə (kimsə maliyyəyə, kimsə bütövlükdə layihəyə cavabdehdir və s.), onda praktiki olaraq tələsik hərəkətlər yoxdur. Burada çətinlik ondan ibarətdir ki, mürəkkəb avadanlıqları uğurla satmaq istəyirsinizsə, bu mütəxəssislərin hər biri əmin olmalıdır.

Bir nümunə götürək. Baş idarənin katibi “Alfa” tikinti şirkətinə müraciət edib tibbi klinikalar. Şirkət təqdimat göndərib, potensial müştərini layihələri barədə məlumatlandırıb, təxmini qiymətləri açıqlayıb.

Katib müxtəlif təşkilatlardan 40-a yaxın məlumat paketi aldıqdan sonra bütün məlumatları baş direktorun müavininə ötürdü. O, ilkin danışıqlar apardığı 10 firma seçdi.

Klinikalar şəbəkəsinin sahibi artıq yalnız ikisi ilə əlaqə saxlayıb tikinti təşkilatları. Nəticədə dörd mərtəbəli inzibati binanı xəstəxanaya çevirmək tapşırığı verilən Alfa qalib gəldi. Amma bu zəncirdəki insanların hər birinin qərarı yalnız öz kriteriyalarına əsaslanırdı.

Məqsədlər səhv qoyulub

İnternetdə B2b şirkətləri bir neçə fərqli məqsəd güdə bilər: diler şəbəkəsini genişləndirmək, brendi gücləndirmək. Bəziləri bazara yeni məhsul gətirmək üzərində işləyir, digərləri müştəri xidməti və saxlama xərclərini azaltmaq istəyir, digərləri brendi daha tanınmaq niyyətindədir və s.

Hər halda, Şəbəkədən yalnız satışları artırmaq üçün istifadə etmək o qədər də konstruktiv həll yolu deyil.

Siz artıq İnternet üzərindən mürəkkəb avadanlıq satmağın bir çox üsulunu sınamısınız, lakin nəticə gözlədiyinizdən çox uzaqdır? Ümidsiz olmayın, biz düzəldəcəyik! Və sizinlə səmərəli əməkdaşlığımız saytın pulsuz auditindən başlayacaq.

Əksər menecerlər hesab edirlər ki, iqtisadiyyatın bütün sektorlarında satış üsulları bir-biri ilə eynidir. Bununla belə, hər bir məhsulun satış zamanı nəzərə alınmalı olan özünəməxsus xüsusiyyətləri var. Beləliklə, texniki cəhətdən mürəkkəb malların - bahalı dəzgahların, istehsal avadanlıqlarının və ya tibbi avadanlıqların satışı onların texniki xüsusiyyətlərini hərtərəfli bilmək tələb edir.

Avadanlıq satışını necə artırmaq olar?

• özünüz anlayın satılan məhsul baxımından.
• Bütün qeyri-aşkar və ya az tanınan məhsul xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirin. Bu, məhsulunuzun rəqiblərinizdən daha yaxşı olması ilə bağlı müştərilərin suallarını cavablandırmaqda uzun bir yol keçəcək.
• Texniki spesifikasiyaları bilmək. Bu, müştərilərlə söhbət edərkən, avadanlıqlarınızdan istifadə etməklə nə qədər fayda əldə edəcəklərini hesablamağa imkan verəcək: satışdan qazanc və ya əhəmiyyətli xərclərə qənaət.
• Özünüzü potensial müştərinin yerinə qoyun(baş böyük şirkət), sizinkinə bənzər texniki cəhətdən mürəkkəb avadanlıq almaq niyyətində olan. Şirkət rəhbərinin yerinə yetirdiyi bütün addımları tamamlamağa çalışın: istehsalçının seçilməsindən tutmuş, mümkün təchizatçıların kommersiya təkliflərinin təhlilinə qədər. Bundan sonra, ən əhəmiyyətli xüsusiyyətlərin xülasə cədvəlini doldurmaq lazımdır ən böyük təchizatçılar: avadanlığın çox yönlülüyü, çatdırılma şərtləri, zəmanət xidmətinin mövcudluğu, istehlak materiallarının dəyəri və s.

Belə bir cədvəl potensial müştərilərin gözü ilə bazardakı vəziyyəti vizual olaraq təhlil etməyə imkan verəcəkdir. Siz dərhal bütün ən sərfəli təklifləri görəcək, eləcə də ən yaxşı təklifləri satdığınız təkliflərlə müqayisə edəcəksiniz ki, bu da həmsöhbətin diqqətini dəqiqliklə yönəltməyə imkan verəcək. güclü tərəflər sizin təklifiniz.

Müştərilərin tapılması

İnternetdən istifadə edən müştərilər üçün ənənəvi axtarış məyusedici nəticələr verə bilər, çünki hüquqi şəxsin vizual olaraq möhkəm veb saytı bahalı yüksək keyfiyyətli avadanlıq almağa hazır olduğunu göstərmir.

Müəyyən bir müştərinin perspektivləri ixtisaslaşmış kataloqlar, sənaye mətbuatı və ya keçirilən sərgilərin kataloqları ilə ən yaxşı şəkildə qiymətləndirilir.

Sənaye xəbərləri tez-tez ən çox məlumat ehtiva edir uğurlu şirkətləröz sahəsində yaxşı irəliləyiş əldə etmişlər. Bu məlumat mənbəyində əsas planlar haqqında da məlumatlar var hüquqi şəxslər gələcək inkişafı üçün.

Məşhur ticarət jurnallarına baxmaqla çoxlu maraqlı məlumatlar əldə etmək olar, çünki bu nəşrlərin müəllifləri və reklamçıları çox vaxt mürəkkəb avadanlıqların potensial müştəriləri olurlar.

Məhsulun təşviqi

Çünki müştərilər çox vaxt onsuz qalmaqdan qorxurlar texniki dəstək hər hansı nasazlıq halında müştəri ilə təchizatçı arasında uzunmüddətli etimad əlaqəsi böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Reklamınızın sənaye dövri nəşrlərində gizli formada yerləşdirilməsi böyük əhəmiyyət kəsb edir, çünki bu cür nəşrlər yerləşdirilən məlumatların etibarlılığını artırır. Reklam müdaxilə etməməli və əlaqə məlumatlarınızı ehtiva etməməlidir, sadəcə şirkətin adı və təklif olunan məhsullar kifayətdir.

Satışları təşviq etmək üçün xidmətləriniz haqqında məlumatları özündə əks etdirən dövri nəşrləri öz sənayenizdə yaymaq vacibdir: sərgilərdə, poçtla və ya potensial alıcılarla görüşdə.

İştirak sizə əhəmiyyətli sərmayə qoymağa hazır olan yeni müştərilər tapmağa imkan verir maddi resurslar iqtisadiyyatın inkişafında. Eyni zamanda, rəqiblərinizin çıxış etdiyi sərgilərə deyil, potensial müştərilərinizin iştirak etdiyi tədbirlərə xüsusi diqqət yetirilməlidir. Hamısında iştirak etmək arzuolunandır beynəlxalq sərgilər, çünki orada milyonlarla dollarlıq müqavilələrin bağlanması ilə bağlı qərar qəbul edən insanlar iştirak edir.