Alıcıların ticarət meydançasında davranışının xüsusiyyətləri. Yaxşı ticarətin sirləri Merchandising pərakəndə satışın qızıl qaydaları

Həm də köməyi ilə ticarət, bu da məhsulların yerləşdirilməsinə kömək edir satış nöqtəsi elə bir şəkildə ki, onların yerləşdiyi yer alıcıların davranışına uyğun olsun. Və bunun elmi təsdiqi var, faktlar var və faktlara qarşı, necə deyərlər, heç yerdə...

Alış-verişin populyarlığı, sözdə alış-veriş, populyarlıq baxımından insanların televizora baxmaq istəyindən sonra ikinci yerdədir. Biz dəyişməyi sevirik TV kanalları, daha maraqlı proqramlar seçərək, biz də alış-verişə gedirik, belə ləzzətli yemək və ya sınamaq və almaq üçün çox gözəl bir şey yeməyi seçirik.

Alimlər müəyyən ediblər ki, alış-veriş zamanı alış-verişlərimizin yalnız 30%-i bu mağaza ziyarəti üçün planlaşdırılanlara uyğun gəlir, aldığımız malların 6%-i nə vaxtsa bu malları almağı planlaşdırdığımız üçün, alışların 4%-i planlaşdırılanlara alternativdir. lakin bütün alışların 60%-ni impulsiv şəkildə edirik! Görürsünüz, biz bütün alış-verişin yarıdan çoxunu tərəddüd etmədən birbaşa malların pəncərəsində edirik! Düşünün ki, impulsiv alışların ən azı yarısından imtina etsək, necə edə bilərik! Amma indi söhbət bu deyil...

Və bizi bu qədər tələsik alışlar etməyə nə vadar edir? Bəlkə gözəl qablaşdırma, qoxular, malların orijinal nümayişidir? Bəli və bütün bunlar da. Ancaq bizi satın almağa vadar edən ən vacib şey merçendayzerlərin bizim vərdişlərimiz və stereotiplərimizlə oynamaq bacarığıdır.

Tədqiqatçılar mağazalarda istehlakçı davranışı ilə bağlı araşdırma aparıblar və müəyyən ediblər ki, pərakəndə ticarət satışları orta hesabla 10% artıra bilər. Bu film bunu təsdiqləyir:

Necəsən? Eynilə, minimum əmək xərcləri ilə və + 10%!?

Beləliklə, merchandising nədir? Ticarət(bəzən “merçendayzinq”ə rast gəlinir) olur komponent marketinq, yəni pərakəndə ticarətdə əmtəələrin intensiv təşviqini maksimum dərəcədə artırmağa yönəlmiş fəaliyyətlər (o cümlədən topdan ticarət, onlayn ticarətdə). Başqa sözlə desək, merçendayzinqi elmi metodla müqayisə etmək olar ki, bu da alıcıların psixologiyasına dair biliklərin köməyi ilə satışı artırmağa imkan verir. Eyni alimlər sübut etdilər ki, biz malların 80%-ni digərlərindən daha yaxşı olduğuna görə deyil, məhz bu alış anında bizdə ən xoş təəssürat yaratdıqlarına görə alırıq. Yəni merçendayzinq sanki şüurumuza təsir edərək alış üçün əlverişli şərait yaradır.

Və belə görünür ki, biz özümüz yormadan, mağazada düzgün məhsulu tapırıq, alırıq, qəbul edirik. Və eyni zamanda, heç kim bizi sıxışdırmadı, təhrik etmədi, amma diqqətsiz və yumşaq bir şəkildə istiqamətləndirdi və biz yalnız əlimizi uzadıb malı səbətə qoymaqla kifayətləndik.

Alıcının belə təəssürat yaratması üçün mağaza aşağıdakılara əməl etməlidir ticarət konsepsiyaları:

• çıxışın yerinə diqqət yetirin;
• davranış vizual ticarət(ticarət meydançasının, lövhənin, vitrinlərin planına diqqət yetirin, pərakəndə mağaza avadanlığı, məhsulun təqdimat strategiyası, məhsulun nümayişi);
• əmtəə ticarəti aparmaq (malların satışı və çatdırılmasının uçotunu aparmaq, əvvəlcədən hesablamaq inventarçeşid qrupları üzrə malları qiymət kateqoriyalarına görə yerləşdirin).

Məhsulun düzgün nümayişindən istifadə etsəniz, onun satışını 15%, vurğu texnikasına (rənglər, yer) diqqət yetirsəniz, bütün 25% artıra bilərsiniz. Bununla belə, ekspertlər əmin edirlər ki, bərabər şəraitdə, ticarət qaydalarına uyğun bir mağazada satış oxşar mağaza ilə müqayisədə 200-300% daha yüksək ola bilər! Bəs buna necə nail olmaq olar?

Bəlkə də ən maraqlısından başlayaq.

Əsas və əlavə rəflər müştərilərin axınının hərəkətinə uyğun olaraq ticarət meydançasında yerləşir. Hədəf əlavə nöqtə- bir daha alıcının diqqətini hansısa məhsula yönəldin əsasdan ayrı yerləşməlidir,ən çox satılan məhsulların təkrarlanması. Əlavə nöqtələr, bir qayda olaraq, ticarət meydançasının xarici perimetrləri boyunca və kassaların yaxınlığında yerləşdirilir.

Malların nümayişi elə aparılmalıdır ki, düzgün məhsulu tapmaq mümkün qədər asan olsun: rəflərdə markalar, paketlər, məhsul qrupları üzrə qruplaşma yaratmaq lazımdır.

Düzəliş, daha güclü olanlar hesabına zəif markaların populyarlığını da artırmalıdır, buna görə də rəfdəki sıraları güclü növlər və məhsul markaları ilə başlamaq və bitirmək tövsiyə olunur. Beləliklə, daha zəif markalar daha çox satıla bilən məhsullarla "qala divarları" ilə məhdudlaşacaq və bu, alıcıların əlavə diqqətini cəlb edəcəkdir.

Əgər satırsınızsa, unutmayın ki, istifadə müddəti qısa olan əşyalar əvvəlcə müştərilərə təqdim edilməlidir.

Qiymət etiketlərinə xüsusi diqqət yetirin - onlar aydın görünən, oxunaqlı və məhsulun dərhal altında yerləşməlidir, çünki insanlar qiyməti aydın şəkildə göstərilən məhsulları almaqda həmişə daha fəal olurlar.

Satış nöqtəsi təmiz olmalı, vitrinlərdə toz, mallarda isə kir izi olmamalıdır.

Pərakəndə ticarətin xüsusiyyətləri:

• Fokus(əsas) məhsul mağazanın mərkəz nöqtəsində, yəni sağda mərkəzi hissədə yerləşməlidir. Böyük pərakəndə satış məntəqələrində müştərilərin geniş ərazilərdən yorğunluğuna tab gətirməmək üçün yer “mağaza daxilində mağaza” növünə görə bölünür.
• Malların yeri alıcıların gözlərinin hərəkətinə uyğun olmalıdır. Əvvəlcə alıcı yuxarı sağ küncə baxır, sonra onun baxışı səhifəni soldan sağa, yuxarıdan aşağı oxumağa bənzəyir.
• Ticarət meydançasında müştərilərin axını xarici sərhədlər boyunca saat əqrəbinin əksinə hərəkət edir. Satışları artırmaq üçün əsas məhsullar hərəkət zonasına yerləşdirilir. Raflar da elə yerləşdirilib ki, çıxışda hərtərəfli görünüş olsun.
• Müştərilərin 90%-i mağazanın yalnız üçdə birinə gedir. Alıcının mağazanı tərk etməyə tələsməməsi üçün əsas mallar onlara sərbəst giriş imkanı ilə girişin yaxınlığındakı görünmə zonasına yerləşdirilməlidir. Buna görə də, alıcının bütün pərakəndə satış sahəsini dolaşmaq istəməsi üçün ən çox satılan məhsul mağazanın arxasına yerləşdirilməlidir.
• Görünüş və istehlak baxımından uyğun olmayan məhsullar yan-yana qoyula bilməz. Supermarketlərin birində belə bir səhvə yol verilib - tualet kağızının yanında qazlı su düzülüb. Və nəticələr necədir, siz necə düşünürsünüz? İki həftə ərzində bu müddət ərzində hava isti olsa da, içkinin cəmi üç şüşəsi satılıb. Bunun kimi.
• Bütün mallar qol boyu ərazidə yerləşdirilməlidir. Uşaqlar üçün mallar yüksək qiymətləndirilmir - onlar oyun üçün uşaq üçün əlçatan olmalıdır. Bildiyiniz kimi, insan bir şeyə nə qədər toxunarsa, bir o qədər də ona sahib olmaq istəyir. Buna görə də istənilən məhsul asanlıqla əldə edilə bilən olmalıdır.
• Üst və alt rəf məhsullarını qarışdırmayın. Məhsul aşağı rəfdən göz səviyyəsinə qaldırılarsa, onun satışı yarıdan çox artacaq. Buna görə də aşağı rəflərdəki mallar ən pis satılan mallardır. Bununla belə, böyük və ağır əşyalar aşağı rəflərdə yaxşı yerləşdirilir, bu da mağazada malların saxlanması problemini asanlaşdırır. Ən yuxarı rəflərdə adətən yüksək ticarət marjası və aşağı dövriyyəsi olan mallar yerləşdirilir.
• Malları qoyduqdan sonra bir neçə parça çıxarın. Psixoloji olaraq, alıcı planın bütövlüyünü pozmağa hazır deyil və hər şey mükəmməl şəkildə tərtib olunarsa, məhsulu almaya bilər.
• lokomotiv prinsipi. Oxşar keyfiyyətə malik gənc, naməlum məhsul aparıcı brendin yanında yerləşərsə, qiyməti ilə alıcı cəlb edə bilər.
• Rənglə vurğulamaq. Rəng vurğusu bir satış nöqtəsinin satışında 20-30% artım verə bilər. Vurğu rənglərinin (qırmızı, narıncı, sarı) və diqqəti cəlb edən rənglərin (yaşıl, mavi, ağ) köməyi ilə satış təşviqinə əhəmiyyətli dərəcədə qənaət edə bilərsiniz.
• Mağazada musiqi. Mağazada səslənən melodiyalar müştərilərin daha aktiv hərəkət etməsinə səbəb ola bilər və ya əksinə, dincələ bilər.
• Qoxular. Mağaza daxilindəki qoxular emosional alış-verişə səbəb ola bilər, müştərilərin əhval-ruhiyyəsini dəyişə bilər.

Təqib edir ticarət pərakəndə ticarətdə unutmaq olmaz ki, merçendayzerin fəaliyyətinin əsas vəzifəsi istehlakçının irəli sürülən məhsulu seçmək və almaq istəyinə nail olmaqdır. Və onlara laqeyd yanaşmaq olmaz. Ticarət- bu, alıcıya daha böyük alış-veriş etmək, məhsulun bir neçə vahidini almaq və bununla da istehlakçının gözündə məhsulun imicini artırmaq üçün təsir etmək şansıdır.

Bütün sahiblər pərakəndə satış"merchandising" sözünü bilirik. Ən azından mən hələ belə bir anlayışı bilməyən bir sahibkara rast gəlməmişəm.

Bəli, onlar anlayışı bilirlər, amma bilik burada bitir. Sual qalır, niyə hamı bilir, amma bu aləti bir kənara qoyun?

Və bu, bir saniyə üçün, ən çox biridir mühüm elementlər biznes, buna görə də yalnız bilmək deyil, həm də istifadə etmək lazımdır.

Merchandising və displey mövzusu çox həcmlidir, onu bir məqalədə yerləşdirmək mümkün deyil. Tam bələdçi diaqramlar, rəqəmlər və insanların psixologiyası ilə 100-200 olduqca darıxdırıcı səhifələrdə buraxılacaq.

Sadəcə ona görə böyük məbləğ kədərli bir üzlə öyrənilməsi lazım olan məlumat, çoxları onu başlayır və bitirmir və ya sözlərlə ümumiyyətlə qəbul etmir:

Böyük ticarət bələdçiləri detallara çox diqqət yetirirlər.

Ancaq bu yola yenicə qədəm qoyursansa, o zaman ilk növbədə merçendayzinq və nümayişin əsas qaydalarını öyrənməlisən və yalnız bundan sonra çiplərə keçməlisən.

Buna görə də, bu gün nəyi müzakirə edəcəyik əsas prinsiplər satış artımı üçün müşahidə edilməlidir və bütün bunlar Vikipediyadan darıxdırıcı və standart təriflər olmadan.

Yeri gəlmişkən, maraqlıdır ki, bu sözü yazarkən və tələffüz edərkən bir çox insanlar səhv edirlər. “A” hərfi ilə yazmaq düzgündür və bu “ticarət” kimi görünür.

görünməz və faydalıdır

Düzgün ticarət, hər hansı bir marketinq hərəkəti kimi, müştərilərin loyallığını artırır və onları satın almağa həvəsləndirir.

Təəssüf ki, ticarət imkanları tez-tez qiymətləndirilir, baxmayaraq ki, statistika bunun əksini sübut edir:

• İstehlakçının seçiminin 80%-ni ətraf mühit (qiymət, dizayn, brend, xidmət, alışın asanlığı) müəyyən edir;
• 20% -də istehlakçının seçimi məhsulun əsas xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir.

Amma mən alış qərarlarının 60%-dən çoxunun yerində verildiyini söyləyən başqa bir statistikaya üstünlük verirəm. Yəni 3 nəfərdən 2-ni yerindəcə sizdən almağa razı salmaq imkanınız var.

Və siz bunu həm personalın, həm də merçendayzinqin köməyi ilə edə bilərsiniz. Bununla belə, belə bir açıqlanmayan qayda var: yaxşı ticarət gözə çarpmayan ticarətdir. Bu o deməkdir ki, alıcıda malların "buxarlanması" təəssüratı yaranmaması üçün müdaxiləedici deyil.

İnanın, müştəri sizdən özü satın alacaq, yalnız müəyyən qaydalara riayət etmək vacibdir, onların mahiyyəti məlumat qavrayışının bütün beş kanalına təsir etməkdir:

1. Vizual kanal (vizual məlumat);
2. Eşitmə kanalı (səs məlumatı);
3. Toxunma kanalı (toxunma məlumatı);
4. Dad dad kanalı (dad məlumatı);
5. Olfaktör kanal (iybilmə məlumatı).

Üstəlik, bu kanallar prioritetlərə görə sıralanır. Və ilk növbədə, hər şeyi etməlisiniz ki, bir insanın gözləri sizin hesablamanızdan maksimum həzz alsın.

Sonra eşitmə ilə işləməyə başlayırsınız, ondan sonra toxunma məlumat mənbəyi gəlir. Yaxşı, siyahının daha aşağısında.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
YANDIR

kiçik sapma

Burada, həqiqətən, yalnız onların anlayışı və vizyonu əsasında ticarət quran ayrı-ayrı sahiblər və onların satıcıları qrupunu qeyd etmək istəyirəm.

Və görünür, çalışırlar, hər şeyi düzgün və hamı üçün "rahat" edirlər. Amma nədənsə effekti yoxdur. Müştərilər daha yaxşı almırlar və bəzən hətta satışlar düşür ...

Nəticədə, bu cür cəhdlərə görə, a qəti rəy"ticarət - başı pudralamaq".

Belə vəziyyətlərdə biz adətən malların düzgün nümayişinin bütün imicini pozan iki səhv müəyyən edirik:

1. Elə edilir ki, müştərilərə deyil, satıcılar üçün əlverişli olsun;
2. Əgər gözəldirsə, deməli hər şey qaydasındadır.

Merçendayzinq “gördüyüm kimi” deyil, sadəcə olaraq öz işinizdə düzgün tətbiq etməli olduğunuz standart texnika və alətlər toplusudur.

Lakin, çətinliklər də var. Bir geyim mağazasında və ərzaq mağazasında eyni sxem işləməyəcək. Buna görə də, nəzəriyyə bir nəzəriyyədir və heç kim hədəf auditoriyasının anlayışını və davranışını ləğv etməmişdir. Beləliklə, mətləbə qayıt.

Satış qaydaları

İlk növbədə, "müştəri hərəkət xəritəsi" tərtib etməklə başlamaq lazımdır. Bu, müştərinin çıxış yolu ilə hərəkətinin öyrənilməsi, təhlili və dizaynıdır.

Kiçik mağazalarınız olsa belə, bu anı qaçırmayın.

Hərəkətə əlavə olaraq, müştərinin nəzarət nöqtələrində (yoxlama məntəqələrində) sərf etdiyi orta vaxtı qeyd etməyiniz məsləhətdir. Bu həm də strateji əhəmiyyətli məqamları anlamağa kömək edəcək.

Ancaq təsəvvür edin ki, siz artıq bu mərhələni keçmisiniz və xəritəniz hazırdır. Buna görə də biz “vizual marketinq”ə, yəni düzgün tərtibat və maksimum nəticə əldə etmək üçün məhsulun yerləşdirilməsi, reklam materialları və pəncərələrin bəzədilməsi.

Qayda 1. Yer

Merçendayzinqdə ən məşhur qayda Qızıl Üçbucaqdır. Əslində, bu həmişə üç künclü bir rəqəm deyil, buna görə də ad yalnız tipik bir həlldir.

Fikir ondan ibarətdir ki, girişdən uzaq küncdə ən məşhur məhsulumuz var. Məşhur məhsuldan uzaq küncdə kassa aparatı.

Ən sadə və başa düşülən tətbiq nümunəsidir böyük hipermarket. Çörək həmişə həddindən artıq küncdə yerləşir. Ona çatmaq üçün bütün mağazanı gəzəcəksiniz. Və bunun üçün pul ödəmək üçün siz həm də bütün mağazanı başqa bir yol ilə keçəcəksiniz, çünki kassa çörəyin digər kənar küncündə yerləşir.

Bu qaydadan çıxarmağınız lazım olan ən vacib şey sonunda ən populyar elementdir.

Ancaq diqqətli olun, müştərinin sizə baş çəkməyə gəlməsi, tələb olunan (məşhur) məhsulu görməməsi və tərk etməsi baş verə bilər.

Burada daha bir neçə qeyd var. Müştəri mağazaya girəndə sağda və solda ölü zonalar var. Şəxs uyğunlaşma rejimindədir və yüngül “trans”da bir neçə addım atır.

Bu o deməkdir ki, daxil olduqdan sonra yan yerləşdirməyə mərc etmək lazım deyil, nəticə kiçik olacaq.

Və "alış rejimini yandırdıqdan" sonra mağazada populyar olmayan, lakin sizin üçün sərfəli olan məhsulları yerləşdirməyin vaxtı gəldi.

Axı, müştəri artıq alış-veriş vəziyyətindədir, uzağa getmək və onun beynindəki fikirlər “Pulun hamısı 100% cibinizdədir, yəni “lazımsız bir şey ala bilərsiniz” üslubundadır.

Qayda 2. Göz səviyyəsi

Bir şəxs ticarət meydançasına daxil olduqda, baxışları ən çox irəli yönəldilir. Bu amildən istifadə etməmək günahdır.

Müştərinin diqqətini müəyyən bir məhsula cəlb etmək istəyirsinizsə, onu göz səviyyəsində yerləşdirin. Və hətta göz səviyyəsində deyil, 15 dərəcə aşağı daha düzgündür, çünki biz hərəkət edərkən bir az aşağı baxmağa psixoloji olaraq öyrəşmişik.

Bununla belə, siz bundan başqa məqsədlər üçün də istifadə edə bilərsiniz, məsələn, müştərilərin diqqətini ən qısa zamanda satılması lazım olan köhnəlmiş məhsula cəlb etmək və ya yeni gələnə diqqət yetirmək üçün.

Ərzaq mağazalarında supermarketlərə ən çox pul ödəyən şirkətlər göz səviyyəsindədir.

Təxmin etdiyiniz kimi, ən ölü zonalar aşağıda (döşəmədən 70 santimetrdən az) və yuxarıdadır (döşəmədən 2 metrdən çox).

Üstəlik, aşağı yerləşdirmə yuxarıdan daha təhlükəlidir, çünki malları yuxarıdan yoxlamaq üçün müştəri yalnız başını qaldırmalıdır. Və mərtəbədəki malları yoxlamaq üçün o, demək olar ki, yerə oturmalıdır, bu da artıq lazımsız (və tənbəl) hərəkətlərə səbəb olur.

Vacibdir! Düzəltdiyinizə əmin olun ortalama hündürlük göz səviyyəsinin nə qədər yüksək olduğunu görmək üçün ideal müştəriniz. Axı nənə üçün əlverişli olan basketbolçu üçün narahatdır. Və əksinə.

Qayda 3. Məhsulun işıqlandırılması

Hər şey səhv edilirsə, məhsullarınıza baxarkən müştəri hər şeyi tez öyrənəcək və bəlkə də başqa mağazaya keçəcək. Və bunun səbəbi - heç bir şey "qarmaq" deyil.

Buna görə, qaçış zamanı "müştərinin gözündən tutmaq" üçün xüsusi hərəkətləri necə edəcəyinizi öyrənməlisiniz, burada seçimləriniz:

1. Çoxlu mal. Siz malların slaydını edə bilərsiniz və bununla da vizual kütləni artıra bilərsiniz.

Bu, "çox populyarlıq deməkdir" fikrini doğuracaq. Ancaq kompozisiyanı pozmaq qorxusunu aradan qaldırmaq və məhsula tələbat olduğunu göstərmək üçün kənarlarından bir-iki məhsul çıxarmağı unutmayın.

2. İşıq. Zərgərlik mağazalarında çox məşhur bir texnikadır, burada xüsusilə qiymətli əşyalar və sayğacların özləri işıqlandırmanın köməyi ilə vurğulanır.
Eyni şeyi etməlisiniz, sizə lazım olan nüsxələrə fərdi ləkələri (divar-tavan lampaları) gətirin.

3. Ayrı bir ekranda mallar. Vurğulamaq üçün yaxşı bir yol ayrı bir sərgi sahəsi və dizayn olacaqdır. Yüksək qiymət kateqoriyalı mallarla məşhur qəbul.

Misal üçün, alma texnologiyası həmişə hamıdan ayrıdır. Ancaq üsul yalnız bu sahələrdə istifadə edilə bilməz, əsas odur ki, fantaziyanı işə salsın.

4. Rəng."Rəng ləkələri" həmişə məşhur bir texnika olmuşdur. Eyni rəng palitrasının məhsullarını bir yerdə qruplaşdırmaq lazımdır

Beləliklə, müştərilər üçün seçim etmək daha asan olacaq (məsələn, bir oğlan mavi gödəkçə axtarırsa) və göz mərhələlərdən keçəcək.

5. Markerlər.Ən sevdiyim hiylə. Seçilmiş məhsulların üzərinə “Bestseller”, “Yeni”, “Son nüsxə” və s. markerləri yerləşdirməlisiniz. Bu, müştərinin diqqətini çəkməyə kömək edəcək və ona nə götürəcəyinə işarə edəcək.

Qayda 4 Ayrılma

Qruplaşma çox vacib amildir. Ayaqqabı axtaran adam çətin ki, alt paltarında axtarsın.

Ona görə də məhsul aid olduğu qrupda olmalıdır. Məsələn, aksesuarlar ev paltarlarından ayrı olmalıdır.

Əgər belə müxtəlif çeşidiniz yoxdursa, məhsul qrupunun özündə bölmədən istifadə edin. Məsələn, daha bahalı çantaları daha sərfəli olanlardan fərqləndirin. Və ya dəri çantaları parça çantalardan ayırın. Siz həmçinin markaya və ya növə görə bölmə edə bilərsiniz.

Amma eyni zamanda unutmayın ki, qruplar bir-biri ilə dost olmalıdır.Məsələn, lampaların yanında lampalar olmalıdır və ya pencəklərin yanında papaqlar, əlcəklər, şərflər olmalıdır.

Beləliklə, siz müştəri olaraq məkanı tərk etmədən ona lazım olan hər şeyi satın alırsınız.

Eyni şey brendlər arasındakı dostluğa da aiddir. Məşhur brendlərlə biz daha az populyar şirkətlərin məhsullarını yerləşdirməliyik, lakin eyni zamanda sizin üçün çox sərfəlidir.

Sonra müştərilər tanınmış məhsulu öyrənməyə başlayacaqlar və istər-istəməz yaxınlıqdakı digər təklifləri görəcəklər.

Qayda 5 Hərəkət

Heç kimə sirr deyil ki, insanların çoxu sağ əllidir. Buna görə də, hər hansı bir otağa girərkən insanların çoxu dərhal başlarını sağa çevirir və saat əqrəbinin əksinə şüursuz hərəkətə başlayırlar.

Bu, təkcə pərakəndə satış sahəsi ilə bağlı hallara aid deyil. Bizdə hətta Rusiyada sağ tərəfdən trafik var.

Məsələn, supermarketləri düşünün. Demək olar ki, hər kəs bu davranış faktorundan istifadə edir, bir neçə istisna olmaqla - sağda giriş, solda çıxış var.

Çıxmaq üçün bütün mağazanı gəzib, yol boyu diqqətinizi çəkən bir neçə şeyi götürürsünüz, yenə də digər ticarət üsullarının istifadəsi sayəsində.

Yuxarıdakı nümunəni öz təcrübənizdən götürməlisiniz. Məhz, mağazanızda saat yönünün əksinə hərəkət yaratmalısınız.

Eyni zamanda, müştərinin bütün mağazadan keçməsini təmin edin. Yəni çıxışa qədər qısa, dolama yollarınız olmamalıdır. Biz “Çıxmaq istəyirsinizmi? Bütün mağazanı gəz."

Qayda 6. POS materialları

Satış nöqtəsi və ya rus dilində satış yeri, alıcıların diqqətini müəyyən bir məhsula cəlb etmək üçün ticarət alətləridir.

Məqaləmizdə onların həyata keçirilməsinə dair çoxlu nümunələr verdik. Bir sözlə, onlar hətta ofisdə də istifadə edilə bilər və istifadə edilməlidir.

Alıcı axını. Planlaşdırma nümunələri. Güclü və Zəif Zonalar

“Birincisi, alıcıların bütün istiqamətlərə hərəkəti onları yavaş-yavaş hər yerə səpələyəcək, sayını çoxaldacaq və mütləq başlarını çevirin. İkincisi, bütün istiqamətlərdə səyahət etmək, onların gözündə otağın ölçüsünü üç dəfə artıracaq. Üçüncüsü, ayaq basmadıqları şöbələrdən keçmək məcburiyyətində qalacaqlar və orada hər cür vəsvəsələrə cəlb olunacaqlar. İndi onlar bizim əlimizdədir”. (E. Zola, “Xanımın xoşbəxtliyi” romanı).

Bu, sizin üçün birinci əldən ticarətdir! Müştəri axınının təşkili merçendayzinqin ən vacib komponentidir. Bu, artıq 19-cu əsrdə başa düşülürdü. 21-ci əsrdə müştəri axınının idarə edilməsi merchandising-in əsas mövzularından biridir. Bu sənətə yiyələnməklə siz mağaza ziyarətçilərini hər zaman düzgün istiqamətə yönəldə, onları ən gəlirli məhsullara cəlb edə, mağazada saxlaya və nəticədə satışları artıra bilərsiniz.

Alıcı axınıəksər alıcıların mağazada getdiyi istiqamətdir. İnsanların əsas fizioloji xüsusiyyətlərini nəzərə almaq bu axını səmərəli təşkil etməyə kömək edəcəkdir.

? Alıcıların çoxu sağ əllidir. Malları əsasən sağdan götürürlər və sağ ayaqla daha çox addım ataraq yeriyirlər. Beləliklə, əsas axın saat yönünün əksinə - sola doğru gedir. Buna görə də mağazanın girişini sağda, çıxışını isə solda yerləşdirmək optimaldır.

? Alıcının dayandırılması. Satış nöqtəsinə daxil olan alıcıların 95%-i mağazanın bir hissəsini tez “atlayır” və yalnız bundan sonra məhsul seçməyə başlayır. Xüsusilə giriş hissəsində geniş koridorları olan bir mağazanın uzun dayanma məsafəsi olacaq, kiçik mağazaümumiyyətlə olmaya bilər. Əsas odur ki, bu yolu mümkün qədər qısaldın, çünki giriş sahəsində malların satışı çox aşağı ola bilər.

Ticarət meydançasının girişindəki qapılar və turniketlər, altlıqlar, promosyonlardakı mallar, arabalar və səbətlər, reklam materialları ilə dayanma məsafəsi zonasını azaltmaq, ada avadanlığı, ATM və s. Lakin bunu edərkən yolu kəsməməyə diqqət edin.

Şəxsi təcrübəmə əsaslanaraq qeyd edirəm ki, alıcılar girişə yaxın yerlərdən qaçırlar. xidmət obyektləri, pilləkənlərin, texniki və sanitar qovşaqların, səs-küylü avadanlıqların yanında.

Nəzərə alın ki, səyahətinin əvvəlində alıcı laqeyd bir vəziyyətdədir və impulsiv alışlara ən çox meyllidir. Və ən əsası - pul hələ də toxunulmazdır! Beləliklə, axının başlanğıcında alıcıya daha güclü təsir göstərmək mümkündür (“axın başlanğıcı” və “dayanma məsafəsi”ni qarışdırmayın).

Zalın birinci rübündə nə yerləşdirmək lazımdır:

DVD filmləri, musiqi CD-ləri və s.;

Ərzaq mağazaları - qənnadı məmulatları, çay və qəhvə, meyvə-tərəvəz, içkilər;

Hədiyyə dəstləri, mövsümi əşyalar;

bahalı mallar;

Nəzərə alınacaq məhsullar;

Spirtli içkilər.

Guzeleviçdən məsləhətlər. Pərakəndə satış üçün topdansatış

Ekspress marşrutlar yaradın. Ziyarət yolunda hədiyyə üçün qaçan insanlar kateqoriyası var. Onlar üçün zalın birinci rübündə qənnadı məmulatlarının və suvenirlərin hərtərəfli nümayişi ilə ekspress marşrut təşkil edin. Bu alıcılar zaman baxımından məhduddur və məhsulları tez tapıb hər şeyi bir yerdə əldə etməklə daha çox razı qalacaqlar.

Və unutmayın ki, bütün mağaza girişdəki mallara görə mühakimə olunur! Məhsulları hədəf auditoriyanın ehtiyaclarına əsaslanaraq göstərin.

Əgər qadın malları mağazanız varsa, lakin kişi mallarının kiçik bir çeşidi (məsələn, alt paltarı) varsa, bu məhsul birbaşa girişdən, pəncərədən görünməlidir. Kişilər məhsulu dərhal görmədikcə axtarmayacaqlar.

Bəzən hamımızın unutduğumuz adi bir şeyi xatırlayın: alıcılar səs-küylü, çirkli və zəif işıqlandırılan yerlərdən çəkinirlər.

İndi musiqi haqqında. Yüngül, gözə dəyməyən musiqi alıcını rahatlaşdıra və ya mağazada əhval-ruhiyyə yarada bilər. Radiodan istifadə etməyin. Radioda reklam fasiləsi insanı istehlakçı eyforiyası vəziyyətindən çıxarır. Bir mağazalar şəbəkəsi üçün musiqi eyni üslubda olmalıdır, ixtilaflara yol verməyin. Pik saatlarda axını sürətləndirmək lazımdırsa, musiqi daha ritmik olmalıdır.

Guzeleviçdən məsləhətlər. Pərakəndə satış üçün topdansatış

Kompüter alimlərində belə bir şey var - intuitiv interfeys. Bu, sayta daxil olanda - və hər şeyi dərhal başa düşürsən: malların kataloqu, alış səbəti, ödəniş forması haradadır. Mağazanızda eyni konsepsiyadan istifadə edin, ona "intuitiv interfeys" daxil edin. Axı alıcıların 90%-i almağı planlaşdırdıqları bütün məhsulları uzaq məsafələrə getmədən və geri qayıtmadan tapmaq istəyir.

Məhsul qruplarını aydın və proqnozlaşdırıla bilən ardıcıllıqla təşkil edin, əks halda alıcılar sadəcə olaraq çörək, süd və s. almağa gəldiklərini unudurlar və bunu olduqca gec xatırlayırlar.

Müştəri axınını elə təşkil edin ki, onlar bütün mağazadan keçsinlər. Məsələn, IKEA-da olduğu kimi: bütün şöbələri keçmədən mağazadan çıxmaq mümkün deyil. Plan elə qurulmuşdur ki, xalçanı və oxunu izləmək və bütün şöbələri keçmək, kassanı rəhbər tutaraq onların arasında dolaşmaqdan daha asandır.

Ticarət meydançasında güclü sahələr:

Ticarət mərkəzinin girişində;

Kassa sahəsinin və ya böyük "lövbər" kirayəçilərinin yaxınlığında;

Eskalatorların və səyahətçilərin yaxınlığında;

Çayların kəsişməsində;

Birinci mərtəbələr (yuxarıdakı hər mərtəbə axını təxminən yarıya qədər azaldır).

Güclü bir "lövbər" icarəçisi (qida supermarketi) və ya yönəldilmiş axın (məsələn, metro çıxışı) olmadıqda zirzəmi mərtəbələrinə ehtiyatla yanaşmaq lazımdır. İnsan axınını oraya yönəltmək üçün çox cəhd etmək lazımdır. İnsanlar yuxarı və ya aşağı qaçmaqdansa, birinci mərtəbədə alış-veriş etməyə meyllidirlər. Bu, daha çox kişilərə aiddir (məqsədli satınalma istisna olmaqla).

Yaxşı bir yerə misal olaraq Moskvada əvvəllər müzakirə olunan Metromarket mağazalar şəbəkəsini, xüsusən də Leninqradski prospektindəki mağazanı (Sokol metro stansiyası) göstərmək olar.

Həll sadə və effektivdir. Bunda ticarət mərkəzi"zəif" zonalar yoxdur. Hətta üçüncü mərtəbəni də kifayət qədər ziyarət edirlər: gündə təxminən 3000 nəfər.

İsti nöqtələrə aşağıdakılar daxildir:

Müştərilərin hərəkəti istiqamətində sağ tərəfdə rəflər;

Müştəri axınlarının başlanğıcı - əyləc məsafəsindən sonrakı boşluq: ticarət meydançasının birinci rübündə raflar, gondolların başlanğıcı və s.;

Ticarət mərtəbəsinin perimetri;

Rafların yan rəfləri (qondolların ucları) və "müştəri yolları" nın kəsişmələri;

Raflardakı çıxıntılar;

Alıcının "gözləri ilə istirahət etdiyi" yerlər;

Yoxlama sahəsi.

Ən güclü zona ticarət meydançasının perimetridir. Ən populyar məhsullar (trafik istehsalçıları) orada yerləşir. Alıcıların 80%-i ticarət meydançasının perimetri boyunca gəzir!

Daha az güclü satış zonaları ("soyuq" yerlər):

Müştərilərin hərəkəti istiqamətində sol tərəfdə rəflər;

orta sıralar;

Sətirlərin ölü ucları, ticarət meydançasının filialları;

Ticarət mərtəbəsinin küncləri;

Girişə bitişik yer (alıcının dayanma məsafəsi).

"Soyuq" zonalarda əlavə malların satış məntəqələri və impuls tələbi olan malların satış məntəqələri yerləşdirməyin.

Künclər mağazanın "soyuq zonalarına" aiddir. Alıcılar sadəcə onlardan qaçırlar. Künclərdə yaxşı işıqlandırma ilə künc rəflərini yerləşdirməyi məsləhət görürəm. Müxtəlif künc-bucaqlar, dar keçidlər, rəflərin başlanğıcı və sonu da yüksək qiymətləndirilmir. Bu yerlərdə isti mallar, malların əlavə satış məntəqələri və təkan tələb edən malların satış nöqtələri yerləşdirməməlisiniz.

Yeməkləri yerləşdirərkən və qeyri-ərzaq malları birincilər zalın uzaq tərəfinə aparılır. Qida məhsulları alıcını qeyri-ərzaq zonasından keçməyə məcbur edəcək “pendir parçasıdır”. Digər hallarda da eyni şeyi edin. Alıcıya bütün şöbələri keçməyə çağırın.

Ticarət meydançasında prioritet yerlər əsas məhsul qrupunun - səfərin məqsədi olan malların yerləşdiyi yerdən asılı olaraq müəyyən edilir. Ərzaq mağazası üçün bu süd, çörək, kolbasa, məişət əşyaları mağazası üçün məişət kimyəvi maddələr, elektrik lampaları, texniki avadanlıqlar, geyim mağazası üçün mövsümi kolleksiya və ya satışda olan kolleksiya ola bilər ("qızıl" üçbucaq” qaydası).

Əsas mallar ticarət meydançasının perimetri boyunca, ada avadanlıqlarında yerləşdirilir - əlavə çeşid (parlaq məhsullar, daha geniş ölçü diapazonlu mallar, keçmiş kolleksiyalardan və s.). Ada avadanlığının yerləşdirilməsi müştəri axınının bütün perimetr ətrafında yönləndirilməsi funksiyasını yerinə yetirir.

Ticarət mərtəbəsində axının paylanması sıxlığı

Unutmayın: məhsullar haqqında təəssürat yaratmaq üçün cəmi 5 saniyəniz var! Ona görə də üzünüzü kirlə vurmayın. İkinci şans olmaya bilər. Bölmənin girişində uclarda hazır mal dəstlərini yerləşdirin, "çarpaz" ticarət prinsipindən istifadə edin, malların təqdimatı olan monitorlar, reklam materialları. Sifariş haqqında diqqətlə düşünün əmtəə qrupları. Tədricən bir şöbədən digərinə axsın və mallar bir-birini satmağa kömək edəcək: məsələn, çörək, xəmir, qənnadı məmulatları, hazır məhsullar, salat bişirmə, kolbasa, yarımfabrikatlar, ət məhsulları, quşçuluq, balıq.

Şöbənin pendir düzümü ilə yaxınlığı süd məhsulları ilə deyil, şərab qabları və dəniz məhsulları delikatesləri ilə daha üstündür: sadə pendirdən pendir. süd məhsulları bilicilər üçün məhsul statusu alır.

Malların təqdim edilməsinin bu prinsipi artıq “Merchandising qanunları” bölməsində qeyd etdiyimiz “çarpaz tozlanma” prinsipi adlanır. Alıcıya deyin açar təslim həll- və o, bir alışla sizə təşəkkür edəcək!

"Çapraz" ticarət prinsipini nəzərə alaraq məhsul qruplarının yerləşdirilməsi nümunəsi

Bəzən bir mağazada məhsul və axınları ayırmaq lazımdır. Bu məqsədlər üçün malların qruplar tərəfindən qəbulunu aydın şəkildə ayırd etmək üçün müxtəlif daxili həllərdən istifadə edilə bilər. Həm kişi, həm də qadın çeşidlərini satan bir çox geyim mağazası bir yerdə iki mağaza yaradır, məkanı döşəmədəki plitələrin rəngi və divar dekorasiyasının rəngi ilə bölür.

Tipik səhvlər:

Zaldakı avadanlıqlar görüntüyə mane olmamalıdır. Hündür strukturlar divarların yanında, aşağı konstruksiyalar isə zalın mərkəzində yerləşdirilir. Ada strukturlarının hündürlüyü ziyarətçilərin göz səviyyəsindən aşağı olmalıdır;

Çox dar keçidlər ziyarətçilərin ticarət meydançasında hərəkət etmələrini və mağazanın çeşidini yoxlamalarını çətinləşdirir. Tövsiyə: minimum ölçü keçidlər 1000-1200 mm olmalıdır, bir səbətlə bir nəfərin keçməsi üçün minimum yer 87 sm-dir, koridorda arabalı iki nəfərin ayrılması üçün 1,7 m tələb olunur;

Kiçik və zəif işıqlandırılan geyim mağazalarında narahat olan uyğun otaqlar;

Element çox yüksək və ya çox aşağı yerləşdirilib. Məhsul işarəsinin yuxarı səviyyəsi 190 sm-dən çox olmamalıdır;

Alıcıların xaotik hərəkəti.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq hərəkəti təşkil edin. İnsanların saat yönünün əksinə getmə xüsusiyyətini unutma. Parlaq POS materialları ilə alıcının səyahətini vurğulayın. Təmizliyi qoruyun, mağazanın "isti" və "soyuq" yerlərini nəzərə alın.

Mağaza ilə "romantikada" hər şey həyatdakı kimidir: əgər kişi səliqəli, yaxşı geyinmiş, ləzzətli qoxusu varsa və zərgərlik və çiçəklər kimi hər cür faydalı əşyalar verirsə ("çarpaz tozlanma") - artıq xoşunuza gəlir. Ona!

Sual 3. Güclü tərəfləriniz hansılardır və zəif tərəfləri Yaxşı, güclü ilə, heç olmasa bir şəkildə aydındır. Biz daha aşağı özünə hörmət nümayiş etdirməyəcəyik və “daha ​​yaxşı bilənlərə” istinad etməyəcəyik. Xüsusiyyətlərinizdən hansının son dərəcə vacib olacağını strukturlaşdırılmış və dəqiq şəkildə müəyyən edəcəyik

Güclü və zəif tərəflər Müəssisə üçün öz mövqeyinin və məhsulunun seçilmiş məhsul baxımından bütün üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini tapmaq çox vacibdir. hədəf bazarı və ya bazar seqmenti. Müəssisənin bazardakı mövqeyini müqayisə etməklə güclü və zəif tərəflər müəyyən edilir