Tərəfdaşlar, investorlar, müştərilərlə işgüzar danışıqları necə aparmaq olar. Necə danışıqlar aparmaq olar

Düzgün danışıqların əsas problemi insanların çoxunun bu termini düzgün başa düşməməsidir. Çoxları cavab verərdi ki, bu söz işgüzar söhbətin sonunda sövdələşmənin uğurla bağlanmasını təsvir edir.

Danışıq latın negotiatus, danışıqların keçmiş hissəsidir, iş aparmaq deməkdir. Bu ilkin məna danışıqlar prosesini başa düşmək üçün çox vacibdir, belə ki, yalnız sizin üçün yaxşı olan sövdələşməni müzakirə etmək məcburiyyətində qalmayasınız. Onların məqsədi biznes tərəfdaşlarınızla əməkdaşlığı davam etdirməkdir. Çünki təbii ki, hər zaman razılığa gəlmək mümkündür, lakin bəzən istifadə olunan üsullar ona gətirib çıxarır ki, çətin ki, sizinlə əməkdaşlığı davam etdirmək istəməsinlər.

Qrant Kardon, beynəlxalq satış eksperti, bestseller müəllifi Nyu York Times və 5 kitab, danışıqlarda uğurlu təcrübəsini bölüşür və yalnız sərfəli sövdələşmədə razılaşmağa deyil, həm də gücləndirməyə kömək edəcək 3 qızıl qayda təklif edir. gələcək əməkdaşlıq tərəfdaşlarla.

1. Danışıqlarda birinci olun

Həmişə danışıqlar prosesini ilk başlamağa çalışın, çünki başlanğıcı kim idarə edirsə, sonunu da idarə edir. Qarşı tərəfə danışıqlar aparmağa icazə versəniz, nəzarəti onların əlinə verəcəksiniz və çox güman ki, bunun necə baş verdiyini hiss etməyəcəksiniz. Məsələn, kimdənsə ayrılmış büdcənin nə olduğunu soruşduqda, ona danışıqlar aparmaq səlahiyyətini verirsiniz. Ən yaxşı həll yolu tapmaq əvəzinə vaxtınızı məbləğlərin arxasınca keçirməyə sərf edəcəksiniz.

Qrant pul mövzusunu əhatə edəcək danışıqlara oturduqda, vəziyyəti ələ keçirməmək və söhbəti istədikləri istiqamətə yönəltməmək üçün bəzən qarşı tərəfin sözünü kəsir. Qəribə səslənir, amma çox mühüm məqam. Belə bir sövdələşmənin təşəbbüskarı sizsiniz.

Bir gün onun şərtlərini əvvəlcədən təklif etmək istəyən bir müştərisi var idi. Qrant cavab verdi ki, o, nə edə biləcəyini dərhal söyləmək istəyini yüksək qiymətləndirir, lakin ona hazırlanmış məlumatları da göstərmək imkanı versə, ona minnətdar olacaq. Bundan sonra belə şərtlər ona uyğun gəlmirsə, sizə məlumat verməlidir. Bu, Qrantın prosesə nəzarəti öz əlinə keçirməyə imkan verdi.

2. Danışıqları həmişə yazılı şəkildə aparın.

Qrant, yazılı razılaşma olmadan şərtlər və son tarixləri müzakirə etmək üçün oturan bir çox satıcını tanıyır. Amma danışıqların məqsədi yazılı razılığa nail olmaqdır, boş söhbətlərə vaxt itirməməkdir. Təklif səsləndirildiyi andan müştərinin qarşısında müqavilənin bütün bəndlərini özündə əks etdirən sənəd olmalıdır. Bu, nəzərdə tutulan müştəri üçün reallığa çevrilir.

Əgər siz əvvəlcə danışıqlar aparsanız və yalnız sonunda bir razılaşma əldə etmək üçün oturun yazılı, əlavə vaxt itirəcəksiniz. Danışıqlar zamanı artıq hazırlanmış müqaviləyə dəyişiklik etsəniz, ümumi razılığa gəldikdən dərhal sonra hazır sənədi imza üçün təklif edə bilərsiniz.

3. Həmişə sakit olun

Danışıqlar zamanı atmosferi doldurmaq olar böyük məbləğ vəziyyətdən asılı olaraq bir-birini əvəz edən müxtəlif duyğular. Təcrübəli danışıqlar aparan şəxslər soyuqqanlı davranmağı, bununla da vəziyyəti idarə etməyi və müxtəlif ağlabatan həllər təklif etməyi bilirlər, digər iştirakçılar isə yalnız irəliləyişə mane olan təlatümlü və çox vaxt faydasız emosiyalarına qərq ola bilərlər. Ağlamaq, aqressiya, qəzəb və yüksəldilmiş səslər, şübhəsiz ki, buxardan çıxmağınıza və özünüzü daha yaxşı hiss etməyinizə kömək edəcək, lakin heç bir halda sizi danışıqların uğurla yekunlaşmasına aparmayacaq.

İşlər qızışdıqda və hər kəs emosionallaşdıqda, sakit olun və vəziyyətin ağlabatan həllini tapmaq üçün məntiqdən istifadə edin.

Bunlar Qrant Kardonanın məsləhətləri idi. Yaxşı, sizə daha bir neçə insani davranış qaydalarını xatırlatmaq istəyirik - tərəfdaşınıza hörmət edin və onu aldatmağa çalışmayın. Qarşılıqlı hörmət çox vacibdir, çünki yalan dərhal hiss olunur. Razılaşma hər iki tərəf üçün faydalı olmalıdır, əks halda bu, artıq danışıqlar deyil, məcburiyyətdir.

Del Sinqh

Amerikalı blogger, özünü inkişaf və maliyyə idarəçiliyi üzrə mütəxəssis.

Bütün həyatımız bir sıra danışıqlardan ibarətdir. Nə etdiyimizin fərqi yoxdur: maşın almaq və ya harada təhsil alacağınızı seçmək, yeni işçilər işə götürmək və ya axşam hansı filmə baxacağımıza qərar vermək. İstənilən həyat vəziyyəti danışıqlara səbəb olur. Danışıqlar aparmaq qabiliyyətimiz qərar qəbul etmək qabiliyyətimizlə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Və bu, uğurlu həyatın əsasıdır.

1. Dinləməyi öyrənin

Həmsöhbətinizi dinləmək bacarığı çox vaxt lazımınca qiymətləndirilmir. Ancaq onun sayəsində bir insanın məqsədləri, istəkləri və qorxuları haqqında çox şey öyrənə bilərsiniz.

Növbəti danışıqlar zamanı həmsöhbətiniz danışarkən öz cavabınızı tapmağa çalışmayın, onu diqqətlə dinləyin. Yalnız sözlərə deyil, intonasiyaya, jestlərə və mimikalara da diqqət yetirin.

2. Emosional intellekt inkişaf etdirin

Biz adətən qorxularımıza, eqoizmimizə və ya tamahımıza əsaslanaraq qərarlar qəbul edirik. - öz hisslərinizi və başqalarının hisslərini tanımaq bacarığı. Danışıqlar zamanı o, emosiyalarınızı cilovlamağa və problemin həllinə rasional yanaşmanıza, həmçinin digər insanların hisslərini idarə etməyə kömək edəcək.

Hisslərə ağıllı yanaşın. Danışıqlar zamanı hər kəs əsəbləşsə və özünü itirsə belə, toplaşmağa və sakit olmağa çalışın.

Unutmayın: danışıqlar razılaşma əldə etmək istəyən iki tərəf arasında konstruktiv dialoqdur. Qəzəb və qıcıqlanma zəiflik və qeyri-peşəkarlığın əlamətidir. Qarşı tərəfə hücum etmək yalnız həmsöhbətinizin bağlanmasına və özünü müdafiə etməyə başlamasına səbəb olacaq. Və hissləriniz sizə qarşı istifadə olunacaq.

3. Qarşılıqlı fayda üçün səy göstərin

İnsanlara istədiklərini əldə etməyə kömək edin və siz istədiyinizi əldə edəcəksiniz.

Məsələn, bir avtomobil satıcısı müəyyən sayda avtomobil satmalı və hesabları ödəməlidir. Qazancla avtomobil almaq istəyirsiniz? Danışıqlar zamanı nəinki ödəməyə hazır olduğunuz qiyməti düşünün, həm də satıcıya kömək etməyə çalışın. Nəticədə hər kəs faydalanacaq.

4. Maraqlı olun

Bu, başqa bir qiymətləndirilməmiş bacarıqdır. Sual verməkdən çəkinməyin, qarşı tərəf danışsın. Beləliklə, özünüzü pisləşdirmək ehtimalınız azalacaq.

Biz adətən çoxlu sual verməyi yöndəmsiz hesab edirik, lakin bu, effektiv danışıqların çox vacib hissəsidir. Növbəti dəfə insanlarla maraqlanmağa və həqiqətən maraqlanmağa çalışın. Məsələn, bu kimi suallar verin:

Bu sizin üçün niyə vacibdir?
Nə demək istədiyinizi izah edə bilərsinizmi?
Siz necə hiss edərdiniz...?

5. Aydın danışın

Nə və necə deyəcəyini bilmək çox vacibdir. Odur ki, danışmağa başlamazdan əvvəl fikirlərinizi toplayın. Çox sürətli danışma, sən Eminem deyilsən. Aydın və tələsmədən danışsanız, təəssürat yaradacaqsınız.

Müəyyən bir cümlə və ya sualı vurğulamaq üçün fasilələrdən istifadə edin.

Bu strategiya, kimsə sizi sizin üçün əlverişsiz olan bir sövdələşməyə məcbur etməyə çalışdıqda da işləyir. Buna görə də cavabınızı verin və fasilə verin. İşlər çox yöndəmsiz ola bilər, amma təmkininizi itirməməyə çalışın. Narahat olduğunuzu göstərməyin.

Məsələn, şəxsi maliyyə mütəxəssisi Ramit Sethi HR menecerindən gələn xoşagəlməz təklifə belə cavab verməyi məsləhət görür: “Bu təklifə görə minnətdaram. Mən başa düşürəm ki, hər bir işçi şirkət üçün sərmayə kimi görünür və hər hansı bir işçiyə nə qədər investisiya qoyacağınıza siz qərar verirsiniz. Buna görə də, təcrübəmi və şirkətin inkişafına verə biləcəyim töhfələri nəzərə alaraq, vəzifəmin yüksəlməsini xahiş etmək məcburiyyətindəyəm. Əminəm ki, mənə qoyduğunuz sərmayəni tam şəkildə qaytara bilərəm, ona görə də daha yüksək maaşa layiq olduğuma inanıram. Bunun üçün nə edə bilərsiniz?

Biz tez-tez yüksək statuslu insanların qarşısında əsəbi oluruq, onların öz qorxuları və problemləri olduğunu unuduruq.

Hansı tərəfin üstünlüyü olmasının əhəmiyyəti yoxdur. Həmsöhbətin nə qədər nüfuzlu sayılmasından asılı olmayaraq, qarşı tərəfin sizi itələməsinə və sizə öz şərtlərini tətbiq etməsinə heç vaxt icazə verməyin. Əgər özünüzə əminsinizsə və öz dəyərinizi sübut edə bilsəniz, hər zaman sövdələşmədən uzaqlaşa bilərsiniz.

nəticələr

Effektiv danışıqlar aparmağı öyrənmək o qədər də çətin deyil. İnsanları başa düşməlisiniz: onların istəklərini, qorxularını və motivlərini. Qarşı tərəfi başa düşdüyünüz zaman xəyalınızdakı müqavilənin yarısındasınız.

Daniel Qalper, Grow Food-un baş direktoru və qurucusu

Hərtərəfli hazırlamaq üçün vaxt ayırın. Hansı insanla danışıqlar aparacağınızı aydın başa düşməlisiniz: güclü tərəfləri bilin və zəif tərəfləri rəqib, görüş zamanı davranışı və danışıqların dalana dirəndiyi vəziyyətlər.

Danışıqlarda təmtəraqlı ciddiliyi tanımıram, ona görə də vizit kartlarından istifadə etmirəm, amma dərhal adamla dostluq etməyə üstünlük verirəm.

Məsələn, mən ilk investorumuz Aleksandr Borodiçi Facebook-da görüşməyə inandırmaq üçün çox uzun müddət sərf etdim. Sonra nəhayət bir barda görüşdük - gözəl söhbət etdik və bundan sonra mələk sərmayəsi aldıq. İsti, dostluq münasibətləri həmişə daha səmərəli işləyir.

2. Nəyə nail olmaq istədiyiniz barədə aydın olun

Yeqor Quryev, Baş Direktor və Playkey-in təsisçisi

Danışıqlar zamanı etiket və həyat hiylələri haqqında uzun müddət danışa bilərik, amma mənim fikrimcə, görüşün nəticəsinə təsir edən bir neçə əsas, aydın və başa düşülən qaydalar var.

Birincisi, siz danışıqların məqsədini, nəyə nail olmaq istədiyinizi aydın başa düşməlisiniz.
İkincisi, danışıqlardan əvvəl bir məqsəd qoyun, məsələn: “Həmin gün görüşdən sonra biz filan şərtlərlə müqavilə bağlayacağıq və pul filan müddət ərzində şirkətin hesabına daxil olacaq”. Bunun mümkün olduğuna əmin deyilsinizsə belə, məhz belə bir bar qoyun və bunun üçün səy göstərin.

Yaxşı görüş nəticəsinin nümunəsi:

Pul sizə köçürüldü
Hər iki tərəf əlaqəni imzalayıb
Sizə qərar verən şəxsin əlaqəsi verilib

Pis nəticənin nümunəsi:

Həmsöhbət “bu barədə düşünəcəm” ifadəsi ilə bitirdi.
Sizdən təqdimat/əlavə məlumat göndərməyiniz xahiş olunub

Bir iş ortağının diqqətini sizə cəlb edən və görüşün ilk üç dəqiqəsi ərzində tamamlanmalı olan danışıqlarda üç əsas mərhələ var:

Mərhələ 1.Özünüz və layihəniz haqqında aydın olun. "Salam! Biz Playkey-də həmin həvəskarların problemini həll edirik Kompüter oyunları, kimin indi evdə zəif kompüterlə oynamasına icazə verilmir. Və əldə etdiyimiz məlumatlara görə, dünyada onların təxminən bir milyardı var”.

Mərhələ 2. Həmsöhbətinizə niyə ona müraciət etdiyinizi izah edin - rəqibinizin əhəmiyyətinə diqqət yetirin. “Biz sizə ona görə müraciət etdik ki, siz aparıcı şirkətdə filan-filan nəticələrlə işləyirsiniz və bunu filan istiqamətdə görmüsünüz”.

Mərhələ 3. Təklif. "Bu yolla hər ay X milyon daha çox qazanmağı təklif edirik."

Sonrakı müzakirə yalnız sizin təklifinizə və tərəflərin qarşılıqlı marağına əsaslanmalıdır. Bu ssenari minimum vaxt sərmayəsi ilə maksimum effekt verəcəkdir.

Əgər işə yaramırsa, təkrar-təkrar cəhd edin. Hamısı təcrübə ilə gəlir. Malkolm Qladvell tərəfindən “Dahilər və kənar adamlar. Niyə bəziləri üçün hər şey, bəziləri üçün heç nə? Formula belədir: hər kəs öz sahəsinə 10.000 saat sərf etsə, guru ola bilər. İndi birincidən başlayın.

3. Məhsulunuz haqqında hər şeyi bilməlisiniz.

Andrey Lyamin, Shiptor-un İnkişaf Direktoru

Logistika sənayesi böyük beynəlxalq şirkətlərin tərəfdaşları ilə danışıqları əhatə edir ki, bu da komandaya stress, diqqətli şəkildə hazırlanması və gözlənilməz hallar zamanı həll yollarının hazırlanması deməkdir.

Hər il apardığımız danışıqların sayı artır və mən özüm üçün əməl etməyə çalışdığım dörd aydın qayda hazırlamışam:

Birincisi, məhsul və ya xidmətiniz haqqında tamamilə hər bir detalı bilməlisiniz.

Təxminən bir il əvvəl biz böyük bir üçtərəfli danışıqlara qatıldıq beynəlxalq şirkət. Görüş zamanı qarşı tərəf, layihəni həyata keçirməyi planlaşdırdığımız həmkarlarımız “bizi gölməçəyə salmağa” cəhd etdilər. Biz təşəbbüsü vaxtında ələ keçirdik, əks arqumentlər irəli sürdük, çünki layihəni ən xırda təfərrüatına qədər öyrəndik və həmkarlarımıza varlığımızın niyə gətirəcəyini ətraflı izah etdik. daha çox qazanc hər iki tərəfə. Bu mübarizədə qalib gəldik.

İkincisi, bir qaçış planı hazırlayın.

Danışıqlar zamanı yarana biləcək bütün etirazları komanda ilə əvvəlcədən müzakirə etsəniz, daha yaxşı olar. Hansı şərtləri qəbul etməyə hazır olduğunuzu və böhran vəziyyətində tərəfdaşlarınıza nə təklif edəcəyinizi özünüz qərar verin.

Üçüncüsü, danışıqlar haqqında kitablardakı bütün texnikaları unudun.

Deyl Karneqinin kitablarından standart ifadələr, güzgü üsulları - bütün bunlar qeyri-təbii və bezdirici görünür.

Dördüncüsü, başa düşmədiyiniz təqdirdə yenidən soruşmaqdan çəkinməyin.

Axmaq görünmək qorxusundan danışıqlarda vacib məqamlar tez-tez qaçırılır. Bir şeyi başa düşmürsənsə, sual ver, aydınlaşdır, yenidən danış. Boşluq hələ də görünəcək və nəticələr ciddi ola bilər.

4. Görüş üçün uyğun kostyum seçin.

Andrey Filatov, Privee fərdi kostyum dərzi studiyasının həmtəsisçisi

Sizə elə gələ bilər ki, görüş iştirakçılarına özünüz haqqında məlumat vermək layihələrinizin və ya ideyalarınızın təqdimatı ilə başlayır. Sadəcə sizə elə gəlir. Restorana və ya iclas otağına girdiyiniz andan kostyumunuz sizin haqqınızda bir hekayə danışmağa başladı.

Kostyum etiketi təkcə rənglərin və geyim elementlərinin düzgün birləşməsini deyil, həm də onların uyğunluğunu nəzərdə tutur. Rəsmi qəbula polo və bol gödəkçə geyinmək düzgün olmadığı kimi, məclisə qalstuksuz rəsmi kostyum geyinmək düzgün olmazdı. Sizi necə qəbul etdiyiniz danışıqların nəticəsinə birbaşa təsir edəcək.

Yaxşı kostyum həmsöhbətin xüsusiyyətlərini mükəmməl şəkildə çatdırır - soyuqqanlılıq, səliqə, detallara diqqət (və əksinə).

Əgər onu danışıqlara geyinirsinizsə, unutmayın ki, gödəkçə mükəmməl oturmalıdır, beldən şişməməlidir, köynəyin manşetləri qolların altından 1,5-2 sm çıxmalıdır, qalstukun eni isə eninə uyğun olmalıdır. pencəyin yaxalarından.

Danışıqlar zamanı fikirlərinizi düzgün və inandırıcı şəkildə təqdim etməzdən əvvəl yaxşı kostyum, ayaqqabı və aksesuar seçin. Bunun görüşün nəticəsinə nə qədər təsir edəcəyinə təəccüblənəcəksiniz.

5. Müsbət düşünün

Arseny Lavrentiev, CEO və Tabu proqramının təsisçisi

Hesab edirəm ki, ən vacib qayda müştərilərinizin və ya tərəfdaşlarınızın nəyə ehtiyacı olduğunu başa düşməkdir.

İkincisi, məlumatları təhlil edin və həmişə rəy bildirin. Rəqibinizin ehtiyaclarını başa düşdükdə, onları təhlil edin və fikir və fikirlərinizi, gördüyünüz müsbət və mənfi cəhətləri bölüşün və təcrübənizi bölüşün. Dürüst rəy həmişə digər insanı daha yaxşı hiss edir.

Üçüncüsü - müsbət düşünün! Bu, tərəfdaşınızla əlavə ümumi dil tapmağa və mürəkkəb məsələlərə fərqli bucaqdan baxmağa kömək edir. Dar düşünən və problemə başqa bucaqdan baxa bilməyən adamın işgüzar müzakirələrdə uğur qazanması ehtimalı azdır.

Dördüncüsü, müxtəlif imkanlar axtarın. ərzində işgüzar danışıqlar heç kim onların hara aparacağını dəqiq bilmir. Görüşün təfərrüatlarına diqqət yetirin və bəlkə də əməkdaşlıq üçün qeyri-trivial ideyalar tapacaqsınız.

6. Danışıqların istənilən nəticəsinə hazır olun

Georgi Karakeyyan, “Organika” agentliyinin baş direktoru və təsisçisi

Danışıqlara gedəndə onların nəticəsi ilə bağlı sakit olmaq vacibdir. Bundan narahat olmamaq üçün onların heç nə ilə bitməyəcəyini düşünün.

Müştəri haqqında mümkün qədər çox məlumat toplayın: əgər görüş məclisdə baş tutsa, mən mütləq heyətlə əlaqə saxlayacam, katibə və mühafizəçilərlə söhbət edə bilərəm. Bu mənasız görünür, lakin bu, ofisdəki atmosferi qiymətləndirməyə və şirkətdə qəbul edilmiş ünsiyyət tərzini başa düşməyə kömək edəcəkdir. Bu, əvvəllər sizdə olmayan məlumatlardır.

Elə olur ki, siz danışıqlara gəlirsiniz, həmkarlarınız isə həddən artıq gərgin və ciddidir – vəziyyəti sakitləşdirməyə cəhd edə bilərsiniz. Ancaq həddi aşmayın - bəlkə də burada vəziyyət belədir, ona görə də ənənəni pozmayın.

Əgər siz həmkarlarınızın sizə qarşı açıq mənfi münasibət bəslədiyini hiss edirsinizsə, unutmayın, siz bu sövdələşməni bağlamağı planlaşdırmamısınız, mövqeyinizi çatdırmağa və düzgün yola salmağa çalışın - özünüzə çox vaxt qənaət edəcəksiniz.

Maraqlar birləşsə - əla, olmasa - əlvida. Mütləq eyni səhifədə olacağınız və xidmətlərinizin qiymətini və iş həcmini razılaşdırdığınız tərəfdaşlar olacaq.

Əlbəttə ki, başlarında yeganə məqsəd olan insanlar da var: “nəyin bahasına olursa olsun satmaq” - bu yanlışdır. Belə idarəçilər həmişə biznesə zərər verirlər.

7. Yalnız nöqtəyə qədər danışın

UseMyCar-ın baş direktoru və təsisçisi Kirill Dobrinsky

İstənilən görüş hazırlıq tələb edir. Danışıqlar zamanı həm görünüş, həm də davranış nəticələrə təsir edir.

Ağıllı qərar ilk növbədə ünsiyyət quracağınız şəxs haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamaqdır: onun maraqları, vərdişləri, danışıqlarda davranışı və iş taktikası haqqında.

Tərəfdaşlarınızla rahat bir atmosferdə ünsiyyət qurmaq və əhval-ruhiyyə əldə etmək üçün görüşə vaxtında, daha yaxşısı 10-15 dəqiqə tez gəlin. Danışıqlar zamanı telefonunuzu təyyarə rejiminə qoyun: zənglər və bildirişlər diqqətinizi yayındırır və qıcıqlandırır (təkcə sizi yox).

Müzakirə zamanı özünüzü inamlı aparın, yalnız mətləblə danışın və həmsöhbətinizi dinləyin. Yalnız maraqlarınız haqqında deyil, həm də qarşı tərəf üçün faydalı olan təşəbbüslərlə çıxış etməyiniz böyük bir artıdır. Beləliklə, danışıqlar "qazan-qazan" formatında - hər iki tərəf qalib gələndə başa çatacaq.

8. Bütün müqavilələri yazın

Orator.Club qapalı natiqlik klubunun təsisçisi Arsen Nersisyan

Demək olar ki, bütün günüm klub üzvləri, korporativ müştərilər və tərəfdaşlarla görüşlər və danışıqlardan ibarətdir. Görüşə gedəndə, ilk növbədə, həmişə izləyirəm Qızıl qayda- tez gəl.

Gecikmə adətən həmsöhbətə və bütövlükdə biznesə hörmətsizlik əlaməti kimi qəbul edilir. Ayağa qalxın, qonağı salamlayın, əlini sıxın - bütün bu standart işarələr hələ də işləyir və imicinizi formalaşdırır.

Xarici aspekti unutma. Bu da görüşün nəticəsinə təsir edir. Geyimlər üzvi və şəraitə uyğun olmalıdır.

Bundan əlavə, mən həmişə yazılı şəkildə əldə olunan razılaşmaları qeyd etməyə çalışıram. Deyilənlərin təfsiri iki nəfər arasında həmişə fərqli olur, ona görə də təşəbbüsü ələ keçirməyə çalışıram - hər şeyi özüm yazın, sonra həmsöhbətimə oxuyun. Hətta elə olur ki, özünüz üçün daha əlverişli şərtlər qazana bilərsiniz.

Danışıqlar hər hansı bir iş ortaqlığının vacib hissəsidir. Müştəri və ya təchizatçı ilə sonrakı iş danışıqların keyfiyyətindən çox asılıdır və əməkdaşlığın əsas şərtləri məhz bu mərhələdə müəyyən edilir.

Psixoloji baxımdan hər birimiz unikal fərdik. Bizim öz həyat mövqeyimiz, baxışlarımız və üstünlüklərimiz var. Eyni şey əməliyyat prosesində qarşı tərəf kimi bir şəxsə də aiddir. Direktor, menecer, maliyyəçi və s məmurlar xüsusi şərtlərə ehtiyacı olan xüsusi bir şirkəti təmsil edir. Şəxsi müştəri də öz növbəsində müəyyən miqdarda müəyyən məhsulla maraqlanır. Danışıqlar aparacağınız insanlara konkretlik lazımdır - bu vacibdir. Amma bununla yanaşı, standart danışıqlar üsulları da var. Onları sözün yaxşı mənasında bir növ şablon hesab etmək olar. kimi amillər əsasında bu qaydalar formalaşır iş etikası və psixoanaliz, buna görə də onların effektivliyi çətin ki, şübhə altına alına bilər.

Beləliklə, qaydalar uğurlu danışıqlar aşağıdakı maddələr daxildir:

Hazırlıq. Danışıqlar başlamazdan əvvəl onların məqsədini aydın başa düşməlisiniz. İdeal olaraq, bu məqsədi üç nöqtəyə bölün: planlaşdırılan nəticə, məqbul və arzuolunmaz. Onların hər biri üçün nəticə əldə edilməmişdən əvvəl həyata keçirilən öz davranış strategiyasına sahib olmaq lazımdır. Deyək ki, siz söhbətin yanlış istiqamətdə getdiyini görürsünüz və həmsöhbətinizlə ortaq məxrəcə gələ bilmirsiniz. Vəziyyətdən çıxmaq imkanı verəcək texnikalardan istifadə edin.
Performans. Söhbətin əvvəlində partnyorunuza kim olduğunuzu, hansı şirkət üçün hərəkət etdiyinizi və onu bu söhbətə hansı məqsədlə dəvət etdiyinizi açıqlayın. Bu, gələcəkdə bir çox sualın qarşısını almağa kömək edəcəkdir. Əgər mücərrəd mövzularda ünsiyyət qurmağı həqiqətən bilirsinizsə, qeyri-rəsmi geri çəkilmə mənasızdır. Əgər “hava haqqında” söhbət qeyri-səmimi olarsa, bu, ancaq zərərli olar, çünki vaxt itkisi olacaq. Hansı ki, bir çox iş adamı sadəcə çatışmazlıqdır. Birbaşa mətləbə keçmək daha yaxşıdır.
Anlayış. Təbii ki, danışıqlar prosesində siz ilk növbədə öz maraqlarınızı müdafiə etməlisiniz. Ancaq söhbətə başqasının nöqteyi-nəzərindən baxmaq zərər verməz. Bu, təklifinizin onun üçün hansı üstünlükləri vurğulaya biləcəyinizi daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək. Başqasının mövqeyini necə dinləməyi və eşitməyi bilin.
Ətraf və görünüş (“canlı” danışıqlar üçün). Danışıqların heç kimin sizi narahat etməyəcəyi uyğun bir yerdə getdiyinə əmin olun. Əgər bu ofisdirsə, onun əşyaları işgüzar olmalıdır. Qapını bağlayın (lakin onu bağlamayın) və heç kimin sizi narahat etmədiyinə əmin olun. Bu bir kafedirsə, rahat bir müəssisə seçməyə çalışın. Varlığı tələb olunmayan şəxsləri danışıqlarda iştirak etməyə dəvət etməyin. Danışıqların vaxtına nəzarət edin, onları gecikdirməyin, həm də hər 5 dəqiqədən bir saatınıza baxmayın, bu, pis davranışınızın və sövdələşməyə maraq göstərmədiyinizin əlamətidir. Görünüşə gəlincə, səliqəli olmalıdır. sərf edirsən iş görüşməsi və hissəyə baxmaq lazımdır.

Ədalət naminə qeyd etmək lazımdır ki, bu baxımdan hər şey sırf fərdidir. Çox vaxt insanlar məhsul və ya xidmətini təbliğ edərkən özləri üçün elə bir görünüş yaradırlar ki, həmsöhbəti əvvəlcə onun kiminlə danışdığını belə başa düşə bilmir. Bu, ilk skripka baxımından dəqiq ifa etməyə imkan verir işgüzar ünsiyyət, qarşı tərəf isə sizi bir insan kimi öyrənmək üçün vaxt ayırır. Amma burada incə bir. Həddindən artıq olmamaq vacibdir, çünki... Üslubdakı həddindən artıq ifadəlilik də tamamilə əks nəticə verə bilər - bir insan əvvəlcə sizi ciddi tərəfdaş kimi görməyəcək.

Söhbətin müsbət xarakteri. Siz də, həmsöhbətiniz də qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqda maraqlısınız. Bu yaxşıdır, elə deyilmi? Müsbət münasibətinizi göstərin. Ancaq "növbətçi" bir təbəssüm və ya şıltaqlıq köməyi ilə deyil, duyğuların səmimi olması üçün. Hisslə, gözlərinizdə bir parıltı ilə əməkdaşlıq perspektivləri haqqında danışın. Öncəlik etməsəniz, belə bir tonu saxlamaq çox asan olacaq. Ancaq eyni zamanda məsafəni qoruyun. Ola bilsin ki, gələcəkdə siz və həmsöhbətiniz ən yaxşı dost olacaqsınız, lakin bu anda siz müxtəlif insanların nümayəndələrisiniz. iş tərəfləri, hər biri öz maraqlarını müdafiə edir.
Birmənalılıq.Əgər haqqında danışırıq maliyyə tərəfdaşlığı haqqında, malların ödənilməsi şərtləri və s. bəndləri nəzərə alsaq, onların hamısının aydın şəkildə ifadə olunması, sonra isə müqavilədə qeyd olunması və ikiqat şərhə məruz qalmaması lazımdır. Təbii ki, sənədi dərhal imzalamamalısınız. Niyə - bu nöqtənin yuxarıdakı qeydinə baxın.
Əsas odur ki, detallar. Partnyorunuzun ağzından çıxan bu və ya digər ifadənin nə demək olduğunu başa düşmədiniz? Ona aydınlaşdırıcı sual verməyə tənbəllik etməyin. Şübhələr, qeyri-müəyyənlik və s. hisslər ya təsdiqlənməlidir, ya da aradan qaldırılmalıdır. Bu vəziyyətdə suallara aydınlıq gətirmək ən yaxşı yoldur.
Balansı qoruyun."Yaxşı və pis polis" arasında. Əməkdaşlığa dair danışıqların aparılması ilə bağlı digər vacib amil. Döyüşdə olduğu kimi burada da ən güclü hücum edən deyil, zərbəni alandır. Siz öz mövqelərinizi imtinalar, mübahisələr və digər neqativlərlə deyil, müdafiə etməlisiniz. Peşəkarlıq nümayiş etdirmək vacibdir. Və sonra tərəfdaş sizin təklif etdiyiniz şərtlərə daha sadiq olacaq.
Sözünü tut. Partnyorumuzu dürüstlük və dürüstlük üçün sınadığımız üçün onun da eyni şeyi edəcəyinə əmin ola bilərik. Yalnız zəmanət verə biləcəyinizə söz verin. Vədlərinizə əməl edin. Daha doğrusu, hətta vədlər deyil, gələcək müqaviləyə əsasən öhdəliklər. Əks halda, təkcə mənəvi deyil, həm də inzibati (və bəzən hətta cinayət məsuliyyəti). Üstəlik, bu sizin nüfuzunuzdur. Onun inciməsinə imkan verməyin.
Söhbətin səlahiyyətli sonu. Danışıqlardan sonra tərəflər ortaq nəticəyə gəlməlidir. Bu, kompromis, ilkin razılaşma və ya bəzən tərəflərin bir-biri ilə qəti fikir ayrılığı ola bilər. Amma danışıqları yarımçıq qoymaq olmaz. Onlar yalnız mərhələlərdən biri olsa belə, bundan sonra başqa görüşləriniz, söhbətləriniz və ya yazışmalarınız olacaq. Nəticə çıxarmağınız lazım olan fəsli oxuduğunuz kimi onlarla rəftar edin. Və təbii ki, əsas nəzakətə riayət edin. Adamın əlini sıxın (kişidirsə), xanıma gülümsəyin, arzu edin Yaxşı gününüz olsun. Söhbətin nəticəsindən asılı olmayaraq bunu edin.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Danışıqların nəticəsi o demək deyil qərar. Əməkdaşlığa dair hökm yalnız sakit mühitdə fikirləşdikdən, danışıqlar zamanı danışdığınız hər şeyi həmkarlarınızla müzakirə etdikdən sonra verilməlidir. Xüsusilə həmsöhbət sizə əvvəllər düşünmədiyiniz əməkdaşlıq variantlarını təklif edərsə. Bu təklifi diqqətlə təhlil etməli və qeyd olunan şərtlərin sizə uyğun olub olmadığını başa düşməlisiniz. Tələlər axtarmağa dəyər ola bilər. Anlamağı asanlaşdırmaq üçün danışıqlar zamanı qeydlər aparın. Söhbət zamanı razılaşsanız, güclü xarizması olan bir şəxsiyyətin qurbanı ola bilərsiniz, buna görə çaşqın olacaqsınız.

Müştəri ilə necə danışıqlar aparmaq olar?

Yuxarıdakı tövsiyələr ümumilikdə danışıqlara şamil edilirdi. İndi bir şey satmaq istədiyiniz şəxslə ünsiyyət qurarkən hansı xətti izləmək lazım olduğuna dair bir neçə məqama nəzər salaq. Topdan alıcı və ya pərakəndə müştəri olmasının fərqi yoxdur. Bizim üçün o, ilk növbədə alıcıdır.

Müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin. Hansı məhsul, hansı həcmdə, hansı məqsədlər üçün (xüsusiyyətləri yadda saxla). Bu məlumatı aldıqdan sonra şəxsə bildirin ki, siz onun istəklərini həyata keçirə bilərsiniz.
Məhsulun faydalarını təsvir edin. Tercihen nömrələrlə. Tərkibindən neçə komponent daha zəngindir, bu məhsul neçə dəfə qənaət etməyə kömək edəcək və s. Bu, məhsul üçün almaq istədiyiniz qiyməti əsaslandırmağa imkan verəcəkdir.

ƏHƏMİYYƏTLİ! Bütün üstünlükləri, ilk növbədə, özünüzü başa düşməlisiniz. Yalnız bundan sonra siz onları əsaslandırıb alıcıya çatdıra biləcəksiniz.

Qiymət müştəriyə uyğun gəlmirsə, şikayət etməyin belə bir məsrəfin istehsal, maddi-texniki təchizat və digər məsrəf maddələri ilə bağlı məsrəflər hesabına olması haqqında. Alıcı bunda maraqlı deyil. Onun alınmasından hansı faydalar əldə etdiyini bir daha vurğulamaq daha yaxşıdır. Tercihen maliyyə. Əgər həqiqətən də varsa, gələcəkdə qənaət etmək üçün şəxs məmnuniyyətlə sizə bir dəfə ödəyəcək. Bəzi hallarda endirim və təklif edə bilərsiniz xüsusi şərtlər. Hansıları dəqiq - əvvəlcədən hesablayın, həmçinin endirimlərin ölçüsünü.

Faydalara aşağıdakılar daxil ola bilər:

müəyyən bir məbləğ satın alındıqda pulsuz çatdırılma;
malları hissə-hissə almaq imkanı;
əlavə bonuslar (2 qiymətinə 3 məhsul və s.).

Bir çox variant var, əsas odur ki, onlar sizin üçün iqtisadi cəhətdən əlverişlidir. Əgər alıcı qeyri-real endirim istəsə, onu rədd etməkdən qorxma. Eyni zamanda, imtinanızı əsaslandırın, belə şərtlərin sizin üçün sadəcə olaraq faydasız olduğunu söyləyin. Və alternativ təklif edin.

MƏSLƏHƏT: Uğurlu danışıqların nümunələri qiymətləri səsləndirərkən müqayisələrin aktuallığını nümayiş etdirir. “Bu kitabın qiyməti 10 fincan qəhvə ilə eynidir”, “Aylıq avtomobil ödənişi restoranda üç şam yeməyinə bərabərdir” və s.

Əsas odur ki, söhbətə xərclə başlamasın. Əvvəlcə alıcını məhsulla (və ya ümumi çeşidlə) tanış edin, onun üstünlüklərini sadalayın, sonra nəzakətlə, lakin inamla qiyməti elan edin. Güvən vacib bir məqamdır. Müştəri tərəddüd etdiyinizi görsə, mütləq bazarlığa başlayacaq. Adınızı tələffüz etdiyiniz kimi nömrəni də əminliklə tələffüz edin. Sövdələşmə zamanı, əgər baş verirsə, bu paraqrafın əvvəlində deyilənlərdən istifadə edin. Lakin müştəri “nə qədər baha olduğundan” danışırsa, endirimi özü etməyə tələsməyin. Ola bilsin ki, o, sadəcə olaraq, sizin ona bu əşyanın nə üçün istədiyinizə dəyər olduğunu izah etməyinizi gözləyir.

Ümidsiz olmayın, bir şəxs satın almaqdan imtina edərsə. Bəlkə də o, sadəcə maaş gününə qədər gözləməli və ya rəqiblərinizin şərtlərini və qiymətlərini öyrənməlidir (xüsusilə topdansatış müştərilər üçün vacibdir). Əlaqə məlumatınızı buraxın və nəzakətlə deyin ki, əgər bir şey olarsa, əməkdaşlıq etməkdən həmişə məmnun olacaqsınız.

Çətin müştəri - o kimdir?

Bəli, alıcıların belə bir ayrı kateqoriyası var. Bir çox insanlar onları bəyənmir, lakin satıcılara bizneslərinin zəif tərəflərini anlamağa kömək edən insanlardır. Onlar qəbul edilməli bir problem və aradan qaldırılmalı bir maneədir. Üstəlik, bu müştərilərin özləri aşağıdakılara bölünür:

kobud insanlar;

Belə insanlarla ünsiyyətdə olanda əsas odur ki, təxribatlara boyun əyməyin. Sakit və inamlı qalın. Kobudluq başqa arqumentlərin olmaması deməkdir və insan qışqırmağın, ittihamların səndən keçməyəcəyini anlayanda özbaşına geri çəkilir. Və bütün mənfilikləri onunla qalacaq. Və ya bəlkə də bunlar sadəcə olaraq ətrafa yayılmağa icazə verilməli olan duyğulardır. Əgər insan qiymətdən narazıdırsa, görünüş məhsul - “Bəli, əlbəttə ki, haqlısınız, amma icazə verin...” kimi nitq nümunələrindən istifadə edərək, onunla razılaşın. Və sonra, duyğularınıza baxmayaraq, ona kömək etməyə çalışın.

utancaq və qərarsız insanlar;

Belə bir insan, bir qayda olaraq, özünə və seçiminə arxayın deyil. O, səviyyənizi yüksəltməyiniz lazım olduğuna dair şübhələrə qapılır. Onu qoruyun, genişləndirin və ya əksinə, satın alma seçimlərinin siyahısını daraldın. Burada məhsulun bütün üstünlüklərini vurğulamaq ikiqat vacibdir. Bir şəxs həyat yoldaşı və ya müdiri ilə məsləhətləşmək istəyirsə, bu məsələdə öz köməyinizi təklif edin.

"ağıllı adamlar"

Müştəri məhsulunuzu sizdən daha yaxşı bildiyini nümayiş etdirmək istəyir. Yaxşı, bu halda onun oyununu oynaya bilərsiniz. Onun bacarıqlarına nə qədər heyran olduğunuzu göstərin, məhsulu tənqid edərsə, sərt etirazlardan istifadə etməyin, yalnız alternativ arqumentlər təklif edin. Burada əsas şey kompromis tapmaqdır. Sağlam müzakirə isə hər zaman hər iki tərəfin xeyrinədir.

Telefonda necə danışıqlar aparmaq olar?

Əvvəlcə aydınlaşdıraq ki, hər hansı ciddi əməliyyat şəxsi görüş tələb edir. Uğurlu telefon danışıqları əməkdaşlığın mərhələlərindən yalnız biridir. Amma bu mərhələ də çox vacibdir. Onun haqqında danışaq.

Əvvəlcə müştəri zəng edir

Bu, artıq o deməkdir ki, onun həllini tələb edən problemi var. Həmin şəxs kontaktlarınızı tapdı, nömrəni yığdı və cavab gözlədi. Burada sizin vəzifəniz onu nəzakətlə qarşılamaq, özünüzü təqdim etmək və problemi öyrənməkdir. Bu, müştəri xəttin o biri ucunda real bir insanın və robot menecerin də olduğunu başa düşdükdə müəyyən bir etibara təkan verəcəkdir. Onun gözləntilərini puç etməyin. Ancaq eyni zamanda, peşəkarlığınıza əmin olmaq imkanı verin, çünki zəng edən şəxs həmişə sizi həqiqətən çağırdığı mal və ya xidmətlər sahəsində mütəxəssis deyil. Onun üstünlüklərini öyrəndikdən sonra onları öz sözlərinizlə aydın və qısa şəkildə ifadə edin və müştəriyə sizinlə razılaşmaq imkanı verin. Sonra bir təklif verin və görüş təyin edin.

Əvvəlcə zəng et

Bu zaman ilk növbədə insanın danışmağa vaxtının olub-olmadığını öyrənmək lazımdır. Yoxdursa, nə vaxt geri zəng edə biləcəyinizi soruşun, çünki bu anda məşğul olan həmsöhbət telefonu bağlamasa, təklifinizə kifayət qədər diqqət yetirməyəcəkdir.

Müştəri ünsiyyət skriptinin qalan hissəsi standart görünür:

Özünüzü təqdim edin;
Həmsöhbətinizin ehtiyaclarını öyrənin, lazım gələrsə, onlara aydınlıq gətirin;
Təklif vermək;
Siz görüş təyin edirsiniz.

Hər bir xüsusi sahə üçün fərdi nüanslar seçilir.

Əgər məhsul və ya xidmətiniz biznes nümayəndələri üçün nəzərdə tutulubsa, yox korporativ müştərilər, həmsöhbətinizdən şirkətdə kimin sizə bənzər təkliflərə cavab vermək səlahiyyətinin olduğunu öyrənin və bu şəxslə əlaqə saxlayın. Və sonra müəyyən edilmiş nümunəyə əməl edin: problemi müəyyənləşdirin - onun həlli - qiymət məsələləri - marağın təsdiqi. Və lazımi marketinq üsullarından istifadə edin - endirimlər və digər əlverişli şərtlər haqqında məlumat verin.

Praktikada bu cür telefon danışıqlarının aparılması belə görünür (nümunə):

– Günortanız xeyir, adım..., mən şirkətin nümayəndəsiyəm..., biz satışla məşğuluq. dəftərxana ləvazimatı. Danışmağa vaxtın var?
- Bəli, sizi dinləyirəm.
– Mənə deyin, vergi sənədlərini çap etmək üçün formalardan istifadə edirsinizmi?
- Bəli, istifadə edirik.
– Yəni, belə sənədlərin alınması sizin üçün vacibdirmi?
- Bəli, düzdür, nə təklif etmək istəyirsiniz?
– Şirkətimiz sizin üçün bu cür formaların çatdırılmasında əməkdaşlıqda maraqlı olacaq. Fərdi müzakirələrə hazırıq qiymət siyasəti və əməkdaşlıq şərtləri.

O zaman söhbət öz-özünə gedəcək, əgər adam həqiqətən sizin təklifinizlə maraqlanırsa. İmtina edildiyi təqdirdə səbəbi öyrənməyə və əməkdaşlıq üçün alternativ variant təklif etməyə çalışın. Sual verməkdən və həmsöhbətinizi rahat hiss etməkdən çəkinməyin rəy. Bu, konstruktiv dialoq qurmağın yeganə yoludur.

Danışıqlar bütün tərəflər üçün məqbul bir həll yolu tapmaq üçün fərqli maraq və məqsədlərə malik iki və ya daha çox insanın iştirak etdiyi bir prosesdir. Bu elmi tərifdir. Hər kəs danışıqlar aparmağı bacarmalıdır. Bu, hər bir insanın ətrafındakı dünya ilə harmoniyada yaşaması və biznesini inkişaf etdirməsi üçün sadəcə həyati əhəmiyyət kəsb edir. Bunun üçün danışıqların müəyyən qaydalarını bilməli və tez-tez edilən səhvlərlə tanış olmaq lazımdır.

Danışıqlara qarşıdurma kimi yanaşmaq. Danışıqlar qarşıdurma olmamalıdır. Əslində, effektiv danışıqlar mövqe savaşında qalib gəlmək istəyindən çox, tərəflərin məsələnin həlli istiqamətində əməkdaşlığına əsaslanır.

Nəyin bahasına olursa olsun qazanmaq arzusu. Əgər qalibsənsə, deməli uduzan da var. Hər iki tərəfin qalib gəldiyi bir çıxış yolu tapmalıyıq.

Emosionallıq. Emosional olmaq təbiidir. Ancaq bəzən emosionallıq miqyasından kənara çıxır və aqressivliyə çevrilir. Belə şəraitdə danışıqları məhv edən münaqişələr yaranır.

Rəqibin anlaşılmazlığı. Çox vaxt insanlar rəqiblərinin maraqlarına əhəmiyyət vermirlər. Bu, danışıqlara mane olur, çünki ümumi həllə nail olmağa imkan vermir. Çox vaxt qarşı tərəfin fikrini öyrənməyə çalışanda görürük ki, anlaşılmazlıq olmaya bilər.

Şəxsiyyətlərə diqqət yetirin, suallar üzrə deyil. Çox vaxt insanlar danışıqlar apardıqları şəxsin şəxsi bəyənməməsinə diqqət yetirirlər. Danışıqların mövzusunu unudub axtarırlar pis tərəfləri rəqibinizdə. Bu, yalnız çökməyə gətirib çıxarır. Ona görə də danışıqlarda həlli vacib olan məsələlərə diqqət yetirilməlidir.

Rəqiblərin ittihamları.Çox vaxt insanlar bir-birini günahlandırmağa qapılır və nə axtardıqlarını unudurlar ümumi qərar. Belə məqamları buraxmaq, əksinə, əməkdaşlıq ruhunu gücləndirmək lazımdır.

Uğurlu danışıqlar üçün nə lazımdır? Öyrənmək üçün bir neçə yaxşı qayda və texnika var.

Etməli olduğunuz ilk şey danışıqlara hazırlaşmaqdır. Məqsədinizi formalaşdırın, maraqlarınızı müəyyənləşdirin, maksimum və minimum proqram hazırlayın, düşünün alternativ tədbirlər rəqibin barışmazlığı halında. Rəqibinizin mövqeyi haqqında məlumat toplayın.

Yaxşı, artıq işgüzar danışıqlar başlayıb. İlk addım uzadılmış əl və geniş, səmimi bir təbəssümdür. Bu texnika bütün danışıqlarda uyğun və təsirli olmasa da, bunu unutmayın. Və sonra aşağıdakıları xatırlayın.

Özünüzə lazımsız öhdəliklər götürməyin, çünki diqqətli tərəfdaş sizin qeyri-ciddiliyinizdən mütləq istifadə edəcək.

Həmsöhbətinizlə onun dilində danışın, danışıqlar zamanı onun ifadələrindən, jestlərindən və hətta duruşlarından istifadə edin, bu, həmişə yaxşı qarşılanır.

Tələsməyin, məlumatı tez emal edin və ona cavab verin. Çox sözlülük və yavaş reaksiyalar qıcıqlanmaya səbəb olur.

Tanışlıqdan çəkinin. Partnyorunuz köhnə tanış olsa belə, “Salam, Kolya, arvadın özünü necə hiss edir” ifadəsinə reaksiya qeyri-adekvat ola bilər.

Yalnız bir şeyi aydınlaşdırmaq istədiyiniz zaman suala sualla cavab verin. Əks halda bu, aqressiya kimi qəbul edilə bilər.

İnsanlar sizdən cavab gözlədikdə susmayın. Çünki həmsöhbətə elə görünə bilər ki, ya onu alçaltmaq istəyirsən, ya da mövzuya köklənmirsən.

Heç vaxt tərəfdaşlarınıza keçmiş səhvlər və ya münaqişələr barədə xatırlatmayın, bu, hücum kimi qiymətləndiriləcəkdir. Özünüzü tərifləməyin, həmsöhbətinizin məziyyətlərini bir qədər şişirdin. Boş yerə oynayın - bu ən sadə yol insanı həmfikir etmək.

Həmsöhbətiniz əsəbidirsə, heç nə hiss etmədiyinizi iddia edin. Hətta onu sakitləşdirmək və ya dəstəkləmək cəhdi də münaqişəyə səbəb ola bilər.

Dayanmadan danışma. Sakit danışın və tez deyil. Rəqibinizdən deyilənlərlə bağlı fikrini soruşun. Suallar verin, bu, qarşı tərəfi söhbətə cəlb edəcək. Açıq suallar verin, bu, rəqibinizi tam cavab verməyə və məqsədini daha aydın ifadə etməyə məcbur edəcək.

Diqqətlə dinləyin və sözünüzü kəsməyin. Yenidən soruşmaqdan və daha aydın və daha yavaş danışmaqdan çəkinməyin. Həmsöhbətinizi daha yaxşı başa düşmək üçün hər şeyi edin. Əgər başa düşmürsənsə, soruş!
Həmsöhbətinizə tərəf əyilməyin, ümumi maraq göstərin.

Göz təmasını qoruyun, bu, məsələyə marağınızı və rəqibinizə hörmətinizi göstərir.

Həmsöhbətinizin fikrini ümumiləşdirin. Bu, düzgün başa düşdüyünüzü yoxlamağa imkan verəcəkdir.
Maraqlara və dəyərlərə diqqət yetirin, mövqelərə deyil.

Təzyiqlərə boyun əyməyin, prinsiplər əsasında müqavilə bağlayın.
Mübahisəli məsələləri birgə şəkildə müzakirə edin.

Nə qədər axmaqsansa, bir o qədər ağıllısan - elə et ki, heç nə bilmirsən. Sokrat həmsöhbətlərini öz fikirlərini daha dolğun ifadə etməyə məcbur etmək üçün bu taktikadan istifadə edirdi.

80/20 prinsipindən istifadə edin. 20% mübahisəli məsələlər bütün mübahisəli ərazinin dəyərinin 80% -ni ehtiva edir. Bütün güzəştlərin 80%-i danışıqlara ayrılan vaxtın son 20%-də ediləcək. İşin birinci qanunu: heç vaxt səhər saat 10:00-dan əvvəl və ya axşam 16:00-dan sonra danışıqlar aparmayın. Birinci halda, danışıqların mövzusunun sizin üçün çox vacib olduğu, digərində - bütün ümidinizi itirdiyiniz görünəcək.

Münaqişədən qaçmaq mümkün deyilsə, davranış tərzinizi kəskin şəkildə dəyişdirməli və söhbəti başqa istiqamətə yönəltməlisiniz. Psixoloqlar bir neçə taktikadan istifadə etməyi məsləhət görürlər.

Oxları udmaq taktikası rəqibin danışmasına imkan verməkdir və o, boşaldıqda, incə, təzyiq olmadan, razılığa gəlməyə çalışın. Bu taktika yumşaqdır və həmişə təsirli olmur, xüsusən də inadkar bir insanla qarşılaşırsınızsa. Buna görə də, ondan yalnız həmsöhbətlə yaxşı münasibət sırf peşəkar maraqlardan üstün olduqda istifadə edin.

İnformasiya tələsinin taktikası ondan ibarətdir ki, siz dəyərli məlumatları qismən alovlandırırsınız ki, həmsöhbət maraqlansın və sizi möhkəm və faydalı tərəfdaş kimi qəbul etməyə başlayır. Ssenari pozmaq taktikası, hücumu və ya xəyanəti vaxtında tanımaq və gözlənilmədən təşəbbüsü ələ keçirmək, beləliklə də rəqibin ssenarisini pozmaq və ona özünüzü tətbiq etməkdir. Həmişə əməkdaşlığı hədəfləyin və bu mövzuda təşəbbüs göstərin.