Əsas payın tələb olunan həcmləri. Nisbi bazar payının hesablanması

Sevilən məqsədə çatmaq üçün növbəti addım, müəyyən bir SBA üçün tədqiq olunan şirkətin bazar payını şirkətin - ən yaxın rəqibin bazar payına bölmək yolu ilə tapılan bütün SBA-lar üçün şirkətin nisbi bazar payını (RMA) müəyyən etməkdir. Nəticələr cədvəldə verilmişdir.

ODR göstəricisi üçün normativ dəyərlər var. Hər bir SDR üçün cədvələ daxil edilmiş nəticələrə əsasən, kiçik iştirakçıdan dominantlığa qədər dəyişən bazarda mövqe müəyyən edilir. Sonra hər bir mövqe üçün satışların ümumi payının hesablandığı köməkçi cədvəl qurulur.

Cədvəl 3 - SBA təşkilatının gücü

ODR SZH = Ən böyük rəqiblərdən satış gəliri / Satış gəliri

Satış faizi = Ümumi satış gəliri / Satış gəliri

Cədvəl 3.1 ODR indikatorunun praktiki dəyəri

Cədvəl 4 - Mövqelərin gücü

İlk təhlillərin nəticələrinə əsasən ilkin nəticələr çıxarmaq olar. Cədvəl 3-dən göründüyü kimi, ən böyük gəlir (ümumi gəlirin 36,38%) pivənin orta qiymət seqmenti (Rusiya Federasiyası və MDB-də), Rusiya Federasiyasında isə bu seqment gəlirsiz, MDB-də isə sadəcə olaraq gəlirsizdir (Cədvəl 2-dən). Bununla belə, bu seqmentə Baltika pivəsinin ən məşhur brendləri daxildir və böyük gəlirə görə bu seqment qaimə xərclərin əsas hissəsini öz üzərinə götürür və bu SBA-lardan imtina edərək daha kiçik zonaların itirilməsi ehtimalı yüksəkdir. Rusiya Federasiyasında satılan premium pivə markaları yüksək gəlirlilik dərəcələri ilə fərqlənirdi. Ümumiyyətlə, hər şey müəssisənin gəlirliliyinə uyğundur ( orta səviyyə- 17,7% cədvəl 2).

Cədvəl 3 göstərir ki, xalis liderlik zonasında yerləşən SBA-lar ən çox gəlir gətirir (təxminən 40% - 10-dan 4 SBA), bu, şübhəsiz ki, böyük bir artıdır, lakin gəlirin təxminən 30% -i güclü izləyiciləri və izləyiciləri olan SBA-lar tərəfindən gətirilir. Gələcəkdə bu problem həll olunmalıdır.

"Böyümə / Artım" matrisinin qurulması

"Böyümə / Böyümə" matrisi aşağıdakı məlumatlar əsasında qurulur: hər bir SBA üçün şirkətin böyüməsi (absis boyunca) və bazarın böyüməsi (ordinat boyunca). Məlumat marketinq şöbəsi tərəfindən verilir.

Cədvəl 5 Artım/Böyümə matrisinin qurulması üçün ilkin məlumatlar

Dördüncü etmək üçün sonuncu sütun olacaqdı!

şəkil 1 Matris "Böyümə / Artım"

Baltika-nın bazar payındakı dəyişikliklərin dinamikasını təhlil etmək üçün hər bir SBA üçün Artım/Böyümə matrisinin nəticələrinə əsasən cədvəl qurulur.

Cədvəl 5.1 - Şirkətin ODR-də dəyişikliklərin dinamikasının təhlili

Qeyd etmək lazımdır ki, "Baltika"nın SZH-nin 41,51% -i menecerlərin adekvat tədbirlər görməməsi şərti ilə yaxın gələcəkdə bazar payının azalması ilə təhdid edilir. Gəlirli SBA-lardan alınan pulları geridə qalanların inkişafına investisiya etmək lazımdır (aparıcı marketinq fəaliyyəti, şirkət PR və s.).

BCG matrisinin qurulması

Bu təhlili həyata keçirmək üçün SBA-ların nisbi bazar payı və bazarın böyümə sürəti haqqında məlumatlar tələb olunur. Bu məlumat artıq məlumdur.

Cədvəl 6. BCG matrisinin qurulması üçün ilkin məlumatlar

şəkil 2 BCG matrisi

"Baltika" şirkətinin fəaliyyəti Rusiyanın və qonşu ölkələrin sürətlə böyüyən bazarlarında inkişaf edir, buna görə də bizim SZH arasında "İtlər" (bu, müsbətdir) və "Nağd İnəklər" (mənfidir) olmayacaqdır. Bütün SBA-lar ildə orta hesabla 18% böyüyür, hamısının bazar payı çox dəyişir. Kifayət qədər sayda "Çətin uşaqlar", bəziləri "Ulduzlar" zonasına gedir. Gəlirlərin böyük hissəsi yüksək bazar payına malik SZH-dən gəlir və bu, şirkətin vəziyyətinə müsbət təsir göstərir. Bununla belə, SBA-lardan biri - Premium, RF - mövqeyini itirərək "Nağd İnəklər" zonasına keçə bilər.

Şirkətin bazar payı

Təcrübədə şirkətin bazar payını necə hesablamaq olar? Bu sual tez-tez yeni başlayan marketoloqlar tərəfindən verilir. Bununla belə, hətta şirkətdə bir ildən artıq işləyən və bazara bələd olan marketinq mütəxəssisləri üçün də şirkətin payının qiymətləndirilməsi məsələsi çox vaxt çətin olaraq qalır.

Bir şirkətin bazar payını bilməsi həqiqətən vacibdirmi, yoxsa bu, əhəmiyyətsizliyinə baxmayaraq saxlanılan bir mifdir? Gəlin bunu rus marketinqi ilə bağlı anlamağa çalışaq.

Bazar payı, şirkətin rəqiblərinə nisbətən bazarda tutduğu mövqeyə aiddir. Onun bazar mövqeyi nə qədər güclüdür.

Bazar payı - sadə düstur

Bazar payının hesablanması düsturu, ümumiyyətlə, sadədir. Şirkətin bazar payı satış rəqəmlərinin bazarda eyni kateqoriyada olan məhsulların ümumi satışına nisbətinə bərabərdir. Eyni zamanda, bazar payı həm natural ifadədə (yəni istehsal vahidləri ilə), həm də pulla müəyyən edilə bilər.

Harada: D r- bazar payı, %;
Q n- təhlil edilən şirkətin pul (rubl) və ya təbii (vahid) ifadəsində satış həcmi;
Qtot bazarda satışın ümumi həcmidir. Həm rubl, həm də istehsal vahidləri ilə ifadə edilə bilər.

Bu sadə görünə bilər - biz şirkətimizin tam olaraq bilinən satış həcmini götürürük və şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bazarda oxşar məhsullar təklif edən bütün şirkətlərin satış həcminə bölürük. Və burada marketoloq ən çox gözləməkdədir əsas problem Bazar Payı Təxminləri – Rəqiblərin satış məlumatlarını haradan əldə edə bilərəm? Bəzi bazarlar üçün bu məlumatlar sirr deyil - avtomobil istehsalçıları bazarı ilə bağlı hesabatlar götürün - istənilən il üçün bir ədəd dəqiqliklə avtomobil satışı ilə bağlı məlumatları tapa bilərsiniz.

Və ya şəbəkə pərakəndə satışında ayrı-ayrı brendlərin məhsullarının satışı ilə bağlı məlumatlar - bu cür rəqəmləri böyük tədqiqat şirkətlərinin hesabatlarında tapmaq olar.

Bənzər bir araşdırma şirkətiniz üçün sifariş edilə bilər. Yalnız yüz min rubldan çox başa gələcək və şirkətin bu xüsusi məlumat və ya bunun üçün tələb oluna biləcək vəsait üçün ödəməyə dəyər olub-olmamasından asılı olmayaraq, daha yaxşı istifadə tapa bilərsiniz.

Bəzi bazarlar üçün (heç də hamısı deyil) tədqiqat şirkətləri təşəbbüskar araşdırma aparır, onlardan bazarda fəaliyyət göstərən əsas oyunçuların istehsal və satış həcmlərini öyrənə bilərsiniz. Nümunə olaraq, istilik sayğacları bazarı üçün RBC-nin araşdırmasına misal verə bilərəm.

Bu cür marketinq araşdırması, bazarda təklif olunan eksklüziv tədqiqatdan qat-qat ucuzdur və bazarla ilkin tanışlıq üçün olduqca uyğundur. Sadəcə, onlardan real vəziyyətlə mütləq bir üst-üstə düşməsini gözləməyin. Ən "düzgün" araşdırmada belə, reallıqdan fərqli məlumatlar ola bilər.

Bəs marketoloq işlədiyi şirkət belə bir araşdırma sifariş edə bilmirsə nə etməlidir?

Sadəcə marketinqin birbaşa vəzifəsini yerinə yetirməyə başlayın - məlumatların toplanması və təhlili. Bunu necə etmək barədə daha ətraflı danışacağıq. İndi bir şirkətin tutduğu bazar payı ilə niyə bu qədər maraqlandığını xatırlayaq.

Şirkətin bazar payı - fon

Bəzi müəlliflər bazar payı anlayışını təsvir edərkən 1975-ci ildə jurnalda dərc olunmuş professor Buzzellin “Bazar payı: gəlirliliyin açarı” məqaləsinə istinad edirlər. Harvard Biznesi baxış-icmal. Ancaq bu məqalədə yalnız statistik olaraq təsdiqlənir bazar payının şirkətin uğuruna təsiri. Bazar payı strategiyası ən çox Boston Consulting Group (BCG) tərəfindən özünün məşhur strateji artım/bazar payı matrisinin hazırlanmasından sonra məlumdur. Amma marketinqin iqtisadiyyatla başladığından çıxış etsək, məsələnin tarixi çox daha əvvəl başlayıb.

İqtisadiyyatın (mikroiqtisadiyyat) ilk dərsliklərində belə göstərilmişdir ki, şirkətin mənfəəti gəlir (ümumi gəlir) və dəyişən və sabit olan istehsal xərcləri ilə müəyyən edilir. Müvafiq olaraq, daha uğurlu (daha çox qazanc əldə edən) müəssisələr və ya rəqiblərinə nisbətən daha yüksək qiymətə mal sata bilən və ya daha çox aşağı xərclər istehsal vahidinə. Eyni zamanda, mənfəətin ümumi məbləği, yüksək sadələşdirilmiş formada, gəlirlə ümumi xərclər arasındakı fərq kimi müəyyən edilir.

İndi klassik formulaya baxaq.

mənfəət = gəlir - (dəyişən + sabit xərclər).

Bir az genişləndirsək, əldə edirik:

Mənfəət = kəmiyyət x (qiymət - dəyişən xərclər) - sabit xərclər

Ekstremal halda, inhisarçı satışları aşağı düşmədən istənilən qiyməti təyin edə bilər. Elastiklik və əvəzedici mallara keçid, bu vəziyyətdə mötərizələrdən kənarda qalırıq. Ancaq liderlik vəziyyətində belə, bazar lideri təcrübə əyrisi səbəbindən daha aşağı sabit xərclərə sahib ola bilər.

Ümumiyyətlə, hər şey məntiqlidir. Ancaq xatırlayın ki, şirkətin bazar payına yönəlmiş strategiya nə vaxt populyarlaşdı və hansı şirkətlərdə. 70-ci illər. Xüsusilə təsir edən iqtisadi böhran böyük şirkətlər ABŞ. Müvafiq olaraq, konsaltinq xidmətlərinə əsas tələb bizneslərini optimallaşdırmaq üçün meyarlar tapmalı olan çoxşaxəli şirkətlərdən idi. Həqiqətən də, bu nöqtəyə qədər bazarlarda artan tələbat bazardakı əksər şirkətlər üçün mənfəət təmin edirdi və tələbin azalması ilə böhran ilk növbədə “səpələnmiş” aktivləri olan diversifikasiya olunmuş şirkətlər tərəfindən hiss olunurdu.

Biznesin miqyasından asılı olmayaraq onların təcrübəsini mənimsəməyə dəyərmi?

Şirkətin bazar payı - nəyi nəzərə almaq lazımdır

Riyaziyyat yalan demir. Digər şeylər bərabər olduqda, ən böyük bazar payına sahib olan şirkət üstünlüyə malikdir. Bəs şərtlər həmişə bərabərdirmi? Bazar payının böyüməsi arzusundan danışarkən hansı gizli şərtlər nəzərə alınır?

– Satışların artması vahid xərclərin azalmasına səbəb olur.

Bu daha çox üçün doğrudur dəyişən xərclər. Lakin, ümumiyyətlə, xərclər yalnız sabit xərclər eyni səviyyədə saxlandıqda azalır ki, bu da reallıqdan uzaqdır. Çox vaxt şirkətin satışlarının artması sabit xərclərin zamanla artmasına səbəb olur.

Yadda saxlanacaq şeylər- sabit məsrəflərin eyni səviyyədə qalması şərti ilə satışın artırılması məqsədi (verilmiş gəlirliliklə) müəyyən edilə bilər. Əgər belə deyilsə, texniki-iqtisadi əsaslandırma lazımdır. Bunlar. nəzərə almaq lazımdır investisiya layihəsi və məqsəd bazar payını artırmaq deyil, investisiyanın qaytarılmasıdır.

– Bazar payının artması qiymətlərin artmasına imkan verir.

Bu şərt həmişə yerinə yetirilmir. Üstəlik, bazar payına nail olmaq üçün qiymət rəqabətindən tez-tez istifadə olunur ki, bu zaman qiymətlərin qaldırıla biləcəyi gözlənilir. Çətin ki, qiymətləri yüksəltmək mümkün olacaq - indi 20-ci əsrin birinci yarısı deyil, alıcıların çox vaxt alternativləri yox idi.

Yadda saxlanacaq şeylər- Əgər siz artıq qiymət hədəfləyən şirkət deyilsinizsə, yaxın gələcəkdə qiymət artımı ehtimalına ümid etməyin. Əldə edə biləcəyiniz bazar həcminin həmin 1-2%-i sizi monopolist etməyəcək.

- İstədiyiniz bazar payına çatdıqdan sonra mənfəətin artması, şirkətin bazar payını aktiv şəkildə artırmaq mərhələsində çəkdiyi xərcləri kompensasiya etməyə imkan verir.

Bu həmişə baş vermir. Əslində, bazar payının artırılmasına yönəlmiş strategiyanın bütün tənqidləri sübut etmək məqsədi daşıyır ki, bazar payının artırılması həmişə mənfəətin artmasına səbəb olmur. Buna kim şübhə edər...

Yadda saxlanacaq şeylər- istənilən planlaşdırma kəmiyyət məqsədlərinin qoyulmasını və zəruri investisiyaların qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur. Əsas olduğunu xatırlamağa dəyər sahibkarlıq fəaliyyəti satış həcmi deyil, uzunmüddətli mənfəət.

Satışları əhəmiyyətli dərəcədə artırmağı hədəfləməyə dəyər olub olmadığını və şirkətin bazar payının artması deyilsə, bu nədir - və şirkətin bazardakı mövqeyinin qiymətləndirilməsini qiymətləndirmək üçün dəqiqdir. Təbii ki, tam iqtisadi hesablamalar çərçivəsində.

Bir şirkətin bazar payını hesablamaq üçün bazar ölçüsünü necə qiymətləndirmək olar

İndi suala qayıdaq Dəqiq bazar məlumatları mövcud deyilsə, marketoloq bazar payını necə qiymətləndirə bilər?. Əvvəla, məsləhət görə bilərəm ki, bazarı tam başa düşmədiyiniz halda, məsələn, əgər siz bu bazarda yenicə işləməyə başlayırsınızsa, hələ də bazarda mövcuddursa, hazır tədqiqat almağa qənaət etməyin. Bu, şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bazarda ümumi vəziyyətlə tez bir zamanda tanış olmaq üçün ən yaxşı seçimdir.

Əgər belə bir araşdırma yoxdursa və ya onun alınması mümkün deyilsə, sənaye nəşrləri tərəfindən dərc olunan rəylərdə məlumat axtarmağa dəyər. Hətta ən uyğun ümumi göstəricilər. Birinci mərhələdə, sadəcə olaraq, şirkətin bazar üçün əhəmiyyətini qiymətləndirmək lazımdır. Əgər şirkətin bazar payının 5-10%-dən az olduğu təxmin edilirsə, narahat olmayın, dəqiq məlumatlara ehtiyacınız yoxdur.

Bazar payını hədəfləmək üçün lazım olan şərtləri yenidən oxuyun. Sadəcə olaraq, bazar payı 20-30%-dən az olan şirkətin bazara praktiki olaraq heç bir təsiri yoxdur. Müvafiq olaraq, bazar payına diqqət yetirməklə məqsəd müəyyən etmək səmərəsizdir. Digər ölçülərə diqqət yetirin.

Burada rezervasiya etməyə dəyər. Bazarın ölçüsünü təxmin etmək təkcə hədəfləri müəyyən etmək üçün lazım deyil. İlk növbədə, şirkətin bazarda perspektivlərini qiymətləndirmək lazımdır. Axı, bazarın ölçüsünü qiymətləndirərək, siz potensial tələbin həcmini və nəticədə şirkət üçün bazarın cəlbediciliyini qiymətləndirirsiniz. Ən azı seqmentləşdirmə prinsiplərini xatırlayın. Seqment ölçülə bilən olmalıdır, kifayət qədər böyük olmalıdır və investisiyanın müvafiq satış artımına səbəb olması üçün kifayət qədər uzun müddət davam etməlidir. Və seqment bazarın yalnız bir hissəsi olduğundan, yuxarıda göstərilənlərin hamısı bazara da aiddir. Şirkət real məqsədlər qoymaq üçün fəaliyyət göstərdiyi bazarın ölçüsünü başa düşməlidir. Ancaq burada yüksək dəqiqlik burada tamamilə isteğe bağlıdır. üçün kiçik şirkət onun satış məqsədlərinə fəaliyyət göstərdiyi bazarda nail ola biləcəyini başa düşmək kifayətdir.

General bazarın qiymətləndirilməsi proseduru aşağıdakı kimi ola bilər:

Başlamaq üçün bazarın sərhədlərini təyin etdik.

1. Bazar həcmini tələbata görə hesablayırıq.

• İstehlakçıların sayını təxmin edirik.
• Bir istehlakçıya düşən orta istehlakı təxmin edir.
• İstehlak əsasında bazar həcminin təxminini əldə edirik.

Hətta B2B bazarında belə bu məlumatları əldə etmək o qədər də çətin deyil.

Tələbi qiymətləndirmək üçün düsturdan istifadə edə bilərsiniz:

Tələb = İstehlakçıların sayı × orta qiymət məhsul vahidləri × İstehlak olunan vahidlərin sayı.

Qeyd etmək lazımdır ki, bu formada düstur fərdi şəkildə tətbiq oluna bilər əmtəə qrupları, hansında fərdi mallar qiymətdə müqayisə edilə bilər. Əks təqdirdə, bazarda çox fərqli məhsulları müqayisə etməlisiniz.

Bazarın təxmini təxmini üçün siz istehlak nisbətlərinə əsaslanan hesablamadan istifadə edə bilərsiniz. Bu vəziyyətdə bazarın ölçüsünü təxmin edə bilərik naturada.

Tələb \u003d Sakinlərin sayı × İstehlak nisbəti.

Çox vaxt bu üsul şirkət başqa bir bölgəyə daxil olmağı planlaşdırdıqda potensial bazarı qiymətləndirməyə kömək edir. Adambaşına istehlak haqqında məlumatlar bəzən analitik məqalələrdə verilir. Bundan başqa, bu göstərici firmanın kifayət qədər yaxşı bildiyi ayrı-ayrı bazarlar üçün mövcud məlumatlar əsasında hesablana bilər.

1. Bazar həcmini təklifə görə hesablayırıq

• Biz istehsalçıların və idxalçıların siyahısını yaradırıq
• Onları həcminə görə qruplaşdırırıq (adətən 3-4 qrup kifayətdir)
• Hər qrupda istehsalçı və idxalçıların sayını təxmin edirik.
• Hər bir qrupun nümayəndəsi üçün təklifin həcmini təxmin edirik
• Təklif üçün bazar ölçüsünü təxmin edirik.

İstehsal və idxal məlumatları təklifi qiymətləndirmək üçün istifadə edilə bilər. Gəlin dərhal aydınlaşdıraq ki, əgər bu məntiqlidir danışırıq idxal və ixracın həcmini təxmin edə biləcəyiniz bazar haqqında. Bu vəziyyətdə formula olduqca sadədir:

Təchizat = İstehsal + İdxal - İxrac +/- İnventar.

Anbar ehtiyatlarının həcmini təxmin etmək demək olar ki, qeyri-mümkün olduğundan və istehlak malları bazarları şəraitində bu amil heç bir rol oynamadığından, düsturun bu hissəsi diqqətdən kənarda qala bilər. Sənaye bazarının həcmini milli miqyasda qiymətləndirmək və bazarda dinamikanı qiymətləndirmək üçün bu üsuldan istifadə etmək məqsədəuyğundur.

Dağıtım kanalları üzrə qiymətləndirmə.

Əgər mal istehlakçıya şirkətlər zənciri - satıcılar vasitəsilə gətirilirsə, o zaman paylama kanalları ilə satışın həcmini təxmin etmək olar. Axı bütün məhsullar şəbəkə vasitəsilə son istehlakçıya satılır satış nöqtələri, onların sayını kateqoriyalara bölməklə də təxmin etmək olar.

• Biz satış kanallarının strukturunu qururuq
• Biz paylama kanalının iştirakçılarının hər biri üçün son istehlakçılara satış həcmini təxmin edirik.
• İstehsalçı qruplarının hər biri üçün təklifi hesablayırıq.
• Biz paylama kanalları üzrə bazar həcminin təxmini hesabını əldə edirik.

Vəziyyəti başa düşərkən, metodların hər biri ilə əldə edilən bazar həcminin dəyərləri təxminən eyni olacaqdır. 10-20% yayılması kifayət qədər yaxşı dəqiqlik hesab edilə bilər. Əgər yoxsa, deməli nəyisə qaçırmısınız. Bazar haqqında anlayışınızı dəqiqləşdirməli olacaqsınız.

Bu, həm açıq mənbələrdə rast gəlinən və həm də alıcılarla, yəni satıcılarınızla təmasda işləyən mütəxəssislərdən əldə edilə bilən fərdi göstəricilərlə sizə kömək edəcək.

Əslində, siz şirkətdə işlədiyiniz bütün dövr ərzində tədricən dəqiqləşdirəcəyiniz bazar xəritənizi yaradırsınız. Bazar məlumatları ilə üç-altı aylıq aktiv işdən sonra bazarın ümumi nümunələri haqqında anlayış gəlir.

Praktikada marketoloqun bazar eksperti olması üçün təxminən bir il vaxt lazımdır. Bunun üçün səy göstərməliyik.

Ərizə

Bazarın ölçüsünü qiymətləndirmək üsulları

Bazar payışirkətin bazardakı mövqeyini rəqiblərə nisbətən xarakterizə edir. Bazar payının kəmiyyət göstəricisi satış həcmi göstəricilərinin bazarda eyni kateqoriyalı malların ümumi satış həcminə faiz nisbəti ilə müəyyən edilir.

Baxmayaraq ki, bazar payı ən çox mühüm göstəricidir bir şirkətin marketinq fəaliyyətini ölçmək üçün hamı tərəfindən qəbul edilmiş mükəmməl bir üsul yoxdur. Şirkətin payı həm bütövlükdə bazarda, həm də ayrıca xidmət göstərilən seqment daxilində hesablana bilər. Seqmentə xidmət edildi - olan ümumi bazarın bir hissəsidir rəqabətli mübarizə. Bütövlükdə bazarda satışın həcminin məlum olmadığı bir vəziyyətdə pay aşağıdakılara nisbətən müəyyən edilir:

• bir sıra ən yaxın rəqiblərin satışı ilə bağlı;
• bazar lideri, aparıcı rəqibə nisbətən.

Bazar payı iki yolla müəyyən edilə bilər:

• naturada;
• dəyər baxımından.

Real ifadədə bazar payı (vahid baxımından) - müəyyən bir şirkət tərəfindən satılan məhsul vahidlərinin sayı, eyni vahidlərlə ifadə olunan bazarda ümumi satışların faizi kimi.

Vahid Satış = Vahid Satış Bazar Payı (%) * Vahid Satış Ümumi Bazar

Dəyər baxımından bazar payı (satış həcmində). Satış həcminə görə bazar payı vahid bazar payından ona görə fərqlənir ki, o, malların satıldığı qiymətləri əks etdirir. Əslində nisbətən sadə şəkildə Nisbi qiymət hesablanması satış həcminə görə bazar payının vahid satış üzrə bazar payına bölünməsidir.

Həcm üzrə bazar payı =Satış həcmi (rub)
satış (%) Bazarda ümumi satış

İstehlak intensivliyi vasitəsilə bazar payı ticarət nişanı kimi tanınır Parfitt və Collins texnikası (P&C metodologiyası). Hesablama üçün panel sorğularından alınan məlumatlar (yəni, daimi istehlakçı nümunəsi üzərində aparılan tədqiqatlar) istifadə olunur. Aşağıdakı hesablama düsturu tətbiq olunur (%):

Brend bazar payı = Brendin nüfuzu * Brendin yenidən alınması * Brend istehlak dərəcəsi.

marka nüfuzu bazara müəyyən müddət ərzində bu markanın aid olduğu malı alan alıcıların ümumi sayından müəyyən markanın alıcılarının (ən azı bir dəfə alış-veriş etmiş) faizi kimi müəyyən edilir. Brendin yenidən əldə edilməsi istehlakçıların bu brendə bağlılığını xarakterizə edir. Bu, ən azı bir dəfə bu markanı artıq almış şəxslərin müəyyən müddət ərzində alıcılar tərəfindən təkrar alışların I faizi kimi müəyyən edilir. brend istehlak intensivliyi təkrar alıcıların müəyyən markasının orta istehlak miqdarının bu kateqoriya malların bütün qrupları üzrə orta istehlak məbləğinə nisbəti kimi hesablanır.

Təsəvvür edin ki, siz marafondasınız və rəqibləriniz də triatlon çempionlarıdır. İlk üçlüyə düşmək şansınız nə qədərdir? Əgər bunu heç vaxt etməmisinizsə, finiş xəttinə qaçmaq şansınız nədir?

Bazar payı: strukturlaşdırılmış sənayelər

Biznesdə də belədir. Əgər biznesin inkişafı üçün seçdiyiniz sahədə potensial rəqiblər triatlon çempionlarıdırsa, o zaman öz payınızı götürmək sizin üçün çox problemli olacaq.

Sadə bir qayda var. Ən az strukturlaşdırılmış biznes sahəsində payınızı geri qazanmaq ən asan yoldur. Bu o deməkdir ki, orada aydın liderlər və qaliblər yoxdur, sizin perspektiviniz var. Və bütün iştirakçıların kiçik payları var. Siz sadəcə bacarıqla kökləyin və davam edin.

Super çempionların fəaliyyət göstərdiyi bir sıra sahələr var və oradakı səhmlər çoxdan paylanıb: səyahət agentlikləri, PVC pəncərələr, daşınmaz əmlak agentlikləri və s.

Bazar payı: nişinizi necə seçmək olar

Niş seçərkən aşağıdakı məqamlara diqqət yetirin

Görün nə qədər oyunçu "qaçışda" iştirak edir. Neçə iştirakçını və hansı payları tutduğunu təxmin edin.

Yaxınlıqda hansı "yarışların" baş verdiyini öyrənin. Siz cari iş daxilində qalıb qonşu ərazidə yaxınlıqda nəsə tapıb orada müəyyən pay götürə bilərsiniz. Belə bir nöqtəyə çatmaqdan əldə edilən gəlir arifmetik irəliləyişdə arta bilər.

Və "əyləncəli yarışlarda" iştirak etməyin. Süni boşluqlar icad etməyə və ya onların mövcudluğuna ümid etməyə ehtiyac yoxdur. Çox dar bir məhsulla başlamamalısınız, bu, sizin fərziyyənizə görə mütləq “atılacaq”. O, "vuruş" edə bilər, lakin sərf olunan səylərin miqdarı alınan qazancla qeyri-mütənasib olacaqdır. vasitəsilə aqronomlar üçün məsləhət xidməti mobil proqram- mütləqdir maraqlı fikir. Bəs oyun şama dəyərmi?

Bazar payı: başlanğıcda olanlar üçün

Bazar payı: mövsümi biznes - Milad ağaclarını çatdırırıq və dağılırıq

Əgər edirsənsə mövsümi iş, gələcək inkişaf üçün bir neçə seçiminiz var.

Gəlirlərin azalmasını kompensasiya etmək üçün yeni nişlər tut. Pirotexniki vasitələrdəki pay, məsələn, üzgüçülük hovuzlarının satışındakı payla kompensasiya edilir.

Mövsümdən kənarda daralma, məsələn, altındakı Milad ağaclarını satmaq Yeni il. Dekabr ayında müəssisənin işçi heyətinin sayı 200 nəfər ola bilər. Mart ayına qədər, sıfır. Hamıya yolka çatdırıb dağılışırıq.

Bazar payı: ümumi dalğada artım

Bəzən elə olur ki, şirkət daxilində çox səy göstərmədən bazar payı götürülə bilər. Bu iki halda olur.

1. Siz inkişaf edən bazarda fəaliyyət göstərirsiniz. Sonra minimum hərəkətlər və fəaliyyətlər dəsti sizə ciddi artım və pay verir. Və bu, uğur qazandığınız anlamına gəlmir. Əslində, şirkətiniz pis idarə olunan gəmi kimi sürüklənir.

Bumlanan və daha sonra aşağı düşən bazarın yaxşı nümunəsi mənzil tikintisi sənayesi ola bilər. Son vaxtlara qədər hər il özü 30% böyüyürdü. Daha sonra səbəbiylə çökmə yaşandı iqtisadi krizis, və onun iştirakçılarının bazar payları sürətlə azalmağa başladı.

2. Siz iki şərtin eyni vaxtda yerinə yetirildiyi bazarda fəaliyyət göstərirsiniz:

• bazarın ölçüsü əhəmiyyətlidir;
• rəqiblərin gücü azdır.

Növbəti addım təhlili davam etdirməkdir. Nişin mövcudluğunu qiymətləndirmək vacibdir, orta yoxlama, ticarət uzunluğu, alış tezliyi, miqyaslılıq.

Biz göstərdik ki, bəzən müəyyən bir bazarın payını qazanmaq üçün bütün istəklər səbəbiylə əsassız ola bilər böyük məbləğ xərclənəcək resurslar. Siz bazarın ilkin qiymətləndirmə alqoritmini aldınız. Səy göstərməyə başlamazdan əvvəl təkəri yenidən kəşf etmədiyinizə və buludlara doğru getmədiyinizə əmin olun.