Sənaye bazarlarının marketinq tədqiqatının 6 xüsusiyyətləri. Sənaye müəssisələrinin marketinq tədqiqatları

sənaye üzrə ( B2B) Marketinq tədqiqatları əksər hallarda bazarın əsas tendensiyalarını və onun həcmini müəyyən etmək, rəqiblərin fəaliyyətini, malların (xidmətlərin) çeşidini və onların qiymətlərindəki dəyişiklik dinamikasını təhlil etmək, satış və təşviqi qiymətləndirmək üçün aparılır. eləcə də tələbin proqnozlaşdırılması. Bu tədqiqatlar tipikdir və mütəmadi olaraq marketinq şöbəsi tərəfindən aparılır.

Bununla belə, şirkətin marketinq şöbəsi B2B Bazar həmçinin atipik tədqiqatlar apara bilər ki, bu da aşağıdakı amillərin təsirinə səbəb ola bilər:

1) xüsusi sifariş;
2) sərgilər və seminarlar;
3) biznesin alqı-satqısı üçün investisiya təklifləri;
4) müştərinin əməkdaşlıqdan imtinası;
5) resurslardan istifadəyə dair alternativ təklif;
6) qanunvericilikdə mümkün dəyişikliklər;
7) kredit üzrə biznes planların əsaslandırılması;
8) digər amillər.

Sənaye bazarında bazar araşdırması apararkən bir sıraları başa düşmək lazımdır onların həyata keçirilməsinin xüsusiyyətləri.

1. Kiçik nümunə ölçüsü. Ümumi nümunə çox vaxt 400 şirkətdən çox olmadığı üçün tam bir araşdırma aparmaq mümkündür.
2. İnformasiyanın yaxınlığı. Bu bazarda məlumatı olan mütəxəssislərə çıxış əldə etmək lazımdır.
3. Azaldılmış təmsilçilik. İnformasiya mənbələrinə çıxışın mürəkkəbliyi səbəbindən tədqiqat prosesində alınan məlumatların reprezentativliyi azalır.
4. Alınan informasiyaya görə mükafatların yüksək qiyməti və onun alınma müddətinin məhdudluğu.
5. Tədqiqat prosesində son istifadəçilərin subyektiv fikirləri deyil, məhsulun konkret xassələri və xüsusiyyətlərinə əsaslanan alıcıların obyektiv ehtiyacları aydınlaşdırılır.
6. Marketinq tədqiqatlarının aparılması üçün yerlər statik deyil: onlar sərgilərdə, seminarlarda, konfranslarda və s.
7. Sənaye bazarında kəmiyyət məlumatları praktiki olaraq yalnız Rosstat tərəfindən toplandığı üçün kəmiyyət məlumatının keyfiyyət məlumatının üstünlük təşkil etməsi.
8. Verilmiş tədqiqatla paralel olaraq, kəsişən və tamamlayıcı məlumatlarla ikinci dərəcəli mənbələri əlavə olaraq təhlil etmək lazımdır.
9. Yüksək dərəcə peşəkar bilik tədqiqat aparan mütəxəssislər və tədqiqatın etibarlılığını və dərinliyini təmin edəcək bazar haqqında dərin biliklər.
10. Sənaye bazarında bazar araşdırmalarının aparılması rəqabətli intellekt kimi qəbul edilə bilər.

Əgər bir şirkət fəaliyyət göstərirsə B2B bazar, müstəqil olaraq marketinq araşdırması aparmamağa, konsaltinq agentliyi ilə əməkdaşlıq etməyə qərar verərsə, texniki tapşırıq tərtib etməyin vacibliyini xatırlamaq lazımdır. Marketinq tədqiqatının aparılması üçün texniki tapşırıq mütləq olmalıdır: tədqiqatın obyekti, əsas fərziyyələr, məqsəd və vəzifələr, tədqiqat metodologiyası (tədqiqatın növü, metodları və məlumatların toplanma yeri), hesabat sənədlərinin formatı, ərizələr. və tədqiqatın vaxtı. Bu cür texniki tapşırıqların nümunəsi bu təlimatın sonundakı 1 və 2-ci Əlavələrdə təqdim olunur.

Xatırlamaq vacibdir!

Bazarda istifadə olunan məlumatların toplanmasının əsas üsulları B2B, xəyali müştəri, xəyali təchizatçı və həmyaşıdların nəzərdən keçirmə üsullarıdır.

Bu onunla izah olunur ki, rəqiblər, alıcılar və təchizatçılar mütəxəssislər özlərini müştəri və ya təchizatçı kimi təqdim etsələr, onları cəlb etməkdə maraqlı olduqları üçün daha çox məlumat verəcəklər. Birbaşa giriş zamanı məlumatın bir hissəsi gizlənə bilər.

Əsas tədqiqat sahələri B2B -bazar aşağıdakılardır1 *URL: b2bresearch.ru/ru/2014-01-09-03-25-35/10.html.)):

1) bazar təhlili, o cümlədən:
- bazarın inkişafının meylləri və əsas meylləri;
- bazar tutumu və inkişaf dinamikasının istiqaməti;
- əsas oyunçular tərəfindən bazarın seqmentasiyası; bazarın seqmentləşdirilməsi (nomenklatura, qiymətlər və s. üzrə);
- tələb və təklif nisbəti (tələbdə mövsümi dalğalanmaların olması);
- bazar coğrafiyası;
- bazar həcmi (istehsal + idxal - ixrac) pul və naturada, sənaye daxilində artım templərinin təhlili (illər üzrə faizlə), artım nöqtələrinin müəyyən edilməsi;
- sənayenin tarixi və inkişaf meylləri: texnologiyanın inkişafının təhlili, innovasiya sürəti, bazarın uzunmüddətli inkişaf tendensiyalarının proqnozlaşdırılması;
2) rəqabət təhlili, bura daxildir:
- bazarın əsas oyunçularının (istehsalçıların və idxalçıların) təsviri: onların bu seqmentdə tarixi, rəqabət üsullarının təsviri, mövqeləşdirmə istiqamətləri;
- müqayisəli təhlil və rəqabət mühitinin seqmentasiyası, müqayisəsi, qiymətləndirilməsi rəqabət imkanlarışirkətlər və müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin artırılması üsullarının işlənib hazırlanması;
3) istehlakçı araşdırması ilk növbədə daxildir:
- verilənlər bazası təhlili B2B istehlakçılar - istehlakçıların əlaqə məlumatları, onların fəaliyyət istiqamətləri müəyyən edilir, qərar qəbul edən şəxslər müəyyən edilir;
- model tədqiqatı alış davranışı və üstünlük, satınalma qərarının strukturu tərtib edilir, təchizatçı seçim amilləri təhlil edilir, mövcud təchizatçılarla işləməkdən məmnunluq səviyyəsi, satınalma üsulları və tezliyi, istehlak həcmi, istehlakçıların üstünlükləri: çeşid, qiymətlər, xidmət və s. , habelə istehlakçılar tərəfindən qərar qəbul etmək üçün istifadə olunan məlumat mənbələri;
- məmnunluq və sadiqliyin tədqiqi tədarükçülərin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsini, təmin edilməmiş ehtiyacları və təchizatçıları dəyişdirmək istəyini və s., həmçinin istehlakçı portretinin formalaşdırılmasını və istehlakçı seqmentasiyasını əhatə edir;
4) " Gizli alış-veriş ilkin (təkrar) zənglər zamanı işçilərin müəyyən edilmiş iş prosedurlarına və satış/xidmət prosesinin texnologiyasına uyğunluğunun düzgünlüyünü qiymətləndirmək üçün istifadə olunur. O, yığımın sürətini, tələb olunan məlumatın təqdimat formasını (telefonla), əməkdaşlıq şərtlərinin dəqiqləşdirilməsinin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün ilkin yığımın / rabitənin qiymətləndirilməsi mərhələsində istifadə olunur. kommersiya təklifləri, ərizənin təqdim edilməsi / baxılması sürəti, onun tamlığı və təqdimatın aydınlığı.

O, həmçinin səriştə, qərar qəbul etməkdə müstəqillik, nəzakət, suallara cavab vermək / həll etmək sürəti, personalın görünüşünü qiymətləndirmək, satış / xidmət ofisini qiymətləndirmək, rəqabət mövqeyini qiymətləndirmək baxımından ünsiyyət quran menecerin işini qiymətləndirmək üçün istifadə olunur. bazarın əsas oyunçularına münasibətdə şirkətin;

5)paylama sistemlərinin təhlili bazarda mövcud paylama sistemlərinin təsvirini ehtiva edir, tipik strukturlar paylama kanalı, paylayıcı şəbəkədə vasitəçilərin sayı, standart iş şəraiti və iştirakçıların qarşılıqlı tələbləri. Eləcə də vasitəçi şirkətlərin funksiyalarının təhlili, tədarük zəncirinin hər bir halqası üçün marjanın müəyyən edilməsi, təchizat zəncirinə təsir edən amillərin müəyyən edilməsi. Əsas distribyutorların təsviri satınalmaların həcminin, onların mövsümlüyünün, məhsul çeşidinin, təchizatçılara olan tələblərin müəyyən edilməsi, bazar və rəqabət mühiti kontekstində şirkətin paylama sisteminin optimallaşdırılması üçün tövsiyələrin işlənib hazırlanması istiqamətində həyata keçirilir;
6) marketinq qiymətlərinin araşdırılması kimi parametrlərə görə aparıcı istehsalçıların və təchizatçıların qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur: qiymət seqmentasiyası, qiymət dinamikası, marjaların mövcudluğu və strukturu, endirim sistemi və s.;
7) şirkət imicinin araşdırılması tədarükçülər, distribyutorlar, istehlakçılar və s. tərəfindən şirkətin və onun brendlərinin reputasiyasının qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur.

Məhsulların istehlakçılarının tədqiqinin istiqamətləri və üsulları bazarın sənaye və ya istehlakçı olmasından asılı olaraq xeyli dərəcədə fərqlənir.

Sənaye bazarı bazar subyektləri (istehsalçılar, vasitəçilər, istehlakçılar, banklar, dövlət qurumları, agentlər, brokerlər və s., xidmət təklif edən firmalar və s.) arasında müəyyən bir anda müəyyən ərazinin hüdudlarında həyata keçirilən münasibətlər məcmusudur. vaxt.

Sənaye rəqəmlərindən fərqli olaraq, pərakəndə alıcı bazarda mənfəət üçün deyil, şəxsi ehtiyaclarını ödəmək üçün fəaliyyət göstərir. Bu halda, çox vaxt insanlar özləri alış-veriş edir və yalnız alıcı kimi çıxış edirlər. Şirkətlər istehlak bazarında satıcı kimi çıxış edirlər.

Beləliklə, sənaye bazarının istehlak bazarından ən mühüm fərqi sənaye bazarında təkcə satıcı və ya yalnız alıcı olmayan şirkət və təşkilatların fəaliyyət göstərməsidir. Müxtəlif əməliyyatlarda sənaye bazarının rəqəmləri müxtəlif qabiliyyətlərdə fəaliyyət göstərir - onlar satıcılar, alıcılar və tərəfdaşlar ola bilər.

Daimi funksional asılılığa görə mallar, ehtiyat hissələri və s maddi resurslar və xidmətlər, sənaye bazarının subyektləri bir-birindən mürəkkəb qarşılıqlı asılılıq içərisindədirlər ki, bu da təchizatçının seçilməsi və dəyişdirilməsi imkanlarını əhəmiyyətli dərəcədə daraldır. Nəticədə sənaye alıcıları tərəfdaş seçməkdə azad deyillər. Bu asılılıq xüsusilə resursların çıxarılmasının məhdud olduğu əmtəə bazarlarında güclüdür. Təbii ki, bu asılılıq inhisar bazarlarında da açıq şəkildə özünü göstərir.

Sənaye marketinq strategiyası hər bir fərdi müştəri ilə münasibətlərə diqqət yetirməyi əhatə edir, bu da əsas komponentlər də daxil olmaqla hər bir konkret müştəri üçün fərdi marketinq strategiyalarının hazırlanması və həyata keçirilməsi deməkdir. marketinq fəaliyyəti:

əmtəə (çeşid) siyasəti;

Satış və xidmət siyasəti;

Qiymət siyasəti;

Ünsiyyət strategiyası.

Sorğu sənaye mallarını alarkən təchizatçı seçmək qərarına təsir edən 17 əmlakı müəyyən etməyə imkan verdi:

Təchizatçının ümumi nüfuzu;

Ödəniş şərtləri;

Müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşma bacarığı;

Bənzər hallarda keçmiş əlaqələr;

Təklif olunan texniki xidmətlər;

Satıcılara güvən

Sifarişin rahatlığı;

Məhsulun etibarlılığı;

Məlumat vərəqi;

Fəaliyyət və ya istifadə asanlığı;

Məhsulun əsas istifadəçisinin üstünlükləri;

Təchizatçı tərəfindən təklif olunan təlim;

Müddət zəruri təlim;

Çatdırılma tarixlərinə uyğunluq;

Baxım, qulluq asanlığı;

Satış sonrası xidmət.

Satış həcminin, alıcıların və bazarların sayının artması ilə satıcılar öz alıcılarını - onların kim olduqlarını, ehtiyaclarını, alış davranışını, motivasiyasını və s. Hər bir satıcı istehlakçını öyrənərək satışı təşviq edən standart bir model (satıcı üçün davranış qaydaları) yaratmağa çalışır.

Sənaye alıcıları mal və xidmətlərin alınması üçün istehsalçılar və satıcılarla əlaqələrə girən bütün şirkətlər və təşkilatlardır.

Sənaye alıcılarının aşağıdakı növlərini ayırd etmək olar:

Sənaye müəssisələri;

Tikinti təşkilatları;

Ticarət (topdan və pərakəndə) şirkətləri;

Nəqliyyat şirkətləri;

Müəssisələr qeyri-istehsal sahəsi;

Dövlət orqanları və təşkilatlar;

Qeyri-kommersiya təşkilatları;

Müxtəlif kommersiya fəaliyyətini həyata keçirmək hüququ ilə lisenziyası olan fiziki şəxslər (agentlər, brokerlər, brokerlər, notariuslar, hüquqşünaslar və s.).

Sənaye alıcıları ölçüləri ilə xarakterizə olunur:

İşçilərin sayına görə;

Dövriyyə və ya ümumi gəlirlə;

Resursların satınalma həcminə görə və s.

Bundan əlavə, hər bir alıcı özünün təşkilati strukturu, fəaliyyət sahəsi, kadrların bacarıq səviyyəsi, nüfuzu və s.

Satıcı öz əsas müştəriləri, onların ölçüsü və imkanları, eləcə də üstünlüklər və ehtiyaclardakı meyllər haqqında aydın təsəvvürə malik olmalıdır. Bütün bunlar düzgün başa düşmək və prioritetləşdirmək və müəyyən növ istehlakçılara xidmət göstərməyə, ən gəlirli və ya perspektivli alıcılarla əlaqə saxlamaq və inkişaf etdirmək üçün resursların bölüşdürülməsinə diqqət yetirmək üçün lazımdır.

IN sənaye marketinqi Pareto qaydası da tətbiq edilir ki, alıcıların 20%-i mənfəətin 80%-ni təmin edir. Əks halda "80/20" kimi tanınır.

Pareto effektinə əsaslanan təhlilin əsas dəyəri ondan ibarətdir ki, o, şirkətin ən çox diqqət yetirməli olduğu fəaliyyət sahələrini müəyyən etməyə kömək edə bilər.

növbəti an, marketinq tədqiqatını təşkil edərkən diqqət yetirməyə dəyər olan, təmin edilməmiş tələbin "bazar nişlərinin" müəyyən edilməsidir.

Həll variantları:

1) Ən perspektivli bazar seqmentlərini təmsil edən firmalarla oxşar məsələlərin müzakirəsi.

2) istifadə olunan problemlərin siyahısının hazırlanması bu tipdən məhsullar, daha sonra 100-200 müştəri firmadan (yaxud ayrı-ayrı istehlakçılardan) müəyyən edilmiş problemləri əhəmiyyətinə görə sıralaması xahiş olunur və bu sıralamaya uyğun olaraq məhsulun təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlər görülür.

3) Tələb olunan keyfiyyətlərin strukturunun və təhvil verilən məhsulda olma dərəcəsinin təhlili.

Alıcıların maraqlarını nəzərə almaq çox vaxt ehtiyacları müəyyən etməyə kömək etmir, həm də onları ödəmək üçün yeni yollar əldə etməyə imkan verir. Bəzi sənaye sahələrində yeni məhsul modellərinin əksəriyyəti müştərilərin özləri tərəfindən hazırlanır.

Sənaye bazarlarında marketinq tədqiqatları sənaye müəssisəsinin marketinqinin səlahiyyət sahələrindən məlumatların sistemli şəkildə toplanması, emalı və təhlili ilə əlaqəli geniş fəaliyyət sahəsidir. Onların məqsədi yalnız problemləri müəyyən etmək deyil, həm də müəyyən bazarda arzu olunan rəqabət mövqeyinə nail olmaq üçün bazar imkanlarını müəyyən etməkdir.

Sənaye marketinq tədqiqatlarına satış həcminin və marketinq imkanlarının təhlili, satışın proqnozlaşdırılması, bazar tələb və təklif əyrilərinin müəyyən edilməsi daxildir. Marketinq tədqiqatı prosesində əldə edilən məlumatlar bütöv bir sənaye müəssisəsinin fəaliyyətini planlaşdırmaq və nəzarət etmək kimi əsas idarəetmə funksiyalarının həyata keçirilməsində istifadə olunur.

Sənaye marketinq tədqiqatları çox vaxt yekun tədqiqata ehtiyac olduqda və ya ikincil məlumatların müəyyən qərar qəbul etməklə məhdudlaşdıqda ilkin məlumatların axtarışını əhatə edir. Sənaye bazarları üçün bu cür tədqiqatların əsas prinsipləri Şek. 6.1.

düyü. 6.1. V

Bu prinsiplərin əsaslandırılması ondan ibarətdir ki, marketinq tədqiqatları təsadüfi deyil, sistematik olmalıdır, çünki bunlar birdəfəlik hadisələr deyil, məlumatların toplanması, qeydə alınması və təhlilini əhatə edən hərəkətlər və ya proseslər toplusudur. Beləliklə, tədqiqatın mürəkkəbliyi onların əlaqə və dinamikasında bütün element və amillərin nəzərə alınmasını və qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur. Məqsədlilik prinsipi əsas diqqəti müvafiq, dəqiq müəyyən edilmiş marketinq problemlərinin həllinə yönəldir. Obyektivlik marketinq məlumatının ondan qaynaqlanması ilə təmin edilməlidir müxtəlif mənbələr, etibarlı olmalı, dərin və mənalı məlumatları ehtiva edir, çünki əks halda onların təhlili nəticəsində səhv nəticələrə gəlmək olar.

Tədqiqatın səmərəliliyi onun real şəraitdə heç bir dəyişiklik edilmədən və bütün amillər nəzərə alınmaqla aparılması deməkdir. Bütün məlumatlar toplanana və təhlil edilənə qədər nəticələr formalaşmır. Dəqiqlik mürəkkəb sənaye bazarları üçün şaxələndirilən və olduqca ciddi şəkildə istifadə edilən müxtəlif tədqiqat alətlərinin istifadəsi ilə əldə edilir. İqtisadiyyat prinsipi tapıntıların və tövsiyələrin həyata keçirilməsindən əldə olunan gəlirin marketinq tədqiqatlarının aparılması ilə bağlı xərclərdən artıq olmasını nəzərdə tutur. Ümumiyyətlə, sənaye bazarlarında aparılan bütün növ tədqiqatlar ədalətli rəqabət prinsiplərinə uyğun olmalıdır.

Sənaye müəssisələri tərəfindən aparılan marketinq tədqiqatlarının əsas məqsədlərinə aşağıdakılar daxildir:

1) müəssisənin bazarda fəaliyyətinin ümumi strategiyasının işlənib hazırlanması;

2) formalaşması marketinq strategiyası malların bazarda təqdimatı;

3) çeşidin, istehsal həcmlərinin, bazarın təqdim edilməsinin şərtlərinin və şərtlərinin, marketinq metodlarının, paylama kanallarının seçilməsinin, marketinq kommunikasiyalarının üsullarının formalaşdırılması üzrə biznes qərarlarının əsaslandırılması.

Marketinq tədqiqatının ikinci dərəcəli məqsədləri bunlardır:

Axtarış motorları - kolleksiya əlavə informasiya problemi müəyyən etmək;

təsviri - problemin xüsusiyyətlərini, habelə onların əlaqəsini və qarşılıqlı təsirini göstərən ayrı-ayrı fakt və hadisələrin ətraflı təsviri;

Eksperimental - marketinq fərziyyələrinin və tələbin və məhsulun və ya istehlakçının xüsusiyyətlərinin səbəb-nəticə əlaqələrinin sınaqdan keçirilməsi;

Təsdiq - müəssisə rəhbərinin artıq formalaşmış rəyi, inamı, mövqeyi və ya nöqteyi-nəzəri haqqında məlumatın təsdiqi.

Sənaye bazarının marketinq tədqiqatı, bir qayda olaraq, kompleks şəkildə aşağıdakı əsas istiqamətlər üzrə aparılır: məhsulun tədqiqi, bazar araşdırması, istehlakçı tədqiqatı, rəqiblərin tədqiqi, bazarda fəaliyyətin hüquqi aspektlərinin müəyyən edilməsi, sənayenin biznes məntiqi (Şəkil 6.2). Bu, idarəetmə qərarlarının qəbulu üçün analitiklərdən və praktikantlardan faktlar, təxminlər, tədqiqat məlumatları, rəylər və bu məlumatların şərhini almağa imkan verir.

düyü. 6.2. V

Sənaye bazarlarında marketinq tədqiqatının birinci istiqaməti - məhsul tədqiqi, tədqiqat daxildir:

Yenilik və rəqabət qabiliyyəti sənaye məhsulları;

Yazışmalar beynəlxalq standartlar ixrac-idxal tədarükü ilə bağlı qanunvericilik;

Məhsulun müştərilərin mövcud və gələcək ehtiyaclarını ödəmək qabiliyyəti;

Xüsusi istehlakçıların tələblərinə və qanunvericilik və normativ aktların məhdudiyyətlərinə uyğun olaraq sənaye məhsullarının təkmilləşdirilməsi imkanları.

Bazar araşdırması - aşağıdakı göstəriciləri öyrənməyə imkan verir: - bazarda müəssisənin coğrafi mövqeyi;

sənaye və funksional xüsusiyyətləri, habelə malların istifadə istiqamətləri üzrə bazar seqmentləri;

ölkə daxilində əmtəə bazarının tutumu və ya ayrıca seqmentin tutumu;

müəyyən məhsulun bazar tutumunda idxal tədarüklərinin payı; - bazarın əmtəə və firma strukturu; - bazarda rəqabətin səviyyəsi;

konkret müəssisənin konkret məhsulunun bazar payı;

bazar şəraiti və onun növbəti bir və ya iki il üçün proqnozu;

son 5-10 il ərzində bazarın inkişaf tendensiyaları.

İstehlakçı Araşdırma - tədqiqat təmin edir:

Əsas Xüsusiyyətlər potensial istehlakçılar;

istehlakçı təşkilatlar tərəfindən maldan istifadə şərtləri və rejimi;

İstehlakçının müəyyən sənaye məhsulunu almaq motivləri;

Satınalma prosesində istehlakçıların üstünlüklərini formalaşdıran amillər;

İstehlakçıların tələbat növlərinə, məhsulun istismar xüsusiyyətlərinə, istifadə istiqamətlərinə görə fərqləndirilməsi;

Hədəf bazarının seçilmiş seqmentlərinin hər birində istehlakçıların sayının və onların tutumunun qiymətləndirilməsi;

İstehlakçıların müxtəlif bazar seqmentlərində əmtəə aldıqları ənənəvi üsul;

İstehlakçıların məhsulun və onunla rəqabət aparan analoq məhsulun xüsusiyyətlərindən məmnunluq və ya narazılıq dərəcələri;

Elmi-texniki tərəqqinin mövcud və potensial istehlakçıların ehtiyaclarının inkişafına təsiri.

Rəqib Araşdırması - aşağıdakılar haqqında məlumatların toplanmasını təmin edir:

Ən böyük bazar payına sahib olan əsas rəqiblər;

Bazarda öz fəaliyyətlərini dinamik şəkildə inkişaf etdirən potensial rəqiblər;

Rəqiblər tərəfindən sənaye məhsulunun strukturunda və həcmlərində dəyişikliklər;

Rəqiblərin məhsullarının mövcud əmtəə nişanları (işarələri, emblemləri);

Rəqiblərin məhsullarının üstünlükləri;

Rəqiblərin məhsullarının dizayn və qablaşdırma xüsusiyyətləri;

Rəqiblərin marketinq fəaliyyətinin forma və üsulları və onların qiymət siyasəti;

Marketinq kommunikasiyaları, paylama və satış kanalları;

Rəqib firmaların mənfəət və zərərləri haqqında rəsmi məlumatlar;

Rəqiblərin yeni məhsulları və onların bazara çıxma vaxtı;

Onların nəticələri innovasiya fəaliyyəti, gələcək üçün inkişaf proqnozları.

Sənaye bazarında fəaliyyətin hüquqi aspektlərinin müəyyən edilməsi - aşağıdakılarla tanışlıq daxildir:

daxili bazarda kommersiya fəaliyyətinin norma və qaydalarını;

Qaydalar dövlət tənzimlənməsi idxal edən ölkələrin bazarları; malların idxalının mümkün məhdudlaşdırılmasının səbəbləri (siyasi və ya sanitar-ekoloji məhdudiyyətlər, dövlət səviyyəsində milli sənayenin və ya inhisar idxalının inkişafının təşviqi);

Rəsmi nəşrlər (məlumat kitabçaları, qanunvericilik aktlarının topluları).

Sənayenin biznes məntiqinin tərifi - Bu tədqiqat imkan verir:

Müəyyən bir sənayedə sənaye müəssisəsinin uğurlu fəaliyyətinin əsas amilləri haqqında təsəvvür yaratmaq;

Müəyyən bir sənayenin gəlirliliyini hansı amillərin müəyyən etdiyini başa düşmək;

İnkişaf istiqamətləri üçün əlavə seçim edin istehsal fəaliyyəti müəssisə, ümumi biznes strategiyasını işləyib hazırlamaq və s.

Marketinq tədqiqatının əsas məqsədi strukturun və qanunauyğunluqların idarə edilməsi haqqında ümumi anlayışı inkişaf etdirmək və istehsal müəssisəsinin istehsalını, sənaye texnologiyalarını daha səmərəli uyğunlaşdırmaq imkanlarını əsaslandırmaqdır. təşkilati strukturu və son istifadəçinin tələb və tələblərinə uyğun məhsullar. Məhz buna görə də sənaye marketinq tədqiqatlarının aparılması makro və mikromühitin, eləcə də müəssisənin özünün öyrənilməsini nəzərdə tutur. üçün marketinq tədqiqatının sahələrini müəyyən etmək üçün bu ümumiləşdirilmiş yanaşma sənaye müəssisələrişərhində daha ətraflı hesab edilir (şək. 6.3).

makro mühit beş qrup faktorla təmsil olunur: iqtisadi, sosial-mədəni, siyasi-hüquqi, texnoloji və təbii-coğrafi. Makroiqtisadi amillərdəki meyllər, yəni istehlakçı gəlirləri, demoqrafik vəziyyət və sosial-mədəni şərait, bazar infrastrukturu və iqlim şəraiti, elmi-texniki tərəqqinin tempi və elm və texnikanın inkişaf səviyyəsi, qanunvericilik tənzimləməsi iqtisadi fəaliyyət dövlət institutlarının isə ölkədə baş verən proseslərə təsiri – makromühitin bu və digər amilləri müəyyən imkanlar yaradır və ya əksinə, sənaye müəssisələrinin – iqtisadi fəaliyyət subyektlərinin mövcudluğuna təhlükə yarada bilər. Bu amillərin təsirinin, makro mühitdə baş verən dəyişikliklərin tendensiyalarının öyrənilməsi müəssisənin işləməsi məqsədəuyğun olan bazarların seçilməsi ilə bağlı balanslaşdırılmış marketinq qərarları üçün ilkin şərtdir.

düyü. 6.3. V

Mikromühit tədqiqatı bazar araşdırmasını, istehlakçıların və bazarın brend strukturunun öyrənilməsini, rəqiblərin, vasitəçilərin və təchizatçıların təhlilini əhatə edir. Bazar konyukturasının tədqiqi və proqnozlaşdırılması bütövlükdə iqtisadiyyatın, konkret sahənin və ya konkret məhsul bazarının vəziyyətinin öyrənilməsidir, müxtəlif amillərin təsiri altında formalaşır və müəyyən göstəricilərdə ifadə olunur.

Marketinq tədqiqatında bazar araşdırması ən çox yayılmış istiqamətdir. Müəssisənin istiqamətlərini və xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün bazar şəraiti haqqında məlumat əldə etmək üçün həyata keçirilir. Obyektlər bazar araşdırması müxtəlif iqtisadi, elmi, texniki, demoqrafik, ekoloji, qanunvericilik və digər amillərin təsirinin təhlilinə əsaslanan bazarın inkişafı prosesləri və meylləridir.

Bazar ziddiyyətlərini müəyyən etmək üçün satışa çıxarılan mallar haqqında səlahiyyətli alıcılarla müsahibə apararaq tələbi öyrənin.

Bazarın strukturu və coğrafiyası, onun tutumu və konyukturası, satış dinamikası və rəqabətin mövcud vəziyyəti də öyrənilə bilər.

Bazar araşdırmasının əsas nəticələri onun inkişafının proqnozları, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi və əsas uğur amillərinin müəyyən edilməsidir. Bu əsasda ən çox təsirli yollar müəssisə tərəfindən bazarda rəqabət siyasətinin aparılması və yeni bazarlara çıxış imkanları, bazarın seqmentləşdirilməsi, hədəf seqmentlərinin və bazar nişlərinin seçilməsi həyata keçirilir.

Bazar strukturunun öyrənilməsi sənaye müəssisəsinin seçilmiş bazarda təmsil olunacağı mümkün vasitəçilər, yekun qərarlar verən şəxslər və son istifadəçilər, yəni şaquli struktur haqqında məlumat əldə etmək məqsədi ilə aparılır. bazarın.

İstehlakçı tədqiqatları alıcıları məhsul seçərkən istiqamətləndirən, onların bazarda istehlakçı davranışını motivasiya edən amilləri, istehlak modellərini, malların təqdim edilməsini, istehlakçı tələbinin tendensiyalarını, əsas istehlakçı hüquqlarının təmin edilməsi üçün prosesləri və şərtləri, bazarda davranış modellərini müəyyən etməyə imkan verir. bazar, gözlənilən tələbin proqnozu. İstehlakçı tədqiqatlarının sənaye bazarlarında həyata keçirilməsinin bir xüsusiyyəti onların mütəşəkkil olmasıdır və bu, marketinq tədqiqatlarının planlaşdırılmasına və aparılmasına xüsusi yanaşma tələb edir.

Rəqiblərin tədqiqi, ilk növbədə, bazarda əsas rəqibləri müəyyən etməyə, onların dəqiq nə təklif etdiyini, harada yerləşdiyini, potensial bazarın neçə faizini artıq doldurduğunu öyrənməyə imkan verir. Rəqib təhlilinin əsas sualı budur: rəqib gələcəkdə nə edəcək? Obyektiv cavablar rəqiblərin fəaliyyətindəki zəif tərəfləri müəyyən etməyə, onlardan bazar sahəsinin bir hissəsini geri almağa, bazarda rəqabət üstünlüyünü təmin etmək üçün lazımi məlumatları əldə etməyə, həmçinin mümkün obyektlərlə əməkdaşlıq və ya əməkdaşlıq imkanlarını tapmağa imkan verir ( və ya onların alınması). Belə bir araşdırmanın nəticəsi rəqiblərə nisbətən bazarda ən sərfəli mövqeyə nail olmaq imkanlarının seçilməsi (liderlik, liderin ardınca getmək), onların keyfiyyətinə görə qiymət üstünlüyü təmin etmək üçün aktiv və ya passiv strategiyaların müəyyən edilməsidir. təklif olunan mallar. Sənaye bazarlarında rəqiblər haqqında məlumat onların xidmətlərindən istifadə edən istehlakçılardan hər hansı ikinci dərəcəli məlumat mənbələrindən daha tez əldə edilə bilər.

Bundan əlavə, sənaye bazarlarında əlaqəli biznes nümayəndələrinin araşdırmalarının aparılması məqsədəuyğundur. Belə bir araşdırma ona görə aparılır ki, şirkət sənayedə baş verən və onun fəaliyyətinə təsir göstərə biləcək bütün dəyişikliklərə vaxtında reaksiya verə bilsin. müxtəlif səviyyələrdə fəaliyyətləri. Deməli, bazarda fəaliyyət göstərən müəssisə üçün informasiya texnologiyaları, bu, yeni informasiya məhsulları və ya xidmətləri, texnologiyaları, proqram məhsulları, yeni rabitə vasitələri, informasiyalaşdırmanın və elmi-texniki tərəqqinin yeni istiqamətləri. Əhəmiyyətli dəyişikliklər bu sahələrdən hər hansı birində bazarda və sənayedə vəziyyəti tamamilə dəyişə bilər, ona görə də telekommunikasiya şirkəti üçün informasiya mikromühitinin nümayəndələrinin öyrənilməsi böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Müəssisənin özünün tədqiqat sahələri arasında marketinq araşdırmalarıdır. Bu, marketinq kompleksinin elementləri (məhsul, qiymət, satış yeri (metod) və təşviqat) kontekstində öz fəaliyyətinin təhlilinə aiddir. Məhsulun tədqiqi, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, bazarda təklif olunan məhsulun texniki-iqtisadi göstəricilərinin və keyfiyyətinin alıcıların tələblərinə uyğunluğunu müəyyən etmək və onun rəqabət qabiliyyətini təhlil etmək üçün aparılır.

Məhsulun tədqiqi istehlakçıların nə istədiyi, hər bir bazar seqmenti üçün hansı istehlak məhsulu parametrlərinə üstünlük verildiyi haqqında məlumat əldə etməyə imkan verir: dizayn, etibarlılıq, qiymət, erqonomika, funksionallıq və ya xidmət. Məhsulun bazar tərəfindən qavranılması kontekstində onun xüsusiyyətlərinin öyrənilməsində mühüm cəhət ondan ibarətdir ki, eyni zamanda reklam kampaniyası üçün ən uğurlu arqumentlərin formalaşdırılması, uyğun resellerlərin seçilməsi üçün məlumatlar əldə etmək mümkündür. Tədqiqatın obyekti analoji və rəqabətli məhsulların istehlak xüsusiyyətləri, istehlakçı firmanın reaksiyasıdır yeni məhsul, məhsul çeşidi, qablaşdırma, xidmət səviyyəsi, məhsulun hüquqi norma və qaydalara uyğunluğu, perspektiv istehlakçı tələbləri. Bu obyektlərin təhlili müəssisəyə konkret sənaye məhsulunun marketinqinin həyata keçirilməsinə mane olan ziddiyyətləri müəyyən etməyə kömək edir. Tədqiqatın nəticələri məhsul modellərini yaratmağa, müştərilərin tələblərinə uyğun olaraq öz çeşidinizi inkişaf etdirməyə, məhsulların bazar şərtlərinə uyğunlaşmasını sürətləndirməyə, rəqabət qabiliyyətini artırmağa, yeni məhsullar hazırlamağa, artıq istehsal olunan məhsulları dəyişdirməyə, öz korporativ şəxsiyyətinizi yaratmaq, patent mühafizəsi yollarını müəyyən etmək və s. oxşar.

Qiymət araşdırması ən az xərclə ən çox qazanc əldə etmək imkanı verən qiymət səviyyəsini müəyyən etməyə yönəlmişdir. Tədqiqatın obyektləri məhsulun inkişafı, istehsalı və marketinqi xərcləri, rəqabətin analoq məhsullara təsiri, istehlakçıların davranışı və məhsulun qiymətindəki dəyişikliklərə reaksiyasıdır. Digər tərəfdən, istehlakçının istehsalçının təklif etdiyi qiymətdən nə dərəcədə razı qaldığı nəzərə alınmaqla, bu məhsulla maraqlanan təşkilatların axtarışı aparılır. İstehlakçının rəyindən asılı olaraq qiymət tarazlığı əldə edilir. Belə tədqiqatlar nəticəsində ən effektiv “xərc-qiymət” və “qiymət-mənfəət” nisbətləri müəyyən edilir.

Dövriyyənin və satışın öyrənilməsi məhsulun istehlakçıya çatdırılmasının və onun həyata keçirilməsinin ən səmərəli yollarını müəyyən etmək üçün lazımdır. Bu halda tədqiqat obyektləri ticarət kanalları, vasitəçilər, satıcılar, satışın forma və üsulları, paylama xərcləridir. Nəticə optimal kanalın seçimi, ara keçidlərin sayı, satış formaları və s.

Satışın təşviqi və reklamı sisteminin tədqiqi sənaye mallarının satışını necə, nə vaxt, hansı vasitələrlə stimullaşdırmağın, bazarda əmtəə istehsalçısının reytinqini yüksəltməyin daha məqsədəuyğun olduğunu müəyyən etmək üçün həyata keçirilir. təşviqat fəaliyyəti. Tədqiqatın obyektləri bunlardır: təchizatçıların, vasitəçilərin, alıcıların davranışı; reklamın effektivliyi; ictimai münasibət; alıcılarla əlaqə. Bu cür tədqiqatların nəticələri müəssisə üçün "ictimaiyyətlə əlaqələr" siyasətini seçməyə, ona və onun məhsuluna müsbət münasibət yaratmağa, tələbin yaradılması vasitələrini müəyyənləşdirməyə, təchizatçılara və vasitəçilərə təsir etməyə, kommunikasiya əlaqələrinin səmərəliliyini artırmağa imkan verir. eləcə də müxtəlif reklam növləri.

Müəssisənin daxili mühitinin bütün komponentlərinin öyrənilməsi xarici və daxili mühitin müvafiq amillərinin müqayisəsi nəticəsində onun rəqabət qabiliyyətinin real səviyyəsini müəyyən etmək üçün zəruridir. Sənaye müəssisəsinin fəaliyyətini ölkədə dinamik inkişaf edən xarici mühitə səmərəli uyğunlaşdırmaq üçün nə etmək lazımdır sualına belə cavab tapa bilərsiniz. müasir şərait.

Federal Dövlət Təhsil Təşkilatı

ali peşə təhsili

"HƏŞTƏRXAN DÖVLƏT TEXNIK UNİVERSİTETİ"

KURS İŞİ

"Marketinq" fənni üzrə

"Kosmetik məhsullar bazarının marketinq tədqiqatı"

Tamamladı: İDO tələbəsi

Zakirova Z.D.

Elmi məsləhətçi:

İqtisad elmləri namizədi, dos. Rostovtseva I.F.

Həştərxan - 2011

Giriş

1.1. Bazar araşdırması. Nəzəri və metodoloji aspekt. Bazar anlayışı. Bazar mühiti………………………….…………6

1.1.1 Bazarların təsnifatı……………………………………………8

1.1.2 Hərtərəfli bazar araşdırmasının mahiyyəti…………………..9

1.1.3 Bazar araşdırması - əsas mərhələlər………………………….14

1.2. Marketinq tədqiqatının məqsədləri, obyektləri və prinsipləri……………15

1.3. Marketinq tədqiqatı üsulları……………………………….19

1.4. Rəqiblərin müsabiqə və marketinq hərəkətlərinin təbiəti ..............................................................

1.5. Marketinq Tədqiqatı Prosesi………………………………….27

2. İdxal edilən kosmetik dəriyə qulluq məhsulları bazarının marketinq araşdırması

2.1. Kosmetik məhsullar bazarının xüsusiyyətləri…………………………..29

3. Həştərxanda dəriyə qulluq üçün idxal edilən kosmetika bazarının tədqiqi

3.1. Həştərxanda idxal olunan Kİ-lərin marketinq tədqiqatı prosesi ..32

nəticələr

Nəticə

Əlavə 1

Əlavə 2

Giriş

Müəssisələrin bazara keçidlə bağlı qarşılaşdıqları çətinliklər daha çox onunla bağlıdır idarə heyəti müəssisələr qanunları və bazarı, onun öyrənilməsi mexanizmini bilmir. Şirkətlər bir fenomenlə üzləşirlər: onların məhsullarına tələbat yoxdur və ekspertlər onları bazara necə “itələyəcəklərini” bilmirlər. Daxili və təhlil etdikdən sonra xarici şərtlər bazar, məhsul, istehlakçılar, rəqiblər, şirkət öz mövqeyini yaxşılaşdıra, bazarda öz yerini tuta, istehlakçılarla əlaqələr qura, müəyyən məqsədlərə nail ola biləcək: gəliri artırmaq, mənfəət əldə etmək, satışları artırmaq və müvafiq olaraq istehsalı. Nəticədə, bazar şəraitində mövcud olmağa və fəaliyyət göstərməyə kömək edəcəkdir.

Bazarı belə öyrənmək biliyə doğru ilk addımdır xarici mühit müəssisənin fəaliyyət göstərmək niyyətində olduğu. Məhsulla bütün bazarlara çıxmaq cəhdi ən azı məqsədəuyğun deyil və israfçılıqdır. Ona görə də belə olmalıdır analitik iş potensial bazarlar arasından şirkət üçün ən perspektivli və ən aşağı xərclə kommersiya uğurunun əldə oluna biləcəyi bazarları seçmək üçün.

Bazar araşdırması marketinq tədqiqatlarında ən geniş yayılmış və zəruri istiqamətdir. Tədqiqat zamanı əldə edilən məlumatlar olmadan bazar fəaliyyəti, bazar seçimi, satışın həcminin müəyyən edilməsi, bazar fəaliyyətinin proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması ilə bağlı qərarların qəbulu üçün zəruri olan məlumatları sistemli şəkildə toplamaq, təhlil etmək və müqayisə etmək mümkün deyil.

Kommersiya əməliyyatlarının səmərəli aparılması üçün bazar məlumatları getdikcə daha çox tələb olunur. Bunun üçün həm şirkətin öz resurslarından, həm də müxtəlif qurumların məlumat və xidmətlərindən istifadə edilir. Bu məlumat proqnozların və satışın planlaşdırılmasının əsasını təşkil edir - şirkətin kommersiya fəaliyyətinin əsas məqsədi.

Bazar araşdırması, adətən müəyyən bir məhsul üçün bazarın potensialını və xarakterini vurğulamaq və ölçmək məqsədi daşıyır. Bu tip tədqiqat satış menecerinə məhsulu harada satmağın ən sərfəli olduğu barədə məlumat verir və bazarın məhsul üçün kifayət qədər tutumu olmayan sahələrinə işarə edir.

Bazar araşdırması effektiv idarəetmə qərarının qəbulu üçün məlumat mənbəyidir.

Bu kurs işi strategiya hazırlamaq və müəssisənin fəaliyyətini müəyyən etmək üçün kosmetik məhsullar bazarını öyrənməkdən ibarətdir. Təcrübə göstərir ki, bazar araşdırması olmadan bazar fəaliyyəti, bazar seçimi, satışın həcminin müəyyən edilməsi, bazar fəaliyyətinin proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması ilə bağlı mühüm qərarların qəbulu üçün zəruri olan məlumatları sistemli şəkildə toplamaq, təhlil etmək və müqayisə etmək mümkün deyil.

Tədqiqatın obyekti Həştərxan şəhərində və Rusiyada idxal edilən dəriyə qulluq kosmetikası bazarıdır.

Tədqiqatın mövzusuna istehlakçıların motivlərinin, niyyətlərinin müəyyən edilməsi, həmçinin onların istifadə edilən və yenilənmiş kosmetik məhsulların qiymətləndirilməsi daxildir.

Bu işdə qarşıya qoyulan əsas vəzifələr:

1) marketinq tədqiqatının obyektinin müəyyən edilməsi;

2) bazar tutumunun və onun ayrı-ayrı seqmentlərinin müəyyən edilməsi;

3) alıcıların davranışının öyrənilməsi (şirkətin məhsuluna münasibət, satınalma motivləri, alış üsulları və s.);

4) rəqiblərin marketinq hərəkətlərinin tədqiqi;

5) marketinq tədqiqatının mərhələlərinin və prinsiplərinin müəyyən edilməsi;

6) regional bazarların və istehlakçıların seçimlərinin tədqiqi

7) Həştərxanda dəriyə qulluq üçün idxal edilən kosmetika bazarının öyrənilməsi.

Marketinq tədqiqatları aparılarkən məlumat toplamaq üçün iki əsas metod qrupundan istifadə olunur: stolüstü tədqiqat metodları və kabinetdənkənar (və ya çöl) tədqiqat metodları (sorğu, müşahidə, eksperiment, simulyasiya), eləcə də birləşmiş metodlar.

Aparılan marketinq sosioloji tədqiqatlarının ümumiləşdirilmiş nəticələri ticarət strukturları və kosmetika istehsalçıları üçün böyük praktiki maraq doğurur, həmçinin kosmetika istehlakçısının çox aydın portretini tərtib etməyə və onun istehlakçı seçimlərini öyrənməyə imkan verir.

1. Mal bazarının marketinq tədqiqatının xüsusiyyətləri

1.1. Bazar araşdırması. Nəzəri və metodoloji aspekt.

Bazar anlayışı. Bazar mühiti

Müasir şəraitdə kommersiya yanaşmasının tətbiqinin ən vacib şərti bazarın mövcudluğudur. Əgər cəmiyyətdə sərbəst satıcı və alıcı bazarı yoxdursa, deməli, bazar tələbini öyrənmək heç kimdə maraqlı deyil. Əgər alıcıların malı alarkən hələ seçim imkanı yoxdursa, keyfiyyət və qiymət yalnız inhisarçı istehsalçılar tərəfindən diktə edilirsə, o zaman heç kim onların istək və ehtiyaclarını nəzərə almayacaq.

Vahid xüsusi bazar yoxdur, lakin müəllif hesab edir ki, əslində onlar eynidir.

Bazar - malların mövcud və potensial alıcılarının məcmusudur.

Bazar təkcə mövcud və potensial istehlakçıların məcmusu deyil, həm də bir-biri ilə əlaqəli elementlərin - məhsulun təklifi, qiyməti və təklifi kompleksidir (şək. 1).

Bazar insanlar mal və xidmətləri satmaq və ya almaq üçün birbaşa və ya vasitəçilər vasitəsilə görüşdükdə mövcuddur. Azad bazarda mübadilə, alqı-satqı prosesi kimin hansı malı istehsal etməli olduğunu, eləcə də nəyi və necə alacağını müəyyən edir.

Beləliklə, müəllif hesab edir ki, bazar kimi komponentlərin birləşməsi kimi müəyyən edilə bilər: satıcı, alıcı, məhsul təklifi, öz növbəsində, məhsulun qiyməti və tələbi var, əks halda bunun alıcı üçün əhəmiyyəti yoxdur (şək. 2).

Bu elementlərin hər biri bazarın bir tərəfini xarakterizə edir, birlikdə bütün kompleksini təsvir edir.

Bazar konsepsiyasına daha ətraflı yanaşsaq, bu elementləri aşağıdakı kimi qeyd etmək olar:

alıcı (insanlar, qruplar, təşkilatlar) ehtiyacları ilə;

Satmaq istəyən və sata bilən satıcıların olması;

Alıcılıq qabiliyyəti (pul)

Arzular (almaq);

· Müvafiq xüsusiyyətlər (alın).

Bundan aşağıdakılar çıxır:

Birincisi, alıcının ehtiyac və istəklərinin başa düşülməsinin vacibliyi, çünki bu, birbaşa alış aktına gətirib çıxarır;

İkincisi, satıcılar alıcılara lazım olan malı istehsal etməli və onu sata bilməlidir;

Üçüncüsü, alıcılıq qabiliyyətindən asılı olaraq bazar genişlənə və daralda bilər.

Dördüncüsü, daha geniş paylanma yolu ilə satın alma qabiliyyətini artırmaqla yeni bazarlar yaradıla və ya mövcud bazarlar genişləndirilə bilər.

Beşincisi, tanıtım və reklam vasitəsilə alış həvəsini stimullaşdırmaqla bazarları genişləndirmək olar.

Məhsul fiziki əşyalar, xidmətlər, ideyalar və s. daxil olmaqla, ehtiyacı ödəyə bilən hər şeydir. Yer üzündə, onun üstündə və altında elə bir şey yoxdur ki, bir nəfər başqasına sata bilməsin.

Qiymətdir pul məbləği müəyyən bir maddə üçün ödənilir. Qiyməti təkcə mövcud kağız və metal pullarla ifadə etmək olmaz, tarix bunu təsdiqləyir, “qoç”dan elektron kartlara qədər.

Tələb alıcılıq qabiliyyəti ilə dəstəklənən ehtiyacdır. Bu, müəllifin fikrincə, bazarın əsas elementidir, çünki məhsul onu qane etmək üçün istehsal olunur. Tələb malları və qiyməti onların dəyişməsinə uyğunlaşdırır ("qızıl tələsik"inə misal olaraq, mədənçilərin tələbi və alıcılıq qabiliyyəti o qədər böyük idi ki, bir stəkan qızıl tozuna bir stəkan duz alınırdı). Tələb də öz növbəsində bazar tutumu kimi mühüm xüsusiyyəti əks etdirir. Bu fəsildə müəllif qısa məlumat verir.

Bazar tutumu müəyyən müddət ərzində, adətən bir il ərzində onun üzərində satılan malların həcmidir. Bu göstəricini bilməklə, onu daxil etmək qərarına gələ bilərsiniz və əgər belədirsə, hansı həcmdə mallarla.

Bazarlar və mallar təsnif edilə bilər (bax: Əlavə 2, Cədvəl 1).

F.Kotler sözügedən bazarı bu və ya digər sinfə aid etmək üçün dörd sual qoymağı təklif edir:

Bazarda nə alınır, yəni. mal almaq?

Niyə almaq, yəni. hədəf?

Kim alır, yəni. satınalma mövzusu?

Necə alınır?

A. Hoskinq hesab edir ki, bu sualları daha iki sualla əlavə etmək olar:

Satınalmaların həcmi nə qədərdir?

Alış-veriş harada aparılır?

Bazarın tədqiqi bazar iqtisadiyyatı şəraitində müəssisənin fəaliyyətinin əsasını, kommersiya fəaliyyətinin tərkib hissəsidir.

V. Qusev bazar tədqiqatının aşağıdakı sxemini (onun elementlərini) təklif edir (şək. 3).

Bazar araşdırmasına ehtiyac, hər şeydən əvvəl ondan ibarətdir ki, bu gün marketinq yanaşmasını əsas götürmək - istehlakçıya hansı məhsulu, hansı istehlak xassələri ilə, hansı qiymətə, o cümlədən digər regionları öyrənmək lazımdır. və yalnız bundan sonra istehsalına başlayır.

Anlamaq lazımdır ki, inteqrasiya olunmuş marketinq bu gün ön plana çıxır - “Əgər məhsulunuz yoxdursa, heç nəniz yoxdur”; məhsulunuza ehtiyac duyana qədər heç nə etməyin.

Bazar təhlili əsas suala cavab verməlidir: şirkət məhsullarını uğurla sata biləcəkmi.

Bazar araşdırması müəssisənin bazarda yerini müəyyənləşdirməyə, malların satış imkanlarının qiymətləndirilməsinə və malların bazarda təşviqi üçün tədbirlər kompleksinin həyata keçirilməsinə yönəldilmişdir. Bu halda tədqiqat obyektləri müəllifin yuxarıda göstərdiyi amillərdir.

Bazar araşdırmasının nəticələrinə əsaslanan əsas inkişaflar:

bazar seqmentasiyası;

Əsas uğur faktorlarının müəyyən edilməsi;

bazar proqnozları;

bazar şərtləri;

· Rəqabət siyasətinin aparılması yollarının müəyyən edilməsi.

Bazar seqmentasiyası öz-özlüyündə mənfəəti maksimuma çatdırmır, məqsəd biznes fəaliyyətini buna uyğunlaşdırmaqdır bu seqment, kommersiya fəaliyyətinin məqsədinə nail olunmasını təmin edən marketinq kompleksi hazırlamaq. Əsas uğur amilləri verilmiş konkret bazar şəraitində satış problemlərinin uğurlu həllini şərtləndirən amillərdir, onlar bazarda aparıcı mövqe tutan rəqiblərin fəaliyyətinin öyrənilməsi əsasında müəyyən edilir. Vəzifə bazar yeri tapmaqdır, bu məsələdə ola bilər qiymət siyasəti və malların istehlak xüsusiyyətlərinin yaxşılaşdırılması, servis xidməti və s. Məhsulların satış imkanlarının qiymətləndirilməsi malların satışı üçün proqnoz modellərindən istifadə etməklə həyata keçirilir, proqnozlaşdırma metodlarından geniş istifadə olunur: trend təhlili, bazar payının qiymətləndirilməsi, müxtəlif statistik üsullar və s. Rəqabət siyasətinin işlənib hazırlanması məsələləri, bir qayda olaraq, qiymət və qeyri-qiymət metodlarına əsaslanan rəqabət qabiliyyətinin müxtəlif göstəricilərinin dəyişdirilməsi yolu ilə həll olunur.

İstehlak bazarı fərdi (qeyri-kommersiya) istehlak üçün ayrı-ayrı şəxslər və ya qruplar tərəfindən alınmış və ya icarəyə götürülmüş mal və xidmətlər bazarıdır.

Biznes bazarı üç növə bölünür:

sənaye malları bazarı və ya istehsal bazarı;

aralıq satıcılar bazarı;

dövlət qurumları üçün bazar.

İstehlak bazarını alıcının xüsusiyyətlərinə görə təsnif etmək olar, burada müxtəlif meyarlara icazə verilir (Şəkil 4).

Malların növləri üzrə təsnifat malların növündən və təyinatından asılı olaraq həyata keçirilir, məsələn, ərzaq məhsulları, geyim, dərman vasitələri, mebel bazarları; gündəlik mallar / dəbdəbəli mallar, tez xarab olan mallar / davamlı mallar və s.

İstehlak malları, ilkin seçim, prestijli və sifarişli mallar.

Müəyyən bir məhsul və ya məhsul üçün bazar üçün uyğun kateqoriyanı müəyyən etmək üçün üç amil nəzərə alınmalıdır:

alıcının alışdan əvvəl məhsul haqqında bilik səviyyəsi;

Müəyyən bir məhsul, marka, çeşid üçün alıcının üstünlükləri;

Alıcının müəyyən bir məhsula, markaya, çeşidə bağlılığı.

Məhsullar qiymətə, həmçinin onu tapmaq üçün sərf olunan vaxta və səyə görə müqayisə edilir. Bu üç amil bazarın kateqoriyasından asılı olaraq bir-birindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir.

Alıcının istehlak bazarında və müəssisə bazarında davranışını (bax. Əlavə 2, cədvəl. 2) aşağıdakı kimi müqayisə etmək olar (şək. 5):

Bazarların əmtəə növləri üzrə təsnifatı onların əsasında davam etdirilə bilər fiziki xassələri.

Tez xarab olan mallar/davamlı mallar, bu halda malın fiziki xüsusiyyətləri onun həyat dövrünü müəyyən edir.

Tez xarab olan ət, tərəvəz, peyvənd və s. sürətli paylama, qablaşdırma, saxlama üçün əhəmiyyətli xərclər və s.

Lüks/vacib əşyalar.

Bir məhsulun istehlak bazarı ilə əlaqəsini təsnif etməyin bu yolu, bu məsələdə bir neçə xüsusiyyət var. Sosial xallar Dəyişmək, bu gün lüks olan sabah bir zərurət ola bilər.

Satış şərtləri: xüsusi paylama, reklam, qiymət.

Nümunələr: audio video Məişət texnikası, kompüterlər və s.

Hansı bazar mühiti kommersiya fəaliyyəti, müəllifə görə beş hissəyə bölünür Şəkil 6.

Nəzarət edilə bilən amillər şirkət rəhbərliyi tərəfindən qəbul edilən və ticarət məsələlərində - kommersiya xidmətləri tərəfindən həyata keçirilən qərarlardır.

Qərarların qəbulu zamanı şirkətin uğuruna təsir edən idarəolunmaz amillər lazımdır. Şirkətin uğur və ya uğursuzluq dərəcəsi - məhsulu satma qabiliyyəti və idarəolunmaz amillərin təsiri ilə bağlı fərziyyələr.

Əlaqə - zəruri şərt kommersiya proqramı və şirkətin inkişafı proqramı hazırlamaq.

Adaptasiya - idarə olunmayan amillərə uyğunlaşmaq və təsir etmək üçün firma tərəfindən edilən dəyişikliklər (struktur, məhsul, məhsulun təşviqi və paylanması, qiymət).

1.1.3 Bazar araşdırması - əsas addımlar

Bazar təhlili firma və ya onun rəqibləri tərəfindən təklif olunan mal və xidmətlərə real tələbatın təhlilidir. Bu müddəa müəllifin iqtisadi münasibətlər sistemi olan əmtəə bazarı anlayışına yanaşmasından irəli gəlir:

Birincisi, bu məhsulun istehsalçıları və istehlakçıları arasında və

İkincisi, istehsalçılar və istehlakçılar qrupları daxilində.

Birinci növün əsas forması alqı-satqı, ikincisi isə rəqabətdir. Firmanın uğurları rəqabət, bazardakı mövqeyi və mövqelərini təsdiq etdiyi vaxt. Tələbin böyüklüyü əsas kapitalın elementlərinə olan tələbatı, material, enerji, əmək ehtiyatlarının həcmini müəyyən edir.

Beləliklə, məsələn, ərazidə yerləşən mağaza üçün gözlənilən satış gəlirləri baxımından bazarın potensial maliyyə parametrlərini müəyyən etmək üçün potensial tələbi müəyyən etmək üçün potensial göstəricilər haqqında məlumat olmalıdır, yəni:

Ərazidəki mənzillərin və ya evlərin sayı;

Ərazidə yaşayan ailənin orta gəliri;

Müəyyən vaxtda müəyyən mallara xərclənən gəlir haqqında;

Bu mağazada malların alınması üçün istifadə edilə bilən xərclənən məbləğin bir hissəsi haqqında.

Buna görə də, tədqiqatın birinci mərhələsində bazarın ümumiləşdirici xarakteristikası, ilk növbədə, bazarın tutumu, şirkətin bazar payı və s. Müəllif əsas göstəriciləri Cədvəl 3-də təqdim edir (bax: Əlavə 2).

Bazar təhlilinin növbəti mərhələsi onun strukturunun müəyyən edilməsidir. Strukturlaşdırma müxtəlif parametrlərə görə həyata keçirilə bilər: istehlak bölgəsi, istehlakçı kateqoriyaları, paylama kanalları.

Bazar seqmentasiyası strukturlaşdırmanın mərkəzində dayanır.

Seqmentasiya mürəkkəb bir prosesdir, özü bir neçə mərhələdən ibarətdir:

Bazar haqqında məlumat toplamaq;

Bazarın xarakteri və xüsusiyyətləri müəyyən edilir,

Malların sayı və onların bazar payı müəyyən edilir,

Alışların tezliyi araşdırılır,

Malların istehlakının təbiəti haqqında bir fərziyyə hazırlanır,

Reklam siyasətinin istiqamətlərindən, qiymət dəyişikliklərindən və s. asılı olaraq istehlakçı davranışının dəyişmə dərəcəsi araşdırılır.

İstehlakçıların motivləri və onların ətraf mühiti öyrənilir.

Bazarın təhlili - bazarın marketinq tədqiqatının son mərhələsi yeni məhsulun sınaqdan keçirilməsi - sınaq bazarında sınaqdan keçirilməsidir.

1.2. Marketinq tədqiqatının məqsədləri, obyektləri və prinsipləri

Etibarlı məlumatların toplanması və onun sonrakı təhlili olmadan marketinq müştərilərin ehtiyaclarını ödəməkdən ibarət olan missiyasını tam yerinə yetirə bilməyəcək. Marketinq xidmətləri və şirkət rəhbərliyi üçün onların sifarişi ilə həyata keçirilən məlumatların toplanması, onların təfsiri, təxmin edilən və proqnozlaşdırılan hesablamalar adətən adlanır. marketinq araşdırması.

Bazar, rəqiblər, istehlakçılar, qiymətlər, müəssisənin daxili potensialı tədqiq edilir.

Bazar araşdırması- marketinq tədqiqatlarında ən ümumi istiqamət. Bazar tədqiqatının obyektləri tendensiyalar və bazarın inkişafı prosesləri, o cümlədən iqtisadi, elmi-texniki, demoqrafik, ekoloji, qanunvericilik və digər amillərdəki dəyişikliklərin təhlilidir. Həmçinin bazarın strukturu və coğrafiyası, tutumu, satış dinamikası, bazar maneələri, rəqabətin vəziyyəti, mövcud vəziyyət, imkanlar və risklər öyrənilir. İstehlakçı araşdırmasıəmtəə seçərkən istehlakçıları istiqamətləndirən həvəsləndirici amillərin bütün spektrini (gəlir, sosial status, cins və yaş strukturu, təhsil) müəyyən etməyə və tədqiq etməyə imkan verir. Ayrı-ayrı istehlakçılar, ailələr, məişət təsərrüfatları, habelə istehlakçı təşkilatlar obyekt kimi çıxış edirlər. Tədqiqatın predmeti bazarda istehlakçı davranışının motivasiyası və onu müəyyən edən amillərdir. İstehlak strukturu, əmtəələrlə təminat, istehlakçı tələbatının meylləri öyrənilir. Bundan əlavə, istehlakçıların əsas hüquqlarının təmin edilməsi prosesləri və şərtləri təhlil edilir. Belə tədqiqatın məqsədi istehlakçı seqmentasiyası, hədəf bazar seqmentlərinin seçilməsidir.

Əsas vəzifə rəqib araşdırması bazarda rəqabət üstünlüyünü təmin etmək üçün lazımi məlumatları əldə etmək, həmçinin potensial rəqiblərlə əməkdaşlıq və əməkdaşlıq imkanlarını tapmaqdır. Bu məqsədlə rəqiblərin güclü və zəif tərəfləri təhlil edilir, onların bazar payı öyrənilir, istehlakçıların rəqiblərin marketinq alətlərinə reaksiyası (məhsulun təkmilləşdirilməsi, qiymət dəyişiklikləri, ticarət nişanları, reklam kampaniyalarının davranışı, xidmətin inkişafı). Bununla yanaşı, rəqiblərin maddi, maliyyə, əmək potensialı, biznesin idarə edilməsinin təşkili öyrənilir.

Bazarın brend strukturunun öyrənilməsişirkətin seçilmiş bazarlarda "təqdim edə" biləcəyi mümkün vasitəçilər haqqında məlumat əldə etmək məqsədi ilə həyata keçirilir. Müəssisə kommersiya, ticarət və digər vasitəçilərlə yanaşı, bazarlardakı fəaliyyətində digər “köməkçiləri” də düzgün başa düşməlidir. Bunlar birlikdə bazarın marketinq infrastrukturunu yaradan ekspeditorluq, reklam, sığorta, hüquq, maliyyə, konsaltinq və digər şirkət və təşkilatlardır.

əsas hədəf məhsul araşdırması bazarlarda dövriyyədə olan malların texniki-iqtisadi göstəricilərinin və keyfiyyətinin alıcıların tələb və tələblərinə uyğunluğunu müəyyən etmək, habelə onların rəqabət qabiliyyətinin təhlilindən ibarətdir.

Tədqiqatın obyektləri analoq və rəqib məhsulların istehlak xüsusiyyətləri, yeni məhsullara istehlakçı reaksiyası, məhsul çeşidi, qablaşdırma, xidmət səviyyəsi, məhsulun hüquqi norma və qaydalara uyğunluğu və perspektiv istehlakçı tələbləridir.

Qiymət araşdırmasıƏn aşağı xərclə (xərclərin minimuma endirilməsi və faydaların maksimumlaşdırılması) ən böyük mənfəət əldə etməyə imkan verəcək səviyyə və qiymət nisbətinin müəyyən edilməsinə yönəldilmişdir. Tədqiqat obyektləri malların inkişafı, istehsalı və marketinqi xərcləri (maya dəyəri), digər müəssisələrdən və analoqlardan rəqabətin təsiridir (texniki, iqtisadi və istehlak parametrlərinin müqayisəsi); istehlakçıların malların qiymətinə münasibəti və davranışı (tələbin elastikliyi). Tədqiqat nəticəsində ən effektiv xərc-qiymət nisbətləri (daxili şərait, istehsal xərcləri) və qiymət-mənfəət nisbətləri (xarici şərtlər) seçilir.

Merchandising və satış araşdırması məhsulun tez bir zamanda istehlakçıya çatdırılması və satışının ən təsirli yollarını, üsullarını və vasitələrini müəyyən etməyi qarşısına məqsəd qoyur. Tədqiqatın əsas obyektləri ticarət kanalları, vasitəçilər, satıcılar, satışın forma və üsulları, paylama xərcləridir (ticarət xərclərinin əldə edilən mənfəətin məbləği ilə müqayisəsi). Tədqiqatlar həmçinin müxtəlif növ topdan və pərakəndə satış müəssisələrinin funksiyalarının və fəaliyyətinin xüsusiyyətlərinin təhlilini, onların güclü tərəflərini və zəifliklər, istehsalçılarla mövcud əlaqələrin xarakteri. Satışın təşviqi və reklam sisteminin öyrənilməsi - həm də biri mühüm istiqamətlər marketinq araşdırması. O, malların satışını necə, nə vaxt və hansı vasitələrlə stimullaşdırmağın daha yaxşı olduğunu müəyyən etmək, əmtəə istehsalçısının bazarda etibarını artırmaq, təbliğat işini uğurla həyata keçirmək məqsədi daşıyır. Tədqiqat obyektləri bunlardır: təchizatçıların, vasitəçilərin, alıcıların davranışı; reklamın effektivliyi; istehlakçı ictimaiyyətinin münasibəti; alıcılarla əlaqə. Tədqiqatın nəticələri bizə “ictimaiyyətlə əlaqələr” (ictimaiyyətlə əlaqələr) siyasətini hazırlamağa imkan verir; müəssisəyə, onun məhsullarına müsbət münasibət yaratmaq (“imici” formalaşdırmaq); əhalinin tələbatının formalaşdırılması, tədarükçülərə və vasitəçilərə təsir üsullarını müəyyən etmək; kommunikasiya əlaqələrinin, o cümlədən reklamın effektivliyini artırmaq.

Öyrənmək müəssisənin daxili mühiti xarici və daxili mühitin müvafiq amillərinin müqayisəsi nəticəsində müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin real səviyyəsini müəyyən etmək məqsədi daşıyır. Məhz burada müəssisənin fəaliyyətinin xarici mühitin dinamik inkişaf edən amillərinə tam uyğunlaşması üçün nə etmək lazım olduğuna dair suallara cavab almaq lazımdır.

Marketinq araşdırmasıdır tərkib hissəsi general məlumat Sistemi. Marketinq məqsədləri üçün toplanmış məlumatlar, faktlar, məlumatlar vahid informasiya sahəsinin müstəqil sektorunu təşkil edir. Buna görə də marketinq tədqiqatlarına əsaslanır Ümumi Tələb olunanlar və informatika prinsipləri və onun həyata keçirilməsi zamanı aşağıdakı prinsiplərə əməl edilməlidir:

1) Elm, olanlar. elmi müddəalar və obyektiv əldə edilmiş məlumatlar əsasında öyrənilən bazar hadisə və proseslərinin izahı və proqnozlaşdırılması, habelə bu hadisə və proseslərin inkişaf qanunauyğunluqlarının müəyyən edilməsi;

2) ardıcıllıq, olanlar. fenomeni təşkil edən ayrı-ayrı struktur elementlərinin ayrılması, iyerarxik əlaqənin və qarşılıqlı tabeliyin aşkarlanması;

3) mürəkkəblik, olanlar. hadisələrin və proseslərin bütövlükdə, qarşılıqlı əlaqədə və inkişafda öyrənilməsi;

4) həqiqilik, olanlar. onların toplanması və emalının elmi prinsiplərini təmin etməklə adekvat məlumatların əldə edilməsi, qiymətləndirmələrdə qərəzliliyin istisna edilməsi, diqqətli nəzarət, elmin yaratdığı kompüterlərdən və tədqiqat alətlərindən istifadə;

5) obyektivlik, yəni. bu və ya digər hadisənin ölçülməsində mümkün səhvlərin nəzərə alınması, faktların əvvəlcədən müəyyən edilmiş sxemə uyğunlaşdırılmaması və onların şərhində diqqətli olmaq tələbi;

6) səmərəlilik, yəni. qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq, nəticələrin xərclərlə mütənasibliyi.

1.3. Marketinq tədqiqatı üsulları

Marketinq tədqiqatı apararkən məlumat toplamaq üçün iki əsas metod qrupundan istifadə olunur: stolüstü tədqiqat metodları və kabinetdənkənar (və ya sahə) tədqiqat metodları, həmçinin birləşdirilmiş metodlar.

Stolüstü Tədqiqat Metodları

Stolüstü tədqiqat metodları ilkin mənbədən (istehlakçı və ya alıcı) əldə edilməyən və bu marketinq tədqiqatının məqsədlərinə birbaşa aid olan problemlərin həlli üçün hazırlanmayan ikinci dərəcəli məlumatların toplanmasından ibarətdir. İkinci dərəcəli məlumatlar daxili məlumatlarla (şirkətin özünün satış hesabatları, mənfəətləri və s.) və xarici məlumatlarla (kataloqlardan, dövri nəşrlərdən, qəzetlərdən, jurnallardan, bazar icmallarından və s. dərc edilmiş məlumatlar) təmsil olunur. İkinci dərəcəli məlumat, bu marketinq tədqiqatının məqsədlərinə yönəlməsə də, nisbətən ucuz, obyektiv, məzmun keyfiyyəti və toplanma asanlığıdır. Ancaq eyni zamanda, rəqabət üstünlüyü təmin etmir, çünki o, bazar münasibətlərinin bütün iştirakçıları üçün əlçatandır və köhnəlmiş və gec məlumatlarla xarakterizə olunur.

Sahə Tədqiqat Metodları

Kabinetdənkənar (sahə) tədqiqat metodları bilavasitə istehlakçıdan və alıcıdan və ya digər tədqiqat subyektindən alınan ilkin məlumatların toplanmasından ibarətdir. İlkin məlumatlar bu marketinq tədqiqatının məqsədlərinə uyğun olaraq toplanır, onun məzmunu vaxtında və bir qayda olaraq məxfidir ki, bu da müəyyən nəticələr yaradır. rəqabət üstünlükləri həyata keçirən şirkət üçün. Lakin ilkin məlumatların toplanması əhəmiyyətli xərclərlə əlaqələndirilir, subyektivliyə və qeyri-peşəkarlığın mümkün səhvlərinə həssasdır. Sahə tədqiqat metodları sorğu, müşahidə, eksperiment və simulyasiyaya bölünür.

Sorğu

Sorğu şəklində çöl tədqiqatı aparmaq üçün tədqiqat obyektini seçmək və anket, anket tərtib etmək son dərəcə vacibdir. Seçim zamanı müəyyən etmək lazımdır ki, kimin müsahibəsi daha məqsədəuyğundur, nə qədər və necə müsahibə aparan nümayəndə-respondentləri seçmək daha yaxşıdır. Nümunə götürmək üçün iki üsul var:

ehtimala əsaslanan(daha dəqiq, lakin eyni zamanda daha bahalı və mürəkkəb), hər bir mümkün tədqiqat obyekti davam edən tədqiqatda təxminən eyni əhəmiyyətə malik olduqda və sonra müsahibin, məsələn, kataloqda hər 21-ci soyaddan və ya təsadüfi nömrə yığan cihazdan istifadə etməyə üstünlük verdiyi zaman. telefon nömrələrinin rəqəmləri;

deterministik, müsahibə aparan şəxs müəyyən səbəblərə və rahatlığa əsaslanaraq tədqiqat obyektlərini müəyyən etdikdə, məsələn, sərgiyə gələn ilk 75 ziyarətçidən müsahibə götürərkən və s.

Anket və ya anket, respondentin cavab verməli olduğu sualların siyahısıdır. Sualların forması, ardıcıllığı və mətni fərqli ola bilər. Marketoloqun və ya sorğu vərəqəsini tərtib edənin vəzifəsi onların inkişafı üçün ən optimal variantı seçmək, sorğu vərəqəsinin düzəldilmiş və dəyişdirilmiş variantda geniş auditoriyaya çatması üçün sınaqdan keçirməkdir. Eyni zamanda nəzərə almaq lazımdır ki, sualların qurulması forması cavaba təsir edir.

Suallar qapalı suallar (söhbətli) və açıq suallar (istəksiz) kimi müxtəlif üsullardan istifadə etməklə tərtib edilə bilər.

Qapalı suallar formada qurulur alternativ suallar, seçmə cavablı suallar, miqyaslama üsulu ilə qurulmuş suallar, məsələn, formada Likert tərəzi,ən güclü razılıqdan ən qəti fikir ayrılığına qədər alternativ cavablar qurulduqda və cavabdehdən cavabı müvafiq diapazonda qeyd etmək istənildikdə; semantik diferensial üsul, respondentə əks, bipolyar təriflərin siyahısı təklif edildikdə; rütubət şkalası, qiymətləndirmə şkalası(hər hansı bir xüsusiyyətin sıralaması ilə), istifadə edərək çoxölçülü miqyaslama metodu, Respondentlərin məhsulun bir çox xüsusiyyətlərinə, reklamına və s.-ə münasibətini nəzərə almağa imkan verir ki, bu da kompüterlər tərəfindən daha sonra işlənir və məsələn, dördölçülü və ya səkkiz ölçülü qrafikə endirilir, həmçinin sıralama metodu: ləyaqətinə görə sıralama və ikili müqayisə yolu ilə.

Sorğu müsahiblərdən şəxsən, həmçinin telefon və ya poçt vasitəsilə məlumatların sistemli şəkildə toplanmasını nəzərdə tutur. Qeyri-müəyyənlik dərəcəsini azaldan ən dəqiq və universal sorğu üsuludur şəxsi müsahibə. Bununla belə, bu, bazarı öyrənmək üçün bahalı bir yoldur, çox vaxt aparır və yüksək ixtisaslı müsahibəçi tələb edir. Respondentlərə adətən müsahibədə iştiraka görə mükafat verilir: az miqdarda pul, hədiyyə və ya satılan malın qiymətində endirim.

Telefonla sorğu nisbətən ucuz və vaxt baxımından məhduddur. Ancaq bütün alıcıların telefonu yoxdur. Bundan əlavə, adətən müsahibə olunan şəxsin təfərrüatlarını dəqiqləşdirmək lazımdır və sorğunun özü qısa olmalı və xüsusilə şəxsi suallar və s.

Poçtla sorğu- bu üsulların ən ucuzu. Burada müsahibin təsiri aradan qaldırılır, lakin onun çatışmazlıqları geri qaytarılan anketlərin faizinin aşağı olmasıdır (əgər doldurulmuş anketlərin təxminən 12-14%-i geri qaytarılıbsa, bu uğurlu sayılır) və cavabların gecikməsi, həmçinin iştirak tədqiqatçının gözlədiyi şəxslərdən deyil.

Müşahidə

Bazarın və istehlakçı motivasiyasının tədqiqi metodu kimi müşahidə, bir qayda olaraq, real situasiyalarda alıcıların davranışlarını bilavasitə öyrənmək və müəyyən etmək deməkdir. Bu, alış zamanı alıcılar haqqında məlumatların toplanması, onların alınmış məhsula reaksiyaları və s. Alıcının davranışının təbiiliyinə təsir etməmək üçün mütəxəssis müşahidəçilər gizli üsulla müşahidə aparır, xüsusi kameralardan, güzgülər sistemindən və s. texniki vasitələr. Müşahidə ən çox kəşfiyyat tədqiqatının vəzifələrinə uyğundur. Onun əsas çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, müşahidəçilər əmtəə və xidmətlərin alıcılarının davranışını qiymətləndirərkən səhvlərə yol verə bilərlər ki, bu da müşahidənin nəticələrinə əsasən düzgün olmayan nəticələrə gətirib çıxara bilər.

Təcrübə

Bir qayda olaraq, tədqiqat seqmentlərinin iki müqayisəli qrupunun mövcudluğunu nəzərdə tutur: sınaq (eksperimental) və nəzarət. Bu, iki şəhər, iki mağaza, iki mal və s. ola bilər. və ya biri nəzarət, digəri isə eksperimentin obyekti kimi xidmət edəcək iki xüsusi seçilmiş istehlakçı test qrupu. Belə bir tədqiqatın məqsədi müşahidə nəticələrinin ziddiyyətli izahatlarını süzərək səbəb əlaqəsini müəyyən etməkdir. Sınaq seqmentində təcrübə apararkən, bir və ya bir neçə bazar qüvvəsi dəyişdirilir (məsələn, qiymət artırıldı) və sonra nəticələr heç bir tədbir görülmədiyi (məsələn, qiymət) nəzarət seqmentinin məlumatları ilə müqayisədə təhlil edilir. eyni səviyyədə qaldı).

Bəzi hallarda istifadə edirlər cüt seçmə üsulu, eksperimentdən əvvəl qruplar test və nəzarət qruplarına bölünmədikdə, lakin izləyicilər təcrübədən sonra qrupları müəyyən etmək üçün izləyirlər. Bu metodun əsas çatışmazlığı əhəmiyyətli xərclərə və mürəkkəbliyə ehtiyac, bəzi hallarda isə şirkətin marketinq fəaliyyətinə təsir göstərə biləcək bütün amillərə nəzarətin mümkünsüzlüyüdür. Bundan başqa, bu üsulşərtlərin müəyyən süniliyini özündə ehtiva edir.

Təqlid

Simulyasiya üsulu laboratoriyada bir növ təcrübədir. Bu metodun istifadəsi elektron hesablama texnologiyasının inkişafı sayəsində mümkün oldu, çünki o, real bazar şəraitində deyil, proqram təminatından istifadə edərək kompüter ekranında bir sıra marketinq fəaliyyəti amillərindən istifadə edərək vəziyyəti yenidən yaratmağı nəzərdə tutur. Birincisi, firmanın üzləşdiyi idarə olunan və idarə oluna bilməyən amillər modeli qurulur. Onların müxtəlif kombinasiyaları daha sonra ümumi marketinq strategiyasına təsirini müəyyən etmək üçün kompüter proqramına proqramlaşdırılır. Simulyasiya istehlakçı əməkdaşlığı tələb etmir və bir-biri ilə əlaqəli bir çox amilləri nəzərə ala bilər. Eyni zamanda, o, mürəkkəbdir, tətbiqi çətindir və modelin əsas fərziyyələrindən çox asılıdır.

Birləşdirilmiş tədqiqat metodları

Məlumatların toplanması, marketinq hadisələrinin və amillərinin qiymətləndirilməsi alıcını, bazar tələblərini anlamağa və ən perspektivli tərəfdaşları müəyyən etməyə kömək edir. Marketinq tədqiqatları oynayır böyük rol marketinq qərarlarını əsaslandırmaq və marketinq proqramlarını hazırlamaq. Lakin bu cür məlumatlar marketoloqlar tərəfindən hazırlanmış tövsiyələrin və strateji istiqamətlərin düzgün olub-olmaması sualına cavab vermir. Bu problemi həll etmək üçün həm stolüstü, həm də kabinetdənkənar tədqiqatları birləşdirən birləşmiş marketinq tədqiqatı çağırılır.

İstehlakçı İdarə Paneli Hesabatları

Onlar təcrübə və müşahidənin birləşdirilmiş variantı kimi istifadə olunur. İstehlak mallarına bazar tələbinin strukturunu və həcmini öyrənmək və marketinq tədqiqatlarının digər məqsədləri üçün onlar xüsusi seçilmiş ailələrin - bu məhsulun tipik istehlakçılarının daimi əməkdaşlığına müraciət edirlər. İstehlakçı panellərinin köməyi ilə siz bu malların istehlakçılarının növlərini daha dəqiq təsnif edə, hər bir istehlakçı qrupunun istehlak etdiyi malların miqdarını təyin edə və əldə edilən məlumatları bütün bazara proyeksiya edə bilərsiniz. Marketoloqlar ev təsərrüfatlarının inventar auditindən və müxtəlif digər vasitələrdən də sahə tədqiqatı metodu kimi istifadə edirlər.

Ekspert qiymətləndirmə metodu

Bu üsul hadisələrin müəyyən marketinq amillərinin bu sahədə ixtisaslı mütəxəssislər tərəfindən qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur. Bəzən istifadəçilərin özləri ekspert kimi çıxış edə bilərlər.

1.4 Rəqabətin və marketinqin mahiyyətinin təhlili

rəqiblərin hərəkətləri

Marketinq tədqiqatlarında rəqabətin dərəcəsini və rəqiblərin bazardakı mövqeyini müəyyən etmək də vacibdir. Onları müəyyən etmək üçün təkcə bazarda rəqabət aparan firmaların sayını deyil, həm də onların bu bazardakı payının ölçüsünü bilmək vacibdir.

Rəqabət edən firmaların daha çox olduğu bazarda rəqabətin daha yüksək olduğunu, onların sayının az olduğu yerlərdə isə daha az olduğunu güman etmək düzgün deyil - çox vaxt bazarda 2-3 firmanın fəaliyyət göstərdiyi vəziyyət yaranır, lakin onların ümumi bazar payı kifayət qədər yüksəkdir. : 70-90%, buna görə də bu bazarda rəqabət dərəcəsi yüksək olaraq müəyyən edilir və nüfuz etmək çox çətin olur.

Rəqabət ola bilər:

mövzu - oxşar məhsullar rəqabət aparır, məsələn, şirkətimizin avtomobilləri və avtomobillər rəqabət aparan firmalar;

spesifik - eyni tipli mallar rəqabət aparır, məsələn, avtobuslar, trolleybuslar, tramvaylar;

funksional - mallar rəqabət aparır, müəyyən bir funksiyanı yerinə yetirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur, məsələn, sərnişinlərin daşınması, yəni. təyyarələr, qayıqlar, dəmir yolu nəqliyyatı və s.

Rəqabət həm də qiymətə və qeyri-qiymətə bölünür:

Rəqabət edən firmalar qiymət siyasətindən rəqabətin əsas rıçaqı kimi istifadə etdikdə qiymət rəqabəti müşahidə olunur.

Qeyri-qiymət rəqabəti keyfiyyətli rəqabəti və təkcə malları deyil, həm də əlaqəli xidmətlər, idarəetmə, marketinq və kommersiya fəaliyyətlərini əhatə edir.

Bu rəqabət növləri ilə əlaqədar olaraq qiymət və qeyri-qiymət (keyfiyyət) dempinqini qeyd etmək lazımdır. Qiymət dempinqi malların satışını nəzərdə tutur aşağı qiymətlər- daxili qiymətlərdən və istehsal məsrəflərindən aşağı (daxili orta topdansatış qiymətindən aşağı) və satışın qadağan edilməsinə və təkcə iqtisadi itkilərə deyil, həm də itkilərə səbəb olan külli miqdarda cərimələrin tətbiq edilməsinə qədər ölkələrin qanunvericiliyi ilə təqib edilir. şirkətin nüfuzundan. Hal-hazırda firmalar özlərində qaçmağa çalışırlar ticarət fəaliyyəti qiymət dempinqinin istifadəsi, getdikcə qeyri-qiymətdən istifadə və ya keyfiyyət, dempinq, məhsulun olması ilə xarakterizə olunur. yüksək keyfiyyət və təkmilləşdirilmiş əlaqəli xidmətlər artırılmış qiymətə deyil, eyni bazar qiymətinə satılır, yəni. həm də real qiymətindən aşağıdır. Belə dempinq praktiki olaraq nəzarətsizdir və qanunla təqib oluna bilməz.

Hərtərəfli bazar tədqiqatında müəyyən bazar üçün adi və ən effektiv olan və rəqabət aparan şirkətlər tərəfindən istifadə edilən marketinqin forma və üsullarının öyrənilməsi aparılır. Marketinqin forma və üsullarının şirkətin fəaliyyət göstərdiyi konkret bazar şəraitinə uyğunluğu da qiymətləndirilir.

Kommersiya əməliyyatlarının tipik növləri müəyyən bazarda və ya onun seqmentində maraq doğuran məhsulun növü ilə müəyyən edilir: hesablaşma növləri üzrə (nağd, kredit, barter əməliyyatları, barter əməliyyatları, o cümlədən kommutasiya və əvəzləşdirmə, kompensasiya əməliyyatları), tipik şərtlər müvafiq müqavilələrin müəyyən edilməsi və s. d.

Satıcıların birbaşa və ya dolayı yolla hərəkət etməsindən asılı olmayaraq, ticarət üsullarını öyrənmək vacibdir bu bazar konkret məhsul üzrə, dolayısı ilə isə ticarət praktikasında hansı növ vasitəçilik müqavilələrindən istifadə olunur: təkrar satış vasitəçisi (“agent-tacir” müqaviləsi), komisyon agenti və alıcı, adından vasitəçi, brokerlər, vəkillər, distribyutorlar və s.

Praktiki marketinq işi aparan marketoloqlar bu məhsula münasibətdə bu bazarda hansı ticarət formalarından istifadə olunduğu ilə maraqlanırlar: əlaqəli və ya əlaqəsiz ticarət, icarə əməliyyatları, o cümlədən reytinq, işə götürmə və lizinq (maliyyə və əməliyyat), ticarətin bir hissəsi kimi ticarət. konsorsiumlar, malların sökülən və ya hazır formada tədarükü, malların komplektdə çatdırılması (tam çatdırılma adlanır), idxal alışlarının tam dəsti, birja və auksion ticarətinin xüsusiyyətləri, beynəlxalq tenderlərin xüsusiyyətləri, mühəndislik formaları və s.

Tədqiqatın obyekti həm də uyğun olaraq bu bazarda məhsulların satışını stimullaşdırmaq üsullarıdır bu məhsul: əsas rəqiblərin reklam kampaniyası necə qurulur, satışın təşviqi üçün hansı vasitələrdən istifadə olunur, onların korporativ şəxsiyyəti necə formalaşır və s. malların hərəkət marşrutları və rəqiblərin paylama şəbəkəsi öyrənilir.

1.5 Marketinq Tədqiqat Prosesi

Marketinq tədqiqatı prosesi bir neçə ardıcıl mərhələdən ibarətdir.

Birinci mərhələ. Marketinq araşdırması nəticəsində həll edilməli olan problem müəyyən edilir, məsələn, alıcıların nə üçün rəqib firmanın məhsulunu bizim məhsuldan üstün tutduğunu öyrənmək və istehlakçıların brendimizə sadiqlik dərəcəsini artıra biləcək tədbirlər hazırlamaq, və s.

İkinci mərhələ. Marketinq tədqiqatı planı tərtib edilir, burada tədqiqatın məqsədi qoyulur, tədqiqatın obyekti və metodları müəyyən edilir. Tədqiqatın ərazisi, respondentlərin seçmə texnologiyası və onların sayı (sorğu metodundan istifadə edilməsi nəzərdə tutulursa) də göstərilir. Tədqiqatın məqalələri ətraflı nəzərdən keçirilir, yəni. konkret suallar tərtib edilir, müşahidə formaları göstərilir və s. Sonra alınan məlumatların təhlili üçün plan və texnologiya hazırlanır və tədqiqat işlərinin qrafiki tərtib edilir. Və nəhayət, marketinq tədqiqatlarının xərcləri ümumi və konkret maddələr üzrə ayrıca müəyyən edilir.

Üçüncü mərhələ. Əvvəlcə ikinci, sonra isə ilkin məlumatlar toplanır.

Dördüncü mərhələ. Ən etibarlı, yüksək keyfiyyətli məlumatların seçilməsi baş verir və lazımsız məlumat "səs-küy" sonrakı işlərdən kənarlaşdırılır.

Beşinci mərhələ. Məlumat müvafiq məlumat banklarının doldurulması ilə toplanır.

Altıncı mərhələ. İnformasiyanın xarakteri və onun həcmləri marketinq tədqiqatına qoyulan problemi həll etmək üçün kifayət etdikdə, sonrakı səriştəli təhlil üçün əlverişli olan cədvəllər, qrafiklər və s.

yeddinci mərhələ. Mütəxəssislər, marketoloqlar və menecerlər marketinq tədqiqatları nəticəsində əldə edilən məlumatları diqqətlə əks etdirməyə, şərh etməyə, nəticə və nəticələr çıxarmağa məruz qoyurlar.

Səkkizinci mərhələ. Nəticələr və nəticələr əsasında bazar vəziyyətinin gələcək inkişafı, istehlakçıların müraciətləri, şirkətin rəqabət mövqeyi və s. və marketinq tədqiqatlarının irəli sürdüyü problemin optimal həllini təmin edən təkliflər hazırlanır ki, bu da əksər hallarda hesabat və bazar hərəkətlərinin marketinq planı (proqramı) şəklində tərtib edilə bilər.

2. İdxal bazarının bazar tədqiqatı

dəriyə qulluq kosmetikası

2.1 Kosmetik məhsullar bazarının xüsusiyyətləri

"Kosmetika" yunan dilindən tərcümədə "bəzək sənəti" deməkdir. Kosmetika insanın yaranması ilə eyni vaxtda yaranmışdır. Onun tarixi mədəniyyətin, təbiət elminin, tibbin inkişaf səviyyəsi ilə sıx bağlıdır. Çoxəsrlik tarix boyu tərəqqi və tənəzzül dövrləri olsa da, insanların öz bədənlərini bəzəmək qabiliyyətinin durmadan artdığını söyləmək olar.

Arxada son illər Kosmetik məhsulların çeşidi əsasən yüksək keyfiyyətli müalicəvi və profilaktik məhsulların yaradılması hesabına genişlənmişdir. Fərqli xüsusiyyətölkəmizdə kosmetik sənayenin inkişafı təbii xammalın geniş yayılmasıdır.

Əhalinin ödəmə qabiliyyətinin artması, infrastrukturun inkişafı da parfümeriya və kosmetika bazarının inkişafına kömək edir. Bundan əlavə, ruslar Qərb istehlakçıları ilə müqayisədə ətir və kosmetika məhsullarının ən fəal istehlakçılarıdır, onlar gəlirlərinin böyük hissəsini bu məhsullara xərcləməyə hazırdırlar.

Rusiya kosmetika bazarı, ekspertlərin fikrincə, həm sahibkarların, həm də tədqiqatçıların diqqətini cəlb edərək, ən dinamik inkişaf edən bazarların reytinqində 6-cı yeri tutur. Rusiya kosmetika bazarının tutumunun ildə 4 milyard dollardan az satışla təxminən 17-18 milyard dollar olduğu güman edilir. Lakin 2000-ci ildə kosmetik məhsulların satışının artımı yavaşladı (bax: Əlavə 2, Cədvəl 4), ilin sonunda isə artım tempi iki dəfə azaldı ki, bu da bir tərəfdən bazarda doyma və rəqabətin artmasına işarə edir. digər, az öyrənilmiş dəyişikliklər marketoloqların işində nəzərə alınmır.

Rusiya Parfümeriya və Kosmetika Assosiasiyasının məlumatına görə, 2010-cu ilə qədər bazarın orta artım tempi 9,8%, 2011-2017-ci illərdə isə olacaq. 6%-ə qədər azalır. 2016-2017-ci illər üçün potensial potensial Rusiya bazarı 15-18 milyard dollara çatacaq.Bu artım yoxsulların rifahının yüksəlməsi və onların orta təbəqəyə daxil olması hesabına mümkündür. Bu tendensiya kənara çıxacaq Əsas şəhərlər və regionlarda nəzərə çarpacaq. Nəticədə, proqnozlara görə, 2014-cü ildə parfümeriya və kosmetikaya xərclərin səviyyəsi adambaşına ildə 100 dollara yaxınlaşacaq.

Bundan əlavə, ekspertlər yaxın illərdə kütləvi bazarın aşağı, orta və yüksək səviyyələrə bölünməsinin tədricən “bulanıqlaşacağını”, kütləvi kosmetika və lüks seqmentinin qalacağını proqnozlaşdırırlar. Bəzi istehlakçılar onun davamlı inkişafını təmin edərək dəbdəbəli seqmentə keçəcəklər. Beləliklə, Rusiyada dəbdəbəli kosmetika istehlakı da artacaq, lakin illik artım tempi status və impulsiv alış kimi parfümeriya və kosmetika məhsullarına münasibətin dəyişməsi ilə azalacaq. Bazarın böyüməsi üçün müstəsna əhəmiyyət kəsb edən paylamanın inkişafıdır regional şəbəkələr. Drogeri tipli mağazalar, eləcə də ətir və kosmetik məhsulların aptek şəbəkələri vasitəsilə satıldığı “aptek” formatı perspektivli satış formatı hesab edilir. Yeni formatlar tədricən istehlakçıların bir hissəsini ixtisaslaşmış kütləvi mağazalardan uzaqlaşdırır. Bütün bunlar Rusiyada müasir ticarət formatlarının formalaşmasından, daxili bazarın dünya standartlarına yaxınlaşmasından xəbər verir. Rusiyada istehlak səviyyəsinin Avropaya yaxınlaşacağı və yaxın on ildə rusların istehlak səbətində ətir və kosmetika məhsullarının payını artıracağı gözlənilir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, hər bir regionda kosmetik məhsullar bazarının yaradılması prosesi eyni deyil və yerli kosmetika istehsalının yerləşməsi və xaricdən gətirilən malların tədarükü fərqliliyinə görə çeşid əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir. Bazarın vəziyyətinə regionlardakı iqtisadi, demoqrafik, iqlim və digər şərtlər də təsir göstərir.

Buna görə də, regional bazarların marketinq araşdırması və onlarda istehlakçı üstünlükləri hazırda aktualdır, çünki bu bazarlarda işləmək üçün ən əhəmiyyətli məlumatları "təmin edən" ümumrusiya göstəriciləri deyil, hər biri fərdi olaraq verilir. Bu cür tədqiqatlar artıq bir sıra regionlarda aparılır - məsələn, Rusiyanın cənubunda bazar araşdırmaları, Voronej bölgəsi və qeyriləri. Həştərxanda dəriyə qulluq üçün idxal edilən kosmetika bazarının müstəqil öyrənilməsini nəzərdən keçirək.

3. İdxal bazarının tədqiqi

Həştərxanda dəriyə qulluq üçün kosmetik məhsullar

3.1 Həştərxanda idxal olunan kontraseptivlərin marketinq tədqiqatı prosesi

Tədqiqatın məqsədi istehlakçıların motivlərini, üstünlüklərini və niyyətlərini müəyyən etmək, həmçinin istifadə olunan və yenilənmiş kosmetik məhsulları qiymətləndirməkdir.

Kosmetika bazarının marketinq qiymətləndirilməsi Həştərxan əhalisi arasında sosioloji sorğu metodu ilə aparılmışdır. Respondentlərdən sorğu vərəqəsini doldurmaq istənilib (Əlavə 1).

Sorğuda müxtəlif yaş kateqoriyalarında təmsil olunan 58 nəfər iştirak edib. 15 yaşına çatmamış respondentlər marketinq tədqiqatlarına daxil edilməyib, çünki bu yaşda, bir qayda olaraq, bütün kosmetik məhsullar valideynləri tərəfindən alınır. 15-18 yaş əmək qabiliyyətli sayılır və yeniyetmələr müəyyən kosmetik məhsulların alınması ilə bağlı özləri qərar verə bilirlər. Bu hədəf qrupu həm də yeniyetmələrin dəri problemlərini, eləcə də yeniyetmələrin istifadə edilən kosmetik məhsulların istehlak xüsusiyyətlərinə münasibətini öyrənmək üçün lazımdır.

Respondentlərin gəlir səviyyəsinə görə bölgüsü Şəkil 7-də göstərilmişdir.
Şəkil 7. sosial quruluş respondentlər

Sonra potensial istifadəçilər cins, yaşa və ailə vəziyyətinə görə bölündülər. Evli qadınlar (26,7%) və evli kişilər (18,5%) dəriyə qulluq vasitələrindən daha çox istifadə etdikləri diqqətə çatdırılıb. Bu, onların inamlı hiss etmək və təbii gözəlliyi qorumaq istəyi ilə xarakterizə olunur. İstifadəçilərin ən böyük payını 50 yaş və yuxarı (23%), 19-29 yaş (20,4%) və 40-49 yaş (20,1%), ən azını isə 18 yaşa qədər (7,2%) təşkil edir. və 30-39 yaş (12,5%).

Növbəti mərhələdə təklif olunan kosmetika siyahısında qadın və kişilərin üstünlükləri müəyyən edilib. Tədqiqatlar göstərdi ki, qadınlar üçün (şək. 8) çeşiddə ən böyük pay əl kreminə (87,5%), üz kreminə (80%), orta hesabla - ayaq kreminə (62,5%), skrab kreminə (62,5%) düşür. ). Kişilərdə (şək. 9) ən böyük pay təraş və təraşdan sonra kremlər (87,4%) tutur, sonra isə mövqelərin bölgüsü demək olar ki, eynidir: əl kremi - 52,4%, üz kremi - 41,7%. Təklif olunan kosmetik məhsulların siyahısına əlavə olaraq, aşağıdakılar adlandırıldı: göz və göz qapağı kremi (0,7%) və təraş köpüyü (0,9%). Belə qənaətə gəlmək olar ki, ümumiyyətlə, əl və üz kremlərinə ən çox tələbat var.

Şəkil 8. Qadınlarda kosmetika üstünlüklərinin quruluşu.

düyü. 9. Kişilərdə kosmetikaya üstünlük verilməsinin strukturu.

Daha sonra idxal və yerli brendlərin (TM) kosmetik məhsullarının nisbəti nəzərdən keçirilib. Əldə edilən məlumatlar göstərdi ki, ən böyük payı idxal TM (62,4%) tutur, istehlakçıların 10,7%-i ən yaxşı variantı seçir, yəni həm idxal, həm də yerli TM-nin kosmetik məhsullarından istifadəyə üstünlük verirlər. Ümumiyyətlə, üstünlüklərdə heç bir fərq yoxdur, 50 yaşdan yuxarı insanlar (15%) istisna olmaqla, yerli TM-nin kosmetik məhsullarından istifadə edirlər. Əvvəllər kosmetik məhsulların çeşidi böyük olmadığından və markaya fikir vermədikləri üçün daha çox vərdişdən və ya ucuz qiymətə alırdılar.

Növbəti mərhələ, təklif olunan siyahıdan onlara tanış olan dəriyə qulluq kosmetikasının idxal olunan TM-ləri haqqında potensial alıcıların sorğuları zamanı əldə edilmiş şöhrət səviyyəsi haqqında məlumatların işlənməsidir.

Xaricdən gətirilən TM kosmetikasının populyarlığına dair sorğu sualına verilən cavablar nəticəsində (şək. 10) ən məşhur brendlər bunlardır: Avon - 47,5% və Nivea - 42,5%. Daha sonra Garnier (20%), L`Oreal (17,5%), Lumene (17,5%) kimi brendlər var ki, gördüyünüz kimi, son iki TM eyni populyarlıq səviyyəsinə malikdir. Vichy (15%) və MaryKay (12,5%) kimi kifayət qədər yayılmış brendlər üçün populyarlıq göstəricisi nisbətən aşağıdır. Görünür, kifayət qədər baha olduğu üçün apteklərdə satılır və az reklam olunur. Brendlər: Eveline, Cliven və Florena ən kiçik populyarlıq faizinə malikdir. Bu, əsasən, bu brendlərin uzun müddətdir bazarda olması və asanlıqla yadda qalması (əgər siyahıdadırsa) ilə bağlıdır, lakin son vaxtlar öz mövqelərini digər, daha aktiv reklam olunan brendlərə itiriblər.

Orta göstəricilər göstərir ki, istehlakçılar aşağıdakı göstəriciləri çox vacib hesab edirlər: məhsulun səmərəliliyi və keyfiyyəti - hər iki halda respondentlərin 100%-i “Vacib”, təhlükəsizlik -85%-i (“Nisbətən vacib” qeyd olunan respondentlərin yalnız 15%-i), təbiilik - 78% (22% - "Nisbətən əhəmiyyətli"), qiymət və tərkibi - istehlakçıların 50% (32,5% - "Nisbətən əhəmiyyətli" və 17,5% - "Vacib deyil") və üstünlükləri - respondentlərin 95% (5% hesab edir ki, nisbətən vacibdir). Onlar üçün göstəricilər nisbətən vacibdir: marka - alıcıların 45% (30% - vacib, 25% - əhəmiyyətsiz) və görünüş(qablaşdırma) - 53% (yalnız 10% bu göstəricini vacib hesab edir və 37% - heç də vacib deyil). Məhsulun yeniliyi müasir istehlakçılar üçün əhəmiyyətsiz göstəricidir - 60,5% (12% - vacib və 27,5% - nisbətən vacibdir).

Kosmetika almaq üçün ən populyar yerlər müəyyən edilmişdir (şək. 11).

Şəkil 11. Kosmetika almaq üçün yerlərin populyarlıq səviyyəsi.

Diaqram göstərir ki, istehlakçıların əksəriyyəti kosmetik məhsulları ixtisaslaşdırılmış mağazalarda alır (62,5%). Respondentlərin əhəmiyyətli hissəsi kosmetika məhsullarını kataloqlar vasitəsilə satış agentlərindən (50%), supermarketlərdən (30%), apteklərdən isə kiçik bir hissəsi - 25% alır.

İstehlakçıların əksəriyyəti kosmetika alarkən öz biliklərini rəhbər tuturlar (58,9%). Kosmetik məhsullar hazırda kifayət qədər geniş fəaliyyət spektrinə malik olduğundan, müxtəlif tətbiq üsulları, kosmetik məhsulların satışı məsləhətləşmələrlə müşayiət olunmalıdır. Satış məsləhətçiləriəhəmiyyətli sayda istehlakçı (43,8%) tərəfindən də etibar edilir.

Kosmetikanın alınması tezliyi ilə bağlı məlumatlar (şək. 12) göstərir ki, əsasən bütün respondentlər hər üç ayda bir dəfə kosmetika alırlar (37,5%). Sualın açıq hissəsinə, niyə məhz bu dövrdə kosmetika alırsınız, respondentlər belə cavab verdilər: 30% cavab verdi ki, bu müddət üçün kifayət qədər pul vəsaiti var; 8,5%-i cavab verib ki, lazım olan kimi kosmetika alırlar; 3,5% daha yaxşı görünmək istədiklərini bildirib.

düyü. 12. Kosmetikanın alınması tezliyi.

İnsanların dərilərinə münasibətinin öyrənilməsi zamanı əldə edilən məlumatları nəzərdən keçirək. Üz və əllərin dərisinə qulluq tezliyi haqqında məlumatlar Şek. 13, 14.

düyü. 13. Üz dərisinə qulluqun tezliyi.

düyü. 14. Əl dərisinə qulluq tezliyi.

Qrafiklər göstərir ki, qadınların 77,5%-i hər gün üz dərisinə, 67,5%-i isə əllərinə qulluq edir. Respondentlərin 10%-i həftədə 2-3 dəfə həm üzün, həm də əllərin dərisinə qulluq edir. Ayda 2-3 dəfə əl dərisinə qulluq 2,5% səviyyəsinə yüksəldi. Zəruri hallarda respondentlərin 12,5%-i üzün dərisinə, 20%-i isə əllərin dərisinə qulluq edir. Əldə edilən məlumatlar kosmetikanın müvafiq adlarına tələbatın böyüklüyünü qiymətləndirmək üçün tətbiq oluna bilər, yəni. üz kremi və əl kremi.

Dəri problemləri ilə bağlı suallara cavablar respondentlərin yaşı nəzərə alınmaqla təhlil edilmişdir (şək. 15).

düyü. 15. Dəri problemlərinin olması.

Əncirdən. 15 dəri problemləri olduğuna inananların daha çox olduğunu göstərir. O da aydın görünür ki, əsasən dəri problemləri gənclərdə (19-29 yaş) 40%, 40-49 yaşlı insanlarda isə 15% təşkil edir. Orta yaş kateqoriyasında (30-39 yaş) bütün respondentlər dəri problemlərinin olduğunu qeyd etdilər (7,5%) və 18 yaşdan kiçik və 50 yaşdan yuxarı insanların kateqoriyaları bərabər bölündü: birinci halda, 7,5% dəri problemi var və yoxdur, ikinci halda hər biri 2,5%.

İstehlakçıların hansı növ dəri problemləri olduğunu öyrənmək üçün bu cür problemləri olan insanlar arasında sorğu nəticəsində əldə edilən aşağıdakı məlumatlar kömək edəcəkdir. Məlumatlar iki yaş kateqoriyasına birləşdirildi: birincisi - 18 yaşdan 29 yaşa qədər (Şəkil 16), ikincisi - 30 yaşdan və yuxarı (Şəkil 17).

Şəkil 16. 18-29 yaş arası istehlakçılarda dəri problemləri.

düyü. 17. 30 və yuxarı yaşda olan istehlakçılarda dəri problemləri.

Əncirdən. Şəkil 16 göstərir ki, bu yaş qrupunda əsas dəri problemi sızanaq, iltihab (47,4%), quru dəri (42,1%), daha sonra genişlənmiş məsamələrdir (36,8%). Allergik reaksiyalara meyl (26,3%) və üzdə qıcıqlanma (21%) kimi problemlər də var.

İkincidə yaş qrupu(Şəkil 17) birinci yerdə - qocalma əlamətləri (66%), ikinci yerdə - quru dəri (33,3%), daha sonra turgor problemi (sallanma, kifayət qədər dartılmamış dəri) - 25%. Həm də genişlənmiş məsamələr (16,7%) və mat, qeyri-sağlam dəri, allergik reaksiyalara meyl, üzdəki iltihab problemləri var, eyni faiz səviyyəsinə malikdir - 8,3%.

Bütün bu problemlərin baş verməsi üçün şərtlər yaşa bağlı dəri dəyişiklikləri, qidaya allergik reaksiyalar, mühit, kosmetikanın komponentləri, pis ekologiya, eləcə də bədənin ümumi vəziyyəti.

Tədqiqatlar göstərdi ki, gəlir səviyyəsindən asılı olmayaraq bütün respondentlər dəri problemlərini müxtəlif təsir spektrli kremlərlə həll edirlər. Yalnız 25%-i apteklərdə kosmetik məhsullar alır və xüsusi dərman vasitələri sifariş edir.

Əldə edilən məlumatlar dəriyə qulluq kosmetikasının çeşidini təkmilləşdirmək və yeniləmək üçün istifadə edilə bilər.

Aparılan marketinq sosioloji tədqiqatının ümumiləşdirilmiş nəticələri ticarət strukturları və kosmetika istehsalçıları üçün böyük praktiki maraq kəsb edir, həmçinin kosmetika istehlakçısının çox aydın portretini tərtib etməyə və onun istehlakçı üstünlüklərini öyrənməyə imkan verir (bunun üçün Əslində bu araşdırma aparılıb).

nəticələr

Beləliklə, Həştərxanda bazarın və istehlakçıların üstünlüklərinin öyrənilməsi aşağıdakı əsas nəticələr çıxarmağa imkan verdi:

1. Kosmetik məhsullar bazarında idxal olunan məhsulların həcmində nəzərəçarpacaq artım müşahidə olunur ki, onların reytinqi istehsalçılar arasında liderləri müəyyən edir. Qiymətlər münasib qalır, məhsulun keyfiyyəti yüksəlir.

2. Dəriyə qulluq kosmetikası bazarı kifayət qədər doymuşdur, məhsulların kifayət qədər geniş qiymət diapazonu var ki, bu da istehlakçıya ödəmə qabiliyyətinə uyğun məhsul seçməyə imkan verir. Bununla belə, istehlakçılar arasında ən çox tələbat əl və üz kremlərinə, bədən gelinə, həmçinin ayaq kreminə və skrab kreminədir.

3. Kosmetikanın əsas istehlakçıları qadınlardır və onların əksəriyyəti ailəlidir.

4. Xaricdən gətirilən brendlərə üstünlük vermə tendensiyası var. Ən populyar ticarət nişanları Avon və Nivea. Ən populyar idxal olunan məhsullar beşliyinə Garnier, L`Oreal, Lumene, Vichy və MaryKay kremləri də daxildir.

5. Ən çox mühüm göstəricilərdir istehlakçılar üçün kosmetik məhsulun keyfiyyəti, effektivliyi və təhlükəsizliyi, eləcə də kosmetik məhsulun faydalarıdır.

6. Əksər hallarda respondentlər ixtisaslaşdırılmış mağazalarda kosmetika alırlar və ya satış agentlərindən kataloqdan kosmetik məhsullar sifariş edirlər.

7. Məlum olub ki, istehlakçılar üç ayda bir dəfə kosmetika alırlar ki, bu da onlara olan tələbatın orta qiymətini göstərir.

Nəticə

Marketinq funksiyalarının müxtəlifliyi son nəticədə məhsulun istehlak sferasına çıxarılmasına və müştərilərin tələbatının ödənilməsinə yönəlmiş marketinq fəaliyyətinin çoxşaxəliliyini əks etdirir.

Marketinqin əsas tələblərindən biri bazarın “şəffaflığını” və onun inkişafının “proqnozlaşdırıla bilənliyini” təmin etməkdir. Bir məhsulu bazara çıxarmadan, onun müəyyən hissəsini satmağı və istehlak bazarının müəyyən hissəsini tutmağı planlaşdırmazdan çox əvvəl tacir satıcı kimi çıxış etmək niyyətində olduğu bazarın və ya onun seqmentinin ətraflı təsvirinə malik olmalıdır. Sahibkar ən azı bazarın ölçüsünü, istehlak tələbinin mövcudluğunu və növünü, rəqabətin intensivliyini, məhsulunun rəqabət qabiliyyətini, qiymətlərin səviyyəsini və meyllərini, alıcıların müəyyən marketinq hərəkətlərinə reaksiyasını bilməlidir. gəlir dərəcəsi və s. Bu olmadan, real bazar vəziyyəti nəzərə alınmadan sahibkar uğursuzluq riski ilə üzləşir.

Ümumi elmi və analitik-proqnostik metodlar marketinq tədqiqatlarının əsasını təşkil edir. İnformasiya dəstəyi stolüstü və sahə tədqiqatlarından, həmçinin müxtəlif məlumat mənbələrindən (daxili və xarici, öz və pullu və s.) ibarətdir.

Marketinq tədqiqatının spesifik nəticəsi müəssisənin marketinq fəaliyyətinin strategiya və taktikasının seçilməsində və həyata keçirilməsində istifadə olunan inkişaflardır.

Məhsulun öyrənilməsi istehlakçının nəyə sahib olmaq istədiyi, məhsulun hansı istehlakçı parametrləri (kosmetik məhsulun keyfiyyəti, effektivliyi və təhlükəsizliyi, həmçinin kosmetik məhsulun faydaları) haqqında məlumat əldə etməyə imkan verdi. təqdir edir.

Bazar araşdırmasının əsas nəticələri onun inkişafının proqnozları, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi və əsas uğur amillərinin müəyyən edilməsidir. Bazarda rəqabət siyasətinin aparılmasının ən səmərəli yolları və yeni bazarlara çıxmaq imkanları müəyyən edilir. Bazar seqmentasiyası həyata keçirilir, yəni. seçim hədəf bazarlar və bazar nişləri.

Bazarın inkişafı modelini tərtib edərkən qeyd edilməli olan bir sıra məsələlər ortaya çıxır.

Birincisi, nəzərə almaq lazımdır ki, müəyyən bir bazarın inkişaf perspektivlərinin müəyyən edilməsi digər sosial-iqtisadi proqnozlardan (demoqrafik, regional və s.), tamamlayıcı və bir-birini əvəz edən mallar üzrə oxşar proqnozlardan təcrid olunmuş şəkildə həyata keçirilə bilməz. .

İkincisi, inkişaf tendensiyaları gələcəkdə əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilən əmtəə bazarının inkişafına çoxlu sayda amillərin təsirini nəzərə alaraq, bazarın inkişafı modelləri üçün bir neçə variantın qurulması və ən yaxşı variantın tapılması zərurətini müəyyən edir. bir neçə.

Bazarın inkişafı modelinin qurulması problemini təşkil edən üçüncü əsas məqam məhsul qruplarının aqreqasiya dərəcəsinin müəyyən edilməsidir. Əmtəə bazarının tutumunun proqnozunu hansı səviyyədə qurmaq lazım olduğunu dəqiq başa düşmək lazımdır - ümumiyyətlə, uyğun olaraq. əmtəə qrupu, növləri, növləri, modelləri üzrə.

Kosmetik məhsullar hazırda kifayət qədər geniş çeşiddə müxtəlif hərəkətlərə, müxtəlif tətbiq üsullarına malik olduğundan, kosmetik məhsulların satışı məsləhətləşmələrlə müşayiət olunmalıdır. Alıcı qadınların kosmetika alarkən satıcılara olan inamı öyrənilib. Məlum olub ki, müştərilərin yalnız 6%-i kosmetika seçərkən həmişə satıcıların köməyindən istifadə edir. Təxminən yarısı - yalnız bəzən satıcılarla məsləhətləşin, qalanları - kosmetik məhsullar seçərkən heç vaxt satıcıların köməyindən istifadə etməyin. Bu, bizim bazarımızın bir xüsusiyyətidir, çünki mağazalarda ən çox bu sahədə kosmetika və satış xüsusiyyətləri haqqında məlumatı olmayan qeyri-mütəxəssislər işləyir. İstehlakçılar kosmetika sahəsində istehlakçıların maarifləndirilməsinin aşağı olması səbəbindən satıcıların köməyindən istifadə etmirlər. Lakin məlumdur ki, satıcı məhsul haqqında nə qədər çox məlumat verə bilsə və istehlakçıya nə qədər konkret tövsiyələr versə, onun işi bir o qədər səmərəli olar.

İstənilən bazarın, o cümlədən kosmetikanın öyrənilməsində ən vacib məsələ məhsulun keyfiyyəti və qiymətinə münasibətdə istehlakçıların üstünlüklərinin öyrənilməsidir. Bu iki xüsusiyyət daimi qarşılıqlı əlaqədədir və qiymət çox vaxt keyfiyyətlə müəyyən edilir. Eyni zamanda, kosmetika kosmetik şirkətlərin imicinə görə qiymətlərin artması ilə xarakterizə olunur ki, bu da bir neçə on dəfəyə qədər çata bilər. Hazırda mütəxəssislərin qarşısında istehlakçıların üstünlüklərini araşdırmaq təcili vəzifəsi durur, çünki bu, daha rasional həyata keçirmək üçün zəruridir. çeşid siyasəti həm satıcılar, həm də kosmetik məhsulların istehsalçıları. Rəqabət şəraitində yalnız məlumatı tez qəbul etmək və onun əsasında marketinq qərarları qəbul etmək qabiliyyətinə malik olan təşkilatlar uğur qazana bilər.

Biblioqrafiya

1. Akuliç İ.L. Marketinq: tələbələr üçün dərslik. iqtisadiyyat mütəxəssis. Universitetlər - 6-cı nəşr, Rev.-Minsk: Ən yüksək məktəb.- 2009 - 512s.

2. Belyaev V.İ. Marketinq: nəzəriyyə və praktikanın əsasları. Dərslik.-M.:KNORUS, 2008-456s.

3. Belyaevski İ.K. Marketinq tədqiqatı: məlumat, təhlil, proqnoz: Tələbələr üçün dərslik problemi.-M: Maliyyə və statistika, 2002-319s.

4. Vaşçekina N.P. Marketinq: Universitet tələbələri üçün dərslik / Ros. dövlət ticarət və iqtisadiyyat un-t. - 3-cü nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə edin.- M.: İDFBK-PRESS, 2004. -311 s.

5. Viyanova S.A. Parfümeriya və kosmetik məhsulların əmtəə araşdırması və ekspertizası. - M: "İşgüzar ədəbiyyat" nəşriyyatı.- 2000 - 286s.

6. Qalitski E.B. Marketinq Araşdırmaları Metodları - M.: İctimai Rəy Fondu İnstitutu, 2006.-398 s.

7. Gilbert A. Churchill. Marketinq araşdırması - Sankt-Peterburq: 2000. - 752s.

8. Godin A.M. Marketinq: Universitetlər üçün dərslik - Red. 4-cü, yenidən işlənmiş. və əlavə edin.-M.: Daşkov i K, 2006.-756 s.

9. Qolubkov E.P. Marketinqin əsasları: Dərslik.-M.: red. "FIN-PRESS", 1999 - 656 s.

10. Qolubkov E.P. Marketinq Araşdırması: Nəzəriyyə, Metodologiya və Təcrübə - 2-ci nəşr, Yenidən işlənmiş. və əlavə edin - M .: FIN-PRESS, 2000. - 461 s. - (Rusiyada və xaricdə marketinq və idarəetmə).

11. Kotler F. Marketinqin əsasları: Per. İngilis dilindən-M.: "Rosinter", 1996. - 704s.

12. Kotler F. Marketinqin əsasları.- Sankt-Peterburq: AOZT “Litera plus”, 1994.

13. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya. Marketinq: ümumi kurs - Omega-L, 2006 - 476s.

14. Nozdreva R.B., Qreçkov V.Yu. Marketinq: Dərslik. - M .: Hüquqşünas, 2003 - 566 s.

15. Romanov A.N., Jukov G.A., Maiorov S.İ. Marketinq: Proc. Damızlıq üçün. Universitetlər-M.: 1996 - 781-ci illər.

16. Şepelev A.F., Peçenejskaya İ.A., İvakhenko T.E. Ətir və kosmetik məhsulların əmtəə araşdırması və ekspertizası: Proc. müavinət. - Rostov n / D: Nəşriyyat. Mərkəz "Mart", 2001. - 447 s.

17. Eriaşvili N.D. Marketinq: Tələbələr üçün dərslik. universitetlər. - 2-ci nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə – M.: UNITI-DANA, 2000. - 623s.

18. Andrianov V. Rusiyanın qlobal iqtisadiyyatda rəqabət qabiliyyəti// Dünya iqtisadiyyatı və beynəlxalq əlaqələr. - 2000. - No 3. - c.47-57.

19. Berezin İ.S. Kütləvi sorğuların aparılması // Rusiyada marketinq və marketinq tədqiqatları. - № 5, 1999, - Maddə 32.

20. Novikova E. 2000-ci ildə Rusiyanın parfümeriya və kosmetika pərakəndə bazarında tendensiyalar // Beynəlxalq konfransın materialları "İnteqrasiya - İnformasiya - Fərdilik. Yeni imkanlar səmərəli biznes» 2-ci Moskva Kosmetik Forumu "Cosme-tigue News Forum". - M., 2001. - S. 36-37.

21. Romanoviç N. Voronej sakinlərinin üstünlüklərində yerli və idxal edilən parfümeriya // "Cosmetigue News Forum" 1-ci Moskva kosmetik forumunun "Rusiya parfümeriya və kosmetika bazarı: XXI əsrə baxış" beynəlxalq konfransının materialları. - M., 2004-cü illər. 55-56.

22. Tereshchuk L.V., Tyshchenko E.A., Davydenko N.I., Kuznetsova T.V. Kemerovoda dəriyə qulluq üçün idxal edilən kosmetika bazarının marketinq tədqiqatı // Rusiyada və xaricdə marketinq - 2005. - № 3 (47). - S. 27-39.

23. Shchepakin M. B., Yakuncheva M. S. Rusiyanın cənubunda parfümeriya və kosmetika bazarının inkişaf tendensiyalarının təhlili // Rusiyada və xaricdə marketinq. - 2000. - No 4. - S. 55-65.

24. Rusiya Federasiyasının parfümeriya və kosmetika məhsulları bazarı: əsas parametrlər. Seqmentlər. Nişlər. Dinamikalar. Proqnoz. - Hesabat. -2008 - 75s.

25. http://www.4p.ru/main/research/48373/

Əlavə 1.

Hörmətli istehlakçılar!

Şirkətimiz Həştərxanda kosmetik məhsullar bazarında araşdırma aparır, onun məqsədi istehlakçıların motivlərini, üstünlüklərini və niyyətlərini müəyyən etmək, həmçinin istifadə olunan və yenilənmiş kosmetik məhsulları qiymətləndirməkdir.

Təklif olunan suallara cavab verərkən vaxtınızı ayırın və əvvəlcə hər şeyi oxuyun. mümkün variantlar cavablar. Fikirinizə uyğun gələn və ya onlardan birini seçdikdən sonra onu və ya kodunu dairəyə çəkin. Seçimlərdən heç biri fikrinizi əks etdirmirsə, sərbəst sətirdə öz cavabınızı yazın.

Tam və səmimi cavablarınız üçün əvvəlcədən təşəkkür edirik!

1. Kosmetik dəriyə qulluq məhsulları istifadə edirsiniz?

2. Hansı kosmetik dəriyə qulluq məhsullarından istifadə edirsiniz?

A. Üz kremi

b. Skrab kremi

V. Əl kremi

Peeling kremi

e. Bədən kremi

e. Bədən südü

və. Ayaq kremi

h.Gel yuma üçün

i. Təraş və təraşdan sonra krem

j. Bədən üçün gel

3. Xaricdən gətirilən kosmetikadan istifadə edirsiniz?

b. Xeyr (13-cü suala keçin).

4. Xaricdən gətirilən kosmetika brendlərinə üstünlük verirsiniz...

l. Sizin seçiminiz

5. Kosmetik dəriyə qulluq məhsulları alarkən bu göstəricilərin sizin üçün nə dərəcədə vacib olduğunu göstərin?

6. Dəriyə qulluq vasitələrini ən çox haradan alırsınız?

A. Supermarketdə

b. İxtisaslaşdırılmış mağazada.

V. Aptekdə.

d) Kataloqdan satış agentlərindən sifariş.

7. Kosmetika seçərkən nəyi rəhbər tutursunuz?

A. Öz biliyi.

b. Kosmetoloq məsləhəti.

V. Satış məsləhətçisindən məsləhət.

d) Satış agentinin məsləhəti.

8. Dəriyə qulluq məhsulları nə qədər tez-tez alırsınız?

A. Altı ayda bir dəfə.

b. Həftədə bir dəfə.

V. Üç ayda bir dəfə.

e) ayda bir dəfə.

9. Niyə bu dövrdə kosmetika alırsınız?

10. Dərinizə nə qədər tez-tez qulluq edirsiniz?

11. Nə qədər tez-tez əllərinizə qulluq edirsiniz?

A. Hər gün. V. Ayda 2-3 dəfə.

b. Həftədə 2-3 dəfə. d) lazım olduqda.

12. Dəri problemləriniz varmı?

b. Xeyr (13-cü suala keçin).

13. Hansı problemləri göstərin:

A. Dəri solğun, qeyri-sağlamdır. e) Quru dəri.

b. Genişlənmiş məsamələr. və. Yaşlanma əlamətləri.

V. Qara nöqtələr. h. Sızanaqlar, iltihab.

Allergik reaksiyalara meyl. Və. Üzdə (dəridə) qıcıqlanma.

e) Turgor problemi (sallanma, kifayət qədər sıxılmış dəri).

K. Sizin seçiminiz

13. Cinsiniz:

A. Qadın.

b. Kişi.

14. Evlisiniz:

15. Yaşınız:

A. 18 yaşa qədər. 30-39 yaş.

b. 19-29 yaş. d.40-49 yaş.

A. 1000 rubla qədər.

b. 1001 - 3000 rubl.

V. 3001 - 5000 rubl.

5001 - 7000 rubl.

e) 7001 rubldan çox.

Sorğumuzda iştirak etdiyiniz üçün təşəkkür edirik!

Əlavə 2

Cədvəl 1.

Bazarların təsnifatı.

Meyarlar	Bazarın təsnifatı
malların istifadəsi haqqında	İstehlak bazarı (müəssisə bazarı, sənaye bazarı)
müştəri davranışı ilə	Rahat (aktiv), xüsusi (xüsusiyyətləri ilə) bazar, aşağı çətin bazar, yüksək çətin bazar.
malların fiziki xüsusiyyətlərinə görə	Tez xarab olan mallar bazarı, davamlı mallar bazarı
sosial vəziyyətə görə	lüks mallar bazarı, zəruri mallar bazarı
demoqrafik olaraq	Yaş (cins), ailənin ölçüsü, təhsili, peşəsi, sosial təbəqəsi, dininə görə bazar
coğrafi olaraq	Regional, milli, bazar inkişaf etmiş ölkələr, inkişaf etməkdə olan bazar və s.
xammal növünə görə	əmtəə bazarları

Cədvəl 2.

Müxtəlif bazarlarda istehlakçı davranışı

İstehlak bazarı

Müəssisə bazarı

FMCG

a) alıcı aşağıdakılara malikdir:

tam məhsul məlumatı

yüksək üstünlük dərəcəsi

aşağı sevgi dərəcəsi

maksimum axtarış səyi

b) adətən aşağı qiymətə malik mallar

kiçik ölçülər

həmişə satışda

misallar: siqaret, çörək, əksər dərmanlar.

c) satış şərtləri

əhəmiyyətli paylanma dərəcəsi

minimum xidmət dərəcəsi

birbaşa yazışma

təchizatçıların müəyyən bir sıra

Əvvəlcədən seçim maddələri (böyük xərc maddəsi ilə)

a) alıcı aşağıdakı məlumatlara malikdir:

natamam məhsul məlumatı

aşağı üstünlük

aşağı öhdəlik

alış etmək üçün məlumatlandırmaq üçün maksimum səy tələb olunur

b) dəyişdirilmiş təkrar satınalma

yüksək qiymət (digər məhsullarla müqayisədə)

tez-tez alınmır

ildə alınıb ticarət mərkəzləri, mağazalar

məsələn: mebel, audio video məişət texnikası və s.

c) satış şərtləri

seçici paylama

yüksək xidmət dərəcəsi

tərəfdaşlar axtarın

məlumat

Satışın təşviqi lazımdır

paylama kanallarının tərifi

Xüsusi Əşyalar

a) Alıcının məhsul haqqında tam məlumatı var

yüksək üstünlük dərəcəsi

yüksək öhdəlik dərəcəsi

bir şeyi əldə etmək üçün hər cür səy göstərmək ehtiyacı

b) Mallar ümumiyyətlə

yüksək qiymət

müntəzəm (mütləq tez-tez deyil) alıb

seçici paylama

misal (bahalı ətirlər, avtomobillər, müəyyən dərmanlar)

c) satış şərtləri

keyfiyyətə nəzarət

xüsusi paylama

yüksək keyfiyyətli xidmət

Cədvəl 3.

Bazarın xüsusiyyətləri.

Cədvəl 4

Rusiyada kosmetik məhsulların satışının həcmi və dinamikası