Marketinq fəaliyyətində istehlakçıların motivasiyası. Marketinq şöbəsinin əməkdaşlarının motivasiyasının artırılması Marketinqdə motivasiya problemləri
İstehlakçı motivasiyasının tədqiqatının psixoloji problemləri
Motivasiya tədqiqatı problemləri psixologiyanın ən çətin problemlərindəndir. Bundan əlavə, psixoloqların sosial yönümlü bir şəxs kimi insan davranışının motivasiyası ilə təcrübənin vəzifələri, xüsusən də bir insanın yalnız istehlakçı kimi qəbul edildiyi marketinq təcrübəsi arasında bəzi əhəmiyyətli ziddiyyətlər aşkar edilmişdir.
Aydındır ki, əksər hallarda pul ancaq kiminsə ehtiyacını ödəməklə əldə edilə bilər. Eyni zamanda, bu ehtiyaclar nə qədər qeyri-adi olsa da, məhz bu ehtiyacları ödəməklə öz biznesini təşkil etməyə çalışacaq bir sahibkarın olması ehtimalı həmişə mövcuddur.
Bu gün iqtisadi zərurətə uyğun olaraq son dərəcə rasional fəaliyyət göstərən sahibkarlar çox vaxt sosial nəticələr, istehlakçıların gələcəyi haqqında düşünmürlər. Burada əsas arqument biznesin təşkili və pul yatırmaq üçün kifayət qədər şərt hesab edilən ödəmə qabiliyyətinə malik tələbin olmasıdır. Məhdudiyyətlər yalnız ictimai təşkilatlardan və ya qanundan yarana bilər. Amma ictimai təşkilatlar, bir qayda olaraq, iqtisadi cəhətdən zəifdir və qanun psixoloji və psixoloji vəziyyətin yalnız kifayət qədər kobud tənzimlənməsini həyata keçirir. etik münasibətlər insanlar arasında və məsələn, onların mənəvi inkişafının mənbəyi və ya səbəbi kimi çıxış edə bilməz. Qanun insana qonşusunu sevməyi, fədakarcasına yaxşı işlər görməyi öyrədə və ya məcbur edə bilməz.
Ən azı, rəqabət məngənəsində sıxılmış sahibkar onun təşkil etdiyi biznesin etik, sosial, psixoloji və digər nəticələri barədə humanist meylli alimlərin fikirləri ilə maraqlanır.
Bu halda, insanların motivasiyasının mahiyyəti haqqında alimlərin fikirləri marketoloqların fikirləri ilə üst-üstə düşmürsə, o zaman sahibkar, bir qayda olaraq, aşkar sadələşdirmələrə baxmayaraq, aşkar faktlara məhəl qoymadan sonuncunun nöqteyi-nəzərini seçir və ya konkret bir məsələ ilə bağlı hər hansı digər arqumentlər mübahisəli məsələ. Marketinq real mənfəət verir, psixologiya isə sosial yönümlü elm kimi insanın şəxsiyyət kimi inkişafı problemlərini formalaşdırır və nəzərdən keçirir, eqosentrizmi pisləyir, inkişafın əsas mənbəyi kimi istehlakı inkar edir. Məhz bu ziddiyyətdədir əsas problem psixologiya və marketinqdə insan tədqiqatı.
Əlbəttə ki, marketoloqlar alimlərin fikirlərinə məhəl qoymaya bilməzlər, lakin onlar çox vaxt elmi tədqiqatların və işlərin nəticələrindən seçici şəkildə istifadə edir, onlara praqmatik yanaşır, elmi məlumatlardan yalnız onların fikrincə, malların, biznesin təşviqinə töhfə verən şeyi çıxarırlar. İlkin nədir sualı: insan istehlakçısının ehtiyacları və ya reklamın ona təsiri, yəni davranışın daxili və ya xarici determinantları tarixən müxtəlif psixoloji məktəblərdə müxtəlif yollarla həll edilmişdir. Hal-hazırda motivasiya psixologiyasında ümumiyyətlə davranışın və ya ayrıca bir hərəkətin əsas səbəbinin insanın özündə və ya ondan kənarda olduğunu birmənalı şəkildə ifadə edən qəti şəkildə müəyyən edilmiş prinsip yoxdur.
Bəzi müəlliflər fəlsəfi təhlil və məntiq yolu ilə insan davranışının səbəbiyyət (əsas səbəblər) problemini həll etməyə çalışırlar. əsasında birmənalı həll etmək mümkün deyilsə empirik tədqiqat, belə bir yanaşma çətin ki, qəti şəkildə rədd edilə bilər. İstehlakçının hər hansı məhsula və ya xidmətə ehtiyacının olması ilk növbədə onun bu ehtiyacı ödəyən mal (xidmət) əldə etmək məqsədi ilə həyata keçirdiyi hərəkətlərlə, hərəkətləri ilə ifadə olunur. Bununla belə, biz hər zaman konkret satınalmaya hansı ehtiyacın (ehtiyacların) və ya hansı motivin(lərin) səbəb olduğunu dəqiq deyə bilmirik. Çox vaxt insanın motivasiyası təxmin edilir, modelləşdirilir. Bu və ya digər ən çox ehtimal olunan motiv və ya ehtiyac, sanki, ona “nasl edilir”.
Motivin və ya ehtiyacın istehlakçıya bu cür aid edilməsi bəzi psixoloqlar tərəfindən “səbəb aidiyyəti” nəzəriyyəsindən istifadə etməklə izah edilir. Bu, marketinq çərçivəsində praktiki tədbirlər üçün olduqca məqbuldur. Davranışın səbəblərinin subyektiv təsvirlərinin bir insanın deyil, hərəkətlərini izah etməsi lazımdır böyük qruplar istehlakçılar. Lakin bütövlükdə fundamental psixoloji elm bu vəziyyətlə kifayətlənmir. Onun dəqiq biliyə, “obyektiv həqiqət” biliyinə ehtiyacı var və bunu etmək hüququ var. Beləliklə, eyni problemə müxtəlif yanaşmaların uyğunsuzluğu mütləq aldatma deyil. Bu insanların içində olduqlarına görə eyni obyektlərə münasibətdə insanların obyektiv şəkildə fərqli mövqelərini əks etdirə bilər müxtəlif sistemlərözünəməxsus sistemdaxili əlaqələri olan münasibətlər.
IN məşhur əsər“Motivasiya və fəaliyyət” alman psixoloqu X.Hexauzen yazır ki, psixologiyada motivasiya anlayışı uzun və dolaşıq tarixə malikdir. Daha çaşdırıcı, əlaqəli tədqiqatların demək olar ki, əsrlik tarixidir. Müəllif yazır: “Motivasiya tədqiqatları, ilk növbədə, “Niyə?” sualı nöqteyi-nəzərindən fəaliyyət axınının vahidlərə bölünməsini əsaslandırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur” ( Heckhausen X., 1986. S.12).
X.Hekhauzenin nöqteyi-nəzərindən insanın iradi və qeyri-iradi fəaliyyətini fərqləndirmək lazımdır. Könüllü fəaliyyət o zaman adlandırıla bilər ki, onun ayrı-ayrı mərhələləri situasiyanın dəyişən şərtlərinə uyğundur və müəyyən nəticə əldə etmək üçün lazım olan qədər davam edir. Bu, qarşıya qoyulan məqsədin həyata keçirildiyi bir fəaliyyətdir, gedən proseslərin gedişinə nəzarət etmək bacarığı. “Niyə?” sualını vermək məntiqlidir. və motivasiya axtarın. Məcburi fəaliyyətə gəlincə, müəllifin fikrincə, “Niyə?” sualı mənasızdır. Onun izahı “Niyə?” sualının cavabı ilə bağlıdır. X. Hekhauzen qeyri-iradi fəaliyyətə sırf refleks cavabları, məsələn, yanıb-sönən refleks və istiqamətləndirmə reaksiyalarını nəzərdə tutur.
Müəllif bunun üçün müxtəlif psixoloji anlayışlardan istifadə edərək, insan hərəkətlərinin müxtəlif yollarla təsvir oluna biləcəyini iddia edir. Bəzi müəlliflər fənn səviyyəsində psixologiyada istifadə olunan anlayışlar arasında uyğunluq yaratmağa, “münasibət”, “motiv”, “ehtiyac”, “instinkt”, “sürücü”, “dəyər” kimi anlayışlar arasındakı fərqləri müəyyən etməyə çalışırlar. Bununla belə, bunu praktiki olaraq heç kim bacarmır, ona görə də çox vaxt elmi psixoloji tədqiqatlar belə təriflərlə başlayır: “biz motivi çağıracağıq...”
İnsan davranışının səbəbiyyət probleminin təhlili
Bu problemin nəzəri təhlili rus filosofu V. Ya. Perminov tərəfindən aparılmışdır. Səbəb-nəticə kateqoriyasını təhlil etdikdən sonra o, onu aktiv (prakseoloji) anlayış kimi nəzərdən keçirməyi təklif etdi, yəni praktiki və koqnitiv fəaliyyət alim kimi mövzu.
Filosof nöqteyi-nəzərindən hər bir hadisə üçün sonsuz sayda yaradan (səbəb) şərtlər ola bilər. V. Ya. Perminov yazır: "Əgər kimsə keçid düyməsini basaraq otaqda işığı yandırıbsa, onda fəaliyyət meyarlarını və vəziyyətin son dəyişikliyini rəhbər tutaraq, dərhal təsnif edəcəyik. sadə şərtlər elektrik stansiyasının mühərriklərinin işləməsi, naqillərin xidmət qabiliyyəti və s. və işığın görünməsinin əsl səbəbi kimi keçid düyməsinin basılmasını göstərin. Ancaq bu hadisənin əsl səbəbinin beyindəki bəzi daxili impulsları ehtiva edən proseslər və hətta bu impulslara səbəb olan səbəblər olduğunu söyləyənləri səhv saya bilmərik. Beləliklə, yaranan şəraitdən səbəb seçmək problemi var. Bu seçim bir çox amillərdən asılıdır, lakin ən çox - mövzunun konkret fəaliyyətindən və ya nəzəri oriyentasiyasından asılıdır ”(Perminov V. Ya., 1979. S. 34).
X.Hexauzenin haqlı olaraq qeyd etdiyi kimi, məsələ qismən sadəcə terminologiyanın seçimindədir. Onun fikrincə, motivlər hipotetik konstruksiyalardır, motivlər əvəzinə ehtiyaclar və ya münasibətlər haqqında danışmaq olar, motivasiya əvəzinə yönəldilmiş cazibədən danışmaq olar. “Hətta,” alim hesab edir, “motiv” və “motivasiya” anlayışlarından imtina edib, C.Kelli kimi “şəxsi konstruksiyalar sistemlərini” əsas qoymaq olar. Problemlər mahiyyətcə eyni qalır, onların həllinə bir az fərqli yanaşmalar var” ( Heckhausen X., 1986, səh. 37).
Bu problemi diqqətlə nəzərdən keçirsək, təkcə psixoloji nəzəriyyə ilə marketinq praktikası arasında deyil, həm də müəyyən bir konsepsiyanı təsvir edən nəzəriyyə, habelə bu konsepsiyanın nəyi xarakterizə etdiyini ölçmək üsulları arasında kifayət qədər ciddi ziddiyyətlər tapa bilərik. Buna görə də, konkret tətbiqi problemləri, məsələn, marketinqdə tədqiqat problemlərini həll etmək üçün çox vaxt elmi terminologiyanın sərtliyini qurban vermək, istər-istəməz məqsədəuyğunluğu, sağlam düşüncəni və faydanı birinci yerə qoymaq lazımdır.
Yəni biznes və marketinq üçün ciddi elmi terminologiya o qədər də vacib deyil, amma psixologiyada mübahisələr çox vaxt obyektiv şəkildə əks etdirdikləri ilə bağlı deyil, yalnız terminlərlə bağlı yaranır.
Kitabdan siz marketinq bilicisisiniz. Başqalarını necə inandırmaq olar Harding Graham tərəfindənMARKETİNQİN PSİXOLOJİ NÖVLƏRİ Marketoloqların üç əsas psixoloji tipi var: akademik tip, aktiv işçi və küçə satıcısı. Psixoloji tip zamanla dəyişə bilsə də, marketoloqun yaşından asılı deyil. Sizin vəzifəniz müəyyən etməkdir
Marketinq kitabından müəllif Loginova Elena Yurievna27. Şəxsi və psixoloji amillər Birbaşa təsir göstərən dörd qrup faktor var alış davranışı: şəxsi, psixoloji, sosial və mədəni. Gəlin ilk ikisinin ətraflı nəzərdən keçirilməsi üzərində dayanaq. Şəxsi amillərə
Marketinq kitabından: mühazirə qeydləri müəllif Loginova Elena Yurievna11. Şəxsi və psixoloji amillər Alıcılıq davranışına birbaşa təsir göstərən dörd qrup faktor var: şəxsi, psixoloji, sosial və mədəni.İlk ikisinin üzərində dayanaq.Şəxsi amillər
Effektiv kitabından reklam mətni mediada müəllif Nazaikin Alexander Nikolaevich2.1. İstehlakçı motivasiyasının öyrənilməsi üsullarının formalaşması İnsanı nəyə sövq etdiyi sualı həmişə mütəfəkkirləri maraqlandırmışdır. Oxşar suallar qədim zamanlardan bəri müzakirə mövzusu olmuşdur. Tam bir xronologiya vermək niyyətində olmadan, daha çox qeyd etmək olar
SuperDJ-2 kitabından: tanıtım üçün 45 resept müəllif Maslennikov Roman Mixayloviç42. Praktiki Psixoloji Texnikalar Bu kitabın səhifələrində psixologiya sahəsində maarifləndirmə ilə məşğul olmaq qəribə olardı. Ancaq nə deyirlərsə desinlər - bütün ulduzlar, liderlər və ya belə olmaq istəyənlər - psixologiyanı başa düşməlidirlər.
İdarəetmə kitabından müəllif Tsvetkov A.N.Sual 126 Motivasiyaya hansı yanaşmalar (motivasiya nəzəriyyələri) mövcuddur? Cavab Motivasiyaya dörd yanaşma var: ənənəvi, insan münasibətləri nöqteyi-nəzərindən, insan resursları nöqteyi-nəzərindən, müasir yanaşma.
Reklamın Psixologiyası kitabından müəllif Lebedev-Lubimov Alexander Nikolaevich Kitabdan Təcilidən vacibə: yerində qaçmaqdan yorulanlar üçün bir sistem müəllif McCletchy Steve Kitabdan Xoş söz və menecer revolveri müəllif Muxortin Konstantin Failsafe Sales kitabından: Sövdələşmələri bağlamağın 10 yolu müəllif Nejdanov Denis Viktoroviç1-ci Fəsil Motivasiyanın iki forması Uğur qazanmaq və ya Problemləri Həll etmək İyirmi ildən sonra siz etdiklərinizdən çox etmədiklərinizə görə peşman olacaqsınız. Odur ki, şübhələrinizi buraxın. Təhlükəsiz limandan uzaqlaşın. Yelkənlərinizlə ədalətli bir külək tutun.
İdarəetmə Təcrübəsi kitabından insan resursları ilə müəllif Armstronq Mayklİşçilərin psixoloji tipləri İşçilərin hansı psixoloji tiplərinin mövcud olması və onların ümumiyyətlə növlərə bölünməsi barədə çoxlu fikirlər mövcuddur. Axı insanlar çoxşaxəlidir.Mən insanların tiplərini müəyyən edən iki mühüm meyar əsasında nəzərdən keçirməyi təklif edəcəm.
Kitabdan Hər şey üçün ödəməyi dayandırın! Şirkətdə xərclərin azaldılması müəllif Qaqarski VladislavFəsil 4 Müştərilərin psixoloji tipləri İnsanlar körpü qurmaq əvəzinə divarlar hördükləri üçün çox vaxt bir-birlərini səhv başa düşürlər. Naməlum Bu fəsildə insanların eyni faktları necə fərqli qəbul etmələri və düzgün müəyyən etməyi öyrənmək haqqındadır
PR-da ən vacib şey kitabından tərəfindən Alt Philip G. Satış menecmenti kitabından müəllif Petrov Konstantin NikolayeviçMotivasiya- bir hərəkəti yerinə yetirməkdə və (və ya) məqsədə çatmaqda şəxsin subyektiv-şəxsi marağını müəyyən edən hərəkətə təkan. Motivasiya termini fransız motivindən gəlir, o da öz növbəsində latın moveo - hərəkət edirəm.
Marketinqdə motivasiya- bu, marketinq prinsiplərinin əvəzsiz rəhbərliyi ilə şirkətin məqsədlərinə çatmaq üçün bir stimuldur. Başqa sözlə, motivasiya şirkətin məqsədləri ilə motivasiya edilmiş şəxsin (işçinin, müştərinin) məqsədləri arasında əvəzolunmaz tarazlıq ilə lazımi hərəkəti yerinə yetirməyə, nəticə əldə etməyə sövq etmək prosesidir. bazar (və bütün bunlar marketinq prinsipləri əsasında).
Motivasiya prosesi- psixofizioloji planın dinamik prosesi - insan davranışına nəzarət etmək istəyi.
motivasiya (stimullaşdırma) xarici motivasiyanın formalaşdırılması yolu ilə məqsədə çatmaq üçün motivasiya mexanizmidir. Təsdiqlər məsələyə müsbət münasibət formalaşdıran ifadələrdir.
motiv- əldə edilməsi (nailiyyəti) insan fəaliyyətinin mənası olan arzu olunan, maddi və ya mənəvi obyekti əldə etmək üçün həvəsləndirici səbəb, fəaliyyət mexanizmini işə salmaq üçün səbəb. Motiv, insanı qarşısına məqsəd qoymağa və ona nail olmaq üçün zəruri olan hərəkətləri etməyə sövq edən ehtiyacın şüurda əks olunmasıdır. Motiv çox vaxt ehtiyac və məqsədlə qarışdırılır. Məqsəd şüurlu məqsəd qoymağın nəticəsidir. Ehtiyac əslində şüurlu narazılıqdır.
Motivasiya ola bilər daxili və/və ya xarici, material və ya maddi deyil.
daxili motivasiya (müdaxilə motivasiyası) - xarici motivasiya amilləri: tələblər və ya gücləndiricilər olmadıqda mövcud olan xarici şərtlərlə deyil, fəaliyyətin özü ilə əlaqəli motivasiya. Daxili motivasiya insanın bu fəaliyyətin özü üçün hansısa fəaliyyəti yerinə yetirmək istəyi deməkdir. “Daxili motivasiya” termini ilk dəfə 1950-ci ildə R.Vudvort və R.Uaytın əsərlərində müəyyən edilmişdir.
Xarici motivasiya (xarici motivasiya) - müəyyən bir fəaliyyətin məzmunu ilə əlaqəli olmayan, lakin subyektə münasibətdə xarici şəraitə görə motivasiya. Bu zaman motivasiya mexanizmini işə salan, onu başlatan və tənzimləyən amillər fərddən kənarda olur. Daxili motivasiya özümüzlə “adi möcüzə” həyata keçirməyə kömək edə bilər. xarici motivasiya- bacarıqlı manipulyatorların əlində ciddi alət.
Müsbət və mənfi motivasiya. müsbət motivasiya müsbət stimullara əsaslanır. Mənfi motivasiya mənfi stimullara əsaslanır.
Demotivasiya- həvəsləndirici amillərin, motivlərin, hərəkətsizliyə sövqün aradan qaldırılması prosesi. Demotivasiya olunmuş insan- xaric edilmiş marağı, motivasiyası, səbəbi, hərəkəti və (və ya) məqsədə çatmaq üçün səbəbləri olmayan bir şəxs.
Motivasiya sistemi- idarəetmə üsulları toplusu, o cümlədən: məqsədlərin formalaşdırılması, daxili motivasiyanın qiymətləndirilməsi, stimullaşdırma, mövcud motivasiyanın təhlili, fərdin qarşıya qoyduğu məqsədə çatmağa yönəlmiş.
Motivasiyanın əsas komponentləri bunlardır:
- ehtiyaclar, istəklər, gözləntilər və s.;
- müəyyən davranış;
- məqsədlər, həvəsləndirmələr, mükafatlar;
- Əlaqə.
Mövcuddur 2 motivasiya səviyyəsi: mühafizə motivasiyası; nailiyyət motivasiyası.
Qoruma Motivasiyası- artıq yaradılmışları itirməməyə yönəlmiş motivasiya.
nailiyyət motivasiyası- məqsədə çatmağa yönəlmiş motivasiya. Nailiyyət motivasiyası daha çox emosional güc və daha çox səy tələb edir. Məşhur yazıçı və menecer H.Cons qeyd edirdi: “Dünyanın ən yüksək əzmkarlığı, ən güclü rəhbərliyi və ən uğurlu strategiyası ilə təşkilatın sıravi üzvlərinin hər biri nəyə çalışdığını başa düşməyincə şirkət heç nəyə nail olmayacaq. nail olmaq üçün və bu nəticəyə nail olmaq üçün hər cür səy göstərmir.
İstehlakçı davranışının motivasiyası- marketinq motivasiyasından və marketinq mövzusu ilə bağlı istehlakçı davranışının tənzimlənməsindən ibarət olan istehlakçı davranışına məqsədyönlü təsir göstərmək üçün iş. İstehlakçı şüuru mentalitet və fərdi xüsusiyyətlərdən irəli gələn motivlərin, ehtiyacların, ehtiyacların, şəxsi dəyərlərin, qərar qəbul etmə nümunələrinin məcmusudur. Əlaqə davranış motivasiyası üzrə istehlakçı tərəfindən - bunlar alışlar, sədaqət və marketinq mövzusuna maraqdır.
İstehlakçı davranışının motivasiyası aşağıdakı vəzifələrin həllini əhatə edir:
- bazar meyllərinin müəyyən edilməsi və tələbin, qiymətlərin və digər parametrlərin proqnozlaşdırılması və s.;
- istehlakçı motivlərinin təhlili;
- ən çox təhlili təsirli üsullar təsir;
- müştərilərə aktiv təsir;
- müştəri loyallığının artırılması.
- 3. Freydə görə motivasiya nəzəriyyəsi
- A.Maslounun motivasiya nəzəriyyəsi
Alim-psixoloq fərdin niyə müxtəlif vaxtlarda fərqli ehtiyaclar hiss etdiyini izah etməyə çalışıb. A.Maslou bunu onunla izah edir ki, insanın ehtiyacları sistemi onun elementlərinin əhəmiyyət dərəcəsinə uyğun olaraq iyerarxik qaydada qurulur: fizioloji ehtiyaclar, təhlükəsizlik hissi ehtiyacı, sosial ehtiyaclar və özünə olan ehtiyac. - aktuallaşdırma. Fərd ilk növbədə ən vacib ehtiyaclarını ödəməyə çalışır. Müvəffəqiyyət əldə etdikdə, ödənilən ehtiyac motivasiya etməyi dayandırır və insan növbəti vacibliyi təmin etməyə çalışır. Nəzəriyyə istehsalçılara müxtəlif məhsulların planlara, məqsədlərə və həyatın özünə necə uyğun gəldiyini anlamağa kömək edir. potensial istehlakçılar.
- F.Hersberqə görə motivasiya nəzəriyyəsi.
Motivasiyanın iki faktorlu nəzəriyyəsinin müəllifidir, buna görə bir insanın narazılığı və onun məmnunluğu iki əsas fərqli faktor qrupu ilə müəyyən edilir. Alış-verişin baş tutması üçün narazılıq amilinin olmaması kifayət deyil - məmnunluq faktorunun aktiv olması tələb olunur. Məsələn, kompüterə zəmanətin olmaması narazılıq faktoruna çevrilə bilər. Ancaq satın alınan avadanlığın təmiri ilə bağlı öhdəliklərin olması məmnunluq amili və ya istehlakçını satın almağa sövq edəcək bir motiv deyil, çünki zəmanət bu vəziyyətdə əsas məmnunluq mənbəyi deyil. Burada kompüterdən istifadənin asanlığı belə bir amil ola bilər. Praktikada iki amil nəzəriyyəsi iki şəkildə tətbiq edilir.
Birincisi, satıcı narazılıq faktorlarının (məsələn, anlaşılmaz kompüter təlimatları və ya zəif xidmət) görünməsindən çəkinməlidir. Bu cür nöqsanlar nəinki satışın artmasına kömək etmir, həm də alışı poza bilər.
İkincisi, istehsalçı məhsulun alınması üçün əsas məmnunluq və ya motivasiya amillərini müəyyən etməli və onların məhsulda mövcudluğunun istehlakçının nəzərindən yayınmamasını təmin etməlidir. Bu amillər müəyyən bir markanın alıcısının seçimini müəyyən edəcəkdir.
14 474 baxış
Mühazirə sualları: 1. Tələbin formalaşmasının əsas elementləri. 2. Ehtiyacların anlayışı və təsnifatı. 3. Həyat dövrü ehtiyaclar. 4. İstehlakçıların təsnifatı. 5. İstehlakçı davranışının modelləşdirilməsi prosesi. 6. Motiv və motivasiya. Motivlərin təsnifatı. 7. İstehlakçı davranışının motivasiyası nəzəriyyələri. 8. Tələbin anlayışı və növləri. Tələbin təsnifatı.
Ehtiyacların təsnifatı Təsnifat xüsusiyyəti Ehtiyacın növü Tarixi istehlak yerinə görə - keçmiş - indiki - gələcək Təcililik dərəcəsinə görə - təcili - qeyri-təcili Bağlanma dərəcəsinə görə - zəif birləşmiş - güclü birləşmişdir. Ehtiyacların ödənilməsi prosesində əmtəələrin qarşılıqlı əlaqə səviyyəsinə görə - sadə - mürəkkəb Ciddiliyinə görə - açıq - gizli Ehtiyacların ödənilməsi üçün zəruri olan hərəkətlərin aktivlik dərəcəsinə görə - aktiv - passiv
Malların istifadəsi istiqamətində istehlakçıların növləri Növ Xarakteristikaları Fərdi istehlakçılar Maddi nemətlərdən və xidmətlərdən həyatın təkrar istehsalı üçün, əmək və ya sosial fəaliyyətlər, müəyyən üslub və həyat tərzini və mənəvi mədəniyyəti təmin etmək. Kütləvi istehlakçılar ( hüquqi şəxslər) Özləri üçün maddi nemətlərdən və xidmətlərdən istifadə edən təşkilatlar, qurumlar, şirkətlər, birliklər və s peşəkar fəaliyyət(lakin istehsal və ya ticarət üçün deyil). Sənaye istehlakçıları Sənaye müəssisələri, firmalar, kooperativlər, ticarət müəssisələri istehsal (o cümlədən ticarət) məqsədləri üçün maddi nemətlərdən və istehsal xidmətlərindən istifadə edən xidmət sektoru müəssisələri.
Psixoloji xüsusiyyətlərinə görə istehlakçı tipləri Tip Xüsusiyyətlər Ehtiyacdan irəli gələn - sağ qalmağa çalışmaq; - bir işi saxlamağa çalışmaq. Xalq kasıbdır; onların gündəlik varlığını bir növ təmin etmək üçün əsas ehtiyac. İnteqrasiya edilmiş şəxsiyyətlər Psixoloji cəhətdən sabit, özünü təsdiq edən orta yaşlı insanlar, yaxşı təhsilli, maddi cəhətdən təminatlı, nisbət hissi olan, xeyriyyəçilikdə aktivdir. Ekstrovertlər - sabit, mühafizəkar (işçilər və pensiyaçılar); - təqlidçilər (orta təhsil və yaxşı gəlir); - cəmiyyətdə yüksək mövqeyə çatmış şəxslər (biznesdə, hökumətdə liderlər). İntrovertlər eqosentrikdirlər (gənc, impulsiv, tez-tez dəyişkən); — şən insanlar (aktiv, yaxşı gəliri, təhsili var); - cəmiyyətin bir üzvü kimi özünü dərk edən (ətraf mühit, gələcək, şəxsi inkişafla maraqlanan, layiqli gəliri olan).
Qiymətə münasibətdə istehlakçıların növləri İstehlakçı tipi Xarakterik İqtisadi Əsasən qiymət səviyyəsinə yönəldilir. Apatiya Qiymət önəmli deyil, əsas olan rahatlıq, prestij və ya keyfiyyətdir. Rasional Satınalmanı məhsulun qiyməti və keyfiyyəti baxımından qiymətləndirir. Məhsulun fərdi imici qiymətdən daha vacibdir, lakin yenə də alışa təsir edir. Ünsiyyətcilliyə görə istehlakçı tipləri Növ Xarakteristikaları Clamped Etibarsız, təmas qurmaqda çətinlik çəkən, diqqəti artırmağa yönələn. Laqeyd Əlaqə maraqlandırmır. Engelsiz Asanlıqla dialoqa girir.
Ailənin həyat dövrünün mərhələləri 1) Subay həyat - valideynlərindən ayrı yaşayan subay gənclər. 2) Yeni evlənənlər - gənc, uşaqları yoxdur. 3) uşaqlı ailə, kiçik uşaq 6 yaşdan az. 4) Uşaqlı ailə, ən kiçik uşağın 6 və daha çox yaşı var. 5) Uşaqlarla yaşayan yaşlı həyat yoldaşları. 6) Yaşlı həyat yoldaşları, uşaqları ayrı yaşayır, ailə başçısı işləyir. 7) Yaşlı həyat yoldaşları, uşaqları ayrı yaşayır, ailə başçısı təqaüdçüdür. 8) Dul qadın (dul qadın) işləyir. 9) Təqaüdçü dul (dul qadın).
Motivlərin təsnifatı Motivasiya - insan fəaliyyətinə səbəb olan və onun malların alınmasına yönəlməsini müəyyən edən motivlər. Ehtiyac o zaman motivə çevrilir ki, o, aktuallaşır, müəyyən intensivliyə çatır və onun ödənilməsi psixoloji gərginliyi azaldır. Motiv ehtiyacın insana əhəmiyyətli təzyiqi, ehtiyacı ödəmək ehtiyacıdır. Tərif Məzmun Rasional motivlər - mənfəət və ya qənaət - riskin azaldılması - rahatlıq - keyfiyyət Emosional motivlər - özünü - şəxsi güc - idrak - modaya tabe olmaq - cəmiyyətdə qəbul edilmək arzusu
İstehlakçı davranışının motivasiyasının əsas nəzəriyyələri Nəzəriyyə Z.Freydin əsas xüsusiyyətləri Postulat əsasında: insanlar əksər hallarda fərdin davranışını istiqamətləndirən psixi qüvvələrdən xəbərsizdirlər, bu isə o deməkdir ki, onlar tam başa düşə bilmirlər. onların hərəkətlərinin motivləri. Tətbiqi nöqteyi-nəzərdən bu motivasiya nəzəriyyəsi məhdud dəyərə malikdir, çünki onun tətbiqi əhəmiyyətli maliyyə və vaxt xərcləri ilə əlaqələndirilir. Məhsulun yaratdığı dərin assosiasiyaları öyrənmək üçün tədqiqatçılar müxtəlif üsullardan istifadə edərək dərin müsahibələr aparırlar: söz birləşmələri, natamam cümlələr, şəkillərin izahı və rollu oyunlar. Bundan əlavə, bu, tez-tez ziddiyyətli nəticələrə gətirib çıxarır, çünki bir məhsul alıcıları cəlb edir müxtəlif səbəblər. F. Herzberg a Motivasiyanın iki qütb faktorunun birləşməsinə əsaslanır, bunlardan biri insanın narazılığına, digəri isə məmnunluğa səbəb olur. Bu nəzəriyyəyə görə, alışın baş tutması üçün narazılıq faktorlarının olmaması kifayət deyil - məmnunluq faktorlarının aktiv olması tələb olunur. Bu motivasiya nəzəriyyəsinin tətbiqi dəyəri məhsulların rəqabət qabiliyyətini müəyyən etmək üçün bir sıra həvəsləndirici amillər üçün rəqabət aparan məhsulları müqayisə etmək bacarığıdır. Praktikada iki amil nəzəriyyəsi iki şəkildə tətbiq olunur: 1) satıcı narazılıq amillərinin görünməsindən çəkinməlidir. Belə şeylər nəinki satışın artmasına kömək etmir, həm də alışı poza bilər. 2) istehsalçı malın alınması üçün əsas məmnunluq və ya motivasiya amillərini müəyyən etməli və onların məhsulda mövcudluğunun alıcının diqqətindən kənarda qalmamasını təmin etməlidir. A.Maslou İnsan ehtiyacları sisteminin onun elementlərinin vaciblik dərəcəsinə uyğun olaraq iyerarxik olması fərziyyəsinə əsaslanaraq: fərd, ilk növbədə, ən mühüm ehtiyaclarını ödəməyə çalışır, uğur qazandıqda, ödənilən tələbat öz fəaliyyətini dayandırır. Həvəsləndirici ola bilər və insan bundan sonrakı ən əhəmiyyətlisini doyurmağa çalışır. Bu nəzəriyyənin marketinq üçün faydalılığı istehlakçıların müəyyən ehtiyacların ödənilməsi üçün pul ödəmək istəyini müəyyən etmək bacarığındadır.
Tələbin təsnifatı Təsnifat əlaməti Tələb növü Tələb obyektlərinin sayına görə - makro tələb - bütün əhalinin tələbi əmtəə qrupu və ya mal dəsti; — — mikrotələb — tələb hədəf bazarı haqqında ayrı maddə və ya onun çeşidinin müxtəlifliyi. Bazarın vəziyyətinə görə - mənfi; - yox; - gizli; - həddindən artıq; - tam. Təhsil formalarına görə - potensial (qapalı); - ortaya çıxan; - qurulmuş; - qeyri-müntəzəm: mövsümi, istirahət, gündüz, saatlıq; - təxirə salınmış (toplanmış); - çaxnaşma (həddindən artıq). Trendlərə görə - artan (intensiv); - sabitləşdi; - - solmaq (kiçilmək, tələbatın azalması). Satınalma niyyətləri ilə - möhkəm şəkildə tərtib edilmiş (sərt); - alternativ (yumşaq, kompromis); - spontan (impulsiv). Satınalma yerinə görə - qlobal; - regional; - şəhər; - kənd; - əsas; - mobil. Məmnunluq dərəcəsinə görə - razı; - şərti olaraq təmin edilir; - narazı. Bazarda formalaşma və təqdimat zamanı - keçmiş; - real; - gələcək.
Qiymət və tələb arasında əlaqə funksiyası a) əksəriyyət üçün b) prestijli malların kütləvi malları üçünx y E Burada: Δу - tələbin dəyişməsi; Δх - qiymət dəyişiklikləri; y - orta səviyyə tələb; х E artım tempinin tələb qiymətinin orta qiymətidir
Tələbin gəlirdən asılılığı x y xx yy E 21 21 Statik elastiklik əmsalı: Burada: y 1 – gəlir səviyyəsi yüksək olan alıcılar qrupunun tələbi; y 2 - gəlir səviyyəsi aşağı olan alıcılar qrupunun tələbi; x 1 - yüksək gəlirli alıcılar qrupunda alış qiyməti; x 2 - aşağı gəlirli alıcılar qrupunda alış qiyməti.
Maltusun qanunu, eyni miqdarda malların ailələr və fərdlər arasında bölüşdürülməsinin ailədəki istehlakçıların sayından, daha dəqiq desək, ailədə gəlir gətirən şəxslərin və himayədarların nisbətindən asılı olduğunu müəyyən edir. Bir qayda olaraq, asılılıq aşağıdakı funksiya ilə modelləşdirilir: x bay 1 Tələbatın formalaşması sxemi
İstehlakçıların Yeddi Hüququ 1. Rəqabətli qiymətlərlə kifayət qədər çeşidli təkliflər və istehlakçıya hər hansı inhisar təsirinin məhdudlaşdırılması şəraitində onların əsas ehtiyaclarını ödəmək üçün məhsul seçmək hüququ. 2. Satıcının (istehsalçının) təklifinə ciddi uyğun olaraq malların təhlükəsizliyi və onların işləməsi hüququ. 3. İstehlakçıya ağlabatan seçim və ya qərar qəbul etməyə kömək edən əmtəənin ən mühüm xassələri, satış üsulları, zəmanətlər və s. haqqında məlumat almaq hüququ. 4. Keyfiyyətsiz mallardan qorunmaq və onların istifadəsi ilə bağlı zərərin ödənilməsi hüququ. 5. Dövlət və ictimai orqanlar tərəfindən öz mənafelərinin müdafiəsi üçün dinlənilmək və dəstək almaq hüququ. 6. İstehlakçı təhsili almaq hüququ, istehlakçının qərar qəbul etməsini asanlaşdıran hərtərəfli bilik və bacarıqlara yiyələnmək. 7. Sağlamlıq hüququ mühit, layiqli üçün təhlükə yaratmayan və sağlam həyat indiki və gələcək nəsillər.
"İstehlakçı hüquqlarının müdafiəsi haqqında" Qanunun əsas müddəaları İstehlakçı məhsul alarkən onun istehsalçısını, keyfiyyət standartını və əsas istehlak xassələrinin siyahısını bilmək hüququna malikdir: qida məhsulları haqqında: tərkibi, kalorililiyi və maddələrin tərkibi. sağlamlığa zərərli və müəyyən xəstəliklər üçün bu məhsulların istifadəsinə əks göstərişlər; istehlak xassələri zaman keçdikcə pisləşə bilən mallar haqqında: istifadə müddəti və istehsal tarixi. Uşaqlar üçün mallar, qida məhsulları, məişət kimyası, ətriyyat, kosmetika, pestisidlər, mineral gübrələr, mühəndislik və cihazqayırma məhsulları məcburi sertifikatlaşdırılmalıdır. məişət məqsədi. Məcburi sertifikatlaşdırma tələbləri dövlət və özəl müəssisələrə şamil edilir. Satıcı və istehsalçı bütün tələb olunan məlumatları təqdim etməyə borcludurlar. Natamam və ya qeyri-dəqiq məlumatların verilməsi alıcının sağlamlığına dəyən zərərə görə satıcının məsuliyyət daşıması ilə nəticələnə bilər. Satıcı malın qüsurları barədə xəbərdarlıq etməyibsə, istehlakçı ya qüsurların pulsuz aradan qaldırılmasını, ya da onların aradan qaldırılması ilə bağlı xərclərin ödənilməsini, ya da alış qiymətinin mütənasib şəkildə aşağı salınmasını, malın malla əvəz edilməsini tələb etmək hüququna malikdir. oxşar markanın, başqa markanın eyni malı ilə əvəz edilməsi və ya itkilərin ödənilməsi. Çatışmazlıqların aradan qaldırılması üçün tələblər daxilində verilə bilər zəmanət müddətləri, və onlar müəyyən edilmədikdə, altı ay ərzində; daşınmaz əmlak üçün - malın istehlakçıya təhvil verildiyi tarixdən iki ildən gec olmayaraq. İstehlakçı malların keyfiyyətinə nəzarətdə iştirak etmək hüququna malikdir. Məhsulda aşkar edilmiş qüsurlar istehlakçının iddia etdiyi tarixdən iyirmi gün ərzində aradan qaldırılmalıdır. Uzun müddət istifadə olunan mallar üçün satıcı və istehsalçı istehlakçının tələbi ilə ona dərhal analoji məhsulu öz hesabına çatdırılmaqla təmir müddəti ərzində pulsuz verməyə borcludur. İstehlakçının tələbi ilə satıcı və istehsalçı dərhal dəyişdirməyə borcludurlar qüsurlu mallar. Əlavə keyfiyyətə nəzarət tələb olunarsa, dəyişdirmə sorğunun verildiyi tarixdən iyirmi gün ərzində aparılmalıdır. Satıcı hazırda tələb olunan məhsula malik deyilsə, dəyişdirmə bir ay ərzində aparılmalıdır.
Marketinq personalının idarə edilməsinin effektivliyi əsasən menecerin öz işini motivasiya etmək bacarığından asılıdır. Motivasiya tabeçiliyində olanların işlərinə, rəhbərlərin hərəkətlərinə, bütövlükdə müəssisənin siyasətinə elə təsir göstərməkdən ibarətdir ki, onlar şirkətin məqsədlərinə çatmaq üçün yorulmadan çalışsınlar. .
Bu gün istənilən müəssisədə əsas problem ixtisaslı marketinq mütəxəssislərinin olmamasıdır, həmçinin satış üzrə mütəxəssis çatışmazlığı da var. Nəticədə şirkət demək olar ki, davamlı kadr axtarışı ilə məşğul olmalıdır. Söhbət təkcə bir insanın ixtisasının olmamasından getmir - hər bir lider dəqiq təşəbbüskar insanlar tapmağa çalışır. Keyfiyyətli iş üçün kadrları saxlamaq və qurmaq da vacibdir.
Marketinq xidməti mütəxəssislərinə münasibətdə istifadə olunan əsas motivasiya faktoru, əsasən, köməyi ilə maddi motivasiyadır əmək haqqı. Burada əsas odur ki, işçi, birincisi, nəyə görə pul aldığını bilsin, ikincisi, onun bu pulu qazanmaq üçün real imkanları var.
Hal-hazırda AVK MMC-də marketinq şöbəsinin mütəxəssisinin əmək haqqı strukturu əmək haqqı və sözdə bonus hissəsindən ibarətdir.
Bonuslar çox yayılmış bir stimuldur. Bonusların əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, ödəniş məbləği sabitdir. Bununla belə, bonus sistemi kifayət qədər inkişaf etmədikdə, bu üstünlük mənfi cəhətə çevrilə bilər: işçi başa düşür ki, yerinə yetirdiyi işin həcmini və keyfiyyətini 3 dəfə (5 dəfə, 10 dəfə) artırsa belə, onun mükafatının məbləği dəyişməyəcək. Bu, işçinin bonus almaq üçün kifayət qədər ən yaxşısını verməsinə səbəb olur, lakin daha çox deyil.
Buna görə də, AVK LLP-də marketinq şöbəsinin mütəxəssisləri üçün aşağıdakı maddi motivasiya sistemi təklif olunur: həvəsləndirmə sistemini (bonus hissəsi) 3 komponentə bölün:
Görülən işlərin həcminə görə (pul ifadəsində göstəricilərdən hesablanır);
Görülən işin keyfiyyətinə görə (birbaşa rəhbər tərəfindən müəyyən edilir, keyfiyyət, müddətlər, standartlar, əmək intizamı və s.)
Bu sxem yalnız adi marketinq mütəxəssisləri üçün keçərli olmalıdır. Bu şöbənin rəhbəri üçün bonus fərqli hesablanır: bonusun əsasını bölmənin ümumi mənfəəti təşkil etməlidir (satış minus birbaşa xərclər).
Rəhbər üçün belə bir sxem marketinq xidmətinin rəhbərinin maraqlanması üçün təklif olunur iqtisadi səmərəlilikşöbə və xərcləri idarə etmək (məsələn, materialların və avadanlıqların alış qiymətlərinə həssas olmaq). Yəni insan nəinki mümkün qədər çox iş görməyə, həm də bunu mümkün qədər səmərəli və ən az xərclə etməyə həvəslənəcək. Beləliklə, o, istehsalın həcminin artırılmasında və maya dəyərinin aşağı salınmasında maraqlı olacaq.
Xüsusilə qeyd etmək istərdim ki, bu sistem təkcə marketinq xidmətinin rəhbəri üçün deyil, AVK MMC-nin bütün bölmələrinin rəhbərləri üçün də tətbiq oluna bilər.
Təbii ki, belə bir sistemin tətbiqi ilə bütün şöbələrin rəhbərləri dərhal xərc strukturu ilə maraqlanacaqlar. Lakin, onları maraqlandırmaq kifayət deyil, biz də onlara alət verməliyik! Bunun üçün hər bir vahid üzrə xərclərin ətraflı uçotu və təsnifatı sistemini yaratmaq lazımdır. Bu vəzifələr müəssisənin mühasibatlıq şöbəsinin köməyi ilə həll edilir. Beləliklə, departament rəhbərləri nəyin hara getməsinə nəzarət edə biləcəklər. Bundan əlavə, xüsusi istifadə etmək mümkündür kompüter proqramı, bu onlara bu məlumatlara giriş imkanı verəcək. Bu sxemi həyata keçirsəniz, bir müddət sonra bəhrəsini verəcəkdir.
Marketinq xidməti personalının maddi motivasiya sistemindən əlavə, motivasiyanın qeyri-maddi amillərindən də istifadə etmək lazımdır. Misal üçün:
Sosial paket (tətillər, xəstəlik məzuniyyətləri, uşaqları olan işçilər üçün ödəniş, bu uşaqlar üçün ödənişdir məktəbəqədər təhsil müəssisələri, müxtəlif malların alınması üçün işçi tərəfindən faizsiz kreditlər);
Öyrənmə imkanı;
peşəkar yarışlar.
AVK LLP-də həyata keçirilə biləcək təlim sistemini daha ətraflı nəzərdən keçirək. 3 növ təlim gözlənilir:
İxtisas üzrə şirkətdaxili təlim - məsələn, onların mütəxəssisləri üçün marketinq şöbəsinin müdiri tərəfindən aparıla bilər;
Xarici təlim - əsasən menecerlər üçün (məsələn, idarəetmə təlimləri);
İşgüzar tərəfdaşların cəlb edilməsi ilə təlim, məsələn, AVK MMC-nin işçilərinə bu cihazların saxlanması və istismarı ilə bağlı təlim vermək üçün enerjiyə qənaət edən və digər avadanlıq istehsalçısının nümayəndələrini dəvət etmək həmişə mümkündür.
İşçilərin daha yüksək və ya ikinci almağı düşünməsi də yaxşı idi Ali təhsilşirkətin köməyi ilə - əgər ixtisas şəxsin fəaliyyətinin profili ilə bağlıdırsa, onda AVK LLP təlimin dəyərinin 50% -ə qədərini ödəyə bilər.
Peşəkar yarışların keçirilməsinə gəlincə, hər il seçə bilərsiniz ən yaxşı işçilərşirkətlər. Müsabiqə təkcə departamentlər daxilində deyil, həm də şirkətin bütün əməkdaşları arasında keçirilə bilər. Hər bir şöbə öz namizədlərini irəli sürə bilər və komissiya seçəcək ən yaxşı işçilər. İdeal olaraq 7-10 nəfər olmalıdır. Qalibin seçilməsi üçün meyarlar işin icrası, işin keyfiyyəti və işə münasibətdə təşəbbüskarlıqdır (iş prosesində fasilələr və nasazlıqlar tez-tez baş verir. Və burada işçinin iki variantı var - o, laqeyd qala bilər və bundan sonra nə olacağını gözləyə bilər, və ya təşəbbüsü öz əlinə götür və işi tez və səmərəli şəkildə başa çatdırmaq üçün vasitə tap: lazımi zənglər etmək, bir şeylə razılaşmaq). Mükafat pul mükafatı, müəssisənin diplomu və qiymətli hədiyyədir.
Bundan əlavə, siz "Şirkətin ən yaxşı bölməsi" adını daxil edə bilərsiniz - burada illik töhfə qiymətləndiriləcək (məsələn, meyarlara uyğun olaraq) maliyyə göstəriciləri, işin həcmi və keyfiyyəti, müştərilərə münasibət) şirkətin işində hər bir bölmənin və qalib olan bölmə müəyyən edilir.
Marketinq şöbəsinin işçilərini motivasiya etmək üçün ilkin şərt karyera yüksəlişi imkanıdır.
Təbii ki, bunun daxilində kiçik şirkət bu ağrılı sualdır. Bununla belə, siz marketinq mütəxəssisləri üçün əlavə vəzifələr və kateqoriyalar təqdim etməklə bu problemi həll etməyə cəhd edə bilərsiniz: məsələn, rabitə və reklam üzrə menecer köməkçisi bu sahədə mütəxəssis, eləcə də aparıcı mütəxəssis ola bilər. şöbəsi və kifayət qədər təcrübə və bacarıqlarla). Müəyyən bir kateqoriyanın təyin edilməsi sertifikatlaşdırma nəticələrinə görə baş verir. Kateqoriyanın artması ilə işçinin əmək haqqının əmək haqqı hissəsi və onun gördüyü işin əhəmiyyəti artır. Nəticədə motivasiya artır.
Bundan əlavə, motivasiya sistemini sənədləşdirmək lazımdır. Maaş mövqeyində ən yaxşısı. Bu sənəddə hər bir vəzifə üçün maaşın nəyə əsaslandığı və nədən asılı olduğu ətraflı təsvir edilməlidir. Sənədə əlavə olunur təxmini hesablamalar- bir insanın müəyyən iş həcmindən asılı olaraq alacağı məbləğ.
Motivasiya proqramlarını ən azı ildə bir və ya iki dəfə nəzərdən keçirmək tövsiyə olunur. Eyni zamanda, heç bir əsaslı dəyişiklik etmək lazım deyil, sadəcə olaraq motivasiyanı AVK MMC-nin ehtiyaclarına və fəaliyyətinin nəticələrinə "tənzimləmək" daha yaxşıdır.
Bu yeniliklər həll edə bilər istehsal problemləri- məsələn, marketinq departamentinin rəhbərini həvəsləndirmək vasitəsi kimi xərcləri idarə etmək üçün yuxarıda göstərilən imkan. Motivasiya sisteminə yazda yenidən baxmaq daha yaxşıdır - əvvəlcə biz bütün müəssisənin illik fəaliyyətinin nəticələrini alacaq və təhlil edəcəyik, problemləri müəyyən edəcəyik və alınan məlumatlara uyğun olaraq, motivasiya sisteminə yenidən baxmaq imkanımız var.
Marketinq şöbəsinin əməkdaşlarının bu motivasiya sistemi həm sıravi işçiləri, həm də bu bölmənin rəhbərini tam hüquqlu və keyfiyyətli işə həvəsləndirəcək.
Bu kadr motivasiya sisteminin imkanları maraqlıdır, məsələn, əmək haqqı düsturuna təkcə xərcləri deyil, həm də debitor borclarının məbləğini də daxil edə bilərsiniz. tamamlanmış layihələr, müvafiq olaraq görülən işlərin həcmi və nəticədə əmək haqqı bu məbləğdə azalacaq. Nəticədə, işçilər borcların səbəbləri ilə maraqlanmalı və onların aradan qaldırılması yollarını tapmaqda kömək edə bilərlər. Siz həmçinin əmək haqqı düsturuna inventarın miqdarını daxil edə bilərsiniz ki, işçilər bütün artıq materialları işə salmaqda maraqlı olsunlar.
Ancaq həvəsləndirmə ilə istənilən effekti əldə etmək həmişə mümkün olmur. Xüsusilə, müəssisədə qəbul edilmiş qayda və standartların pozulması halında, ən təsirli olan köhnəlmədir (pozulmaya görə mükafatın azaldılması və ya işçinin mükafatdan tamamilə məhrum edilməsi). Mükafatdan məhrumetmə digər cəza növləri (irad, töhmət, işdən azad etmə) ilə eyni vaxtda tətbiq edilə bilməz. Buna görə də, bonusların tutulması sistemini hazırlayarkən diqqətli olmalı və sözügedən pozuntulara ən uyğun olan və maksimum motivasiya effekti gətirəcək cəzaları seçmək lazımdır. Nümunəvi cəza sistemi cədvəl 18-də təqdim olunur.
Cədvəl 18. AVK LLP-də bonusların tutulması sistemi
Bununla belə, bəzi pozuntulara görə bonus tutulmalarının tətbiqi qərara alınarsa, bu mexanizm mütləq pozuntuların monitorinqi alətləri ilə dəstəklənməlidir. Ən sadə halda pozuntuların vaxtında aşkarlanmasına görə məsuliyyət marketinq şöbəsinin rəhbərinin üzərinə düşür.
Təhlil əsasında müsbət və mənfi cəhətləri Marketinq şöbəsinin işçilərinin motivasiya sistemindən istifadə edərək, aşağıdakı təklifləri formalaşdıra bilərik:
1) müəssisənin fəaliyyətində iştirak etmək istəyən təşəbbüskar işçiləri nəzərdən qaçırmamaq lazımdır. “Təşəbbüs cəzalandırılır” fikrini birdəfəlik aradan qaldırın. Kadrlar arasından təşəbbüskar işçiləri ayırmaq, onların peşəkarlığının həm maddi, həm də mənəvi cəhətdən inkişafına təkan vermək lazımdır. Belə işçilər nə qədər çox olarsa, istehsalın səmərəliliyi bir o qədər yüksək olar;
2) işçilərin ixtisası şirkətin ən vacib sərvəti və məqsədlərə çatmaqda əsas amillərdən biridir.
Bu yanaşma işçini bacarıqlarını təkmilləşdirməyə, bacarıqlarının dairəsini genişləndirməyə sövq edir.
İşçilər bəzi görünən nəticəsi olan işdən daha çox məmnunluq hiss edirlər. İşin bütövlüyünü artırmaq onunla əlaqəli tapşırıqları əlavə etməklə əldə edilə bilər. Bunlar yerinə yetirilən hazırlıq və ya son əməliyyatlardır müxtəlif insanlar. Hətta işin keyfiyyətinə nəzarət prosesi dürüstlüyünü əhəmiyyətli dərəcədə artırır.
Həyatın istənilən anında insan bir çox ehtiyaclarla qarşılaşır. Onların təbiəti fərqlidir. Onların əksəriyyəti dərhal məmnuniyyət tələb etmir. Aşağıdakı ehtiyac növləri vardır: fizioloji; mədəni; mənəvi; sosial.
Onların tələbi birmənalı deyil. İnsan, ilk növbədə, fizioloji ehtiyaclarını, daha sonra mədəni, mənəvi və yalnız bundan sonra sosial ehtiyaclarını ödəməyə çalışır ki, bu da cəmiyyətdə müəyyən bir mövqe tutmaq istəyi deməkdir. Başqa bir xarakterik detal: daha yüksək səviyyəli ehtiyacların ödənilməsinə keçid, heç olmasa, əvvəlki ehtiyacların əsaslı şəkildə ödənilməsi olmadan mümkün deyil. aşağı səviyyə birincinin sadə baş verməməsinə görə.
Tarixi prosesin gedişində bütün növ tələbatların keyfiyyət və kəmiyyət xüsusiyyətləri mütərəqqi şəkildə inkişaf edir, yəni davamlı olaraq artır ki, bu da məhdud resurslar şəraitində müxtəlif nemətlərin bölüşdürülməsində problemlər yaradır. Ehtiyac insanı hərəkətə məcbur edəndə motivə çevrilir və onun ödənilməsi psixoloji gərginliyi azaldır.
İnsan motivasiyasının bir neçə ən əhəmiyyətli anlayışı məlumdur. Onlardan ən məşhurları - 3. Freyd, A. Maslow və F. Herzberg nəzəriyyələri öz tərəfdarlarını istehlakçı tədqiqatları və marketinq strategiyası ilə bağlı tamamilə fərqli nəticələrə gətirib çıxarır.
3. Freydə görə motivasiya nəzəriyyəsi. Böyük psixoloq hesab edirdi ki, insanlar əksər hallarda fərdin davranışını tənzimləyən psixoloji qüvvələrdən xəbərsizdirlər, bu o deməkdir ki, onlar öz hərəkətlərinin motivlərini tam dərk edə bilmirlər. Praktikada belə görünür. Kompüter almağı düşünərkən, xanım N hesab edir ki, onu yerdən yerə səyahət etdiyi vaxtdan səmərəli istifadə etmək istəyi idarə edir. Ancaq daha dərindən "qazsanız", onun qərarının səbəbi başqalarını heyran etmək istəyidir. Daha da irəli gedərək, bəlkə də kompüter ona özünü ağıllı və inkişaf etmiş qadın kimi hiss etməyə kömək edir.
Xanım N müxtəlif noutbukların xarakteristikalarını araşdırarkən onların təkcə sürətinə deyil, digər əhəmiyyətsiz detallara da diqqət yetirir. Forması, ölçüsü, çəkisi, rəngi, markası və kompüterin hazırlandığı material onda müəyyən assosiasiyalar və duyğular oyadır. Buna görə də kompüter dizaynerləri müştərinin kompüterdə gördüklərinin, eşitdiklərinin və toxuna bildiklərinin, onun emosiyalarının təsirindən xəbərdar olmalıdırlar ki, bu da öz növbəsində satınalma qərarına təsir edir.
Məhsulun yaratdığı dərin assosiasiyaları öyrənmək üçün tədqiqatçılar şüurlu özünü söndürməyə imkan verən üsullardan istifadə edərək "dərin müsahibələr" toplayır: söz birləşmələri, natamam cümlələr, şəkillərin izahı və rollu oyunlar.
Psixoloqlar müəyyən etdilər ki, hər hansı bir məhsul istehlakçıda akmeoloji analiz elementləri ilə formalaşan unikal motivlər toplusuna səbəb olur.
Məsələn, viski dostları ilə dincəlmək, sadəcə əylənmək istəyən birini və ya bahalı içki alarkən onun gücünü artırdığına inanan insanı cəlb edir. ictimai vəziyyət. Buna görə də, təəccüblü deyil ki, müxtəlif marka viskilər alıcıların konkret kontingentinə yönəlib. J. Kolbaut bu yanaşmanı “motivasiyalı mövqeləşdirmə” adlandırır.
Motivasiya nəzəriyyəsi L. Maslou. A.Maslou izah etməyə çalışıb ki, nə üçün ayrı-ayrı vaxtlarda fərd fərqli ehtiyaclar hiss edir, nə üçün bir insan özünü hər cür xarici təhlükələrdən qorumaq üçün çox vaxt sərf edir, digəri isə başqalarının hörmətini qazanmağa çalışır. O, bunu onunla izah edir ki, insanın ehtiyacları sistemi onun elementlərinin vaciblik dərəcəsinə uyğun olaraq iyerarxik qaydada qurulur: fizioloji ehtiyaclar, təhlükəsizlik hissi ehtiyacı, sosial ehtiyaclar və özünü təsdiq etmək ehtiyacı.
Ehtiyaclar A.Maslou 5 səviyyədən ibarət “ehtiyaclar piramidası” şəklində ardıcıl iyerarxiyada qurulmuşdur. Birinci səviyyə - piramidanın əsası - fizioloji ehtiyaclar, ikinci - təhlükəsizlik ehtiyacı, üçüncü - sosial ehtiyaclar, dördüncü - hörmət ehtiyacı, beşinci - özünü təsdiq etmək ehtiyacı.
Fərd, ilk növbədə, ən vacib ehtiyaclarını ödəməyə çalışır. Müvəffəqiyyət əldə etdikdə, ödənilən ehtiyac həvəsləndirici olmağı dayandırır və insan növbəti ən vacib ehtiyacı təmin etməyə çalışır. Məsələn, ac insanı (1 nömrəli ehtiyac) sənət aləmində baş verənlər (ehtiyac No 5), cəmiyyətin gözündə necə göründüyü (ehtiyac No 3 və ya 4), hansı hava ilə maraqlanmır. o nəfəs alır (lazım No 2). Amma kifayət qədər yeyib-içdiyi zaman növbəti ən vacib ehtiyaclar ön plana çıxır.
A. Maslounun nəzəriyyəsi istehsalçılara müxtəlif məhsulların potensial istehlakçıların planlarına, məqsədlərinə və həyatına necə uyğun olduğunu anlamağa kömək edir. Bu nəzəriyyənin işığında N xanımın kompüter almağa marağı necə şərh olunur? N xanımda fizioloji, sosial ehtiyacların və təhlükəsizlik ehtiyacının ödənildiyini təxmin etmək olar. Onun kompüterə olan marağı başqalarından daha çox hörmətə olan güclü ehtiyac və ya özünü təsdiq etməyə daha çox ehtiyacla bağlı ola bilər.
F.Hersberqə görə motivasiya nəzəriyyəsi. F.Hersberq inkişaf etmişdir iki motivasiya faktoru nəzəriyyəsi, bunlardan biri insanın narazılığına, digəri isə onun məmnunluğuna səbəb olur. Alış-verişin baş tutması üçün narazılıq amilinin olmaması kifayət deyil - məmnunluq faktorunun aktiv olması tələb olunur. Məsələn, avtomobil üçün zəmanətin olmaması və ya onun qısa müddətə olması narazılıq faktoruna çevrilə bilər. Eyni zamanda, zəmanətin olması da məmnunluq faktoruna və ya alıcını alış-veriş etməyə sövq edəcək bir motivə çevrilməyəcək, çünki zəmanət bu vəziyyətdə əsas məmnunluq mənbəyi deyil. Məmnunluq faktoru kompüterdən istifadənin rahatlığıdır, alıcı məhz bu səbəbdən onu almaqdan məmnun olacaq.
Praktikada iki amil nəzəriyyəsi iki şəkildə tətbiq edilir. Birincisi, satıcı narazılıq faktorlarının (məsələn, anlaşılmaz kompüter təlimatları və ya zəif xidmət) görünməsindən çəkinməlidir. Belə şeylər nəinki satışın artmasına kömək etmir, həm də alışı poza bilər. İkincisi, istehsalçı məhsulun alınması üçün əsas məmnunluq və ya motivasiya amillərini müəyyən etməli və onların məhsulda mövcudluğunun alıcının diqqətindən kənarda qalmamasını təmin etməlidir.
K. Alderfer tərəfindən ERG nəzəriyyəsi. O, öz nəzəriyyəsində insan ehtiyaclarının ayrı-ayrı qruplarda birləşdirilə biləcəyindən irəli gəlir. Bununla belə, A.Maslounun ehtiyaclar iyerarxiyası nəzəriyyəsindən fərqli olaraq, o hesab edir ki, ehtiyacların üç qrupu var: mövcudluq, əlaqə və böyümə ehtiyacları. Bu nəzəriyyənin ehtiyac qrupları A.Maslounun nəzəriyyəsinin ehtiyac qrupları ilə kifayət qədər aydın şəkildə əlaqələndirilir.
Qazanılmış ehtiyaclar nəzəriyyəsi D. McClelland.İnsanın fəaliyyət üçün motivasiyasını müəyyən edən ehtiyaclar anlayışı geniş yayılmışdır, iştirakçılığın təsirinin öyrənilməsi və təsviri ilə əlaqəli və hökmranlıq ehtiyacı. McClellandın ideyalarına uyğun olaraq, bu ehtiyaclar, əgər insanda aydın şəkildə təzahür edirsə, onun davranışına nəzərəçarpacaq dərəcədə təsir göstərir, onu bu ehtiyacların ödənilməsinə səbəb olan səylər və hərəkətlər etməyə məcbur edir. Bundan əlavə, McClelland bu ehtiyacları həyat şəraiti, təcrübə və təlimin təsiri altında əldə edilmiş hesab edir.
