Birbaşa satış məqaləsi. Marketinqdə paylama kanallarının konsepsiyası və növləri

Satış sisteminin yaradılması - strateji məqsəd hər hansı bir şirkət. Dağıtım kanallarının seçimindəki səhv şirkətə pul axınının olmaması deməkdir ki, bu da sonda onun iflasına gətirib çıxaracaq. Eyni zamanda, satış bazarının ilkin hərtərəfli öyrənilməsi əsasında satış sisteminin layihələndirilməsinin müəyyən ardıcıllığına riayət etmək vacibdir. Satış sisteminin təşkili üçün alqoritmi nəzərdən keçirək.

Təşkilati baxımdan marketinq malların istehsalçıdan istehlakçılara ötürülməsini təmin edən satış orqanları və kanallarından ibarətdir. İqtisadi baxımdan marketinq əlavə dəyərin təkrar istehsalı sahəsidir, bu prosesdə iştirak edən bütün şirkətlərin mənfəət əldə etməsinə şərait yaradır. Marketinq nöqteyi-nəzərindən satış çoxtərəfli kommunikasiya qarşılıqlı təsirləri ilə nüfuz edən bir sistemdir, onların arasında ən vacibi şəxsi əlaqələrdir, bunun sayəsində uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün şərait yaradılır.

Bir-biri ilə davamlı qarşılıqlı əlaqədə olan satış sisteminin əsas funksional bloklarını sadalayırıq:

• satış kanalları (marketinq kanalları);
• paylama logistikası;
• satış marketinqi.

• marketinq kanalı istehlakçılar üçün əlavə dəyərin formalaşmasında iştirak edən bir-birindən asılı və qarşılıqlı əlaqədə olan subyektlərdən ibarət bazar yönümlü strukturdur;
• kanal iştirakçıları etimad tərəfdaşlıqlarının dəyərinin artmasına töhfə verən kommunikativ qarşılıqlı əlaqələri həyata keçirirlər;
• iştirakçılar öz ehtiyaclarını və son alıcıların (istehlakçıların) ehtiyaclarını maksimum dərəcədə təmin edəcək şəkildə öz fəaliyyətlərini əlaqələndirirlər;
• yüksək səviyyəli qarşılıqlı əlaqə sayəsində kanal iştirakçıları rəqiblər tərəfindən nüsxələnməsi çətin olan səlahiyyətləri formalaşdıran proseslər təşkil edirlər.

Paylama sisteminin təşkili alqoritmi

• Dağıtım kanallarının növünün və sayının müəyyən edilməsi (ənənəvi kanal, e-ticarət, kataloq satışı, nümunə satışı və s.)
• Satış metodunun seçimi (birbaşa, dolayı, birləşdirilmiş).
• Bazar əhatə dairəsinin intensivliyinin müəyyən edilməsi (intensiv, seçmə, konsentrasiya, eksklüziv).
• Vasitəçilərin növlərinin (topdan, pərakəndə satıcılar) müəyyən edilməsi və onların satış kanallarında rolunun müəyyən edilməsi. Eyni zamanda, topdan və pərakəndə satış imkanlarını (dövriyyənin həcmi, ixtisas səviyyəsi, maddi-texniki, texnoloji və xidmət xidmətlərinin göstərilməsi imkanları) qiymətləndirmək lazımdır.
• Satış qərarlarının mərkəzləşdirilməsi səviyyəsinin müəyyən edilməsi (həlllər mərkəzləşdirilmiş və ya mərkəzləşdirilməmiş ola bilər) - regional satışın inkişafı ilə.
• Satış inteqrasiyası səviyyəsinin seçilməsi (şaquli və üfüqi inteqrasiya səviyyəsinin müəyyən edilməsi).
• Rəqabətə ehtiyac barədə qərar qəbul etmək - həm paylama kanalları daxilində, həm də arasında.

Paylayıcı kanal daxilində aşağıdakı kommersiya axınları formalaşır:

• mülkiyyət hüquqlarının axını;
• fiziki axın - malların istehsalçıdan son alıcıya kanal vasitəsilə hərəkəti;
• paylama kanalı boyunca son alıcıdan istehsalçıya ardıcıl şəkildə formalaşan sifarişlərin axını;
• alıcıdan maliyyə axını;
• istehsalçılardan istehlakçılara və əksinə məlumat axını.

Cədvəl 1. Paylayıcı kanalların növləri.

Hər bir istehsalçı eyni anda bir neçə kanala, yəni birləşmiş paylama sisteminə malik ola bilər. Biz birbaşa və üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini sadalayırıq dolayı üsullar satış.

Birbaşa marketinq: üstünlüklər

• Şirkət böyük qazanc əldə edə bilər.
• Nağd pulun payının artması.
• İstehsalçı istehlakçını yaxşı tanıyır.
• Malların qiymətinə və keyfiyyətinə birbaşa nəzarət.
• Görünüşü saxlamaq daha asandır.
• İstehlakçılar istehsalçıdan almağa daha çox meyllidirlər.
• Çevik qiymət siyasəti.

• Satış strukturunun saxlanması xərcləri artır.
• Əmtəə-pul hərəkətlərinin uçotu daha da mürəkkəbləşir.
• Böyük investisiyalara ehtiyac.
• Məhdud xidmət sahəsi.
• Kiçik satış həcmləri.

• Böyük partiyaların malların göndərilməsi mümkündür.
• Yeni bazarlar daha sürətlə inkişaf etdirilir.
• Müştərinin mövcudluq, kəmiyyət, sürət və xidmət tələbləri daha yaxşı qarşılanır.
• İstehsalçı diqqətini istehsala yönəldə bilər.

• Malların qiymətlərinə və keyfiyyətinə nəzarətin itirilməsi.
• İstehsalçı istehlakçını daha pis başa düşür.
• Vasitəçilərə endirimlər etməklə mənfəət azalır.
• Topdan satıcılar vasitəsilə işləyən istehsalçı onlardan həddindən artıq asılı olur.
• Vasitəçilər gözlənilməzdir.

Kombinə edilmiş (çoxkanallı) satışÇox geniş istifadə olunur, çünki imkan verir:

• bazar əhatəsini artırmaq;
• hər bir bazar seqmentinə xidmət üçün fərqli yanaşma;
• kanallar arasında rəqabət yaratmaq və bununla da onların daha səmərəli işləmək motivasiyasını artırmaq;
• birbaşa marketinqin faydalarını qoruyarkən öz paylama kanallarınızı saxlamaq xərclərini azaldın.

Cədvəl 2. Marketinq kanalının seçilməsi meyarları.

(ulduz işarələri paylama kanalının seçiminə qərar verərkən prioriteti göstərir)

Cədvəldən. 2 göstərir ki, müəyyən edən amillər alıcıların növü, məhsulun növü və müəssisənin özünün növüdür.

Dağıtım kanallarının dizaynı ilə eyni vaxtda bir satış orqanı seçilir - marketinq funksiyalarının cəmləşdiyi bölmə.

Aşağıdakılar var seçimlər təşkilati formalar satış:

• Satış şöbəsi.
• Satış şöbəsinin (mərkəzləşdirilmiş satış) funksiyalarını yerinə yetirən ticarət evi.
• Birləşdirilmiş seçim satış şöbəsi və ticarət evidir.
• Satış və regional strukturlar müəssisələr.
• Satış şöbəsi, müəssisənin regional strukturları və müstəqil vasitəçilər.

Satış sisteminin yaradılması hər bir şirkət üçün strateji vəzifədir. Dağıtım kanallarının seçimindəki səhv şirkətə pul axınının olmaması deməkdir ki, bu da sonda onun iflasına gətirib çıxaracaq. Eyni zamanda, satış bazarının ilkin hərtərəfli öyrənilməsi əsasında satış sisteminin layihələndirilməsinin müəyyən ardıcıllığına riayət etmək vacibdir.

• daşınmazdan əvvəl malların anbarda saxlanması və malların anbarda zəruri tamamlanması;
• malların daşınmasının təşkili;
• təşkilatdakı bütün vasitəçilərə yardım effektiv satış mallar;
• müəssisə və onun filialları daxilində malların inventarının idarə edilməsi;
• son və aralıq istehlakçıların mallar və şirkət haqqında fikirlərinin toplanması və sistemləşdirilməsi.

Mövcud paylama kanalları məhsulların marketinqinin üç əsas metodunun istifadəsini nəzərdə tutur: birbaşa və ya dərhal; dolayı; birləşdirilmiş və ya qarışıq.

Birbaşa (dərhal) satış müstəqil vasitəçilərin xidmətlərinə müraciət etmədən alıcılarla birbaşa əlaqə yaratmağa imkan verir, ən çox kapital malları bazarında (neft, kömür, dəzgah şirkətləri) yayılmışdır.

Birbaşa marketinq davranışa tam nəzarət etməyə imkan verir ticarət əməliyyatları, öz mallarının bazarını daha yaxşı öyrənmək, əsas istehlakçılarla uzunmüddətli əlaqələr qurmaq, satışın sayını artırmaq. İstehlak malları bazarında birbaşa marketinqdən çox az istifadə olunur. Bununla belə, onun birbaşa marketinq (müştərilərlə birbaşa iş) və telemarketinq (telefon vasitəsilə mal və xidmətlərin reallaşdırılması) kimi ayrıca formalarından istifadə olunur.

Dolayı marketinq mal istehsalçılarının müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etdikləri marketinq üsuludur. İstehsal müəssisəsinin vasitəçilərlə işinin bir neçə forması var:

• 1) geniş marketinq- bunu etməyə hazır və bacaran resellerlərin istənilən müəssisələrində malların yerləşdirilməsi və satışı. Beləliklə, kütləvi tələbatın sadə, kiçik, ucuz məhsulları paylanır;
• 2) müstəsna satışlar- istehsalçının məhsullarını satacaq regionda bir resellerin seçimi. Belə bir vasitəçi adətən var müstəsna hüquq bölgədə malların satışı üçün;
• 3) seçmə marketinq- xarakterdən və müştərilərdən, məhsulların texniki xidmət və təmir imkanlarından, kadrların hazırlıq səviyyəsindən asılı olaraq məhdud sayda vasitəçilərin seçilməsi. Mallara xüsusi texniki qulluq, ehtiyat hissələri ilə təminat, təmir sexlərinin və ya xüsusi təlim keçmiş kadrların yaradılması tələb olunduqda istifadə olunur. Bu üsul adətən bahalı prestijli malların satışında istifadə olunur.

Kombinə və ya qarışıq marketinq - istehsalçının həm birbaşa, həm də dolayı satışdan istifadə etdiyi üsul.

Marketinq strategiyasının hazırlanması və həyata keçirilməsi aşağıdakı məsələlərin həllini nəzərdə tutur:

• paylama kanallarının seçimi;
• optimal marketinq metodunun əsaslandırılması;
• vasitəçilərin seçilməsi və onlarla məqbul iş formasının müəyyən edilməsi;
• xidmət təşkilatı.

Marketinq fəaliyyətinin yüksək səmərəliliyi bütün texnoloji zəncirin davamlı təkmilləşdirilməsi və optimallaşdırılması ilə təmin edilir ki, bu da onun birliyi, yüklərin daşınmasının bütün tələblərinə uyğunluğu, hər bir əvvəlki əməliyyatın eyni zamanda növbəti əməliyyata hazırlıq olması ilə əldə edilir. Burada malların satışa hazırlanması ilə bağlı əməliyyatlar (onların qablaşdırılması, qablaşdırılması, lazımi çeşidin seçilməsi və s.) xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. IN müasir şərait bu əməliyyatlar həm topdan, həm də pərakəndə satıcılarda böyük həcmdə həyata keçirilir.

Optimal marketinq metodunu əsaslandırarkən nəzərə almaq lazımdır ki, birbaşa marketinq aşağıdakı hallarda sərfəli hesab olunur:

• satılan malların miqdarı birbaşa marketinqin əhəmiyyətli xərclərini əsaslandırmaq üçün kifayət qədər böyükdür;
• istehlakçıların sayı azdır və onlar nisbətən kiçik ərazidə yerləşirlər;
• müəssisələrin öz anbarlarının kifayət qədər şəbəkəsi var;
• məhsul yüksək ixtisaslaşdırılmış xidmət tələb edir; qiymət tez-tez dəyişir;
• bazar şaquli (məhsul bir neçə sənayedə olsa da, lakin hər birində bir neçə istehlakçı tərəfindən istifadə olunur) və s.

Dolayı satışla, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, müəssisələr vasitəçi topdansatışçılar, satış agentləri, brokerlər və s. xidmətlərindən istifadə edirlər ki, onların cəlb edilməsi aşağıdakı hallarda əsaslandırılır:

• müəssisələr kifayət qədər güclü deyil maliyyə cəhətdən;
• zəif başa düşülən bazara daxil olmaq;
• bazar üfüqi (qüdrətli paylayıcı şəbəkənin yaradılmasını tələb edən iqtisadiyyatın hər bir sektorunda çoxlu istehlakçılar);
• bazar coğrafi cəhətdən çox dağınıqdır, ona görə də digər formalar gəlirsizdir;
• Az sayda topdansatışçılara böyük miqdarda mallar təqdim etməklə, nəqliyyat xərclərinə əhəmiyyətli dərəcədə qənaət edə bilərsiniz və s.

Marketinq strategiyasına da daxildir səmərəli təşkilat inventar idarəçiliyi, qüsursuz nəqliyyat sistemi və səmərəli saxlama sahəsini özündə birləşdirən xidmət.

Yalnız bazarı mütləq tapacaq şeyi istehsal edin və istehsal olunanı satmağa çalışmayın.
marketinq qaydası.

Ən vacib istiqamət müəssisənin marketinq xidmətinin fəaliyyəti marketinq sistemində marketinq siyasətinin işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsidir tək kompleksəmtəə, qiymət və rabitə ilə.

Geniş və dar mənada satış (satış fəaliyyəti). Marketinq Metodları

Satış (satış fəaliyyəti) - xarakterizə edən marketinq kompleksinin elementi təşkilatın fəaliyyəti məhsulu hədəf istehlakçılara təqdim etmək məqsədi daşıyır. “Satış” anlayışının sinonimi kimi “reallaşdırma”, “paylama”, “malların hərəkəti” kimi anlayışlar tez-tez istifadə olunur. “Satış” anlayışı sözün geniş və dar mənasında şərh edilə bilər.

Geniş mənada satış - müştərilərin tələbatını ödəmək və bu əsasda mənfəət əldə etmək üçün daşınma, anbar saxlama, ehtiyatların saxlanması, dəqiqləşdirilməsi, topdan və pərakəndə ticarət əlaqələrinin təşviqi, satışqabağı hazırlıq, qablaşdırma və malların satışı prosesi. Burada marketinq fəaliyyəti məhsulun istehsal kompleksindən çıxdığı andan başlayır və əmtəənin alıcıya verilməsi ilə başa çatır.

Dar mənada satış (satış, satış) - mənfəət əldə etməyə yönəlmiş və bilik, bacarıq və müəyyən bir ticarət səriştəsi tələb edən satıcı ilə alıcı arasında birbaşa ünsiyyət prosesi. Burada "satış" yalnız son ifadə kimi başa düşülür - satıcı ilə alıcı arasında birbaşa əlaqə və satış sahəsindəki bütün digər əməliyyatlar əmtəə dövriyyəsi adlanır.

Buraxılmış məhsulun öz alıcısını tapmaq üçün istehsalçı aşağıdakı marketinq üsullarından istifadə edə bilər: birbaşa, dolayı və birləşdirilmiş.

Birbaşa (dərhal) satış müstəqil vasitəçilərin xidmətlərinə müraciət etmədən istehsalçı ilə müştərilər arasında birbaşa əlaqə yaratmağa imkan verir. Birbaşa marketinq istehsal vasitələri bazarında geniş yayılmışdır, istehlak malları bazarında daha az hallarda birbaşa marketinq tətbiq olunur.

Məhsulların birbaşa istehlakçılara çatdırılması aşağıdakı hallarda effektiv ola bilər:

Dolayı marketinq - mal istehsalçılarının müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etdiyi marketinq üsulu. Malları vasitəçilər vasitəsilə satmaq daha yaxşıdır, əgər:

• istehlak bazarı təkcə regionla məhdudlaşmır, geniş əraziyə səpələnir;
• Çatdırılmalar kiçik partiyalarda və böyük tezlikdə həyata keçirilir.

Kombinə edilmiş satışlar - qarışıq kapitalı olan təşkilatların vasitəçi kimi istifadə edildiyi marketinq metodu, o cümlədən digər şeylər arasında istehsal şirkətinin özünün kapitalı.

• intensiv satış - malların satışı prosesinə geniş çeşidli resellerlərin cəlb olunduğu, təmin edə bilən marketinq metodu. Əlavə xidmətlər(xidmətin təşkili, komponentlərin və istehlak materiallarının təchizatı və s.);
• seçmə marketinq - məhdud sayda resellerlərdən istifadə edən marketinq metodu;
• hədəf satış - ixtisaslaşma, müəyyən alıcı dairəsinə malların tədarükü və satışına diqqət yetirmək.

Müəssisənin marketinq siyasəti: konsepsiya, məqsədlər, inkişaf

Müəssisə marketinq siyasətini hazırlayarkən satış məsələləri həll edilməlidir. Məhz bu mərhələdə satış bazarlarının seçimi, satış üsulları və onun təşviqi ilə bağlı qərar qəbul etmək, müəyyən etmək lazımdır. prioritet sahələr, ümumi olaraq müəssisənin marketinq siyasətini əks etdirən satışın artırılması üçün zəruri olan vasitə və üsullar.

Müəssisənin satış siyasəti - bu, müəssisənin marketinq potensialından optimal istifadə etməklə istehlakçıların tələbatının ödənilməsinə və bu əsasda satışın səmərəliliyinin təmin edilməsinə yönəlmiş marketinq fəaliyyətinin bir-biri ilə əlaqəli elementlərinin məcmusudur.

Marketinq siyasətinin məqsədləri aşağıdakılar ola bilər :

• istehlakçı tələbatının maksimum ödənilməsi;
• tələb olunan satış həcmlərinin təmin edilməsi (artırılması);
• şirkətin və ya fərdin bazar payının artması ticarət nişanı;
• müəssisəni təmin edir gəldi və onun artması
• bazar payını saxlamaq və ya işğal olunmuş yeri saxlamaq;
• Giriş yeni bazar və hədəf seqmentlərin payının əldə edilməsi;
• yeni məhsulun buraxılması bazar ;
• müştərilərin saxlanması və yeni müştərilərin cəlb edilməsi.

Müəssisənin marketinq siyasətinin hazırlanması mövcud marketinq sisteminin təhlilinin nəticələrinə əsaslanmalıdır. Təhlilin təkcə kəmiyyət göstəriciləri baxımından deyil, həm də xidmət səviyyəsi, məhsulun keyfiyyətindən məmnunluq və müştərilərin üstünlükləri, kommunikasiya siyasətinin effektivliyi, bazar seqmentlərinin düzgün seçilməsi kimi keyfiyyət baxımından aparılması məqsədəuyğundur. , satış şöbəsinin effektivliyi və s.

Satış siyasətinin əsas istiqamətləri , hərtərəfli təhlil əsasında tərtib edilmiş, satışın məqsəd və vəzifələrinə uyğun olaraq, müəyyən edilə bilər. aşağıdakı sənədlər:

• müəssisənin (firmanın) marketinq fəaliyyəti üçün daxili standartlar və satışın (satışın) monitorinqi standartları hazır məhsullar;
• şöbələr haqqında əsasnamə və iş təsvirləri müəssisənin (firmanın) marketinq fəaliyyətinin tənzimlənməsi;
• məhsulun paylanması və daşınması siyasəti (məhsulun paylanması kanalları, marketinq formaları, vasitəçilərin seçimi, daşınma növləri və çatdırılma xətləri);
• müəssisənin əmtəə siyasəti (məhsulun çeşidi və çeşidi, istehsal həcmləri və yeni məhsulların işlənməsi baxımından);
• qiymət siyasəti müəssisələr (qiymət və qiymət strategiyası baxımından).

Əgər məhsulun xüsusiyyətləri onu xeyli miqdarda böyük miqdarda satmağa imkan verirsə və çatdırılma müddətinə görə (filiz, neft, kömür, qaz, dəmir və s.) bazarda rəqabətədavamlıdırsa, o zaman istehsalçılar və istehsalçılar onun satışı ilə malların özləri məşğul ola bilərlər. Bu halda alqı-satqı müqavilələri istehsalçıların satış şöbələri tərəfindən hazırlana və bu müəssisələrin səlahiyyətli direktorları tərəfindən imzalana bilər. Məhsulların belə marketinqinə (ixracına) birbaşa deyilir.
Lakin bu qayda yalnız bazarlarda alıcılara kifayət qədər məlum olan və istehlakçılarla ənənəvi münasibətlərdən istifadə edən oxşar əmtəə növlərini çıxaran və ya istehsal edən məhdud sayda müəssisələrin olduğu sabit bazar iqtisadiyyatı şəraitində tətbiq edilir. Rusiya Prezidentinin xarici ticarətin liberallaşdırılması ilə bağlı iki fərmanı, lazımi kommersiya bilikləri olmadan ölkənin milli sərvətlərinin xaotik satışı ilə məşğul olan, rəqabət aparan çoxlu sayda mədənçilərə və xammal emalçılarına xarici bazara çıxmağa imkan verdi. xarici firmalardan daha çox bir-biri ilə və aşağı effektiv satışa baxmayaraq, daxili və xarici qiymətlərdəki böyük fərq səbəbiylə böyük qazanc əldə etdi. Böyük gəlirlər marketinq sektoruna çoxlu sayda cinayətkar vasitəçi strukturları cəlb etməyə bilməzdi ki, bu da dövriyyənin marketinq xərclərini azaltmadı, əksinə artırdı, mənfəətin bir hissəsini qopardı. Belə liberallaşma nəticəsində ölkə iqtisadiyyatı büdcəyə məhdud gəlirlər əldə etmiş, xaricə yüz milyard dollardan çox vəsait köçürülmüş, mədənçilər, emalçılar və vasitəçilər istehsalın modernləşdirilməsinə lazımi vəsait yatırmamış, bunun nəticəsində neft hasilatı, neft emalı, kömür, metallurgiya və bir sıra digər sənayelər istehsalı kəskin şəkildə azaldıb. Yalnız superinhisarlara xas olan bir çox çatışmazlıqları olan RAO Qazprom hələ də xarici bazarda qazandığı mövqeyini itirməyib, hasilatı artırır, yeni qaz kəmərləri çəkir, ölkə daxilində ixracı və satışı artırır.
Böyük güc və elektrik avadanlıqları istehsal edən müəssisələr də verilən sərbəstlikdən istifadə etmədilər, lakin hamısı dünyanın ən böyük ixracatçıları arasında qalan Rusiya xarici ticarət vasitəçilərinə qayıtdılar. Üstəlik, təkcə Rusiya deyil, həm də MDB ölkələrinin ən böyük istehsalçıları geri döndü.
Müasir dünya ticarətində mədənçilər və emalçılar tərəfindən böyük mal partiyalarının müstəqil satışı nisbətən nadirdir və orta hesabla onların dünya dövriyyəsinin 3-5%-ni təşkil edir.
Birbaşa satışlar hələ də həyata keçirildiyindən, daxili və xarici bazarlarda əmtəə istehsalçılarının filiallarından istifadə kimi mal satışının belə bir formasını qeyd etmək lazımdır. Filiallar var struktur bölmələri istehsalçılar, təsdiq edilmiş smetalarda onların hesabına işləyirlər və istehsalçının özü bütün kapitalı ilə onların fəaliyyətinə cavabdehdir. Baş müəssisə ilə onun idarəsi arasında müqavilə yox, əmr-nəzarət münasibətləri mövcuddur.
2. Müstəqil vasitəçi strukturlar vasitəsilə satış

Hüquqi cəhətdən müstəqil şəxslər və firmalar vasitəsilə satış bazarda ən geniş yayılmış iş formasıdır.
Xarici şəxslər vasitəsilə satış. Çox vaxt xarici fiziki şəxslər vasitəçi və vasitəçi vəkil ilə müqavilə şərtləri əsasında mal satırlar. Vasitəçi nümayəndələr çox böyük mal partiyalarının satışını asanlaşdıra bilərlər. Belə vasitəçilər adətən kommersiya elitasının nümayəndələri və ya keçmiş əsas siyasi xadimlər olur. Onların öz ölkələrində geniş biznes əlaqələri var, cari və gələcək bazar ehtiyacları haqqında yaxşı məlumatlıdırlar və çox vaxt müştərilərinin satınalma qərarlarına müəyyən təsir göstərə bilirlər. Bu cür nümayəndələr, bir qayda olaraq, qarşıdan gələn böyük mal alışları barədə satıcıları məlumatlandırmaq, satıcıların nümayəndələrinin iri dövlət rəsmiləri və alıcı şirkətlərin yüksək rəhbərliyi ilə görüşlərinin təşkili və protokol tədbirlərinin keçirilməsi hüdudlarında məhdud öhdəliklər götürürlər.
Satıcı belə bir xarici vasitəçi ilə tərəflərin hüquq və vəzifələrini, o cümlədən mükafatın məbləğini və ödənilmə üsulunu müəyyən edən müqavilə bağlayır. Bundan əlavə, vasitəçi adətən satıcıdan öz adından və satıcının adından kommersiya öhdəlikləri olan sənədləri imzalamaq hüququ olmadan müəyyən bazarda filan satıcının maraqlarını təmsil etdiyini təsdiq edən məktub alır. Bu vasitəçilər adətən xeyli miqdarda mükafat alırlar ki, bu da onların səylərinin əksi deyil, biznes və kommersiya dairələrində çəkilərinin ölçüsüdür.
Bazarın digər sektorlarında şəxslər satıcı və alıcıları bir araya gətirərək, nümayəndə kimi çıxış edirlər topdan mallar, çox vaxt şifahi razılaşmalar əsasında müştərilərlə münasibətləri qurur.
fiziki şəxslər onlar nisbətən nadir hallarda kommersiya vasitəçisi-vəkil kimi çıxış edirlər, çünki onların etdikləri əməliyyatlara görə maliyyə məsuliyyəti daşımaq üçün kifayət qədər kapitalları yoxdur.
Hüquqi şəxslər vasitəsilə satış. Hüquqi şəxslər, vasitəçi kimi fəaliyyət göstərən, ortaqlıq, şirkətlər şəklində təşkil edilə bilər məhdud Məsuliyyətli, qapalı və açıq səhmdar cəmiyyətləri. Onlar hər cür vasitəçilik müqavilələri əsasında malların satışını təşviq edə bilərlər.
Nümayəndələrin rolunu toplu malların alqı-satqısında ixtisaslaşan istənilən təşkilati-hüquqi formada olan şirkətlər yerinə yetirə bilər. Məsələn, Böyük Britaniya bazarı praktiki olaraq ağac məhsulları ticarətini öz əllərində cəmləşdirmiş iri taxta brokerlərinin inhisarındadır.
Vasitəçi şirkətlər ya çox spesifik məhsul növlərinin, ya da onların çox geniş çeşidinin ticarətində ixtisaslaşan istənilən növ vasitəçi rolunu oynaya bilər.
Rusiyada bazar münasibətlərinin inkişafı, maliyyə-sənaye qruplarının güclənməsi, müasir ixrac istehsalının inkişafı, təbii ki, zaman keçdikcə daxili və bazarda marketinq vasitəçilərinin optimal sistemlərinin yaradılmasına gətirib çıxaracaqdır. xarici ticarət.

Mövzu haqqında daha ətraflı 1. Malların birbaşa satışı:

1. Mağaza satın alınan malı dəyişdirməkdən könüllü imtina edərsə, keyfiyyətsiz malın keyfiyyətli malla dəyişdirilməsinə dair iddia ərizəsi

Mövcud paylama kanalları üç əsas marketinq metodunun istifadəsini nəzərdə tutur:

* birbaşa və ya dərhal;

* dolayı;

* birləşdirilmiş və ya qarışıq.

Birbaşa və ya dərhal marketinq məhsulun istehsalçısının öz istehlakçıları ilə bilavasitə münasibətdə olmasını və müstəqil vasitəçilərin xidmətlərinə müraciət etməməsini nəzərdə tutur.

Əsas vəsaitlər bazarında birbaşa satış geniş yayılmışdır, satış kömür, neft, emal sənayesi üçün əsas xammal növlərini təmin edən dəzgah şirkətləri üçün xarakterikdir.

Kənd təsərrüfatı məhsullarının təşviqinə gəlincə, bu üsul marketinq bazarlarda şirkət mağazalarının və ticarət pavilyonlarının olması şəklində bazarda kifayət qədər geniş istifadə olunur.

Birbaşa satış (satış) metodunun üstünlüyü ondan ibarətdir ki, istehsalçı satış prosesinə nəzarət edə və dəyişən bazar tələbatlarına tez cavab verə bilər. Bu marketinq üsulu malların miqdarının çox olduğu və istehlakçıların məhdud ərazidə cəmləşdiyi, yüksək ixtisaslaşmış xidmət tələb olunduğu, məhsulun təyinatına görə unikal olduğu və s.

At dolayı Marketinq metodunda əmtəə istehsalçısı müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə edir. Praktikada bu üsul ticarət əməliyyatlarının aparılmasına tam nəzarəti saxlamağa imkan verir, vasitəçilərin xidmətlərinə görə pula qənaət edir, lakin onu ən effektiv üsul hesab etmək olmaz. Xaricdə aparılan araşdırmalar göstərir ki, şirkətin satış fəaliyyətində vasitəçilik əlaqəsi, əksinə, əksər hallarda satış əməliyyatlarının səmərəliliyini artırır. Bu, aşağıdakı səbəblərdən qaynaqlanır:

1) marketinq və kommersiya sahələrində vasitəçilərin yüksək peşəkarlığı genişmiqyaslı, universal və ixtisaslaşdırılmış əməliyyatlar vasitəsilə xərclərin ödənilməsini və vəsaitlərin dövriyyəsini sürətləndirməyə imkan verir, son istifadəçilər üçün rahatlıq yaradır və s.;

2) vasitəçilərin hədəf bazara mal gətirmək üçün misilsiz qabiliyyəti var. Əlaqələr, təcrübə, vasitəçilərin ixtisaslaşması şirkətə təkbaşına əldə edə biləcəyindən daha böyük uğur qazandırır;

3) bir çox istehsalçıların bazarda təcrübəsi yoxdur, birbaşa marketinq üçün kifayət qədər maliyyə resursları yoxdur.

4) istehsalçının öz paylama kanallarını yaratmağa imkanı varsa, bir çox hallarda əsas biznesə kapital qoyuluşlarını artırmaq onun üçün daha sərfəlidir (sonuncunun gəlirliliyi özünün marketinq fəaliyyətinin gəlirliliyindən çox olduqda və s. .).

5) bir sıra hallarda bazarda formalaşmış adət və ənənələrə görə, məsələn, hərraclarda və əmtəə birjalarında, habelə siyasi və ya hüquqi tənzimləmələr istehlakçılarla birbaşa əlaqə mümkün deyil.

Birləşdirilmiş və ya qarışıq marketinq- istehsalçının həm birbaşa, həm də dolayı satışdan istifadə etdiyi üsul.

Şirkətin marketinq fəaliyyətinin təşkilinin bu və ya digər üsulunun seçimi konkret bazar şəraitindən, satışdan və şirkətin özünün strategiyasından asılıdır. Tez-tez bir firma, xüsusən də böyük bir şirkət, bütün mövcud paylama şəbəkələrinin təşkili növlərini birləşdirərək işləməyə üstünlük verir.