Tanıtım kanalları Məmurun şəxsi brendini təbliğ edən kanallar, məsələn, iş adamı üçün kanallardan çox da fərqlənmir. Amma bu kanallar vasitəsilə yayımlanması lazım olan informasiyanın yanaşma tərzi, təqdimat bucağı dəyişir. Hər şeydən əvvəl, əhatə dairəsinə etibar etsəniz və

Çünki bu əsərdə promosyon təhlil edilir sənaye məhsulları, üzərində marketinq strategiyasının xüsusiyyətlərinə baxacağıq sənaye bazarı.

Sənaye bazarı - bazar subyektləri (istehsalçılar, vasitəçilər, istehlakçılar, banklar, dövlət qurumları, fiziki şəxslər - agentlər, brokerlər və s., xidmət təklif edən firmalar və s.) arasında müəyyən bir ərazinin hüdudlarında həyata keçirilən münasibətlər məcmusudur. müəyyən zaman nöqtəsi.

Marketinq konsepsiyası alıcını satıcı (istehsalçı) üçün diqqət mərkəzində saxlayır. Marketinq alıcının ehtiyac və tələblərinin əmtəə istehsalında nəzərə alınması üçün öyrənilməsini nəzərdə tutur. Marketinqin əsas məqsədi istehlakçıların ehtiyaclarını və üstünlüklərini təmin etməkdir.

Bu nəzəri müddəanı nəzərə alaraq, bütün alıcılar topdan və pərakəndə satışa bölünür. Daha dəqiq desək, alıcıların insanlar (pərakəndə istehlakçılar kimi) və firmalar (əsas məhsul çeşidinin topdansatış istehlakçıları və unikal məhsulların fərdi istehlakçıları kimi) ola biləcəyi formalaşdırıla bilər.

Beləliklə, alıcının növündən (satın alma məqsədindən) asılı olaraq sənaye və istehlak marketinqinə bölünmə mövcuddur. Buna uyğun olaraq, əgər alıcı pərakəndə alıcıdırsa və alışın məqsədi şəxsi istehlakdırsa, istehlakçı marketinqi baş verir. Əgər alıcı topdansatışdırsa və alışın məqsədi sənaye istehlakı və ya yenidən satışdırsa, sənaye marketinqi baş verir. Məhsulun növü də vacib deyil, çünki şirkətin həm sənaye mallarının, həm də topdansatış istehlak mallarının alıcıları ola bilər. İstehlak malları (istehlak malları) istehsal edən müəssisələr onları ya öz vasitəçiləri (distribyutorlar, dilerlər, satış agentləri, topdansatış mərkəzləri) və ya birbaşa çatdırılma yolu ilə toplu şəkildə satırlar. Eyni şey sənaye məhsulları (PPTP) ilə də baş verir. Hər iki növ malın məhsul bölgüsü bazar kanallarında olduğu müddət ərzində onlar sənaye marketinq münasibətlərinin obyektidir və onların hərəkəti sənaye bazarı daxilində həyata keçirilir, çünki onların satın alınma məqsədi əlavə yenidən satış, və ya sənaye istifadəsi.

Marketinq əsasən istehlakçı ilə işləməkdən irəli gəlir. Pərakəndə və topdansatış istehlakçıları ilə iş üsulları təbii olaraq bir-birindən əsaslı şəkildə fərqlənir. Misal üçün, topdan alıcı hansı məhsulu götürməsindən asılı olmayaraq - istehlak malları və ya PPTN - o, pərakəndə satışdan fərqli davranır. Burada istehlak bazarlarından fərqli davranış qaydaları və alış motivasiyası var. Aydındır ki, qiymət siyasətləri, kommunikasiyalar və marketinq strategiyaları da fərqli olacaq.

Sənaye marketinqinin predmeti bazar iştirakçıları arasında onların biznes fəaliyyəti nəticəsində yaranan münasibətlərin məcmusudur - alqı-satqı münasibətləri. Sənaye marketinqinin obyekti sənaye bazarıdır.

Sənaye marketinqi sənaye və texniki mallar bazarında bu malları (biznes xidmətlərini) istehsal edən müəssisələrdən onları istehsalda sonradan istifadə etmək və ya dəyişdirilmədən yenidən satmaq üçün alan təşkilat və firmalara təşviq etmək məqsədi daşıyan fəaliyyət kimi müəyyən edilə bilər. Sənaye marketinqi müəyyən bir sahənin və ya sənayenin hüdudlarında həyata keçirilən təsərrüfat subyektləri arasında münasibətlərin bütün kompleksini əhatə edir. Sənaye marketinqinin mahiyyəti təşkilatların ehtiyaclarını ödəməyə və məqsədlərinə çatmağa yönəlmiş mal və xidmətlər üçün müştəri dəyəri yaratmaqdır.

Sənaye bazarı sənaye və texniki məhsullar bazarı, toplu satılan istehlak malları bazarı və sənaye xidmətləri bazarından ibarətdir. Şirkətlərə yönəlmiş marketinq kimi başa düşülən sənaye marketinqi kontekstində ən mürəkkəbi PPTN marketinqinə ən böyük maraq göstərilir.

Təqdimat vasitələrində istifadə olunur sənaye marketinqi istehlak marketinqində olduğu kimi: reklam, satışın təşviqi, ictimaiyyətlə əlaqələr, birbaşa marketinq, şəxsi satış. Ancaq onun bir sıra özünəməxsus xüsusiyyətləri var. Bu vəsaitlərin effektivliyi birbaşa bazarın növündən asılıdır. Beləliklə, istehlak bazarında, bir qayda olaraq, təşviqin əsas səyləri və vasitələri reklama və yalnız bundan sonra təşviqə, şəxsi satışa və PR-ə sərf olunur. Sənaye bazarında vəziyyət fərqlidir. Burada çoxlu sayda ixtisaslaşmış peşəkar nəşrlərin olması və xüsusən də İnternetin inkişafı sayəsində müştərilər məhsul və ya xidmət, onun əsas xüsusiyyətləri və əlavə imkanları haqqında yaxşı məlumatlandırılırlar. Yenə də əgər alıcının sənaye məhsuluna ehtiyacı yoxdursa, onu məhsulu almağa inandırmaq demək olar ki, mümkün deyil.

Bu şəraitdə şirkətin imicinin (reputasiyasının), onun haqqında ixtisaslaşmış mətbuatda dərc olunan məlumatların və xüsusən də başqalarının rəylərinin rolu artır. korporativ müştərilər. Heç kimə sirr deyil ki, bir çox şirkət uzunmüddətli malların böyük alışını etməzdən əvvəl bir növ sənaye kəşfiyyatı (təchizatçı monitorinqi adlanır) aparır. Buna görə də əsas diqqət brendinq, PR və şəxsi satışa, yalnız bundan sonra reklam və satışın təşviqinə verilir.

Sənaye bazarındakı məhsulların hər birini və onun xüsusiyyətlərini ayrıca nəzərdən keçirək.

Reklam hər hansı şəkildə, istənilən formada və hər hansı vasitələrdən istifadə etməklə yayılan, qeyri-müəyyən insanlar dairəsinə ünvanlanmış və diqqəti reklam obyektinə cəlb etmək, ona maraq yaratmaq və ya saxlamaq və bazarda təşviq etmək məqsədi daşıyan məlumatdır.

1) Sənaye malları və xidmətləri bazarında daha az alıcı var. Bu, ümumilikdə həm təşviq üsullarının, həm də xüsusilə reklam mediasının seçimini məhdudlaşdırır. Hədəf auditoriyasına diferensiallaşdırılmış məlumatları çatdırmağa imkan verən təşviq üsulları qalır: ixtisaslaşmış (reklam və məlumat daxil olmaqla) mətbuat, sərgilər, İnternet reklamı, suvenir və çap reklamı.

2) Sənaye mallarının (xidmətlərinin) alıcıları satınalma qərarı verərkən emosional və ya psixoloji motivlərdən daha çox rasional motivləri rəhbər tuturlar. Bu amil ən çox reklamın məzmununa təsir edir. Orijinal yaradıcılıq və gözəl şüar (oxu - vədlər) reklam mesajının və ya hadisənin mənalı hissəsini əvəz etməməlidir. Onlar yalnız ümumi fonda diqqəti özlərinə cəlb etməlidirlər. Onlar “psixikaya təzyiq göstərməməlidirlər”.

3) Satınalma qərarı fərqli olan insanlar tərəfindən verilir ictimai vəziyyət. Bu həm sahib, həm də işçi ola bilər. Onlardan satın alma motivləri, əsasən rasional olsa da, yenə də fərqlidir. Sahibkar üçün bu, ilk növbədə, biznes üçün iqtisadi faydadır; işçi üçün şəxsi fayda, statusunun tanınması və təsdiqlənməsi rol oynaya bilər.

4) Sənaye malları və xidmətlərinin alıcısı, heç kim kimi, öz təchizatçıları ilə uzunmüddətli, daimi və etibarlı tərəfdaşlıq etmək istəyir. Onu “yeni dad” maraqlandırmır. Əsas seçim meyarı rahat, daimi və başa düşülən çatdırılma şərtləri və ən əsası təchizatçıya inamdır.

Reklamın daha çox sənaye malları satan şirkətlər üçün xarakterik olan başqa bir xüsusiyyəti təkcə tələbin həcminin deyil, həm də zavodların təklifindən asılı olan təklifin həcminin məhdud olması ilə bağlıdır. Həddindən artıqlıq fenomenindən qaçınmaq lazımdır reklam məlumatları. Proqnoz dövründə hansı həcmdə malların alınmasının nəzərdə tutulduğunu dəqiq təhlil etmək lazımdır? Hansı müştəri axını əldən verə bilər? anbar kompleksi? Və yalnız bundan sonra reklam. Əks halda, reklam kampaniyası çox gərgin və cəlbedici ola bilər və tələb təklifi üstələyə bilər. Reklam məlumatlarının həcmi ilə satınalmaların həcmi arasında əlaqə sənaye bazarında reklamın mühüm xüsusiyyətidir. Birinin olmaması, alıcının zəng etdiyi, zənglərlə cəlb olunduğu, lakin məhsulun anbarda olmadığı bir vəziyyətə səbəb ola bilər. Gözləntiləri ilə aldanan müştəri növbəti dəfə belə bir təchizatçıya müraciət etməzdən əvvəl yüz dəfə düşünəcək.

Sənaye bazarında reklamın xüsusi əhəmiyyəti var çap məhsulları və suvenirlər. İstehlakçı məlumatın əsas hissəsini danışıqlar, təqdimatlar, sərgilər və yarmarkalar zamanı əldə edir. Potensial alıcı üçün görünürlük vacibdir, danışıqlardan sonra və ya sakit atmosferdə yarmarkadan sonra təklifinizə qayıtmaq, əməkdaşlığın faydalarının təsdiqini tapmaq və nəticədə rəhbərlik və ya səhmdarlarla müqavilə bağlamaq ehtiyacını müdafiə etmək imkanı. Məhz bu mərhələdə çap məhsulları və suvenirlər böyük əhəmiyyət kəsb edir. Bunun ən asan yolu əlinizdə reklam və marketinq materiallarınızın əhəmiyyətli bir dəstinə sahib olmaqdır. Ən pis halda - ən azı şirkətin adı, soyadı, adı, atasının adı və əlaqə şəxsinin təfərrüatları olan bir vizit kartı. Bukletlər, vərəqələr, kataloqlar, qovluqlar, təqdimatlar tamamilə faydalı məqsədlərə xidmət edir. Və bunu suvenirlərlə tamamlasanız: praktiki olaraq faydalı gizmoslar: fəvvarə qələmləri, bloknotlar, açar üzüklər. Beysbol papaqları, köynəklər, çantalar və brend simvolları olan digər “böyük ölçülü” hədiyyələr adətən birbaşa müştərilərə paylanır. Axı, bildiyiniz kimi, bir şəxs aydın və uzun müddət belə bir şeyi şirkətlə əlaqələndirəcək və istehlakçının təchizatçıya müsbət münasibətinə təsir edəcəkdir.

İnternet reklamının da bir sıra özünəməxsus xüsusiyyətləri vardır. Sənaye malları kütləvi tələbat malları olmadığından, kütləvi poçt kimi reklam variantları e-poçt, banner mübadiləsi şəbəkələrində reklam və ya məşhur internet portallarında şəkil reklamı investisiya ilə mütənasib təsir göstərməyəcək, ona görə də şirkətlər əsasən tematik portallarda kontekstli və banner reklamından istifadə edirlər. Sənaye və ixtisaslaşmış veb-saytlar və ticarət sistemləri; İnternetdəki peşəkar icmaların veb saytları, o cümlədən peşəkar tematik İnternet forumları/konfransları (“onlarda ağıllı” iş sizə həmkarlarınızla ünsiyyətdən nəinki həzz almağa, həm də birbaşa qazanc əldə etməyə imkan verir, lakin siz birbaşa özünü reklamla məşğul olmamalısınız. belə forumlar - bu Ən yaxşı yolşirkətin reputasiyasına xələl gətirmək); hədəf auditoriya nümayəndələrinin ziyarət etdiyi əsas olmayan saytlar, o cümlədən "bloqlar" - virtual maraq klubları - sənaye bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr özləri haqqında məlumat yerləşdirməlidirlər. Həm də öz veb saytlarınızın yaradılması, vəzifəsi özünüz haqqında bir hekayə danışmaqla məhdudlaşmır, lakin daha genişdir.

Yalnız şirkətin məlumatlarını açıqlamaq deyil, həm də məlumatları ətraflı şəkildə çeşidləmək və formalaşdırmaq lazımdır ki, o, potensial və ya faktiki müştərinin şirkəti təchizatçı kimi nəzərdən keçirərkən yarana biləcək bütün suallara tam cavab versin. Əsas xüsusiyyət internet saytında kağız kataloqları əvəz edə bilən və müştərilərə nəinki uzaqdan öz seçimini etməyə, həm də əsas məlumatlarla tanış olmağa imkan verən kataloqun olmasıdır. texniki xüsusiyyətləri mallar. Bu, danışıqlar zamanı həm alıcı, həm də ofis işçiləri üçün vaxta qənaət edir. Yəni, işçinin iş vaxtının istifadəsinin optimallaşdırılması, alıcıya dolayı sübut peşəkar yanaşma işləmək, vaxtından hörmətlə istifadə etmək. Əgər məhsul (və ya xidmət) alıcı üçün əsaslı şəkildə yararsızdırsa, bu fakt onun şirkətlə ilkin tanışlığı mərhələsində müəyyən edilə bilər. Bu, adətən təcrübəsiz satış menecerləri tərəfindən alıcını ofisə “sürükləmək” üçün çəngəl və ya fırıldaqçı tərəfindən edilən səhvlərin ehtimalını azaldır.

İnternet bir vasitə kimi marketinq kommunikasiyaları, vaxt fərqinin 10 saat ola biləcəyi ucqar bölgələrlə əlaqə qurarkən şübhəsiz rahatlığa malikdir. Və ya konkret peşəkar sahədə aparıcı regiondan olan mütəxəssislərin təcrübəsinə ehtiyac olduqda.

Öz mahiyyətinə görə interaktiv olan İnternet, bəlkə də qeyri-standart və ya kütləvi olmayan mürəkkəb mal və xidmətlərin təşviqi üçün ən uyğun kanaldır. hədəf auditoriyaları. İnternet mümkün qədər çevikdir və istənilən təcrübələrə imkan verir.

Nəzərə alacağımız şirkət tanıtımının növbəti elementi ictimaiyyətlə əlaqələrdir.

2. İctimaiyyətlə əlaqənin xüsusiyyətləri.

İctimaiyyətlə əlaqələr qeyri-kommersiya münasibətləri sistemidir xarici təşkilatlar, KİV vasitəsilə ictimai rəyə təsir etmək; şəkil növü reklam fəaliyyəti firmalar tərəfindən onların populyarlığını, şöhrətini artırmaq, təşkilat və ictimaiyyət arasında qarşılıqlı anlaşma, xoş niyyət və əməkdaşlığa nail olmaq məqsədilə həyata keçirilir.

İctimaiyyətlə əlaqələr tədbirləri, ilk növbədə, məhsulun istehlak xüsusiyyətlərini təbliğ etməyə deyil, şirkət (fərdi şəxs) üçün imic və populyarlıq yaratmaq, məhsulun cəmiyyət və ya istehlakçı üçün müsbət dəyərini izah etmək məqsədi daşıyır.

Əgər əvvəllər “PR” daha çox siyasi məna daşıyırdısa, bu gün kommersiya mühitində aktiv şəkildə inkişaf edir.

PR qanunları iqtisadiyyatın bütün sahələri üçün eynidir, lakin onların müxtəlif bazarlarda tətbiqi həmişə spesifik xüsusiyyətlərə malikdir. Sənaye müəssisələri, konsernlər və holdinqlər də istisna deyil.

Promosyon obyekti. Sənaye müəssisələri üçün PR-ın birinci xüsusiyyəti tanıtım obyektinin özüdür. Əgər istehlak malları bazarı üstünlük təşkil edən məhsul və ya ticarət nişanı məhsullar, onda sənayedə təşviq obyekti onun məhsulları deyil, müəssisənin özüdür. Başqa sözlə, haqqında danışırıq istehsalçı üçün PR haqqında. Bu halda PR təşviqinin üstünlükləri ondan ibarətdir ki, onun müsbət reputasiyası avtomatik olaraq istehsal etdiyi və ya satdığı hər şeyə ötürülür. Aşağı səviyyə müəssisələr haqqında ictimaiyyətin məlumatlandırılması bizim bazar üçün tipik problemdir. Çox vaxt ictimaiyyət şirkət adının arxasında nəyin dayandığını bilmir. Üstəlik, o, müəyyən bir məhsulun başqa bir şirkət tərəfindən deyil, bu şirkət tərəfindən istehsal edildiyini belə başa düşməyə bilər.

PR təşviqi məqsədləri. PR təşviqinin məqsədlərini düzgün formalaşdırmaq çox vacibdir. Birincisi, PR məqsədləri və marketinq məqsədləri fərqli anlayışlardır və onları qarışdırmaq olmaz. Məsələn, “bazar payının 15% artırılması” marketinq məqsədi, “şirkəti biznes mühitində məşhur etmək” isə marketinq məqsədinə çatmağa kömək edəcək PR məqsədidir. Digər tərəfdən, uğurlu nəticə əldə etmək üçün PR məqsədləri marketinq məqsədləri ilə əlaqələndirilməlidir. Sənaye bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr üçün tipik PR məqsədləri aşağıdakılardır: biznes mühitində görünürlüğün artırılması; bazarda reputasiyanın formalaşdırılması/gücləndirilməsi; daha geniş ictimaiyyətin məlumatlandırılması; ictimai rəyin təşkili və s.

Tamaşaçı araşdırması. PR heç vaxt “ünvansız” deyil, əksinə, müəyyən ictimai növlərə - müəssisənin inkişafının bu anında prioritet olanlara təsir göstərir. Prioritet auditoriyanı necə müəyyənləşdirmək olar? Meyar sadədir: əgər auditoriyanın hərəkətləri və ya hərəkətsizliyi şirkətin/müəssisənin bazar mövqeyinə təsir edə bilərsə, onlar prioritetdir. Sənaye müəssisələri üçün vacib olan ən tipik ictimaiyyət növləri bunlardır: KİV; Biznes mühiti; ictimai təşkilatlar; dövlət təşkilatları; səhmdarlar/investorlar; heyət; tərəfdaşlar.

Kütləvi informasiya vasitələri ilə əlaqələr istənilən şirkət üçün vacibdir, lakin təəssüf ki, bəzən bunu yalnız mediada bəzi neqativ məlumatlar çıxanda xatırlayırlar. Əgər reklamda media yalnız mesajların ötürülməsi kanalıdırsa, PR-də media ayrı bir spesifik auditoriyadır, onlarla əlaqələr qurulmadıqda və ya kövrək olduqda müəssisəyə kömək edə bilər və ya zərər verə bilər. Təsadüfi deyil ki, antiböhran PR əsas diqqəti mediaya yönəldir. Eynilə, ictimai təşkilatlar bir müəssisəyə və ya hətta bütöv bir sənayeyə bir çox problem gətirə bilər. Söhbət ilk növbədə ictimai müdafiə təşkilatlarından gedir mühit, istehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi cəmiyyətləri, eləcə də yerli sakinlərin müxtəlif qeyri-rəsmi birlikləri.

Dövlət orqanları ilə əlaqələrin qurulmasında PR-nin rolu müəssisənin fəal ictimai mövqeyində və müəssisənin fəaliyyəti və məhsulları ilə bağlı müsbət ictimai rəyin təşkilindədir. Daha bir nüans dövlət məmurlarının müəssisənin fəaliyyətinə cəlb olunmasına nail olmaqdır. Məsələn, bir yol dövlət məmurlarını mühüm tədbirlərə dəvət etməkdir - obyektlərin açılışı, yeni istehsal xəttinin işə salınması, dəyirmi masa sənaye strukturlarının rəhbərləri ilə, eləcə də media tədbirlərində - mətbuat konfranslarında, brifinqlərdə və s. Səhmdarlar, investorlar, tərəfdaşlar və işçilər müəssisənin sözdə daxili ictimaiyyətidir. Onlarla möhkəm əlaqələrin vacibliyi göz qabağındadır. O ki qaldı geniş ictimaiyyətə, yəni. əhali, sonra sosial-iqtisadi məsələlər bu auditoriya üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Sənaye müəssisəsinin iqtisadiyyatın subyekti olması şübhəsizdir, lakin onun həm də cəmiyyətin subyekti olduğu çox vaxt unudulur.

Müəssisənin PR təşviqi zamanı məlumatın təqdim edilməsinin kanalları və formaları müxtəlifdir. Qeyd etmək lazımdır ki, eyni təşviq proqramları yoxdur - onların hər biri qarşıya qoyulan məqsədlərdən, bazar vəziyyətindən, inkişaf mərhələsindən və müştəri şirkətin prioritetlərindən asılı olaraq fərdi olaraq hazırlanır. Əksər hallarda sənaye bazarı müəssisələri və holdinqlər parlaq reklama ehtiyac duymurlar. Əksinə, onlar işgüzar dairələrdə etibarlı reputasiya, tərəfdaşlar, investorlar və digər növ ictimaiyyətlə möhkəm və qurulmuş münasibətlərdə maraqlıdırlar. Bu gün reputasiya əsas ola bilər rəqabət üstünlüyü, bu, rəqiblərin zərərsizləşdirilməsi üçün ən çətin olanıdır. Digər tərəfdən, reputasiya təhlükəsizlik marjasıdır, böhran vəziyyətində olan müəssisəyə etibar kreditidir. Çox vaxt bazar dəyərinin 40% -i orta şirkət hazırla qeyri-maddi aktivlər və reputasiya.

3. Şəxsi satışın xüsusiyyətləri.

Fərdi satış istehsalçı ilə istehlakçılar arasında kommersiya ünsiyyətinin ən təsirli formasıdır. Kommersiya ünsiyyət üsulu kimi şəxsi satış prinsipinin özü həm istehlak mallarının satışında, həm də sənaye mallarının satışında istifadə olunur. Amma sənaye bazarında sövdələşmənin bağlanması prosesində məhz satıcının şəxsiyyəti mühüm rol oynayır.

Şəxsi satışın prinsiplərinə baxaq. Satışı ən sadə ifadəsinə endirsək, onda biz həmişə iki tərəfi - alıcı və satıcını ayırd edə bilərik. Ünsiyyət prosesinə satıcının şəxsiyyəti, partnyorun qavrayışı və satış vəziyyəti, gizli psixoloji münasibətlər, tərəfdaşların açıqlanan və nəzərdə tutulan məqsədləri, habelə müştəriyə qarşı yaşanan hisslər daxil olan fon dəyişənləri təsir edir. Şəxsi satış sxemi ünsiyyətin iki əsas subyektini - alıcı və satıcını prosesin bərabərhüquqlu iştirakçıları kimi təmsil edir. Ünsiyyət prosesi zamanı alıcı ilə əlaqəyə nail olmaq lazımdır. Alıcı müdafiə olunmadan ünsiyyət baş verərsə, satış çox güman ki, baş verəcək. Əksinə, ünsiyyət baş vermədikdə, alıcı özünü məcburiyyət obyekti kimi qəbul edərsə, satış aktına müqavimət göstərə bilər. Buradan belə nəticə çıxır ki, düzgün yanaşma iki tərəfdaş arasında real, mənalı görüşü təmin etmək olacaq.

Bir çox ekspertlər satışı avtomatlaşdırma nöqtəsinə gətirilən və hər hansı bir fərdi iştirak istisna edən müəyyən bir hərəkət ardıcıllığı kimi görürlər. Bu yanaşmaya görə, hər şey bir-birinin ardınca məntiqi və qaçılmaz olaraq mərhələlərlə hərəkət etməkdən ibarətdir. Bu nəzəriyyə insanları manipulyasiya etmək imkanını təklif edir.

Bununla belə, satışın müəyyən bir proqnozlaşdırıla bilən hərəkət və hadisələr toplusuna endirilməsi ehtimalı azdır. İstehlakçı bizim nəzarətimiz altında deyil. Üstəlik, istehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi ittifaqlarının inkişafı, bir tərəfdən bütün “istehlak” elminin meydana çıxması, digər tərəfdən isə insan təbiətində araşdırılmamış dərinliklərin olması istehlakçının tamamilə deşifrə edilə bilməyən və idarə olunmayan obyektdir. Bu baxımdan, fransız tədqiqatçısı Filip Kofretin təklif etdiyi satışın tərifi daha məqsədəuyğun olardı: “Satış alıcı ilə satıcı arasında şifahi mübadilədir və bu zaman satıcı sövdələşmənin bağlanması məqsədi ilə malı təqdim edir”.

Satış təsadüfi görüş deyil, sadə söhbət deyil, elədir kommersiya fəaliyyəti, burada hər kəs öz maraqlarını müdafiə edir. Bu mənada alqı-satqı aktını danışıqlar kimi də qiymətləndirmək olar, çünki tərəflərin maraqları heç də həmişə üst-üstə düşmür. Bu danışıqlar hər birinin öz statusu, rolu, motivləri, real və xəyali istəkləri olan iki fərd arasında baş verir. Buna görə də satış prosesi zamanı bəyənmə və bəyənməmə axını yaranır və emosional əlaqələr incə şəkildə qurulur və ya məhv edilir.

Satış aktında aşağıdakı mərhələləri ayırd etmək olar:

Danışıqlar: bunun üçün inandırmaq, qaldırılan etirazlara əsaslı cavab vermək və şifahi nitqin ifadəli vasitələrindən məharətlə istifadə etmək bacarığı tələb olunur.

Münasibətlərin qurulması: bu, müştərini necə qəbul etməyi və ya əlaqə qurmağı bilmək, məsələyə düzgün yanaşmaq, münasibətlərin inkişafını diqqətlə izləmək və sövdələşməni lazım olan anda bağlamaq tələb edir.

Ehtiyacın ödənilməsi: müştərinin satın alma motivlərini tutmaq və ya tapmaq, yəni əsas məqamlar onun marağı, müştərinin narahatlıqlarını bölüşmək və şikayətlərini və ya tənqidlərini diqqətlə dinləmək.

4. Birbaşa marketinqin xüsusiyyətləri.

Sənaye bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr üçün birbaşa marketinq kimi bu cür təşviqat xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Onun sayəsində siz müştərini yeni məhsullar, qiymət dəyişiklikləri və ya yeni xidmətlərin göstərilməsi barədə məlumatlandıra bilərsiniz. Həm də müştərini peşə və ya şəxsi bayramları münasibətilə təbrik edin. Eyni zamanda, birbaşa marketinqin eksklüzivliyi ondan ibarətdir ki, o, istehlakçılara və ya istehlakçı seqmentlərinə fərdi yanaşmaya əsaslanır.Birbaşa marketinqin məqsədi mövcud ünvançıların hər biri ilə daimi ünsiyyət qurmaqdır ki, ünvan sahibi şəxsi ünsiyyət hissi, ehtiyacları üçün narahatlıq, özünə hörmət və əhəmiyyət hissini artırmaq. Verilənlər bazasına daxil edilməlidir maksimum məbləğ müştərilər, hətta ən kiçikləri də. Axı, müştərilər təkcə gəlir mənbəyi deyil, həm də ikinci dərəcəli reklamın əla mənbəyidir - məsləhətlər, tövsiyələr, müsbət rəylər və s. Bir şirkətdə bir neçə varsa əlaqə saxlayan şəxslər, verilənlər bazasının tam əhatə dairəsinə malik olması arzu edilir, çünki hamısı ikinci dərəcəli reklam dalğası yaradan “reklam agentləridir”. Üstəlik, belə şəxslər üçdən çox olarsa, onlardan ən nüfuzlularını seçmək və onların adlarına xüsusi olaraq poçt göndərmək lazımdır. Seçim meyarı kifayət qədər subyektivdir və şəxsi məlumat bazasına daxil etmək qərarı onunla birbaşa işləyən şəxs tərəfindən verilməlidir.

Birbaşa marketinqin bir neçə qaydası: İnformasiya bülleteni aydın məlumat səbəbi olmalıdır, bülleten fərdiləşdirilməlidir, bülleten şəxsi olmalıdır. Məktub kiçik, həyəcanlı bir hekayəyə bənzəməlidir. Bu zərfdəki satıcıdır. Verilənlər bazası ilə iş mütəmadi olaraq aparılmalıdır. Rübdə bir dəfə müştərilərə qiymət verilir: yeni müştərilərə status verilir, bəzi müştərilərin statusu “azaldılır”. Eyni zamanda, yeni müştərilərə poçt göndərişləri ilk hərflərdən başlayaraq tədricən hazırkı anın göndərişlərinə "çatmaq" lazımdır. Adətən bu, çətinlik yaratmır - müştərilərə bir az uyğunlaşdırılmış (tarix və s.) məktublar göndərilir: digərləri üçün işlənmiş eyni olanlar. Psixoloqlar deyirlər ki, hər kəs məktub almağı sevir. Və onlar təkcə qazanc deyil, pulla ölçülə bilməyən başqa bir şey gətirəcəklər - hörmət, tanınma və minnətdarlıq.

5. Satışın təşviqinin xüsusiyyətləri.

Satışın təşviqi bazar reaksiyasını sürətləndirmək və/və ya gücləndirmək üçün nəzərdə tutulmuş müxtəlif stimullaşdırıcı təsir vasitələrinin istifadəsidir. Bunlara istehlakçı təşviqləri (nümunələrin paylanması, kuponlar və s.) daxildir; ticarət sektorunun stimullaşdırılması (alış ofsetləri, dilerlə birgə reklam və s.), şirkətin öz satış işçilərinin stimullaşdırılması (mükafatlar, müsabiqələr və s.).

Sənaye bazarında satışın təşviqinin özəlliyi ondan ibarətdir ki, istehlakçıların stimullaşdırılması effektiv deyil. Bu, ilk növbədə, sənaye bazarında istehlakçı davranışının xüsusiyyətləri ilə bağlıdır. Birincisi, satınalma prosesində birdən çox şəxs iştirak edir, ikincisi, sənaye malları bazarı aşağı rentabellidir. Buna görə də, şirkətin işçilərini stimullaşdırmaq ilk növbədə gəlir, bu da satışın artmasına kömək edir. Satış həcmindən asılı olan işçilər kateqoriyası stimullaşdırılır: marketoloqlardan və satış menecerlərinə qədər satış nümayəndələri. Satış işçilərini mükafatlandırmaq yolu ilə ticarətin stimullaşdırılması biznesin idarə edilməsinin vacib hissəsidir və işləri işə salan mühərriklərdən biridir. Satış işçilərini stimullaşdırarkən, siz heç vaxt həddi aşmamalısınız, lakin bacarıqlı və bacarıqlı təşviq ilə müsbət və xoş nəticələr əldə etmək çox vaxt aparmayacaq. Həmçinin, satış heyətinin nümayəndələrinin, satıcıların və merçendayzerlərin fikir və ideyalarını laqeyd yanaşmaq olmaz, çünki onlar ticarət hadisələrinin içərisindədirlər və onların ideyaları bütöv bir analitik şöbənin nəticələrindən daha qiymətli ola bilər. Satış işçilərini həvəsləndirərkən nəzərə alınmalı olan növbəti nüans aydın və dəqiq müəyyən edilmiş məqsəddir. Bu halda, bunlar satış həcminin göstəriciləridir, yəni. stokda olan malları azaltmaq və ya büdcənizi artırmaq (bank hesabınızı artırmaq).

Deməli, təşviqin xüsusiyyətlərinə reklam və satışın təşviqi kimi vasitələrin istehlak bazarında olduğu kimi təsirli olmaması daxildir. Reklam daha çox məlumatlandırıcıdır. PR və birbaşa marketinq hər şeydən əvvəl gəlir, yəni əlverişli imic yaradan vasitələr, təchizatçıya inam və şirkətin reputasiyası. Məhsulu sənaye bazarında tanıtmağın əsas vasitəsi əksər hallarda şəxsi satışlardır.

Əgər bu iş sizə uyğun gəlmirsə, səhifənin aşağı hissəsində oxşar işlərin siyahısı var. Axtarış düyməsini də istifadə edə bilərsiniz