Məhsulun təşviqi işi. Təşkilatın məhsullarının bazarda təşviqi

İstənilən iş adamı bilir ki, onun məhsullarının müştərilər tərəfindən düzgün qiymətləndirilməsi və başa düşülməsi satış gəlirlərinin artmasına gətirib çıxarır. Kommunikativ marketinq siyasətinin vəzifəsi istehsalçının və ya sahibkarın mallarını təşviq etməkdir. Bazarda məhsulların paylanması necə və kimlər vasitəsilə həyata keçirilir? Məhsulu uğurla satmağın yolları hansılardır?

Promosyon- müştərilərin, podratçıların, tərəfdaşların və işçilərin müəyyən bir kommunikativ stimullaşdırılması yolu ilə satışın səmərəliliyinin artırılmasına yönəlmiş bir fəaliyyət. O, aşağıdakı məqsədləri güdür: istehlakçı tələbinin artırılması və şirkətə müsbət münasibətin qorunması. Məhsulun tanıtımı belə mühüm əhəmiyyət kəsb edir funksiyaları, Necə:

• müəssisənin cəlbedici imicinin yaradılması: prestij, yeniliklər, aşağı qiymətlər;
• məhsullar, o cümlədən onların xüsusiyyətləri haqqında məlumatın son istifadəçilərə çatdırılması;
• məhsulun (xidmətin) aktuallığının saxlanılması;
• məhsul paylama zəncirinin bütün iştirakçılarının motivasiyası;
• məhsulların adi qavrayışının dəyişdirilməsi;
• şirkətin etibarlılığı haqqında məlumatların yayılması;
• bahalı malların təşviqi.

Bütün bu funksiyaların məcmusunu kompleks adlandırmaq olar. Yəni, ticarət obyektlərinin təşviqi kompleksi sahibkarın məhsulları haqqında məlumatın son istehlakçılara çatdırılmasına zəmanət verən marketinq alətləri və üsullarının bir növ ümumiləşdirilməsidir. Bu tədbirlər toplusu məhsulun təşviqinin müxtəlif üsullarından ibarətdir.

Təşviq üsulları- Bunlar satışın artırılması məqsədinə nail olmaq üçün istifadə olunan müəyyən marketinq texnikaları, vasitələri və alətləridir. Onlar məhsulun reklamı və ya şirkətin kommunikasiya siyasəti üçün yaxşı formalaşmış və səriştəli strategiyanın tərkib hissəsi hesab olunurlar. Marketinqdə bir məhsulu tanıtmaq üçün kifayət qədər sayda üsul var, onların arasında xüsusilə populyar olanlar var.

Məhsulun təşviqinin əsas üsulları - marketinq kampaniyasının 4 komponenti

Təşviq üsulu 1. Reklam

Reklam maliyyə mənbəyinin aydın şəkildə göstərilməklə kommersiya xarakterli məlumatların yayılması yolu ilə əldə edilən spesifik kommunikasiya növüdür. Siz başa düşməlisiniz ki, ümumiyyətlə reklam və onun bir marketinq vasitəsi kimi iki fərqli texnikadır.

İkinci halda reklamın mühüm funksiyası potensial istehlakçıları istehsalçının yeni məhsulları haqqında məlumatlandırmaqdır. Sahibkar çox pul xərcləyə bilər Pul bir məhsulu tanıtmaq üçün müxtəlif kampaniyalar üçün, lakin alıcılar arasında populyar deyilsə, onu həyata keçirmək olduqca çətindir.

• etibarlılıq;
• təklif olunan ticarət predmetinin təhlili.

Bir şəxs məhsul haqqında məlumatda bu müddəaları tapmadıqda, reklamın faydası puça çıxa bilər. Sahibkarın öz məhsulu ilə istehlakçıları maraqlandıra biləcəyi arqumentlər aşağıdakı növlərə bölünür.

• subyektiv- bu, reklamlara baxmaqdan yaranan emosional əhval-ruhiyyədir (məsələn, "Orchard" şirəsi haqqında videodan sonra).
• obyektiv- bu məhsulun spesifikliyidir (məsələn, reklam tabletləri "Mezim").

Reklam vasitəsilə alıcılarla ünsiyyət eksklüziv olmalı və rəqabət qabiliyyətli məhsullar haqqında məlumatların təqdimatından fərqli olmalıdır. Unikallıq məhsulla, ünsiyyət bölməsinin ssenarisi və ya bu məhsuldan istifadə edən hədəf auditoriya ilə əlaqələndirilə bilər. İstehlakçıya xüsusi məhsul verilməlidir, əks halda uğurlu satışa arxalanmamalısınız.

Əgər potensial alıcı sizin reklamınızı xatırlayıbsa, deməli o, ona həyata keçirilən kampaniyanın dəyərini və effektivliyini ifadə edən müəyyən məlumatı çatdırıb. Qavrama səviyyəsinə görə əmtəələrin tanıtımında istifadə olunan üç növ məlumatı ayırd etmək olar .

• Əlçatan, başa düşülən və tez yadda qalan məlumat tələb olunur. Məlumatların bu cür paylanması üçün çox pul xərcləyə bilməzsiniz. Bir neçə sətirdən ibarət qəzetə elan versəniz belə, reklam işləyəcək. Belə ki, esse yazmaq haqqında məlumat və kurs işləri Hədəf auditoriyasını tələbələr şəklində çox çətinlik çəkmədən tapacaqsınız.
• Yadda qalmayan və ya yaddaşda çox çətinliklə saxlanılan təsadüfi məlumat. Bu tip informasiya istehlakçılar tərəfindən reklam vasitəsi ilə əlaqələndirilir. Yəni gələcək alıcı başa düşməlidir ki, ona bu və ya digər məhsul və ya xidmət lazım olsa belə, onu orada tapa bilər. Məsələn, köhnə pəncərələri yeniləri ilə əvəz etmək qərarına gələn müştərilərin əksəriyyəti pulsuz reklam nəşrlərində çoxlu təkliflər tapacaqlarını başa düşürlər. Müvafiq olaraq, pəncərə satıcısının vəzifəsi istehlakçılar arasında sərbəst şəkildə yayılan qəzetlərə müntəzəm olaraq reklam təqdim etməkdir.
• İstehlakçının onu görməməzliyə vurduğu və ya bezdirdiyi lazımsız məlumatlar. Dar üçün nəzərdə tutulmuş məhsullar var hədəf auditoriyası, bu cür əşyaların çoxlu reklamı digər insanları əsəbləşdirə bilər. Bəzən satıcı bilmir ki, onun məhsulu hansı alıcıya lazımdır, hansı isə onun haqqında tez-tez rast gəlinən məlumatlardan narazı qalacaq.

İnsan şüurlu şəkildə anlayanda ki, reklam olunan məhsula ehtiyacı var, o, qərar verir və onu alır. Marketinqin məqsədi hədəf auditoriyanı düzgün müəyyən etmək və müəyyən bir məhsul haqqında məlumatın ötürülməsi üçün alət yaratmaqdır.

Hər cür səy göstərmək və onları məhsulunuzu almağa məcbur etmək lazım deyil, istehlakçını şüurlu alışa aparan kommunikasiya kampaniyasının formalaşmasına düzgün yanaşmaq lazımdır. Marketinq müddəaları düzgün tətbiq olunarsa, malların təşviqi üçün reklam üsulları kifayət qədər təsirli olur.

Təşviq üsulu 2. Birbaşa satış

Satıcı ilə alıcı arasında, məqsədi məhsulların əldə edilməsinə kömək etmək olan dialoqun aparılması birbaşa satış adlanır. Məhsulun təşviqi üçün bu üsul heç bir maliyyə sərmayəsi tələb etmir və hər hansı xidmət və ya adi pərakəndə satışdan daha çox biznesin formalaşmasının ən yüksək səviyyəsi hesab olunur.

Bütün marketinq şərtləri yerinə yetirilsə belə, lakin birbaşa satışa diqqətsiz münasibətlə istehsalçı məhsulunu effektiv şəkildə tanıta bilməyəcək. Bu cür həyata keçirilməsinin sirri ondan ibarətdir ki, adi satıcı nəinki sifarişləri qəbul edir, həm də əməliyyatların təşəbbüskarı olur.

Birbaşa satışlara məhəl qoymamağı tövsiyə etmirik, çünki bu, mənfəəti əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilər. Məsələn, sahibkar ticarət obyekti üçün yaxşı yer seçib, tələb olunan yüksək keyfiyyətli məhsul götürüb, lakin satıcılar müştərilərlə kobud davranır, gəlirlə maraqlanmır və bir qayda olaraq, səviyyə ticarət əməliyyatları son dərəcə aşağı olacaq.

Şəxsi satışın əsas funksiyası satış agentini sövdələşməyə çevirməkdir. Bu növ əmtəə satışının formalaşması iki əsas aspektdən ibarətdir.

• Müştəri yönümlülük. Bu üsul alıcıların ehtiyaclarını və onların həyata keçirilməsi üçün tövsiyə olunan yolları müəyyən etməyə yönəldilmişdir.
• Satış yönümlülük. Metod təhqiredici hesab olunur, çünki istənilən vasitə ilə aqressiv şəkildə sövdələşmələr əldə etməyə yönəlib.

Şəxsi satışın üstünlükləri:

• istehlakçıya şəxsi münasibət və məhsul haqqında bütün məlumatları vermək bacarığı;
• maliyyə effekti gətirməyən minimum xərclər;
• promosyon fəaliyyətlərinə dəyişiklik və əlavələr etməyə imkan verən istehlakçı ilə əks əlaqə.

Malların təşviqi üçün bu metodun dezavantajı dövriyyə xərclərinin yüksək səviyyəsidir. Satılan məhsul nə qədər eksklüziv olarsa, şəxsi satış da bir o qədər effektivdir.

Bu həyata keçirmə üsulu aşağıdakı marketinq vəzifələrinin həllində yaxşı nəticələr verir: potensial istehlakçıların və bazar haqqında məlumatların axtarışı və s. Malların satışı üzrə səlahiyyətli kadrlara güvənən sahibkar müştərilərlə səmərəli ünsiyyət qura bilir və bazarda dəyişikliklərə tez reaksiya verir. bazar vəziyyəti.

Təbliğat metodu 3. Təbliğat

Təbliğat- bu, mediada məkan və zamandan sərbəst istifadə etməklə cəmiyyətlə etibarlı münasibətlərin formalaşdırılması prosedurudur. Bu alətin məqsədi gələcəkdə ən təsirli kommunikasiya hərəkətləri etmək üçün şirkətə müsbət münasibət yaratmaqdır. Təbliğat bütün müəssisəyə aiddir və ictimai reklamın aparılması üçün şirkət haqqında çoxlu məlumatların, o cümlədən məxfi məlumatların olması lazımdır.

Ən mühüm təbliğat mexanizmləri:

• çıxışlar: şirkət nümayəndələri müxtəlif tədbirlərin açılışında fəal olmalı, orada salamlama nitqləri söyləməlidirlər;
• Hadisələr: seminarlar, dəyirmi masalar, onlayn görüşlər, mətbuat konfransları, müsabiqələr, sərgilər, müsabiqələr keçirmək və iştirak etmək;
• xəbərlər: mediaya şirkət, məhsulları, personalı haqqında xoş xəbərlərin çatdırılması;
• nəşrlər: bülletenlər, broşuralar, hesabatlar, qəzet və jurnallarda məqalələr və malların təşviqi üçün bazarlara təsir vasitəsi kimi istifadə edilə bilən digər materiallar;
• sponsorluq: müxtəlif tədbirləri müşayiət etmək üçün maddi və maliyyə yardımının göstərilməsi: idman, xeyriyyə və ictimaiyyət üçün digər əhəmiyyətli;
• identifikasiya vasitələri:şirkətin loqosundan, vizit kartlarından, işçi geyimindən istifadə, ofis interyerinin vahid üslubu, müəssisə haqqında reklam materiallarının təbliği, onun loqosu ilə blankların hazırlanması və s.

Təbliğat istiqaməti aşağıdakı mövzulara ünvanlanır:

• istehlakçılar: kütləvi tədbirlərin, promosyonların, kütləvi informasiya vasitələrində reklamın keçirilməsi metodundan istifadə etməklə məhsulların (məhsulun ekoloji cəhətdən təmizliyi daxil olmaqla) və şirkətin reputasiyasının etibarlı vizit kartını yaratmaq;
• qarşı tərəflər: ticarət şəbəkəsini inkişaf etdirmək, təqdimatlar, sərgilər, reklamlar və s. təşkil etməklə yeni müştərilər və tərəfdaşlar cəlb etmək. Məhsulun təqdimatı və müştərilərlə təmas kimi fəaliyyətlər vasitəsilə siz şirkət üçün ikiqat fayda əldə edə bilərsiniz;
• əsas jurnalistlər(radio, televiziya, internet, mətbuat): yeni məhsullar, şirkətin həyatında baş verən mühüm hadisələr haqqında məlumatların pulsuz təbliği, mətbuat konfranslarının keçirilməsi metodundan istifadə etməklə, habelə press-relizlərin yayılması və s. üçün;
• dövlət və bələdiyyə orqanları və idarələri: ictimai və sosial layihələrdə iştirak etmək və mədəni tədbirlərə sponsorluq etmək və s.

Təbliğat tədbirləri bir neçə mərhələdə hazırlanır və həyata keçirilir.

1. Tapşırıqların tərifi.
2. Müraciət vasitələrinin seçilməsi.
3. Müraciətlərin təşkili.
4. Tədbirlərin həyata keçirilməsi.
5. Nəticələrin təhlili.

Bir nümunəni müəyyən etmək olar: bazar inhisarçılığının yüksək səviyyədə olduğu reklamdan təbliğat üstünlük təşkil edir. Əks halda, kommersiya nəticələrinə görə, birinci kampaniyanın fəaliyyəti ikinci kampaniyadan daha az təsirli olacaq. İstənilən halda, təbliğat malların təbliğində reklama uduzur.

Təşviq metodu 4. Satışın təşviqi

Marketinq və kommunikasiya strategiyaları çərçivəsində müxtəlif fəaliyyətlərə cavab olaraq hədəf auditoriyanın marağını oyatmaq üçün nəzərdə tutulmuş müəyyən alətlərdən istifadə satışın təşviqi adlanır. Bu, biznes prosesini canlandırmaq üçün başqa bir taktikadır.

Satışın təşviqi bazarın qısa müddətli stimullaşdırılması üçün bir vasitədir, nə məhsullara sabit tələbi təmin edə, nə də yeni daimi müştəriləri cəlb edə bilməz. Lakin sahibkar məhsulu tanıtmağın digər üsullarına nisbətən belə bir manevrdən daha tez nəticə əldə edə bilər.

Həvəsləndirici vasitələrə aşağıdakılar daxildir: broşürlər, diaqramlar, təqdimatlar, afişalar, suvenirlər, məhsulun qablaşdırılmasının daxili reklamları, təqvimlər, sərgilər, kataloqlar, stikerlər, cədvəllər və s.

Satışı aktivləşdirməyin bu taktikasının diqqəti aşağıdakı mövzulara yönəldilmişdir.

• Alıcının diqqətini necə cəlb etmək olar: əsas kanallar üzrə statistika

Hətta "ölü" satışları artıracaq 12 tanıtım texnikası

Artıq satış və çarpaz satışlardan istifadə edirsiniz, müntəzəm olaraq promosyonlar keçirirsiniz, güclü məhsullar təklif edirsiniz və orta yoxlama böyümür? Həyata keçirməyə çalışın qeyri-banal üsullar ki, hətta laqeyd müştərilərin də diqqətini cəlb edəcək və onları almağa həvəsləndirəcək. Onları "Kommersiya direktoru" elektron jurnalının məqaləsindən öyrənəcəksiniz.

Şirkətin məhsulunu tanıtmaq üçün istifadə olunan üsulları nə müəyyənləşdirir

1. Tanıtım Kampaniyasının Məqsədləri

Tanıtım məqsədlərinin seçilmiş üsullara təsirini aşağıdakı kimi ümumiləşdirmək olar. Müəssisə yeni məhsullar haqqında məlumat yaratmaq vəzifəsi ilə qarşılaşırsa, digər marketinq növlərinə deyil, reklamlara üstünlük verilməlidir.

Məqsəd davamlı məhsulun təfərrüatlı xüsusiyyətlərini ortaya çıxarmaqdırsa, müştəriləri pərakəndə satış məntəqələrinə əlavə olaraq cəlb etmək üçün şəxsi satış və satışın təşviqi metodundan istifadə etmək üstünlük təşkil edir, reklamdan isə ölçülü istifadə edilməlidir.

1. Xüsusiyyətlər hədəf bazarı

Malların təşviqi üsullarının seçilməsinə müəssisənin iqtisadi əlaqələrinin üstünlük təşkil etməsi, habelə onların coğrafi və sosial-iqtisadi xüsusiyyətləri təsir göstərir. Bazar kiçikdirsə, satış üsulu kimi şəxsi satışı seçmək daha yaxşıdır. Məhsullar məhdud bir bölgədə satılırsa, məhsulu tanıtmaq üsulunuz yerli mediadır. Milli miqyasda olarsa - milli kütləvi informasiya vasitələri.

1. Məhsulun xüsusiyyətləri

Təqdimat metoduna məhsulun xüsusiyyətləri də təsir edir. Texniki məhsulları tanıtmaq üçün şəxsi satışdan istifadə etmək daha yaxşıdır; kütləvi alıcı üçün nəzərdə tutulan məhsullar - reklam kampaniyaları; mövsümi məhsullar - təkmilləşdirilmiş satış və satışın təşviqi üsulları.

Təqvim ili ərzində satış menecerlərinin tam heyətinin olması bəzən qeyri-mümkün olur, çünki şəxsi satış metodunu tətbiq etmək həmişə lazım deyil.

1. Mərhələ həyat dövrü mallar

Məhsulun təşviqi üsullarının seçimi bu və ya digər məhsulun həyat dövrünün hansı mərhələsində olmasından asılıdır. Yeni məhsulun bazara çıxarılması mərhələsi texniki məqsədşəxsi satış və satış təşviqi və gündəlik əşyalar - reklam kampaniyaları ilə yaxşı müşayiət olunur.

Durğunluq mərhələsində marketoloqlar köhnə məhsulun tanıtımını azaltmağa meyllidirlər. Kommunikativ məlumat blokları artıq məhsulun tətbiqi zamanı olduğu kimi effektiv vasitə deyil. Bu vəziyyətdə birbaşa satış və satışın təşviqi metodundan istifadə etmək daha yaxşıdır.

1. Qiymət

Malların dəyəri onların təşviqi metodunun seçilməsinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Şəxsi satışın gücləndirilməsi yüksək qiymətə malik məhsullar tələb edəcək və aşağı qiymətli məhsullar üçün reklamdan istifadə taktikası əladır.

1. Metodun tətbiqi imkanı

Bir məhsulun təşviqi üçün bu və ya digər üsulların tətbiqində seçim onun hədəf auditoriyaya çatdırılmasından asılıdır. Beləliklə, məsələn, dövlət səviyyəsində bir məhsulun (alkoqol, tütün) reklamına qadağa qoyula bilər. Problemin kəskinləşməsi malı ixraca təşviq edəndə müşahidə olunur.

Mal və xidmətlərin təşviqi üçün effektiv müasir üsullar

Təşviq üsulu 1. BTL hadisələri

Xəttin altındakı konsepsiya (ile ingiliscə- “xəttin altında”) bütün praktiki fəaliyyətləri həyata keçirir. Termin təsadüfən yaranıb: Amerika firmasının direktoru klassik media məlumatlarını ehtiva edən reklam kampaniyası üçün büdcəni təsdiq etməli idi.

Menecer hesab etdi ki, belə tədbirlər kifayət etməyəcək və mövcud xərclər cərgəsinə pulsuz məhsul nümunələrinin, müsabiqələrdə iştirak və hədiyyələrin alınması üçün təqdimat kuponlarının paylanması üçün əl ilə əlavə xərclər əlavə edib.

Müasir reallıqda alıcı ehtiyac duyduğu əşyaları alarkən geniş çeşidin mövcudluğundan həzz alır, çünki onun geniş çeşiddə mal və xidmətlərə məhdudiyyətsiz çıxışı var. İnsan üçün seçim imkanı, ehtiyacların ödənilməsi, şəxsi mövqeləşdirmə, yeni ictimai malların yaradılmasında iştirak ehtiyacı vacibdir.

İstehsalçının hədəf auditoriyası belə alıcılardan ibarətdirsə, hər dəfə effektiv satılan məhsul hazırlamaq getdikcə çətinləşir. Məhz buna görə də istehlakçının sədaqətini təmin etmək üçün məhsulu tanıtdırarkən böyük rol yeni üsullarla oynamaq. Axı, onlar xüsusi bir alıcıya unikal məhsul gətirməyə zəmanət verirlər. BTL xidmətləri yuxarıda göstərilən bütün keyfiyyətlərə malikdir və buna görə də Rusiya Federasiyasında fəal şəkildə inkişaf edir.

BTL sahəsində istifadə olunan əsas alətlər:

• rəqabət - məhsulun təşviqi proseduru, bunun nəticəsində alıcılar həyata keçirirlər xüsusi tapşırıq, müsabiqənin mükafatını almaq üçün öz bilik və bacarıqlarını nümayiş etdirmək;
• təqdimat - məhsulun xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini nümayiş etdirərək təqdim etmək;
• dequstasiya - gələcək istehlakçılara məhsulun dadına baxmaq imkanının təmin edilməsi;
• reklam-informasiya materiallarının paylanması (vərəqələr, endirim kuponları) - satışın stimullaşdırılması üçün xüsusi vasitələrin təklifi və ya pərakəndə satış məntəqələrində reklamın tərtibatı, reklam edilən məhsulun birbaşa mağazada aktiv şəkildə satılmasına imkan verəcəkdir.
• nümunə götürmə - reklam edilən məhsulun nümunələrinin (zondlarının) paylanması;
• lotereya - qalibin təsadüfi olaraq müəyyən edildiyi tədbir;
• mükafat (malların alınması üçün hədiyyə) - xüsusi təklifin tətbiqi yolu ilə məhsulların təşviqi.

Təşviq metodu 2. Telemarketinq

Reklam və ya birbaşa satışa əlavə olaraq istifadə edilən məhsulun təşviqinin yeni üsullarından biri həm məlumat tapmaq üçün proqramlar, həm də onun yayılması üçün istifadə edilə bilər. Bu üsul aşağıdakı vəzifələri yerinə yetirir:

• şəbəkələşmə daimi müştərilərlə ;
• real "aparıcıları" vurğulamaq ictimai poçt siyahılarından;
• birbaşa satış telefonla gələcək alıcılar;
• münasibətdən istifadə yeni məhsulun istehsalı üçün;
• tədbirə ev sahibliyi edir birbaşa satış proqramlarının həyata keçirilməsindən sonra;
• satış üçün "məsləhətlər" ilə daha çox işləyin reklamlar, birbaşa satış tədbirləri və ya vasitəçilər vasitəsilə cəlb edilənlər;
• alıcılarla əlaqələrin qurulmasıəlaqələr marketinq proqramının hüdudları daxilində;
• istəksiz istehlakçıları cəlb edir onlara maraq oyadan yeni məhsullar təklif etməklə;
• marketinq araşdırmalarının aparılması, və müştərilərin yeni məhsullara reaksiyasını daha da qiymətləndirmək üçün müxtəlif sorğu və sorğuların istifadəsi.

əsasında bu üsul malların təşviqi zamanı iştirakçılardan müxtəlif məlumatlar əldə etmək, onları təhlil etmək, həmçinin istifadə etmək mümkündür məlumat bazaları gələcək marketinq proqramlarını hazırlamaq və həyata keçirmək.

Təşviq metodu 3. Hadisələrin marketinqi

Bu, müəssisənin və istehsal olunan malların imicini dəstəkləmək, təşviq etmək üçün davamlı tədbirlər kompleksidir ticarət nişanı unudulmaz və maraqlı tədbirlərə ev sahibliyi etməklə. Yəni müəyyən hərəkətlərin köməyi ilə şirkət öz müştəriləri ilə təmasda olur ki, bu da öz növbəsində şirkət haqqında əlverişli imici və istehlakçı marağını yaradır. Tədbirin marketinq fəaliyyətinin növləri aşağıda təqdim olunur.

• Xüsusi Tədbirlər(xüsusi tədbirlər): reklam turları, festivallar, idman yarışları, şəhər bayramlarının təşkili, mükafatlar, media üçün promosyonlar. Bu cür tədbirlər həm şirkətin imicini yaratmaq, həm də brendin etibarlılığını formalaşdırmaq üçün əlverişlidir. Bir qayda olaraq, uğurlu bir hadisədən sonra hədəf auditoriyadan müsbət cavab şirkətə artan sədaqət və daimi və potensial alıcılar tərəfindən məhsula açıq maraq şəklində gəlir.
• Tərəfdaşlar, dilerlər və distribyutorlar üçün tədbirlər(ticarət hadisələri). Belə tədbirlər həm biznes, həm də əyləncə xarakteri daşıyır, məsələn: təqdimat, dəyirmi masa, qəbul, seminar, konqres, konfrans, forum. Belə aksiyaların məqsədi məhsulların müsbət keyfiyyətlərini aydın şəkildə nümayiş etdirmək, ən son mal və ya xidmətləri istehlakçılara çatdırmaq, təcrübə mübadiləsi aparmaq, yeni tərəfdaşlar tapmaq və s.
• Korporativ tədbirlər(korporativ tədbirlər): ictimaiyyəti qeyd etmək, peşə bayramları, şirkətin yubileyləri, işçilərin ad günləri, kollektivlə birgə bayramlar. Bu cür tədbirlər müəssisənin direktorunun tabeliyində olan işçilər üçün daha nüfuzlu və hörmətli rəhbərə çevrilməsinə, şirkət rəhbərliyinin ideyalarını hər bir işçiyə səmərəli şəkildə çatdırmağa, səlahiyyətli şəxslərin kollektivə diqqət və qayğısını göstərməyə imkan verir.

Təşviq üsulu 4. Uşaq marketinqi

Uşaqlar çoxdan tam hüquqlu və xüsusi istehlakçılar kimi tanınıblar və nəticədə uşaq marketinqi kimi məhsulun təşviqi üsulu yaranıb. Gənc nəslin auditoriyasına yönəlmiş bu cür strategiyaları hazırlamaq üçün onun xüsusiyyətlərini dərindən öyrənmək lazımdır.

Uşaq mallarının istehsalçısı məktəblilərin və kiçik yaşlı uşaqların ehtiyaclarına, eləcə də dünyanı kiçik bir insanın gözü ilə qavramasına diqqət yetirməlidir. Belə marketinq üçün təkcə məhsulların keyfiyyəti və görünüşü deyil, həm də qablaşdırma, eləcə də malların təşviqi və yayılması üçün istifadə olunan üsullar vacibdir.

Uşaq psixoloji və fizioloji cəhətdən böyüdükcə uşaqların ehtiyacları dəyişir. Əhalinin bu kateqoriyası istənilən sosial və sosial dəyişikliklərə dərhal reaksiya verir, bu xüsusiyyət marketoloqlar tərəfindən uşaq məhsullarının inkişafı və təşviqində uğurla istifadə olunur. Nəyə görə gənc nəslin marketinq üçün son dərəcə cəlbedici hədəf auditoriyası olduğunu düşünün:

• uşaqlar onlara maraqlı olan malları alarkən çox emosional olurlar, asanlıqla pulla vidalaşırlar;
• tez-tez uşaqlar cib pullarını özləri idarə edirlər;
• uşaqlar onlar üçün çoxlu əşyalar alan valideynlərə təsir edir;
• uşaq, bir qayda olaraq, müəyyən bir məhsulun müəyyən bir markasına marağı uzun müddət saxlayır;
• Uşaqlar çox vaxt televizora baxmağa və buna uyğun olaraq reklamlara sərf edirlər.

Uşaq auditoriyası daha çox alıcılar tərəfindən deyil, istifadəçilər tərəfindən təmsil olunur. Uşaq üçün məhsul ağsaqqallar tərəfindən satın alınır, lakin satın alma qərarında körpənin rolu əhəmiyyətlidir. Valideynlər uşağın istəklərini dinləyir, müəyyən bir marka seçməkdə kömək edirlər. Nəticədə, uşaq mallarının alınması ilə bağlı son qərar uşaq tərəfindən səsləndirildikdə, böyüklərin fikirlərinin təsiri altında qəbul edilir. Uşaq marketinqinə arxalanan istehsalçılar və pərakəndə satıcılar bunu başa düşməlidirlər.

Təşviq üsulu 5. Promosyonlar

Şirkətlər daha da məşhur olmaq üçün müxtəlif şou proqramlar və təqdimatlar təşkil edir, ictimai faydalı tədbirlərə, şəhər bayramlarına, müsabiqələrə, festivallara sponsorluq edir, burada reklam kampaniyaları geniş aparılır, malların pulsuz nümunələri paylanır.

İstehsalçı istehlakçının yeni məhsulun satışını təşviq edən hərəkətlərə tez reaksiya verməsində maraqlıdır. Bu günə qədər promosyonlar məhsulun tanıtımının ən təsirli üsuludur, təəccüblü deyil ki, tanıtım tədbirlərinin sayı artıb.

Yalnız alıcıya yeni məhsul göstərmək deyil, onu parlaq, cəsarətlə, yüksək keyfiyyətlə etmək lazımdır. Oxşar promosyonlar məsuliyyətlə yanaşmaq lazımdır, materialların alınması, nəqliyyat dəstəyinin təşkili, suvenirlərin sifarişi, kütləvi informasiya vasitələrini tədbirlərlə tanış olmağa dəvət etmək, əvvəlcədən qiymət cədvəlləri, kataloqlar, broşürlər, vərəqələr, vizit kartları, dəvətnamələr və s.

İşçilərdən hansının məhsulunuzu müştərilərə aktiv şəkildə təklif edəcəyinə qərar verin. Promouterlər məhsulların reklamını həyata keçirən, potensial istehlakçılarla mədəni ünsiyyət bacarıqlarına malik olan mütəxəssislərdir. Məhsulun təşviqi fəaliyyəti birbaşa onların peşəkarlığından asılıdır.

Təşviq metodu 6. Merchandising

Merchandising məhsulların təşviqi üçün yeni üsullara aiddir. Bu cür qəbullar adi satıcını tamamilə əvəz edə bilər. Bu texnika alıcını birbaşa satış nöqtəsində məhsula cəlb edir.

Merçendayzinqin əsas məqsədi məhsulları asanlıqla əldə etmək və cəlbedici etmək, habelə onların satın alınması prosedurunu sadələşdirməkdir. Metodun funksiyaları bunlardır:

• müəyyən malların populyarlığını nəzərə alaraq pərakəndə satış məntəqələrinin rəflərində malların olmasına nəzarət;
• satış məntəqələrinin təşkili və onların hamısı ilə təchizatı zəruri materiallar;
• məhsulların yerləşdirilməsi və yerləşdirilməsinin təmin edilməsi, yəni konkret məhsulların təqdimatı.

Əvvəlcə mütənasib mal ehtiyatı yaratmaq lazımdır, sonra isə onlar müəyyən çeşiddə və həcmdə pərakəndə satış məntəqələrində yerləşdirilir. Merçendayzinqdə reklam materiallarını düzgün seçmək və yerləşdirmək son dərəcə vacibdir, məsələn:

• qiymət etiketləri,
• dayanır,
• bukletlər,
• sikkə qutuları,
• plakatlar,
• asma və döşəmə model məhsulları.

Malların nümayişi (ekspozisiya) merçendayzinqin ən vacib üsullarından biri hesab olunur.

Ekspozisiya - məhsulların ixtisaslaşmış ticarət avadanlıqlarına yerləşdirilməsi proseduru. Əgər malların nümayişi potensial alıcının diqqətini çəkən yerlərdə hazırlanırsa və əşyaların qablaşdırılmasının özü də gözəl görünüşə malikdirsə, o zaman belə məhsulların satışı kifayət qədər sürətlə artır.

Təşviq üsulu 7. Qablaşdırma

Məhsulların görünüşünü qiymətləndirməmək olmaz, çünki o, marketinqdə böyük kommunikativ rol oynayır.

Qablaşdırma (qablaşdırma) - bir növ məhsul qabığı, irəliləmənin mütərəqqi və müstəqil formasıdır. O, marketinq kommunikasiyaları vasitəsilə göndərilən məlumatı təqdim etmək və çatdırmaq üçün bir vasitə kimi istifadə edilə bilər. Bugünkü reallıqda qablaşdırma istehsalçının müştərilərlə əlaqə saxladığı mühüm təsir vasitəsidir.

Satış məntəqələrinin əksəriyyəti özünəxidmətə yönəldildiyinə görə, xarici qabığın rolu böyükdür və məhsulun bazarda tanıtım dərəcəsinə əhəmiyyətli təsir göstərir. Qablaşdırma alıcını məhsula cəlb etməli, onun xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini çatdırmalı, istehlakçını məhsulun keyfiyyətinə əmin etməli, yaxşı təəssürat və s.

Alıcıların gəlirlərinin artırılması mühüm rol oynayır. İstehlakçılar zənginləşdikcə, keyfiyyət, etibarlılıq, brend, rahatlıq və hətta daha yaxşı qablaşdırma üçün pul ödəmək istəyi də artır.

İstehsalçı özü başa düşür ki, yaxşı qablaşdırma məhsulun reklamına, markanın tanınmasına kömək edir. Qablaşdırmanın inkişafına kreativ və innovativ yanaşma həm də malların təşviqində istehsalçıya fayda gətirir və şirkətin dizaynerinə öz yaradıcı ideyalarını reallaşdırmağa imkan verir.

Təbliğat metodu 8. Film merçendayzinqi

Qablaşdırmanın dizaynı və inkişafı zamanı istehsalçı tez-tez bu və ya digər film və ya cizgi filmi personajına, eləcə də onların geniş istifadə etdiyi hər hansı əşyaya diqqət yetirir. Məhsul bazarında film markalarından istifadə etmək son dərəcə effektivdir.

Kino personajının müəyyən fiqurunun fonunda malların təbliği istehsalçıya müəyyən üstünlüklər verir. Bu, yeni məhsulların satışa çıxarılması xərclərini azaldır və yeni məhsulların bazara çıxarılması vaxtını əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.

Ekran personajlarının geniş şəkildə tanınması və tanınması səbəbindən istehlakçılar məhsullarını tanıtmaq üçün film markalarından istifadə edən markaları daha çox xatırlayırlar.

Kino ticarəti nümunəsi (Alış-veriş mərkəzində Hulk fiquru, Banqkok)

Ekspert rəyi

Tədbir marketinqi vasitəsilə təşviqin xüsusiyyətləri

Sergey Knyazev,

Knyazev şirkətlər qrupunun baş istehsalçısı, Moskva

Rusiyanın hər yerində satışları artırmaq ehtiyacı olduqda, ölkənin paytaxtında federal mediada rezonans yarada biləcək bir meqa tədbir keçirməli və ya bir sıra tədbirlər təşkil etməlisiniz. ən böyük şəhərlər Rusiya. Ölkədə məhsulların satışını stimullaşdırmaq tədbirləri üçün büdcə 25-100 milyon rubl, müəyyən bir bölgənin ərazisində malların təşviqi üçün 2-20 milyon rubl təşkil edəcəkdir.

Əsas xərc maddələri: tədbirləri şəhər rəhbərliyi ilə əlaqələndirmək, onların keçirilməsi üçün yer tapmaq, ssenarinin hazırlanması, texniki dəstək (işıq, səs, monitorlar, xüsusi effektlər və s.), rekvizitlərin, kostyumların, dekorasiyaların hazırlanması, media nümayəndələrinin dəvət edilməsi, rəssamlar, tanınmış ictimai xadimlər və s.. Biz aksiyanın konkret mövzusundan asılı olaraq ikinci dərəcəli xərcləri unutmamalıyıq.

Nəticəni müəyyən etmək və düzəltmək heç də çətin deyil: hadisədən əvvəl və sonra satış səviyyəsini təyin edin. Nəticələr həm faizlə, həm də satılan mal vahidlərində hesablana bilər. Ərizələr yaxşı göstəricidir, tədbirdən əvvəl və sonra məhsul (xidmət) üçün sifarişlərin sayını qiymətləndirin.

Şirkətinizin satış nümayəndələri və dilerləri arasında sorğu keçirin, onlar heç kəs kimi məhsulunuza olan tələbat artımında dəyişiklikləri görəcəklər. Məsələn, bazarda Sharp brendinin yaradılması üçün şirkətimiz atəşfəşanlıq festivalı təşkil etdi.

Festival yarım milyon insanı topladı, müxtəlif KİV-lər tədbiri öz nəşrlərində işıqlandırdılar. Böyük miqyasda keçirən bayramdan sonra çoxları pərakəndə satış zəncirləri Bu istehsalçının məhsullarının satışı Sharp məhsullarının satışında kəskin artım göstərdi. Bu hadisənin nəticəsi kifayət qədər uzun müddət saxlanıldı.

İnternetdə malların təşviq edilməsinin əsas üsulları

1. Öz veb saytınızı yaradın

Demək olar ki, hər hansı bir şirkətin ünvanını İnternetdə aktiv şəkildə yaydığı öz veb resursu var. Saytda siz müəssisənin işi, məhsul və ya xidmətlərin qiymətləri, əlaqə məlumatları və s. haqqında tam məlumat tapa bilərsiniz. Çox vaxt veb resurs onlayn mağaza şəklində hazırlanır. Onun çərçivəsində potensial müştəriyə müəyyən bir məhsul seçmək, onun üçün elan edilmiş xüsusiyyətlərə, istehlakçı rəylərinə baxmaq və evə çatdırılma ilə məhsul almaq təklif olunur. Müasir saytlar geri çağırış xidməti ilə təchiz edilmişdir.

1. SEO optimallaşdırılması

SEO optimallaşdırılması, məzmunu Google, Yandex, Rambler və başqaları kimi tanınmış axtarış sistemləri tərəfindən indeksləşdirildikdə, şirkətin veb saytının reytinqini artırmaq üçün istifadə olunan tədbirlər toplusudur. Bu texnikanın məqsədi şirkətin veb saytına daxil olanların sayını və müvafiq olaraq gələcək alıcıların sayını artırmaqdır.

1. banner reklamı

Banner və kontekstli reklamİnternetdə malların təşviqi üçün kifayət qədər təsirli bir üsuldur. Çox sayda ziyarətçinin olduğu resurslarda yerləşdirilən banner şəklində reklam, yəni şirkətin veb səhifəsinə keçidi olan qrafik rəsm məhsulun tanıtımı üçün son dərəcə təsirli olur.

Belə məşhur və aktiv saytlar insanlara faydalı məzmun gətirməklə yanaşı, müxtəlif şirkətlərin öz məhsullarını tanıtmaq üçün istifadə etdikləri böyük reklam platformalarıdır. Bu cür məlumatlar potensial istehlakçıları cəlb edir, yeni unikal məhsula maraq oyadır və bununla da alış-verişə səbəb olur.

1. kontekstli reklam

Bu cür reklamdan məhsulun tanıtımı üçün də geniş istifadə olunur. O, effektiv və kifayət qədər sadə işləyir: şirkətiniz və ya yeni məhsul haqqında məlumat, hədəf auditoriyası reklam olunan məhsulun mövzusuna uyğun gələn ixtisaslaşmış saytlarda göstərilir.

1. Viral marketinq

Viral marketinq sizə lazım olan məlumatların İnternet vasitəsilə aktiv şəkildə yayılmasıdır. Bir neçə saat ərzində şirkətiniz məhsulunuz və ya planlaşdırılan hadisə haqqında öyrənə bilər böyük məbləğ istifadəçilər. Məhsulun təşviqinin bu üsulu sahibkarlar tərəfindən geniş istifadə olunur.

Bu texnikanın effektivliyini sübut etmək lazım deyil. Metodun əsas üstünlükləri: maliyyə xərclərinin olmaması, çünki məlumat ixtisaslaşmışların iştirakı olmadan insanlara gedir reklam agentlikləri. Belə bir reklamı alan şəxs həmin reklamın eyni istifadəçidən gəldiyinə görə artıq ona müsbət münasibət bəsləyir.

1. Sosial Mediya

SMM təşviqi məhsulu sosial şəbəkələrdə tanıtmaq üçün əla üsuldur. Bu İnternet platformalarında çoxlu sayda istifadəçi var, buna görə də SMM-dən istifadə edərək özlərini və məhsullarını reklam etməklə şirkət mütləq müəyyən bir məhsulun satışını artıracaq hədəf auditoriyasını tapacaqdır. Sosial şəbəkələrdə marketinqlə uzun müddət və tamamilə pulsuz məşğul ola bilərsiniz.

1. E-poçt xəbər bülleteni

E-poçt marketinqi də məhsulun tanıtımının məşhur və effektiv üsuludur. Məhsulun reklam mesajları ünvanlara göndərilir E-poçtİnternet istifadəçiləri. Bu cür e-poçtlar planlaşdırılmış tədbirlər, müsabiqələr, endirimlər, promosyonlar, bonuslar və s.

Məhsulun tanıtımının bu üsulundan istifadə edən şirkətlər unutmamalıdırlar ki, istifadəçilər əvvəlcə bu cür poçt göndərişlərini almağa razı olmalıdırlar.

• Spama necə düşməmək olar: səlahiyyətli e-poçt marketinqinin 10 sirri

Ekspert rəyi

Pulsuz reklam pullu reklamdan daha yaxşı ola bilər

Kirill Redin,

"Octopus-DV" ticarət və istehsal şirkətinin baş direktoru, Xabarovsk

2011-ci ildə şirkətimiz yüksək keyfiyyətli satış mətnləri hazırlayıb və onları “Əldən-ələ”, “Nəbz qiyməti”, “Mal və xidmətlər” və s. kimi pulsuz reklam platformalarında yaymışdır. Satışlar 3-4 dəfə artmışdır ki, bu da ayda təxminən otuz qapı. Bu eksperimental dövrdə biz pulsuz nəşrlərdən başqa başqa reklamlara xidmət etmədik.

Əvvəllər tikinti sahəsinin çatlarında alıcılar axtarırdıq, burada istifadəçilər bir-biri ilə təmirdəki uğur və uğursuzluqları, material seçimi, markanın qiymətləndirilməsi və s. evdə quraşdırılmışdır. 25-30 ixtisaslaşmış saytda belə dialoqlara girərək həftədə 4-8 qapı sata bildik.

Qüsurlar. Vaxt xərcləri. Ən azı bir nəzarətçi tələb olunur.

Məhsulu bazara minimum xərclə təqdim etməyin üsulları hansılardır

Metod 1. Sərgilər

Rəqiblər və istehlakçılar arasında şirkətinizi reklam etməyin ən yaxşı yolu sərgidə iştirak etməkdir. Bunu etmək üçün bahalı bir sayt icarəyə götürmək, stend quraşdırmaq lazım deyil. Potensial partnyorlar və müştərilər haqqında maksimum məlumat əldə etməklə yanaşı, özünüzü ifadə edərkən sərgidə necə yaradıcı və effektiv iştirak edə biləcəyinizi düşünün.

Sərgi təşkilatçılarının və keçirildiyi məkanın dəvətini diqqətlə nəzərdən keçirin, fəaliyyətinizi nümayiş etdirmək üçün aşağı büdcəli yol axtarın. Sadəcə olaraq şirkətin adını tədbir kataloqunda və ya internet saytında yerləşdirmək kifayətdir. Bir cüt kirayə verə bilərsiniz kvadrat metr sərginin girişində, şirkətinizin əlaqə məlumatları olan vizit kartları ilə birlikdə dadlı və ya sağlam xırda şeylər paylayacaq bir yeniyetmə işə götürün.

Metod 2. Press-relizlər

Məhsulunuzu tanıtmağın yaxşı yolu şirkətinizin işi haqqında həftəlik press-relizlər dərc etməkdir. Onları çox həcmli etməməlisiniz, yarım A4 vərəqində kifayət qədər mətn, onu şirkət haqqında bir neçə əsas ifadə ilə müşayiət edin.

Şirkət haqqında press-relizlər üçün məlumatlandırıcı məqamlar həftə ərzində axtarılmalıdır. Məlumatların toplanması və emalı sxemini təşkil edin. Şirkət haqqında müxtəlif yollarla məqalələr yerləşdirin: vebsaytlar, daimi istehlakçılar üçün korporativ nəşr, bülletenlər, reklamlar ticarət mərtəbəsi və s.

Mesajınızı press-reliz kataloqlarında pulsuz qeydiyyatdan keçirə bilərsiniz. Bölgənizdəki müxtəlif nəşrlərə, həm çap (qəzet, jurnal), həm də onlayn mediaya şirkət xəbərlərini göndərməkdə aktiv olun.

Metod 3. Hallar

Keyslər uğur hekayəsi və ya keys-studi adlanır, onlar təbiətinə görə bir-birindən fərqlənirlər, lakin mahiyyət eynidir - hədəf auditoriyanızın insanlarına müəyyən bir nümunə ilə onların çətinliklərini necə həll edəcəyini nümayiş etdirmək. Povesti sxemlərə uyğun yazmaq daha yaxşıdır: “problemlər – həllər – effektivlik”, “qeyri-qənaətbəxş DO – Əla SONRA." Bu cür hekayələr istifadəçilər üçün maraqlıdır.

Süjetlər avtomatik və quru təqdim edilməməli, insaniləşdirilməlidir. Siz sadə dildə hekayələr yazmalısınız, dostunuza hekayə müraciət etdiyinizi təsəvvür edin. Bu cür rəvayətlərdə əsas məqsəd satışları artırmaq deyil, siz sadəcə olaraq bəzi hadisələri xəbər verirsiniz və qarşı tərəf əziyyət çəkərkən bu və ya digər vəziyyətdən necə çıxdığınızı göstərirsiniz. Bu halda siz məlumatı məcbur etmirsiniz, paylaşırsınız.

Metod 4. Rəylər

Müştərilərinizdən biznesə başladığınız andan rəy toplamaq vacibdir. Əgər müştəriniz tanınmış müəssisədirsə, onu reklam kampaniyalarınıza nümunə kimi daxil edin.

Oxuma vaxtı: 19 dəqiqə

Materialı sizə göndərəcəyik:

Hər bir sahibkar bilir ki, əgər istehlakçı öz məhsulunu düzgün qiymətləndirib başa düşsə, o zaman onun satışından əldə olunan gəlir də artacaq. Məhsulları tanıtmaq üçün marketinq lazımdır. Bugünkü məqaləmizdə məhsulların bazarda necə və kimlər vasitəsilə paylanmasına, eləcə də məhsulun tanıtımının hansı üsullarının mövcudluğuna baxacağıq.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

1. Həqiqi nəticələr verən köhnə üsullar
2. Malların müasir təşviqi qəddarlıq astanasındadır
3. Məhsulu İnternetdə tanıtmağın müxtəlif və effektiv yolları
4. Sosial şəbəkələrdə təbliğat üsulları

Məhsulu bazarda tanıtmağın klassik yolları

Bazarda məhsulun təşviqi üsulları altında satışın daha səmərəli olmasına yönəlmiş müəyyən fəaliyyətləri başa düşürlər. Bu cür tədbirlər partnyorlara, istehlakçılara və işçi heyətinə kommunikativ təsir göstərir.

Şirkətin reputasiyasını qorumaq və məhsullara tələbatı artırmaq üçün məhsulu tanıtmaq lazımdır. Təqdimat sizə imkan verir:

• prestij, innovasiya və aşağı qiymət imicini yaratmaq;
• istehlakçılara məhsul haqqında məlumat vermək;
• onun qavrayış standartlarını dəyişdirmək;
• xidmətlərin və məhsulların populyarlığını dəstəkləmək;
• yüksək qiymətli mal və xidmətlərin populyarlığını artırmaq;
• paylama sistemini və onun iştirakçılarını stimullaşdırmaq;
• şirkət haqqında əlverişli məlumat yaymaq.

Müasir marketinq məhsulun təşviqi yollarını belələrə bölür dörd növ:

Birbaşa satış və ya şəxsi

Bu məhsulun təşviqi metodunun əsası müştərini məhsul / xidmət almaq ehtiyacına inandırmaq üçün şifahi ünsiyyətdir. Bu üsul investisiya tələb etmir.

Birbaşa satış metodundan istifadə edən biznesin təşkili səviyyəsi təminatdan fərqli olaraq yüksəkdir məişət xidmətləri və ya banal pərakəndə ticarət. Birbaşa satış inkişaf etdirilməsə, bütün digər marketinq şərtləri yerinə yetirilsə belə, bu, satış həcminin azalmasına səbəb olacaqdır.

Şəxsi satışın mahiyyəti belədir: onlar adi operatordan aktiv satış menecerinə çevrilmək üçün sifariş qəbul etməyi tələb edirlər.

Məhsulları tanıtmaq üçün fərdi satış aşağıdakı üstünlüklərə malikdir:

• müştəriyə fərdi yanaşma, ona böyük miqdarda məlumat vermək;
• bütün reklam kampaniyasını tənzimləməyə imkan verən istehlakçılardan rəy;
• maliyyə nəticələri gətirməyən xərclər minimaldır.

Məhsulu bu şəkildə tanıtmaq üçün çoxlu dövriyyə xərcləri tələb olunur və bu, onun mənfi cəhətidir. Satıcının eksklüziv məhsulu olduqda şəxsi satışın effektivliyi ən yüksək olur.

Reklam bir məhsulu tanıtmaq üçün bir yol kimi

Müştəriləri şirkətin fəaliyyəti və məhsulun istehlak xüsusiyyətləri haqqında məlumatlandırmaq üçün reklam lazımdır. Buna bu prizmadan baxmaq lazımdır. Heç bir reklam, hətta prestijli və çox bahalı olsa belə, məhsulun aktuallığı və istehlakçılar arasında tələbatı çox aşağı olarsa, onun satışına kömək etməyəcək.

Məhsulların təşviqinin reklam mesajının məzmunundan asılılığı var. Bu, çox unikal satış mesajı olmalıdır (“Məhsullarımızı alın və xüsusi fayda əldə edin”).

Marketinqdə adətən üç növ reklam anlayışı var:

1. Məlumat tələb olunur, başa düşülməsi, əlçatanlığı və yadda saxlanması asanlığı ilə seçilir.
2. Məlumat təsadüfidir, onu yadda saxlamaq problemlidir.
3. Məlumat lazımsızdır, istehlakçıları qıcıqlandırır və buna görə də onlar tərəfindən nəzərə alınmır.

İstehlakçı reklam olunan məhsula ehtiyacı olduğunu anladıqda, alış-veriş etməyə hazırdır. Bu, bir məhsulu reklam vasitəsilə tanıtmağın yoludur.

Satış təşviqi

Bu, vəzifəsi məhsulu tanıtmaq olan müxtəlif fəaliyyətlər toplusudur. Satış təşviqi üçün hədəf auditoriyalar aşağıdakılardır:

1) Alıcılar. Müştərilər aşağıdakı üsullardan istifadə edərək daha çox məhsul almağa təşviq edilir:

• loyallıq proqramları;
• oyunlar, lotereyalar, müsabiqələr;
• promosyon məhsullarının nümayişi;
• yeni mallar üçün promosyonlar;
• məhsul nümunələrinin pulsuz təqdim edilməsi.

2) Qarşı tərəflər. Onlar ticarət əməliyyatlarının həcmini artırmağa həvəsləndirilir. Satışları aşağıdakı formalarda stimullaşdıra bilərsiniz:

• satış heyətini hazırlamaq;
• ticarət və təşviqat materialları üçün avadanlıq təmin etmək;
• səlahiyyətli rəhbərlik, satışın nəticələrinə əsasən müsabiqələrin keçirilməsi;
• əlaqədar xidmətləri göstərə bilərsiniz (məlumat, hüquq sahəsində).

3) Satış işçiləri. Pərakəndə satış işçiləri yeni müştəriləri cəlb etmək və xidmət keyfiyyətini artırmaq üçün bütün güclərindən əl çəkməyə təşviq olunurlar. Siz həvəsləndirə bilərsiniz:

• maddi (bonuslar, mükafatlar), mənəvi (təşəkkürlər, diplomlar);
• işçilər arasında satış həcminə görə müsabiqələrin təşkili;
• qüsursuz işləyən işçilərə istirahət üçün ödəniş (sanatoriyaya / kurorta bilet);
• işçilərin müalicəsi, təlimi və yenidən hazırlanması xərclərinin ödənilməsi.

Təbliğat

Bu, şəxsi əlaqə və ya ödənişi nəzərdə tutmayan cəmiyyətlə qarşılıqlı əlaqə üsuludur. Yəni tələb kommersiya xarakterli məlumatların, eləcə də imic məlumatlarının həm vasitəçilər vasitəsilə, həm də müstəqil şəkildə yayılması ilə stimullaşdırılır. Təbliğatın məqsədi reklam kampaniyasına pul xərcləmədən potensial müştərilərin diqqətini cəlb etməkdir.

Təbliğat aşağıdakı vasitələrlə həyata keçirilir:

• tədbirlər (onlayn görüşlər, mətbuat konfransları, müsabiqələr, müsabiqələr və s.);
• nəşrlər (bülletenlər, hazırlanmış hesabatlar, qəzet və jurnallarda məqalələr, broşürlər və s.);
• xəbərlər (yerli mediada məhsulun müsbət rəyləri);
• identifikasiya vasitələri (otağın dizaynı, vahid üslubun işlənməsi, çoxrəngli möhürlər, su nişanları və s.);
• sponsorluq (idman tədbirlərinin, habelə xeyriyyə tədbirlərinin təşkilində və keçirilməsində maddi və pul yardımı).

Ərizənizi təqdim edin

Bu alətlər üçün hədəf auditoriya:

1. Qarşı tərəflər.
2. İstehlakçılar.
3. Bələdiyyə və dövlət orqanları səlahiyyətlilər.
4. əsas jurnalistlər.

Uzun müddətdir ki, malların təşviqi üçün yeni üsullar deyil, real nəticələr verir

Aşağıda təqdim olunan məhsulu bazara çıxarmaq üsulları kombinasiyada istifadə olunarsa, yaxşı effekt əldə etmək olar.

telemarketinq

• düz telefon satışı potensial müştərilər;
• mövcud auditoriya ilə əlaqələrin qurulması;
• yeni məhsulları bazara çıxarmaq üçün əlaqələrdən istifadə etmək;
• ümumi poçt siyahılarından real "rəhbərləri" vurğulamaq;
• birbaşa marketinq proqramları başa çatdıqdan sonra tədbirlərin keçirilməsi;
• məyus müştərilərə onları daha çox maraqlandıra biləcək yeni məhsullar təklif etməklə onları geri qaytarmaq;
• reklam, birbaşa marketinq hadisəsi və ya vasitəçilər vasitəsilə cəlb olunan satışa "aparıcı" ilə sonrakı iş;
• marketinq araşdırmalarının aparılması, sorğu və sorğular vasitəsilə müştərilərin satış sahəsindəki yeniliklərə və ya innovasiyalara reaksiyasının qiymətləndirilməsi;
• Münasibətlərin marketinq proqramının bir hissəsi kimi istehlakçılarla əlaqələrin qurulması.

Telemarketinq həmçinin respondentlərdən müxtəlif məlumatlar əldə etməyə və onların təhlili nəticəsində əldə edilmiş nəticələrdən təşkilati və tətbiqi üçün istifadə etməyə imkan verir. marketinq fəaliyyəti daha.

Ticarət

Merçendayzinq məhsulları asanlıqla əlçatan və cəlbedici etmək və alış prosesini asanlaşdırmaqdan ibarətdir. Bu təşviq metodu aşağıdakı xüsusiyyətlərə malikdir:

• mağaza rəflərində məhsulların mövcudluğuna nəzarət, müəyyən məhsulların populyarlığını izləmək;
• satış məntəqələrinin təşkili və bütün lazımi materiallarla təmin edilməsi;
• məhsulların düzülüşü və yerləşdirilməsinin təmin edilməsi, yəni konkret məhsul elementlərinin təqdim edilməsi.

İlkin vəzifə zəruri mal ehtiyatını yaratmaqdır, sonra onları müəyyən bir çeşiddə və həcmdə satış nöqtələrində yerləşdirmək lazımdır. Merçendayzinqdə reklam materiallarının (qiymət etiketləri, stendlər, bukletlər, sikkə qutuları, afişalar, məhsulların asma və döşəmə maketləri) düzgün seçilməsi və yeri çox önəmlidir.

Ən çox biri mühüm üsullar merçendayzinq - məhsulların yerləşdirilməsi (ekspozisiya).

Ekspozisiya altında malların xüsusi kommersiya avadanlıqlarına yerləşdirilməsi qaydası başa düşülür. Məhsul satışının sürətlə artması onun potensial istehlakçıların diqqətini cəlb edən yerlərdə nümayiş etdirilməsi ilə asanlaşdırılır. Bundan əlavə, məhsulun qablaşdırılmasının təqdimat qabiliyyəti çox vacibdir.

Hadisə Marketinqi

Başqa bir ad kreativ marketinqdir. Amma reallıqda bu, hadisəyə əsaslanır, çünki o, hadisələr (hadisələr) vasitəsilə məhsulların/xidmətlərin təşviqini nəzərdə tutur.

Event Marketing-in parlaq nümunəsi Alfa Bank tərəfindən keçirilən əsas musiqi və texnologiya festivalı Alfa Future Peopledır. Aşağıda 2016-cı ildə keçirilmiş bu tədbirdən videoya keçid verilmişdir. Öz əhatə dairəsi ilə diqqəti çəkir.

Bəs təşkilatınız o qədər də böyük deyilsə? Hər şey kifayət qədər asandır! Mümkünsə müxtəlif tədbirlərdə iştirak edin, tədbir marketinqindən maksimum istifadə edin. Məsələn, şəhər günündə insanlara şirkətin loqosu olan şarlar paylaya bilərsiniz. Bu, həqiqətən işləyir!

Şəhər günü ərəfəsində bir çayxananın sahibi müəssisənin loqosu olan şarlar hazırlayaraq bütün günü onlarla şəhərdə qaçan uşaqlara paylayıb. Qeyd edək ki, bayramın sonunda əllərində hava şarları olan çoxlu ailələr bu quruma gəliblər. Onlara kartlar verildi daimi müştərilər gələcəkdə əlaqə saxlamaq üçün.

Ərazi marketinqi

Bu, nisbətən yeni konsepsiyadır (2002-ci ildə ortaya çıxdı), ərazinin maraqlarına uyğun marketinq deməkdir. Sadə dillə desək, ərazi marketinqi, orada yaşayan insanların həyatını yaxşılaşdırmaq üçün ərazini potensial müştərilərə “satmaq” məqsədi daşıyır.

Ərazi marketinqinin ən məşhur nümunələri turist axınını artırmaq üçün reklama xərcləməkdir. Məsələn, Yunanıstan turistlərin cəlb edilməsinə/kurortların reklamına hər il təxminən 100 milyon avro xərcləyir.

Ərazi marketinqinin tanınmış yerli layihəsi Soçidə keçirilən Olimpiadadır. Rəsmi statistikaya görə, Olimpiya kəndinin tikintisinə və təbliğinə sərmayələr təqribən 52 milyon dollar, Oyunlardan əldə olunan gəlirin məbləği isə təxminən 80 milyon dollar təşkil edib.

Aşırılıq astanasında olan malları tanıtmağın müasir yolları

Mal və xidmətlərin təşviqi üçün aşağıdakı üsullar indi məşhurdur.

Partizan marketinqi

Bu təşviq üsulu aşağı büdcəlidir. Partizan marketinqinin köməyi ilə siz məhsulun/xidmətin effektiv tanıtımını təşkil edə, yeni müştərilər cəlb edə və minimal investisiya və ya heç investisiya qoymadan gəlirinizi artıra bilərsiniz.

Bu üsul televiziya və radio reklamına alternativdir, çünki o, ucuz reklam vasitələrindən, müxtəlif fəndlərdən və hiylələrdən istifadəni nəzərdə tutur.

gətirək müəyyən növlər partizan marketinqi:

• ağızdan ağıza

Məsələn, restoranlardan biri reklam üçün ümumiyyətlə pul xərcləmir. Əsas xərc maddəsi bərbərlər üçün pulsuz nahardır. Üstəlik, onların keyfiyyəti, eləcə də xidmət səviyyəsi kifayət qədər yüksəkdir.

Hamı bilir ki, adətən insanlar öz bərbərlərinə, vizajistlərinə, stilistlərinə güvənirlər (hər şeydən sonra, yad bir insana, xüsusən də qadınlara çevrilmənizə etibar edə bilməzsiniz). Müştərilərlə daim əlaqə saxlayır, xəbərlər paylaşırlar. Restorana pulsuz girişin də qeyd olunduğunu təxmin etmək çətin deyil.

• Qalmaqallı aksiya

Partizan marketinqi bütün medianın danışacağı yüksək səviyyəli bir aksiya keçirməkdən ibarət olsa belə təsirli ola bilər. Yaxşı bir nümunə operatorun reklam kampaniyasıdır mobil rabitə Tele2.

Sankt-Peterburqda keçirilən mobil rabitə sərgisində onun brendi altında promouterlər üzərində “Əziz rabitə” yazısı olan tabut daşıyıblar. Təbii ki, insanlar şoka düşdülər və sonradan təbliğat bir çox media orqanları tərəfindən yayımlandı.

• əməkdaşlıq

Ümumiyyətlə, fikrimizcə, minimal sərmayə tələb edən partizan, viral marketinq ortaqlıq və ya müasir şəkildə desək, əməkdaşlıqdır.

Məsələn, stomatoloqun kabinetində diş məcunu və ağız qarqaraları istehsal edən bir şirkət tavana belə bir mesaj yazıb: “O darıxdırıcı tavanı bir daha görmək istəmirsiniz, elə deyilmi? Diş pastamız sizə kömək edəcək!”. Hər kəs bilir: diş müalicəsi zamanı kresloda oturan insanlar tavana baxmalıdırlar.

Reklamda ulduzlar

Məşhurların malın reklamına dəvət edilməsi praktikası bütün dünyada, o cümlədən ölkəmizdə də geniş yayılıb. Ancaq heç kim sizə satışların artmasına və uğurlu PR-a zəmanət verə bilməz məşhur insan. Ulduzları brend reklamına cəlb etməyin nə qədər uğurlu olduğuna dair nümunələr tapa bilərsiniz, çox deyil.

Nə dünya, nə də Rusiya praktikasında məşhurların "qazan-qazan" variantları yoxdur. Birincisi, ulduzlar universal deyil. Hər kəsin müəyyən imic, xarakter, təcrübə var ki, bəzi marka və məhsullara uyğun gəlmir.

İkincisi, bir ulduzun təsviri işi nadir hallarda təcrid olunmuş vəziyyətdədir yaradıcı ideya. İdeya zəifdirsə, o zaman ən uğurlu məşhur belə brendin təbliğinə kömək etməyəcək. Üçüncüsü, ulduzları marketinq kampaniyalarına cəlb etmək, lotereya oynamaqla müqayisə oluna bilər, bu oyunda nəinki böyük cekpotu vura bilərsiniz, həm də böyük məbləğdə itirə bilərsiniz.

Klip “Tron” filminin üslubunda lentə alınıb. Çəkiliş prosesinə məşhur rejissor Ridli Skottun oğlu Ceyk nəzarət edib. “Qladiator” və “Yadplanetli” filmlərinin yaradıcısı özü “dinamik qısametrajlı film” adlandırılan videoçarxın prodüseri olub.

Hər hansı bir məşhur, ilk növbədə, canlı bir insandır, ona görə də onun davranışı gözlənilməzdir. Buna misal olaraq Paralimpiya çempionu Oskar Pistoriusu öz məhsullarını reklam etmək üçün cəlb edən Nike brendi ilə bağlı vəziyyəti göstərmək olar.

Kinoda gizli reklam

Hazırda bir çox müxtəlif gizli reklam mexanizmləri mövcuddur. Əminliklə demək olar ki, filmlər demək olar ki, bütün növ malların təbliği üçün istifadə olunur. Buna baxmayaraq, ölkələrin spesifikliyi də müəyyən dərəcədə məhsulun yerləşdirilməsinin məzmununa təsir göstərir.

Məsələn, yerli filmlərdə gizli reklamın 60%-ə qədəri qida məhsullarıdır, ikinci yerdə kosmetik məhsullar (təxminən 10%) gəlir. Bazarın qalan hissəsi avtomobillərin, bank xidmətlərinin, elektronikanın, kurortların, otellərin, rabitənin payına düşür.

Rusiya qanunları ilə pivə, spirtli içkilər və tütünün birbaşa reklamı qadağan edildiyi üçün məhsulların yerləşdirilməsi sahəsində alkoqol və tütün bazarı seqmentində sürətli artım müşahidə olunur.

Məsələn:

İnternetdə bir məhsulu tanıtmağın belə müxtəlif və effektiv yolları

SEO

Demək olar ki, bütün istifadəçilər axtarış nəticələrinin ilk üç veb resursunu ziyarət edirlər. Yalnız 20-50% birinci səhifəni sona qədər sürüşdürür. İstifadəçiləri cəlb etmək istəyirsinizsə, o zaman saytınız ilk onluğa daxil olmalıdır. SEO optimallaşdırılması buna kömək edəcəkdir.

Bu, resurs səhvlərinin düzəldilməsini, mövzunuzla bağlı əsas sorğuları nəzərə alaraq məzmununun redaktə edilməsini, saytın strukturunun tez-tez dəyişdirilməsini və insanlara görünməyən, lakin axtarış motoru botları tərəfindən nəzərə alınan digər vacib işləri əhatə edir.

Məzmunun insanlar üçün olduğunu və botların bunu özləri anlayacağını düşünməklə SEO-nun əhəmiyyətini qiymətləndirməmək olmaz. SEO indi ilk olaraq tətbiq etməli olduğunuz əsas vasitədir və sonra digər tanıtım üsullarına müraciət etməlisiniz.

Müsbət cəhətləri:

• nisbətən kiçik xərclər;
• yüksək dönüşüm dərəcəsi;
• hədəf auditoriyanın sadə tərifi;
• mənfi təsirin demək olar ki, tam olmaması;
• trafikin artması.

Minuslar:

• nəticələr yalnız 3-6 aydan sonra əldə edilə bilər;
• saytın kökündə kompleks dəyişikliklər tələb edir;
• məzmunu daim redaktə etməlisiniz;
• axtarış sistemlərinin yüksək tələblərini nəzərə almaq lazımdır.

kontekstli reklam

Məsələn, vətəndaş H ikiqat qazan almaq qərarına gəlib. Yandex axtarış sisteminə daxil olur, xəttə "Mən ikiqat qazan alacağam" yazır. Və bir möcüzə baş verir: axtarış nəticələrində ilk növbədə ən yaxşı buxarlarınızın reklamıdır.

Ekran reklamı

Bunlar, göründükləri zaman dərhal AdBlock-u işə salmaq istədiyiniz bannerlərdir. Bununla belə, onlar parlaq, orijinaldırsa və vaxtında görünürsə, onda siz onlara basmaq istəyirsiniz. Bazarda bu tip media reklamıəvvəlcə rədd edildi, lakin yeni texnologiyalar onu müasir və kifayət qədər effektiv etməyə imkan verdi.

Yerli reklam

Bu İnternet marketinq aləti mütərəqqi və maraqlı "canlı" məzmun şəklində hazırlanmışdır. Hamı belə başa düşə bilmir ki, onların qarşısında yerli reklam var, çünki o, saytın / tətbiqin məzmununa ahəngdar şəkildə uyğun gəlir.

Bunlar məşhur nəşrlərdəki xüsusi layihələr və testlərdir (məsələn, “Taxtların Oyununda necə ölərdiniz” testi ilə Buzzfeed?), Xarici saytlardakı mütəxəssislərinizdən faydalı məlumatlar və filmlərdə brend nümayişi.

E-poçt marketinqi

Çox vaxt bu tip marketinq şirkətlər tərəfindən nəzərə alınmır, çünki onlar öz müştərilərinə spam göndərmək istəmirlər. Bununla belə, e-poçt marketinqi istehlakçılarla əlaqə saxlamaq, onları məhsul almağa inandırmaq, loyallığı artırmaq, satışlar və xüsusi təkliflər haqqında məlumat göndərmək üçün əla vasitədir. Ancaq bu, yüksək səviyyəli mütəxəssislərin poçt siyahıları ilə işləmək vəziyyətindədir.

Viral marketinq

Malların təşviqi üçün bu üsul yaranandan bəri onun istifadəsinə dair bir çox müsbət nümunələr var (məsələn, rulon mercedes benz Volvo Trucks reklamında toyuqlar və ya Jan-Klod Van Dammın epik ipi ilə). Bununla belə, bu cür marketinq heç də həmişə nəticə vermir, xüsusən də vurğu viral məzmundursa.

Tərəfdaşlıq proqramları

Onlar satıcı (şirkət) ilə tərəfdaş arasında işgüzar əməkdaşlığı nəzərdə tutur, onun şərtlərinə əsasən, tərəfdaş müəyyən bir hədəf hərəkəti yerinə yetirdikdə (satıcının mülahizəsinə görə) cəlb edilmiş müştərilərin müəyyən faizini və ya miqdarını almaq hüququna malikdir.

Prinsip sadədir və iş modelləri aşağıdakılardır: PPC (klik başına ödəmə), CPA (hərəkət başına xərc), CPS (satış üçün xərc). Yəni, ortaq proqramlardakı liderlər aşağıdakılar ola bilər: kliklər, qeydiyyatlar, tətbiqlər, sifarişlər, satışlar.

Sosial şəbəkələrdə malların təbliği yolları

İnstaqramda məhsulu tanıtmağın yolları

Instagram istifadəçilərə foto və video paylaşmağa imkan verən rahat xidmətdir. Bir müddət əvvəl buna şübhə ilə yanaşılmışdı, amma indi o, reklam yerləşdirmək üçün əla platforma hesab olunur. İstifadəçilər parlaq şəkilləri və onlara qısa yazıları bəyənirlər.

Xidmətin istifadəçiləri, xüsusən də onların səhifələri populyardırsa, pul qazana bilər. Gənclər öz kumirlərinin hesablarına maraqla baxırlar, ona görə də məşhurların reklam yazılarının qiyməti çox yüksəkdir.

Facebook-da məhsulu tanıtmağın yolları

Birinci halda, reklam verənə gündəlik büdcə və 1000 təəssürat üçün xərc təyin etməli olacaq. İkincisi, istifadəçilərin yalnız hədəf hərəkətləri faktdan sonra ödənilir. Onların qiyməti 8 ilə 20 rubl arasında dəyişir, bu da seçilmiş parametrlərdən asılıdır. Reklam üçün ödəniş edə bilərsiniz bank kartı və ya PayPal istifadə edərək.

Vkontakte-də malları tanıtmaq yolları

Son vaxtlara qədər Vkontakte məktəblilər üçün şəbəkə hesab olunurdu. Bununla belə, tərtibatçılar, reklam sahəsində digər uğurlu sosial şəbəkələrdən nümunə götürərək, davam etmək qərarına gəldilər.

Biz Vkontakte üçün öz hədəfləmə alətimizi hazırlamışıq. Facebook şəbəkəsində və digər istifadəçilər haqqında məlumat mənbəyi kompüterin İP ünvanındakı məlumatlardır və VK onu şəxsin profilində göstərilən məlumatlardan götürür. Rahatlıq nədir?

Paytaxtda yaşayan və iki gündür iş üçün Barnaula gələn adam çətin ki, Barnaul salonlarına gələn yeniliklərlə maraqlansın. Vkontakte istifadəçilərə daimi yaşadıqları yaşayış məntəqələri ilə bağlı reklamlar göstərir.

Digər sosial media kimi, VK müxtəlif formatlarda reklam yerləşdirməyə imkan verir. Böyük şəkillər və ya icma reklamları olduqca populyardır. Özünüz və ya qrupların administrasiyası vasitəsilə elan yerləşdirə bilərsiniz.

Cəmiyyətdə reklam etmək üçün 200 rubldan ödəmək lazımdır, məbləğ istifadəçi fəaliyyətindən və abunəçilərin sayından asılıdır. 200 rubl üçün 50.000 izləyicisi olan bir qrupda bir reklam dərc edə bilərsiniz.

Əgər cəmiyyətin milyonluq auditoriyası varsa, o zaman yerləşdirmə qiyməti xeyli yüksək olacaq. Müstəqil nəşrlərin qiyməti 1000 təəssürat üçün 6-10 rubl təşkil edir. Bu, auditoriyanın əhatə dairəsindən və seçilmiş parametrlərdən asılıdır.

İnternetdə məhsulu tanıtmağın qeyri-ənənəvi yolları

Virtual reallıq elementləri olan vebsayt

Cənubi Afrikada RAV4 avtomobilinin reklamını hazırlayarkən Toyota hədəf auditoriyasının xüsusiyyətlərini mümkün qədər nəzərə alıb. Bunlar aktiv həyat tərzi keçirən insanlardır, yolsuzluqdan qorxmurlar, idmanla məşğul olmağı sevirlər, kompüterdə çox vaxt keçirmirlər. Onlar üçün virtual reallıq elementləri ilə qeyri-adi aksiya təşkil olunub.

Saytı kəşf etməyi simulyasiya edən 1,8 km uzunluğunda velosiped marşrutu yaratdı. Kursorun analoqu birbaşa velosipedçi idi. Aksiya iştirakçıları marşrutun müxtəlif məntəqələrində - “Modellər”, “Təhlükəsizlik”, “Salon”, “Dizayn” və “Test-drayv sifariş et” bölmələrində dayanıblar.

Giriş əlavə informasiya avuç içi ilə "düyməsinə" vurduqdan sonra açılır. Elementlərin bir hissəsi ağacdan hazırlanmış, məlumatı olan plakatlardan da istifadə edilmişdir. İştirakçı bitirərək əli ilə "Yenilə" işarəsini vurursa, arxadan onun üzərinə canlandırıcı duş tökülür.

Qeyri-adi saytın xəbəri sürətlə yayıldı, trafikdə 400% artım və test sürüşü sorğularında 433% artım.

Hava şəraitindən asılı olan endirimin məbləği

Soyuq mövsümdə İsveçdə Venera qadın maşınlarına tələbat əhəmiyyətli dərəcədə azaldı. Daha sonra Gillette şirkəti istifadəçiləri Instagram-da fotoşəkildə çəkilmiş elementlərin zorakılığını yerləşdirməyə dəvət edərək, aksiyanın heşteqini onların altına qoyub.

Şəklin yerləşdirildiyi yerdəki hava şəraitinin illər ərzində müşahidə olunan hava şəraiti ilə avtomatik müqayisəsi var idi. Temperatur nə qədər aşağı və səma nə qədər qaranlıq olarsa, Venera aparatını almaq üçün istifadəçiyə bir o qədər endirim təklif olunur.

Aksiyanın partnyoru onlayn mağaza olub. Qalib müəllif Mayamiyə səyahətlə mükafatlandırılıb.

10 metro getmə müqabilində reklam

Braziliyanın ən böyük cib kitabları nəşriyyatı LP&M metroda aksiya təşkil edib. Stansiyanın girişində stendlərin yerləşdirilməsindən ibarət idi pulsuz kitablar- dünya ədəbiyyatının şah əsərləri. Kitabların üz qabığına 10 səfər üçün bilet vurulmuşdu. Kitabsevərlərə pulsuz gəzintilər verildi ki, bu da onların brend haqqında qavrayışını yaxşılaşdırdı.

Oxumağa həvəsi olmayanlar səyahət kitabı gəzdirdikləri müddətdə kitablara aşiq ola və LP&M-in müştərisi ola bilərdilər. Bundan əlavə, "keçid"ə unikal nömrə təyin edildi, ona görə bilet kampaniyanın saytında "dolduruldu": şəxs kodu daxil etdi və daha 10 səfər əldə etdi (məsələn, kitabı dostuna vermək üçün).

Nəşriyyat öz məhsullarını tanıtmaq üçün başqa bir ideyanı da həyata keçirdi: kiçik formatı rahat tapdı və ciblərə reklam yerləşdirdi! Daha doğrusu, yerli istehsalçı ilə müqavilə bağlayaraq, cins şalvarların ciblərinin astarlanmasında.

Reklam mətni kimi nəsr və ya poeziyadan parçalar, eləcə də nəşriyyatın loqosundan istifadə olunub. Kampaniyanın mesajı belə idi: “Möhtəşəm kitablar cibinizə sığar”. Layihə nəşriyyatın onlayn mağazasına trafiki 24%, satışları isə 13% artırmağa imkan verdi.

Malların təşviqi altında məcmus başa düşülür müxtəlif növlər məhsulun üstünlükləri haqqında məlumatı potensial istehlakçılara çatdırmaq və onların onu almaq istəyini stimullaşdırmaq üçün fəaliyyətlər. "Marketinq kommunikasiyaları" və "məhsulun təşviqi üsulları" anlayışları mahiyyətcə eynidir, baxmayaraq ki, ekspertlər məhsulun təşviqi və marketinq kommunikasiyalarına istinad edirlər. müxtəlif qruplarüsulları. Beləliklə, birbaşa marketinq marketinq kommunikasiyası üsullarına və ya pərakəndə ticarətin təşkili üsullarına aid edilə bilər.

Bununla belə, nəzərə almaq lazımdır ki, marketinq kompleksinin digər elementləri də kommunikasiya funksiyasını yerinə yetirir. Məsələn, bəzən məhsulun dizaynı, onun xüsusiyyətləri, qablaşdırılması və qiyməti istehlakçıya məhsul haqqında onun reklamından daha çox məlumat verir. Bununla əlaqədar olaraq, təşviq metodlarının təsnifatı, lakin bir çox digər təsnifatlar kimi, nisbidir və ilk növbədə marketinqin öyrənilməsi prosesini asanlaşdırmaq üçün istifadə olunur.

Rabitə qurarkən istehlakçının malın qəbulunun hansı mərhələsində olduğunu və onun əsasən hansı məlumatlardan istifadə etdiyini bilmək lazımdır. Beləliklə, şək. 11.1 yeni məhsulun istehlakçı tərəfindən qəbul edilməsi prosesinin mərhələlərini və onun istifadə etdiyi məlumatları vurğulamaq üçün ən çox istifadə olunan yanaşmalardan birini təsvir edir.

Effektiv marketinq kommunikasiyalarının qurulması aşağıdakı ardıcıllıqla həyata keçirilir: hədəf auditoriyası müəyyən edilir; onun istənilən cavabı müəyyən edilir, bu, əksər hallarda satınalmanı əhatə edir; kommunikasiya kampaniyasının məqsədləri müəyyən edilir; kommunikasiya mesajı hazırlanır; rabitə kanalları seçilir; mesajı verən (məlumatı ötürən) şəxs müəyyən edilir; hədəf auditoriya ilə əks əlaqə qurulur; ümumi təşviq büdcəsi (kommunikasiya büdcəsi) hazırlanır; təşviq üsulları seçilir və ünsiyyət fəaliyyətinin effektivliyi qiymətləndirilir.

Hədəf auditoriyası, satınalma qərarlarını verən və ya təsir edən potensial və ya mövcud alıcılar və ya istehlakçılar toplusudur. Hədəf auditoriyası kimi fərdlər, insanlar qrupları, ictimaiyyətin müxtəlif təbəqələri hesab edilə bilər.

Nümunə olaraq, bir məhsulu tanıtmaq üçün kommunikasiya qurmaq üçün aşağıdakı məqsədləri veririk:

• İstehlakçıya yeni bir mal kateqoriyasının, məsələn, CD-lərin yaranması haqqında məlumatın çatdırılması.
• Müəyyən bir kateqoriyaya aid olan fərdi mal markaları, məsələn, Sony-nin CD pleyerləri haqqında istehlakçıya məlumatın çatdırılması.
• İstehlakçılar arasında müəyyən bir markanın mallarına müsbət münasibətin inkişafı.
• İstehlakçıda bu markanın məhsulunu almaq istəyinin təmin edilməsi.
• Sərfəli şərtlərlə rahat alış üçün şəraitin yaradılması. Bunun üçün satış məntəqələri rahat yerləşdirilməli, məhsul lazımi xüsusiyyətlərə malik olmalı, qiymət də daxil olmaqla uyğun mühitə malik olmalıdır.

İlkin məlumatlılıq yaratmaq üçün kommunikator sadəcə olaraq bir neçə dəfə ötürülən mesajında ​​şirkətin və ya məhsul markasının adını təkrarlaya bilər. Bundan əlavə, maraq göstərən istehlakçılara şirkət və/və ya onun xüsusi məhsulları haqqında əlavə məlumat verilməlidir. Kommunikasiya kampaniyası istehlakçılar arasında maraq doğuran mövzu haqqında müsbət rəyin formalaşmasına yönəlib. Növbəti addım dəyişdiricinin üstünlüklərini təsvir etməklə, təşviq edilən məhsula istehlakçılar arasında üstünlük hissini inkişaf etdirməkdir. Sonra, üstünlük hissini alış-veriş etmək zərurəti ilə bağlı inamla çevirməlisiniz. Bir şey almaq istəyən hər kəs bunu dərhal etmir. Onlar alışı gecikdirə bilərlər müxtəlif səbəblər. Bunun baş verməməsi üçün kommunikator istehlakçını son addımı - alış-veriş etməyə inandırmağa çalışmalıdır. Buna müxtəlif vasitələrlə nail olmaq olar: qiymət endirimləri, məhsul sınaqları və s.

İstənilən tamaşaçı reaksiyasını təyin etdikdən sonra ünsiyyət mesajı hazırlanır. O, nəyin göndərilməsini (zəngin məzmununu), necə göndərilməsini (zəngin məntiqi baxımından), strukturunu və mesajın necə göndərilməsini (yerinə yetirilməsi baxımından) müəyyən edir.

Mesaj formatının müəyyən edilməsi düzgün başlığın, məzmunun, illüstrasiyaların və onların dizaynının (rəng, şrift və s.) seçilməsini nəzərdə tutur.

Ünsiyyət kanalları şəxsi və şəxsiyyətsizdir. Birinci halda iki və ya daha çox ünsiyyət quran şəxs bir-biri ilə birbaşa və ya müxtəlif vasitələrlə (telefon, poçt, internet və s.) əlaqə saxlayır. Bu vəziyyətdə effektiv əks əlaqə asanlıqla qurulur. Bəzi şəxsi ünsiyyət kanalları onları yaradan təşkilatlar, məsələn, satış işçiləri tərəfindən idarə olunur. Digərləri, məsələn, müstəqil ekspertlər tərəfindən istehlakçılarla təmaslara nəzarət edilmir. Qonşularının, dostlarının, ailə üzvlərinin, həmkarlarının hədəf alıcıları ilə ünsiyyət vasitəsi ilə həyata keçirilir. ağızdan ağıza kanal. Açıqlama rəy liderləri müxtəlif hədəf auditoriyalarında, ilk növbədə, onlarla əlaqə quraraq, malların alınması üçün onlar üçün bəzi əlverişli şərait yaradırlar.

Şəxsi olmayan ünsiyyət kanallarının köməyi ilə məlumat şəxsi əlaqələr və birbaşa əks əlaqə olmadan ötürülür. Şəxsi olmayan kanallar ilk növbədə media və xarici mediadan (reklam stendləri, afişalar, elanlar və s.) ibarətdir.

Təşviq üsulları (təşviq üsulları) - marketinq məqsədinə çatmaq üçün istifadə olunan marketinq texnikası və alətləri - təşviq.
Təbliğat, şirkətin ünsiyyət qurduğu və inandırdığı, həmçinin mallar, xidmətlər, ideyalar, sosial fəaliyyətlər və ya cəmiyyətə təsir edən digər hərəkətlər. Bununla belə, marketinqdə bir çox üsullar arasında aydın şəkildə təsvir edilmiş və daim tətbiq olunan ünsiyyət üsulları var ki, onların köməyi ilə marketinq təşviqi aparılır. Təşviq üsulları var tərkib hissəsi işlənmiş və düzgün həyata keçirilən məhsulun təşviqi siyasəti və ya şirkət və ya brendin kommunikasiya siyasəti.

Təşviqin ənənəvi marketinq üsullarına daxildir təşviq üsullarından hər hansı biri:

• reklam;
• şəxsi satış (şəxsi satış);
• ictimaiyyətlə əlaqələr;
• satış təşviqi.

Heç kimə sirr deyil ki, paylama və satış üçün şaxələnmiş marketinq kanallarını qurarkən və istifadə edərkən uğurlu satışın açarı marketinq kanalının bütün səviyyələrində təşviqatdır. Marketinq kanalını idarə etməyə çalışan ticarət marketinqi, satıcıları stimullaşdırmaq üçün təşviq üsullarını genişləndirir;

Təşviq üsulları toplusu- eyni zamanda bir neçə təşviq metodunun istifadəsi, məsələn: reklam, şəxsi satış və təşviq və satış prosesinin idarə edilməsi, birbaşa marketinq, satışın təşviqi və s.

Reklam- KİV vasitəsilə ötürülən ödənişli informasiya mesajlarının yayılmasına əsaslanan təşviq üsulu. Bu təşviq üsulu böyük bir auditoriyaya çatmağa imkan verir və hər bir hədəf kontaktı üçün aşağı qiymətə malikdir. Bu təşviq metodunun dezavantajı rəyin olmaması və məlumat müraciətinin fərdiləşdirilməsinin çətinliyidir.

Şəxsi Satış (şəxsi satış) - məhsulun şifahi təqdimatına əsaslanan, satış həyata keçirmək üçün söhbət zamanı edilən alış-verişin zəruriliyini bildirən və inandıran təşviq üsulu. Şəxsi satışın əsas çatışmazlığı yüksək xərclərdir.

ictimaiyyətlə əlaqələr (ictimaiyyətlə əlaqələr) - kütləvi kommunikasiya üsulları ilə onlar haqqında kommersiya əhəmiyyətli məlumatları yaymaqla məhsula, xidmətə olan tələbatı təşviq etmək, stimullaşdırmaq üçün qeyri-şəxsi və birbaşa ödənişsiz üsul. Bu ünsiyyət metodunun dezavantajı ondan ibarətdir ki, metod satış məqsədi ilə birbaşa ünsiyyəti nəzərdə tutmur, yalnız məlumat və cəlbetmə;

Satış təşviqi (istehlakçı təşviqi) əsaslanan təşviq üsuludur marketinq fəaliyyəti istehlakçı tərəfindən malların alınmasının stimullaşdırılması. Bu təşviq metodunun dezavantajı məhsul və ya xidmətin alınmasını və ya satışını həvəsləndirmək üçün həvəsləndirici tədbirlərin qısa müddət ərzində həyata keçirilməsidir.

Satıcılar üçün stimullar- marketinq kanalının (paylama zəncirinin) iştirakçıları ilə məhsulların istehsalçısından alıcısına qədər qarşılıqlı əlaqənin səmərəliliyinin artırılmasına və marketinq kanalı vasitəsilə mal və xidmətlərin təşviqi metoduna yönəlmiş tədbirlər kompleksi.

I. Giriş.

Məhsulu bazara necə çıxarmaq olar

II. Məhsulun tanıtımının müasir üsulları

2.1. İnternet mal və xidmətlər üçün virtual bazar kimi

2.2 Sərgi - malların təşviqi üsullarından biri

2.3. Güclü brend əsas rəqabət vasitəsidir

2.4. Françayzinq

2.5. telemarketinq

2.6. Merchandising - satış sənəti

2.8. Biznesdə uğur - bazarda uğur

III. LMZ-STEMA MMC-də istifadə olunan məhsulların təşviqi üsulları

IV. Nəticə

İstifadə olunmuş ədəbiyyatın siyahısı

I. Giriş.

Məhsulu bazara necə çıxarmaq olar.

Müasir şəraitdə yerli rəqiblərin, eləcə də idxal olunanların oxşar məhsul və ya xidmətlərinin çox olduğu bazara məhsul və ya xidmətin irəli sürülməsi prosesi bir çox şirkətlər üçün baha başa gəlir, vaxt aparır və mürəkkəbdir. üzrə müəssisələrin məhsullarını tanıtmaq üçün öz fəaliyyətlərində marketinq xidmətlərindən istifadə edilir müasir bazarlar müxtəlif üsullar marketinq kommunikasiyaları.

Marketinq kommunikasiyaları öz fəaliyyətinin istehlakçıya və müştərilərə təbliğinə daimi rəhbərlik edir:

1. Məhsulunuz, xidmətləriniz, satış şərtləriniz haqqında potensial istehlakçılara məlumat verin;

2. Gələcək istehlakçıları bu konkret məhsul və brendlərə üstünlük verməyə, müəyyən mağazalarda alış-veriş etməyə və s.

3. Potensial müştəriləri alışı gələcəyə təxirə salmadan hərəkətə keçməyə həvəsləndirin.

Marketinq kommunikasiyaları şəxsi və şəxsi olmayan kommunikasiyalara bölünür. Şəxsi ünsiyyətlərə şəxsi satış və ictimaiyyətlə əlaqələr (publika ilə əlaqələr) daxildir. Şəxsi olmayan ünsiyyətlərə reklam və satış təşviqləri daxildir.

Məhsulun tanıtımının müasir üsullarına həmçinin İnternet, Brendinq, Françayzinq, Telemarketinq, Merchandising, Sərgilər, Reklamlar və digər üsullar aid edilə bilər.

Bu yazıda mən bugünkü bazar şəraitində istifadə olunan bəzi müasir təşviq üsullarını, həmçinin LMZ-STEMA MMC, AK LMZ ASC-də istehsal olunan emaye qabların təşviqi üsullarını təsvir edəcəyəm.

II. Malların tanıtımının müasir üsulları.

2.1. İnternet mal və xidmətlərin satışı üçün virtual bazar kimidir.

İnternet istənilən biznes növü üçün mal və xidmətlər üçün yeni, ən sürətlə böyüyən və inanılmaz dərəcədə cəlbedici virtual bazardır. Bir çox ənənəvi kommunikasiya vasitələrinin xüsusiyyətlərini mənimsəmiş və eyni zamanda onların cəmi olmasa da, İnternet bir surət deyil, real dünyaya alternativdir. İnternetin müasir cəmiyyətə, o cümlədən marketinqə inqilabi təsirini qiymətləndirmək olmaz. Ən sürətlə inkişaf edən texnologiya kimi İnternet marketinqin tətbiqi üsulunu əsaslı şəkildə dəyişir və marketoloqlar üçün yeni üfüqlər açır. İnternet vasitəsilə marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi mövcud forma və metodlardan istifadə ilə müqayisədə orta hesabla dörddə bir ucuz başa gəlir. Kütləvi kommunikasiya vasitəsi, şəxslərlərarası ünsiyyət vasitəsi, maliyyə əməliyyatları aləti və qismən də paylama kanalı funksiyalarını özündə birləşdirən İnternet dünyanın hər yerindən getdikcə daha çox istifadəçi cəlb edir ki, bu da müştərilər üçün cəlbedici kommersiya potensialını təmsil edir. istənilən biznes növü. Amerikanın Forrest Research tədqiqat şirkətinin proqnozuna görə, 2003-cü ilin sonuna internet istifadəçilərinin sayı 60 milyon nəfərə çatacaq - 1999-cu ildəkindən 21 milyon nəfər çoxdur. İnternetin əsas xüsusiyyəti interaktivlikdir, başqa sözlə. , əks əlaqə/qarşılıqlı əlaqə imkanı. İnternetin interaktivliyi və onun qeyri-məhdud miqdarda məlumat saxlamaq üçün texniki imkanları informasiyanın, o cümlədən kommersiya məlumatlarının axtarışı, toplanması, təşkili və yayılması üçün ideal şərait yaradır. Lakin ənənəvi rabitə vasitələri ilə müqayisədə İnternetin mövcudluğu daha məhduddur. İnternet, çoxsaylı İnternet istifadəçiləri üçün bu saytlara girişi təmin etmək üçün müxtəlif şirkətlər tərəfindən yaradılan veb saytlar toplusudur. Şirkətlər İnternetdə həm funksional olaraq adi mağazalardan fərqlənməyən virtual mağazalar, həm də reklam və məlumat xarakterli təmsilçi saytlar yarada bilərlər.

Onlayn mağaza - xarakterikdir.

İnternet yarmarkalarının aktuallığı.

Bütün dünyada ənənəvi yarmarkalarla yanaşı, internet yarmarkaları (virtual yarmarkalar) fəal inkişaf edir.

Ənənəvi yarmarkalar bahalı tədbirdir. ABŞ-da ənənəvi yarmarkaların keçirilməsi ilə bağlı birbaşa xərclər hər il 53 milyard dolları ötüb. Şirkətin belə yarmarkada iştirakının ümumi dəyərinin 80%-dən çoxu yarmarkanın icarəsi, təşkilatçıların xidmətləri, onun pavilyonunun təşkili və onun daimi təmiri, iş saatları və səyahət xərclərini əhatə edən məkanla bağlıdır. öz işçilərinin xərcləri, habelə nəqliyyat xərcləri. Bu halları nəzərə alaraq, in inkişaf etmiş ölkələr firmalar internet yarmarkalarına üstünlük verir və bu tendensiya çox populyarlaşır. İndi ölkəmizin müəssisələri və sahibkarları internet yarmarkalarında iştirak etmək imkanı əldə ediblər. MITS portalı Rusiyada ən çox ziyarət edilənlərdən biridir - ildə 1 milyondan çox ziyarət. Buna görə də Ümumrusiya İnternet Sərgilərində iştirak çox aktuallaşır. Bundan əlavə, MITS əlavə olaraq reklam kampaniyası aparır ki, bu da təbii ki, bu layihəyə marağı artırır. Beləliklə, bu yarmarkaların iştirakçıları öz məhsulları üçün bazarı genişləndirmək üçün real şans əldə edirlər, çünki bir il ərzində 1 milyondan çox ziyarət çox yüksək uğur ehtimalını təmin edir. Əgər hansısa müəssisə bu yarmarkalarda iştirak etmirsə, o zaman bu müəssisənin istehsal etdiyi məhsulun satışını stimullaşdırmaq üçün təsirli tədbirlər görür demək düzgün olmaz.

Ümumrusiya İnternet Sərgilərinin üstünlükləri.

Regionlararası İnternet Ticarət Şəbəkəsinin sistemində ölkəmizdə ilk dəfə olaraq tam funksional Ümumrusiya İnternet Yarmarkaları fəaliyyətə başladı, burada əməliyyatlar bağlamaq imkanları var. elektron formatda elektron rəqəmsal imzadan istifadə etməklə.

Rusiya Federasiyasının mövcud qanunvericiliyinə görə, MITS sistemində elektron rəqəmsal sənəddəki elektron rəqəmsal imza möhürlə təsdiqlənmiş kağız sənəddəki əlyazma imzasına bərabərdir. MITS kriptoqrafik mühafizə üçün, o cümlədən elektron rəqəmsal imza üçün FAPSI sertifikatlı alətlərdən istifadə edir. Bundan əlavə, MITS müvafiq FAPSI lisenziyalarına malikdir.

Ümumrusiya İnternet yarmarkaları ənənəvi yarmarkalardan bir sıra üstünlüklərə malikdir:

İştirak on dəfə ucuzdur;

Stend dekorasiyasına pul xərcləməyə ehtiyac yoxdur;

Malların irəli-geri göndərilməsi xərclərini ödəməyə ehtiyac yoxdur;

Səyahət xərclərinin olmaması;

Yarmarkada daimi iştirak imkanı;

Şirkət və məhsullar haqqında məlumat vermək üçün daha geniş imkan;

Alıcıların və iştirakçıların daha böyük auditoriyasını əhatə etmək;

Coğrafiyasından asılı olmayaraq yarmarkaya gündə 24 saat, həftənin yeddi günü daxil olmaq;

istənilən vaxt əməliyyatın şərtləri ilə razılaşmaq imkanı;

Elektron imzalamaqla elektron formada əməliyyat bağlamaq imkanı rəqəmsal imza bir neçə dəqiqə ərzində;

həm satıcı, həm də alıcı tərəfindən öhdəliklərinin ədalətsiz yerinə yetirilməsini istisna edən əməliyyatların icrasına təminat verən mexanizmlərin mövcudluğu;

Malların daşınmasını optimallaşdırmaq imkanı, logistik xidmətin imkanlarından istifadə etmək və s.

Ənənəvi yarmarkalar potensial istehlakçılara nisbətən qısa müddətdə geniş çeşiddə mümkün satıcıları və onların məhsullarını kəşf etməyə imkan verir. Bu, özəl ticarətçilərin bir yerdə və bir anda toplaşması ilə əldə edilir. İnternet yarmarkaları onların davamlı olaraq keçirilməsinə imkan verməklə bu imkanı genişləndirir. İnternet yarmarkalarının davamlılığı ənənəvi yarmarkalara xas olan potensial istehlakçılarla üzbəüz görüşlərin olmamasını böyük ölçüdə kompensasiya edir. Yarmarkanın iştirakçısı olmaq və virtual stendinizi yerləşdirmək üçün (1 il müddətinə) müştəri 300 ABŞ dolları ödəməlidir. Yəni endirimləri nəzərə almadan və eyni zamanda müştəri şəxsi elektron rəqəmsal imza alır.

İnternet marketinqi prinsipial olaraq yeni yanaşma və ənənəvi marketinq alətləri və strategiyalarının yenidən qiymətləndirilməsini tələb edir. İnternet marketinqinin əsas fərqlərindən biri də ondan ibarətdir ki, internet istifadəçiləri informasiya və reklam axınına müəyyən qədər nəzarət edə bilirlər. Bəyəndiklərini seçmək, maraqlanmadıqlarını atlamaq imkanı var və artıq passiv izləyici və oxucu deyillər. İnternet mühitinin xüsusiyyətlərini başa düşmək marketinq strategiyalarını daha effektiv və daha az xərclə həyata keçirməyə imkan verir.

2.2. Sərgi malların təşviqi üsullarından biridir.

Minlərlə müəssisə öz məhsullarını sərgi və yarmarkalarda nümayiş etdirir və satır ki, bu da onlara məhsulları nümayiş etdirməyə, məlumat təklif etməyə, suallara cavab verməyə, rəqabət aparan brendləri müqayisə etməyə, sifarişlər verməyə və yeni potensial müştərilər yaratmağa imkan verir.

Yarmarka müəyyən bir sənayenin müxtəlif məhsullarının istehsalçılarının öz məhsullarını alıcılara, eləcə də digər sənaye nümayəndələrinə təqdim etdikləri böyük bir sərgidir. Ticarət sərgiləri və digər xüsusi tədbirlər şirkətlə yaxşı münasibət yaratmaq və ictimaiyyəti məlumatla təmin etmək kimi ictimai əlaqələr problemini həll etmək üçün xüsusilə yaxşıdır. İdeal sərgi rəngarəng, möhtəşəm və qeyri-adi olmalıdır. Mümkün olduqda tamaşaçıların iştirakı təşviq edilir. Əgər tamaşaçılar düymələri basa, şəkillərə baxa və sual verə bilsələr, o zaman sərgi böyük uğur qazanacaq. Müəssisələr məhsullarını tanıtmaq üçün ticarət sərgilərindən də istifadə edirlər. Sərgilər möhtəşəm açılır və onlara muzey eksponatları, tarixi eksponatlar, yeni avtomobillər kimi yeni məhsulların prototipləri, binaların maketləri və digər strukturlar daxil ola bilər.

Şirkətlər hər il sərgilərə 9 milyard dollardan çox pul xərcləyir, sərgilər isə illik satışdan 70 milyard dollardan çox gəlir gətirir. Bəzi şirkətlər, xüsusən də yüksək texnologiya bazarlarında olanlar, marketinq büdcələrinin və kommunikasiya planlaşdırma səylərinin böyük hissəsini ticarət sərgilərinə həsr edirlər.

Sərgilər məhsullarınızı hədəf auditoriyanıza nümayiş etdirməyə, satış işçilərinin köməyi ilə təqib əlaqələri üçün satış imkanları yaratmağa, rəqiblər haqqında çoxlu məlumat təqdim etməyə və əlaqələrin qurulmasına kömək etməyə imkan verir. Bu cür hadisələrin atmosferi rahatlamağa meyllidir; pulsuz mallar paylanır, bir çox iş partiyaları təşkil edilir. Bütün şirkətlərin potensial müştərilərə məhsullarının aydın təsvirini verməyə çalışdığı bir mühitdə rəqiblər keyfiyyət, xüsusiyyətlər, qiymətlər və texnologiyanı asanlıqla müqayisə edə bilirlər.

Stendlərin dizaynı və stend işçilərinin hazırlığı sərginin uğurunda mühüm amillərdəndir. Bir çox sərgi stendlərinin dizaynı istifadə edə bilər, məsələn, interaktiv texnologiyalar- audio və video mətnlər, CD-lər, telefon əlaqəsi, korporativ televiziya şəbəkələri, kompüter konfransları və Virtual reallıq. Chrysler avtomobil nümayişlərində iştirakını artırmaq və ATV-lərinin təsirli dizayn xüsusiyyətlərini nümayiş etdirmək üçün Jeep Simulator-dan istifadə etdi. Tribunalarda adətən ən yaxşılar çalışır satış nümayəndələri müxtəlif vasitəçi agentlikləri təmsil edən yüksək vəzifəli şəxslərlə şəxsi əlaqələri olan şirkətlər. Sərgilərin xərclərinin reklam və ya sövdələşmələrin bağlanması üçün şəxsi zənglərin xərclərindən aşağı olması vacibdir.

Sərgilər diqqəti cəlb etmək üçün çap reklamları və birbaşa poçt kimi bir çox mediaya istinad etməlidir. Suvenirlərdən də geniş istifadə olunur - sərgidən əvvəl, sərgi zamanı və sərgidən sonra potensial alıcıları cəlb etmək, şirkətin şöhrət və xatırlanma dərəcəsini artırmaq, həmçinin onunla biznes qurmaq istəyini artırmaq. Burada düzgün aparılır marketinq öncəsi xüsusi əhəmiyyət kəsb edir və sərginin uğurunu təmin edir. Tədqiqatlar göstərdi ki, nümayişdən əvvəl təqdim olunan hədiyyə, sərgidən əvvəlki dəvət kimi, sərgidə iştirakı təxminən üç dəfə artıra bilər. Yaradıcı müsabiqələr, məsələn, maraqlı hədiyyələrlə rəsm müsabiqələri də stendə iştiraka təkan verir. Şoudan əvvəl əvvəlcədən göndərmə, müsabiqə ilə birlikdə insanları stenddə dayanmağa təşviq edə bilər.

2.3. Güclü brend rəqabətin əsas vasitəsidir.

Bu gün regional bazarlarda elə bir vəziyyət yaranıb ki, daha geniş regionlararası və milli satış bazarlarına çıxmaq üçün kifayət qədər potensiala malik olan bir çox yerli istehsalçılar ən az müqavimət yolu ilə irəliləməkdə davam edirlər. Çox rəqabətədavamlı məhsullar istehsal edən müəssisələr bazarda yer uğrunda mübarizədə qiymətdən əsas vasitə kimi istifadə edirlər. Mallar mümkün olan ən aşağı qiymətə satılır və tapıla bilən və keyfiyyətinə fikir verməyən malı ən ucuz qiymətə alan bir qrup qiymətli alıcılar üçün nəzərdə tutulub. Bu strategiya ona gətirib çıxarır ki, bazarda məhsulun mövqeyi qeyri-müəyyənləşir - hər an daha ucuz rəqib peyda ola bilər və bundan əlavə, belə alıcıların sayı ildən-ilə azalır. Digər regionların bazarlarına girməyə cəhd edərkən istehsalçı qaçılmaz olaraq başqa problemlə üzləşir - çətin ki, öz mövqelərindən imtina etmək istəməyən və öz növbəsində satış bazarlarını genişləndirmək planları olan yerli rəqiblərin olması. Müəssisə özünü idarə edə bilməyəcəyi bir vəziyyətdə tapır - güclü istehsalçı meydana çıxan kimi məhsul bazar payını çox tez itirir.

Bunun baş verməməsi üçün brend qurmaqla bazara tanıtıma başlamaq lazımdır. Müasir bazarlarda rəqabətin əsas vasitəsi olan güclü brenddir.

Ticarət nişanı - bu, istehlakçının bu məhsulu qeyd edərkən malik olduğu ticarət nişanının (məhsulun adı və onun vizual dizaynı) və bir sıra assosiasiyaların birləşməsidir. İstehlakçının şüurunda məhsulun müsbət imicini formalaşdırmaq və saxlamaq, yəni uğurlu brend yaratmaq istehsalçılara dörd əsas vəzifəni həll etməyə imkan verir:

• Rəqabət etmək və öz bölgəsindəki digər istehsalçılarla bağlı güclü rəqabət mövqeyi tutmaq;
• Məhsulunuzla digər bölgələrə getmək və bu bazarlarda artıq mövcud olan brendlərlə uğurla rəqabət aparmaq;
• Bazarlara girin Əsas şəhərlər və ilk növbədə, Moskva bazarına, çünki Rusiyanın ümumi ticarət dövriyyəsinin 30%-ə qədəri yalnız Moskva bazarında satılır;
• Məhsulu daha yüksək qiymət seqmentində yerləşdirərək daha yüksək mənfəət marjası ilə məhsullar satın.

Bu gün bir çox şirkətlər öz brendlərini yaratmağın zəruriliyini dərk ediblər, lakin onların çox az hissəsi brendin yaradılması və məhsulun bazara çıxarılması prosesini başdan-ayağa başa düşür. Belə regionların pərakəndə satış şəbəkələrinə müvəffəqiyyətlə daxil olmağın ən vacib şərti, birincisi, yaxşı düşünülmüş adlandırma və qablaşdırma sistemi, ikincisi, yüksək keyfiyyətli qablaşdırma və üçüncüsü, malların sistemli reklam dəstəyidir. Sporadik reklamın "təcridləri" uzunmüddətli nəticələr vermir, çünki reklamın təsiri çox tez yox olur. Birincisi, yüksək rəqabətli bazarlarda hətta çox uğurlu reklam kampaniyası məhsulun bazara uğurla çıxmasını təmin edə bilər, lakin gələcəkdə onun taleyini həll etməyəcək.

Regionlararası və milli bazarların hazırkı inkişaf səviyyəsi əmtəə nişanının yaradılmasında və malların bazara çıxarılmasında peşəkarların cəlb edilməsini nəzərdə tutur. Bir əmtəə istehsalçısı öz başına idarə etməyə çalışdıqda, bu, demək olar ki, həmişə çılpaq gözlə görünür və kütləvi istehsal olunan avtomobillər arasında evdə hazırlanmış bir avtomobilin küçələrdəki görünüşü ilə müqayisə edilə bilər. Dizayn və qablaşdırmanın keyfiyyətsizliyi, qeyri-peşəkar şəkildə işlənmiş, bəzən gülməli adlar - bütün bunlar istehlakçıda brendə inam yaratmır. Müasir haqqında rəqabətli bazarlar istehlakçı artıq məhsulu öz mahiyyətinə görə dərk etmir. İstehlakçını sınamağa inandırmaq üçün səy göstərilməlidir. Bunu tez başa düşə bilən istehsalçılar nəzərəçarpacaq uğur qazanırlar. Peşəkar şəkildə hazırlanmış və həyata keçirilən məhsulun təşviqi strategiyası, minimum xərclə, məhsulu yalnız Mərkəzi Bölgənin bazarlarında deyil, bütün Rusiyada ən yüksək qiymət kateqoriyasına uğurla "atmağa" və müqayisədə əhəmiyyətli dərəcədə daha çox qazanc payı ilə satmağa imkan verir. əmtəə nişanı olmayan, markalanmamış mallara.

Bu gün biz ictimai şüurda yerli brendlərə doğru dönüşün şahidi oluruq. Üstəlik, bu tendensiya təkcə “yaxşı köhnə günlər” nostaljisi və ya əhalinin alıcılıq qabiliyyətinin aşağı olması ilə bağlı deyil. Rusların istehlakçı üstünlükləri böyük ölçüdə şüurlu vətənpərvərlik, alıcıların rasional seçiminin təsiri altında formalaşır. Bir çox rus mallarının keyfiyyəti və qablaşdırılması əhəmiyyətli dəyişikliklərə məruz qaldı, ən yaxşı xarici analoqlardan aşağı olmayan məhsullar istehsal edildi, ticarət markası və marka ilə işləməyə yanaşma dəyişdi. Brend sözü tez-tez "ticarət nişanı" ilə eyniləşdirilir, baxmayaraq ki, brend digər, daha geniş anlayışları özündə birləşdirən daha geniş bir termindir.

Ticarət nişanı bir satıcının mal və ya xidmətlərini digərinin mal və ya xidmətlərindən müəyyən etməyə imkan verən ad, termin, simvol və ya xüsusi işarədir. Ticarət nişanı məhsulun adıdır, qablaşdırmada göstərilir.

Ticarət nişanı rəsmi qeydiyyatdan keçmiş ticarət nişanıdır.

Brend sadəcə qeydə alınmış əmtəə nişanı deyil, sadiq istehlakçıların sabit dairəsi olan uğurlu, populyar ticarət nişanıdır. Brendin populyarlığı onun populyarlığını və əhəmiyyətli sayda insan tərəfindən istifadəsini nəzərdə tutur.

Rusiya bazarında bu gün əmtəə nişanları üçün real patent müharibələri var - tanınmış və çox məşhur deyil. Rusiyada əmtəə nişanları ilə bağlı mübahisələrin həlli mexanizmi yalnız işlənir. Əhəmiyyətli problem eyni adlı mallar istehsal edən rəqiblərdən kənarlaşdırılma ehtimalıdır.

Yaxşı, yaxşı brend nəyi “bacarmalı”dır? O etməlidir:

• məhsulun xüsusiyyətlərini - faydalarını, xassələrini, istifadəsini, hərəkətini, tətbiqinin nəticəsini vurğulamaq;
• asan tələffüz etmək, yazmaq, yadda saxlamaq;
• orijinal, effektiv olmaq, potensial istehlakçının diqqətini cəlb etmək;
• məhsul xəttinə əlavə edilə bilən yeni məhsullar üçün konseptual olaraq uyğundur;
• digər istehsalçıların ondan istifadə etməsinin qarşısını almaq üçün patentləşdirilə bilər.

Əgər qablaşdırma, etiketləmə, reklam, hüquqi müdafiə, və istehlakçını qane etməmək riski daha da artır? Ticarət nişanı satıcıya bir sıra üstünlüklər verir:

Bu, sifarişlərin yerləşdirilməsi və məhsulların çatdırılması prosesini asanlaşdırır. Beləliklə, Anheuser-Busch "ən yaxşı pivələriniz" üçün deyil, 0,33 litrlik şüşələrdə yüz qutu Michelob pivəsi üçün xüsusi sifariş alır. Üstəlik, satıcı sifarişi düzgün yerinə yetirmədiyi təqdirdə səhvini asanlıqla düzəldəcək və ya məhsulun keyfiyyətsizliyi ilə bağlı şikayətlərin əsaslılığı ilə məşğul olacaq;

Ticarət adı və brend məhsulun unikal keyfiyyətləri üçün hüquqi müdafiəni təmin edir, rəqiblər bunu əks halda cəzasız olaraq kopyalaya bilərlər;

Ticarət nişanları satıcıya kifayət qədər sayda alıcı cəlb etmək imkanı verir. Brend sədaqəti satıcını rəqiblərdən müəyyən qədər qoruyur və onun marketinq proqramlarının planlaşdırılması prosesinə nəzarət dərəcəsini artırır;

Ticarət nişanları satıcıya bazarı aydın şəkildə seqmentləşdirməyə kömək edir. Bir marka çamaşır yuyucu tozunu satmaq əvəzinə, P&G fərqli faydalar axtaran xüsusi bazar seqmentlərini hədəfləyən 8 marka təklif edə bilər;

Güclü brendlər korporativ imicini gücləndirməyə kömək edir, yeni brendlərin tətbiqini asanlaşdırır və distribyutorların və istehlakçıların rəğbətini qazanır.

Aydındır ki, distribyutorlar istehsalçıların işlənməsini asanlaşdıran, müəyyən keyfiyyət standartına zəmanət verən, istehlakçıların seçimlərini gücləndirən və təchizatçının eyniləşdirilməsini sadələşdirən əmtəə nişanları ilə işləməyə üstünlük verirlər. İstehlakçılar brendlərdən keyfiyyət fərqlərini müəyyən etməkdə və alış-veriş təcrübəsini artırmaqda köməklik göstərməsini gözləyirlər.

2.4. Françayzinq.

Françayzinq (fransız dilindən franchir - hər hansı bir fəaliyyətlə məşğul olmaq azadlığı hüququ) orta əsrlər İngiltərəsində icad edilmişdir. Dumanlı Albion monarxlarının zadəganlara vergi toplamaq, yarmarkalar keçirmək, bazarlar təşkil etmək və başqa, heç də az olmayan işlərdə iştirak etmək hüququ verməklə bağlı çox ümumi ənənəsi var idi. gəlirli müəssisələr. Kral mərhəməti müqabilində təbəələr gəlirin bir hissəsini verməli idilər. Bu gün françayzinq brend sahibinin (françayzerin) öz brendi altında məhsul və ya xidməti satmaq hüququnu sahibkara və ya şirkətə (françayzi) ötürdüyü biznes təşkilatıdır. Adətən, françayzinin brendi ilə yanaşı, mal və ya xidmətlərin satışı texnologiyası da təqdim olunur. Bunun müqabilində françayzi əvvəlcədən müəyyən edilmiş qanunlara və françayzerin müəyyən etdiyi iş qaydalarına uyğun işləməyi öhdəsinə götürür. 1851-ci ildə istehsalçı tikiş maşınları Müğənni müəyyən bir ərazidə tikiş maşınları satmaq və onlara xidmət göstərmək üçün müstəsna hüquqlar almış maliyyə cəhətdən müstəqil firmalar vasitəsilə ticarətə başladı. 1898-ci ildə oxşar sistem General Motors tərəfindən hazırlanmışdır. Şirkətin dilerlərlə bağladığı müqavilələrə əsasən, sonuncunun digər istehsalçıların avtomobillərini satmaq hüququ yox idi. Üstəlik, dilerlərdən xidmət və reklam üçün öz pullarını yatırmaq tələb olunurdu. Coca-Cola, Pepsi və 7-UP daha da irəli getdi. İstehsalda françayzinqdən istifadə etməyə başladılar. Alkoqolsuz canavarların regional tərəfdaşları konsentrat, markalı butulkalar alıb yerində içkilər töküblər. Bu, ölkənin bir ucundan digər ucuna qablaşdırılmış maye daşımaqdan qat-qat rahat idi. Sistem hələ də fəaliyyətdədir. 1930-cu illərdə françayzinq ilk dəfə neft məhsulları ticarətində istifadə edilmişdir.

Bu gün bəlkə də elə bir sahə yoxdur ki, orada françayzinqdən istifadə olunmasın. Sisteminə uyğun olaraq mehmanxana və mağazalar, camaşırxana və kimyəvi təmizləyicilər, avtoservislər və restoranlar, fast food kafe və gözəllik salonları, təmir sexləri və sağlamlıq mərkəzləri, əyləncə klubları və səyahət agentlikləri. Ümumilikdə, Beynəlxalq Françayzinq Assosiasiyasının məlumatına görə, 70 fəaliyyət növü lisenziyalaşdırılmalıdır. Bu gün françayzinqdən qırxdan çox insan fəal şəkildə istifadə edir ən böyük şirkətlər. Təkcə ABŞ-da françayzinq şirkətləri hər il 1 trilyon dollar dəyərində mal və xidmət satırlar. dollar, bazarın 40%-nə nəzarət edir.

İnkişaf etmiş ölkələrdə françayzinqin fenomenal uğuru onun həm françayzerlər, həm də françayzilər üçün faydalı olması ilə izah olunur. Françayzerlər texnologiya ilə maraqlanırlar, çünki o, biznesin inkişafı üçün pul gətirir: françayzilər ilkin rüsum ödəyirlər, dövri ödənişləri (qonorarları) tuturlar, əlavə xidmətlər üçün ödəyirlər, həmçinin payladıqları məhsulları satdıqları halda françayzerin dövriyyəsini artırmağa kömək edirlər. Brend sahibi şirkət üçün françayzinqin başqa bir üstünlüyü brend şüurunu artırmaqdır. Bundan əlavə, françayzinq marketinqdə qənaət etməyə kömək edə bilər. Digər tərəfdən, françayzilər işləyən və pul gətirən texnologiya, alıcıların tanıdığı bir marka alırlar. Ən böyük rus şəbəkəsində istehlak elektronikasıÖlkənin 206 şəhərində 320 satış məntəqəsi olan "Eldorado", françayzinqin tətbiqi əhatə dairəsinin və şəbəkə dövriyyəsinin artmasına səbəb olub. Françayzinq mağazaları açmaq qərarı 2001-ci ilin qışında Eldoradoda qəbul edildi. 48-200 min əhalisi olan şəhərləri əhatə etmək qərarına gəldilər. Rusiyada 500-ə yaxın belə yaşayış məntəqəsi var və daha böyük obyektlərin zəbt etdiyi şəbəkə onların əlinə keçməyib. Françayzinq müqaviləsinin şərtlərinə əsasən, françayzi məişət texnikası və elektronikanı Eldoradodan qiymətinə alır. Françayzer hər bir françayzinin ödəməli olduğu qonorardan qazanır - alış və satış qiymətləri arasındakı fərqin 25%-i və ya alış qiymətlərində dövriyyənin 5%-i. Müqavilənin şərtləri kifayət qədər məqbul oldu. İki il ərzində françayzilərin hesabına şəbəkə 125 mağaza artdı. Məşhur "Eldorado" ilə françayzi əməkdaşlığı aşağı qiymətlər işinizin performansını əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırmağa imkan verir. Şəbəkənin tərəfdaşlarından birinin qeyd etdiyi kimi, əməkdaşlıqdan əvvəl onun yalnız yaşamaq üçün kifayət qədər pulu var idi və müqavilə bağlandıqdan bir il sonra ticarət meydançasının sahəsini artıra bildi - qədər. 120 kvadrat metr. m - və anbarı təchiz edin.

Françayzinq ənənəvi biznes modelindən daha az risklidir. ABŞ-da françayzinq şirkətlərinin yalnız 14%-i 5 il ərzində fəaliyyətini dayandırır. Müqayisə üçün qeyd edək ki, bazarda orta iflas dərəcəsi 65%-dən çox yüksəkdir.

Bununla belə, françayzinqin mənfi cəhətləri də var. Françayzilər biznes sahiblərindən faktiki olaraq müstəqildirlər. Françayzer üçün françayzinin bağladığı, onun biznesinə zərər verə biləcək əməliyyatları izləmək çətindir. Və izlədikdən sonra münasibətləri dərhal kəsə bilməz. Françayzer və françayzi arasında müqavilə bağlanır, burada digər məsələlərlə yanaşı, əməkdaşlığın müddəti də müzakirə olunur. Brend sahibi bir müddət öz əmtəə nişanının zədələnməsinə dözməli olur. Dünyanın ən böyük françayzinq şəbəkələrindən biri olan McDonald, s Rusiyada oxşar layihəni başlatmağa cəsarət etmədi. Brendiniz üçün qorxular çox böyükdür. Françayzinin lisenziyası ilə işləməyin əsas narahatlığı ondan ibarətdir ki, françayzinq müqaviləsi onun azadlığını əhəmiyyətli dərəcədə məhdudlaşdırır. Şirkət sabit bir ərazidə, ciddi texnologiyaya uyğun işləməlidir. Sola bir addım, sağa bir addım qaçmaq cəhdi, yerində sıçrayış uçmaq cəhdi kimi şərh olunur.

Françayzinq müqaviləsi adətən françayzerin “intellektual mülkiyyəti” anlayışını ehtiva edir. Əqli mülkiyyət dedikdə əmtəə nişanı, nou-hau, istehsal prosesinin xüsusi təfərrüatları, ticarət və sənaye sirləri, habelə françayzerin françayziyə təhvil verməli olduğu hər hansı digər məlumatlar başa düşülür. Əksər françayzinq müqavilələri françayzerin françayzerin nou-hau, ticarət nişanı və biznes sistemindən istifadə edə biləcəyi lisenziyanı nəzərdə tutur. Françayzer mağazalar açmaq üçün lisenziya ilə birlikdə ticarət texnologiyası haqqında məlumat ötürə, onun həyata keçirilməsi üçün mütəxəssislər təqdim edə bilər.

Rusiyada françayzinqin görünüşü 1993-cü ilə, məşhur Baskin Robbins ilk françayzanı (françayzinq paketi - əməliyyat təlimatları, standartlar) satdığı vaxta təsadüf edir. Rusiya şirkətləri əcnəbilərin arxasınca getdilər. Ayaqqabı mağazaları Ekonika, fast food şirkətləri Rostik, s, Teremok - Rus pancake, Yum-yum, yanacaqdoldurma məntəqələri LUKOIL, TNK və bəzi başqaları adı ilə ticarətə başladılar.

Lakin Rusiyada françayzinq geniş yayılmayıb. Ekspertlər bunun bir neçə səbəbini qeyd edirlər. İlk olaraq, Rusiya qanunvericiliyi“françayzinq” anlayışını ehtiva etmir. “Kommersiya güzəşti” anlayışından istifadə əqli mülkiyyətin ötürülməsini xeyli çətinləşdirir. İkincisi, françayzinqin yayılmasına Rusiyanın yoxsulluğu mane olur. Lisenziya əsasında fəaliyyət göstərmək tələb olunur başlanğıc kapital təxminən 100 min dollar - əksər sahibkarlar üçün çox pul. Qərbdə françayzerlər tərəfdaş banklar vasitəsilə françayzilərə kredit verməyi təcrübədən keçirirlər. By ekspert rəyi, İngiltərədə françayzilər üçün subsidiyalar 80%-ə çatır. Rusiyada lisenziyalı layihələrin əksəriyyəti güzəştli kreditlərin alınmasını nəzərdə tutmur. İş adamlarının öz pulları olmalıdır. Üçüncüsü, Rusiyada satılan bir çox franchise hələ kütləvi istifadəyə hazır deyil. Rusiya şirkətləri "xam" texnologiya sxemləri satır və Qərb şirkətləri- rus xüsusiyyətlərinə uyğunlaşdırılmayıb. Yoxlanılmamış biznesi almaq çox təhlükəlidir. Bunu bir neçə il əvvəl Banqkokda öz françayzinq biznesini açan Big Boy yeməklər şəbəkəsinin tarixi bir daha sübut etdi. Yemək üçün yer yerli sakinlər tərəfindən yeni bir məbəd kimi qəbul edildi. Böyük Oğlanın blankına - əlində hamburger olan bir tombul oğlana - düyü, buxur gətirdilər. Big Boy Buddanın qeyri-ənənəvi obrazı kimi qəbul edilirdi.

2.5. Telemarketinq.

telemarketinq (telefon marketinqi) telefon və telekommunikasiya texnologiyalarının verilənlər bazası idarəetmə sistemləri ilə birlikdə telefon vasitəsilə mal və xidmətlərin satışı, zəng mərkəzlərinin təşkili, marketinq sorğularının aparılması, lazımi məlumatların toplanması və işlənməsi üçün istifadə edilməsidir.

Bir çox ekspertlərin fikrincə, Rusiyada telemarketinq hələ başlanğıc dövrünü tərk etməyib. Real call-mərkəzləri yeni yaranıb (şirkətlər xüsusi avadanlıq, böyük məbləğ telefon xətləri və xüsusi təlim keçmiş operatorların heyəti). Hələlik telemarketinqdən ya böyük Rusiya, ya da Qərb şirkətləri tam şəkildə istifadə edirlər. Orta və kiçik firmalar əksər hallarda öz işçilərindən istifadə edirlər və ya bu işə “ev işçiləri” dəvət edirlər. Bu vəziyyətdə operatorların təliminin olmaması aşağı xərclərlə kompensasiya edilir, lakin sonda peşəkarların işindən istifadə etmək daha yaxşıdır.

Bütün telemarketinq daxil olan və çıxana bölünə bilər. Birinci halda, bunlar ən çox "qaynar xəttlərdir", zəng edərək müəyyən bir şirkətin malları / xidmətləri ilə bağlı suallarınıza cavab tapa bilərsiniz. İkincisi - telefonla satış və bir növ sorğu-sual. Və ya. Sadəcə olaraq, almaq üçün bir şey əldə etmək üçün potensial müştərilərə zəng etmək.

Bu gün müştəri olduqca inadkar və etibarsız bir məxluqdur. Çox vaxt yalnız satış aparmaq deyil, həm də stereotipləri qırmaq, insanın ətrafındakı dünya haqqında fikrini dəyişdirmək, kəskin küncləri hamarlamaq və ona ünvanlanan birbaşa təhqirlərdən qaçmaq lazımdır. Baxmayaraq ki, hər şey müştərinin müqavimətini qırmaq və onu şirkətinizin məhsullarının bu və ya digər şeylərdə yaxşı olduğuna inandırmaqdır, lakin rəqiblər istəsələr belə, bütün bunları təmin edə bilməyəcəklər. üçün. Üstəlik, hücum eyni anda bir neçə cəbhədə baş verir: şirkətin təklifləri ilə poçt siyahısı hazırlanır, yerli reklam kampaniyası aparılır. televiziya kanalı, girişlərə stiker yapışdırılır, potensial müştərilər davamlı olaraq zəng edir. Ancaq uğursuzluqlar olduqca yaygındır. Bu, təkcə müştərinin istəkləri və şıltaqlıqları ilə izah olunmur, o, əlbəttə ki, həmişə haqlıdır, lakin bəzən vicdan əzabı çəkmədən öz imkanından istifadə edərək xarakter nümayiş etdirir, əksinə peşəkar keyfiyyətlər operator, onun insana yanaşma tapmaq, onu maraqlandırmaq bacarığı. Bəzən operator yoxdan konfet düzəldə və onu ən inanılmaz müştəriyə sata biləcək. Hər bir müştərinin özünəməxsus yanaşması olmalıdır. Ancaq hər kəs üçün eyni olan üsullar var. Müştəri gözəl danışmağı sevir, amma hər şey yerindədir. Buna nail olmaq, hətta sərbəst söhbətdə də olduqca çətindir. Uğurlu danışıqlar üçün mütəxəssislər nəinki alıcının digər tərəfində olan şəxsin psixologiyasını öyrənməlidirlər ki, müştəri üçün telefon işgəncə alətinə çevrilməsin, həm də şirkətlə bağlı məsələlərdə peşəkarcasına təlim keçsinlər. Necə satacağınızı öyrənmək üçün dəqiq nə təklif etdiyinizi bilməlisiniz, bunun üçün, məsələn, müəssisənin tarixi, xidmətlərin göstərilməsi qaydaları ilə tanış olmaq lazımdır. şəxslər bütün növ hesablamalarla, xidmətlərin göstərilməsi üçün birbaşa texnologiyalarla. İşçilərin peşəkarlığı şirkətin simasını müəyyənləşdirir. Bu xidmətin qurulduğu şirkətlərdə telemarketlər müştəri bazasını təşkil edir. O, potensial və cari müştərilərin ünvanları və telefon nömrələrindən, habelə işgüzar münasibətləri saxlamaq üçün bilməli olduğunuz məlumatlardan ibarətdir: xidmətlər, müqavilələr, ödənişlər, borclar və s. Telefon satışı daha çox yayılır və cəmiyyətin orta nümayəndəsi yavaş-yavaş öyrəşməyə başlayır. Mütəxəssislərin fikrincə, Rusiyada insanların telemarketinqi bir forma kimi sakitcə qəbul edəcəyi gün uzaqda deyil. işgüzar əməkdaşlıq yersiz zəng edən telefondan narazılığınızı bildirməkdənsə. Əlbəttə ki, bu məqsədə çatmaq üçün çox səy sərf etməli, psixologiyanı yaxşı bilən birinci dərəcəli mütəxəssislər yetişdirməli, daim ən son avadanlıqlar almalı, iş yerlərini daha da rahatlaşdıra, layiqli maaşla təmin etməli və müştərinizi daim genişləndirməlisiniz. əsas. Məhz belə bir şəraitdə telemarketinq Rusiyada beynəlxalq standartlar səviyyəsinə qədər inkişaf edə bilər. Xüsusilə standartlardırsa. işgüzar ünsiyyət telefonla.

Telemarketinqdə beş mərhələ var:

1. Əlaqənin qurulması.Əsas vəzifə: tanışlıq, "körpülər qurmaq" və müsbət əlaqələr qurmaq. Əsas vasitə: səs və müsbət münasibətdir. Bu mərhələdə dəqiq nə demək deyil, onu necə söyləmək çox vacibdir. Bu mərhələdə söhbəti davam etdirmək üçün ilk növbədə müştərini maraqlandırmaq lazımdır.

2. Kəşfiyyata ehtiyacı var.Əsas vəzifə: sizdə olanlardan müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənmək. Bu mərhələdə telemarketinq bacarığı düzgün suallar vermək və müştərini dinləmək bacarığındadır. Əsas vasitə: “Qapalı” və “açıq” sual texnikasından və aktiv dinləmə texnikasından istifadə etmək lazımdır.

3.Kommersiya təklifinin təqdimatı.Əsas vəzifə: müştərini maraqlandırmaq və məhsulun alınması lehinə arqumentlər vermək. Əsas qayda: müştərinin ehtiyacları və faydaları dilində danışın: səyahət deyil, gün batımı və dəniz qoxusunu hədiyyə edin.

4. Etirazlarla işləyin.Əsas vəzifə: etirazları aradan qaldırmaq və müsbət münasibət saxlamaq. Əsas qayda: müştərinin nöqteyi-nəzərini qəbul edin, etirazlarını tərifləyin.

5. Satışın sonu.Əsas vəzifə prinsipcə razılaşma əldə etməkdir. Əsas qayda: müştərini qərarsızlıq vəziyyətindən çıxarmaq üçün emosional impulslar yaradın.

telemarketinq qaydaları.

2. Zəng edən şəxs temp, ritm, artikulyasiya, intonasiya və səs səviyyəsinə nəzarət etməklə müştərinin ilk təəssüratını idarə edir.

4. Telefondan imtina halları üzbəüz görüşlərdən daha çox olur. İmtinanı sakitliklə qəbul etməlisiniz: axırda hər zəng sizi əziz məqsədinizə yaxınlaşdırır. Satış tez-tez 3-4 əlaqədən sonra edilir.

5. İlk ifadələri yavaş-yavaş danışmalısınız, dərhal müştəriyə məlumat şəlaləsi tökməyin - ona söhbətə köklənmək üçün vaxt vermək lazımdır.

6. Zəngləri prioritetləşdirmək, müştəriləri əhəmiyyətinə görə sıralamaq, hər zəngin məqsədini başa düşmək lazımdır.

7. Katib zəng edən üçün təşkilatda ən vacib şəxs ola bilər. Ona (ona) diqqət və hörmət əlamətləri göstərmək lazımdır.

8. Zəngin effektiv olması üçün doğru zamanda, doğru müştərilərə düzgün təkliflərlə zəng etmək lazımdır.

9. Müştəri ilə hər söhbətdən ibrət dərsi var. Peşəkar daima öyrənən insandır!

2.6. Merchandising satış sənətidir.

Merchandising anlayışı ingiliscə "merchandising" - ticarət sənətindən gəlir. Sadə dillə desək, merçendayzinq ticarət meydançasında həyata keçirilən və müəyyən bir məhsulun, markanın, növün və ya qablaşdırmanın təşviqinə yönəlmiş fəaliyyətlər məcmusudur ki, bunun da nəticəsi həmişə istehlakçıların təşviq edilən məhsulu seçmək və almaq istəyini stimullaşdırmaqdır.

Xaricdə ən mütəşəkkil pərakəndə satıcılar ilk dəfə merçendayzinqdən istifadə edirdilər ki, bu da supermarket şəbəkələri idi. Və bunu mal istehsalçıları üçün etmədilər. Diqqətə çatdırıldı ki, məhsul tapmağı və seçməyi asanlaşdırmaqla, seçim və satınalma prosesinə çevrilir maraqlı fəaliyyət və beləliklə, alıcının ticarət meydançasında sərf etdiyi vaxtı artırmaqla siz əlavə effekt əldə edə bilərsiniz.

Gələcəkdə merçendayzinq əmtəə istehsalçıları (təchizatçıları) tərəfindən istifadə olunmağa başladı, bunun nəticəsində merçendayzinq həm də maddi rəqabət üstünlükləri verən alətə çevrildi. Bir çox korporativ istehsalçılar ticarəti özlərinin bir hissəsinə çevirdilər marketinq strategiyası. Merçendayzinq ideyalarının Rusiya bazarına Coca-Cola, Pepsi-Cola və s. kimi transmilli korporasiyalar tərəfindən gətirildiyi güman edilir. Bununla belə, pərakəndə satışçılar Rusiyada merçendayzinqdən ilk istifadə etdilər - lakin supermarketlər deyil, bazar treyderləri: " Kalinka Stockman, Qlobal ABŞ. Xüsusilə “gözəl” demişkən, malı düzmək və alıcıların diqqətini cəlb etmək üçün işə erkən gəliblər. Elmin gəlişi sayəsində cəmiyyət həm də yeni ixtisasa - merçendayzerə yiyələnib. Merçendayzerin əsas vəzifəsi məhsulların təşviqi üzrə mütəxəssis kimi pərakəndəşirkətinizin müsbət imicini qorumaq, məhsulların mağaza rəflərində əlverişli yerləşməsini təmin etmək, onun daimi satışda olmasına nəzarət etməkdir. O, həm də mağazaları reklamla təmin edir, şirkət adından suvenirlər verir.

Merçendayzerin funksiyalarına malların pərakəndə satış qiymətlərinin tənzimlənməsi də daxildir: o, rəqabət qabiliyyətinə nəzarət edir, satıcılara ticarət müavinətlərinin optimal ölçüsü barədə məsləhətlər verir. Bütün bu vəzifələri yerinə yetirmək üçün merçendayzer həftədə ən azı bir dəfə (gündə orta hesabla beş və ya daha çox satış məntəqəsi) ona təyin edilmiş bütün mağazalara baş çəkir. Onların hər birindəki işlərin vəziyyətini xüsusi pasportda qeyd edir. Səyahətlərin nəticələrinə əsasən, merçendayzer şirkətin marketinq şöbəsinə həftəlik hesabat təqdim edir ki, bu da bu növ məhsul üçün satış bazarında vəziyyətin dəyişməsini əks etdirir: tələbatın olub-olmaması, rəqiblər tərəfindən müəyyən edilmiş qiymətlər. oxşar məhsullar üçün və s. Bu vəzifəyə namizədlər üçün tələblər, onların şirkətin imicinə dair narahatlıqdan başqa bir şey deyil: təqdim olunan görünüş, ünsiyyət bacarıqları, daha yüksək və ya natamam Ali təhsil(istəklə tələbə qəbulu), yaş həddi 20-30, yüksək iş qabiliyyəti, ingilis dilini əsas bilik, B kateqoriyalı sürücülük vəsiqəsi, öyrənmə qabiliyyəti.

Merchandising tətbiq edərkən nəzərə alınmalı olan bir neçə qayda var.

Birincisi, effektiv bir fond təşkil etmək lazımdır, yəni alıcının bu mağazada tapacağını gözlədiyi mal və xidmətlərin mövcudluğu. Nəticə etibarı ilə tədarükçülərdən alışlar satışa mütənasib şəkildə aparılmalıdır. Bundan əlavə, məhsullar satış səviyyəsinə uyğun olaraq rəflərdə yer tutmalıdır. Bu, ən çox satılan malların olmaması vəziyyətindən qaçmaq üçün sadəcə lazımdır.

İkincisi, mallar ən effektiv şəkildə yerləşdirilməlidir. Əsas (məsələn, içkilər bölməsi) və əlavə (məsələn, rəf və ya vitrin) satış nöqtələri ticarət meydançasında müştərilərin axınının hərəkətinə uyğun olaraq yerləşdirilməlidir. Bundan əlavə, məhsullar elə yerləşdirilməlidir ki, istədiyiniz məhsulun axtarışı mümkün qədər asan olsun. Bunun üçün marka, qablaşdırma və məhsul qrupuna görə rəflərdə görünən bloklar yaratmaq lazımdır.

Üçüncüsü, təbliğ olunan məhsulların effektiv təqdimatına ehtiyacınız var. Müştərilər qiymətli və aydın görünən məhsulları seçməyə daha çox meyllidirlər, buna görə də mağaza qiymət etiketlərinin düzgün yerləşdirilməsinə diqqət yetirməlidir. Alıcıları çaşdırmamaq üçün qiymət etiketləri qiyməti göstərdiyi məhsulun tam altında yerləşdirilməlidir.

Merçandayzinq bir elm olaraq məhsulu tanıtmaq üçün alıcının məkanından və vaxtından ən səmərəli istifadə etməyə kömək edir, alıcıda maraq və hətta həyəcan oyatmaq lazımdır. Eyni zamanda, reklam materiallarının düzgün yerləşdirilməsinə nəzarət etmək çox vacibdir. Bir neçə var ümumi qaydalar, demək olar ki, bütün şirkətlər tərəfindən reklam materiallarının yerləşdirilməsi üçün standartlar müəyyən edildikdə istifadə olunur. Onlar birbaşa göstərilən məhsulun satış məntəqəsinin yaxınlığında və ya ona gedən yolda yerləşməli və alıcıya aydın görünməli olması ilə yanaşı, həm də müvafiq olmalıdır (konkret reklam kampaniyasının materialları). kampaniyanın əvvəlində quraşdırılır və sonunda geri götürülür). Həmişə yadda saxlamaq lazımdır ki, uzun müddət eyni yerdə asılan reklamlar “bulanıqlaşır” və alıcı bunu qəbul etməyi dayandırır. Reklam materiallarının yerləşdirilməsinin məqsədi alıcıya bu məhsulu bu mağazadan ala biləcəyini daim xatırlatmaq olduğundan, istehsalçı materialların daim yenilənməsinə diqqət yetirməlidir. Satış nöqtəsini və məhsulun özünü çox təmiz saxlamaq mühüm məqam tacir bunu bilməlidir. Bundan təkcə bu məhsulun müəyyən bir mağazada satış səviyyəsi deyil, həm də bütövlükdə şirkətin imicindən asılıdır.

Bununla belə, həmişə yadda saxlamaq lazımdır ki, merçendayzinqdən istifadə uğuru yalnız istehsalçı, distribyutor və pərakəndə satıcının müştəri xidmətlərini təkmilləşdirməyə yönəlmiş əməkdaşlığı ilə əldə edilə bilər. Üstəlik, istehsalçı daim çeşidini təkmilləşdirməli, distribütor minimum xərclə malların pərakəndə şəbəkəsində daimi olmasını təmin etməli, pərakəndə satıcı isə onun üçün faydalı olan bu markanın mallarını satmağa çalışmalıdır. Uğurlu merçendayzinq yalnız hər üçünün iştirakı ilə mümkün olduğunu xatırlamaq vacibdir: istehsalçı, distribyutor və satıcı, yəni effektiv ticarət, ilk növbədə, alıcını "qazanmağa" yönəlmiş birgə səylərin nəticəsidir.

Aydındır ki, həmişə mağazanın özündən başlamalısınız. Nəticə etibarı ilə mağazanın tərtibatı merçendayzinqin əsas elementlərindən biridir. Onu inkişaf etdirərkən, alıcıların ticarət meydançasında təşviqini stimullaşdıran üsulları nəzərə almaq vacibdir ki, onlar alsınlar. daha çox maddələrəvvəlcədən planlaşdırıldığından. Təbliğat fəaliyyətinin stimullaşdırılması xarici müxtəliflikdir - kommersiya avadanlığının yerləşdirilməsi, onun növləri, döşəmə səviyyəsinin artırılması, döşəmənin orijinal nümunəsi, maili keçidlər, məlumat displeyləri, vitrajlar, işıqlandırma, qoxular, səs fonu və s. Merchandising insan psixologiyası üzərində qurulub. Alıcıların psixologiyasının xüsusiyyətlərini bilmək həm də malların nümayiş etdirilməsinin səmərəliliyini artırmağa imkan verir. Müştərilər rəflər boyunca hərəkət etdikcə, hər cərgənin sonundakı əşyaları görə bilmirlər. Bu o deməkdir ki, belə rəflərdə parlaq, göz oxşayan qablaşdırmada olan mallar, həmçinin ən çox satılan mallar olmalıdır. Burada yerləşdirmək məqsədəuyğundur reklam məlumatları plakatlar üzərində, rəngli bukletlər, vərəqələr düzmək və s. Lakin eyni funksional təyinatlı müxtəlif istehsal müəssisələrinin malları rəfdə şaquli şəkildə düzülməlidir (bir markanın mallarının bir yerdə, məhsulun içərisində yerləşdirilməsinin vacibliyini unutmadan) qrup). Üstəlik, zəngin vitrinli mağazalarda malların daha yaxşı satıldığı müşahidə olunub. Buna görə də satıcılar təkcə mağazanın açılışı və bağlanmasından əvvəl deyil, həm də iş günü ərzində rəfləri və vitrinləri mallarla doldurmalı və doldurmalıdırlar.

Deməli, merçendayzinq satışın səmərəliliyini artırmağa, alıcını istədiyi məqsədə yönəltməyə imkan verir və mağazanın düzgün tərtibatı bu işdə çox kömək edir. Ancaq rafların təşkili ilə yanaşı, malları da düzgün yerləşdirmək lazımdır. Üstəlik, onun tərtibatı prioritet əsasında həyata keçirilməlidir. Yadda saxlamaq lazımdır ki, hətta ən populyar məhsul, lakin səhv yerə qoyulsa da, "işdən kənarda" qala bilər, alıcı bunu sadəcə hiss etməyəcək. Ticarət meydançasında prioritet yerlər alıcının axınından, yəni əksər alıcıların keçdiyi yoldan asılı olaraq müəyyən edilir. Beləliklə, düzgün yerləşdirilən məhsul həmişə istehsalçıya və mağazaya maksimum fayda verəcəkdir. Və həmişə yadda saxlamalısınız ki, əksər hallarda alışı planlaşdırarkən istehlakçı hansı məhsul qruplarını almaq istədiyini dəqiq müəyyən edir (çörək, süd, makaron, paltar, ayaqqabı, qab-qacaq və s.) Buna görə də mağazanın çeşidini bölmək olar. üç qrupa bölünür: gündəlik tələbat (bu malların alınması alıcının satış məntəqəsinə demək olar ki, hər səfərinin məqsədidir), dövri mallar (bu malların alınması bir neçə səfərdə bir dəfə planlaşdırılır) və impulsiv tələb malları (alış). bu mallardan adətən planlaşdırılmır). Belə çıxır ki, merçendayzinqin ən vacib vəzifələrindən biri məhsulunuzun əsas və əlavə satış nöqtələrinin ən yaxşı yerləşməsi üçün yerlərin tapılmasıdır. Üstəlik, əsas satış yeri bu məhsul qrupunun bütün istehsalçılarının təmsil olunduğu yerdir və əlavə yer həmişə bu məhsulu almaq ehtimalını artırır. Ticarətin bütün vəzifəsi, tez-tez müəyyən bir məhsulu effektiv şəkildə tanıtmağa kömək edə biləcək əlavələri unutmadan, əsas yerlərdə malları mümkün qədər səmərəli şəkildə təşkil etməkdən ibarətdir. Üstəlik, əlavə satış nöqtələrində məhsul qrupunun ən çox satılan mövqelərini yerləşdirmək lazımdır. Bu vəziyyətdə, impulsiv satın alma ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır. Alıcının hərəkətini də izləmək lazımdır. Addımı yavaşlatmaq və ya sürətləndirmək rəflər arasındakı keçidləri genişləndirmək və ya daraltmaqla, həmçinin musiqidən istifadə etməklə əldə edilə bilər. Yavaş, sakit musiqi mağazada daha rahat atmosfer yaradır, alıcıları vaxtlarını ayırmağa və mağazada qalmağa sövq edir. Sürətli musiqi əks effekt verir - gəzinti tempi daha sürətli olur, bu, əsasən müştərilərin hərəkətini sürətləndirmək üçün pik saatlarda istifadə olunur. Ümumiyyətlə, alıcı zərif məxluqdur. Onun daimi diqqət və qayğıya ehtiyacı var. Bu qayğı müxtəlif yollarla həyata keçirilə bilər. Əsas odur ki, istehlakçı uğrunda mübarizə yaşamaq uğrunda mübarizəyə çevrilməsin ki, bu, Rusiya bazarının hazırkı vəziyyətini nəzərə alaraq tamamilə mümkündür. İndiyə qədər bir çox mağaza sahibləri merçendayzinqin nə olduğunu təsəvvür edə bilmirlər. Onların bir çoxu intuisiyaya və öz istedadına və üslubuna güvənir. Çox vaxt belə siyasət özünü doğrultmur. Əlbəttə, mübahisə etmək olmaz ki, hər şey yaxşı tətbiq olunan merçendayzinqdən və topdan və pərakəndə satıcılarla əməkdaşlıq edən təcrübəli merçendayzerdən asılıdır. Ancaq bir mütəxəssisin xidmətlərindən istifadə etməklə bir çox problemlərdən qaçınmaq olar. O, malları rəflərdə düzgün yerləşdirməyə, alıcının xoş və rahat alış-veriş etməsi üçün zalda avadanlıqları təşkil etməyə, mümkün səhvləri göstərməyə, reklamı lazımi yerlərdə yerləşdirməyə kömək edəcək, yəni hər şeyi edəcək ki, siz və sizin mağaza uğur qazanır.

Bərabər imkanlara malik bir neçə kommersiya fəaliyyəti belə aşağı risklə əlaqələndirilir. İnsanın üstünlüklərini, xarakter xüsusiyyətlərini, qərəzlərini, bəyənmələrini və bəyənmədiklərini əvvəlcədən hesablamaq çətindir. Bu və ya digər məhsulun nə qədər populyar olacağını proqnozlaşdırmaq çətindir. Reklam onu ​​ən effektiv şəkildə satmağa imkan verir. Risk uğursuzluğa səbəb ola bilər, amma fəlakətə deyil. Zərərlər, əgər baş verərsə, kiçikdir. Və onların səbəbləri, bir qayda olaraq, reklamla heç bir əlaqəsi yoxdur. Reklam ən təhlükəsiz, ən etibarlı formalarından biridir kommersiya müəssisələri böyük mənfəət əldə etməyə qadirdir. Minlərlə uğurlu nümunə var. Onların müxtəlifliyi reklamın hansı qeyri-məhdud imkanlara xas olduğunu göstərir. Lakin reklam haqqında dəqiq biliyə ehtiyacı olan, onsuz layiq olduqlarına nail ola bilməyəcək minlərlə insan hələ də onun faydalarını tam olaraq qiymətləndirə bilməyib. Reklamın əsaslarını başa düşmək və ya öyrənmək üçün düzgün konsepsiya ilə başlamaq lazımdır.

Reklam satış sənətidir. Onun təsir üsulları ticarət meydançasında yaxşı satıcının istifadə etdiyi üsullarla üst-üstə düşür. Hər iki halda uğur və ya uğursuzluq eyni səbəblərdən qaynaqlanır. Ona görə də istənilən reklam məsələsinə satış metodları prizmasından baxmaq lazımdır.

Reklamın yeganə məqsədi məhsul satmaqdır. Faktiki satış rəqəmlərindən asılı olaraq reklam geri qaytarılacaq və ya ödənilməyəcək. Reklam "özlüyündə bir şey" deyil. O, tamaşaçıların qarşısında lovğalanmaq üçün nəzərdə tutulmayıb. Digər satış üsulları üçün köməkçi üsul deyil. Reklama yeni satıcı kimi baxmaq lazımdır. Reklamdan əldə edilən qazanc digər satış üsullarından əldə edilən mənfəətlə müqayisə edilməli və sərf olunan zəhmətin dəyəri əldə edilən nəticə ilə əlaqələndirilməlidir. Reklamın özəlliyi onun miqyasındadır. Reklam çoxlu böyütmədə satıcının işidir. Satıcı biri ilə məşğul olarkən, minlərlə alıcıya müraciət edir. Və onun dəyəri vəzifəsinə uyğundur. İnsanlar tipik bir reklamda hər söz üçün təxminən 10 dollar ödəyirlər. Ona görə də hər bir reklam super satıcı kimi işləməlidir. Tək bir satıcının səhvi o qədər də dəyərli deyil. Yayımlanan reklamdakı səhv min dəfə dəyərlidir. Pis reklamlar hər şeyi məhv edə bilər. Belə bir fikir var ki, reklam düzgün yazılmış mətndir. Bununla belə, təşkilatçılıq sənəti ticarət qabiliyyəti ilə olduğu kimi, ədəbi qabiliyyət də reklamla uzaqdan bağlıdır. Başqa bir şey tələb olunur: fikri qısa, aydın və inandırıcı şəkildə ifadə etmək bacarığı, satıcının etməli olduğu kimi. Zəriflik, əlbəttə ki, yalnız səbəbə zərər verir. Uyğun olmayan və xüsusi sənətkarlıq. Bütün bunlar ya diqqəti məhsulun özündən yayındırır, ya da əksinə, çəngəl yemin altından çox nəzərə çarpır. Bütün tədqiqatlar göstərir ki, satış cəhdi daha çox müqavimətə səbəb olur, o qədər az əhatə olunur. Satıcı və alıcı arasında birbaşa ünsiyyətdə naxışlar çap materiallarından istifadə zamanı olduğu kimidir. Rednecks nadir hallarda yaxşı satıcıdır. A yaxşı satıcılarçətin ki, tribunadan çıxış edə bilsinlər. Müştərilərini və ehtiyaclarını bilən sadə və səmimi insanlardır. Reklamlar eyni parametrləri tələb edir. Reklam sənayesində istənilən sorğuya cavab verməyin çox sadə yolu var. Özünüzdən soruşun: “Bu, satıcıya məhsulunu satmağa kömək edəcəkmi? Və şəxsən mənə satıcı kimi alıcı ilə üz-üzə kömək edə bilərdimi? Bu suallara vicdanla cavab vermək sizə bir çox səhvlərdən qaçmağa kömək edəcək.

Reklamın adi satışdan əsas fərqi birbaşa təmasdadır. Satıcının işi onun məhsuluna diqqət çəkməkdir. Mağazada satıcıya fikir verməmək mümkün deyil. Sadəcə reklamlara məhəl qoymamaq olar. Bununla belə, satıcı heç nə almayan müştərilərə çox vaxt itirir. Reklamı yalnız bizim onlara çatdırmaq istədiyimizi öyrənməyə çalışan insanlar oxuyur.

Reklam mesajlarının yaradıcıları istisnasız olaraq potensial alıcının bütün hisslərinə təsir göstərməyə çalışırlar. Hər şeydən əvvəl görmə və eşitmə qabiliyyətidir. Amma elə reklamlar var ki, qoxular (“sınaq” ətirləri), toxuna bilən malların nümunələri təklif olunur ki, bu da alış qərarı vermə prosesini asanlaşdırır. Üstəlik, reklamçılar öz peşə ehtiyacları üçün demək olar ki, bütün məlum sənət növlərindən istifadə edirlər: ədəbiyyat, kino, rəssamlıq, fotoqrafiya, musiqi, heykəltəraşlıq. Hazırkı reklamçının arsenalı böyükdür, ona hər şey daxildir müasir texnologiyalar, çapdan kosmosa qədər. Ancaq yüz il əvvəl olduğu kimi, reklam mesajının effektivliyi onu yaradanın yaradıcı potensialından asılıdır. İlk növbədə, reklamçı vəziyyətin marketinq təhlilini aparmalıdır. Onun nə reklam etməli olduğunu, reklamın kimlər üçün nəzərdə tutulduğunu, reklam obyektinin analoqlardan nə ilə fərqləndiyini başa düşməlisiniz. Ənənəvi olaraq, reklamçının yaradılması sahəsi çap reklamı və çap mediasında reklamdır. Optimal reklam mesajı yalnız birini ehtiva edir reklam ideyası. Çox vaxt bunu bir şüarla ifadə etmək olar - unikal məhsul təklifinin mahiyyətini özündə cəmləşdirən qısa bir reklam müraciəti. Şüar, əsas reklam təklifini təyin edən və bir reklam kampaniyasının bütün reklam mesajlarına daxil olan qısa formada olan reklam ifadəsidir. "qurudu" reklam mətni, bütün reklam formatlarında təkrarlanır. O, yalnız insanların kütləvi şüurunda görünəndə yaşamağa başlayır.

Son zamanlar bir çox ekspertlər qeyd edirlər ki, Rusiya bazarı daha sivilləşir (ən azı zahirən), “marketinq”. Getdikcə daha çox şirkət öz məhsullarının imici haqqında düşünür, bahalı brendinq və reklam mütəxəssislərini cəlb edir. Hər kəs fərqlənməyə çalışır, hər kəs istehlakçıya unikal və yaddaqalan mesaj formalaşdırmağa çalışır.

Deyəsən, reklam hər şeyi - televiziya yayımını, küçələri, mətbuatı, nəqliyyatı bürüdü. Ancaq hər gün bir məhsulun və ya xidmətin müstəsna xüsusiyyətləri haqqında istehlakçıya məlumat çatdırmaq üçün yeni imkanlar yaranır. Və harada olursunuzsa olun, hər yerdə sizi çağırışlar, şüarlar və diqqəti cəlb edən hekayələr əhatə edir. İnsanlar isə oxuyur, mənimsəyir, dərk edir. Hər yerdə oxuyun - metroda və ya avtobus dayanacağında, sevimli qəzetinizdə və ya supermarketdə. Reklam bir insanın problemin həllində, ehtiyacın ödənilməsində şəxsi marağına təsir etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur. Reklam auditoriyaya yeni bir şey təqdim etməyə, onun marağı oyatmağa qadirdir, istehlakçıya reklam edilən məhsul və ya xidmətin üstünlükləri barədə məlumat verir və əmtəə təbliğinin müasir üsuludur.

2.8. Biznesdə uğur bazarda uğurdur.

Biznesdə uğur bazarda uğurdur. Nəinki istehsal çətinlikləri firmaları işdən çıxarır, həm də səmərəsiz marketinq. Bir çox insanlar marketinqin bir sənət olduğunu düşünür və effektiv idarə etmək üçün istedad tələb olunur. Bu doğru ola bilər, lakin marketinq sənəti müəyyən elmi metodlar toplusuna və dəqiq qaydalara əsaslanır ki, bu da öz növbəsində başlanğıc nöqtəsi hesab olunur və bilinməlidir.

Qayda №1: 10/30/60. Bu qayda əsas hədəf qruplarının faizlə nisbətini tənzimləyir marketinq büdcəsi, bunlarla işləməyə sərf edilməlidir. Belə ki, hesab edilir ki, büdcənin 10%-i şirkətin müştərisi olmayan və müəyyən xüsusiyyətlərə görə şirkətin profilinə uyğun gəlməyən istehlakçılardan ibarət qrupun payına ayrılmalıdır. Məsələn, Viaqranı götürək. 40 yaşdan yuxarı kişilər üçün nəzərdə tutulub - bu, əsas hədəf qrupudur; İllər sonra bu məhsulun istehlakçısı ola biləcəklərə 10% xərclənməlidir. Bazarda malların uğurlu təşviqi üçün səlahiyyətli marketinq şöbəsi büdcənin 30% -ni müxtəlif səbəblərə görə hələ şirkətin müştəriləri olmayan, lakin onlara çevrilə biləcək potensial istehlakçılara ayıracaqdır. Bu kateqoriya şirkətin profilinə uyğundur. Büdcənin ən böyük faizi (60%) mövcud müştəri seqmentinə gedir. Bu kateqoriya sayı baxımından ən kiçik olsa da, stimullaşdırılmalı və saxlanılmalıdır. Mallar cari istehlakçılara daha ucuz satıla bilər (məsələn, şirkətin plastik kartlarında "artan" endirimlərə görə), lakin bu seqment üçün xərclər şirkətin hələ fəth etmədiyi bazarlara nisbətən daha tez ödəyir.

Qayda №2: 1/100. Bu sadə qayda belədir: öz işçilərinizlə ünsiyyətə xərclənən bir dollar son istehlakçıya xərclənən yüz dollar marketinq büdcəsinə bərabərdir. Firmanın səriştəsi və ya uğurunun bütün əsas amilləri birbaşa işçilərin bilik və bacarıqlarından asılı olduğundan, onların mənəviyyat və xoş niyyəti təşkilatın əsas kapitalını təmsil edir. İşçilər öz iddialarını əsaslandıran və bütün işçilərin maraqlarını nəzərə alan rəhbərlikdə işləmək istəyirlər. Ona görə də təşkilat rəhbəri həmişə çalışmalıdır ki, möhkəm korporativ əlaqələr yaratsın təbii 100% haqlıdır. Yaponlar marketinq sahəsində dünya liderləri olaraq qalırlar, çünki onlar hər zaman öz şirkətlərinin uğursuzluğunu və ya uğurunu bir komanda olaraq bölüşməyə hazırdırlar. Onlar üçün həmkarların tanınması və rəhbərlərin təsdiqi yeni vəzifə və maddi mükafatdan qat-qat önəmlidir. Eyni zamanda, yaponlar həmişə eqoist düşüncələr olmadan, bir komanda kimi hərəkət etməyə çalışırlar. Onlar əmindirlər ki, “səhv etmişəm” deməmək daha yaxşıdır. Yaxşısı budur: “Biz səhv etdik”.

Qayda nömrəsi 3. Marketinq ekspertlərinin fikrincə, məhsulun uğurlu tanıtımı üçün büdcənin bölgüsü belə olmalıdır:

1/3 - məhsul dizaynına sərmayə qoyulmuşdur;

1/3 - onun modernləşdirilməsinə sərf edilmişdir;

Fərqli qablaşdırma dizaynı onu satmaq üçün kritik ola bilər satış nöqtəsi. Xarici dizayn məzmun haqqında düzgün təəssürat yaratmalıdır. Məsələn, ağ siqaret qablaşdırması qatranın az olduğunu, qırmızı qablaşdırma isə güclü dadı nəzərdə tutur. Konservləşdirilmiş mal əti güveçini it yemi ilə qarışdırmaq olmaz. Modernləşdirmə baxımından, məsələn, Twix şokolad istehsalçılarını nəzərdən keçirək, onların məhsullarının yeni növləri üzərində işləyirlər, bu da bazarda nadir növ olan Twix-in meydana çıxması ilə nəticələndi. Və Nestle dünya üzrə istehlakçılarının müxtəlif zövqlərini təmin etmək üçün 200-dən çox Nescafe qəhvə çeşidinə malikdir. Reklam yalnız qalıcı olduqda effekt əldə edir. Qısa müddətli uğur əldə etmək mümkün deyil.

IN ABŞ Amerika vətəndaşlarının hamısının adını göydələn, otel, üç kazino, supermarketlə əlaqələndirən məşhur iş adamı Donald Tramp bir dəfə burada dayanmışdı. Tez uğur qazanan o, həm də çatdığı zirvədən sürətlə aşağı düşdü: 1994-cü ildə cənab Trampın borcları təxminən 1,4 milyard dollar təşkil etdi. Əks nümunə Coca-Coladır. Deyəsən, hamı bu markanı tanıyır. Bəs niyə reklam edir? Lakin onun reklam kampaniyalarının əhatə dairəsi təsdiqləyir ki, istənilən, hətta ən çox təbliğ edilən brendin daimi dəstəyə ehtiyacı var.

Qayda №4: 50/80/90. Bu qayda marketinqin planlaşdırma kimi mühüm komponentinə aiddir. Məşhur bir deyim var: “Planlamağı bilmirsənsə, tərəddüd etmə, uğursuz olarsan”. Və yadda saxlamağa dəyər müəyyən bir qayda var. Aşağı idarəetmə keyfiyyəti ilə maksimum 50% mənfəətə arxalana bilərsiniz. Yaxşı ilə - 80% və ən yaxşı ilə, təəssüf ki, - 90%. Yəni 100% mifdir və onun reallaşması mümkün deyil. Buna görə də, qoyulmuş vəsaitlərin mümkün qədər özünü doğrultması üçün idarəetmənin səmərəliliyi maksimuma çatdırılmalıdır.

Qayda #5: "Xəsis iki dəfə ödəyir." Bu kontekstdə bu sadə hikmət aiddir texniki dəstək. Təmirə vaxtında investisiya qoymadığına görə texniki baza, daha sonra iki dəfə çox ödəməli olacaqsınız. Üstəlik, bu qayda hər şeyə aiddir: təşkilatda kompüter bazasının təkmilləşdirilməsindən tutmuş şirkətin donanmasının müntəzəm profilaktik yoxlamasına qədər. Vəziyyəti Amerikanın "The Bank Nyu York". O, texniki cəhətdən o qədər mükəmməl təchiz olunub ki, onun təhlükəsizlik sisteminə orta hesabla hər 10 dəqiqədə bir dəfə daxil olmaq cəhdləri heç vaxt uğurlu olmayıb. Digər tərəfdən və bu daha çox aiddir rus şirkətləri, tez-tez antivirus sistemini yeniləməyə məhəl qoymayan ümumi bir virus, bərpa imkanı olmadan kritik məlumatların itirilməsinə qədər ciddi problemə çevrilə bilər.

Qayda #6: "Prosesdə iştirak edin." Bu aksiomadır. Onun dəqiq formul ifadəsi yoxdur, lakin buna can atan liderlər üçün vacib qanundur yaxşı idarəetməşirkətin bütün sahələrində.

Şirkətin uğuru, bir qayda olaraq, yeni problemlərin, yeni narahatlıqların yaranmasına kömək edir. Təşkilat nə qədər genişlənərsə və mənfəəti nə qədər sürətlə artarsa, menecer reklam və marketinqə bir o qədər az vaxt ayıra bilər. Bununla belə, bunlar tamamilə başqasının insafına qalmaq üçün çox ciddi şeylərdir. Əgər onların bu sahədə səlahiyyətlərinin ötürülməsinə ehtiyac yaranarsa, bu, yalnız mətbuatla birbaşa daimi ünsiyyət, kokteyllərdə, korporativ partiyalarda və digər ünsiyyət növlərində iştirak baxımından həyata keçirilə bilər.

III. Müəssisədə istifadə olunan məhsulun təşviqi üsulları

OOO LMZ-STEMA

“Məhsulların təşviqi bizim vəzifəmizdir”

“Yəqin ki, hər kəs “rəqabətli mübarizə” ifadəsi ilə tanışdır. Bazarın həm yerli, həm də xaricdən gətirilən mallarla doyduğu, ölkənin əsas əhalisinin alıcılıq qabiliyyətinin o qədər də böyük olmadığı bu gün rəqabət hər il daha da kəskinləşir. Marketinqdə “Baş müəllim” F.Kotler yazır: – “...Hər bir şirkət öz məhsulunu bir sıra digərlərindən fərqləndirməyə və onu daha da yaxşılaşdırmağa çalışmalıdır. Əgər bu mümkün deyilsə, şirkət öz xidmətini fərqləndirmək və daha yaxşı etmək üçün sərmayə qoymalıdır”. Ancaq məhsulunuzu xüsusi və ya unikal etmək üçün yalnız alıcının ehtiyaclarını bilmək deyil, həm də yeni avadanlıq, yeni texnologiyalar lazımdır və bu, böyük investisiyalar tələb edir. Ancaq bir çox yerli müəssisələr bunu ödəyə bilmir. Odur ki, bazar şəraitində belə müəssisələr məhz xidmətin keyfiyyətinə, təklif olunan xidmətə, reklam texnologiyalarından istifadəyə, malların bazarda düzgün yerləşdirilməsinə görə qalib gəlirlər.

LMZ-STEMA MMC-nin istehsal etdiyi məhsullar: emaye qablar, sinif lövhələri, lavabolar artıq unikal məhsul deyil və bu gün bazarda məhsulları LMZ-STEMA MMC-nin məhsullarından əsaslı şəkildə fərqlənməyən bir çox rəqib var. Buna görə də, hər bir alıcı müxtəlif istehsalçıların mallarının üstünlüklərini və ya mənfi cəhətlərini müəyyən edə bilməz. Əmtəə bolluğu istehlakçını alışa yönəltmək üçün ona təsir etmək üçün hər cür üsuldan istifadə etməyə məcbur edir. "LMZ-STEMA" MMC öz məhsullarını bazara çıxarmaq üçün bütün marketinq fəaliyyətini həyata keçirir. Birincisi, bu, Rusiyada və xaricdə əsas ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə iştirakdır: Ambiente, Servitex, Məişət əşyaları və Mebel, Milli Şöhrət, Rus al, ConsumExpo və s. sonrakı əlaqələr üçün ilkin şərtlər , rəqiblər haqqında böyük miqdarda məlumat əldə etməyə kömək edir (adətən sərgilərdə yeni texnologiyalar nümayiş olunur, mallar yenidir). Sərgi müştərilərlə münasibətlərin qurulmasına, İctimaiyyətlə Əlaqələr sahəsində problemlərin həllinə, şirkətlə yaxşı münasibət yaratmaq və ictimaiyyəti məlumatla təmin etməyə kömək edir. Sərgilərdə alıcıların ehtiyac və üstünlüklərini müəyyən etmək üçün marketinq araşdırmaları, sorğu və stendə gələnlər arasında sorğu aparılır. İkincisi, zamanı Son illərdə"LMZ-STEMA" MMC bir sıra rəqabət proqramlarında iştirak edir, onların vəzifələri Rusiya istehsalçılarına yüksək keyfiyyətli Rusiya mallarının, xidmətlərinin və texnologiyalarının təşviqində kömək etməkdir. Bu proqramlarda iştirak LMZ-STEMA MMC-nin qazandığı mükafatlarla nəticələndi - 21-ci əsrin bürünc, qızıl, platin keyfiyyət nişanları, "Uşaqlar üçün ən yaxşı!" Qızıl nişanı, "Rusiyanın 100 ən yaxşı malı" proqramının sübutu, onlar məhsullarına işarə vurmaq hüququ vermək və nəticədə şirkətə onu rəqiblərin oxşar məhsullarından fərqləndirmək imkanı vermək. Təşkilatın və istehsal olunan malların və nəticədə istehlakçı motivlərinin müsbət imicini formalaşdırmaq üçün LMZ-STEMA MMC, AK LMZ ASC-nin korporativ şəxsiyyətindən istifadə edərək, hər il çap olunmuş reklam nəşrləri - təqvimlər, bukletlər, davam edən sərgilərdə paylanması üçün vərəqələr və yarmarkalar vasitəsilə topdan alıcılar. 2001-ci ildə Lısva qab-qacaq haqqında reklam çarxı hazırlanaraq RTR telekanalında yayımlanmış və yerli telekanallarda yayımlanmaq üçün videokasetlərin surətləri iri topdansatış alıcılara paylanmışdır. Şirkət birbaşa poçt və internetdən fəal şəkildə istifadə edərək, ixtisaslaşmış nəşrlərdə çap reklamları yerləşdirir. Sinif şurasını təbliğ etmək üçün LMZ-STEMA MMC Regional Təhsil və Elm Komitəsi tərəfindən təşkil edilən bütün tenderlərdə iştirak edir, 2003-2004-cü illərdə müsabiqədə qalib gəlmək nəticəsində əlavə olaraq yüz minlərlə rubl dəyərində məhsul satılmışdır. .

Malların təşviqindən danışarkən qablaşdırmanı qeyd etməmək mümkün deyil. Axı qablaşdırma istehlakçıda məhsulu almaq istəyi yaratmalıdır. Qablaşdırma eyni geyim məhsuludur. Səhv seçilmiş paltarlar insanın görünüşünü pozduğu kimi, sadə qablaşdırma da məhsulun ideyasını təhrif edir, onun keyfiyyəti və xassələri haqqında yanlış təsəvvür yaradır. Bunu dərk edən istehsalat 2002-ci ilin may ayından bazara rəngli, tam rəngli, daşınması asan qablaşdırmada sote tavaları (aşağı silindrik tavalar) dəstləri təklif edir. Və bu istiqamətdə işlər davam edir: rəngli fərdi qablaşdırma suvenir kuboku üçün armud formalı tava dəstləri və "tor" elementi olan tava dəstləri tezliklə gözəl bir paltar əldə edəcəkdir. Onlar üçün məhsulun faydaları haqqında məlumatların yer aldığı reklam etiketi hazırlanıb və artıq sifariş verilib, onun məqsədi potensial istehlakçının alışını stimullaşdırmaqdır.

Marketinq bürosunun mütəxəssisləri yeni bazar seqmentlərini və tələb meyllərini açmaq üçün təhlil və araşdırma üçün müştəri məlumat bazası formalaşdırırlar”.

“Yüksək keyfiyyət uğurun açarıdır”

“Hər hansı bir nüfuzlu biznes yarışmasında mükafat qazanmaq və ya sənaye malları bu gün sabit biznesi olan hər bir istehsalçının arzusudur. Nüfuzlu müsabiqədə qalib olmaq ondan reklamda uğurla istifadə etmək imkanıdır. İstehlak malları bazarında həm yerli, həm də idxal olunan malların bolluğu ilə məişət səviyyəsində keyfiyyətsiz məhsullara qarşı zəmanət verən brendin yaradılmasına təcili ehtiyac var idi. Etiketə və ya qablaşdırmaya baxdı - və dərhal təmizləyin. Bu məhsuldan qorxacaq bir şey yoxdur, etibarlıdır, istehlakçının inamını ruhlandırır.

Məhsulların “XXI əsrin Keyfiyyət Nişanı”, “Rusiyanın 100 ən yaxşı malı” ilə etiketlənməsi bu məhsulun ekspertizadan keçərək dövlət standartlarına cavab verməsi, həmçinin beynəlxalq standartlar səviyyəsində əla keyfiyyətə malik olması deməkdir. Bu cür məhsullara etibar etmək olar və onlar həvəslə alınır. Ekologiya, təhlükəsizlik, keyfiyyət sözləri boş söz olmaqdan çıxdı və bütün populyarlıq reytinqlərini asanlıqla keçdi. Donuz almaq nədənsə dəbdən çıxıb. Bu gün onlar daha bahalı almağa üstünlük verirlər, lakin əminliklə ki, şey göstərilən müddətdən bir az daha uzun sürəcək. Lazımi keyfiyyətə nəzarət ROSTEST-Moskva tərəfindən təmsil olunan ekspert komissiyası tərəfindən həyata keçirilir. Məhsulun keyfiyyətini və rəqabət qabiliyyətini müəyyən edən istehlak xüsusiyyətləri ekspertizadan keçirilir. Qiymətləndirmə meyarları təqdim edilmiş sənədlərin ekspertizası və məhsul nümunələrinin sınaqdan keçirilməsinin nəticələri ilə təsdiq edilmiş məhsulların dövlət standartlarının və digər normativ-texniki sənədlərin keyfiyyət göstəricilərinə uyğunluğudur.

2002-ci ildə "LMZ-STEMA" MMC bir sıra rəqabət proqramlarında iştirak etdi, onların məqsədi Rusiya istehsalçılarına yüksək keyfiyyətli Rusiya mallarını, xidmətlərini və texnologiyalarını tanıtmaqda kömək etməkdir. LMZ-STEMA MMC-nin istehsal etdiyi məhsullar adekvat qiymətləndirilib və yüksək mükafatlara layiq görülüb. Müsabiqədə "Ümumrusiya brendi (III minillik). 2000-2002-ci illərdə keçirilən 21-ci Əsrin Keyfiyyət Nişanı, mina məmulatları “XXI Əsrin Platin Keyfiyyət Nişanı”na, yeni dəst nümunələrinə (“torus” elementi ilə; şüşə qapaqlı) sahib olmaq hüququnu bir daha təsdiqləyir. və paslanmayan poladdan tutacaqlar) həmçinin “Qızıl İşarə” ilə təltif olunublar. polad), fitli çaydan, sinif otaqları üçün lövhə, emallanmış lavabo Bürünc Keyfiyyət Nişanına layiq görülüb. Aktiv ümumrusiya rəqabəti"Uşaqlar - yalnız ən yaxşısı!" arxada yüksək keyfiyyət(həmçinin ROSTEST imtahanı ilə təsdiqlənmişdir) sinif şurası "Qızıl Keyfiyyət Nişanı" "Uşaqlar üçün ən yaxşısı" ilə təltif edilmişdir. Ümumrusiya proqramında - "Rusiyanın 100 ən yaxşı malı" müsabiqəsində iştirak edən "LMZ-STEMA" polad emallı qablar MMC "Rusiyanın 100 ən yaxşı malı" proqramının diplomuna layiq görülüb. Bu mükafatlar şirkətə məhsullarını 2 il ərzində pulsuz olaraq müvafiq Nişanla qeyd etmək hüququ verir və XXI əsrin Platin Keyfiyyət Nişanı Laureatı olmaqla, "Rusiyanın etibarlı müəssisəsi" pasportu üçün müraciət etmək hüququna malikdir. Federasiya".

LMZ-STEMA MMC, ana şirkət ASC AK LMZ kimi, bir məqsədi var - daxili və dünya bazarlarında qeyd-şərtsiz tanınmağa nail olmaq. Buna nail olmaq üçün vasitə malların və xidmətlərin keyfiyyətinin hərtərəfli yaxşılaşdırılmasıdır. Bu yolda əsas olan simasını itirməməkdir. Və uğur mütləq gələcək”.

2004-cü ildə çap edilmiş reklam materialları ilə yanaşı: qiymət siyahıları, bukletlər, vərəqələr, şirkətin mütəxəssisləri potensial istehlakçılara, mövcud müştərilərə məhsullar haqqında vizual məlumat göndərməyə imkan verən elektron məhsul kataloqu yaratmış, sərgi və yarmarkalarda yayılmışdır.

"Bir dəfə görmək daha yaxşıdır"

LMZ-Stema MMC-də istehsal olunan yüksək keyfiyyətli məhsullar yaratmaq asan deyil. Onun "doğum" prosesi ideyalar, inkişaflar, sınaqlar, istehsalata daxil olmaqdan ibarətdir ... Amma bu, bütün zəncir deyil. Bundan əlavə, bu gözəl məhsullar mövcud və potensial alıcılara müsbət şəkildə təqdim edilməlidir. Bütün dünyada bunun üçün istifadə edilən bəzi müasir formalar bunlardırcdvizit kartları, təqdimatlar, məhsulların elektron kataloqları... Düzdür, onların hazırlanması, məsələn, Perm vilayətində 1 min dollardan 3,5 min dollara qədərdir. Şirkətimizdə və bəlkə də şəhərdə birincilər, ən son kompüter texnologiyası olan Stemovites-dən istifadə edərək, belə bir kataloqu özləri hazırlayan ilklər oldu.

Məhsullarını bazarda uğurla tanıtmaq üçün hər bir müəssisə istehlakçıya məhsul haqqında məlumat verməlidir. Bu illər ərzində Stemovites bir neçə nəşr etdi reklam kitabçaları, vərəqələr, topdan alıcıları öz məhsullarının rəngli çap kataloqları ilə təmin etmək. Lakin yerli emaye məmulatlarının istehsalında liderliyi qorumaq üçün şirkət məhsullarını "yeniliklərlə" doldurmaq, eksklüziv dizayn və yeni texnoloji inkişaflar hazırlamaq məcburiyyətindədir. Çap reklam nəşrlərinin yaradılması uzun və bahalı bir prosesdir. Nə qədər çox sifariş etsəniz reklam məhsulları, qiymət tirajdan asılı olduğundan, çap reklamının son nüsxələrinin aktuallığını itirməsi və köhnəlmiş məhsul məlumatlarının olması ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Beləliklə, LMZ-STEMA MMC-nin yaradıcı komandası öz məhsullarını, mövcud emaye örtüklərini, etiketlərini nəinki topdansatış tərəfdaşlarına vaxtında, vizual, əlçatan bir şəkildə nümayiş etdirmək, həm də potensial alıcılar arasında müəssisənin əlverişli imicini yaratmaq vəzifəsi ilə üzləşdi. . Kataloqun elektron versiyası bu problemi həll edərdi və onun yayılması vaxt və pul baxımından o qədər də baha başa gəlmir.

Hazırlıq prosesi, o cümlədən fotoqrafiya, kompüter emalı və reklam dəstəyi başladı. Müəssisənin dizayneri Lyudmila Nefedkina və rəssam Olqa Ralnikova istehlakçılar arasında tələbat olan qabların, mina örtüklərinin, dekalların fotoşəkillərini çəkdilər, fotoqrafiya üçün düzgün bucaq, fon, kompozisiya seçərək, yaşıllıqlar, çiçəklər, giləmeyvə, tərəvəzlərdən natürmortlar yaratdılar. zövqünüz.

Bu gün STEM məhsullarının iki elektron kataloqu yaradılıb.

Birincisi ötən ilin sonunda Moskva sərgilərindən biri üçün, ikincisi isə cari yay-payız mövsümünün çeşidi ilə - bu il hazırlanmışdır.

Alıcıların istəyi ilə qabların tərtibatında istifadə olunan etiketləri nümayiş etdirən yalnız kataloq səhifələrinin hazırlanması nəzərdə tutulmuşdu. Onlar tərtib edildikdə, görülən işlər tərtibatçıya çox möhkəm və təqdim olunan görünmürdü. Daha maraqlı və şirkətimizin imicinə uyğun nəsə etmək istəyi var idi. Təsviri “canlandırmaq”, mürəkkəb animasiya effektlərini hazırlamaq üçün Flash-texnologiyalardan istifadə etmək fikri ağlıma gəldi. Nəticə çox gözəl, baxmaq üçün xoş bir kataloqdur. Onu sıçrayış ekranı ilə açır. Ekranda - dəyişən və yanıb-sönən şəkillər, onlardan öyrənirik ki, şirkət 5000-dən çox məhsul istehsal edir, onların yüksək keyfiyyətinə zəmanət verilir. beynəlxalq standart ISO, çatdırılma coğrafiyasını görürük. Kataloqda üç əsas bölmə var: Dekallar, Kaplamalar və Qab-qacaq. Onlar ən son nümunələri təmsil edir, bəziləri cəmi bir ay əvvəl buraxılıb. Səhifələr çox rahat şəkildə tərtib edilib və istənilən ünvana baxa bilər. Kataloqda "Əlaqə" bölməsində marketinq və satış departamentlərinin elektron poçt ünvanları ilə "canlı" bağlantılar var. Onlara basıldıqda, artıq doldurulmuş ünvan sahələri olan poçt proqramı və məktub forması açılır. Kataloqda yeddi orijinal melodiya var ki, bu da daha xoş baxış üçün musiqi müşayiətini seçməyə imkan verir.

Əmin ola bilərsiniz ki, müasir kompüter texnologiyalarından istifadə edilməklə hazırlanmış, ruhun, istedadın, enerjinin zərrəsi qoyulmuş bu elektron kataloq yaradıcı kollektiv həmfikir insanlar olacaq danışıq kartı OOO LMZ-STEMA daha uzun illərdir.

Təsdiq olunmuş reklam büdcəsi əsasında (Əlavə 1) il üçün məhsulların təşviqi planı tərtib edilib (Əlavə 2), lakin şirkət hələ də merçendayzinq, françayzinq, onlayn mağaza kimi bütün müasir tanıtım üsullarını tətbiq etməyib. , bu zaman məsələsidir. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, İnternet məhsulları tanıtmaq üçün istifadə olunur, məhsullar haqqında məlumat ASC AK LMZ ana şirkətinin saytında yerləşdirilir (Əlavə 3).

Daimi və potensial müştərilərə əməkdaşlıq haqqında kommersiya təklifləri göndərilir (Əlavə 4), həmçinin LMZ-STEMA MMC-nin stendini ziyarət etmək üçün dəvətlər göndərilir (Əlavə 5), qarşıdan gələn bayramlar və yubileylər münasibətilə təbriklər. Göndərilən kommersiya təkliflərində biz AK LMZ ASC-nin korporativ şəxsiyyətinin elementlərindən, baş müəssisənin ticarət nişanından, məhsulların keyfiyyətini təsdiq edən MMC-nin əlamətlərindən və mövcud şirkət haqqında məlumatlardan istifadə etməliyik. beynəlxalq sistem ISO standartları.

LMZ-STEMA MMC-nin məhsullarının təşviqi planının bəndlərindən biri də mediada reklamdır. Amma biz bu istiqamətdə işə yeni başlayırıq və üzləşdiyimiz çətinliklər məhdud reklam büdcəsidir. Axı, çap reklamının yerləşdirilməsi yalnız nəşrlərdə rasionaldır - məhsulların potensial istehlakçısı olan oxucu kütləsinə yönəlmiş "suvarma dəlikləri".

Marketinq araşdırmaları göstərir ki, emaye qabların əsas alıcıları 16 yaşdan 65 yaşa qədər olan qadınlardır, çünki qadın “ocağın qoruyucusu”dur və ümumiyyətlə, onun üçün yalnız nədən bişirmək, hansı mətbəxdən yemək hazırlamaq vacibdir. mətbəx evdəki kimi görünür və buna görə də qablar ekoloji cəhətdən sağlam yeməklər nə qədər olacaq. Məşhur qadın jurnalları "Kəndli qadın", "Ev ocağı", "Kosmopolit", "Liza" və bir çox başqalarıdır və reklamlarınızı orada yerləşdirmək ağıllı olardı. Lakin bu jurnallarda reklam qiymətlərinin müqayisəli təhlilini apardıqdan sonra (Krestyanka jurnalında A4 formatlı bir səhifənin qiyməti 7 min dollardır) MMC öz reklamlarını daha ucuz nəşrlərdə yerləşdirir (Perm jurnalı " Sənin mərtəbəsində"Komsomolskaya Pravda - Perm" qəzeti), məhsullar haqqında məlumat tələb edən və onları öz "pilot" nömrələrində pulsuz yerləşdirən reklam agentliklərinin təklifləri (Moskva jurnalı "Mətbəx və Hamam") həmişə qəbul edilir. Bu nəşrlərdə reklam, dolayı yolla olsa da, yəni həm rəqiblərin məhsulları, həm də konkret məhsul-rəqib haqqında məlumat yerləşdirir, bununla belə, oxucunun diqqətinə bu və ya digər məhsulun üstünlüklərini çatdırır və ona seçin. Artıq LMZ-STEMA MMC-nin vəzifəsi öz məhsullarının üstünlüklərini və üstünlüklərini rəqiblərin məhsullarından müsbət şəkildə fərqləndirən məlumat verməkdir.

IV. Nəticə.

FOSTIS xidməti (tələbin yaradılması və satışın təşviqi) müəssisənin hansı malları (məhsulları və ya xidmətləri) istehsal etməsindən və tərəfdaşlarına təklif etməsindən asılı olmayaraq, müəssisənin bütün marketinq strukturunun ayrılmaz elementidir. Reklam ən çox təsirli vasitədir müəssisənin alıcıların davranışını dəyişdirmək, onların diqqətini onun məhsullarına cəlb etmək, müəssisənin özü haqqında müsbət imici yaratmaq, onun faydalılığını göstərmək cəhdlərində. Bazara uğurla daxil olmaq üçün seçilmiş hədəf bazarına, daha doğrusu, hədəf bazarın üstünlük verdiyi seqmentinə (reklam praktikasında, əlaqə auditoriyasına) diqqət yetirən müəssisə öz potensial istehlakçılarına cəlbedici bazar yenilik məhsulu təklif etməlidir. Buna uyğun olaraq, əsası ticarət reklamı olan məhsula tələbatın yaradılması üzrə tədbirlərin həyata keçirilməsi (FOS tədbiri) nəzərdə tutulur.

Məhsulun reklamı – Potensial alıcıları mal, xidmət və s. almağa inandırmaq məqsədi ilə hər hansı formada qeyri-şəxsi müraciət. Müxtəlif FOS fəaliyyətlərinin və ilk növbədə məhsulun reklamının köməyi ilə məhsulun müsbət “imici” yaradılır. potensial alıcıların ağlı.

Əsas reklam vasitələri: çap reklamı, radio və televiziya reklamı, qeyri-ənənəvi və hərəkətli mediada reklam, çöl reklamı, satış məntəqəsi, “elektron” reklam, suvenir reklamı, sərgi və yarmarkalar.

Satışın təşviqi marketinq kompleksinin tərkib hissəsidir. Bunlar reklam, ictimaiyyətlə əlaqələr, sərgi və yarmarkalar, fərdi satış üsulları, istehlakçıları və ticarət sahələrini stimullaşdırmaq, satış nöqtələrində satışı stimullaşdırmaq da daxil olmaqla, məhsulun satışını artırmaq məqsədi daşıyan istənilən fəaliyyətdir.

İstehlakçıya yönəlmiş satışın təşviqi fəaliyyətləri, çox vaxt onlar istehlakçını bir yeniliklə tanış etmək, onu almağa "itələmək" məqsədi daşıyır; bir müştərinin aldığı əşyaların sayını artırmaq; müəyyən bir markanın tərəfdarlarını və daimi müştəriləri mükafatlandırmaq; satışlarda müvəqqəti dalğalanmaları azaltmaq (mövsümi, həftənin günü, gün ərzində) və s. müsabiqədə iştirak üçün istehsalçı, yeni məhsul almaq üçün endirimlər və s.

Resellerlərə yönəlmiş satış təşviqi fəaliyyətləri, aşağıdakı əsas vəzifələr həll olunur - satışın artımını təşviq etmək; satışa çıxarılan malların partiyalarının maksimum həcminə dair sifarişləri stimullaşdırmaq; konkret məhsulun həyata keçirilməsində qabaqcıl təcrübə mübadiləsini təşviq etmək; vasitəçilərdən sifarişlərin qəbulunda müvəqqəti dalğalanmaların azaldılması və s.Bunun üçün istehsalçılar həcmdə endirimlər tətbiq edir, vasitəçi ilə birgə reklam kampaniyasında iştirak edir, ticarət müəssisələrində reklam yerləşdirir, tanıtım suvenirləri paylayır və s.

Müəssisədə bu vəziyyət üçün məqbul işlərdən istifadə edilmişdir marketinq alətləri böyük maliyyə investisiyaları tələb etməyən istehlakçıya təsir. Perm vilayətində məhsulların təşviqi üçün təqvim ili üçün reklam büdcəsi tərtib edilib və həvəsləndirmə tədbirləri müəyyən edilib. marketinq kanalları və son istifadəçi.

Sonda qeyd etmək istərdim ki, marketinq konsepsiyasının yerli təşkilatların fəaliyyətinə getdikcə daha dərindən nüfuz etməsi ilə əlaqədar olaraq, səmərəlilik, reklamın effektivliyi, PR kampaniyaları və fərdi marketinq araşdırmaları getdikcə daha çox gündəmə gəlir. .

Malların təşviqi üçün hər hansı bir metodun effektivliyi haqqında bir nəticə çıxararaq vurğulamaq istərdim ki, hər hansı bir hadisə əvvəlcədən hesablanmalıdır, marketinq layihəsinə təsir edə biləcək bütün amillər nəzərə alınmalıdır, çünki bir ehtiyatsız qərar şirkəti böyük nəticələrə gətirib çıxara bilər. itkilər və düzgün və vaxtında təşkil - əlavə mənfəət əldə etmək.

Biblioqrafiya.

1. Kotler F. “Marketinq. İdarəetmə”, S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. "Rusiyada milli brendin formalaşmasının xüsusiyyətləri", Zh. Rusiyada marketinq və marketinq tədqiqatları No 3, M., 2001.

3. Komarova N. “Marketinqin 6 riyazi qanunu”, C. Marketer No 4, 2002, s. 51-52

4. Litvinov S. “Mövsümi satışa hazırlıq. Merchandising qanunları”, J. Marketer

№ 4, 2002, səh. 15-20

5. Makienko I. I. “İnternet mühitində istehlakçı davranışı”, J. Marketinq və marketinq tədqiqatı № 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. “Satış gözləntiləri”, C. Marketer No 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. “Analiz edin! Rusiyada reklam kommunikasiyalarının xüsusiyyətləri”, J. Marketer No 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. "Effektivliyin qiymətləndirilməsi üsulları" J. Marketer No 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. “Marketinq kommunikasiyaları”, J. Marketer No 4, 2002, səh. 4-7

11. “Françayzinq haqqında 12 hekayə”, məhsul \ brendinq, J. Marketer No 9, 2003, səh. 4-10

13. İnternet.

Əlavə 1

Əlavə 2

Əlavə 3

Saytda yerləşdirmək üçün məlumat.

MMC "LMZ-STEMA" polad minalanmış məhsulların aparıcı yerli istehsalçısıdır: qablar, lavabolar və sinif lövhələri; Rusiyada silikat emalları, şirləri və keramika fritlərinin ən böyük inkişaf etdiricilərindən və istehsalçılarından biridir. Emal edilmiş məhsulların istehsalı 90 ildir ki, inkişaf edir və təkmilləşir və hazırda istehsal olunan məhsullar keyfiyyət və dizayn baxımından avropalı həmkarlarından geri qalmır və eyni zamanda rus alıcıları üçün əlverişlidir.

Məhsullarımız yüksək keyfiyyət, davamlılıq və gigiyena üçün sertifikatlar, Rusiya yarmarkalarının və müsabiqələrinin diplomları ilə qeyd olunur və bürünc, qızıl və platin markaları ilə təltif olunur. "Keyfiyyət nişanıXXI əsr", qızıl işarəsi "Uşaqlar ən yaxşısıdır!" müsabiqənin finalçısı oldu "Rusiyanın 100 ən yaxşı malı" 2000-2002-ci illərdə.

Müəssisədə qüvvədə olan ISO 9001-2000 beynəlxalq standartı ilə zəmanət verilən sabit keyfiyyətli malların bazarlara çıxarılmasında qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığa və tərəfdaşlıq münasibətlərinin qurulmasına açığıq.

Əlaqə OOO LMZ-STEMA

Ölkə: Rusiya VÖEN 5918006090

İndeks: 618900 r / hesab 40702810349230110541

Şəhər: Lysva, hesab 30101810900000000603

Ünvan: st. Metallistov, 1 BIK 045773603

E-mail: Bu e-mail ünvanı spambotlardan qorunur, ona baxmaq üçün Javascripti aktiv etməlisiniz.

Kataloq qiymət siyahısı

Məhsullar müasir dizayn tələblərinə cavab verir və xarakterik xüsusiyyətləri ilə seçilir:

• təbaşirlə yazmaq asanlığı, yazı asanlıqla silinir, bu da lövhələri çox səy göstərmədən təmiz saxlamağa imkan verir;
• təsvirin kontrastı və aydınlığı, istənilən baxış bucağında parıltının olmaması;
• kompüter dərslərində lövhələrdən istifadə etməyə imkan verən flomasterlə yazmaq bacarığı;
• tədris vəsaitlərinin maqnit bərkidilməsindən istifadə etmək imkanı;
• yanğın təhlükəsizliyi, qeyri-toksiklik, sərtlik;
• qarşı müqavimət yuyucu vasitələr və üzvi həlledicilər;
• uzun xidmət müddəti.

Sinif lövhələri aşağıdakı növlərdən hazırlanır:

• bir iş səthi ilə birtərəfli;
• üç iş səthi ilə qatlama;
• beş iş səthi ilə qatlama;
• yan qanadların astarlı işçi səthləri ilə beş işçi səthi ilə qatlama (qəfəs, oblik hökmdar);
• yeddi iş səthi ilə qatlama;
• qatlanan birləşdirilmiş - müştərinin istəyi ilə yaşıl və ağ rəngli səthlərlə.

Səth:

• yaşıl rəng (təbaşirlə yazılar hazırlamaq üçün);
• ağ rəng (keçmiş qələm ilə yazılar hazırlamaq üçün).

Ağ lövhə proyeksiya ekranı kimi xidmət edə bilər. Müştərinin istəyi ilə başqa ölçüdə lövhələr və molbertlər istehsal edə bilərik.

Emaye ilə örtülmüş lövhə Rusiya Təhsil Akademiyası və Rusiya Federasiyası Təhsil Nazirliyi tərəfindən təhsil müəssisələrində istifadə üçün sertifikatlaşdırılmış və tövsiyə edilmişdir. İdarə heyəti "Uşaqlar üçün yalnız ən yaxşısı" nişanı və Qızıl "XXI əsrin keyfiyyət nişanı" ilə təltif edilmişdir.

Emaye polad tibbi məhsullar:

Tibb müəssisələrinin avadanlıqları üçün tibbi şüşə qablardan istifadə olunur

Qiymət siyahısı (zip 764 kb)

İstehsal olunan məhsullar:

• Tabla böyrəkşəkilli vm. 0,8 l. - tibb müəssisələrinin şöbələrində alətlərin toplanması və dezinfeksiya edilməsi üçün nəzərdə tutulmuşdur.

• Tibbi polad emaye tüpürcək tullantıların toplanması və tibb müəssisələrinin şöbələrində və evdə xəstələrə xidmət etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.

• Emal edilmiş polad qab yatağı 2,5 l. - tibb müəssisələrinin şöbələrində və evdə yataq xəstələrinə xidmət etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.

• Tibbi fincan 0,4 l.

Emayelənmiş polad lavabo

Yuma növləri:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - quraşdırılmış (divara montaj üçün mötərizələr ilə təchiz oluna bilər)
MSUTS - vahid (quraşdırılmış və mötərizə ilə)
C - mərkəzi qarışdırıcı quraşdırmaq üçün bir çuxur ilə.

Alıcının istəyi ilə lavabo su qəbulu (“Milad ağacı”) və drenaj fitinqləri ilə tamamlanır.

Silikat emalları (fritlər).

Əlavə 4

Hörmətli Cənablar!

MMC "LMZ-STEMA" - polad emallı məhsulların aparıcı yerli istehsalçısı: polad emaye qablar, emallı lavabolar və sinif lövhələri, qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq təklif edir.

Emal edilmiş məhsulların istehsalı 90 ildir ki, inkişaf edir və təkmilləşir və hazırda istehsal olunan məhsullar keyfiyyət və dizayn baxımından avropalı həmkarlarından geri qalmır və eyni zamanda rus alıcıları üçün əlverişlidir. Prokat təbəqələrin silikat emallarla örtülməsi və məktəblər və təhsil müəssisələri üçün sinif lövhələrinin yığılması texnologiyasını ilk dəfə mənimsəmişlərdən olduq.

Məhsulların yüksək keyfiyyəti, davamlılığı və gigiyenası Rusiya yarmarkalarının və müsabiqələrinin sertifikatları və diplomları ilə təltif olunur. Biz bürünc, qızıl və platin markalarının sahibiyik "Keyfiyyət nişanıXXI əsr", qızıl nişan "Uşaqlar ən yaxşısıdır!" müsabiqənin finalçısı oldu "Rusiyanın 100 ən yaxşı malı" 2000-2002-ci illərdə.