Microsoft Excel-də Dinamik Plan Fakt təhlili. Satış planını necə tərtib etmək olar - addım-addım təlimat Excel-də satış planının həyata keçirilməsinin proqnozu

Excel-də satış proqnozu

Video dərslikdə istifadə olunan faylı yükləyin:

("Alt panel":("textstyle":"statik","textpositionstatic":"alt","textpositionstatic":true,"textpositionmarginstatic":0,"textpositiondynamic":"bottomleft","textpositionmarginleft":24," textpositionmarginright":24,"textpositionmargintop":24,"textpositionmarginbottom":24,"texteffect":"slide","texteffecteasing":"easeOutCubic","texteffectduration":600,"texteffectslidedirection":"left"texteffects","distance :30,"texteffectdelay":500,"texteffectseparate":false,"texteffect1":"slide","texteffectslidedirection1":"right","texteffectslidedistance1":120,"texteffecteasing1":"easeOuttexteffect:01"duration"Cubic01", ,"texteffectdelay1":1000,"texteffect2":"slide","texteffectslidedirection2":"right","texteffectslidedistance2":120,"texteffecteasing2":"easeOutCubic","texteffectduration2":6010",texteffect2":6010" textcss":"display:block; padding:12px; text-align:sol;","textbgcss":"display:blok; mövqe:absolute; top:0px; sol:0px; en:100%; hündürlük:100% ; background-color:#333333; qeyri-şəffaflıq:0.6; filter:alpha(opacity=60);","titlecss":"display:block; mövqe: qohum; şrift:bold 14px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; rəng:#fff;","descriptioncss":"ekran:blok; mövqe: qohum; şrift:12px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; rəng:#fff; margin-top:8px;","buttoncss":"display:blok; mövqe: qohum; margin-top:8px;","texteffectresponsive":true,"texteffectresponsivesize":640,"titlecssresponsive":"font-size:12px;","descriptioncssresponsive":"display:none !important;","buttoncssresponsive":" "","addgooglefonts":false,"googlefonts":"","textleftrightpercentforstatic":40))

Salam! Bu yazıda satış planının necə yaradılacağı barədə danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Niyə satış planına ehtiyacınız var?
• Onu necə hesablamaq və təşkil etmək;
• İşçilərinizi plana sadiq qalmağa necə sövq edirsiniz?

Niyə bir satış planına ehtiyacınız var

Biznesiniz üçün satış planına ehtiyacınız varmı? Cavab birmənalı deyil - bəli. Və yalnız xüsusi mal satanlar üçün deyil, həm də xidmət işçiləri üçün də sadəcə zəruridir.

1. İşin təşkili üçün. Müəssisə yaxşı qurulmuş mexanizm kimi fəaliyyət göstərməlidir, o zaman ki, hər bir işçi öz işinin qarşısına məqsəd qoysun və buna nail olmaq üçün nə etməli olduğunu bilsin. İşçilər satış planının həyata keçirilməsindən və ya uğursuzluğundan sonra onları nələrin gözlədiyi barədə aydın təsəvvürə malik olmalıdırlar.
2. Mənfəəti artırmaq üçün. Satıcını sabitdən köçürməyə çalışın əmək haqqı minimum əmək haqqı və planın həyata keçirilməsi üçün bonus haqqında və siz işçinin motivasiyasının şirkətin gəlirinə necə təsir edəcəyini görəcəksiniz.
3. İnkişaf üçün. bir yerdə qalsa sönür. Qarşıya məqsəd qoymaq və ona nail olmaq uğurlu sahibkarın vəzifəsidir. Əks halda, onu qabaqlayacaq və daha iddialı iş adamları “əzəcək”.

Planlaşdırma növləri

Hər hansı bir satış planının mərkəzində minimum və nəyin başa düşülməsi dayanır maksimum məbləğ mallar şirkət tərəfindən mövcudluğu üçün satılmalıdır.

Başlanğıc sahibkarlar üçün ən vacib olan minimum icazə verilən dəyərdir, bu "alt" deməkdir, onun altında işləmək artıq mümkün deyil. İnkişaf və inkişaf yoluna qədəm qoyan şirkətlər üçün maksimum planlara nail olmaq daha vacibdir.

Planlaşdırmanın bir neçə növü var:

• Perspektivli - 5-10 il üçün uzunmüddətli strategiya;
• Cari - bir il üçün hazırlanır, uzunmüddətli planlaşdırmanın göstəricilərini dəqiqləşdirir və düzəldir;
• Əməliyyat və istehsal - tapşırıqlar daha qısa seqmentlərə bölünür (rüb, ay və s.).

Satış planının yaradılması qaydaları

Mümkün satışın həcmi bir çox amillərdən asılıdır. Plan yaratarkən, sahəniz üçün vacib olan bütün məqamları nəzərə almaq lazımdır.

Məsələn, bunlar ola bilər:

• mövsümilik;
• Bazarda inkişaf dinamikası və meylləri;
• Ötən dövrlərdə azalmanın səbəbləri;
• Siyasət, iqtisadiyyat və qanunvericilikdə dəyişikliklər;
• Çeşidlərin və qiymətlərin dəyişdirilməsi;
• Satış kanalları və potensial alıcılar;
• İşçilər;
• Reklam.

Satış planının işlənib hazırlanması proseduru

Dərin təhlilə əsaslanan tam illik plan bir neçə ay ərzində yaradılır.

Adekvat nəticə əldə etmək və heç nəyi qaçırmamaq üçün sizə lazımdır:

1. Siyasət və makroiqtisadiyyatdakı tendensiyaları təhlil edin. Ölkənin ÜDM-i necə dəyişir? Neft və qaz qiymətləri və valyuta məzənnələri ilə nə baş verir? Ekspertlərin, aparıcı iqtisadi medianın fikirləri ilə tanış olmaq artıq olmazdı.
2. Bazar vəziyyətini öyrənin. Tələb artacaq, yoxsa azalacaq? Yeni rəqiblər və potensial müştərilər meydana çıxdımı?
3. Keçmiş dövrlər üçün satış statistikasını göstərin. Ümumilikdə il üçün və xüsusi olaraq hər ay üçün.
4. Tənəzzül və böyümənin səbəblərini təhlil edin. Bu, mövsümilik, şirkət siyasətindəki dəyişikliklər, yeni çeşid, kadr dəyişiklikləri ola bilər. Gələn il üçün planlar qurarkən, əlamətdar məqamlara arxalanmağınızdan əmin olun.
5. Satış işçiləri və şöbələr üçün ayrıca satış statistikasını tərtib edin. Liderlərə diqqət yetirmək çox optimist olacaq, lakin orta dəyəri onlara yaxınlaşdırmağa çalışın.
6. Sadiq müştərilər bazası yaradın. Nə qədər qazanc gətirirlər, nə qədər tez-tez və hansı mal üçün gəlirlər? Təbii ki, bu mərhələ birdəfəlik satışa yönəlmiş şirkətlərə şamil edilmir.
7. Bir məqsəd qoyun. Əvvəllər aparılmış təhlillərə əsasən, ötən il satışların nə qədər olduğunu, gələcəkdə nə qədər artırıla biləcəyini artıq təsəvvür etmək olar. İki məqsəd qoymaq daha yaxşıdır: mümkün və ideal. Orada dayanmamalı olduğunuzu xatırladan ikincinin varlığıdır.
8. Planı tabeliyində olanlarla müzakirə edin. Son tarixləri və şəxsi təlimatları təyin edin.
9. Büdcə yaradın. Aydın satış planına malik olmaqla, satınalmalara, reklamlara və işçilərin mükafatlarına nə qədər xərcləməli olduğunuzu hesablamaq daha asandır.

Satış planının hesablanması üsulları

Planlaşdırılmış satışları hesablayarkən aşağıdakı üsullardan istifadə edə bilərsiniz:

1. Subyektiv: sorğular, anketlər, sahibkarın təcrübəsinə əsaslanan qərarlar;
2. Məqsəd: test satışı, təhlili erkən dövrlər, tələb statistikası.

Hər hansı bir şirkət üçün satış planı hazırlamaq üçün universal üsul yoxdur. Hər bir şirkət ehtiyac və fəaliyyət xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq öz yolunu seçir.

Bir çox üsul var, lakin onların hamısını bilmək lazım deyil. Müəyyən bir iş üçün uyğun bir neçə seçmək və onları kombinasiyada istifadə etmək kifayətdir.

Satış planının hesablanmasında istifadə olunan bir neçə əsas metodu daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Zaman sıralarının təhlili

hərəkətli orta

Hərəkətli ortalama metodundan istifadə edərək, gələcək dövrdə proqnozlaşdırılan satışlar keçmiş dövrlərin satışlarına bərabər olacaqdır. Bu, başqa amilləri nəzərə almır. Nə qədər çox dövrlər nəzərə alınsa, proqnoz bir o qədər dəqiq olacaq, ona görə də bu üsul gənc şirkətlər üçün təsirli deyil.

Misal. Dəftərxana ləvazimatları mağazası 2016-cı ildə 2700 ədəd satılıb ballpoint qələmlər, 2015-ci il üçün - 3140, 2014-cü il üçün - 2900. 2017-ci il üçün proqnoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial Hamarlaşdırma

Tarixi məlumatların təhlili əsasında qısamüddətli proqnozların yaradılması üsulu. İnkişafı proqnozlaşdırmaq üçün əlverişlidir pərakəndə satış. Növbəti oxşar dövrdə (ay, həftə) nə qədər mal lazım olacağını hesablamağa imkan verir.

Hamarlaşdırma sabiti (CS) 0-dan 1-ə qədər ola bilər. Orta satış səviyyəsi ilə 0,2-0,4, artım zamanı isə (məsələn, bayramlar) - 0,7-0,9. ÇNL-in ən uyğun dəyəri empirik olaraq müəyyən edilir - keçmiş dövrlər üçün ən kiçik xətaya malik olan dəyər seçilir.

Düstur:KS * üçün faktiki tələb cari dövr+ (1-KS) * Cari dövr üçün proqnoz.

Misal. Ay ərzində dəftərxana ləvazimatları mağazasında 640 ədəd noutbuk satılıbsa, əvvəlki proqnoz 610, SC 0,3 olub. Növbəti ay üçün proqnoz: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Parçalanma və mövsümi amil

Parçalanma mövsümilik, trend və dövriyyədən ibarətdir. Təcrübədə bir çox sahibkarlar mövsümilik amilini tətbiq etməyi dayandırırlar. Dövriyyəsi mövsümi xarakter daşıyan müəssisə üçün tarixi gəlirə əsaslanan satış planı yaradılarkən istifadə olunur.

Addım 1. Mövsümi dinamikanın müəyyən edilməsi. Burada aydın rəqəmsal göstərici mövsümilik əmsalı olacaqdır.

1. Keçən ilin ümumi satışlarını götürün və aylıq ortalamanızı əldə etmək üçün 12-yə bölün.
2. Hesablaşma ilinin hər ayı üçün satış məbləği orta hesabla bölünür.

Misal. Son bir il ərzində mağaza 850.000 rubl satış həyata keçirdi. Bunlardan 44 mini yanvarda, 50 mini fevralda və s. Orta aylıq dəyər 850000/12 = 70,830 rubl təşkil edir. Yanvar mövsümi əmsalı: 44000/70830=0,62, fevral ayı üçün: 50000/70830=0,71.

Nəticədə hər ay öz əmsalı alacaq. Etibarlılıq üçün son bir neçə il ərzində bu cür əmsalları hesablamağa və sonrakı hərəkətlər üçün onların orta dəyərini tərk etməyə dəyər.

Addım 2. Məqsədi müəyyən edin. Məsələn, siz satışları 20% artırmaq məqsədi qoymusunuz. Hesablama sadədir: son bir il üçün satış məbləğinə 20% əlavə etməlisiniz.

850000+20% = 1,020,000 rubl

Addım 3. Ay üçün satış planı hazırlayın.İlin ümumi planı daha kiçik dövrlərə bölünəcək - bizim nümunəmizdə bunlar aylardır.

1. Ay üçün orta planı əldə etmək üçün illik hədəfinizi 12-yə bölün.
2. Hər ay üçün orta planı mövsümi faktorla çarpın.

Misal. Orta plan bir ay üçün: 1020000/12 = 85.000 rubl. Yanvar ayı üçün plan: 85.000 * 0.62 = 52.700 rubl, fevral ayı üçün plan: 85.000 * 0.71 = 60.350 rubl.

Nəticə hər ay üçün satış planı olacaq. Əgər aylıq plan yerinə yetirilərsə, o zaman il ərzində satışın artırılması ilə bağlı ümumi məqsəd də həyata keçəcək. İlin son aylarında məqsədə çatmağa çalışmaqdansa, planın yerinə yetirilməsinə kiçik dövrlər üçün nəzarət etmək, operativ tədbirlər görmək daha asandır.

Satış planının hazırlanması

Satış planı bir sənəd olaraq bir neçə maddədən ibarətdir.

Bütün əsasları sıra ilə sadalayırıq:

1. Başlıqdan ("Şöbənin satış planı ....") və müəllifin göstəricisindən ("Tərtib edən ...", sonra planı tərtib edən şəxsin vəzifəsi və tam adı) ibarət başlıq.
2. Birinci məqam işçilər və nailiyyətlərdir. Burada şöbənin bütün işçilərini sadalamaq, əgər varsa, yeni kadrlara ehtiyacı göstərmək, həmçinin ötən dövr ərzində əldə edilmiş əsas nailiyyətləri qeyd etmək lazımdır.
3. İkinci məqam isə ötən dövrün nəticələridir. Aydınlıq üçün sənədə satışların artımı və azalması qrafikini daxil edə bilərsiniz, təkcə bütövlükdə şöbə üçün deyil, həm də hər bir işçi üçün yekunları gətirin, əvvəlki planın nə qədər çox yerinə yetirildiyini və ya faizlə göstərin. az yerinə yetirilmişdir.
4. Üçüncü məqam gələcək üçün plandır. Planın məbləği göstərilir, əsas planlaşdırılan əməliyyatlar sadalanır, artıq müqavilə bağlamağa hazır olan müştərilər və yeni dövrdə mənfəət zəmanəti verən digər məqamlar göstərilir.
5. Dördüncü məqam zəruri tədbirlərdir. Daha, danışırıq məqsədə çatmaq üçün hələ görülməli olan tədbirlər haqqında. Dəyişiklik ola bilər qiymət siyasəti, promosyonlar, yeniləmə texniki bazaşirkətlər və bir çox başqaları.
6. Planı təsdiq edən rəhbərlərin tarixi və imzaları.

Şirkətin bütün işçiləri ortaya çıxan sənədlə tanış olmalıdırlar. Yalnız kollektiv müzakirə və təsdiqdən sonra plan rəsmi olaraq şirkətin yeni il, rüb və ya ayda hərəkət edəcəyi “kompas” kimi tanına bilər.

Planın strukturlaşdırılması

Satış planı mal və ya xidmət satan hər hansı bir biznesin inkişafı üçün xəritədir. Bu xəritə olmadan biznes itmək, dairələrə girmək və ya hətta əks istiqamətdə hərəkət etmək riskini daşıyır. Və xəritə nə qədər təfərrüatlı olarsa, səyyahın yolunu azmaması bir o qədər asan olar.

Xüsusiyyətlərə əsaslanaraq, eyni anda bir neçə istiqamətdə hədəflər təyin edin:

• Regional və makro bazarın payı;
• Ümumi satış həcmi;
• maliyyə mənfəəti.

Mümkünsə, hər bir böyük planı daha kiçik planlara bölün. Biznesinizdən asılı olaraq hər bir istiqamət, məhsul, müştərilərin sayı və s.

Şirkət nə qədər böyük olsa, bir o qədər çox planlar hazırlanmalı olacaq. Bütün işçilər üçün ümumi olan ümumi satış planına əlavə olaraq, hər bir filialın, şöbənin, şöbənin, menecerin və sadə satıcının öz məqsədləri olmalıdır.

Belə ətraflı plan hər bir müəssisə üçün lazımdır.

İdeal olaraq, planın strukturlaşdırılması bütün mövcud bölmələr üzrə aparılmalıdır:

• Regionlar (harada və nə qədər satılacaq);
• Satıcılar (kim və nə qədər satacaq);
• Mallar (nə qədər satılacaq);
• Vaxt (nə vaxt və nə qədər satılacaq);
• Satış kanalları (kimə və nə qədər satılacaq);
• Satışın xarakteri (nə qədər satışa zəmanət verilir və neçəsi planlaşdırılır).

Ümumi Səhvlər

Səhv 1. Plan əvəzinə satış proqnozu. Proqnoz satış planının bir hissəsi ola bilər, lakin heç bir şəkildə onu əvəz edə bilməz. Proqnoz yalnız gələcəkdə inkişaf edə biləcək və ya olmaya biləcək bir vəziyyəti təsvir edir.

Planda əldə ediləcək məqsədin təsviri və bunun üçün yerinə yetirilməli olan şərtlər var. Bu, nəticənin əldə ediləcəyi müəyyən alətlər toplusunu nəzərdə tutur: yüksəlişlər, işçilərin təlimi, qiymətlərin azaldılması.

Səhv 2. Plan yalnız ötən ilki nailiyyətlər əsasında qurulub. Satış planının təhlili bütün vacib amilləri nəzərə almalıdır. Endirim qəbuledilməzdir iqtisadi vəziyyətölkədə və bölgədə, rəqiblər, yeni texnologiyalar və satışa mütləq təsir edəcək digər dəyişikliklər.

Səhv 3.Bütün alıcıları bir yerdə birləşdirir. Hətta ən kiçik ticarət müəssisələrinin də müəyyən alıcı qrupları var. Onlar müxtəlif meyarlara görə birləşdirilə bilər: bir kateqoriya mal almaq, daimi müştərilər və ya ölkədə təsadüfi alış-veriş edən yeni müştərilər. satış nöqtəsi və ya məhsullarınızı İnternetdə kim tapdı. Plan tərtib edərkən, qrupların hər birinə nə təklif edə biləcəyinizi və bunun müqabilində nə əldə edə biləcəyinizi nəzərə almalısınız.

Səhv 4. Planda son tarixlər və məsul şəxslər göstərilmir. Satış baxımından hər şey aydın olmalıdır: məqsəd nədir, nə vaxt tamamlanmalıdır, kim tərəfindən və hansı alətlər hesabına.

Səhv 5. Plan kifayət qədər strukturlaşdırılmayıb. Hər bir şöbənin və xüsusilə satıcının öz fərdi planı olmalıdır. Olmayanda razılaşın öz planı, vəsvəsə bütün məsuliyyəti həmkarlarının üzərinə qoymaq üçün çox böyükdür.

Səhv 6. Plan satıcılarla müzakirə olunmayıb. Plan bir menecer tərəfindən tərtib edilərsə, yalnız hesabatlara və qrafiklərə əsaslanaraq heç vaxt sona qədər işlənməyəcəkdir. Cəbhə satış işçiləri ən azı rəhbərliklə planı müzakirə edə bilməlidirlər və satış planının yaradılmasında birbaşa iştirak etməlidirlər.

Dövrün sonunda 85-105% yerinə yetirilibsə, planı düzgün tərtib etdiyinizə əmin olun.

Planı necə həyata keçirmək olar

Özünüz üçün bir plan qurmaq bir şeydir. Bunu mənfəəti artırmaq istəyən sahibkar və ya karyera yüksəlişinə yönəlmiş menecer edə bilər.

Ancaq tabeliyində olanlar üçün planlarla bağlı vəziyyət tamamilə fərqlidir. Satış planını yerinə yetirməmək və işçiləri sıx vəziyyətdə saxlamaq üçün hər bir uğursuzluğa görə ən sərt şəkildə cəzalandırmaq lazım deyil - bu təsirsizdir.

Təcrübəli sahibkarların məsləhətlərinə qulaq asmaq daha yaxşıdır:

1. Qısa, lakin mümkün qədər tam olaraq, işçilərinizdən nə istədiyinizi ifadə edin. Bunu onlara yazılı şəkildə çatdırmaq daha yaxşıdır.
2. Maddi cəhətdən həvəsləndirin. Ən yaxşı işçilər mükafata layiqdir.
3. Yalnız 100% tamamlama üçün deyil, həm də müəyyən bir minimum həddi (məsələn, 60%) hər keçmək üçün bonuslar təyin edin. Fəhlə planı yerinə yetirməsə də, cəhd etdiyi aydın görünür.
4. Sistematik pozuntulara görə cəzalandırmaq.
5. İşçilərin bütün şaquli (adi bir satıcıdan top menecerə qədər) planların həyata keçirilməsindən maliyyə asılılığı olmalıdır.
6. İşçilərinizə hörmət edin və qiymətləndirin və onların iş yerlərini sevmələrini və şirkətin inkişafı və çiçəklənməsində maraqlı olmasını təmin etməyə çalışın.

Satış planının yaradılması hər bir şirkət üçün vacib prosedurdur. Satış planı müəssisədə bütün planlaşdırma sisteminin formalaşması üçün əsasdır, çünki planlaşdırmanın digər komponentləri birbaşa satış planından asılıdır (satın alma planı, istehsal planı, xərc planı, kadr planı və s.)

Çin xalq müdrikliyi deyir:

Əgər hara getdiyini bilmirsənsə, gəldiyini haradan biləcəksən?

Hərəkət istiqamətini təyin etdikdən sonra biz necə həyata keçirə biləcəyimizi və məqsədlərimizə çatmaq üçün nəyin tələb olunacağını başa düşürük.

Dərhal qeyd etmək istəyirik ki, bu məqalə çərçivəsində müəssisədə planlaşdırma mövzusunu tam açıqlamaq mümkün deyil, çünki. Bu sual məzmunca kifayət qədər həcmlidir. Bir çox yaxşı ədəbiyyat bu mövzuya həsr edilmişdir. Biz yalnız planlaşdırmanın ən vacib aspektlərinə toxunacağıq.

İstənilən müəssisədə satış planının necə formalaşdığını addım-addım nəzərdən keçirək.

Satış planına necə hazırlaşmaq olar?

Planlaşdırma girişlə başlayır. Əgər şirkətiniz bazarda bir ildən artıqdırsa, deməli, əvvəlki dövr üçün statistikanız var. Əgər şirkət yenicə fəaliyyətə başlayırsa, o zaman fəaliyyəti müəyyən bir bazar seqmentinə uyğun olan mövcud şirkətlərin işinin statistikasına etibar edə bilər, təbii ki, belə məlumatlar varsa.

Tutaq ki, məlumatlarımız var. Rəqəmləri aylara istinadən təhlil etdikdən sonra bu fəaliyyət növündə mövsümiliyin olub-olmadığını güman edə bilərik.

Hüceyrə dəyərlərinin necə əldə edildiyini nəzərdən keçirək. Xətdə Satış 2013 sütunlar 1-12 rublda 2013-cü ilin hər ayı üçün malların satışı haqqında məlumatları ehtiva edir. Sütunda Ümumi bütün il üçün ümumi satışları ehtiva edir.

Hesablama düsturlarımız:

Çərşənbə satış = cəmi / 12 ay

Coef. mövsümilik \u003d Aylıq məbləğ / Ort. satış

Satış artımı % = ((Məhsul 2014 / Məhsul 2013) - 1) * 100

Çərşənbə əmsal mövsümilik = (Mövsümi faktor 2013 + Mövsümi faktor 2014) / 2

Adi gözlə biz görürük ki, ilin ilk üç ayı 2013 və 2014-cü illərdə bu məhsul növü üçün ən uğurlu deyil, çünki. dəyərlər Coef. mövsümilik

Nəzərinizə çatdırırıq ki, 2014-cü ildə satılan ədədlərin sayı 2013-cü illə müqayisədə 10,3%, gəlirlərin həcmi isə cəmi 9,8% artıb. Bu fakt onu göstərir ki, 0,5% fərq müəssisənin mənfəəti hesabına ödənilib. Həm məhsul, həm də bütövlükdə şirkət üçün marjinallığın əhəmiyyətli dərəcədə azalmasının qarşısını almaq üçün bu nisbəti diqqətlə izləmək lazımdır.

Bizdə isə cəmi iki illik məlumatdan istifadə edilir. Keyfiyyət təhlili üçün bu kifayət deyil, çünki bu müddət ərzində (2013, 2014) son nəticəyə təsir edən idarəetmə və əməliyyat hesablamalarında səhvlər ola bilər. Statistikanı 3 ildən çox götürmək daha yaxşıdır. Təhlil üçün nə qədər çox məlumat varsa, hesablamalarda son səhv bir o qədər kiçik olur.

Satış planını tam hesablamaq üçün aşağıdakı nömrələri almalıyıq:

• Şirkətinizin sektorunda bazar ölçüsü;
• Şirkətinizin bazar payı;
• Məhsulların çeşidinin və (və ya) keyfiyyətinin artırılmasının həcmi;
• Məhsulların alış qiyməti;
• Məhsulların orta bazar qiyməti;
• Şirkətinizin satış artımının faizi (əmsal);
• Ayda orta şirkət xərcləri;
• inflyasiya nisbəti;
• Milli valyutanın devalvasiya faizi.

Bazar ölçüsü hesablamaq olduqca çətindir, çünki Bütün şirkətlər öz satışları haqqında məlumatları açıqlamır. Rosstat-dan analitik qeyd sifariş edə bilərsiniz, lakin təqdim olunan məlumatların keyfiyyətini yoxlamaq çox çətin olacaq və ona etibar etmək lazımdır. Gəlin dəyəri götürək Bazar həcmi = 25.000 rubl.

Bazarın təxmini həcmini aldıqdan sonra sadə bir hesablama ilə müəyyən edirsiniz Bazar payışirkətiniz tərəfindən işğal edilir:

% ilə bazar payı = (2014-cü il üçün rublla ümumi satış / Bazar həcmi) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Çeşidlərin həcmi artır və (və ya) məhsulun keyfiyyətini satış planının hesablanmasının bir hissəsi kimi nəzərdən keçirəcəyik.

Gəlin dəyəri götürək Orta Məhsullar üçün alış qiyməti 1 = 1,5 rubl

Orta dəyəri götürək bazar qiyməti Məhsullar üçün 1 = 6,2 rubl

Şirkətin böyümə faizi satış planının hesablanmasının bir hissəsi kimi müəyyən edəcəyik.

Hesablamaların rahatlığı üçün bu məqalə çərçivəsində bir nomenklatura mövqeyini təhlil edəcəyik. Gələcəkdə məlumatı element qruplarına birləşdirə və sonra bütün alınan məlumatları vahid satış planında birləşdirə bilərsiniz. Hesablama zamanı biz müəssisənin bütün xərclərinin (dəyişən və sabit) nomenklatura vahidinin satış həcminə mütənasib olaraq bölüşdürülməsini qəbul edirik.

Çərşənbə aylıq xərclər vahid başına məhsullar = ((İllik satış vahidi / İllik ümumi satış) * Ümumi xərclər ildə) / 12

İstehsal vahidi üçün tələb olunan marjanı müəyyən etmək üçün şirkətinizin ayda orta xərclər haqqında məlumatlarını artırmaq lazımdır. Biz güman edəcəyik ki, siz artıq bu nömrəni tapmısınız və Cp dəyərini alırsınız. aylıq xərclər (dəyişənlər + sabitlər) = 550 rubl.

İndi iş qrafiki haqqında danışaq.

Yeddi il insanları öyrəndikdən sonra bir neçə əsas postulat müəyyən etdik:

• İş günü ərzində 2 (çox nadir hallarda 4) saatdan çox olmayan məhsuldar zənglər edə bilərsiniz.
• İnsan bioritmləri əsasında idarəçinin zəng etməkdənsə, sənədləşmə işləri aparmasının daha yaxşı olduğu günləri tərtib etmək olar, çünki. özünə qarşı zorakılıq nəticəsində aldığı zərər onun uzun müddət sağalmasına təsir edəcək.
• Şöbə müdirinin olduğu hər səhər planlaşdırma görüşləri keçirməyi unutmayın. satış işçiləri həvəsləndirəcək və nailiyyətlərə ilham verəcək (təhdid və ya tənqid etmədən). Bu görüşlər çərçivəsində şirkətdə müsbət və mənfi hallara baxılır. Müştərilərə təlim zəngləri həyata keçirdi.
• Hər gün ən azı 1 saat vaxtınızı əvvəlcədən hazırlanmış proqram üzrə məşqə ayırmalısınız.
• Hər gün müştərilərlə işgüzar yazışmalara ən azı 2 saat vaxt ayırmaq lazımdır.
• Ən azı həftədə bir dəfə satış şöbəsinin müdiri öz şöbəsindəki hər bir satış meneceri ilə səhvlər üzərində işləməyə vaxt ayırmalıdır (ən azı bir saat).
• Əvvəlcədən hazırlanmış fərdi proqrama əsasən, müştərilərlə üzbəüz görüşlər keçirilməlidir (bu, spesifikasiyadan asılıdır). İnsanlar üçün canlı ünsiyyətin olması vacibdir, çünki satış bacarıqlarının inkişafında çox kömək edir və şəxsi əlaqələri genişləndirməyə kömək edir.
• Bütün planlaşdırılan fəaliyyətlər və alınan məlumatlar bütün məlumatları mərkəzləşdirməyə kömək edəcək və lazımi məlumatları tez bir zamanda əldə etməyə imkan verəcək bir sistemə daxil edilməlidir. Bu məqsədlə CRM sistemi ən uyğundur.

Bitrix 24 CRM sistemini nümunə olaraq istifadə edərək, menecer üçün satış planını necə hesablaya biləcəyinizi nəzərdən keçirəcəyik.

Bitrix 24-ün funksionallığı olduqca genişdir və həm satış şöbəsinin müdiri, həm də adi menecer üçün yaranan bir çox sualı həll etməyə imkan verir.

• CRM sistemində Şirkətlər və Əlaqələr (fiziki şəxslər) şəklində təqdim olunan əlaqə məlumat bazası var. Bu baza vicdansız işçilər tərəfindən oğurluqdan yaxşı qorunur. İşçiləriniz Şirkətin statusunu dəyişdirərək sistematik olaraq bütün müştərilərinizin aktual mənzərəsini yaradacaqlar. Beləliklə, siz müştəri münasibətlərinin bütün mərhələlərini tez bir zamanda təhlil edə, xüsusi müalicə tələb edənləri süzgəcdən keçirə bilərsiniz.
• IP-telefoniya bu CRM sistemində qurulub və işçiləriniz müştərilərə proqramdan birbaşa zəng edə bilərlər. Bu halda, (lazım olduqda) bütün zəng qeydləri saxlanacaq və siz onları birbaşa müştəri ilə ünsiyyət tarixindən dinləyə bilərsiniz.
• Sistemdə Lider (şirkətlə əlaqə saxlamaq və ya hər hansı bir problemi aydınlaşdırmaq üçün şirkətin veb saytına daxil olmaq) və Müqavilə var. Bu qurumlar şirkətlə hər bir əlaqə üzrə bütün məlumat axınını sistemləşdirməyə və ya müştərilərinizlə əməliyyatın bütün mərhələlərini izləməyə imkan verir.
• Sistem, sövdələşmənin bağlanmasına, sövdələşmənin aparılmasına və ya digər hərəkətləri yerinə yetirmək üçün rəhbərlikdən işçilərə və işçilər arasında məlumat ötürməyə kömək edəcək Tapşırıqlar funksionallığına malikdir. Bu funksionallıq həm də tapşırığın icrası ilə bağlı müvəqqəti ölçmələr aparmağa imkan verir. Bu, qiymətlərin zamana əsaslandığı xidmət şirkətlərində xüsusilə dəyərlidir.
• Bitrix 24 CRM sistemində e-poçt müştərisi qurulub və indi bütün gələn və gedən vacib məktublar bir yerdə olacaq. Ən vacib funksionallığı - icrasına cavabdeh olan şəxsi müəyyən etmək üçün məktubun məzmununun avtomatik təhlilini nəzərdən qaçıra bilməzsiniz.

Bu, bir iş günü ərzində menecerin satış planını hesablamağa imkan verən Bitrix 24 CRM sisteminin funksionallığının yalnız kiçik bir siyahısıdır.

Müasir CRM-sistemlərinin funksionallığı haqqında daha ətraflı məlumatı saytın bölməsində əldə etmək olar "CRM imkanları" .

Satış planının icrasına nəzarət

Siz satış planı qurmusunuz. Müdirlər arasında payladılar. İndi bütün tədbirlərin həyata keçirilməsinə nəzarət etmək lazımdır. Satış planı yalnız cədvəldəki rəqəmlərdən ibarət deyil. Bu, hesabat dövrünün sonunda hesabatda arzu olunan rəqəmləri əldə etmək üçün yerinə yetirilməli olan fəaliyyətlərin və tapşırıqların tam siyahısıdır.

Bütün işçiləriniz iş baxımından müstəqil və şüurlu olduqda yaxşıdır, insanlar. Çox təcrübəli və ya səhlənkar işçiləriniz yoxdursa, daimi monitorinq lazımdır. Siz müxtəlif yollarla bütün fəaliyyətlərə və məqsədlərə çatmağa nəzarət edə bilərsiniz:

• Daimi iclaslar keçirmək;
• İşçiləri hesabat hazırlamağa məcbur etmək;
• Telefonla zəng edib məsələləri aydınlaşdırmaq;
• Məktublar yazın və ya işçilərdən onları sizə göndərmələrini tələb edin;
• 1C kimi mühasibat proqramlarında daim hesabatlar yaratmaq;
• Kağız jurnalları və s.

Sadaladığım metodların çoxu mənəvi və peşəkar baxımdan köhnəlib. Satış planının icrasına nəzarətin bu cür üsullarının həyata keçirilməsi böyük məbləğ vaxt azalır və buna görə də azalır iş vaxtı plana nail olmaq üçün işçi, yəni. bu cür üsullardan istifadə edərək, istər-istəməz kömək etməyəcəksiniz, əksinə, hətta maliyyə məqsədlərinizə çatmağa mane olacaqsınız. Hazırda satış planının icrasına nəzarət etmək üçün hansı vasitələrin mövcud olduğunu ətraflı nəzərdən keçirməyi təklif edirəm.

Satış planının yerinə yetirilməməsi

Satış planının yerinə yetirilməməsi hər hansı bir şirkət üçün ciddi narahatlıqdır. Belə bir hadisəni proqnozlaşdırmaq onun nəticələri ilə məşğul olmaqdan daha yaxşıdır. Nümunə olaraq Bitrix 24 CRM sistemindən istifadə edək, şirkətinizdə satış planının uğursuzluğunu necə proqnozlaşdıra biləcəyinizi nəzərdən keçirək. Bitrix 24 çox yaxşı bir alətə malikdir - "Şirkət Nəbzi". Onunla siz sistemdəki fəaliyyətə (tapşırıqların yaradılması, zənglərin, söhbət mesajlarının, əməliyyatların və s.) müxtəlif müddətlər ərzində nəzarət edə bilərsiniz.

Bu hadisənin ilk və kifayət qədər təxmini xəbərçisi CRM sistemində istifadəçilərin aşağı aktivliyidir. Hər şey bir az edilirsə və ya heç bir şey edilmirsə, bunun niyə baş verdiyini anlamaq lazımdır.

Bitrix 24 sistemindəki növbəti Mühüm hesabat "Menecerlər tərəfindən tamamlandı". Bu hesabat edilən telefon zənglərinin sayını (zənglərin sistem vasitəsilə edildiyini və ya “Zəng” tipli hadisələrin yaradıldığını nəzərə alsaq) göstərir. e-poçtlar, təyinatlar. Satış şöbəsinin müdiri üçün bu məlumat sadəcə qiymətsizdir.

Gəlin bu hesabatı təhlil etməyə çalışaq. Təsəvvür edək ki, Vasili Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov şirkətdə hazırda təlim keçən yeni satış menecerləridir. Təbii ki, onlar üçün edilən zənglərin, göndərilən məktubların və yerinə yetirilən tapşırıqların sıfır dəyəri normaldır. Onlar hələ tam hüquqlu işə qəbul olunmayıblar və onların işindən narahat olmamalısınız.

Olga Belova xəstəlik məzuniyyətindədir və onun üçün də aşağı aktivlik olduqca təbiidir. Sistemdə yerinə yetirilən hərəkətlərin sayına görə Nikolay Drozd liderdir. İlk baxışdan onunla hər şey yaxşıdır, amma daha yaxından baxmaq lazımdır. Niyə onun heç bir gələn e-poçtu yoxdur? Həmçinin, satış departamentinin rəhbəri hesabat dövrü üçün yalnız bir planlaşdırılmış iclasla xəbərdar edilməlidir, bu zaman plana uyğun olaraq 3 görüş təyin edilməlidir.

İvan Rudova, ümumiyyətlə, çoxlu suallar yaranır. Burada ya CRM sistemindən istifadə edilməməsi, ya da öz vəzifə öhdəliklərinə açıq-aşkar etinasızlıq faktı göz qabağındadır.

Gördüyümüz kimi, belə bəsit hesabat həm satış şöbəsinin müdiri, həm də şirkət rəhbəri üçün ciddi fikir verir.

Bu, Bitrix 24 CRM sistemində mövcud olan bütün hesabatların yalnız kiçik bir hissəsidir.

Gəlin satış planının yerinə yetirilməməsinin səbəblərindən danışaq.

Yeddi ildən artıq müddətdə yüzlərlə işçini təhlil edərək birmənalı nəticəyə gəldik ki, insanların çoxu həyatda həqiqətən etmək istədikləri şeyi etmirlər. Bizim əsl bəlamız budur müasir cəmiyyət. Təbii ki, bu vəziyyətdə belə mütəxəssislərdən böyük məhsuldarlıq gözləmək olmaz. Əgər insan hər gün özünü bəyənmədiyi funksiyanı yerinə yetirməyə məcbur edərsə, o zaman nəticələr çox da təsir edici olmayacaq. CRM-sistemləri gizli faktların əksəriyyətini üzə çıxarmağa kömək edəcək və bir lider kimi sizə çox şey, hətta icra mərhələsində də aydın olacaq, çünki belə bir sistemin işi çox çətinləşdirəcəyini və yalnız müdaxilə edəcəyini qəzəblə sübut edən işçilər var. Bu bizim təcrübəmizdir. Onların hamısı deyil pis işçilər. Çox vaxt olur ki, insanlar məsələnin mahiyyətini tam dərk etmirlər və sadəcə olaraq tələsik nəticələr çıxarırlar.

Bitrix 24 CRM sistemi satış planının hətta ilkin mərhələlərdə yerinə yetirilməməsi əlamətlərini müəyyən etmək üçün əla vasitədir, halbuki siz hələ də yekun nəticələri tənzimləmək imkanınız var, lakin o, bütün problemləri həll etmir. Yalnız inteqrasiya olunmuş yanaşma şirkətinizi işin yeni keyfiyyət səviyyəsinə çıxarmağa imkan verəcəkdir.

Satış artımı planı

Məqaləmizin yekun hissəsinə keçək. Satış planına necə hazırlaşacağınızı, il üçün satış planını necə hesablayacağınızı və aylara və menecerlərə bölmək lazım olduğunu söylədik. Planın həyata keçirilməsinə və onun icrasına nəzarət etməyə kömək edəcək alətləri göstərdi. İndi satışları artırmaq üçün texnologiyadan danışaq.

Satışları artırmaq üçün aşağıdakı strategiyaya əməl etməlisiniz:

• Satış şöbəsinin bütün işçilərinin mənəvi və əxlaqi cəhətdən uyğun olduğundan əmin olun peşəkar keyfiyyətlər satış meneceri vəzifələri. İdeal olaraq, onlar yalnız işlərini sevməlidirlər. Yalnız işə belə münasibətlə əla nəticələr əldə etmək olar.
• Bütün işçilər satış və ünsiyyət bacarıqları üzrə davamlı təlim almalıdırlar. Bunun üçün gündəlik səhər planlaşdırma görüşləri çərçivəsində dərslər keçirilir və şirkətə üçüncü tərəf satış təlimçiləri dəvət olunur. Təlim prosesi davamlı olmalıdır, çünki. V müasir dünyaüsullar kütlələrə sürətlə nüfuz etdiyi üçün çox tez köhnəlir. Satış işçilərinə daxili maneələri və kompleksləri aradan qaldırmaqda kömək etmək üçün şirkətə psixoloqları cəlb etmək yaxşı bir fikirdir.
• İşçilərin daimi tənqidindən qurtulmaq lazımdır. Mütəxəssislərin sizin üçün işlədiyinə əminsinizsə, onlara kömək etməli və daima "təpik" etməməlisiniz. Vəziyyəti məcbur edərək, yalnız nəticələri pisləşdirirsiniz və komandada mənfi əhval-ruhiyyənin inkişafına töhfə verirsiniz. Əgər sizin üçün yalnız tanışlıqla gələn və ya sadəcə keçən "təsadüfi" insanlar işləyirsə, onları işə götürəni günahlandırmaq lazımdır, yəni. bütün suallar özünüzə. Əgər insanları başa düşə bilmirsinizsə, o zaman peşəkarlara müraciət etməyi məsləhət görürük. İşə qəbul zamanı qənaət edərək, yalnız yeni gələnləri öyrətmək məcburiyyətində qalacaq işçilərin pulunu və vaxtını itirirsiniz.
• Satış işçilərini motivasiya etməkdən çəkinməyin. Əgər insan keyfiyyətcə işləyirsə, deməli, layiqincə qazanmalıdır. Qədim bir məsəl var: “Xəsislik yoxsulluq doğurur”. İşçilərlə birlikdə motivasiya sistemini inkişaf etdirmək daha yaxşıdır. Beləliklə, daha yaxşı kök alacaq və daha təsirli olacaqdır. Qeyri-maddi motivasiya materialdan az əhəmiyyət kəsb etmir. Həmd, bəzən bir sikkədən daha lazımdır.
• Postulatdan yaxa qurtarmaq lazımdır: “Əvəzolunmaz insanlar yoxdur”. İlk qarşıdurmalarda adamı işdən çıxarmaq çox çirkin bir təcrübədir. İşçinin işə götürülməsi, öyrədilməsi və böyüdülməsinə böyük məbləğlər xərclənir ki, bu da yalnız işçinin ən azı iki il işlədiyi halda öz bəhrəsini verəcəkdir. Hesablamalarımıza görə, in istehsal müəssisələri elm tutumlu sənaye şirkətlərində isə geri ödəmə müddəti ümumiyyətlə beş ilə çatır. Satış işçisinin sizə nə qədər başa gəldiyini hesablamağa çalışın.
• İşinizdə CRM sistemlərindən istifadə edin, çünki müştəri xidmətinin səviyyəsi xeyli yüksəlir, çünki işçilər nəzarət altında olduqlarını başa düşəcək və daha az səhv və səhlənkarlığa yol verəcəklər.
• İşçilərə lazım olduğunu hiss etsinlər. Onlara qayğı göstərin. Kollektiv tədbirlər mütəmadi olaraq keçirilməlidir və onların arasında qeyri-rəsmi olanların olması arzuolunandır.
• Həddindən artıq yüksək satış hədəfləri qoymayın. Onlar işçilərin motivasiyasını xeyli azaldır və onları işdən çıxmağa təşviq edirlər.

Satışları artırmaq üçün aşağıdakı taktikaları yerinə yetirməlisiniz:

• Menecer üçün gün, həftə, ay və s. üçün edilən zənglərin sayına görə plan hazırlanır;
• Müştərilərlə görüşlərin sayı üçün plan hazırlanır;
• Deportasiya olunanların sayı ilə bağlı plan hazırlanır kommersiya təklifləri, məktublar və s.;
• İşçilərin davamlı təlimi sistemi hazırlanır;
• Bütün müştərilərə müntəzəm olaraq zəng etmək üçün plan hazırlanır;
• İşçilər və potensial müştərilər arasında ünsiyyət üçün nümunəvi skriptlər hazırlanır;
• Telefon zənglərinin məntiqi inkişaf etdirilir (skriptlərlə qarışdırılmamalıdır). Neçə dəfə zəng etmək, nə vaxt, nə qədər sonra geri zəng etmək;
• Şirkətə daxil edilmiş və müntəzəm istifadə olunan CRM-sistemi;
• İşçilər üçün bütün tapşırıqlar və təlimatlar CRM sisteminə ötürülür;
• Səhvlər üzərində işləmək və ya münaqişə vəziyyətlərini həll etmək üçün işçilərin telefon danışıqlarını yazmağa başlamaq lazımdır;
• Müntəzəm olaraq (hər gün, iki və ya üç gündən bir) planlaşdırma yığıncaqları keçirmək lazımdır ki, bu da "okçuluğun edam səhəri" ilə qarışdırılmamalıdır. Onlar mümkün qədər rahat olmalı və müsbət ilə doldurulmalıdır;

İstənilən maliyyə planlaması kommersiya müəssisəsi satış büdcəsi olmadan mümkün deyil. Hesablamaların maksimum dəqiqliyi və düzgünlüyü hamının işinin uğurlu təşkilinin açarıdır struktur bölmələri. Hər bir məhsul xətti, hər bir filial, mağaza və istiqamət üzrə, hər bir menecer (zəruri olduqda) üzrə planlaşdırılmış göstəricilər müəyyən edilir. Gəlin Excel-də bir ay üçün satış planının necə qurulacağına baxaq.

Bir ay üçün satış planını necə tərtib etmək olar: bir nümunə

Bizim sistematik şəkildə rəhbərlik edən inkişaf edən bir müəssisəmiz var Maliyyə hesabatları. İcraya mövsümilik kimi bir göstərici təsir göstərir. Gələcək dövrlər üçün satışları proqnozlaşdırırıq.

Keçən il həyata keçirilməsi:

Aylıq satış büdcəsi daha dəqiq olacaq, təhlil üçün daha çox faktiki məlumatlar götürüləcək. Ona görə də əvvəlki 12 dövr (ay) üçün rəqəmləri götürdük.

Şirkət inkişaf etdiyi üçün satışları proqnozlaşdırmaq üçün xətti tendensiyadan istifadə etmək olar. Riyazi tənlik: y = b*x + a. Harada

• y - satış;
• х - dövrün seriya nömrəsi;
• a – minimum sərhəd;
• b - zaman seriyasında hər növbəti dəyərin artması.

Excel-də xətti trendin dəyəri LINEST funksiyasından istifadə etməklə hesablanır. Tənliyin əmsallarını təyin etmək üçün cədvəl tərtib edək (y və x artıq bizə məlumdur).

Funksiyaya cəld zəng etmək üçün F2 düyməsini basın və sonra Ctrl + Shift + Ins klaviatura qısa yolunu basın. Və SHIFT + F3 kombinasiyası ilə LINEST funksiyasının arqumentləri olan bir pəncərə açırıq (kursor b arqumentinin altında G 2 xanasındadır). Biz doldururuq:

Bir anda 2 xana seçirik: G2 və H2 (b və a arqumentlərinin dəyərləri). Formulu olan xana aktiv olmalıdır. F2 düyməsini basın və sonra Ctrl + Shift + Enter klaviatura qısa yolunu basın. Tənliyin naməlum əmsalları üçün dəyərləri alırıq:

Təhlil olunan zaman intervalının hər bir dövrü üçün y-nin qiymətini tapaq. Hesablanmış əmsalları tənliyə əvəz edin.

Növbəti addım faktiki satış dəyərlərinin xətti trend dəyərlərindən sapmalarını hesablamaqdır:

Mövsümi hesablamaq üçün bu dəyərə ehtiyacımız var. Sonra, AVERAGE funksiyasından istifadə edərək bütün dövrlər üçün orta icra sürətini tapırıq.

Hər dövr üçün mövsümilik indeksini hesablayaq. Hesablama düsturu: dövr üçün satış həcmi / orta həcm.

AVERAGE funksiyasından istifadə edərək ümumi mövsümilik indeksini tapırıq:

Gələn ay üçün satışların səviyyəsini proqnozlaşdıraq. Satış həcmində artımı və mövsümiliyi nəzərə alırıq.

Əvvəlcə gələcək dövr üçün trendin dəyərini tapaq. Bunu etmək üçün dövr nömrələri olan sütunda 13 nömrəsini əlavə edin - yeni ay. Trend Dəyəri sütununda düsturu bir xana aşağı genişləndirin:

Trend dəyərini müvafiq ayın mövsümilik indeksi ilə çarpın (nümunədə - "Yanvar"). Yeni dövrdə malların hesablanmış satış həcmini alırıq:

Eyni prinsiplə, 2, 3, 4 və sonrakı aylar üçün həyata keçirilməsini proqnozlaşdıra bilərsiniz.

Trend xətti ilə proqnoz qrafiki:

Tikinti zamanı maliyyə planı satış "kəsici" anlayışından istifadə edir. Bunlar müəyyən bir "bölmədə" plan təfərrüatlarıdır: zamana görə, satış kanallarına görə, alıcılara (müştərilərə) görə əmtəə qrupları, menecerlər tərəfindən. Belə bir təfərrüat proqnozun məqsədəuyğunluğunu yoxlamağa, gələcəkdə isə həyata keçirilməsini yoxlamağa imkan verir.

Excel proqramında satış planının icrasının təhlili

Hər bir əmtəə maddəsi üçün dövr üzrə (bir qayda olaraq, ayda) faktiki satışlar haqqında məlumatlar toplanır.

Nümunə cədvəlimiz elementardır. Amma müəssisədə məhsulu əmtəə maddələrinə görə paylamaq, əşyalar gətirmək, satışları parça-parça etmək məna kəsb edir. Daha ətraflı təhlil üçün - dəyəri göstərin, gəlirliliyi və mənfəəti hesablayın.

Vəzifələr üzrə planın icrasının təhlili cari fəaliyyəti əvvəlki və planlaşdırılanlarla müqayisə etməyə imkan verir. Əgər hansısa sahədə kəskin dəyişiklik baş veribsə, istiqamətin daha ətraflı öyrənilməsi tələb olunur.

Statistik məlumatlar daxil edilərkən və icra edildikdə, əmtəə maddələri üzrə planın icrasını qiymətləndirmək lazımdır. Müqayisə cədvəli belə görünə bilər:

Planın faizini hesablamaq üçün faktiki göstəriciləri planlaşdırılanlara bölmək, Excel-də hüceyrələr üçün faiz formatını təyin etmək lazımdır.

Plan-faktı Excel-də kiçik diaqram şəklində göstərmək həmişə kifayət deyil və çox vaxt mümkündür. Bəzən satış planının yerinə yetirilməsi haqqında hesabat çoxlu mövqeləri ehtiva edir və darıxdırıcı cədvəl şəklində təqdim olunur, burada plan bir sütunda, fakt digərində, tamamlanma faizi isə üçüncüdə göstərilir.

Yaxşı, məsələn, bu kimi:

Sadəcə? Bəli. Məlumatlı? Güman edirəm, bəli. Aydındır? Yox.

Eyni zamanda, Excel-də çox sadə məlumat vizuallaşdırma vasitəsi var, onun köməyi ilə belə cədvəllərin görünməsini böyüklük sırasına görə artıra bilərsiniz. Bu, Ev lentinin demək olar ki, ortasında yerləşən Şərti Formatlaşdırma alətidir.

Siz hər üç formatlama variantından istifadə edə bilərsiniz: bar qrafikləri, rəng çubuqları, ikon dəstləri.

Histoqramlardan istifadə nümunəsi:

Kimin qabaqda, kimin geridə olduğunu dərhal görə bilərsiniz və xanadakı histoqramın tutduğu ölçüyə görə, rəqəmlərə baxmadan, planın icrasını qiymətləndirə bilərsiniz.

Belə histoqramları əldə etmək üçün planın icrası haqqında məlumatları olan xanaları seçmək və "Şərti Formatlaşdırma" - "Histoqramlar" seçmək lazımdır.
Formatlaşdırma qaydalarında maksimum dəyəri bir (100%) olaraq təyin etməyi məsləhət görürəm. Beləliklə, daşqın olan hüceyrələr miqyasa təsir göstərməsin və 50% olan xətt tam ortada olacaq.
Bu belə görünür:

Rəng və digər şeylər parametrlərdə dəyişdirilə bilər.

Rəng şkalasından istifadə çox vizual nəticə verir, lakin mənim zövqümə görə çox rənglidir:

Çox səliqəli nəticə, satış planının icrası ilə bağlı hesabatlarda mini pasta diaqramları olan bir sıra nişanlardan istifadə etməkdir. Limit dəyərləri tənzimlənir.
Əsas odur ki, dəyər növünə "Nömrə" daxil olun. Nədənsə faiz variantı mənə səhv nəticə verir.

Bonus.
Satış hesabatında plan faktını vizual olaraq göstərmək üçün başqa bir seçim termo-diaqramdır.
Birinci misaldakı bar diaqramlarına çox bənzəyir, lakin diaqram düzbucağının qutuda olması səbəbindən daha səliqəli görünür.

Ancaq bunu çəkmək üçün bir az qarışdırmaq lazımdır.

1. Yan tərəfdə vahidləri olan bir sütun əlavə edin. Bu 100%-ə bərabər bir plan olacaq.

2. Planın icrası və köməkçi sütuna dair məlumatlar olan sütuna əsaslanaraq müntəzəm histoqram qururuq.


3. Diaqramın çubuqlarına klikləyin, "Məlumat Seriyasını Formatla" seçin və seriyanın üst-üstə düşməsini 100% təyin edin. Xətlərin daha qalın olması üçün yan boşluğu azaldır.

4. Yardımçı bölmələrlə sıraların doldurulmasını çıxarın. Haşiyənin rəngini planın icrası dəyərləri ilə cərgənin rəngi ilə eyni olmasını təyin etdik.
5. Üfüqi oxda maksimum dəyər birə bərabər təyin olunur. Planın artıqlaması göstərilməyəcək. Bu belə çıxmalıdır:


6. Bütün lazımsızları silin - başlıq, əfsanə, baltalar, diaqram sahəsinin doldurulması, şəbəkə, haşiyələr. Tikinti sahəsini diaqram sahəsinin sərhədlərinə qədər uzatırıq, bütün yeri doldururuq, sağda bir neçə boşluq pikseli buraxırıq.
7. Son toxunma - diaqramı məlumat sütununa köçürün və miqyasını tənzimləyin. Hamısı!