Kommersiya direktoru funksionallığı və səlahiyyətləri. Kommersiya direktorunun iş təsviri

Niyə kommersiya direktoru üçün iş təsvirinə ehtiyacınız var?

İş təsvirləri tətbiq edilmir məcburi sənədlər, hər bir müəssisədə olmalıdır, lakin kütləvi şəkildə və tamamilə fərqli vəzifələr üçün qəbul edilir. Bu onunla bağlıdır ki, işçinin nə etməyə borclu olduğu, kimə hesabat verməsi və kimə rəhbərlik etməsi məhz belə bir göstərişdə qeyd olunur. Hər kəsin bir-birini tanıdığı kiçik təşkilatlarda bu sənəd olmadan edə bilərsiniz, ancaq içəridə böyük şirkətlər bir çox işçi ilə qarışıqlıq artıq başlaya bilər. Bunun qarşısını almaq və düzəltmək üçün effektiv idarəetmə, bir çox üsullardan istifadə olunur - və vəzifə təlimatlarının tətbiqi onlardan biridir.

Bu göstərişlər həm sıravi işçilərə və ya mütəxəssislərə, həm də müəssisənin rəhbərliyinə şamil edilir. Hətta üçün CEO, kimin rolu təşkilatın nizamnaməsində və qanunvericilikdə kifayət qədər tam təsvir edilmiş, təlimat faydalı ola bilər və daha çox kommersiya direktoru kimi işçilər üçün. Axı o, bir tərəfdən müəssisə rəhbərinə tabedir, digər tərəfdən isə özünə səlahiyyət verilir. Bundan əlavə, əgər şirkətin top menecerləri arasında kommersiya ilə yanaşı, digər direktorlar da (məsələn, maliyyə, istehsalat və s.) varsa, onların səlahiyyətlərini aydın şəkildə müəyyənləşdirmək lazımdır - və bunun ən asan yolu budur. iş təsvirlərinin köməyi ilə.

Kommersiya direktoru üçün iş təsvirinin strukturu

Qanunvericilikdə vəzifə təlimatlarının hansı qaydalarla tərtib edilməli olduğu barədə heç nə deyilmir. Bununla belə, bu cür sənədlərin praktikada hazırlandığı müddət ərzində onların hazırlanmasına müəyyən yanaşma artıq işlənib hazırlanmışdır.

Bir qayda olaraq, bütün işçilər üçün (kommersiya direktoru daxil olmaqla) vəzifə təlimatları aşağıdakı hissələrdən ibarətdir:

1. Ümumi müddəalar. Bu, vəzifənin adını, bu vakant yeri tutmaq üçün namizəddən tələb olunan ixtisas səviyyəsini, habelə onun ümumi quruluş müəssisə.
2. Bu vəzifəni tutan şəxsə həvalə edilmiş vəzifələr.
3. Bu vəzifədə bir işçinin sahib olduğu hüquqlar.
4. Məsuliyyəti vəzifəni tutan şəxs daşıyır.

Bu struktur məcburi deyil, istəsəniz, müəssisə mütəxəssisləri hər hansı digər sxemdən istifadə edə bilərlər, lakin əksəriyyət üçün onunla işləmək daha rahatdır. İndi bu hissələrin hər birinin konkret bir vəzifəyə - şirkətin kommersiya direktoruna münasibətdə necə tamamlandığını görək.

Hüquqlarınızı bilmirsiniz?

Kommersiya direktorunun vəzifələri nələrdir?

Əsas hissədən başlamaq yaxşıdır, bunun üçün onlar adətən kommersiya direktorunun iş təsvirini - vəzifələrin təsviri ilə tərtib edirlər. Onları müəyyən edərək, bu işçinin müəssisənin strukturunda oynadığı roldan çıxış etməlisiniz. Axı, kommersiya direktoru ola bilər:

1. Əslində, yalnız satış şöbəsinin müdiri. Bu zaman o, şirkətin istehsal etdiyi məhsulların satışının təmin edilməsinə, yeni bazarların axtarışına və müştəri müştəriləri ilə işləməyə cavabdehdir.
2. Şirkətin həm satış, həm də marketinqi ilə məşğul olan şöbə müdiri. Belə bir vəziyyət üçün reklamın istehsalı və yerləşdirilməsi, şirkət üçün brendlərin yaradılması, bazar araşdırmalarının idarə edilməsi və s. ilə bağlı olanlara satış vəzifələri əlavə olunur.
3. Təkcə satış və marketinq departamentlərinin deyil, həm də satınalma şöbəsinin müdiri. Bu kommersiya direktoru rolu ilə o, həmçinin şirkətin iştirak etdiyi logistika proseslərini idarə etmək və təchizatçılarla işləmək üçün məsuliyyət daşıyır.
4. Nəhayət, kommersiya direktoru birbaşa baş direktorun birinci müavini ola bilər. Bu halda faktiki olaraq müəssisənin tam idarə olunması üçün məsuliyyət ona həvalə olunur. Üstəlik, baş direktor iş yerində olmadıqda (tətildə, ezamiyyətdə və s.), Kommersiya direktoru bu halda öz vəzifələrini tam şəkildə yerinə yetirir. Bu rol daha çox icraçı direktor üçün xarakterikdir, lakin diqqətin kommersiya fəaliyyətinə yönəldiyi şirkətlərdə kommersiya direktoru təşkilatda birinci müavin və ikinci şəxs ola bilər.

Müəyyən bir şirkətdə kommersiya direktoru rolunun nə olmasından asılı olmayaraq, var ümumi vəzifələr hər hansı bir mövqeyə xasdır. Bunlara ilk növbədə aşağıdakılar daxildir:

1. Kadrların idarə edilməsi. Kommersiya direktorunun əsas vəzifələrindən biri şirkətin qarşısında duran problemləri həll etməyə qadir olan effektiv mütəxəssislər komandası yaratmaqdır. Məhz o, rəhbərlik etməli və müəssisənin kommersiya fəaliyyətini bilavasitə həyata keçirən şöbələrin əməkdaşlarına təsir göstərməlidir.
2. Müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi (ən azı satış). Eyni zamanda, heç kim, bir qayda olaraq, kommersiya direktorundan hər bir müştəri və ya müştəri ilə şəxsən əlaqə saxlamağı və hər bir əməliyyatı bağlamağı tələb etmir, lakin ümumi qaydalar və istiqamətlər təyin etmək. kommersiya fəaliyyəti borcludur.
3. Maliyyə nəzarəti və iqtisadi göstəricilərşirkət tərəfindən əldə edilmişdir. Müəssisənin ümumi uğuru maliyyə resurslarından nə dərəcədə səmərəli istifadə olunmasından asılıdır. Ona görə də kommersiya direktoru ən azı xəbərdar olmalıdır.
4. Şirkətin büdcəsinin hazırlanmasında iştirak və onun icrasına nəzarət.

Bu siyahı tam deyil, hər bir şirkətdə kommersiya direktoruna başqa vəzifələr də verilə bilər.

Kommersiya direktorunun hüquqları

Vəzifələrini yerinə yetirmək üçün kommersiya direktoruna müəyyən hüquqlar verilməlidir. Çox vaxt ona aşağıdakı səlahiyyətlər verilir:

• podratçılar, dövlət və bələdiyyə orqanları ilə əlaqədə müəssisənin maraqlarını təmsil etmək;
• tabeliyində olanlar üçün vəzifələr müəyyən etmək (o cümlədən, onlar üçün vəzifə təlimatları tərtib etməklə);
• müəssisənin kommersiya fəaliyyəti sahəsinə aid hər hansı sənədlərin işlənib hazırlanmasında iştirak etmək;
• vəzifələrin icrası üçün zəruri olan hər hansı məlumatla tanış olmaq, cəmiyyətin istənilən bölməsindən onun verilməsini tələb etmək;
• müəssisə rəhbərliyindən vəzifələrin icrasında köməklik göstərməsini tələb etmək;
• həm bütövlükdə şirkətin, həm də onun ayrı-ayrı bölmələrinin işini təkmilləşdirməli olan təkliflər və layihələrlə rəhbərliklə əlaqə saxlayın.

Bu hüquqlara əlavə olaraq, kommersiya direktoru işçi kimi ona uyğun olaraq verilən bütün hüquqlara malikdir əmək hüququ Rusiya.

Kommersiya direktoru üçün ixtisas tələbləri

Bu vəzifəni tutmaq üçün kommersiya direktoru müəyyən bir ixtisas səviyyəsinə malik olmalıdır. Bu səviyyə aşağıdakı aktlarla müəyyən edilir:

1. Vəzifələrin ixtisas kataloqu (“Kommersiya işləri üzrə direktor müavini” vəzifəsinin təsvirində).
2. Profstandart. Bundan əlavə, əgər kommersiya direktoru vəzifələrinə logistika menecmenti də daxildirsə, bu tətbiq edilə bilər peşəkar standart logistik (2014-cü ildə Rusiya Federasiyasının Əmək Nazirliyinin əmri ilə təsdiq edilmişdir).

Hər iki sənəd bu vəzifənin sahibinin olmasını tələb edir Ali təhsil(bakalavr səviyyəsindən aşağı olmayan) və iqtisadi vəzifələrdə ən azı 5 il iş stajı.

Kommersiya direktorunun məsuliyyəti

Kommersiya direktoru, habelə hər hansı digər işçi üçün vəzifələrini yerinə yetirməməsinə və hüquqlarından sui-istifadəyə görə məsuliyyət nəzərdə tutulmalıdır, növləri onun iş təsvirinin müvafiq bölməsində sadalana bilər. Bu cür məsuliyyətlər aşağıdakılar olacaq:

• intizam - vəzifələri, habelə şirkət rəhbərliyinin qanuni əmrlərini yerinə yetirməməsinə görə;
• cinayət - cinayət qanunu ilə nəzərdə tutulmuş cinayət törədildikdə;
• inzibati - Rusiya Federasiyasının İnzibati Xətalar Məcəlləsində və digərlərində sadalanan inzibati xətaların törədilməsinə görə. qaydalar bu domendə;
• mülki hüquq - səbəb üçün maddi ziyanşirkətin özü və ya işçilərinin əmlakı.

Əksər hallarda işçinin hansı növ məsuliyyət daşıya biləcəyini göstərmək kifayətdir. Onun cəzalandırıla biləcəyi bütün halları ətraflı təsvir etməyin çox mənası yoxdur.

Kommersiya direktoru satışını, alışını, logistikasını və fəaliyyətini hərtərəfli idarə edən istənilən şirkətdə əvəzolunmaz şəxsdir. marketinq strategiyaları. O, həmçinin təşkilatın qarşısında duran vəzifələri yerinə yetirmək üçün lazım olan kadrları seçə və öyrədə bilər.

Kommersiya direktoru peşəsi müxtəlif fəaliyyətləri əhatə edir, bu prosesdə maliyyə, texnoloji, kadr və siyasi xarakterli müxtəlif məsələləri həll etmək lazımdır. Əslində kommersiya direktorudur sağ əl Baş direktor və ya şirkətin sahibi. Əmək haqqı belə bir mütəxəssis ayda 50 ilə 500 min rubl arasında dəyişə bilər.

Kommersiya direktoru vəzifəsi demək olar ki, bütün orta və orta səviyyələrdə nəzərdə tutulub böyük təşkilatlar kimə güclü idarəetmə komandası lazımdır. Belə təşkilatlarda kommersiya istiqamətinin rəhbəri ilə yanaşı, baş, icraçı, istehsalat və maliyyə direktorları ola bilər.

Təşkilatın gəlirliliyi əsasən kommersiya direktorun işindən asılıdır. Buna görə də bu mütəxəssisə kifayət qədər yüksək tələblər qoyulur.

Əsas tələblər:

• ali təhsil (iqtisadi, maliyyə və ya texniki);
• müasir yerli mülki, kommersiya və maliyyə qanunvericiliyini bilmək;
• biznes planların işlənib hazırlanması prinsiplərinin başa düşülməsi, müvafiq bacarıqların mövcudluğu;
• səmərəli danışıqlar aparmaq, maliyyə-iqtisadi müqavilələr bağlamaq bacarıqlarının mövcudluğu;
• reklam və marketinq kampaniyalarının aparılmasının əsas prinsiplərini başa düşmək;
• güclü liderlik və ünsiyyət bacarıqları.

Bundan əlavə, tez-tez kommersiya direktoru vəzifəsinə namizədlərin bilməsi tələb olunur Xarici dillər və oxşar vəzifələrdə uğurlu təcrübə. Biznes proseslərinin avtomatlaşdırılması sahəsində təcrübə də üstünlükdür.

Həmçinin, hər bir konkret halda namizədlərə təşkilatın işinin xüsusiyyətlərinə uyğun gələn digər tələblər də qoyula bilər.

Əsas funksiyalar və vəzifələr

Hər bir şirkətdə kommersiya direktorunun funksiyaları və vəzifələri fərqli ola bilər.

Ancaq ümumiyyətlə bunlar aşağıdakılara qədər qaynayır:

• uzunmüddətli və qısamüddətli mənfəətin planlaşdırılmasının təşkili;
• şirkətin maddi-texniki təchizatının idarə edilməsi;
• məhsulların istehsalının, saxlanmasının və satışının təşkili (işlərin görülməsi, xidmətlərin göstərilməsi);
• satış planlarının işlənib hazırlanması, müvafiq şöbənin işinə nəzarət;
• fəaliyyət sahələri (satış, təchizat və s.) üzrə planların yerinə yetirilməsinə dair daxili hesabatların vaxtında hazırlanmasına nəzarət;
• təşkilatın maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətinin təhlili;

• xərclərə nəzarət maddi resurslar təşkilatlar;
• ilə bağlı əməliyyatlar üzrə müqavilə şərtlərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət edilməsi sahibkarlıq fəaliyyəti təşkilatlar;
• təşkilatın adından təchizatçıların, podratçıların, alıcıların və digər şəxslərin nümayəndələri ilə danışıqların aparılması;
• ixtisaslaşdırılmış tədbirlərdə, sərgilərdə və forumlarda təşkilatın maraqlarını təmsil etmək.

TO əsas funksiyalar kommersiya direktoru aid edilə bilər strateji planlaşdırma onun istiqamətləndirilməsi və təşkilatın əlaqədar şöbələrinin işinin planlaşdırılması.

O da formalaşmasında iştirak edir qiymət siyasətişirkət və onun maliyyə fəaliyyəti, uzadılması iş əlaqələri, bazar vəziyyətinə nəzarət edir və bir çox başqa funksiyaları yerinə yetirir.

Müxtəlif sahələrdə işin xüsusiyyətləri

Hər bir fəaliyyət sahəsi kommersiya direktoru işinin xüsusiyyətlərini formalaşdırır.

Beləliklə, ticarət sahəsində çalışan mütəxəssis:

• məhsulların qəbulu, saxlanması və sertifikatlaşdırılması qaydalarını bilmək;
• əsas məhsulların konyunkturasında və rəqabət mühitində hərəkət etmək;
• ticarətin təhlili və proqnozlaşdırılmasının əsas üsullarını tətbiq etməyi bacarmalıdır (SWOT, marja təhlili və digər üsullar)
• məhsulların satışının təşkilinin xüsusiyyətlərini başa düşmək.

Bu sahədə çalışan kommersiya direktorun vəzifələri iaşə, bir az daha geniş: bir təşkilatdır tam dövr iaşə müəssisələrinin təchiz edilməsindən tutmuş marketinq işlərinə qədər hazır məhsullar; yeni obyektlərin açılmasını və məhsul və xidmətlərin satışı üçün kanalların genişləndirilməsini hesablamaq imkanı.

Tikinti sahəsində çalışan mütəxəssis aşağıdakıları etməlidir:

• tikinti və mühəndislik xidmətlərini yaxşı bilməli;
• tikinti bazarının inkişaf prinsiplərini başa düşmək, onun mövcud vəziyyətini təhlil etməyi bacarmaq;
• müsabiqələrdə və tenderlərdə iştirak etmək, habelə müqavilələr bağlamaq üçün sənədlərin hazırlanmasının xüsusiyyətlərini başa düşmək.

İstehsalın kommersiya direktoru aşağıdakıları etməlidir:

• istehsal texnologiyasının və malların sertifikatlaşdırılmasının əsaslarını bilmək;
• haqqında məlumat var istehsal müəssisələri və istehsalın iqtisadiyyatı.

Hüquq və vəzifələr

Kommersiya direktorunun bir çox vəzifələri var və bunun üçün müvafiq hüquqlara ehtiyacı var. Bir qayda olaraq, bütün mütəxəssislər, vəzifə təlimatlarına uyğun olaraq, müəyyən hüquqlara malikdirlər.

Bu:

• dövlət orqanlarında, üçüncü tərəf şirkət və qurumlarda mövcud səlahiyyətləri çərçivəsində təşkilatın maraqlarının təmsil olunması;
• tərifi rəsmi vəzifələr tabeliyində olanlar, onların işinin səmərəliliyini artırmaq üçün təkliflər vermək;
• kommersiya direktorunun fəaliyyət sahəsinə bilavasitə aid olan sənədlərin (təlimatlar, sərəncamlar, müqavilələr) hazırlanmasında iştirak;
• yaratmaq üçün təşkilat rəhbərliyinin tələbi zəruri şərtlər kommersiya direktorunun tabeliyində olan şəxslər tərəfindən onlara həvalə edilmiş funksional vəzifələrin səmərəli yerinə yetirilməsi üçün.

Təşkilatın digər işçiləri kimi, kommersiya direktoru da peşə fəaliyyəti zamanı yol verdiyi pozuntulara görə məsuliyyət daşıya bilər.

Xüsusilə, məsuliyyət aşağıdakı hallarda yarana bilər:

• xidməti vəzifələrin icrasının pozulması (əməyə vicdansız münasibət, tapşırıqların gec yerinə yetirilməsi və s.);
• məxfi məlumatların və ya kommersiya sirri kimi təsnif edilən məlumatların açıqlanması;
• təşkilatın yerli normativ aktlarının əmrlərinə, göstərişlərinə və tələblərinə əməl edilməməsi;
• əmək qanunvericiliyinin pozulması;
• təhlükəsizlik tələblərinə əməl edilməməsi və s.

Şirkətin kommersiya direktorunun funksiyalarını necə müəyyənləşdirmək olar? Kommersiya direktoru üçün iş təsvirində nə yazılmalıdır? Onun öhdəlikləri nədir? Və onun səlahiyyətindən kənarda nə var? Bu sualların cavabları şirkətdən şirkətə fərqli ola bilər. Yemək üç əsas amil kommersiya direktorunun vəzifə və səlahiyyətlərinə təsir edən:

• Şirkət ölçüsü: şirkət nə qədər böyükdürsə, bir o qədər çox olur strateji məqsədlər kommersiya direktoru qarşısında dayanmaq;
• b2b və ya b2c şirkətinin müştəriləri məhsul və satış prosesi nə qədər sadə olarsa, kommersiya direktoru xüsusi satışlarla bir o qədər az məşğul olur və sistemin qurulması və marketinqi ilə daha çox məşğul olur;
• İstehsalın mövcudluğu- şirkət nə qədər az özünü yaradır və nə qədər çox satırsa, kommersiya direktoru bir o qədər funksionaldır.

Təbii ki, şirkətin təsir edən daha çox xüsusiyyətləri var kommersiya direktorunun funksiyaları və vəzifələri, məsələn: kommersiya direktorun təsisçilər arasında iştirakı, qohumluq əlaqələri, yüksək liderlik keyfiyyətləri və kommersiya bölməsinin rəhbərinin şirkətin yaranma mərhələsində iştirakı, lakin biz onların hamısını qiymətləndirə bilməyəcəyik. Bir şirkətin kommersiya direktoru üçün iş təsvirlərində ən çox təyin olunan funksiyalar üzərində dayanaq.

Kommersiya Direktorunun funksional vəzifələri:

1. Müəssisənin kommersiya strategiyasının hazırlanması.

Şirkətin mövqeyi, qiymət seqmenti, uzunmüddətli və qısamüddətli məqsədlər, planlar və satış planlarının yerinə yetirilməsi yolları müəyyən edilir.

2. Şirkətdə kommersiya və digər bloklar arasında qarşılıqlı əlaqənin təşkili.

Şirkətdə bütün işçilər satışla məşğuldur. Hətta katibin və mütəxəssisin hərəkətləri satışın uğuruna təsir edəcək texniki dəstək. Kommersiya direktorunun vəzifəsi satmayan şöbələrin hərəkətlərini təmin etməkdir ki, onlar kömək etsinlər və satıcılara və satış menecerlərinə müdaxilə etməsinlər.

3. Satış kanallarının tərifi.

Ən perspektivli kanalları seçin. Performans meyarlarını müəyyənləşdirin. Biznesi yalnız bir kanala malik olmaqdan qorumaq və mövcud kanalları daim inkişaf etdirmək satışın sabitliyinə təsir edən əsas funksiyalardan biridir.

4. Hər bir satış kanalının işləməsi üçün alqoritmin formalaşdırılması.

Satış kanalının effektiv olması üçün kanalda satışın həyata keçirildiyi biznes prosesləri müəyyən etmək lazımdır. Bu alqoritmləri təyin edin və təlimatlarda düzəldin. Ən əsası isə: əmin olun ki, bu alqoritmlər işləyir və biznesə, sənədlərə mane olan yığın deyil.

5. Satış menecerlərinin operativ nəzarəti.

Mükəmməl hazırlanmış strategiya ilə belə, qələbə hər bir əsgərin hərəkətindən asılıdır. Bütün strategiyanın uğurunu müəyyən edən taktiki vəzifə: kənar şəxslərin ulduzları sındırmaq üçün liderlərə müdaxilə etməməsini necə təmin etmək olar. Və bu problemin həlli, daha doğrusu, həlli Rusiyanın əksər şirkətlərinin bəlasıdır.

6. Bölmənin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi və nəticələrin yaxşılaşdırılması üçün tədbirlərin həyata keçirilməsi.

İdeal satış sistemini birdəfəlik qurmaq mümkün deyil. Nəticələri ölçmək, yenilik etmək, yenidən ölçmək, tənzimləmək və bunu daim etmək vacibdir. Dayanmaq ölümə bərabərdir...

7. Əsas müştərilərlə işləmək üçün əlaqə.

Məşhur Pareto qaydası: müştərilərin 20 faizi gəlirin 80 faizini gətirir. Məhz bu 20% kommersiya direktoru şəxsən nəzarət etməlidir, əlbəttə ki, şirkətin ölçüsündən asılı olaraq müştərilərin 1% -dən 50% -ə qədər nəzarət edəcəkdir.

8. Menecerlər üçün təlimin təşkili.

Yeni və mövcud menecerlər üçün təlim sisteminin qurulması kommersiya direktoruna aiddir. Bəzən menecerlərin təlimində şəxsi iştirak da zəruri olur.

9. Şirkətin təchizatçıları ilə işləmək.

Ticarət təşkilatında bu müqəddəs bir vəzifədir. IN istehsal şirkəti istehsal bölməsi tədarüklə də məşğul ola bilər, lakin satışda maya dəyəri vacib olduğu üçün kommersiya direktoru bu prosesə nəzarət etməlidir.

10. Qiymət siyasətinin və endirim siyasətinin formalaşdırılması.

Şirkətdə tələb nə dərəcədə elastikdir? Krem maksimum dərəcədə yağsızdır? Şirkət endirimlərdən uduzurmu? Menecerlər çekin maksimum müddətini təmin edirmi? Bu suallara cavab vermək hər bir müştəriyə görə gəlirinizi artıracaq.

11. Marketinq fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi.

Marketinq və satış eyni sikkənin iki üzüdür. Şirkətdən asılı olaraq, marketinq təsirinin payı şirkətin uğurunda 90%-ə çata bilər və müvafiq olaraq marketinq kommersiya direktoru işində eyni payı tutacaqdır.

12. Şirkətin xərclərinin azaldılması.

Şirkət yüksək satış rəqəmlərinə çatdıqda və əhəmiyyətli bir bazar payını tutduqda, xərclərin azaldılması məsələsi kəskinləşir və sonra bu, kommersiya direktorun əsas məsuliyyətinə çevrilir. Verilən bütün suallara cavab vermək üçün kommersiya direktorunun iş təsvirinin əlavə gəlir əldə etməyə yönəldiyini başa düşmək kifayətdir. və şirkətinizin gəlirlərinin daimi artımını təmin edin.

Qeyd etmək lazımdır ki, müxtəlif şirkətlərdə bu menecerin vəzifələri satış, marketinq, reklam və satınalma kimi fəaliyyət komponentlərinin idarə edilməsini əhatə edir. Buna görə də, vəzifənin adının fərqli səslənə biləcəyini söyləmək lazımdır, məsələn, satış direktoru və ya marketinq direktoru.

Kommersiya direktorun vəzifələri

• Rəhbərlik, yəni baş direktor və səhmdarlar şirkəti ilə birlikdə müəssisə və ya təşkilatın fəaliyyəti üçün planların hazırlanması.
• Şirkətin uğurla inkişafı və bazarda öz yerini tutması üçün zəruri olan yeni yollar və imkanlar axtarın.
• Kadrların inkişafı sahəsində problemlərin həlli, məsələn, satış işçiləri və menecerlər.
• Bazar təhlili.
• Satış şöbəsinin idarə edilməsi, paylama kanallarının seçilməsi və seçilməsi.
• Qiymət siyasətinin və şirkət tərəfindən təqdim olunan bir sıra məhsul və ya xidmətlərin, satışın artırılması üçün proqramların hazırlanması.
• Belə bir rəhbər bu proqramları hazırlayıb həyata keçirməklə yanaşı, onların müsbət fəaliyyət göstərməsini və həyata keçirilməsini təmin etməlidir.
• Logistika sahəsində nəzarətin həyata keçirilməsi.
• Şirkətin gələcək ehtiyacları və xərcləri ilə bağlı planların və proqnozların tərtib edilməsi.

İşin təsviri

Ancaq buna baxmayaraq, bu liderin başa düşməli və işləməli olduğu vəzifələrin və sahələrin ümumi siyahısı da olacaq.

Anlamaq lazımdır ki, kommersiya direktoru vəzifəsini tutan şəxs mütləq müvafiq bilik və bacarıq səviyyəsinə, habelə rəhbər vəzifələrdə təcrübəyə malik olmalıdır.

Kommersiya direktoru vəzifəsi nədir?

Şirkətin səhmdarlarının heç bir mühüm yığıncağı onun iştirakı olmadan keçirilə bilməz, təşkilatın inkişaf planları və perspektivləri müzakirə edilmir, maliyyə ili üçün büdcə formalaşmır, yalnız onun təsdiqi ilə təchizatçılar və xidmətlərlə müqavilələr bağlanır. provayderlər.

Kommersiya direktoru müəyyən səlahiyyətlərə malik bir şəxs olduğundan, işə qəbul zamanı onun şəxsi xüsusiyyətlərinə diqqət yetirmək vacibdir ki, onun vəzifə səlahiyyətlərindən şəxsi məqsədlər üçün istifadə etməsi ilə məşğul olmayasınız.

Kommersiya direktorunun hüquq və vəzifələri

• Fəaliyyətində şirkətin maraqlarını təmsil etmək dövlət orqanları, digər təşkilat, müəssisə və idarələr.
• Şirkətin şöbə və filiallarından fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün zəruri olan məlumat sorğuları vermək.
• Şirkətin inkişafı və təkmilləşdirilməsi ilə bağlı səhmdarların və baş direktorun müzakirəsinə təkliflər təqdim etmək.
• Tabeliyində olanlar üçün məsuliyyətlərin inkişafı ilə məşğul olun.
• Fəaliyyəti ilə bağlı sənədlərin hazırlanmasında, işlənib hazırlanmasında iştirak etmək.
• Fəaliyyəti ilə birbaşa əlaqəli olan sənədlərə imza və viza qoyun.
• Firmanın və ya müəssisənin rəhbərliyindən həyata keçirilməsi üçün bütün təşkilati və texniki şərtlərin olmasını tələb etmək əmək fəaliyyəti müşahidə olunub.
• Fəaliyyətinə aid məsələlər üzrə digər struktur bölmələrinin rəhbərləri ilə qarşılıqlı əlaqəni həyata keçirmək.

Əksər şirkətlərdə məsuliyyət bu işçi aşağıdakı nöqtələrə endirilir:

• Rusiya Federasiyasının Cinayət Məcəlləsinə, Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə uyğun olaraq fəaliyyət zamanı törədilən cinayətlərə görə.
• Rusiya Federasiyasının əmək qanunvericiliyinə uyğun olaraq vəzifə təlimatında nəzərdə tutulmuş rəsmi vəzifələrin lazımınca yerinə yetirilməməsinə və ya yerinə yetirilməməsinə görə.
• Rusiya Federasiyasının Cinayət Məcəlləsinə, Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə uyğun olaraq şirkətə maddi ziyan vurduğuna görə.

Kommersiya direktorun vəzifələri

• şirkətin strategiyasının və siyasətinin müəyyənləşdirilməsi ilə məşğul olur;
• satılan məhsulların xüsusiyyətlərini tərtib edir;
• istehsal olunan məhsulların satışına bilavasitə aid olan məsələlər üzrə korporativ və korporativ əlaqələri həyata keçirir;
• satışın mexanizm və üsullarını optimallaşdırır.

Ticarət və tikinti şirkətinin kommersiya direktorunun vəzifələri

• tikinti xidmətlərinə ehtiyacı olan yeni müştəriləri axtarır;
• şirkətin tikinti, dizayn kimi sahələrinin inkişafı ilə məşğul olur;
• təchizatçılar və müştərilərlə danışıqlar aparmaq;
• rəqabət aparan təşkilatları təhlil edir;
• sənədləri hazırlayır, kommersiya təklifləri tikinti xidmətlərinin göstərilməsi ilə bağlı;
• tenderlərdə iştirak üçün sənədləri hazırlayır;
• şirkət tərəfindən göstərilən tikinti xidmətlərinin keyfiyyətinə və müddətinə nəzarət edir.

Bu lider hansı sahədə çalışsa da, onun şəxsi xüsusiyyətlərinin tutduğu vəzifənin səviyyəsinə uyğun olması çox vacibdir. Ünsiyyətcil, stresə davamlı, mobil, strateji düşünməyi bacaran, liderlik qabiliyyətinə malik, məsuliyyətli və təhlil etməyi bacaran insanlar bu vəzifədə uğur qazanacaqlar.

Kommersiya direktoru hər bir fərdi müəssisənin idarəetmə sistemində əsas və çox əhəmiyyətli fiqurdur. Çoxları üçün vəzifələrin tam olaraq nə olduğu sirr olaraq qalır kommersiya direktorunun iş günü.

IN kiçik şirkətlər tez-tez belə bir vəzifə yoxdur, lakin böyük şirkətlərdə belədir: kommersiya direktoru birbaşa şirkətin rəhbərinə hesabat verir.

Kiçik şirkətlərdə onlar sadəcə olaraq müxtəlif departamentlər üçün fərdi menecerləri işə götürürlər və kommersiya direktoru vəzifələrini öz üzərinə götürə bilər. şirkətin direktoru və ya onun müavini.

Ümumilikdə kommersiya direktoru vəzifəsindən danışarkən qeyd etmək lazımdır ki, bu vəzifə müxtəlif layihələrin hazırlanmasında və həyata keçirilməsində həlledici rol oynayır. mühüm strategiyalar müəssisənin inkişafına yönəlmiş şirkətlər.

Çox vaxt satış sektoru ilə bağlı vəzifələr kommersiya direktoru tərəfindən həll edilir. Onun vəzifələri satış planının işlənib hazırlanması, eləcə də bu plana nəzarət etmək, yaradılmış strategiyada qüsurları tapmaqdır.

Logistika, marketinq, səhmdarlarla ünsiyyət kommersiya direktorunun səlahiyyətlərinə də daxildir. Əgər müəssisə böyükdürsə, kommersiya direktoru departament direktorlarının işinə nəzarət edir.

Direktorun funksional vəzifələri

Kommersiya direktorunun vəzifələri hər hansı bir şirkətin Nizamnaməsində açıqlanır və istənilən direktor onlara əməl edir.

Şirkət strategiyasının inkişafı. İlkin Vəzifə- bu, şirkətin bazarda mövqeyinin müəyyən edilməsidir, kommersiya direktoru qiymət seqmentinə nəzarət etmək üçün də məsuliyyət daşıyır; şirkət üçün qısa və uzunmüddətli hədəflər müəyyən edir; planlarını həyata keçirməyin yollarını düşünür.

Ümumi işin təşkilişirkətin müxtəlif blokları (məsələn, kommersiya və maliyyə). Kommersiya direktoru satışla məşğul olmayan şöbələrin funksionallığını təmin etməyə kömək edir. Digər şöbələrin menecerlərə, satış işçilərinə və digər işçilərin iş görməsinə mane olmamasına əmin olmaq vacibdir.

Satış kanallarının tapılması. Performans meyarlarını müəyyən etməklə ən perspektivli kanalların müəyyən edilməsi də böyük əhəmiyyət kəsb edir. Kommersiya direktoru davamlı olmalıdır şirkət kanallarını genişləndirmək, dayanmayın və bir şeyə asılmayın - belə bir mövqe şirkətin inkişafına müsbət təsir göstərir.

İş alqoritminin formalaşdırılması satışın bütün mərhələləri. Bu məsuliyyət hər bir satış kanalının effektiv olması üçün iş proseslərinin tərifi kimi başa düşülməlidir, həmçinin tapılmış alqoritmləri təyin etmək, onların işlədiyinə əmin olmaq, biznesə də mane olan lazımsız kanalları istisna etmək lazımdır - buna icazə verilməməlidir. .

Diqqət çəkənlər üçün bu mövzuda hazırlanmış məqaləni oxuyuruq. Qanunun qəbuluna qədər nədən qorxmaq lazımdır? Qiyməti nə olacaq?

Bir avtomobilin satışı üçün müqaviləni necə tərtib etmək olar. Nə lazım olacaq?

Biznes menecerinin vəzifələri nələrdir?

Satış menecerlərinin operativ nəzarəti. Əhəmiyyətli insan amili, bu halda hər birinin hərəkətləri fərdi işçi strategiya mükəmməl düşünülmüş olsa belə, son dərəcə vacibdir. Kimin autsayder, kimin lider olduğunu öyrənmək üçün kommersiya direktoru üçün taktiki tapşırıq müəyyənləşdirməsi vacibdir.

Şöbələrin işini izləmək, nəticələri yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər axtarın. Satış sistemi həmişə təkmilləşdirilməli və ya dəyişdirilməlidir - bir dəfə qalibiyyət sxemini aydın şəkildə tərtib edə bilməzsiniz və artıq işləməyəcəksiniz - bu, sadəcə baş vermir. Tənzimləmə daim baş verir, bu o deməkdir ki, şirkətin bazardakı mövqeyi dəyişir.

Əlavə Məsuliyyətlər

Aşağıda kommersiya direktoru ilə əlaqəli olan bir neçə daha çox məsuliyyət var. Hər bir vəzifənin yerinə yetirilməsi konkret şirkətdən, onun ölçüsündən asılıdır.

ilə işləyin mühüm müştərilər Biznes menecerinin çox vaxtını alır. Burada məşhur Parreto qaydasını xatırlaya bilərik: Şirkətin 20 müştərisi bütün mənfəətinin 80%-ni gətirir.

Məhz belə mühüm müştərilərlə kommersiya direktoru danışıqlar aparmalıdır və əgər şirkət daha kiçikdirsə, o zaman müştərilərin 50%-nə nəzarət edə bilər.

Kommersiya direktoru məhsul tədarükçüləri ilə problemləri həll edə bilər - şirkət ticarətdə ixtisaslaşmışdırsa, xüsusilə vacibdir.

Kommersiya direktoru işçilər üçün təlim təşkil edir: bu, kommersiya direktoru işinin xüsusi hissəsidir - kadrların təkmilləşdirilməsi. Bəzən kommersiya direktoru özü mühazirə oxuyur və ya dərs deyir, strategiya izah edilir və s.

formalaşması qiymət və endirim siyasəti: şirkətin məhsullarına, xidmətlərinə olan tələbi əsaslandırmaq, bazara baxmaq, “düzgün” qiymətləri müəyyən etmək, şirkətin gəlirliliyini artırmaq – bütün bunlar icra başçısının səlahiyyətindədir.

Marketinq fəaliyyəti məsələlərinin həlli: marketinq və satış ayrılmaz şəkildə bağlıdır, bəzən şirkətin uğurunun 90%-i düzgün marketinq, buna görə də kommersiya direktoru buna çox vaxt ayırır.

Nüanslar və sifariş. İşçilərə bu barədə əvvəlcədən məlumat verilməlidirmi? Vəkillərin rəyi.

Bir mənzildə pay üçün hədiyyə sənədinin necə veriləcəyini görək. Nə tələb oluna bilər?

Daşınmaz əmlak almaq üçün həyat yoldaşının razılığına ehtiyacımız varmı, əgər belədirsə, niyə?

Şirkətin xərclərinin azaldılması: Bu məsuliyyət o zaman yaranır ki, şirkət artıq yüksək göstəricilərə nail olub və xərclərin azaldılması kommersiya direktoru üçün böyük əhəmiyyət kəsb edən vəzifəyə çevrilir.

Əsas - gəlir əldə etmək. İndi məlum olur ki, kommersiya direktorun üzərinə çoxlu vəzifələr düşür. Ancaq yuxarıda qeyd olunanların hamısı deyil.

Məsələn, kommersiya direktoru şirkətin məhsul çeşidinə nəzarət edə, tələb olunmayan vəzifələri təqdim edə, dəyişdirə və silə bilər.

Nəhayət, bunu demək qalır geniş məsuliyyət dairəsi yalnız strateji təfəkkürlü, liderlik və təşkilatçılıq qabiliyyətinə malik, məsuliyyətli və mobil, idarəetmə prinsiplərini aydın başa düşən şəxs tərəfindən həyata keçirilə bilər. uğurlu biznes, sadiq və çevik baxışlarla.

Bu gün ciddi praktiki təcrübəyə malik, inzibati bacarıqlara malik, biznesi inkişaf etdirə və təbliğ etməyə qadir olan belə direktorlara tələbat var. Belə menecerlər yüksək maaş alırlar, çünki onların funksional məsuliyyətlər kifayət qədər böyükdür və buna görə də iş adekvat ödənilir.