Marketinq Marketinq. Müəssisə marketinqi: müsbət və mənfi cəhətləri

Marketinq nədir - tərif, vəzifələr və növləri. Marketinqin əsasları, prinsipləri və strategiyaları. Marketinq anlayışları müasir dünya

Salam əziz oxucular! Sizi HiterBober.ru biznes jurnalının müəllifləri Alexander Berejnov və Vitali Tsyganok qarşılayır.

Bu gün biz belə vacib bir konsepsiya haqqında danışacağıq sahibkarlıq fəaliyyəti"Marketinq" kimi. IN müasir cəmiyyət, çox yayılmışdır və daha çox işgüzar dairələrdə istifadə olunur.

Məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Marketinq nədir - tərifi, vəzifələri və növləri;
• Marketinqin əsasları, prinsipləri və strategiyaları;
• Müasir dünyada marketinq anlayışları.

Məqalədəki məlumatları öyrəndikdən sonra siz marketinqi müasir bazar fenomeni kimi hərtərəfli başa düşəcəksiniz, həmçinin bu fenomenin incəliklərini və xüsusiyyətlərini öyrənəcək və bu gün onları biznesinizdə tətbiq edə biləcəksiniz.

1. Marketinq nədir - tərif, məqsədlər, vəzifələr və funksiyalar

Marketinqin nə olduğu və onun necə işlədiyi barədə təsəvvürə malik olmaq özəl sahibkarlar, şəbəkə pul qazananlar, bu elmi öyrənmək istəyən abituriyentlər və müasir iqtisadiyyatın necə işlədiyini anlamaq istəyən hər kəs üçün faydalıdır.

Marketinqin yüzlərlə tərifi var. Onlardan ən dəqiq və anlaşılan olanı seçmişik.

1. Marketinq sosial və idarəetmə prosesi, məqsədi xidmət və malların təklifi və mübadiləsi yolu ilə fərdlərin və ya sosial qrupların ehtiyaclarını ödəməkdir.
2. Marketinq istehsal olunan məhsulların istehsalı və marketinqini tənzimləyən bazar anlayışıdır.
3. Marketinq– bazarın və fərdi istehlakçı tələblərinin hərtərəfli öyrənilməsinə yönəlmiş elmi və tətbiqi fəaliyyət.

Və ən qısa tərif: marketinq - istehlakçının ehtiyaclarını ödəməkdən qazanc.

İngilis dilindən tərcümədə "marketinq" sözü deməkdir "bazar fəaliyyəti". Geniş mənada bu, məhsulların istehsalı, təşviqi və istehlakçılara təqdim edilməsi və müştərilərlə əlaqələrin idarə edilməsi üçün proseslərin məcmusudur. gəlir əldə etmək məqsədi daşıyır təşkilat üçün.

Marketinqi sadəcə reklam və satış sənəti hesab etmək tamamilə doğru deyil. Reklam fəaliyyəti və satış yalnız ayrılmazdır, lakin heç bir halda marketinqin yeganə komponentləri deyil. Elmi intizam kimi marketinq anlayışına qiymət siyasəti, istehlakçı psixologiyasının tədqiqi, bazar mexanizmləri və texnologiyaları ilə iş kimi elementlər də daxildir.

Hekayə

Sonradan marketinq adlanan bu fənnin ilk kursları 20-ci əsrin əvvəllərində ABŞ universitetlərində - Berkli, Miçiqan və İllinoys Universitetlərində tədris olunurdu.

1926-cı ildə ABŞ-da Milli Marketinq Assosiasiyası yaradıldı. Sonralar Avropada, Avstraliyada və Yaponiyada oxşar təşkilatlar meydana çıxdı.

20-ci əsrdə marketinq tədricən idarəetmənin fəlsəfəsinə və əsas konsepsiyasına çevrildi və iqtisadi nəzəriyyə. Əsrin ortalarında bu elm idarəetmə nəzəriyyəsi ilə birləşərək yeni, ilk növbədə bazar yönümlü bir intizam formalaşdırdı.

Satışdan əlavə, marketinq nəzəriyyəçiləri və praktikantları bazarın ətraflı təhlili və istehlakçılarla uzunmüddətli iqtisadi əlaqələrin qurulması ilə məşğul olmağa başladılar. Hətta sonralar marketinq nəzəriyyəsi çərçivəsində “bazarın seqmentasiyası”, “müştərilərin kreditləşdirilməsi”, “satışdan sonrakı xidmət” kimi anlayışlar yaranmışdır.

Müasir marketinq strateji idarəetmə iqtisadi əlaqələrdən davamlı fayda əldə etmək uzunmüddətli məqsədi ilə istehsal, bazar, reklam və istehlakçıya malların təqdim edilməsi.

Əsas marketinq vasitələrindən biri reklamdır. Artıq əvvəlki məqalələrdən birində ətraflı yazmışdıq.

Marketinq fəaliyyətinin növləri, məqsəd və vəzifələri

Əsas növlər marketinq fəaliyyəti:

• bazarın, malların, alıcıların ehtiyaclarının tədqiqi;
• marketinq məqsədləri ilə əlaqələndirilmiş tədqiqat və təkmilləşdirmə işləri;
• müəssisə fəaliyyətinin planlaşdırılması;
• qiymət siyasəti;
• məhsul qablaşdırmasının yaradılması;
• ilə işləmək marketinq kommunikasiyaları– reklam, ictimaiyyətlə əlaqələr, tanıtım, birbaşa marketinq;
• satış - paylama şəbəkəsi ilə iş, kadr hazırlığı, nəzarət, xüsusi satış sistemlərinin yaradılması, sahədə satışın optimallaşdırılması;
• satış sonrası müştəri xidməti.

Marketinqin funksiyaları, alətləri və prinsipləri daim təkmilləşdirilir və inkişaf etdirilir. Bu, bütün dünyada milyonlarla insanı işə götürən canlı, aktual və yüksək gəlirli fəaliyyətdir.

Sahibkar olmaq istəyənlər, bəzən özləri də bilmədən, daim marketinqin inkişafı və təcrübələrindən istifadə edirlər: onlar bu elmin əsaslarını nə qədər yaxşı öyrənsələr, bizneslərinin məhsuldarlığı da bir o qədər yüksək olacaq.

əsas məqsəd müasir marketinq- mal və xidmətlərin hər hansı bir şəkildə satışı (o cümlədən dələduzluq) deyil, müştərilərin ehtiyac və ehtiyaclarının ödənilməsi. Daha dar mənada marketinq fəaliyyəti yeni istehlakçıları cəlb etmək və köhnə istehlakçılara daha yüksək qiymət təklif etməklə onları saxlamaq məqsədi daşıyır. istehlak dəyərləri və daim dəyişən tələblərin uçotu.

Marketinqin əsas vəzifəsi hər bir bazar seqmentinin ehtiyaclarını başa düşmək və müəyyən bir şirkətin digərlərindən daha yaxşı xidmət edə biləcəyini seçməkdir. Bu vəzifə yerinə yetirilərsə, şirkət daha çox məhsul istehsal edə biləcək Yüksək keyfiyyət və alıcıların hədəf qrupunu təmin etməklə öz mənfəətlərini artırmaq.

Daha ətraflı marketinq vəzifələri:

1. Şirkətin mövcud və potensial müştərilərinin ehtiyaclarının öyrənilməsi;
2. İstehlakçıların ehtiyaclarını nəzərə alaraq yeni xidmət və malların hazırlanması;
3. Bazarın vəziyyətinin qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılması, o cümlədən rəqiblərin fəaliyyətinin tədqiqi;
4. Çeşidlərin formalaşdırılması;
5. Qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması;
6. Şirkətin bazar strategiyasının işlənib hazırlanması;
7. Məhsulların satışı;
8. Müştəri xidməti.

Marketinqin düzgün təşkili müəssisənin buraxılmasından çox əvvəl başlayır hazır məhsul. Başlamaq üçün marketoloqlar potensial müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən edir, bu ehtiyacların həcmini və intensivliyini hesablayır və şirkətin imkanlarını müəyyənləşdirirlər.

Mütəxəssislər məhsulun həyat dövrü ərzində konkret məhsul üzərində işləməyə davam edirlər. Onlar yeni müştəri qrupları axtarır və satış hesabatlarını öyrənmək, məhsul xüsusiyyətlərini təkmilləşdirmək və rəy almaqla köhnə müştəriləri saxlamağa çalışırlar.

Yaxşı marketinq kampaniyası aşağıdakı addımlardan ibarətdir:

• müştəri ehtiyaclarının düzgün başa düşülməsi;
• müştərilərin ehtiyaclarına tam cavab verən məhsulun yaradılması;
• adekvat dəyərin təyin edilməsi;
• effektiv reklam kampaniyası;
• topdan/pərakəndə satış məntəqələrində malların düzgün paylanması;
• satın alındıqdan sonra tam müştəri xidməti.

Yaxşı təşkil edilmiş marketinqlə məhsul çox asanlıqla satılır və şirkətə maksimum gəlir gətirir.

2. Marketinqin əsasları və prinsipləri

IN müasir iqtisadiyyat münasibət kommersiya təşkilatı bazar subyektləri ilə marketinq prinsipləri üzərində qurulur.

Və bu prinsiplər bunlardır:

1. Elmi və praktik bazar araşdırması, şirkətin istehsal imkanları və məhsul paylama kanalları.
2. Seqmentasiya.Ən uyğun bazar seqmentinin müəyyən edilməsi - məhsulun təşviqi üçün əlavə tədqiqatların aparılacağı homojen istehlakçı qrupu.
3. İstehsal və istehlak arasında yaxşı qurulmuş əlaqə.Şirkətin dəyişən bazar tələblərinə, tələbin böyüməsi və ya azalmasına çevik reaksiyası.
4. İnnovasiya siyasəti– malların davamlı təkmilləşdirilməsi və yenilənməsi, yaradılması və həyata keçirilməsi ən son texnologiyalar, istehlakçılarla qarşılıqlı əlaqə üsulları, reklamın yenilənməsi, yeni paylama üsulları və malların hərəkəti üçün kanalların tapılması.
5. Planlaşdırma- inkişaf istehsal proqramları və bazar araşdırmalarına və iqtisadi proqnozlara uyğun olaraq məhsulların marketinqi üsulları.

Marketinq kompleks - iqtisadi, sosial, idarəetmə və texnoloji proses kimi qəbul edilməlidir daimi iş bazarı öyrənmək və şirkətin fəaliyyətini onun şərtlərinə uyğunlaşdırmaq.

Marketinq proqramı (marketinq kompleksi) əsasında şirkətin strategiyasının idarə edilməsi bazar mühitində baş verən dəyişikliklərə tez reaksiya verən dinamik və davamlı əməliyyatı təmin edir. Şirkətin marketinq şöbəsi bazardakı davranışını tam şəkildə idarə edir və inkişaf perspektivlərini müəyyən edir.

Marketinq Qarışığı 4P - marketoloqlara marketinq miksini inkişaf etdirməyə kömək etməli olan məşhur sxem. O, marketinq proqramının əhatə etməli olduğu dörd sahəni qeyd edir:

1. məhsul- diqqət, əldə etmək, istifadə etmək və ya istehlak etmək üçün bazara təklif oluna bilən hər hansı bir ehtiyacı ödəyə bilən hər şey. Fiziki obyekt, xidmət, şəxs, yer, təşkilat və ya ideya ola bilər.
2. qiymət- müştərinin məhsula və ya xidmətə sahib olmaq və ya istifadə etmək faydaları üçün mübadilə etdiyi pul məbləği və ya digər dəyər.
3. Promosyon- müştərilərin hədəf kateqoriyasını məhsul və ya xidmət haqqında, onun üstünlükləri və satın almağa meyli haqqında məlumatlandıran hərəkətlər.
4. yer- məhsul və ya xidməti müştərilərin hədəf kateqoriyasına təqdim etməyə yönəlmiş müəssisənin bütün fəaliyyəti.

1981-ci ildə Booms və Bitner, xidmət sektorunda marketinq konsepsiyasını inkişaf etdirərək, marketinq miksini üç əlavə P ilə tamamlamağı təklif etdi:

Marketinq qarışığı 7P (xidmət sektoru üçün):

Özümüz də bu siyahını daha 3 məqamla tamamlayacağıq:

1. Xalq- işçilər və digər müştərilər kimi xidmətin göstərilməsində birbaşa və ya dolayısı ilə iştirak edən bütün insanlar.
2. proses- xidmətlərin göstərilməsini təmin edən prosedurlar, mexanizmlər və hərəkətlərin ardıcıllığı.
3. fiziki sübut- xidmətin göstərildiyi mühit. Müştərilərin hədəf kateqoriyasını məhsul və ya xidmət haqqında, onun üstünlükləri haqqında məlumatlandıran və onları almağa inandıran hərəkətlər. Xidməti təbliğ etməyə və çatdırmağa kömək edən maddi əşyalar.

3. Marketinqin növləri

Bir çox marketinq növləri var, hər birinin öz dar məqsədləri və xüsusiyyətləri. Aşağıdakı təsnifat istehlakçı tələbinin xüsusiyyətlərinə əsaslanır.

)
Ticarət
Oyunda Rəqəmsal Marketinq
Damcı marketinqi ( İngilis dili)
ağızdan ağıza
Brendin siması İngilis dili) Dadmaqlar ( İngilis dili)

Təriflər

Ədəbiyyatda marketinqin bir çox tərifləri var:

Əksər tədqiqatçılar marketinqin bir proses olduğunu qəbul edirlər. Bu, şirkətin işləyəcəyi hədəf bazar seqmentinin öyrənilməsi ilə başlayır. Marketoloqlar potensial tələbi və onun ölçüsünü (bazar seqmentinin tutumunu) müəyyənləşdirirlər, yəni ehtiyacları kifayət qədər ödənilməyən və ya müəyyən mal və ya xidmətlərdə gizli marağı olan alıcıları müəyyən edirlər. Bazarın seqmentasiyası və onun şirkətin ən yaxşı şəkildə xidmət göstərə bildiyi hissələrin seçilməsi həyata keçirilir. Məhsulların yaradılması və istehlakçıya çatdırılması üçün planlar, eləcə də marketinq qarışığı strategiyası hazırlanır (İng. qarışıq marketinq) məhsul, qiymət, paylama kanalları və məhsulun təşviqi üsulları vasitəsilə tələbata təsir. Onlar davam edən fəaliyyətlərin nəticələrini və onların istehlakçılara təsir dərəcəsini qiymətləndirməyə imkan verəcək marketinq auditi sistemi yaradırlar.

Marketinq Prinsipləri

Marketinq aşağıdakı beş əsas prinsipə əməl edir:

1. malların istehsalı və satışı alıcıların tələbatına, bazarın vəziyyətinə və şirkətin imkanlarına cavab verməlidir;
2. müştərilərin tələbatının tam ödənilməsi və müasir texniki və bədii səviyyəyə uyğunluğu;
3. məhsulların mümkün olan ən effektiv satışı zamanı bazarda olması;
4. istehsal olunan və ya satılan məhsulların daim yenilənməsi;
5. dəyişən tələbə tez cavab vermək üçün strategiya və taktikanın vəhdəti.

Marketinqin funksiyaları, konsepsiyaları və məqsədləri

Adətən marketinqin məzmunu satış və onun təşviqi, reklamı ilə eyniləşdirilir. Bununla belə, əslində satış marketinqin funksiyalarından biridir və çox vaxt ən vacibi deyil. Əgər firma marketinqin istehlakçı ehtiyaclarının müəyyən edilməsi, uyğun məhsulların işlənib hazırlanması və onlar üçün uyğun qiymətin müəyyən edilməsi, paylama sistemi və effektiv stimulların yaradılması kimi bölmələri üzrə yaxşı iş görübsə, o zaman bu cür məhsulların satış problemi olmayacaq. yüksək rəqabətli bazarda fəaliyyət göstərir. . İdarəetmə nəzəriyyəsinin klassiklərinə görə, ideal olaraq marketinqin məqsədi aşağıdakı kimidir:

“Aparıcı idarəetmə nəzəriyyəçilərindən biri Peter Drucker bunu belə ifadə edir: “Marketinqin məqsədi marketinq səylərini lazımsız etməkdir. Onun məqsədi müştərini o qədər yaxşı tanımaq və anlamaqdır ki, məhsul və ya xidmət sonuncuya tam uyğun gəlsin və özünü satsın..

- Marketinqin əsasları, Philip Kotler.

Bütün bunlar o demək deyil ki, satış və təşviq səyləri öz əhəmiyyətini itirir. Bu funksiyalar daha böyük marketinq kompleksinin, yəni maksimum bazar təsirinə nail olmaq üçün bir-biri ilə ahəngdar şəkildə əlaqələndirilməli olan marketinq alətləri toplusunun bir hissəsinə çevrilir. Ümumiyyətlə, marketinq bu və ya digər şəkildə bazarla əlaqəli insan fəaliyyətidir.

Marketinq funksiyaları aşağıdakı anlayışları formalaşdırır: ehtiyac, ehtiyac, tələb, məhsul, mübadilə, əməliyyat və bazar.

Marketinqin əsas ideyası insan ehtiyacları ideyasıdır.

Ehtiyac- bir şeyin olmaması hissi. İnsanların ehtiyacları müxtəlif və mürəkkəbdir, lakin ümumilikdə onların sayı ehtiyaclardan fərqli olaraq məhduddur. Yemək, geyim, istilik və təhlükəsizlik üçün əsas fizioloji ehtiyaclar bunlardır; mənəvi yaxınlıq, təsir və məhəbbət üçün sosial ehtiyaclar; bilik və özünü ifadə etmək üçün şəxsi ehtiyaclar. Bu ehtiyacların əksəriyyəti insan təbiətinin ilkin komponentləri ilə müəyyən edilir. Ehtiyac ödənilmirsə, insan özünü doyumsuz hiss edir və ya ehtiyacı ödəyə biləcək bir obyekt tapmağa çalışır, ya da onu boğmağa çalışır.

Marketinqin ikinci ilkin ideyası insan ehtiyacları ideyasıdır.

Müəyyən bir cəmiyyətin ehtiyaclarını müəyyən bir zamanda sadalamaq çətin deyil, eyni zamanda şirkət əvvəlki ilin tələblərinin məcmusuna əsaslanaraq növbəti il ​​üçün istehsal həcmini planlaşdıra bilər. SSRİ-də istehsalın planlaşdırılması ilə belə bir şey baş verdi. Bununla belə, sorğular qeyri-sabit göstəricidir. İnsanlar aktual olan şeylərdən sıxılır və müxtəliflik üçün müxtəliflik axtarırlar. 90-cı illərdə aşağı gödəkçələr dəbə girdi, bunun üçün insanlar əvvəllər istifadə olunan paltarları tərk etdilər, sonra aşağı gödəkçələrdən də imtina etdilər.

Seçimdə dəyişiklik həm də qiymətlərin və ya gəlir səviyyələrinin dəyişməsinin nəticəsi ola bilər. Bir insan adətən xassələrinin birləşməsi ona ən çox məmnuniyyət verən bir məhsul seçir verilən qiymət, onların xüsusi ehtiyaclarını və resurslarını nəzərə alaraq.

həmçinin bax

görmək həmçinin digər audio məqalələr

görmək həmçinin digər audio məqalələr

• Məzmun marketinqi
• İdeya Marketinqi
• Məhsul marketinqi
• Ərazi marketinqi
• Şəxsiyyətlərin marketinqi
• Təşkilat Marketinqi
• Marketinq fəaliyyəti
• Neyromarketinq

Bu mövzuda çoxlu məqalələr yazmışam, kitab nəşr etdirmişəm və bu istiqaməti daha da inkişaf etdirməyə davam edirəm. Amma son vaxtlar mənə daha çox proqram sistemləri ilə bağlı deyil, onlarla işləmə prinsipləri ilə bağlı daha çox suallar verilir. Təbii ki, satışın nə olduğunu başa düşürəm, müxtəlif sənaye sahələri üçün çoxlu müxtəlif satış biznes proseslərini öyrənmişəm, modernləşdirmişəm, praktikada tətbiq etmişəm.

Təcrübədə tez-tez müştərilərin müraciətlərinə rast gəlirəm - marketinq şöbəsinin işini qiymətləndirmək, saytı marketinq nöqteyi-nəzərindən təhlil etmək və s. ilə bağlı çoxlu suallar da var. Bunlar. insanlar mənə müştərilərlə işi necə sadələşdirmək, standartlaşdırmaq və sistemləşdirməklə bağlı suallarla deyil, mahiyyət etibarilə biznesin inkişafı ilə bağlı suallar verirlər.

Bu termin ən çox istifadə olunur müxtəlif şirkətlər- bütün heyəti 15 nəfərdən çox olmayan çox kiçik olanlardan. Və hər yerdə marketinq məsələsi çox kəskindir. Eyni zamanda, hətta top-menecerlər də çox vaxt marketinqin nə olduğunu, nə üçün lazım olduğunu və onunla nə edəcəyini tam başa düşmürlər.

Termin mənası ilə bağlı suala ən çox verilən cavablar:

• Bu, satışı artırmaq, müştərilərin sayını artırmaq üçün tədbirlər kompleksidir.
• Bunu marketoloqlar edir. Onların nə etdiklərini söyləmək çox çətindir.

Əgər terminin düzgün mənasını dərk etməsəniz, termini təsvir edən vasitədən səmərəli istifadə edə bilməyəcəksiniz.

"Marketinq" termininin yaranma tarixi

İngilisdilli mənbələrdə və məhz oradan bizə bu termin gəldi, "marketinq"in yaranma tarixi olduqca ziddiyyətli təsvir edilmişdir. Beləliklə, ingilisdilli Vikipediyada bu sözün yaranma dövrü və əlaqəli fəaliyyət sahəsi - 19-cu əsrin əvvəlləri göstərilir. Digər mənbələr marketinqin meydana gəlməsini 19-cu əsrin ortalarına və hətta 20-ci əsrin əvvəllərinə köçürür. ilə bağlıdır müxtəlif dəyərlər, müəlliflər "marketinq" anlayışına sərmayə qoyurlar.

Qərb ədəbiyyatında, təəssüf ki, “marketinq” termininin də vahid mənası yoxdur. Fərqli müəlliflər təkcə formaca deyil, həm də mahiyyətcə açıq şəkildə fərqlənən təriflər verirlər. Rusdilli mənbələrdə də vəziyyət oxşardır. Eyni Vikipediyada rus dilində bu sözün mənasının 7 variantı verilmişdir.

Aşağıda “marketinq” termininin istifadəsinə maksimum aydınlıq gətirmək üçün xarici, yerli mənbələrdən topladığım, həmçinin müştərilərlə iş prosesində təcrübədə əldə etdiyim bilikləri ümumiləşdirməyə çalışacağam. Bu məlumat satış və marketinq işlərini artırmaqdan narahat olan insanlara, eləcə də sağ qalmaq və biznesin inkişafı məsələlərində maraqlı olan hər kəsə kömək edəcəkdir.

"Marketinq" termininin məna variantları

Marketinq (ingilis dilindən marketinq - ingilis dilindən hərfi tərcümədə "bazarda fəaliyyət", "bazar fəaliyyəti" deməkdir) bir məhsul və ya xidmətin yaradılması, təşviqi və müştərilərə təqdim edilməsi və onlarla münasibətlərin idarə edilməsi üçün təşkilati funksiya və proseslər toplusudur. təşkilatın faydası. Geniş mənada marketinqin məqsədləri insan və cəmiyyətin ehtiyaclarını müəyyən etmək və təmin etməkdir.

Mən bu tərifi təklif edirəm:

Marketinq potensial istehlakçını məhsul almağa həvəsləndirmək cəhdidir.

“Potensial istehlakçı” ifadəsinə də diqqət yetirin. Burada “potensial” sözü çox önəmlidir. Marketinq satışdan onunla fərqlənir ki, satış o zaman olur ki, alıcı artıq sizə gəlib, o, artıq almaq istəyir və o, artıq müəyyən sorğu yaradıb və satıcı bu sorğunu emal edir.

Satış istehlakçı tələbinin işlənməsidir. Marketinq isə potensial istehlakçının motivasiyasıdır, bunun nəticəsində sorğu formalaşır.

Mərhələdə potensial istehlakçı hələ heç nə almaq fikrində deyil. O, məhsula müəyyən maraq göstərə bilər, amma başqa heç nə yoxdur. Və səylər dəqiq bir tələbin və satınalma ehtiyacının olmasını təmin etməyə yönəldilmişdir. Və sonra potensial istehlakçı müştəriyə çevrilir və satış prosesi başlayır.

Marketinqlə məşğul olmaq niyə vacibdir?

Bütün bu hallarda səbəb eynidir - şirkət məhsulunu sata bilmir.

Burada Coca-Cola və ya Apple kimi nəhənglərdən danışmayacağam. Sadəcə marketinqdə hər şey var mükəmməl qaydada. Mən ən çox daxili vəziyyəti təsvir edirəm istehsal şirkətləri. Geyim, qida məhsulları və məişət kimyası istehsalçıları arasında da oxşar yanaşma müşahidə etdim. Oxşar vəziyyət vasitəçilik fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlərdə yaygındır ( topdan təchizatçılar və distribyutorlar). İndi isə marketinq haqqında düşünməyə məcburdurlar.

Niyə bu qədər vacibdir:

• Şirkət qazanc əldə etməlidir.
• Qazanc əldə etmək üçün satmaq lazımdır.
• Bir şeyi satmaq üçün alıcı lazımdır.
• Alıcılar nadir hallarda özləri gəlirlər, onları motivasiya etmək lazımdır.
• Alıcını həvəsləndirmək üçün müəyyən səy tələb olunur.
• Şirkətin müştəriləri həvəsləndirmək səylərinə marketinq deyilir.

Marketoloq nə etməlidir?

Eyni zamanda, bir çox biznes liderləri intuitiv səviyyədə marketinq ehtiyacını başa düşürlər. Nəticədə marketoloq tutmaq qərarına gəlirlər. Amma marketoloqdan nə tələb etməli və alıcıları həvəsləndirmək üçün hansı hərəkətlərə ehtiyac olduğunu başa düşmürlər. Bu mesaj tez-tez burada işləyir:

"Biz olmaq istəyirik müasir şirkət. Bunun üçün bizə nə lazımdır? Marketoloq tələb olunur!

Və bu marketoloq, onların fikrincə, gənc, yaradıcı və yaradıcı insan olmalıdır. Üstəlik, əksər hallarda iş adamları marketoloqla reklam mütəxəssisi arasındakı fərqi başa düşmürlər.

Bu reklamçı yaradıcı ola bilər, o yaradır yaradıcı ideyalar və həllər. Ancaq bu peşədə belə, ümumiyyətlə inanıldığından daha az yaradıcılıq var. Marketoloqun ümumiyyətlə yaradıcılıqla heç bir əlaqəsi yoxdur. O olmalıdır peşəkar bilik, düzgün marketinq strategiyasını seçməyə və prosesin təşkilatçısı olmağa imkan verir.

Yaradıcı insanlarla işləmək üçün yaradıcı insan da işə götürülürsə, gənc oğlan(bu, özlüyündə böyük komanda idarəetmə təcrübəsinin olmaması deməkdir), yüksək keyfiyyətli marketinq qurmaq mümkün deyil.

Marketinqin yaradıcı bir peşə olmadığını bilmək vacibdir.

• E-poçt bülletenləri;
• Veb sayt məzmunu;
• Qablaşdırma dizaynının yenilənməsində iştirak edir;
• 1C-də işləyir;
• Yaratmağa kömək edir kommersiya təklifləri və s.

Nəticədə şirkətlərdə marketoloqların yüksək dövriyyəsi müşahidə olunur. Mən altı ay ərzində bu vəzifədə 2 və ya 3 nəfərin dəyişdirildiyi şirkətlər görmüşəm.

Digər ümumi problem odur ki, bir çox hallarda marketoloqlar nə satdıqlarını dəqiq bilmirlər. Adam ofisdə oturur, işə getmir. Çoxşaxəli cari fəaliyyətlərin daimi iş yükü məhsulu öyrənmək, sənədləri oxumaq, şirkətin satdıqlarının üstünlükləri, mənfi cəhətləri və xüsusiyyətləri haqqında bilik əldə etmək üçün vaxt və istək qoymur.

Eyni zamanda, şirkət və kopirayterlər arasında vasitəçi olan marketoloqdur. Nəticədə, marketoloq şirkətin müəyyən bir sahəsində sadəcə "ötürmə əlaqəsi" və "bütün ticarətin cənginə" çevrilir.

Marketoloq potensial müştərini satın almağa həvəsləndirmək üçün səyləri idarə etməlidir.

• məhsulu, qiyməti, istehlakçıların xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq məlumatların təqdim edilməsi üzərində düşünmək,
• reklam mesajını digər kanallarla əlaqələndirmək,
• poçt siyahısı və promosyonun özü haqqında satış şöbəsinə məlumat vermək və s.

Marketinq nədən ibarətdir?

Əslində markadan yox, məhsuldan başlamaq lazımdır. Bir markanın, hətta ən uğurlu və tanınan brendin də təkbaşına işləyə bilməyəcəyini başa düşmək çox vacibdir. Bəli, müvəqqəti olaraq məhsula marağı artıracaq. Və sonra məhsulun özü işləməlidir - keyfiyyəti, müştərilərin gözləntilərinə uyğunluq. Reputasiya belə qurulur. Və məhsul yaxşı olarsa, alıcı markanı xatırlayacaq və növbəti dəfə məhsulunuz üçün gələcək. Məhsulun pis olduğu ortaya çıxarsa, heç bir marka xilas etməyəcək, əksinə.

Bunu başa düşmək çox vacibdir: insan brendi deyil, məhsulu alır. Vəziyyət əşyaları alarkən belə, əsas həmişə məhsul və onun keyfiyyətidir. Təbii ki, istehlakçıların müəyyən hissəsi arasında statusa ehtiyac var və onlar status brendi üçün əlavə pul ödəməyə hazırdırlar. Lakin status məhsulun keyfiyyətlərindən yalnız biridir və istehlakçılar üçün o, birinci yerdə olmaqdan uzaqdır. Məsələn, markalı əl çantasında əşyaların düşdüyü dəlik varsa və ya statuslu smartfon normal işləmirsə, heç bir status satmağa kömək etməyəcək.

Brend alıcının diqqətini cəlb edə bilər, çünki. reklamın bir hissəsidir, bu da öz növbəsində marketinqin bir hissəsidir. Amma brendi yox, məhsulu alacaqlar. Bunu başa düşmək çox vacibdir.

Beləliklə, marketinqin əsas komponentlərinə nəzər salaq.

Məhsul və ya xidmət

Məsələn, bir avtomobil alarkən, istehlakçının kuzovun hazırlandığı poladın dərəcəsi ilə maraqlanması ehtimalı azdır. Ancaq onun rəngi və mühərrik gücü ilə maraqlandığınızdan əmin olun.

Bir məhsul və ya xidmət satmaq istəyirsinizsə, xüsusiyyətlərini, xüsusiyyətlərini dəqiq bilməlisiniz ki, bu da xüsusilə vacibdir, rəqabət üstünlükləri müştəriyə nə təklif edirsiniz. Bu aydın görünür?

Reallıqda mən bir dəfədən çox rastlaşmışam ki, satıcı və marketoloqlar nə satdıqlarını çətin anlayırlar. Onlar məhsulun əsas xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini bilmirlər, məhsullarının öz aralarında və ya rəqiblərin təklifləri ilə müqayisədə üstünlük və fərqlərinin nədən ibarət olduğunu aydın şəkildə izah edə bilmirlər. Nəticədə şirkət öz məhsulunu alıcıya təqdim edə bilmir.

Mən burada unikallıqdan danışmıram. ticarət təklifi(USP), bu texnologiya artıq reklamlara aiddir. Hər şey çox asandır. Alıcı gələcək istehlakçı kimi onun üçün vacib olan malların istehlak xüsusiyyətləri haqqında tam və etibarlı məlumat almalıdır.
Məhsullarınızı seçərkən müştərilərinizin nə axtardığını düşünün. Və onları maraqlandıran suallara cavab verin.

Qiymət

Əslində qiymət marketinq baxımından çox maraqlı faktordur. Məsələn, gəlin təsəvvür edək ki, iPhone 60 min rubl deyil, 30 minə başa gəlsə, nə baş verərdi? Ümumilikdə 10.000 olsaydı necə? Bir tərəfdən, bir çox digər modellər kimi, sərfəli və yüksək keyfiyyətli smartfon aktiv şəkildə alınacaq. Digər tərəfdən, o, dərhal statusunu itirəcək və biz bir daha internetdə yeni iPhone üçün növbələri və ya ondan qutuların yenidən satışını görməyəcəkdik.

Marketinq vektoru məhsul və ya xidmətin qiymətindən asılıdır: təklifi kütləvi və ya eksklüziv olaraq yerləşdirmək. Qiymətdən asılı olaraq alıcılarınızın əsas sualları çox fərqli olacaq.

Məsələn, kütləvi seqmentdə telefonun zəng çalması və mümkün qədər uzun müddət işləməsi vacibdir və buna görə də əsas məsələlərdən biri zəmanət müddəti olacaqdır. Eyni zamanda, eksklüziv modellər üçün iş keyfiyyəti "standart" parametr hesab olunur. Modelin etibarlı işləməsi haqqında danışmağa başlasanız, bu, çaşqınlıq və inamsızlığa səbəb olacaqdır. Burada alıcıları daha çox əlavə funksiyalar və üstünlüklər maraqlandırır.

Başqa mühüm məqam qiymətə aiddir. “Qiyməti olmayan məhsul məhsul deyil” belə bir qulağımlı ifadə var. Siz qiymət təyin etməyincə, potensial alıcı, ümumiyyətlə, təfərrüatlarla maraqlanmağa, məhsulun xüsusiyyətlərini və ya xidmətin təsvirini öyrənməyə vaxt sərf etməyə dəyər olub olmadığına qərar verə bilməyəcək. Bu səbəbdən məhsulların yanında qiymət etiketi olmayan və ya "Qiyməti Al" düyməsi olan onlayn mağazalar ən çox rəqiblərə uduzur. Xidmətləri olan saytlarda insanlar nadir hallarda “Layihənin dəyərini hesablayın” kimi sorğuları doldururlar. Ancaq ən azı işin təxmini dəyərini, məsələn, göstərmək üçün göstərməyə dəyər bitmiş layihələr və onların yanında qiymət etiketini göstərin, hesablama sorğularının sayı nəzərəçarpacaq dərəcədə artır.

Bütün bunlar Qərbdə çoxdan fəal şəkildə istifadə olunur. Bütün dərsliklər orada marketinq nəzərə alınmaqla qiymətlərin müəyyənləşdirilməsi variantlarını təsvir edən qiymətlərlə bağlı yazılmışdır. Oradan bizə "9.99" kimi qiymət etiketləri gəldi. Ən sadə misal, hər kəs niyə oxşar qiymət qoyduqlarını başa düşür. Və yenə də işləyir. Buna görə qiymətə diqqət yetirin Xüsusi diqqət Həmişə.

İstehlakçı

İstehlakçı şirkətlə ona adekvat və effektiv təklif etmək baxımından maraqlıdır.

Unutmayın ki, marketinq vaxtında lazımdır, bu proses həmişə vaxt baxımından çox məhduddur. Təkcə istehlakçını öyrənmək üçün deyil, həm də təklifin özünü hazırlamaq, insanlara çatdırmaq üçün vaxt lazımdır. Bütün bunlar həm də vaxt tələb edir.

Buna görə də istehlakçının öyrənilməsi vəzifəsi özlüyündə bir məqsəd kimi qəbul edilməməlidir. Siz sorğular sifariş edə, sirli alıcıları cəlb edə, sorğular keçirə, statistik məlumatlar ala bilərsiniz. Satıcılarınız istehlakçı portretini aydınlaşdırmaq üçün alıcılara bəzi suallar da verə bilər. Ancaq eyni zamanda, tədbiri müşahidə etmək vacibdir və yalnız effektiv bir təklifin hazırlanmasında həqiqətən kömək edəcək məlumatlar toplanmalıdır. Qalan hər şey vaxt və pul itkisidir.

Və burada istehlakçı ilə satın alma qərarını verən şəxs arasındakı fərqi anlamaq vacibdir.

B2C-də alıcı və istehlakçı demək olar ki, həmişə eyni şəxsdir. Məsələn, çips və ya şokolad alsanız, ya şəxsən siz, ya da övladlarınız, ailəniz, dostlarınız onları istehlak edəcəklər. İstənilən halda siz mal seçimini istehlakçı baxımından edirsiniz.

B2B-də vəziyyət əksinədir. Burada, demək olar ki, həmişə, almaq qərarı bir şəxs tərəfindən verilir və başqa bir şəxs məhsuldan istifadə edəcəkdir. Marketinq qərarları isə bu faktı nəzərə almalıdır.

Məsələn, sifariş verərkən ERP tətbiqləri və ya CRM sistemlərində podratçı şirkət axtarışı katib, İT departamentinin rəhbəri, maliyyə direktoru və ya müdirin mülahizəsinə uyğun olaraq hər hansı digər işçi. Marketinq isə bu insanlara yönəlməlidir. Və sistem ya satış şöbəsi (CRM) və ya şirkətin bütün şöbələri (ERP) tərəfindən istifadə ediləcək.

Və burada marketinqin yönəldilməli olduğu şəxslə məhsul və ya xidmətin istehlakçısı arasındakı fərqi anlamaq çox vacibdir.

Təcrübədə, B2B şirkətlərinin istəklə düşünməsi qeyri-adi deyil. Avadanlıq satarlarsa, prosesdə mühəndislə və ya audit xidmətləri və ya mühasibat uçotu ilə bağlı məsləhətlər təklif edərlərsə, mühasiblə əlaqə saxlamaq istərlər. Və bütün səylərini və müraciətlərini gələcək istifadəçilərə yönəldirlər, yəni. mütəxəssislər.

Əslində, əksər hallarda, mümkün podratçıların seçimi katib və ya digər adi işçi tərəfindən həyata keçirilir, yəni. "kompüterdə qız" Və yalnız bundan sonra, mümkün podratçıların hazır siyahısı ilə, katib rəhbərliyə gedir, yəni. alış qərarları verən insanlara. Bəli, bu mərhələdə mütəxəssislər artıq qərarların qəbulu məsələsinə cəlb olunublar. Ancaq yenə də bu siyahıda olmalısınız.

Və belə çıxır ki, alqı-satqı qərarını bir nəfər verir, başqaları bundan istifadə edəcək. Mümkün satıcıların seçimi isə ümumiyyətlə üçüncü şəxs, eyni katib tərəfindən həyata keçirilir. Marketinq isə seçimin hər iki mərhələsini - katib və rəhbər tərəfindən nəzərə alınmalıdır.

Kompleks mal və xidmətlərin satışında bu amili nəzərə almaq xüsusilə vacibdir. Təklifiniz nə qədər mürəkkəb və anlaşılmazdırsa, nəyisə sata bilmə ehtimalınız bir o qədər aşağı olar. Və burada hər şey vacibdir - məhsulun və ya xidmətin mahiyyətini sadə və qısa şəkildə çatdırmaq, qiyməti göstərmək, mümkün şərtlərəməkdaşlıq. Yalnız bu halda istədiyiniz mərhələyə keçmək şansınız var - alıcıdan sizə lazım olan mütəxəssislə bütün nüansları müzakirə etmək.

Ancaq hətta bu sahədə, marketinqdə hər halda bunu xatırlamaq lazımdır danışırıq yalnız alıcı haqqında deyil, potensial istehlakçı haqqında.

Potensial istehlakçı məhsulun həm alıcısı, həm də gələcək istehlakçısıdır. Söhbət yalnız alıcıdan gedirsə, o zaman bütün zəngləriniz birdəfəlik satışa yönəldiləcək. Eyni zamanda, siz məhsulun özü, qablaşdırması və istehlakçıya yenidən alıcı olmağa kömək edəcək bir çox digər nüanslarla bağlı işi itirmək riski daşıyırsınız. Və "potensial istehlakçı" termininin istifadəsi marketinqin bütün elementlərini ümumi bir sistemə birləşdirməyə kömək edir.

Qarşılıqlı əlaqə kanalı

Tutaq ki, siz mürəkkəb texnologiya məhsulu satırsınız. Sərgi çərçivəsində istifadə olunan şirkətin bukletlərində onun bütün xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini ətraflı təsvir etmək olar. Saytda banner hazırlayarkən özünüzü qısa bir şüarla məhdudlaşdırmalı olacaqsınız.

Standart kanal siyahısı:

• Sosial Mediya;
• E-poçt marketinqi;
• çap məhsulları;
• Şirkətin saytı;
• Televiziya, radio;
• İnternetdə reklam (kontekstual, banner);
• Gizli marketinq.

Gizli marketinq əsasən mövcud müştərilərə yönəlmiş kanallara aiddir. Burada heç bir açıq çağırış yoxdur və buna ehtiyac yoxdur, çünki şəxs artıq alış-veriş edib. Ancaq alıcının yenidən almağa gəlməsini, digər insanlarla müsbət emosiyalar paylaşmasını və bu məhsulu almağı məsləhət görməsini təmin etməyə yönəlmiş müəyyən gizli mexanizmlər var.

Gizli marketinqin ən bariz nümunələrindən biri qablaşdırmadır. Gözəl, rahat qablaşdırma müsbət emosiyalar oyadır, insanlar qeyri-adi və yaradıcı həllərə xüsusi diqqət yetirirlər. İndi hətta Youtube-da qablaşdırmaya xüsusi diqqət yetirildiyi kanallar var: videoda insanlar malları açır və rahatlığı və digər parametrləri qiymətləndirirlər.

Görünür, insan artıq məhsul alıbsa, bizə marketinq niyə lazımdır! Əslində, alıcı prosesdə müsbət emosiyalar yaşayırsa, o, mütləq eyni hissləri yenidən yaşamaq istəyəcək. Və bu cür səylər sayəsində o, bacarıqlı bir alıcıdan yenidən potensial istehlakçıya çevrilir.

Gizli marketinqə də aiddir pulsuz çatdırılma. Bu xidmət məhsulun xüsusiyyətlərinə aid edilmir, çox güman ki, müştəri artıq məhsulu alacaq. Ancaq pulsuz çatdırılma alıcı üçün xoş bir artı, müsbət emosiyalardır.

Gizli marketinqin başqa bir nümunəsi satınalma sonrası sorğulardır. İndi belə sorğular çoxdur və onların əksəriyyəti təəssüf ki, savadsızdır və ona görə də heç bir fayda vermir. Ancaq çox zərif həllər var ki, sorğu nəticəsində alıcı şirkətin həqiqətən onun haqqında düşündüyünü hiss edir və növbəti alış üçün gələrsə, onun şərhləri nəzərə alınacaq. Və sorğu sadəcə belə deyil, şirkət müştərilərin qayğısına qaldığı üçün aparılır.

Gizli marketinq, səyin təəssüratının məhsula köçürülməsi və alıcının yenidən alış-veriş etmək istəməsidir.

Marketinq və sənaye nəhənglərinin təcrübəsi

Ancaq eyni zamanda, ümumi bir səhvi təkrarlamamalısınız: iş mühitinizdə nəhənglərin hərəkətlərini ağılsızcasına təkrarlamağa çalışmayın.

Nəhənglər - onlar nəhəngdirlər, çünki onlar artıq tutulur böyük şirkətlər Onlar bir çox cəhətdən həqiqətən unikaldırlar. Ancaq hər hansı bir iş kimi. Sənaye nəhənglərinin uğurlu marketinq həlləri kimi reklam edilənlər əslində uzun bir səyahətin və böyük komandaların nəhəng işinin bəhrəsidir.

İstər sıfırdan bir iş qurursunuz, istərsə də işləyirsiniz kiçik şirkət, heç kim sənin haqqında bilmir. Və burada nəhənglərin qərarlarını təkrarlamağa çalışmağın mənası yoxdur. Bütün yeni şirkətlər və brendlərlə getməli olduğunuz uzun bir yol var. Eyni zamanda, sizin öz unikal xüsusiyyətləriniz və orijinal həlləriniz, dərsliklərdə təsvir olunanlardan fərqli olan bazar vəziyyəti olacaq. Buna görə də siz marketinq sahəsində də daxil olmaqla, öz unikal strategiyanızı qurmalı və çox vaxt başqa vaxtda, başqa ölkədə və tamamilə fərqli bazar şəraitində başqa insanlara kömək edən həllər üzərində cəmləşməməlisiniz.

Bəli, Jobs ilə eyni qablaşdırma hazırlaya bilərsiniz. Bəs smartfon yox, paltar satırsınızsa, bu nəyə lazımdır? Və ya nəhəngə investisiya edə bilərsiniz reklam şirkəti, lakin heç kimin bilmədiyi kiçik bir başlanğıc şirkətisinizsə, niyə belə əlçatmaz xərclərə ehtiyacınız var? Marketinq, əlbəttə ki, müəyyən effekt verəcək. Lakin bu halda onların geri qaytarılması son dərəcə mübahisəli məsələdir.

Mümkündür ki, reklamınız çaşqınlıq yarada bilər, çünki sizdə artıq var məşhur brend yenisini fırlatmağa çalışır. Və, bəlkə, və əksinə, xidmət edə biləcəyinizdən daha çox müştəri ilə maraqlanacaqsınız. İnkişafa, məsələn, istehsala lazım olan vəsait isə reklama xərclənəcək.

Hər şeyin öz vaxtı var. Buna görə də öz vəziyyətinizə və imkanlarınıza diqqət yetirməlisiniz. Və nəhənglərin üsulları öyrənilə bilər və öyrənilməlidir, lakin sizin biznesiniz də nəhəngə çevriləndə tətbiq edilməlidir.

Marketinq haqqında deyiləcək daha çox şey var. Bu yazıda mən əsas anlayışları ortaya qoymağa çalışdım. Gələcək nəşrlərdə bunun necə tərtib edildiyini sizə mütləq deyəcəyəm marketinq planı, "Alıcının yolu" nədir, eləcə də marketoloqun işinin digər mühüm xüsusiyyətləri. Ümid edirəm ki, bu məlumat sizə və müştərilərinizə biznesin bu mühüm komponentinin nüanslarını anlamağa kömək edəcək.

Amerika alimi F.Kotlerin tərifinə görə marketinq- mübadilə yolu ilə ehtiyac və tələblərin ödənilməsinə yönəlmiş insan fəaliyyəti növü.

Marketinqin əsas ideyası ideyadır insanın ehtiyac və tələblərinə cavab verir(yemək, geyim, istilik, təhlükəsizlik, sosial ehtiyac və ehtiyaclar, bilik və özünüifadə ehtiyacı və s. fiziki ehtiyaclar və ehtiyaclar). İnsanların ehtiyacları qeyri-məhduddur, lakin onları təmin etmək üçün resurslar məhduddur. Beləliklə, insan öz imkanları daxilində ona ən böyük məmnuniyyət verən malları seçəcək.

Tələb alıcılıq qabiliyyəti ilə dəstəklənən ehtiyacdır. Müəyyən bir zamanda konkret cəmiyyətin tələbatını sadalamaq çətin deyil. Lakin tələb dəyişdiyi üçün etibarlı göstərici deyil. Seçimdəki dəyişikliklər həm qiymət dəyişikliklərindən, həm də gəlir səviyyələrindən təsirlənir. İnsan, xüsusi ehtiyaclarını və resurslarını nəzərə alaraq, xüsusiyyətlərin birləşməsi onu müəyyən bir qiymətə ən çox məmnuniyyətlə təmin edən bir məhsul seçir.

İnsan ehtiyacları, istək və tələbləri mallarla ödənilir. Altında əmtəə geniş mənada ehtiyacı və ya ehtiyacı ödəyə bilən və diqqəti cəlb etmək, əldə etmək, istifadə etmək və ya istehlak etmək məqsədilə bazara təklif olunan hər şeyi başa düşmək olar.

Mübadilə kiminsə qarşılığında bir şey təklifi ilə arzu olunan əşyanın alınması hərəkətidir.

Bazar marketinqdə malların mövcud və potensial istehlakçılarının (satış bazarı) məcmusu başa düşülür.

Marketinqin əsas aspekti zehniyyətdir. O, təklif edir ki, marketinq qərarları qəbul edərkən menecer hər şeyə istehlakçının gözü ilə baxmalıdır. Buna görə də, bu həllər istehlakçının ehtiyac duyduğu və istədiyi olmalıdır.

Amerika Marketinq Assosiasiyası (AMA) marketinqi aşağıdakı kimi müəyyənləşdirir:

Marketinq fərdlərin və təşkilatların məqsədlərinə cavab verən mübadilə vasitəsilə ideyaların, malların və xidmətlərin planlaşdırılması və icad edilməsi, qiymətlərin müəyyən edilməsi, təşviqi və reallaşdırılması prosesidir.

Bu tərifin dörd komponenti var:
1) idarəetmə fəaliyyəti (uzaqgörənlik, məqsəd qoyma və planlaşdırma, tələbatın ödənilməsi);
2) marketinq fəaliyyətinin idarə olunan elementlərinin məcmusu (məhsul (ideya), qiymət, paylanma (həyata keçirmə) və təşviq);
3) köməyi ilə tələbat ödənilən və məqsədlərə nail olunan obyektlər (mallar, xidmətlər, ideyalar, təşkilatlar, insanlar, ərazilər);
4) tələbatın ödənilməsi üsulu (birja).

Beləliklə, əvvəlki tərifi qısaca belə ifadə etmək olar: “Marketinq ticarət vasitəsilə tələbatın ödənilməsinin idarə edilməsidir”.

Marketinq məqsədləri ola bilər:
- maksimum istehlak;
– maksimum müştəri məmnuniyyətinə nail olmaq;
- mümkün olan ən geniş seçimi təmin etmək;
- həyat keyfiyyətini maksimuma çatdırmaq.

Müəssisə idarəetməsi baxımından aşağıdakı marketinq məqsədlərini ayırd etmək olar:
- gəlirin artması;
- satış həcmlərinin artması;
– bazar payının artması;
– müəssisənin və onun məhsullarının imicinin, şöhrətinin yaradılması və təkmilləşdirilməsi.

Marketinq menecmenti müəssisənin müəyyən məqsədlərinə çatmaq üçün hədəf müştərilərlə mübadilə qurmaq və saxlamaq üçün nəzərdə tutulmuş fəaliyyətlərin təhlili, planlaşdırılması, həyata keçirilməsi və nəzarəti kimi başa düşülür.

Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin aşağıdakı vəzifələrini ayırd etmək olar:
1. Şirkəti maraqlandıran sahələr üzrə şirkətin məhsullarının real və potensial istehlakçılarının ehtiyaclarının araşdırılması, təhlili və qiymətləndirilməsi.
2. Şirkətin yeni məhsul və xidmətlərinin inkişafı üçün marketinq dəstəyi.
3. Dövlətin təhlili, qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılması və bazarın inkişafı müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi və ya fəaliyyət göstərəcəyi, o cümlədən rəqiblərin fəaliyyətinin araşdırılması.
4. Müəssisənin bazar davranışının strategiyasının və taktikasının formalaşmasında iştirak.
5. Formalaşdırma çeşid siyasəti müəssisələr.
6. Müəssisənin qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması.
7. Müəssisənin mallarının bölüşdürülməsi siyasətinin işlənib hazırlanması.
8. Marketinq kommunikasiyaları.
9. Xidmət.

3. Marketinq informasiya sistemi

Marketinq informasiya sistemi marketinq qərarlarının hazırlanması və qəbulu üçün zəruri olan vaxtında və etibarlı məlumatı toplamaq, emal etmək, təhlil etmək və yaymaq üçün nəzərdə tutulmuş personal, avadanlıq, prosedur və üsulların məcmusudur.

Marketinqin konseptual modeli məlumat SistemiŞəkildə göstərilmişdir. 1.

Daxili hesabat alt sistemi MIS-in əsasını təşkil edir. O, sifarişlər, satışlar, qiymətlər, ehtiyatlar, debitor və kreditor borcları və s. haqqında məlumatları əks etdirir. Daxili məlumatların təhlili marketinq menecerinə müəssisənin perspektivli imkanlarını və aktual problemlərini müəyyən etməyə imkan verir.

düyü. 1. Marketinq informasiya sistemi

Daxili hesabat alt sistemi artıq baş verənlər haqqında məlumatları ehtiva edir və təmin edir, marketinq nəzarəti sisteminin alt sistemi hazırda bazardakı vəziyyət haqqında məlumat verir. Marketinq Nəzarəti dəyişiklik haqqında davamlı məlumat toplamaq üçün davam edən fəaliyyət kimi müəyyən edilir xarici mühit marketinq planlarının hazırlanması və tənzimlənməsi üçün zəruri olan marketinq.

Marketinq tədqiqatı marketinq müşahidəsindən fərqli olaraq, onlar müxtəlif sorğuların hazırlanmasını və keçirilməsini, müəyyən bir iş üçün əldə edilmiş məlumatların təhlilini əhatə edir. marketinq vəzifəsi müəssisə ilə üz-üzədir.

MIS də daxildir marketinq həllərini təmin etmək üçün alt sistem, bu, müəssisənin daxili və xarici məlumatları təhlil etdiyi və şərh etdiyi məlumat sistemləri, alətlər və metodologiyaların bir-biri ilə əlaqəli dəstidir.

Müasir cəmiyyətdə "marketinq" sözü hər küncdən eşidilir və hətta kiçik tələbələr də bunun nə olduğunu bilirlər. Yoxsa sadəcə düşünürlər? Bir çox insanlar marketinqi reklamla eyniləşdirir, lakin belə bir fikir çox səthi olur və ümumiyyətlə konsepsiyanın mahiyyətini əks etdirmir. Oleq Tinkov deyir ki, “əsas odur ki, onu düzgün təqdim edəsən, sonra istənilən qiyməti istəyə bilərsən”. Və əvvəlcə insanların nə almaq istədiklərini başa düşməlisiniz? Marketinq, məhsullar vasitəsilə müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək və təmin etmək yolu ilə şirkətin inkişafına yönəlib.

Gəlin marketinqin nə olduğunu müzakirə edək - biznesin effektiv aparılmasına töhfə verən növlər, tapşırıqlar, nümunələr, əsas texnikalar və çiplər.

Marketinq nədir?

Marketinq bir intizam kimi XX əsrdə ABŞ universitetlərində meydana çıxdı. Zaman keçdikcə yeni konsepsiya geniş populyarlıq qazandı - marketinq idarəetmə nəzəriyyəsi ilə birləşərək biznes mühitində möhkəm şəkildə yerləşmiş bir növ bazar yönümlü fəlsəfəyə çevrildi. Marketinq nədir, izah etməyə çalışsanız sadə dillə desək və qısaca? Bu gün sözügedən terminin bir çox təfsiri var. Ən əlçatan və başa düşülənlər üzərində dayanaq:

• Marketinq bir növ idarəçilikdir sosial proses, əsas məqsədi istehlakçı tələbatını ödəməkdir.
• Marketinqşirkətin məhsulların istehsalını və marketinqini idarə etmək üçün ehtiyac duyduğu bazar fəlsəfəsidir və müəyyən bir seqmentin, eləcə də müştəri və alıcıların müraciətlərinin hərtərəfli təhlilinə yönəlmişdir.

Və ən vacib tərif: marketinq fərdlərin və ya qrupların ehtiyaclarını ödəmək və gözləmək yolu ilə pul qazanmağın bir yoludur.

İLƏ ingiliscə“marketinq” sözü “bazar fəaliyyəti” kimi tərcümə olunur. Əgər mümkün olan ən geniş tərifi versək, bu, hamının kompleksidir istehsal prosesləri və məhsulun təşviqi və müştərilərə təqdim edilməsi mərhələləri.

Bəziləri marketinqi sadəcə reklam və ya bir növ satış sənəti kimi qəbul edirlər, lakin belə bir baxış obyektiv ola bilməz, çünki bu cür komponentlər, əlbəttə ki, konsepsiyanın bir hissəsidir, lakin onlar heç də tək deyil. Marketinqdən bir intizam kimi danışsaq, o, əhatə edir qiymət siyasəti, şirkət imici, alıcı psixologiyası sahəsində çoxsaylı tədqiqatlar, əsas bazar mexanizmləri və digər iqtisadi aspektlər.

Əhəmiyyətli: təcrübəsiz iş adamları, bəzən intuitiv səviyyədə başa düşülən marketinq üsullarından daim istifadə etdiklərini belə düşünmürlər, lakin mövzunu hərtərəfli başa düşsəniz və başqasının təcrübəsindən öyrənsəniz, biznes məhsuldarlığı əhəmiyyətli dərəcədə artırıla bilər. "Menecerlərimə dəfələrlə təkrar edirəm: daha yaxşısını etmək üçün kifayət qədər beyin yoxdur - liderdən kopyalayın!" - Rusiyanın ən böyük pərakəndə satış şirkəti Eldorado-nun banisinin sözləri.

Bugünkü marketinqin məqsədi yeni müştəriləri cəlb etmək və onların ehtiyaclarını ödəmək və daim dəyişən iqtisadi və sosial vəziyyətləri nəzərə alaraq köhnə müştəriləri saxlamaqdır.

Marketinq vəzifələri

İqtisadiyyatdan uzaq olan bəzi insanlar belə düşünür əsas prinsip marketinq məşhur “aldada bilməzsən, satmazsan” ifadəsində formalaşmışdır, lakin bu fikrin reallıqla heç bir ortaqlığı yoxdur. Təsəvvür edin ki, bir şirkət çox olmayan bir partiya mal satmalıdır yaxşı keyfiyyət. Siz müştəriləri çaşdıra bilərsiniz, başqa sözlə, qulaqlarınıza əriştə asa bilərsiniz ki, müəyyən bir yuyucu toz, məsələn, banandakı pas, ləkələr və flomasterlər daxil olmaqla hər şeyi yuyur. Cazibədar, elə deyilmi? Arzu edənlər mütləq tapılacaq və məclis satılacaq. Aşağı xətt: aldadıldı - satıldı. Amma... sonra nə olacaq?

İstehlakçılar, axmaqlar üçün alındıqlarını tez bir zamanda aşkar edəcəklər və toz ən yaxşı şəkildə bir vedrəyə atılır, çünki o, yalnız yer tutur. Onlar təşəbbüskar şirkətdən daha məhsul alacaqlarmı? Çətin ki, ikinci dəfə eyni dırmıqda az adam addımlayır. Onu da nəzərə almaq lazımdır ki, müasir dünyada şöhrət anında yayılır - sosial şəbəkələr həmişə cəmiyyətin xidmətindədir və ağızdan ağıza yayılan sözlər hələ də tərifləyici və ya reklam əleyhinə xüsusiyyətlərini itirmir. Yəni, uzunmüddətli perspektivdə biznes gəlirsiz olacaq: hesablamaq istəyirsən, amma itki olacaq. Marketinq başqa cür işləyir, bu gün o, öz biznesinizi aldatma üzərində qurmağa çağırmır, hər şey tamam başqadır - siz müştəri ehtiyaclarını qabaqcadan görüb imtina edə bilməyəcəyiniz bir şey təklif etməlisiniz, əks halda gecə yuxusu itəcək. Sadə dillə və qısaca desək, yaxşı marketinq odur ki, onun istəyi ilə nəinki gölməçədən balıq alırlar, həm də soğan halqaları ilə qızardırlar, sonra isə bütün qaydalara uyğun olaraq ona xidmət edirlər.

Marketinq fəaliyyəti aşağıdakı vəzifələrin həllinə yönəldilmişdir:

• Bazarın vəziyyətinin və istehlakçı tələbatının ətraflı öyrənilməsi;
• Müştəri ehtiyaclarının təhlili əsasında yeni məhsul və xidmətlərin əlavə edilməsi;
• Bazar meyllərinin proqnozlaşdırılması, həmçinin mövcud və potensial rəqiblərin qiymətləndirilməsi;
• Şirkətin inkişaf strategiyasının uzunmüddətli və qısamüddətli planlaşdırılması;
• Məhsulların çeşidinin müəyyən edilməsi;
• Optimal qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması;
• yaradılış orijinal qablaşdırma mallar üçün;
• Bütün kommunikasiya səviyyələrində reklam kampaniyasının həyata keçirilməsi - reklam, press-relizlər, birbaşa marketinq, tanıtım və s.;
• Satış kanallarının axtarışı və onların işinin qurulması - burada işçilər üçün müxtəlif təlimlər, keyfiyyətə nəzarət sisteminin tətbiqi, ixtisaslaşmış satış departamentlərinin yaradılması və optimallaşdırılması və s. uyğundur;
• Satış sonrası müştəri dəstəyi və xidməti.

Beləliklə, əsas vəzifə marketinq - bazarın hər hansı bir seqmentində istehlakçı ehtiyaclarını müəyyən etmək və sözügedən şirkətin ən yaxşı şəkildə təmin edə biləcəyinə diqqət yetirmək. Sadə dillə və qısaca desək, etdiyiniz işi başqalarından daha yüksək miqyasda etmək yaxşıdır. Bu sadə fikir əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilər rəqabət. Məşhur iqtisadçı Piter Druker gözəl bir qayda formalaşdırmışdır: “Siz istehlakçını o qədər yaxşı tanımalı və başa düşməlisiniz ki, məhsul və ya xidmət ona uyğun gəlsin və özünü satsın”. Buna görə də, doğru zamanda, doğru yerdə olmaq, dalğanı tutmaq son dərəcə vacibdir.

Marketinq növləri

Marketinq daim inkişaf edir və təkmilləşir, bu o deməkdir ki, hazırda onun bir çox növlərini ayırd etmək olduqca məntiqlidir. Tələb vəziyyətinə əsaslananları daha ətraflı müzakirə edək.

Dönüşüm

Bu marketinq növü mallara mənfi tələbat olduqda, yəni bazar və ya onun böyük hissəsi müəyyən mal və xidmətlərdən imtina etdikdə aktualdır. Deyəsən bu baş vermir? Belə bir şey yoxdur, bəzən bütün məhsul qruplarını əhatə edən mənfi tələb bugünkü bazar vəziyyəti üçün adi haldır. Məsələn, vegetarianlar ət yemirlər və onu almırlar, bəzi tərəfdarlar sağlam həyat tərzi həyatda apteklərdən dərman almayın və s.

Tələbat olmadıqda yaxşı marketoloq məhsula ehtiyac yaratmağa kömək edən və gələcəyə yönəlmiş marketinq planı hazırlamalıdır. Bunu necə etmək olar? Qısa və sadə sözlərlə desək, adətən diqqət aşağıdakılardan birinə yönəlir:

• Malların yenidən buraxılması- bəzən məhsulda dəyişikliklər həqiqətən edilir, lakin həmişə deyil. Bəzən təkrar buraxılış eyni yeməyi yeni sousla xidmət etmək üçün bir yoldur. Çünki elə vaxtlar olur potensial istehlakçılar corny məhsulun mahiyyətindən və ya onun xüsusiyyətlərindən və məqsədindən xəbərdar deyildi.
• Qiymət endirimi- sadə, amma demək olar ki, həmişə işləyir, çünki alıcıların bir fikri var: indi almasam, sabah bahalaşacaq?
• Yeni təşviq strategiyası- bəzən mənfi tələb problemi məhsul və ya xidmətin potensial istehlakçılara təqdim edilmə üsulunu yenidən nəzərdən keçirməklə asanlıqla həll olunan uğursuz reklamda olur.

Stimullaşdırıcı

Bu növ bəzi mallara tələbatın olmaması ilə bağlıdır - mənfi və ya müsbət deyil, bayağı və primitiv olaraq yoxdur. Marketoloqların vəzifəsi hipotetik istehlakçıların təhlil edilən məhsula laqeyd münasibətini aradan qaldırmağın yollarını tapmaqdır. İnsanlar mallara maraq göstərmir, bu o deməkdir ki, bu fakt dəyişdirilməlidir, maraq və bu şeyin sahibi olmaq istəyi oyadır. Bir qayda olaraq, belə marketinq aşağıdakı vasitələrin istifadəsi ilə əlaqələndirilir:

• Məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində başgicəlləndirici qiymət enişi- nəticə ondan ibarətdir ki, istehlakçılar əslində aşağı qiymətə şirnikləndirilir, onlara məhsulu “dadmaq” və onun ehtiyac və zərurətini dərk etmək imkanı verilir. Xoşbəxt bir alıcı şəklində olan balıq artıq qarmaqda möhkəm olduqda, qiymət yüksəlir.
• Malların keyfiyyəti haqqında qeyri-müəyyən məlumatlar- bəzən potensial alıcılar onlara hansı məhsulun təklif olunduğunu belə bilmirlər. Təbii ki, boşluqlar doldurulmalıdır.
• Səhm- birinin qiymətinə iki, hədiyyə olaraq üçüncü və ... qısa siyahı işləməyəcək, onu sonsuz şəkildə davam etdirə bilərsiniz, çünki marketoloqların təxəyyülü heç bir sərhəd tanımır. Buraya müxtəlif proqramlar da daxildir.
• Dequstasiyalar- təbii ki, hamı razılaşacaq ki, yüz dəfə eşitmək, görmək və ya oxumaqdansa bir dəfə cəhd etmək daha yaxşıdır. Hamı bilmədən bir məhsul almaq istəmir - məsələn, bu bahalı su itələyici ayaqqabı lakı həqiqətən lazımdırmı və ya həyat adi ilə kifayət qədər yaxşıdır?

Təqdimat marketinqindən düzgün istifadə etmək üçün anlamaq vacibdir - niyə məhsula tələbat yoxdur? Sadə dillə desək, məhsul əhəmiyyətsizləşib və ya nədənsə alıcıların gözündə yavaş-yavaş cəlbediciliyini itirir. Məsələn, su anbarları olmayan bölgələrdə xarici mühərriklər, səhrada isə qar avtomobilləri alınmayacaq. Bəzən bazar və potensial istehlakçılar sadəcə görünüşə hazır deyillər yeni xidmət ya da mal. Yəni problemi həll etmək üçün onun kök səbəbi ilə məşğul olmaq lazımdır, onda effektiv strategiya yaratmaq xeyli asan olacaq.

Misal: tarixə müraciət etsək, tanış çay paketinin meydana çıxma prosesi çox maraqlıdır. Onun 1904-cü ildə tamamilə təsadüfən yarandığı güman edilir ki, tacir Tomas Sullivan öz daimi müştərilərinə kiçik ipək torbalarda çayın yeni növlərini göndərməyə qərar verdi ki, onlar dadı qiymətləndirsinlər və böyük banka almaq istəyirlər. Yəni, Sullivan dequstasiyaya əl atıb, istehlakçıları yeni məhsulla maraqlandırmaq istəyib. Bununla belə, bir çox müştərilər çayın çantadan tökülməli olduğunu sadəcə başa düşmürdülər, ancaq onunla birlikdə dəmlənirlər... Nəticədə, tacir nəinki ən son çay növləri üçün çoxlu müraciətlər alır, həm də çayın ən son çeşidləri üçün çoxlu müraciətlər alır, həm də çayı çayın qabından çıxaran müştəriləri sevindirir. getdikcə daha çox çanta tələb edirdi.

İnkişaf edir

Əgər məhsula olan tələbatdan danışırıqsa, bu halda o, gizlədilir və ya yenicə formalaşır, insanların məhsula və ya xidmətə ehtiyacı olur, lakin onlar hələ bazarda müşahidə olunmur. Arıqlamaq istəyirəm, amma tortlardan imtina etməyə gücüm yoxdur. Bir çox qadının bu istəyini marketoloqlardan biri tutdu və nəhayət, aşağı kalorili şirniyyatlar satışa çıxdı. Yaxşı, bəşəriyyətin gözəl yarısının nümayəndələrindən hansı qablaşdırmada pişiyin qaymaqlı bir dəlilikdə kalori və yağları ağladığı böyük hərflərlə göstərilən bir torta müqavimət göstərə bilər?

Bir sözlə, inkişaf marketinqi potensial tələbin tutulmasına yönəlib - nəsə lazımdır, sadəcə olaraq lazımdır, lakin bu hələ satılmayıb, hələ icad olunmayıb. Məsələn, çox siqaret çəkənlər zərərli maddələri olmayan siqaretləri xəyal edirlər. Elektron əvəzedicilər bazarda belə ortaya çıxdı, lakin onlar bütün ehtiyacları ödəmirlər - insanlar sağlamlıqlarına xələl gətirməyən əsl siqaret istəyirlər. Xəyallar, amma kim bilir?

Beləliklə, inkişaf marketinqi iki problemi həll etməyə yönəldilmişdir:

• Birincisi, gizli satınalma ehtiyaclarını müəyyən etmək və müəyyən etmək üçün bazarı təhlil etməlisiniz.
• İkincisi, müəyyən edilmiş ehtiyacları ödəyə biləcək bir məhsul və ya xidmət yaratmaq və yaratmaq üçün hər cür səy göstərmək vacibdir.

Misal: bir çox valideynlər bir və ya iki yaşa qədər olan körpələrin çox pis və istəksiz yeməkləri ilə üzləşirlər - bəzi ailələrdə inadkar təyyarələr qışqıran uşağın ağzına uçduqda səhər yeməyi, nahar və şam yeməyi əbədi mübarizəyə çevrilir. özünə inamlı uşaq əli. Uşaqlar ağlayır, valideynlər isterikdirlər - kiçik qan aclıqdan ölür. Tələb var. Abbott isə vitaminlər, minerallar və zülallar ehtiva edən, lakin hər hansı bir uşaq üçün çox güman ki, kiçik, şirin dadlı içki şüşəsində təqdim olunan bir yemək əvəzedicisi (tərkibinə görə) PediaSure Little Eating ilə əla həll yolu tapdı. həzz alın.

Yenidən marketinq

Bu yenidən marketinqdir. Məhsula tələbat olduqda istifadə olunur, lakin azalır. Son vaxtlara qədər mallara böyük tələbat var idi, lakin "hər şey axır, hər şey dəyişir". Əlbəttə ki, marketoloqlar tələbi qaytarmağa çalışırlar, lakin istehlakçı susuzluğunu canlandırmaq həmişə mümkün deyil. Əksər hallarda aşağıdakı üsullar kömək edir:

• Əmtəə xüsusiyyətlərinin dəyişməsi. Məsələn, sink ionları olan bir şampun var idi, hər kəs üçün uyğundur. Alıb ilə bir bang, lakin rəqabət yatmır. Tələb azalıb. Marketoloqlar məhsulu "yeniləməyi" məsləhət gördülər - sonra iki növ şampun (kişilər və qadınlar üçün) buraxılması qərara alındı. Bu fikir altında ümumiləşdirilmişdir elmi baza, və həqiqətən - kişilər Marsdan, qadınlar Veneradandır. Saçlarını eyni şampunla yumursan?
• Reklam. Məntiqlidir ki, bu, ticarətin mühərrikidir, ona görə də saxlamağı unudun reklam kampaniyaları heç bir şəkildə mümkün deyil. Çox vaxt tanış məhsul tamamilə fərqli bir şəkildə təqdim olunur və bununla da istehlakçıların yeni təbəqəsini əhatə edir.
• Endirimlər. Effektiv bir yol, bir çox hallarda uyğundur, lakin nəzərə alınmalıdır ki, bəzən endirimlər alıcıları cəlb etməyə kömək etmir. Sonra ölü atdan mümkün qədər tez düşmək lazım olduğu ifadəsini xatırlamalısan.
• Digər istehlakçılara istiqamətləndirmə. Bəziləri üçün məhsul köhnəlmişdir, amma bəlkə də həyat dövrü həqiqətən uzatmaq, əgər bu barədə düşünsəniz?

Remarketinq indi ziyarətçilərin sayta qayıtması prosesi adlanır. Oynamağın yolları potensial müştərilər bu gün icad edilmişdir böyük məbləğ- müəyyən bir vəziyyətə diqqət yetirərək uyğun olanı seçməlisiniz.

Demarketinq

Tələbin təklifi əhəmiyyətli dərəcədə üstələdiyi hallarda lazımdır. Qeyri-mümkün görünür? Boş yerə, bu, xüsusilə dövrlərdə olduqca tez-tez baş verir. Məsələn, soyuq havalarda elektrik enerjisi böyük həcmdə istehlak olunur ki, bu da elektrik şəbəkəsində problemlərlə doludur. Anlamaq lazımdır ki, marketoloqlar tələbi həm müvəqqəti, həm də daimi olaraq azaltmağa çalışa bilərlər. Bununla belə, çox vaxt şirkətlər istehsalı genişləndirmək və ya xidmətlər göstərmək prosesini təkmilləşdirmək üçün bir növ başlanğıca ehtiyac duyurlar. Sadə dillə desək, bütün müştəriləri itirməmək üçün tələbi saxlamaq lazımdır.

Demarketinq aşağıdakı vasitələrdən istifadə etməklə həyata keçirilir:

• Məhsul və ya xidmətin qiymətinin artırılması- müştərilərin axınını tənzimləməyə imkan verən əla üsul.
• Təbliğat fəaliyyətlərinin minimuma endirilməsi- Hipotetik istehlakçılar daha az bilir, daha yaxşı yatır. Yəqin ki, hər kəs bəzi şeylərin praktiki olaraq reklam edilməməsinə diqqət yetirdi, çünki onlara tələbat davamlı olaraq yüksəkdir və daha yüksək olsaydı, çətin ki, təmin olunardı.
• Diqqəti dəyişdirmək - alıcılar başqa bir məhsula (oxşar və ya əvəzedici) yönləndirməyə çalışırlar.

Misal: ortaya çıxanda ev interneti, bir çox insan bu gözəl ixtiraya əl atmaq istəyirdi. Yeni abunəçilərə xidmət və qoşulma ilə məşğul olan şirkətlər tələbatın böyük olduğu və hər kəsi sevindirmək üçün sadəcə texniki imkanların olmadığı faktı ilə üzləşirlər. Nə olub? Qiymət qalxıb. İndi hər kəs World Wide Web-dən istifadənin gözə çarpmayan qəpiklərə başa gəldiyinə və bir neçə onilliklər əvvəl hipotetik müştərilərin müəyyən faizini kəsən çox pul ödəməli olduğuna öyrəşmişdir. Qeyd edək ki, tutumun artması ilə qiymətlər aşağı düşüb.

Sinxromarketinq

Tələb dəyişdikdə və sabitləşməyə ehtiyac olduqda lazımdır. Sinxromarketinq adətən mövsümi istehlak məhsul və xidmətlərinə tətbiq edilir. Qısa və sadə dillə desək, tələbdəki dəyişiklikləri hamarlaşdırmalıdır. İnsanların çoxu işdə olduğundan, iş günlərində gün ərzində kafe və mağazalarda praktiki olaraq heç kim yoxdur. Alış-veriş edənlər isti yayda xəz palto üçün mağazaya qaçmağa, dekabrda dondurma yeməyə və ya iyulda konki sürməyə o qədər də maraqlı deyillər. İndi heç bir çatışmazlıq yoxdur, ona görə də "yayda kirşə hazırlamağın" mənası yoxdur. Mallar isə oradadır, heç yerdə yoxa çıxmır. Mövsüm bitəndə iş adamları nə etməlidir? Yoxsa "ölü" zamanda? Tələbin qeyri-müntəzəmliyini aradan qaldırmaq üçün müxtəlif tədbirlərin keçirilməsinə yönəlmiş sinxron marketinqdən istifadə edin. Amma bunu necə etmək olar? Alıcı son dərəcə cəsarətli bir məxluqdur, bəzən maraqlanmaq asan deyil, lakin müasir marketoloqlar bir çox yol tapdılar:

• Qiymət fərqi. Qısa və sadə sözlərlə desək, məhsulun və ya xidmətin dəyəri zamandan asılıdır: məsələn, həftə içi saat 17:00-a qədər saatda 500 rubla boulinq oynaya bilərsiniz, axşam və həftə sonları isə 1000 rubl ödəməli olacaqsınız. .
• Endirimlər. Mövsümi promosyonlar haqqında kim eşitməmişdir, məsələn, yay paltarları və sarafanlar həqiqətən payızın əvvəlində anbarları mallarla doldurmamaq üçün verilir? Yazda siz ala bilərsiniz böyük endirim xizəklər, xizəklər, çəkmələr və s. Məsələ burasındadır ki, onlar mövsümdənkənar genişmiqyaslı endirim kampaniyası aparırlar, istehsal olunan, tikilən və yaradılan hər şeyi tamamilə satırlar. Sadəcə olaraq düşünməyin ki, iş adamları zərərlə ticarət edirlər - adətən mövsümdə malların qiyməti elə olur ki, qalıqları zərər görmədən daha aşağı qiymətə satmağa imkan verir.
• Promosyonlar. Onlara tez-tez gün ərzində tələbatın xeyli dəyişdiyi müəssisə və mağazalar müraciət edirlər. Məsələn, bir çox iri supermarketlərdə hazırda alıcı az olduğundan təqaüdçülərə günorta 11-12-yə qədər endirim təklif olunur. Yaxud apteklərdə hədiyyələr verilir və ya bütün müştərilərə səhər 10-a kimi endirim edilir.
• Öncədən sifariş sistemi. Bu sinxron marketinq aləti turizm sektorunda çox populyardır - bir çoxları fors-majordan narahat olmamaq üçün əvvəlcədən qatar biletləri və ya dənizə səyahət almağa hazırdırlar.
• Yeni bazara keçid. Kimsə boş oturmur, tələbin azalması ilə yerləşdirilmə yerini dəyişir və ya yeni boşluqları mənimsəyir. Məsələn, meyvə-tərəvəz alverçiləri mövsümə diqqət yetirərək mallarını müxtəlif ölkələrə satırlar.

Misal: bu gün əksər kafelərdə menyuda kompleks nahar və ya səhər yeməyi görə bilərsiniz. Bu, sinxron marketinqdir, çünki gün ərzində ziyarətçi az olur - hamı işdədir. Amma insanların istədiyi bir şey var. Və qanuni fasilə zamanı dincəlmək üçün - çoxlu insanlar yemək seçiminə vaxt itirmədən tez və ucuz nahar təklif etsələr, qəhvəxanalara və restoranlara getməkdən məmnundurlar.

dəstəkləyən

O zaman istifadə olunur ki, (ilk baxışda) hər şey tələbatla mükəmməl olsun - o, mövcuddur və şirkət rəhbərliyinə tam uyğun gəlir, yəni şirkət öz məhsullarının satış həcmindən razıdır. Başqa nə xəyal etmək? Niyə marketinq? Bu, çox vacibdir, çünki uzun müddət öz dəfninizdə dincələ bilməzsiniz - vəziyyət bəzən ildırım sürəti ilə dəyişir, ona görə də strateji plana sahib olmaqla işlərin vəziyyəti daim izlənilməlidir.

Marketinqin dəstəklənməsi tələbatın mövcud səviyyəsini saxlamağa yönəlmiş fəaliyyətlər məcmusudur. Əsas vasitələrə aşağıdakılar daxildir:

• Rəqiblərin qiymətlərinin monitorinqi;
• Rəqiblərin daimi təhlili (yeni qablaşdırmada buraxılmış mallar, modernləşdirilmiş və s.);
• Marketinq kampaniyalarının effektivliyinin və onlara sərf edilməsinin mümkünlüyünün müəyyən edilməsi (izlənə bilər);
• Brend haqqında müsbət təsəvvürün formalaşdırılması;
• Hədəf auditoriyanın davranışındakı dəyişiklikləri izləmək;
• Yaradılması və saxlanması rəy satıcılarla (həyata keçirmək imkanını nəzərdən keçirməyə dəyər).

Reaktiv

Bu tip cəmiyyət üçün mənfi hal olan tələbi azaltmağa yönəlib. Elə buna görə də reklam bir neçə il əvvəl televiziyadan itdi. tütün məmulatları və spirt, lakin asılılığın zərərini göstərən bir çox sosial videolar ortaya çıxdı. Bəzi ölkələrdə dövlət daha da irəli gedib - siqaretə qarşı mübarizə çərçivəsində siqaret istehsalçılarını öz zövqlərini aşağılamağa məcbur edib.

Qısa və sadə dillə desək, əks-marketinqin məqsədi istehlakçıların antisosial məhsul və ya xidmətlərə olan ehtiyacını azaltmaq (və ya tamamilə aradan qaldırmaq)dır.

Xülasə

Marketinq, yaradıcılıq və təxəyyül nümayiş etdirməyə imkan verən istehlakçı tələbatının formalaşmasının inanılmaz maraqlı sahəsidir. Burada, məsələn, tərtib edərkən olduğu kimi, sadəcə təlimatlara əməl etmək işləməyəcək. Marketoloqlar həqiqətən yaradıcı insanlardır, alıcıların əhval-ruhiyyəsini və istəklərini tutmağı bacarırlar.

Deyirlər ki, pis məhsul çox azdır, amma ortabab satıcılar çoxdur. Əgər siz də onların sıralarına qoşulmaq istəmirsinizsə, o zaman marketinqin əsaslarını öyrənmək üçün vaxtınızı əsirgəməməlisiniz. Stereotip hərəkət edərək rəqibləri qabaqlamaq çətin ki, bəzən sağlam skeptisizm payı sadəcə zəruridir, bu isə o deməkdir ki, hər bir marketinq “resepti” yalnız konkret vəziyyət çərçivəsində nəzərdən keçirilməlidir.