Sənaye malları bazarının tədqiqi. Sənaye müəssisələrinin marketinq tədqiqatları

sənaye üzrə ( B2B) Marketinq tədqiqatları əksər hallarda bazarın əsas tendensiyalarını və onun həcmini müəyyən etmək, rəqiblərin fəaliyyətini, malların (xidmətlərin) çeşidini və onların qiymətlərindəki dəyişiklik dinamikasını təhlil etmək, satış və təşviqi qiymətləndirmək üçün aparılır. eləcə də tələbin proqnozlaşdırılması. Bu tədqiqatlar tipikdir və mütəmadi olaraq marketinq şöbəsi tərəfindən aparılır.

Bununla belə, şirkətin marketinq şöbəsi B2B Bazar həmçinin atipik tədqiqatlar apara bilər ki, bu da aşağıdakı amillərin təsirinə səbəb ola bilər:

1) xüsusi sifariş;
2) sərgilər və seminarlar;
3) biznesin alqı-satqısı üçün investisiya təklifləri;
4) müştərinin əməkdaşlıqdan imtinası;
5) resurslardan istifadəyə dair alternativ təklif;
6) qanunvericilikdə mümkün dəyişikliklər;
7) kredit üzrə biznes planların əsaslandırılması;
8) digər amillər.

Sənaye bazarında bazar araşdırması apararkən bir sıraları başa düşmək lazımdır onların həyata keçirilməsinin xüsusiyyətləri.

1. Kiçik nümunə ölçüsü. Ümumi nümunə çox vaxt 400 şirkətdən çox olmadığı üçün tam bir araşdırma aparmaq mümkündür.
2. İnformasiyanın yaxınlığı. Bu bazarda məlumatı olan mütəxəssislərə çıxış əldə etmək lazımdır.
3. Azaldılmış təmsilçilik. İnformasiya mənbələrinə çıxışın mürəkkəbliyi səbəbindən tədqiqat prosesində alınan məlumatların reprezentativliyi azalır.
4. Alınan informasiyaya görə mükafatların yüksək qiyməti və onun alınma müddətinin məhdudluğu.
5. Tədqiqat prosesində son istifadəçilərin subyektiv fikirləri deyil, məhsulun konkret xassələri və xüsusiyyətlərinə əsaslanan alıcıların obyektiv ehtiyacları aydınlaşdırılır.
6. Marketinq tədqiqatlarının aparılması üçün yerlər statik deyil: onlar sərgilərdə, seminarlarda, konfranslarda və s.
7. Sənaye bazarında kəmiyyət məlumatları praktiki olaraq yalnız Rosstat tərəfindən toplandığı üçün kəmiyyət məlumatının keyfiyyət məlumatının üstünlük təşkil etməsi.
8. Verilmiş tədqiqatla paralel olaraq, kəsişən və tamamlayıcı məlumatlarla ikinci dərəcəli mənbələri əlavə olaraq təhlil etmək lazımdır.
9. Yüksək dərəcə peşəkar bilik tədqiqat aparan mütəxəssislər və tədqiqatın etibarlılığını və dərinliyini təmin edəcək bazar haqqında dərin biliklər.
10. Sənaye bazarında bazar araşdırmalarının aparılması rəqabətli intellekt kimi qəbul edilə bilər.

Əgər bir şirkət fəaliyyət göstərirsə B2B bazar, təkbaşına marketinq araşdırması aparmamağa, konsaltinq agentliyi ilə əməkdaşlıq etməyə qərar verərsə, tərtib etməyin vacibliyini xatırlamaq lazımdır. texniki tapşırıqlar. Marketinq tədqiqatının aparılması üçün texniki tapşırıq mütləq olmalıdır: tədqiqatın obyekti, əsas fərziyyələr, məqsəd və vəzifələr, tədqiqat metodologiyası (tədqiqatın növü, metodları və məlumatların toplanma yeri), hesabat sənədlərinin formatı, ərizələr. və tədqiqatın vaxtı. Bu cür texniki tapşırıqların nümunəsi bu təlimatın sonundakı 1 və 2-ci Əlavələrdə təqdim olunur.

Xatırlamaq vacibdir!

Bazarda istifadə olunan məlumatların toplanmasının əsas üsulları B2B, xəyali müştəri, xəyali təchizatçı və həmyaşıdların nəzərdən keçirmə üsullarıdır.

Bu onunla izah olunur ki, rəqiblər, alıcılar və təchizatçılar mütəxəssislər özlərini müştəri və ya təchizatçı kimi təqdim etsələr, onları cəlb etməkdə maraqlı olduqları üçün daha çox məlumat verəcəklər. Birbaşa giriş zamanı məlumatın bir hissəsi gizlənə bilər.

Əsas tədqiqat sahələri B2B -bazar aşağıdakılardır1 *URL: b2bresearch.ru/ru/2014-01-09-03-25-35/10.html.)):

1) bazar təhlili, o cümlədən:
- bazarın inkişafının meylləri və əsas meylləri;
- bazar tutumu və inkişaf dinamikasının istiqaməti;
- əsas oyunçular tərəfindən bazarın seqmentasiyası; bazarın seqmentləşdirilməsi (nomenklatura, qiymətlər və s. üzrə);
- tələb və təklif nisbəti (tələbdə mövsümi dalğalanmaların olması);
- bazar coğrafiyası;
- bazar həcmi (istehsal + idxal - ixrac) pul və naturada, sənaye daxilində artım templərinin təhlili (illər üzrə faizlə), artım nöqtələrinin müəyyən edilməsi;
- sənayenin tarixi və inkişaf meylləri: texnologiyanın inkişafının təhlili, innovasiya sürəti, bazarın uzunmüddətli inkişaf tendensiyalarının proqnozlaşdırılması;
2) rəqabət təhlili, bura daxildir:
- bazarın əsas oyunçularının təsviri (istehsalçılar və idxalçılar): onların tarixi bu seqment, metodların təsviri rəqabət, yerləşdirmə istiqamətləri;
- müqayisəli təhlil və rəqabət mühitinin seqmentasiyası, müqayisəsi, qiymətləndirilməsi rəqabət imkanlarışirkətlər və müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin artırılması üsullarının işlənib hazırlanması;
3) istehlakçı araşdırması ilk növbədə daxildir:
- verilənlər bazası təhlili B2B istehlakçılar - istehlakçıların əlaqə məlumatları, onların fəaliyyət istiqamətləri müəyyən edilir, qərar qəbul edən şəxslər müəyyən edilir;
- model tədqiqatı alış davranışı və üstünlük, satınalma qərarının strukturu tərtib edilir, təchizatçı seçim amilləri təhlil edilir, mövcud təchizatçılarla işləməkdən məmnunluq səviyyəsi, satınalma üsulları və tezliyi, istehlak həcmi, istehlakçıların üstünlükləri: çeşid, qiymətlər, xidmət və s. , habelə istehlakçılar tərəfindən qərar qəbul etmək üçün istifadə olunan məlumat mənbələri;
- məmnunluq və sadiqliyin tədqiqi tədarükçülərin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsini, təmin edilməmiş ehtiyacları və təchizatçıları dəyişdirmək istəyini və s., həmçinin istehlakçı portretinin formalaşdırılmasını və istehlakçı seqmentasiyasını əhatə edir;
4) " Gizli alış-veriş ilkin (təkrar) zənglər zamanı işçilərin müəyyən edilmiş iş prosedurlarına və satış/xidmət prosesinin texnologiyasına uyğunluğunun düzgünlüyünü qiymətləndirmək üçün istifadə olunur. O, yığımın sürətini, tələb olunan məlumatın təqdimat formasını (telefonla), əməkdaşlıq şərtlərinin dəqiqləşdirilməsinin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün ilkin yığımın / rabitənin qiymətləndirilməsi mərhələsində istifadə olunur. kommersiya təklifləri, ərizənin təqdim edilməsi / baxılması sürəti, onun tamlığı və təqdimatın aydınlığı.

Bundan əlavə, səriştə, qərar qəbul etməkdə müstəqillik, nəzakət, suallara cavab / həll sürəti, qiymətləndirmə baxımından ünsiyyət quran bir menecerin işini qiymətləndirmək üçün istifadə olunur. görünüş personal, satış/xidmət ofisinin qiymətləndirilməsi, bazarın əsas oyunçularına münasibətdə şirkətin rəqabət mövqeyinin qiymətləndirilməsi;

5)paylama sistemlərinin təhlili bazarda mövcud paylama sistemlərinin təsvirini ehtiva edir, tipik strukturlar paylama kanalı, paylayıcı şəbəkədə vasitəçilərin sayı, standart iş şəraiti və iştirakçıların qarşılıqlı tələbləri. Eləcə də vasitəçi şirkətlərin funksiyalarının təhlili, tədarük zəncirinin hər bir halqası üçün marjanın müəyyən edilməsi, təchizat zəncirinə təsir edən amillərin müəyyən edilməsi. Əsas distribyutorların təsviri satınalmaların həcminin, onların mövsümlüyünün, məhsul çeşidinin, təchizatçılara olan tələblərin müəyyən edilməsi, bazar və rəqabət mühiti kontekstində şirkətin paylama sisteminin optimallaşdırılması üçün tövsiyələrin işlənib hazırlanması istiqamətində həyata keçirilir;
6) marketinq qiymətlərinin araşdırılması kimi parametrlərə görə aparıcı istehsalçıların və təchizatçıların qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur: qiymət seqmentasiyası, qiymət dinamikası, marjaların mövcudluğu və strukturu, endirim sistemi və s.;
7) şirkət imicinin araşdırılması tədarükçülər, distribyutorlar, istehlakçılar və s. tərəfindən şirkətin və onun brendlərinin reputasiyasının qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur.

ilə yanaşı sənaye malları bazarının seqmentləşdirilməsi ümumi xüsusiyyətlər istehlak malları bazarının seqmentləşdirilməsi ilə müəyyən fərqlər var. Ümumi cəhət ondan ibarətdir ki, eyni amillər seqmentasiya meyarları kimi istifadə olunur - coğrafi, demoqrafik, davranış və psixoqrafik. Əsaslar iqtisadi nəzəriyyə: Metod. müavinət / altında. red. E.İ. Lobkoviç. - Mn.: OOO Misanta, 1995

Fərqlər ondan ibarətdir ki, sənaye malları bazarının seqmentləşdirilməsi üçün prioritet meyarlar istehlakçı müəssisələrin ölçüsü, paylama kanallarının strukturu, təşkilati formalar ticarət, satınalma texnikası və texnologiyası.

Seqmentləşdirmənin birinci mərhələsində alıcıları onların anbarlarının və saxlama yerlərinin konsentrasiyasından asılı olaraq fərqləndirmək vacibdir. Müəssisənin ölçüsü malların çatdırılmasının tezliyini və ölçüsünü müəyyən edən həlledici amildir. Tətbiq olunan texnika və satınalma texnologiyası böyük əhəmiyyət kəsb edir. Məsələn, konteynerləşdirmə çatdırılma tezliyinin və rahatlığının artırılmasına, eyni qablaşdırmada təqdim olunan məhsulların çeşidinin genişləndirilməsinə kömək edir.

Doymuş bazarda tədarükçünün sərbəst seçimi ilə alıcı firmaların nümayəndələrinin fərdi xüsusiyyətləri müəyyən rol oynayır: yaş, cins, təhsil, xüsusən Şəxsi keyfiyyətlər müştərilər arasında etibarlı, dostluq münasibətləri yaratmağa imkan verir.

Hədəf bazar seqmentlərinin seçimi. Seqmentləşdirmə üsullarının təhlili şirkətə optimal seqmentləşdirmə meyarlarını seçməyə və onlara uyğun olaraq müvafiq bazarı bölməyə imkan verir. Hədəf seqmentini seçmək üçün hər bir k3 seqmentinin istifadəsindən potensial faydanı qiymətləndirməlisiniz. Seçilmiş seqmentin müəyyən edilməsi və məmnunluğuna üç alternativ yanaşma mövcuddur: kütləvi (və ya fərqlənməmiş) marketinq, hədəflənmiş (konsentrasiya edilmiş) marketinq, differensiallaşdırılmış (çox seqmentasiya) marketinq.

Kütləvi marketinq taktikası tək məhsul təklifi ilə geniş istehlak bazarını hədəfləyir. İstehsalçı hesab edir ki, bu bazar bütövlükdə performans baxımından oxşar istəklər nümayiş etdirir bu məhsul və bütün alıcılar üçün malların kütləvi istehsalını, paylanmasını və təşviqini təşkil edir.

NÜMUNƏ İlk kütləvi marketinq arasında Model T avtomobilinin bir standart modelini istehsal edib çoxlu sayda insana münasib qiymətə və yalnız qara rəngdə satan Henri Ford da var idi. Coca-Cola Korporasiyası uzun müddət bütün bazar üçün yalnız bir növ içki istehsal etdi və bunun hamını cəlb edəcəyinə ümid etdi.

Əsasən, kütləvi marketinq kütləvi istehsal başlayanda məşhur idi, lakin son vaxtlar təmiz formada olduqca nadir hallarda istifadə olunur. Bu, rəqabətin artması, müxtəlif bazar seqmentləri arasında tələbin stimullaşdırılması, marketinq tədqiqatlarının keyfiyyətinin yüksəldilməsi və seqmentləşdirmə metodlarının təkmilləşdirilməsi ilə bağlıdır.

Kütləvi marketinqin lehinə əsas arqument ondan ibarətdir ki, o, adətən milli bazar daxilində istehsal xərclərini və qiymətləri əhəmiyyətli dərəcədə azalda, satışı maksimuma çatdıra bilər. Kütləvi marketinqdən istifadə edərək özünüz üçün qalıcı, tanınmış imic yarada bilərsiniz.

Eyni zamanda, buna əl atmaq üçün firma bir sıra amilləri araşdırmalıdır. Bəli, üçün kütləvi istehsal mallar, onların paylanması və reklamı əhəmiyyətli resurslar tələb edir. Bundan əlavə, bütün mümkün nöqtələrdə malların kütləvi satışında, əgər şirkətin məhsulları yaxınlıqdakı bir neçə mağazada satılırsa və mağaza sahiblərini razı salmaq çətin olarsa, paylama kanalının bəzi iştirakçıları tərəfindən narazılıq yarana bilər. rəqabətli məhsullar.

Hədəf marketinqi satıcı bazarın seqmentləşdirilməsini apardıqda və istehlakçıların müəyyən bir seqmenti əsasında məhsullar buraxdıqda və müvafiq olaraq bu seqment üçün xüsusi marketinq planı hazırladıqda istifadə olunur. http://orbook.ru/index-2386.htm

Bu yanaşma xüsusilə məhdud resurslar və imkanlarla belə inkişaf edə bilən kiçik və ya ixtisaslaşmış firmalar arasında geniş yayılmışdır. Hədəf marketinq strategiyası adətən satışın artırılmasına deyil, seçilmiş seqmentin əhəmiyyətli hissəsinin orta qiymətə cəlb edilməsinə yönəlir. Firmanın öz marketinq proqramını rəqiblərdən daha yaxşı seçdiyi seqmentə uyğunlaşdırmağı bilməsi vacibdir.

Əgər iki və ya daha çox potensial bazar seqmenti varsa, firma onlardan birini seçərkən ikisini nəzərə almalıdır mühüm anlar: ən böyük seqmentin şirkətə ən yaxşı imkanları təqdim etməsi heç də vacib deyil, çünki o, daha gərgin rəqabətə və ya rəqiblərin məhsullarından daha yüksək dərəcədə məmnun ola bilər; potensial olaraq daha sərfəli rəqabətin olmadığı əhəmiyyətli dərəcədə daha kiçik bir seqment ola bilər.

Hədəf seqmentinin seçilməsi firmaya ümumi gəliri deyil, vahid mənfəəti maksimum dərəcədə artırmağa kömək edə bilər, çünki o, bir seqmentə diqqət yetirir. Məsələn, əhəmiyyətli bir rəqəm var kiçik firmalar pivə və sərinləşdirici içkilər istehsal edən və yerli əhalinin tələbatını ödəyən. Bundan əlavə, firmalar istifadə edir hədəf marketinq, müəyyən bir marka üçün ayrıca nişlər yarada bilər.

Bu, satılan mallara bağlılığı stimullaşdırır və şirkət bir marka adı altında bütün çeşidlər qrupunu yaradaraq istehsal etdikdə faydalı ola bilər. Belə hədəflənmiş marketinqin nümunəsi fəaliyyətdir rus şirkəti, kifayət qədər geniş çeşiddə Baltika pivəsi istehsal edir. Başqa bir misal, çox zəngin istehlakçılar üçün çox bahalı ətirlər istehsal edən Amerika firması House of Patu-nun strategiyasıdır.

Şirkətin aparıcı brendi Joy məhdud sayda mağazada satılan dünyanın ən bahalı ətridir. Eyni zamanda, şirkət yüksək prestij imicini qorumaq üçün satış məntəqələrinin sayını genişləndirməyə çalışmır.

Hədəf marketinqi məhsulları ilə yeni bazarlara çıxan şirkətlər tərəfindən istifadə edilir. Volkswagen şirkəti də kiçik avtomobillərini Amerika bazarına çıxardı.

Bu cür marketinq artan risk səviyyəsi ilə əlaqələndirilir. Seçilmiş seqment istehlakçıların şirkətin məhsullarına münasibəti baxımından ən uğurlu olmaya bilər. Yoxsa ciddi rəqibin bu seqmentə sızmaq istəməsi baş verə bilər.

Bu mülahizələri nəzərə alaraq, bir çox firma bir neçə fərqli bazar seqmentinə diversifikasiya etməyi seçir. Diferensiallaşdırılmış Marketinq. Bu, şirkətin birləşməsinə imkan verir müsbət tərəfləri kütləvi və hədəf marketinqi, yəni hər biri üçün müxtəlif marketinq planlarının hazırlanması ilə iki və ya daha çox seqmentin hədəflənməsi.

Belə bir strategiya o zaman mümkündür ki, firma müxtəlif bazar seqmentləri üçün cəlbedici olan müxtəlif məhsullar istehsal edir. Beləliklə, Amerikanın General Motors şirkəti çoxlu sayda bazar seqmentləri ilə işləyərək, kütləvi marketinqlə eyni effekti əldə edir. Bu seqmentin ehtiyaclarını ödəmək üçün beş markalı minik avtomobili (Cadillac, Buick, Oldsmobile, Pontiac, Chevrolet) və bir markalı yük avtomobili istehsal edir. Bəlkə də göstərilən avtomobil markaları Rusiya vətəndaşlarına çox az şey deyəcək. Amma amerikalılar üçün bu avtomobillərin hər biri həm prestij, həm də müəyyən peşəkar və ya sosial qrupa aid olmaq deməkdir.

Bəzi hallarda, firmalar geniş istehlakçılara yönəlmiş bir və ya bir neçə marka və digər mal markalarını - müəyyən seqmentlər üçün istehsal etdikdə həm kütləvi marketinqdən, həm də hədəf marketinqdən istifadə edirlər.

Bu yanaşmaya misal olaraq, geniş istehlakçılar üçün bir sıra istehlak malları (soyuducular, mikrodalğalı sobalar, mətbəx avadanlığı və s.) və bir konkret üçün "Bychok" yüngül yük maşınları istehsal edən Moskva müəssisəsinin AvtoZIL fəaliyyətini göstərmək olar. bazar seqmenti.

IN son illər Coca-Cola Korporasiyası bazarın müxtəlif seqmentlərini nəzərə alaraq müxtəlif ölçülü qablaşdırmalarda içkilər istehsal edərək bu yanaşmadan istifadə etməyə başladı. Bu, sərinləşdirici içki istehsalçıları arasında rəqabətin artması ilə bağlıdır. http://www.beltsymd.ru/students/marketing/rinok4.php

Fərqli marketinqdən istifadə kifayət qədər ciddi araşdırma tələb edir. Belə bir strategiyanın həyata keçirilməsi üçün lazımi resursların və imkanların olması təmin edilməlidir. Nəzərə almaq lazımdır ki, əgər şirkətin bütün məhsulları aşağıdakı kimi satılırsa öz brendləri, və markalar altında pərakəndəəlavə xərc cüzi ola bilər. Məsələn, bir firma zəngin istehlakçı markası tərəfdarlarına öz brendi altında cins şalvar sata və yalnız funksiya və qiymətə diqqət yetirən markalı istehlak məhsullarını saxlaya bilər.

Diferensial marketinq firmaya bir çox məqsədə nail olmaq imkanı verə bilər. Birdən çox seqmentin hədəflənməsi satışları artırır. Belə marketinq Procter & Gamble şirkəti tərəfindən həyata keçirilir. Üçün bir çox marka paltaryuyan toz (Tide, Bold, Dash, Chir və s.) istehsal edir fərqli növlər paltaryuyan maşınlar və əl yuma. Fəaliyyətlərini diversifikasiya etməklə firmalar kommersiya riskini minimuma endirməyə nail olurlar.

Bir çox satış təşkilatları da fərqli marketinqdə fürsət görürlər. Onların getməsinə icazə verir müxtəlif qruplar istehlakçıları cəlb edir və onların brendlərinin kifayət qədər yüksək dərəcədə tanınmasını təmin edir. Ticarət firmalarının nöqteyi-nəzərindən təmin etmək ehtiyacında da müəyyən üstünlüklər var pərakəndə satış sahəsi məhsulun hər ölçüsünü, qablaşdırmasını və ya markasını göstərmək üçün.

Fərqli marketinq həyata keçirərkən kifayət qədər yüksək qazanc əldə edə bilərsiniz, çünki mənfəətin ümumi məbləği daha çox olarsa, şirkət daha çox seqmentə xidmət edir. Lakin bununla yanaşı, firma hər bir seqment üçün konkret marketinq planının işlənib hazırlanmasında və hər bir seqmentdə öz məhsullarının imicini saxlamaqla fərqləndirici xüsusiyyətlərini saxlamaqda səylərini əsirgəməməlidir.

Əgər o, oxşar məhsul və xidmətləri müxtəlif seqmentlərə fərqli qiymətlərlə fərqli qiymətlərlə satarsa, firmanın reputasiyası zədələnə bilər. ticarət nişanları və istehlakçılar bu barədə biləcəklər. Bu, eyni markalı məhsulun fərqli qiymətlərlə satıldığı vəziyyətlərə şamil edilmir müxtəlif sahələrşəhərlər. Məsələn, Vyananın ən uzun küçələrindən biri olan Marienhilferstrasse-də müxtəlif yerlərdə eyni məhsulun qiymət fərqi 30%-ə çatıb.

Ən cəlbedici bazar seqmentlərinin müəyyən edilməsinin əsas prinsiplərini daha yaxşı başa düşmək üçün bu nümunədən istifadə etmək faydalıdır. İstehsal edən şirkət yük maşınları, yenilik yaratmaq istəyir və bazar vəziyyətini və onun imkanlarını öyrənərək, üç mümkün modifikasiyadan hər hansı birinin: benzin, dizel və elektrik mühərrikləri ilə yüngül yük maşınlarının istehsalını mənimsəmək qərarına gəlir. Belə yük maşınları üç bazardan hər hansı birində tətbiq tapa bilər: istehlakçı, sənaye və hərbi. http://www.delprof.ru/

Güman edilir ki, firma ilkin olaraq səylərini bir seqmentə yönəltmək istəyəcək. Və hansının olduğuna qərar vermək üçün bütün doqquz bazar seqmenti haqqında məlumat toplamaq lazımdır - pul ifadəsində satış həcmləri, satışların gözlənilən artım templəri, proqnozlaşdırılan mənfəət marjaları, rəqabət səviyyəsi, məhsulun paylanması kanallarına tələblər və s.

Təbii ki, cari satışların yüksək səviyyəsi, yüksək artım templəri və mənfəət marjaları və zəif rəqabət ilə xarakterizə olunan seqment ən yaxşı hesab edilə bilər. Əslində, seqmentlərin heç biri bütün bu tələblərə tam cavab vermir, ona görə də kompromis tapmaq lazımdır.

Məsələn, bir firma hərbi bazarı seçirsə, o, ordudan tələblərin səviyyəsini aydın başa düşməlidir və bu bazarda müəyyən təcrübəyə malik olmalıdır.

Əgər firma müştəri xidməti üçün istehlak bazarını seçirsə, şəhər mühitində fəaliyyət göstərmək üçün sərt iqtisadi tələblər nəzərə alınmalıdır.

Özü üçün ən uyğun seqmenti seçərək firma bu seqmentə daxil olmaq yollarını təsvir etməlidir. Əgər o, artıq qurulubsa, bu o deməkdir ki, orada rəqabət var və rəqiblərin hər biri seqment daxilində müəyyən mövqe tutur. Rəqiblərin mövqeyini bilməklə, öz məhsullarınızı yerləşdirməyi düşünə bilərsiniz.

Məhsulun yerləşdirilməsi bazarda məhsulun rəqabətli mövqeyini təmin etmək və müvafiq marketinq kompleksinin işlənib hazırlanması üçün tədbirlərə aiddir.

Fərz edək ki, alıcılar hədəf bazarı ilk növbədə səmərəlilik və xidmət müddəti ilə maraqlanır (avtomobilin birinciyə qədər getdiyi kilometrlərin sayı). əsaslı təmir), sonra səsvermə yolu ilə potensial müştərilər və satıcıların bu parametrlərə görə rəqiblərin avtomobillərinin qəbulu ilə əlaqədar olaraq, yerləşdirmədən diaqram əldə edə bilərsiniz. sənaye malları bazarı

Bu halda şirkət nə edə bilər? Onun məhsulunu yerləşdirməyin iki mümkün yolu var.

Birinci yol, özünüzü mövcud rəqiblərdən birinin yanında yerləşdirmək və bazar payı uğrunda mübarizəyə başlamaqdır. Amma bu, o halda edilə bilər ki, birincisi, firma bu baxımdan üstün olan yük maşını yarada bilsin keyfiyyət göstəriciləri rəqibin yük maşını ikincisi, bazar mənim ikinci rəqibimi yerləşdirmək üçün kifayət qədər böyükdür; üçüncüsü, şirkət öz rəqibindən daha çox resurslara və təşkilati imkanlara malikdir. http://www.grandars.ru/student/ekonomicheskaya-teoriya/tovary-promyshlennogo-naznacheniya.html

İkinci yol, hələ bazarda olmayan bir yük maşını, məsələn, uzun xidmət müddəti və yüksək səmərəliliyi olan bir yük maşını hazırlamaqdır. Lakin belə bir qərar qəbul etməzdən əvvəl şirkət rəhbərliyi əmin olmalıdır ki:

belə bir yük maşını yaratmaq üçün texniki imkanlar;
planlaşdırılmış qiymət səviyyəsində belə bir yük maşını yaratmaq üçün iqtisadi imkanlar;
· belə yük maşınlarına üstünlük verən kifayət qədər sayda alıcı.

Əgər verilən bütün suallara müsbət cavablar alınarsa, o zaman şirkət pulsuz bir yer tapmağı bacardı və indi məhsullarının yaradılması və istehsalı ilə əlaqəli marketinq kompleksinin ətraflı öyrənilməsinə, onun qiymətlərinin müəyyən edilməsinə, üsulların seçilməsinə davam edə bilər. yayılması və təşviqi üçün.

Marketinq tədqiqatı - şirkətin üzləşdiyi marketinq vəziyyəti ilə əlaqədar tələb olunan məlumatların diapazonunun sistemli şəkildə müəyyən edilməsi, onların toplanması, təhlili və nəticələri haqqında hesabat verilməsi.

Firma bir neçə yolla marketinq araşdırması sifariş edə bilər. Kiçik bir firma yerli kollecin tələbələrindən və ya müəllimlərindən belə bir araşdırmanın layihələndirilməsini və aparılmasını xahiş edə bilər və ya bunun üçün xüsusi bir təşkilat işə götürə bilər.

Çox böyük şirkətləröz marketinq tədqiqat şöbələrinə malikdirlər. Belə bir şöbədə birdən bir neçə onlarla işçi ola bilər. Marketinq tədqiqatı meneceri adətən marketinq üzrə vitse-prezidentə hesabat verir və firma üçün tədqiqat rəhbəri, inzibatçı, məsləhətçi və vəkil kimi çıxış edir. Şöbənin əməkdaşları arasında tədqiqat planlarını tərtib edənlər, statistiklər, sosioloqlar, psixoloqlar, modelləşdirmə mütəxəssisləri var.

Marketinq tədqiqatçıları daim öz fəaliyyət sahələrini genişləndirirlər. Onların həll etdikləri ən ümumi 10 vəzifə bunlardır:

1) bazarın xüsusiyyətlərini öyrənmək;
2) potensial bazar imkanlarının ölçülməsi;
3) firmalar arasında bazar paylarının bölüşdürülməsinin təhlili;
4) satış təhlili;
5) işgüzar fəaliyyət meyllərinin öyrənilməsi;
6) rəqiblərin məhsullarının öyrənilməsi;
7) qısamüddətli proqnozlaşdırma;
8) reaksiyanın öyrənilməsi yeni məhsul və onun potensialı;
9) uzunmüddətli proqnozlaşdırma;
10) qiymət siyasətinin öyrənilməsi.

Şirkətin müştərilərini, onun rəqiblərini, dilerlərini və s. anlamaq üçün heç bir marketoloq bazar araşdırması olmadan edə bilməz. Marketinq tədqiqatlarına müraciət edən menecerlər lazımi məlumatları sərfəli qiymətə əldə edə bilmək üçün onların xüsusiyyətləri ilə kifayət qədər tanış olmalıdırlar. Əks halda, toplanmasına icazə verə bilərlər zəruri məlumatlar və ya sizə lazım olan məlumatı, lakin yüksək qiymətə və ya nəticələri yanlış şərh edin.

Menecerlər yüksək ixtisaslı tədqiqatçıları cəlb edə bilərlər, çünki düzgün qərarlar qəbul etməyə imkan verən məlumat almaq onların öz maraqlarına uyğundur. Menecerlərin marketinq tədqiqatının aparılması texnologiyasını kifayət qədər yaxşı bilməsi və onun planlaşdırılmasında və alınan məlumatın sonrakı şərhində asanlıqla iştirak edə bilməsi eyni dərəcədə vacibdir.

İlk addım marketinq meneceri və tədqiqatçının problemi aydın şəkildə müəyyənləşdirməsi və tədqiqatın məqsədləri barədə razılığa gəlməsidir. Məqsədlər ola bilər axtarış , yəni problemə işıq salan bəzi ilkin məlumatların toplanmasını təmin etmək və ehtimal ki, fərziyyə hazırlamağa kömək etmək. Onlar da ola bilər təsviri , yəni müəyyən hadisələrin təsvirini vermək. Həmçinin var eksperimental məqsədlər, yəni bir növ səbəb əlaqəsi haqqında fərziyyənin sınaqdan keçirilməsini təmin etmək.

İkinci mərhələdə müştərini maraqlandıran məlumatın növünü və onun ən effektiv toplanması yollarını müəyyən etmək lazımdır. Tədqiqatçı ikincil və ya ilkin məlumatları və ya hər ikisini toplaya bilər.

ikincil məlumatlar - əvvəllər başqa məqsədlər üçün toplanmış, haradasa artıq mövcud olan məlumatlar.

İlkin məlumatlar - hər hansı xüsusi məqsəd üçün ilk dəfə toplanmış məlumat.

İkinci dərəcəli məlumatların toplanması. Tədqiqat adətən daxili və xarici mənbələri əhatə edən ikinci dərəcəli məlumatların toplanması ilə başlayır.

Daxili məlumat mənbələri:

1) şirkətin mənfəət və zərər haqqında hesabatı;
2) balans hesabatları;
3) satış rəqəmləri;
4) səyyar satıcıların hesabatları;
5) əvvəlki tədqiqatlar haqqında hesabatlar;
6) fakturalar;
7) inventar obyektlərinin uçotu.

Xarici məlumat mənbələri:

1) dövlət qurumlarının nəşrləri;
2) dövri nəşrlər, kitablar;
3) kommersiya təşkilatlarının xidmətləri.

İkinci dərəcəli məlumatlar tədqiqatın başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət edir. Onlar daha ucuz və daha əlçatan olduqları üçün müsbət müqayisə edirlər. Bununla belə, tədqiqatçıya lazım olan məlumat sadəcə mövcud olmaya bilər və ya mövcud məlumatlar köhnəlmiş, qeyri-dəqiq, natamam və ya etibarsız ola bilər. Bu halda tədqiqatçı ilkin məlumatları daha çox xərc və vaxtla toplamalı olacaq ki, bu da çox güman ki, həm daha aktual, həm də daha dəqiq olacaq.

İlkin məlumatların toplanması. Əksər marketinq tədqiqatları ilkin məlumatların toplanmasından ibarətdir. İlkin məlumatların toplanmasının üç yolu var:

1) müşahidə;
2) təcrübə;
3) sorğu.

Müşahidə - biri mümkün yollar tədqiqatçı birbaşa müşahidə apardıqda ilkin məlumatların toplanması.

Təcrübə məlumat toplamaq üçün başqa bir üsuldur. Eksperimental tədqiqatlar subyektlərin müqayisəli qruplarının seçilməsini, bu qruplar üçün müxtəlif mühitlərin yaradılmasını, dəyişən komponentlərin idarə edilməsini və müşahidə edilən fərqlərin əhəmiyyət dərəcəsinin müəyyən edilməsini tələb edir. Belə bir araşdırmanın məqsədi müşahidə nəticələri üçün ziddiyyətli izahatları yoxlayaraq səbəb-nəticə əlaqələrini aşkar etməkdir.

Düzgün nəzarət ilə bu üsul ən inandırıcı məlumatları verir. Marketinq menecerləri eksperimentin nəticələrinə o dərəcədə etibar edə bilərlər ki, onun tərtibatı və icrası nəticələrin də izah oluna biləcəyi alternativ fərziyyələri istisna edir.

Sorğu müşahidə və təcrübə arasında bir yerdə dayanır. Müşahidə kəşfiyyat tədqiqatı, səbəb-nəticə əlaqəsi üçün təcrübə, təsviri tədqiqat üçün isə müsahibə ən yaxşısıdır.

Firmalar insanların bilikləri, inancları və üstünlükləri, məmnunluq dərəcəsi və s. haqqında məlumat əldə etmək, eləcə də onların auditoriya qarşısında mövqeyinin gücünü ölçmək üçün sorğular keçirir.

Tədqiqat vasitələri. İlkin məlumatları toplayarkən, marketinq tədqiqatçılarının iki əsas tədqiqat aləti, anketlər və mexaniki qurğular seçimi var.

Anket - ilkin məlumatların toplanmasında ən çox yayılmış tədqiqat vasitəsi. Geniş mənada anket respondentin cavab verməli olduğu suallar silsiləsi deməkdir. Anket çox çevik bir vasitədir, o mənada ki, çoxsaylı suallar verilə bilər. fərqli yollar. Anket geniş istifadə edilməzdən əvvəl diqqətlə tərtib olunmağı, sınaqdan keçirilməsini və müəyyən edilmiş çatışmazlıqların aradan qaldırılmasını tələb edir. Diqqətsiz hazırlanmış sorğu vərəqəsində həmişə bir sıra səhvlər tapa bilərsiniz.

Anketin hazırlanması zamanı marketinq tədqiqatçısı veriləcək sualları diqqətlə seçir, bu sualların formasını, onların tərtibini və ardıcıllığını seçir.

Ən çox yayılmış səhvlər cavabı mümkün olmayan, cavab vermək istəməyəcəkləri, cavab tələb etməyən sualların verilməsi və mütləq cavablandırılması lazım olan sualların olmamasıdır. Hər bir sual tədqiqat nəticələrinin əldə edilməsinə verdiyi töhfəyə görə yoxlanılmalıdır. Boş maraq doğuran suallar proseduru uzadan və müsahibin əsəblərini sıxdığı üçün buraxılmalıdır.

Sualın forması cavaba təsir edə bilər. Marketinq tədqiqatçıları iki növ sualı fərqləndirirlər: qapalı və açıq suallar. Qapalı sual hər şeyi əhatə edir mümkün variantlar cavab verir və respondent sadəcə onlardan birini seçir.

Açıq sual respondentlərə öz sözləri ilə cavab vermək imkanı verir. Açıq tipli suallar müxtəlif formalarda olur. Açıq suallar tez-tez daha çox şey verir, çünki respondentlər cavablarında əlaqəsizdirlər. Açıq tipli suallar tədqiqatın kəşfiyyat mərhələsində, onların neçəsinin bu və ya digər şəkildə düşündüyünü ölçmədən insanların nə düşündüklərini müəyyən etmək lazım gəldikdə xüsusilə faydalıdır. Digər tərəfdən, qapalı suallar şərhi və cədvəli daha asan olan cavablar verir.

Sualların tərtibi də diqqət tələb edir. Tədqiqatçı cavabın istiqamətinə təsir etməyən sadə, birmənalı sözlərdən istifadə etməlidir. Suallar geniş istifadə edilməzdən əvvəl əvvəlcədən sınaqdan keçirilməlidir.

Sualların ardıcıllığı da xüsusi diqqət tələb edir. Bunlardan birincisi, mümkünsə, respondentlərin marağına səbəb olmalıdır.

Çətin və ya şəxsi suallar müsahibənin sonunda, müsahiblərin özlərinə çəkilməyə vaxt tapmadan soruşulmalıdır. Suallar məntiqi ardıcıllıqla verilməlidir.

Respondentləri qruplara ayıran suallar daha şəxsi və respondentlər üçün daha az maraqlı olduğu üçün sonuncu olaraq verilir.

Sorğu ən çox yayılmış tədqiqat vasitəsi olsa da, marketinq tədqiqatlarında müxtəlif növ məlumatlardan istifadə olunur. mexaniki qurğular. Müəyyən bir şəxslə təmasda olan respondentin maraq və ya hisslərinin intensivliyini ölçmək reklam və ya galvanometrlərdən istifadə edərək təsvir.

Nümunə götürmə planının tərtib edilməsi. Nümunə Əhalinin bütövlükdə təmsil olunduğu qəbul edilən əhalinin bir hissəsi. Marketinq tədqiqatçısı seçilmiş əhalinin tədqiqatın məqsədlərinə cavab verməsi üçün seçmə planı hazırlamalıdır. Bunun üçün üç qərar qəbul edilməlidir:

1) kimdən soruşmalı?
2) Nə qədər insanla müsahibə aparılmalıdır?
3) Nümunə üzvləri necə seçilməlidir?

Tamaşaçılarla əlaqə qurmağın yolları. Nümunə üzvləri ilə necə əlaqə saxlamaq olar? Telefon, poçt və ya şəxsi müsahibə ilə.

Telefon müsahibəsi - mümkün qədər tez məlumat toplamaq üçün ən yaxşı üsul. Müsahibə zamanı müsahib üçün anlaşılmaz suallara aydınlıq gətirmək imkanı var. Telefon müsahibəsinin iki əsas mənfi cəhəti ondan ibarətdir ki, yalnız telefonu olanlarla müsahibə aparıla bilər və müsahibə qısa və çox şəxsi olmamalıdır.

Anket poçtla göndərildi Ola bilər ən yaxşı vasitə ya şəxsi müsahibəyə razı olmayan, ya da onların cavablarına müsahibə verənin təsirindən təsirlənən şəxslərlə əlaqə yaratmaq. Bununla belə, poçt anketi sadə, dəqiq müəyyən edilmiş suallar tələb edir və bu cür sorğuların qaytarılma dərəcəsi və/yaxud qaytarma dərəcəsi adətən aşağı olur.

Şəxsi müsahibə - üç sorğu metodundan ən çox yönlü olanı. Müsahib yalnız daha çox sual verə bilməz, həm də söhbətin nəticələrini şəxsi müşahidələri ilə tamamlaya bilər. Üz-üzə müsahibə üç üsuldan ən bahalısıdır və daha diqqətli inzibati planlaşdırma və nəzarət tələb edir.

Şəxsi müsahibələr iki növdür - fərdi və qrup.

Fərdi müsahibələr insanları evdə və ya işdə ziyarət etməyi və ya küçədə onlarla görüşməyi əhatə edir. Müsahibə aparan şəxs əməkdaşlıq etməlidir və söhbətin özü bir neçə dəqiqədən bir neçə saata qədər davam edə bilər. Bəzi hallarda, sərf olunan vaxta görə kompensasiya olaraq, müsahibə alan şəxsə az miqdarda verilir pul məbləği və ya kiçik bir hədiyyə.

qrup müsahibəsi məhsul, xidmət, təşkilat və ya hər hansı digər marketinq problemi haqqında xüsusi təlim keçmiş müsahibəçi ilə söhbət etmək üçün bir neçə saat ərzində 6-10 nəfəri dəvət etməkdən ibarətdir. Ev sahibi yüksək ixtisaslı, obyektiv, müzakirə olunacaq mövzu və sənaye haqqında biliyə, qrup və istehlakçı davranışının dinamikasının xüsusiyyətlərini anlamaq bacarığına malik olmalıdır.

Məlumatların toplanması. Tədqiqat layihəsi hazırladıqdan sonra məlumat toplamaq lazımdır. Bu, adətən, tədqiqatın ən bahalı və ən çox səhvə meyilli hissəsidir. Sorğular apararkən eyni anda dörd əsas problem yaranır. Bəzi respondentlər evdə və ya işdə olmaya bilər və onlarla əlaqə qurmaq cəhdi təkrarlanmalı olacaq. Digərləri sorğuda iştirak etməməyi seçə bilər. Digərləri isə qərəzli və ya qeyri-səmimi cavab verə bilər. Və nəhayət, ev sahibinin özü qərəzli və qeyri-səmimi ola bilər.

Toplanmış məlumatların təhlili. Marketinq tədqiqatının növbəti mərhələsi əldə edilən məlumatların məcmusundan ən vacib məlumatların və nəticələrin çıxarılmasıdır. Tədqiqatçı əldə etdiyi məlumatları cədvəllərdə ümumiləşdirir. Bu cədvəllər əsasında tezlik paylanması, orta səviyyələr və səpilmə dərəcəsi kimi göstəricilər alınır və ya hesablanır. Sonra əlavə məlumat əldə etmək ümidi ilə tədqiqatçı marketinq məlumatlarının təhlili sistemində istifadə olunan müasir statistik üsullardan və qərar qəbuletmə modellərindən istifadə edərək əldə edilmiş məlumatları emal edir.

Nəticələrin təqdimatı. Tədqiqatçı istifadə etdiyi statistik üsulların sayı və mürəkkəbliyi ilə marketinq menecerlərini sıxışdırmamalıdır. Bu, yalnız menecerləri çaşdıracaq. Şirkət rəhbərliyinin əsas, təcili marketinq qərarlarını qəbul etməli olduğu əsas nəticələri təqdim etmək lazımdır. Tədqiqat marketoloqların üzləşdiyi qeyri-müəyyənliyi azaltmağa kömək etdikdə faydalıdır.

biznes mühiti polimer bazarı araşdırması marketinq sənayesi

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

Sənaye malları bazarının inkişafının aktual aspektləri, ona təsir edən amillər və dəyərin qiymətləndirilməsi. Öyrənmək mövcud vəziyyət uşaq malları bazarında. "Jivaya Voda" ASC-də marketinq təcrübəsi və onun effektivliyi.

test, 26/09/2013 əlavə edildi

“Hədəf bazar seqmentlərinin seçilməsi” və “məhsulun yerləşdirilməsi” anlayışlarının tərifi. İstehlak bazarlarının və sənaye malları bazarlarının seqmentləşdirilməsinin əsas prinsipləri və növləri. Bazarda yeni məhsulun firma tərəfindən yerləşdirilməsinin xüsusiyyətləri.

xülasə, 01/08/2012 əlavə edildi

Bazarın aydın alıcı qruplarına bölünməsi və ya seqmentləşdirmə - səmərəliliyin meyarları və tələbləri. Seqmentasiya obyektləri. Sənaye malları bazarlarının seqmentləşdirilməsinin əsas prinsipləri. Hədəf bazar seqmentlərinin seçilməsi və məhsulun yerləşdirilməsi.

kurs işi, 03/10/2009 əlavə edildi

Sənaye bazarında məhsulların təşviqi üçün yerləşdirmə üsulları. MMC "Baltkran" sisteminin marketinq kompleksinin təhlili. Əlverişli və əlverişsiz bazar tendensiyalarının PEST təhlili. İqtisadi əsaslandırma təklif olunan fəaliyyətlər.

kurs işi, 21/03/2016 əlavə edildi

Sənaye bazarının nümunələri və xüsusiyyətləri, onun üzərində istehlakçı tədqiqatının istiqamətləri və üsulları. Sənaye mallarını alarkən təchizatçı seçmək qərarına təsir edən amillər. İstehlakçı davranışının modelləşdirilməsi.

nəzarət işi, 07/10/2009 əlavə edildi

Bazarın seqmentləşdirilməsi anlayışı, onun əsas üsulları və prinsipləri. Seqmentləşdirmə əlamətləri və malların yerləşdirilməsi yolları, hədəf bazar seqmentlərinin seçimi. Mövcud bazar əhatə etmə strategiyaları və onların tətbiqi imkanları, seqmentləşdirmə proseduru.

kurs işi, 07/12/2010 əlavə edildi

Bazarın seqmentləşdirilməsi meyarları və ona yanaşma. Effektiv seqmentləşdirmə üçün tələblər. İstehlak bazarlarının, sənaye malları bazarlarının seqmentləşdirilməsi prinsipləri. Bazarı əhatə etmə strategiyaları. Ən cəlbedici bazar seqmentlərinin müəyyən edilməsi.

Məhsulların istehlakçılarının tədqiqinin istiqamətləri və üsulları bazarın sənaye və ya istehlakçı olmasından asılı olaraq xeyli dərəcədə fərqlənir.

Sənaye bazarı bazar subyektləri (istehsalçılar, vasitəçilər, istehlakçılar, banklar, dövlət qurumları, agentlər, brokerlər və s., xidmət təklif edən firmalar və s.) arasında müəyyən bir anda müəyyən ərazinin hüdudlarında həyata keçirilən münasibətlər məcmusudur. vaxt.

Sənaye rəqəmlərindən fərqli olaraq, pərakəndə alıcı bazarda mənfəət üçün deyil, şəxsi ehtiyaclarını ödəmək üçün fəaliyyət göstərir. Bu halda, çox vaxt insanlar özləri alış-veriş edir və yalnız alıcı kimi çıxış edirlər. Şirkətlər istehlak bazarında satıcı kimi çıxış edirlər.

Beləliklə, ən çox mühüm fərqİstehlakçıdan sənaye bazarı odur ki, sənaye bazarında təkcə satıcı və ya yalnız alıcı olmayan şirkət və təşkilatlar fəaliyyət göstərir. Müxtəlif əməliyyatlarda sənaye bazarının rəqəmləri müxtəlif qabiliyyətlərdə fəaliyyət göstərir - onlar satıcılar, alıcılar və tərəfdaşlar ola bilər.

Daimi funksional asılılığa görə mallar, ehtiyat hissələri və s maddi resurslar və xidmətlər, sənaye bazarının subyektləri bir-birindən mürəkkəb qarşılıqlı asılılıq içərisindədirlər ki, bu da təchizatçının seçilməsi və dəyişdirilməsi imkanlarını əhəmiyyətli dərəcədə daraldır. Nəticədə sənaye alıcıları tərəfdaş seçməkdə azad deyillər. Bu asılılıq xüsusilə resursların çıxarılmasının məhdud olduğu əmtəə bazarlarında güclüdür. Təbii ki, bu asılılıq inhisar bazarlarında da açıq şəkildə özünü göstərir.

Sənaye marketinq strategiyası hər bir fərdi müştəri ilə münasibətlərə diqqət yetirməyi əhatə edir, bu da əsas komponentlər də daxil olmaqla hər bir konkret müştəri üçün fərdi marketinq strategiyalarının hazırlanması və həyata keçirilməsi deməkdir. marketinq fəaliyyəti:

əmtəə (çeşid) siyasəti;

Satış və xidmət siyasəti;

Qiymət siyasəti;

Ünsiyyət strategiyası.

Sorğu sənaye mallarını alarkən təchizatçı seçmək qərarına təsir edən 17 əmlakı müəyyən etməyə imkan verdi:

Təchizatçının ümumi nüfuzu;

Ödəniş şərtləri;

Müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşma bacarığı;

Bənzər hallarda keçmiş əlaqələr;

Təklif olunan texniki xidmətlər;

Satıcılara güvən

Sifarişin rahatlığı;

Məhsulun etibarlılığı;

Məlumat vərəqi;

Fəaliyyət və ya istifadə asanlığı;

Məhsulun əsas istifadəçisinin üstünlükləri;

Təchizatçı tərəfindən təklif olunan təlim;

Müddət zəruri təlim;

Çatdırılma tarixlərinə uyğunluq;

Baxım, qulluq asanlığı;

Satış sonrası xidmət.

Satış həcmlərinin, alıcıların və bazarların sayının artması ilə satıcılar öz alıcılarını - onların kim olduqlarını, ehtiyaclarını, alış davranışını, motivasiyasını və s. Hər bir satıcı istehlakçını öyrənərək satışı təşviq edən standart bir model (satıcı üçün davranış qaydaları) yaratmağa çalışır.

Sənaye alıcıları mal və xidmətlərin alınması üçün istehsalçılar və satıcılarla əlaqələrə girən bütün şirkətlər və təşkilatlardır.

Sənaye alıcılarının aşağıdakı növlərini ayırd etmək olar:

Sənaye müəssisələri;

Tikinti təşkilatları;

Ticarət (topdan və pərakəndə) şirkətləri;

Nəqliyyat şirkətləri;

Müəssisələr qeyri-istehsal sahəsi;

Dövlət orqanları və təşkilatlar;

Qeyri-kommersiya təşkilatları;

Müxtəlif işləri həyata keçirmək hüququ ilə lisenziyaya malik olan şəxslər kommersiya fəaliyyəti(agentlər, brokerlər, brokerlər, notariuslar, vəkillər və s.).

Sənaye alıcıları ölçüləri ilə xarakterizə olunur:

İşçilərin sayına görə;

Dövriyyə və ya ümumi gəlirlə;

Resursların satınalma həcminə görə və s.

Bundan əlavə, hər bir alıcı özünün təşkilati strukturu, fəaliyyət sahəsi, kadrların bacarıq səviyyəsi, nüfuzu və s.

Satıcı öz əsas müştəriləri, onların ölçüsü və imkanları, həmçinin üstünlük və ehtiyaclardakı meyllər haqqında aydın təsəvvürə malik olmalıdır. Bütün bunlar düzgün başa düşmək və prioritetləşdirmək və müəyyən növ istehlakçılara xidmət göstərməyə, ən gəlirli və ya perspektivli alıcılarla əlaqə saxlamaq və inkişaf etdirmək üçün resursların bölüşdürülməsinə diqqət yetirmək üçün lazımdır.

IN sənaye marketinqi Pareto qaydası da tətbiq edilir ki, alıcıların 20%-i mənfəətin 80%-ni təmin edir. Əks halda "80/20" kimi tanınır.

Pareto effektinə əsaslanan təhlilin əsas dəyəri ondan ibarətdir ki, o, şirkətin ən çox diqqət yetirməli olduğu fəaliyyət sahələrini müəyyən etməyə kömək edə bilər.

növbəti an, marketinq tədqiqatını təşkil edərkən diqqət yetirməyə dəyər olan, təmin edilməmiş tələbin "bazar nişlərinin" müəyyən edilməsidir.

Həll variantları:

1) Ən perspektivli bazar seqmentlərini təmsil edən firmalarla oxşar məsələlərin müzakirəsi.

2) istifadə olunan problemlərin siyahısının hazırlanması bu tipdən məhsullar, daha sonra 100-200 müştəri firmadan (yaxud ayrı-ayrı istehlakçılardan) müəyyən edilmiş problemləri əhəmiyyətinə görə sıralaması xahiş olunur və bu sıralamaya uyğun olaraq məhsulun təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlər görülür.

3) Tələb olunan keyfiyyətlərin strukturunun və təhvil verilən məhsulda olma dərəcəsinin təhlili.

Alıcıların maraqlarını nəzərə almaq çox vaxt ehtiyacları müəyyən etməyə kömək etmir, həm də onları ödəmək üçün yeni yollar əldə etməyə imkan verir. Bəzi sənaye sahələrində yeni məhsul modellərinin əksəriyyəti müştərilərin özləri tərəfindən hazırlanır.