Tikinti şirkətində marketinq menecmenti. Tikinti firmasının marketinqi

Fedotov Viktor Mixayloviç, [email protected] CityInvestStroy Şirkətlər Qrupunun kommersiya direktoru

Müqavilədə marketinqin təşkili Tikinti şirkəti belə müəssisələrin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilən bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir. Öz mahiyyətinə görə istehsal təşkilatı olmaqla, onun istehsal prosesinin son nəticəsi məhsul sayılmayan, başa çatdırılmış tikinti obyektidir, o, əsasən imic, reklam elementi kimi çıxış edir. Əmtəə formasında podratçı tikinti təşkilatı alıcıya (sifarişçiyə) xidmət şirkəti kimi tikinti bazarının konkret seqmentində fəaliyyət göstərən müəyyən növ istehsal xidmətləri təklif edir.

Beləliklə, podratçı tikinti təşkilatı eyni vaxtda birləşdirir xarakter xüsusiyyətləri sənaye müəssisəsi və xidmət müəssisələri. Bunun nəticəsi marketinqin sərhəd xarakteridir ki, bu da onun təşkilinə kompleks yanaşmanı tələb edir və ona əksər istehsal müəssisələri üçün xarakterik olmayan spesifik xüsusiyyətlər verir.

əsas məqsəd müqavilədə marketinq xidmətləri tikinti təşkilatı toplanması, emalı və mübadiləsi üçün daimi sistemin yaradılmasıdır obyektiv məlumat tikinti xidmətləri kompleksi üçün davamlı, proqnozlaşdırıla bilən və idarə olunan satış prosesini təmin etmək üçün şirkətin bütün struktur bölmələri arasında.

Marketinqin idarə edilməsinin effektivliyi tamamilə inzibati aparatın müəssisənin bütün bölmələrində iqtisadi proseslərin tendensiyaları haqqında anlayışı birləşdirə bilməsindən asılıdır.

Müəssisədə marketinqin təşkilinin klassik sxeminə uyğun olaraq onu daxili və xarici bölmələrə bölmək məqsədəuyğundur. Podratçı tikinti təşkilatına gəldikdə, marketinqin aşağıdakı struktur elementlərini ayırd etmək olar:

Xarici marketinq:

1. Ümumi Marketinq xarici mühit - təsir edə biləcək amilləri müəyyən etmək məqsədilə həyata keçirilir iqtisadi fəaliyyət müəssisələr (siyasi, iqtisadi, sosial, hüquqi mühit).
2. Tikinti bazarının marketinqi- identifikasiya prioritet sahələr, dinamikası, strukturu və ümumi inkişaf meylləri, hədəf bazarların seçilməsi.
3. Tikinti layihəsinin marketinqi– seqmentləşdirmə, real və təhlili potensial istehlakçılar tikinti xidmətləri, müştərinin tələb və şərtlərinin öyrənilməsi.
4. Tikinti texnologiyaları, materialları və avadanlıqlarının marketinqi (innovasiyaların marketinqi)- cari və perspektiv obyektlərdə yeni tikinti texnologiyaları və materiallarının işlənib hazırlanması, işlənib hazırlanması və istifadəsinin iqtisadi məqsədəuyğunluğunun öyrənilməsini, təhlilini və müəyyən edilməsini nəzərdə tutur.
5. Rəqib marketinqi– müqavilə münasibətlərinin vəziyyətinin, qiymət siyasətinin, istifadə olunan texnologiyaların, maliyyələşdirmə üsullarının, işin təşkili üsullarının, keyfiyyətinin, təminatlarının və müddətlərinin təhlili.
6. Subpodratçı tikinti təşkilatlarının marketinqi(rəqiblərin təhlili ilə eyni göstəricilərə görə aparılır).
7. Satıcı marketinqi– tikinti materiallarının və avadanlıqlarının çeşidinin, qiymətlərinin, keyfiyyətinin, çatdırılma müddətlərinin və şərtlərinin təhlili.
8. İşçi qüvvəsinin marketinqi işçi qüvvəsinə tələb və təklifin öyrənilməsi, təhlili, səviyyəsinin monitorinqi əmək haqqı, mövcud sistem maddi stimullar kadr.
9. İnformasiya kommunikasiya marketinqi- kommersiya məlumatı əldə etmək üçün mövcud olanların təhlili və yeni mənbələrin axtarışı, reklam bazarının öyrənilməsi, müəssisənin reklam strategiyası və taktikasını hazırlamaq üçün ilkin məlumatların əldə edilməsi.
10. Bank və sığorta xidmətlərinin marketinqi– bank kreditlərinin verilməsi şərtlərinin, zəmanətlərin, bankların investisiya siyasətinin, tikinti risklərinin sığortası şərtlərinin və prosedurlarının təhlili.

Daxili marketinq:

1. İdarəetmə Marketinqi– mövcud idarəetmə, planlaşdırma və sistemə uyğunluğun təhlili təşkilati strukturu müəssisələri cari və perspektiv vəzifələrin həlli səviyyəsinə çatdırmaq.
2. Satış marketinqi - tikinti xidmətlərinin satışının təşkili prosesinin, reklamın effektivliyinin, satışın kəmiyyət və keyfiyyət göstəricilərinin, tikinti müqavilələrinin icrasının öyrənilməsi və təhlili.
3. İstehsal prosesinin marketinqi- texniki və texnoloji səviyyənin vəziyyətinin qiymətləndirilməsi, işin təşkilinin səmərəliliyi, qarşılıqlı əlaqənin öyrənilməsi və təhlili struktur bölmələri müəssisələr.
4. Kadr marketinqi– kadrların kəmiyyət və keyfiyyət göstəricilərinin qiymətləndirilməsi (təhsil, peşəkar səviyyə, ixtisas), psixoloji iqlim, əmək haqqı səviyyəsi, motivasiya sistemi, sosial müavinətlər.
5. Maliyyə Marketinqi - qiymət siyasətinin təhlili və işlənib hazırlanması, hər bir struktur bölmənin və bütövlükdə müəssisənin rentabellik səviyyəsinin müəyyən edilməsi.
6. Marketinq nəzarəti (audit) - kompleks analiz müəssisənin marketinq konsepsiyasının, taktiki və strateji inkişaf planlarının həyata keçirilməsi.

Marketinqin aydın struktur quruluşu işi düzgün başa düşməyə və prioritetləşdirməyə, marketinq baxımından biznes bölmələri arasında funksional vəzifələri rasional bölüşdürməyə və onların icrasına nəzarəti həyata keçirməyə imkan verir.

Podratçı tikinti şirkətinin marketinq fəaliyyətini təşkil edərkən bir sıra xüsusiyyətləri nəzərə almaq lazımdır. Əsas olanlar bunlardır:

• tikinti sektorunun qanunvericilik bazasının natamamlığı və qeyri-sabitliyi
• iqtisadiyyat, bunun nəticəsində dövlət və regional “oyun qaydaları” kifayət qədər sərbəst şərh olunur və daim dəyişir;
• tikinti bazarının vəziyyəti haqqında etibarlı məlumatın olmaması, çünki mövcud vergi sistemi tikinti şirkətlərini həqiqi istehsal həcmini və real maliyyə (statistik) göstəricilərini gizlətməyə məcbur edir;
• Müəssisə rəhbərləri arasında şəxsi münasibətlərin səviyyəsi, əvvəlki birgə iş təcrübəsi, qarşılıqlı dostların tövsiyələri, səlahiyyətli şəxslərin maddi maraqları nəzərə alındıqda, sifarişçi tərəfindən tikinti podratçısı seçimində subyektiv amilin böyük (həlledici) rolu. podratçının seçilməsi ilə bağlı həlledici qərarlar qəbul etmək;
• Tikinti podratçıları arasında tenderlərin keçirilməsi üçün mövcud qaydalar əsasən formal xarakter daşıyır və bir qayda olaraq, ikinci dərəcəli xarakter daşıyır, tikinti podratçılarının seçilməsi üçün tenderlərin 90%-i aşağıdakı məqsədlər üçün keçirilir:

  a) tender elan edilməzdən əvvəl podratçı ilə bağlı məsələ həll edildikdə, məcburi rəsmiliyə riayət edilməsi;

  b) tikinti layihəsinin texniki-iqtisadi əsaslandırmasının (biznes planının) işlənib hazırlanmasında sonradan istifadə edilməsi üçün alternativ smetaların, işlərin texnologiyasına və tikintinin təşkilinə dair təkliflərin əldə edilməsi və ya özbaşına işlər kompleksinin yerinə yetirilməsi;

• yüksək dərəcədə maliyyə və imic riskləri: icra edərkən tikinti işləri tikinti müqaviləsində nəzərdə tutulmuş cərimələr nəzərə alınmaqla, təxmini dəyəri şirkətin illik dövriyyəsi ilə müqayisə oluna bilən obyektdə müddətlərin, zəmanətlərin əhəmiyyətli dərəcədə pozulması və ya işin keyfiyyətsizliyi şirkəti təhlükə qarşısında qoyur. iflasa səbəb olur və geri qaytarılması mümkün olmayan itkiyə səbəb olur müsbət imic həm firmanın özü, həm də onun rəhbərliyi tərəfindən;
• tikinti təşkilatının aşağı hərəkətliliyi (hazırlıq əlavə görünüşəmtəə kimi xidmətlər, o cümlədən istifadə olunan yeni tikinti texnologiyaları və materialları forması onun öyrənilməsi, seçilməsi, inkişafı, kadr hazırlığı və ikinci dərəcəli obyektlərdə ilkin praktiki inkişafı üçün zəruri olan uzun müddət tələb edir);
• işin açıq-aşkar kollektiv xarakteri (podratçı tikinti təşkilatında müəssisənin fəaliyyətinin yekun nəticəsinə təsir etməyən vahid struktur əlaqəni ayırmaq mümkün deyil);
• rəqabət aparan müəssisələrə differensiallaşdırılmış, maksimum düzgün yanaşma ehtiyacı, buna tikinti bazarı daxilində şirkətlərin sıx əlaqəsi səbəb olur, burada sizin bugünkü subpodratçı sabah başqa obyektdə baş podratçı kimi çıxış edəcək və əksinə;

Ən etibarlı məlumatları əldə etmək üçün:

• sonrakı təhlil üçün ilkin məlumatları toplayarkən, əlaqəsi olmayan mənbələrdən mümkün olan maksimum sayda istifadə etmək lazımdır;
• unutmayın ki, tikinti sektorunun rəsmi statistikası aşağıdakılara meyllidir:
  a) içində Dövlət sektoru- həddən artıq ifadə etmək;
  b) kommersiya sferasında - aşağı qiymətə.

Məlumatların toplanmasında səmərəliliyə və kommersiya təklifinin (təklifinin) yüksək keyfiyyətli hazırlanmasına nail olmaq üçün:

Layihənin həyata keçirilməsinin mümkün olan ən erkən mərhələlərində potensial tikinti layihələri haqqında məlumat toplamaq məqsədəuyğundur. Bunlar investisiya və tender komissiyasının qərarı və əmlakın layihələndirilməsi və tikintisi (yenidən qurulması) ilə bağlı qubernatorun sərəncamının verilməsidir. Bu imkan verir:

• podratçı tikinti təşkilatının layihənin həyata keçirilməsində iştirakının mümkünlüyünü və məqsədəuyğunluğunu əvvəlcədən qiymətləndirmək;
• texnologiyaya qoyulan tələblər, işin təşkili, keyfiyyəti və müddətləri, maliyyələşdirmənin məbləği və şərtləri barədə ətraflı məlumat almaq üçün sifarişçi və ya onun nümayəndəsi ilə şəxsi əlaqə saxlamaq;
• mövcud layihə (layihəqabağı) sənədlər əsasında tikinti işlərinin təşkili və texnologiyası baxımından problemlərin çeşidini vurğulamaq və sifarişçiyə memarlıq və planlaşdırma tapşırığına dəyişiklik etməyə qədər onların həllinin iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmış yollarını təklif etmək. və hətta hazır dizayn sənədlərinə qədər;
• layihələndirmə mərhələsində, qəbul edildiyi təqdirdə tikinti müqaviləsinə zəmanət verən tikinti prosesində onların (tercihen eksklüziv) texnologiya və materiallarının istifadəsi üçün təkliflər hazırlamaq, əsaslandırmaq və təkliflər vermək;

Kommersiya təklifi (təklifi) tikinti təşkilatının real imkanlarını əks etdirməli və eyni zamanda podratçınızı seçməklə müştərinin əldə etdiyi faydalara mümkün qədər diqqət yetirməlidir.

İstifadəsi nəzərdə tutulan materialların, texnologiyaların və tikinti xidmətləri kompleksinin təklif forması müştəriyə təklifinizin xeyrinə zahirən müstəqil seçim etməyə imkan verən açıq, müqayisəli olmalıdır; (istifadə etdiyiniz texnologiyaların, materialların və xidmətlərin və sizin seçiminizin üstünlüklərinin aydın göründüyü təyinatlı oxşarların texniki, əməliyyat və qiymət xüsusiyyətlərinin müqayisəli cədvəlinə üstünlük verilir).

Qərbdə mövcud olan qayda - tenderdə iştirak etməmək, əgər onu qazanacağınıza qəti əminlik yoxdursa, Rusiya torpağında kök salmayıb. Tenderlərin formal xarakterini nəzərə alsaq, təqdim edilmiş tenderlərin sayı ilə qalib gələn tenderlərin nisbəti tikinti podratçısının yüksək ixtisas və etibarlılığının göstəricisi deyil. Bundan əlavə, sifarişçinin nəticələrindən asılı olmayaraq potensial tikinti sahəsi olmayan ciddi şirkət olduğu tenderdə iştirak təklif verənə aşağıdakıları etmək imkanı verir:

• tenderlərdə iştirak etmək, rəqabətli təkliflərin hazırlanmasında təcrübə qazanmaq;
• sifarişçi ilə şəxsi əlaqə zamanı gələcək əməkdaşlıq perspektivi ilə müsbət imic yaratmaq üçün öz ixtisaslarını, baxışlarını və tikinti prosesinin təşkilində təşkilati, texnoloji və digər problemlərin həlli yollarını nümayiş etdirmək və sənədləşdirmək;
• müsabiqənin qalibləri haqqında məlumat almaq, həyata keçirmək müqayisəli təhlil və onların sonrakı düzəlişləri və dəqiqləşdirilməsi üçün təklifinizin zəif tərəflərini vurğulayın;
• qalib olan iddiaçılarla onların bu və digər layihələrdə subpodratçı tikinti təşkilatı kimi iştirak imkanlarını nəzərdən keçirmək üçün şəxsi əlaqə yaratmaq;
• almaq Əlavə informasiya rəqabət aparan şirkətlər haqqında.

• reklam fəaliyyəti seçici, maksimum təmkinli, diqqəti cəlb etməyən, işgüzar (reklamdan daha çox məlumat xarakterli) xarakter daşımalı, podratçının müsbət reputasiyasını, təcrübəsini və imkanlarını bəyan edən, konkret, şübhəsiz və ya asanlıqla yoxlanılan fakt və ya rəqəmlə təsdiqlənməlidir (link daha ətraflı məlumat üçün veb sayt arzuolunandan daha çoxdur);
• nəşr forması: reklam modulu (modulun məzmunu iki dəfə təkrar edilməməlidir, yalnız müəssisənin korporativ şəxsiyyəti dəyişməz qalmalıdır) və ya müəssisənin təcrübəsini ümumiləşdirən analitik xarakterli məlumat və reklam məqaləsi (kitabçası) tikinti sahələrində, onun istifadə etdiyi texnologiyalar, işin təşkili üsulları və s. .d.;
• nəşr yerləri: müəssisə və təşkilatların idarə edilməsi üçün nəzərdə tutulmuş ciddi ixtisaslaşdırılmış nəşrlər;
• tezliyi: 2-3 ayda bir dəfə;
• ixtisaslaşdırılmış və ümumşəhər qovluqlarında nəşr yalnız təsvir məqsədləri üçün isteğe bağlıdır.

4. Tikinti şirkətinin kadr siyasətində marketinq

Tikinti podratçısının kadr siyasətinin əsas məsələlərindən biri peşəkar işə qəbulla yanaşı, kadrların sabitliyini təmin etmək, onların dövriyyəsini və tez-tez dəyişməsini minimuma endirməkdir. Səbəb təkcə o deyil ki, kadrların dayanıqlığı müəssisənin özünün dayanıqlığının göstəricilərindən biridir. Tikinti şirkətinin işinin sırf kollektiv xarakterini və işçilərin yüksək məlumatlılığını nəzərə alsaq, hər hansı bir məmurun dəyişdirilməsi istər-istəməz istehsalat prosesində müvəqqəti nasazlığa, istehsalat və kommersiya məlumatlarının sızmasına gətirib çıxarır.

Bundan əlavə, işçini iş yerini dəyişməyə sövq edən səbəblərdən asılı olmayaraq, onun getməsi və sonradan yeni işəgötürən axtarışı (adətən eyni tikinti sektorunda), hətta ən düzgün motivasiya ilə belə, birbaşa və ya dolayısı ilə mənfi məlumatların yayılmasına kömək edir. haqqında əvvəlki yer iş. Bu, insan psixologiyasının müstəvisində yatır.

Bu problemin həlli kadrlar orqanının müstəsna səlahiyyətində deyil. Sabitlik mövcud istehsal prosesinin bütün gedişatı, kadrların motivasiya sistemi, bütövlükdə müəssisə kollektivinin və xüsusilə onun hər bir struktur bölməsinin psixoloji iqliminin vəziyyəti ilə təmin edilir. Müəssisənin şəxsi heyəti ilə işin vəziyyətinə daimi təhlil və nəzarətin həyata keçirilməsi, proqnozlaşdırılması və operativ qərar qəbul edilməsi, təklif və tövsiyələrin hazırlanması kadrlar orqanının əsas marketinq funksiyalarıdır.

5. Marketinq xidmətinin strukturu

Podratçı tikinti təşkilatında tam ştatlı marketinq şöbəsinin yaradılması məqsədəuyğun deyil. Ən rasional, şirkətin hər bir struktur bölməsinin özünəməxsus fəaliyyət göstərdiyi belə bir yanaşmadır marketinq funksiyaları bilavasitə funksional vəzifələri baxımından. Bu və ya digər dərəcədə şirkətin bütün şöbələri bəzən fərqinə varmadan marketinqlə məşğul olurlar. Məlumatın verilməsinin həcmi, tezliyi və formaları kommersiya direktoru (marketinq direktoru və ya tam ştatlı marketoloq) tərəfindən müəyyən edilir, onun vəzifələrinə istehsalın və marketinqin təşkili və əlaqələndirilməsi ilə bağlı qərarların və tövsiyələrin toplanması, təhlili, işlənib hazırlanması daxildir. müəssisənin fəaliyyəti. Rəhbərin vəzifəsi təşkilatın vahid konsepsiyasını hazırlamaqdır marketinq fəaliyyəti müəssisələri və onun həyata keçirilməsi üçün şərait yaradır.

Bu məqalə tikinti podratçısında marketinqin təşkili ilə bağlı bütün məsələlərin tam və hərtərəfli əhatə olunduğunu iddia etmir. Hər bir yaradıcı proses kimi, marketinq fəaliyyəti də dogmalara və klişelərə dözmür. Podratçılar üçün ümumi olan bəzi problemləri vurğulayaraq tikinti firmaları, və onların həlli üçün öz variantları və tövsiyələrimi təklif edərək, ümid edirəm ki, onlar yaradıcı şəkildə yekunlaşdırılacaq və həmkarlar tərəfindən praktik fəaliyyətlərdə uğurla istifadə olunacaq.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

mahiyyət həyat dövrü: ideyanın yaranması, məhsulun inkişafı, kommersiyalaşdırılması. Həyat dövrü modelinin çeşidləri və müəssisə səviyyəsində marketinq strategiyaları və bazarda yerləşdirmə; qarışıq marketinq. "Zhivaya Voda" ASC-nin məhsullarının nümunəsində həyat dövrünün təhlili.

test, 23/01/2011 əlavə edildi


kurs işi, 30/10/2013 əlavə edildi


Məhsulun həyat dövrünün qiymətləndirilməsi konsepsiyası və üsulları. Marketinq Strategiyaları məhsulun həyat dövrünə əsaslanır. "Portnyazhka" MMC-nin mallarının həyat dövrünün mərhələlərinin təhlili. Məhsulun həyat dövrünün təhlili əsasında müəssisənin əmtəə strategiyaları.

kurs işi, 05/13/2010 əlavə edildi


Məhsul və ya xidmətin həyat dövrü konsepsiyasının nəzəri əsasları. Hər hansı bir əşyanın ömrü. Məhsulun satış həcmi. Marketinq, maliyyə, istehsal, satış və kadrların idarə edilməsi sahəsində strategiyaya xüsusi yanaşma. Məhsulun həyat dövrünün mərhələləri.

mücərrəd, 17/03/2015 əlavə edildi


Marketinq fəaliyyətinin inkişafının formalaşmasının nəzəri əsasları. Məhsulun həyat dövrünün mərhələləri. Koketka MMC-nin timsalında geyim bazarının təhlili. Məhsulun həyat dövrünün təhlilinin nəticələrinə əsasən müəssisənin əmtəə strategiyasının işlənib hazırlanması.

kurs işi, 05/16/2014 əlavə edildi


Əmtəə strukturunun modelləşdirilməsi, tutumun müəyyən edilməsi və bazar şəraitinin qiymətləndirilməsi. Rəqabət qabiliyyətinin və məhsulun həyat dövrünün qiymətləndirilməsi. Məhsul axınının modelləşdirilməsi, qiymət və satışın idarə edilməsi. Problem yönümlü marketinq AIT.

mücərrəd, 03/12/2011 əlavə edildi


Marketinq kateqoriyası kimi məhsulun konsepsiyası və mahiyyəti. Məhsulun həyat dövrünün mərhələləri və növləri, əmtəə və çeşid siyasəti. Əmtəənin xüsusiyyətləri, müəssisənin qiymət siyasəti və məhsulun həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində təşviq siyasəti.

kurs işi, 05/02/2017 əlavə edildi

Giriş

Tikinti təşkilatlarının fəaliyyətinin idarə edilməsi üsulu və bu təşkilatlarla müştəri-istehlakçı arasında əlaqə forması kimi marketinq getdikcə daha çox istifadə olunur. Marketinq üsulları həm regional səviyyədə, həm də sənaye bazarında təşkilatın rəqabət qabiliyyətinin saxlanması və artırılmasının ayrılmaz elementinə çevrilmişdir. Eyni zamanda, marketinq fəaliyyətinin spesifikliyi burada yaranma prosesinin özünün xüsusiyyətlərindən irəli gəlir tikinti məhsullarıəmtəə kimi.

Tikintidə marketinq o qədər mühüm xüsusiyyətə malikdir ki, o, tikinti bazarının getdikcə hərtərəfli inkişafı əsasında, əsaslı tikinti ilə bağlı tikinti işlərinin və əlaqəli (istismar, istismara qəbul və s.) xidmətlərin müstəsna geniş spektrini əhatə etməklə həyata keçirilir. Tikintidə yalnız belə marketinq modeli tikinti məhsullarının sənaye bazarında effektiv satışını təmin edə bilər.

İstənilən növ tikinti məhsullarının marketinq tədqiqatlarına tikinti məhsulları bazarından, bazar subyektlərinin tərkibindən və konkret istehlakçı müraciətlərindən məlumatların toplanması, işlənməsi və təhlili daxildir. Bazar araşdırmalarının nəticələrinə əsasən marketinq qərarları hazırlanır və qəbul edilir. Tikinti məhsulları bazarının tədqiqatının xüsusiyyətləri onun təşviqi xüsusiyyətləri ilə, ilk növbədə kommersiya vasitəçilərinin tikinti məhsulları bazarına zəif təsiri ilə əlaqələndirilir.

Tikintidə marketinq tədqiqatının hədəf istiqaməti, bir qayda olaraq, tikinti prosesinin hər bir iştirakçısına xas olan fərdi problemlərin olması ilə müəyyən edilir. Buna görə də tikinti sahəsində marketinq tədqiqatları əsasən həll olunan marketinq problemlərinin məzmununa görə fərqlənir və onların nəticələri reallaşan məqsədlərin sayına görə qiymətləndirilir. Bu nöqteyi-nəzərdən bazar tədqiqatının obyektləri mallar, istehlakçılar, rəqiblər olduğu tədqiqatlar tamamlanmış hesab edilə bilər. Təcrübə göstərir ki, tikintinin konkret şəraitində geniş spektrli problemlər üzrə davamlı marketinq tədqiqatları heç də lazım deyil.

Tədqiqatın mövzusu: ZAO Vesna-nın marketinq fəaliyyəti.

Tədqiqatın obyekti: ZAO Vesna tərəfindən istehsal olunan məhsullar.

Kurs işinin əsas məqsədi müəssisənin ixtisaslaşdırılmış biznes şəraiti ilə bağlı marketinq tədqiqatlarının təşkilinin mövcud sistemini təhlil etmək və onun təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlər hazırlamaqdır.

Məqsədə çatmaq üçün aşağıdakı vəzifələri həll etmək lazımdır:

1. Tikinti məhsullarının marketinq sistemində nəzəri aspektlərini nəzərdən keçirin.

2. "Vesna" QSC-nin fəaliyyətinin marketinq aspektlərini qiymətləndirin

Tədqiqatın nəzəri əsasını Aleksunin, V.A. Akultsev A.M. kimi müəlliflərin işi təşkil edirdi. Zaznoba K.E. Korobko V.I.Samoçkin V.N. Fatxutdinov, R. A. və b.

Tədqiqatın metodoloji əsasını metodlar təşkil edirdi ekspert qiymətləndirmələri, STEP-analiz texnikası, analiz və sintez üsulları, müqayisə və deduksiya, həmçinin analitik üsullar.

Struktur giriş, üç fəsil, nəticə, istinadlar siyahısından ibarətdir.

Bölmə 1. Marketinq sistemində tikinti məhsullarının nəzəri əsasları

1. 
   Tikinti məhsullarının əmtəə kimi xüsusiyyətləri

Mallar (xidmətlər) - ehtiyacı və ya ehtiyacı ödəyə bilən və diqqəti cəlb etmək, satın almaq, istifadə etmək və ya istehlak etmək üçün bazara təklif olunan hər şey. Bu, fiziki obyektlər, şəxslər, yerlər, təşkilatlar, ideyalar ola bilər 1 .

Marketinq sistemində tikinti məmulatları məzmununa (layihəsinə) görə məhsul, real məhsul (hazır obyekt), podratçının tikinti xidmətləri formasında olan məhsul, istehsalatda olan məhsul kimi qəbul edilə bilər. tikinti məhsullarına dəstək forması.

Dizayn baxımından məhsul, marketinq nöqteyi-nəzərindən istehlakçının ehtiyaclarını müəyyən etmək ehtiyacıdır. Məhsulun xassələrini deyil, faydasını satmaq lazımdır. Əgər istehlakçı ev alırsa, o zaman bu konkret evi almaqdan müəyyən fayda görməlidir.

İcra keyfiyyətinin səviyyəsi, memarlıq, texnoloji həllər tikinti məhsulları real məhsuldarlıqda olan mallar kimi xarakterizə olunur.

Alıcının maraqları kreditin verilməsi, kredit üzrə zəmanət xidməti, texnoloji avadanlıqlara zəmanət xidməti, hissə-hissə ödəniş, əməliyyat dəstəyi, tikinti konstruksiyaları və materiallarının istehsalçısı tərəfindən çatdırılması ilə dəstəklənə bilər. Bu zaman tikinti məhsulları əlavə xidmətlərlə müşayiət olunan mallar hesab edilir. Əmtəə kimi marketinqdə tikinti məhsulları insanın daşınmaz əmlaka olan ehtiyacını ödəyə bilən hər şeydir.

Şəkil.1.1.1 - Marketinq sistemində tikinti məhsulları 2
Tikinti məmulatlarının bütün növ kütləvi və kütləvi istehsal məhsullarına münasibətdə bir əmtəə kimi fərqi bazar problemlərinin öyrənilməsinə fərqli yanaşma tələb edir. Bu halda biz firmalar arasında rəqabəti tikinti, layihələndirmə, istehsal müəssisələrinin istehsal etdiyi məhsullar üçün deyil, tikinti məhsulları (hazırlanmış bina və tikililər, yaşayış və mülki və ya tikililər) üçün nəzərdə tuturuq. sənaye məqsədi, tikinti konstruksiyaları və tikinti materialları), zəmanətlər, məsləhətlər, maliyyələşdirmə, çatdırılma şəklində əlavə xidmətlərlə müşayiət olunan istehlakçı üçün maraqlı olan xüsusiyyətlər (ekoloji cəhətdən təmiz ərazilər, prestijli ərazi eyni vaxtda daha yüksək gəlir əldə etməyə imkan verəcəkdir) obyektin tikintisi və onun istismarı üzrə xərclər).

Tikinti məhsullarının əmtəə kimi xüsusiyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

Hərəkətsizlik, stasionarlıq, həm onun yaradılması zamanı, həm də bütün istismar müddəti ərzində;

Həyat dövrü uzundur;

Yüksək kapital intensivliyi daşınmaz əmlakın potensial alıcılarının dairəsini məhdudlaşdırır;

Fərdi istehlakçıların müraciətləri nəzərə alınır;

Daşınmaz əmlak bazarında məhdud rəqabət;

Tikinti məhsullarının təşviqi aşağıdakı xüsusiyyətlərlə xarakterizə olunur:

• 
  Dağıtım və malların hərəkəti kanalları əmtəə istehsalçısı ilə istehlakçı arasında birbaşa təmaslarla xarakterizə olunur;
• 
  Yeni yaradılmış məhsulların satışı obyektlərin satış bazarında baş verir, burada təkrar daşınmaz əmlak bazarının ciddi rəqabəti ilə qarşılaşır;
• 
  Gecikmiş istehlak məhsulu ola bilər;
• 
  Podratçı iş bazarının inkişafı regionun sosial-iqtisadi inkişafından asılıdır;
• 
  Məhsulların yaradılması müddəti dizayn qərarlarının əsaslandırılmasını, vaxt amili nəzərə alınmaqla aydın maliyyələşdirməni tələb edir;
• 
  Məhsulun həyat dövrü ayrıca sifarişlə məhdudlaşır;
• 
  Tikinti məhsullarının yaradılmasında çoxlu sayda iştirakçıların cəlb edilməsi.

Tikinti sahəsində marketinq fəaliyyətində tikinti məhsullarının təsnifatı şərtlərinə əsasən 3 istiqaməti ayırmaq olar:

• 
  investisiya layihələrinin marketinqi;
• 
  tikinti materialları və konstruksiyaları, texnoloji avadanlıq istehsalçılarının və təchizatçılarının marketinqi;
• 
  podratçı tikinti-quraşdırma təşkilatının təklif və xidmətlərinin marketinqi;
• 
  hazır tikinti məhsullarının satışının marketinqi.

Şəkil 1.1.2. Tikinti məhsulları qrupları 4

Bazar araşdırması, malların yaradılması və satışı strategiyasının hazırlanması, təşviq və marketinq üsulları tikinti sənayesində marketinq fəaliyyətinin hər bir sahəsi üçün ayrıca həyata keçirilir.

Tikinti məhsulları əmtəə olaraq aşağıdakılara bölünür:

Sənaye təyinatlı tikinti məhsulları (sənaye tikintisi);

Sosial məqsədlər üçün tikinti məhsulları (inşaat mühəndisliyi).

Sənaye istifadəsi üçün tikinti məhsulları aşağıdakılarla fərqlənir:

Reproduktiv dövr (yeni tikinti, texniki yenidən təchizat, təmir);

Maliyyələşdirmə mənbələri (özəl, dövlət (büdcə), digər - ictimai təşkilatlar);

Hesablaşmaların xarakteri (tam istifadəyə verilmiş obyekt üçün, tikinti mərhələləri üzrə, ilkin ödənişlə, hissə-hissə ödənilməklə);

Sənaye mənsubiyyəti (milli iqtisadiyyatın sahələri üzrə - sənaye, nəqliyyat, ticarət, rabitə);

Hazırlıq dərəcələri (tikinti obyektləri, tikintisi davam edən, tək obyektlər, tikinti kompleksləri).

Tikinti firması müəyyən bir məhsulla nail olmaq istədiyi məqsədləri müəyyənləşdirir. Qiymətin inkişafına təsir edən ən çox müəyyən edilmiş məqsədlər 5-dir:

Yaşamağın təmin edilməsi. Bazarda bir çox istehsalçı var, şiddətli rəqabət, müştəri ehtiyacları tez-tez dəyişir. Firma xərcləri ödəyənə qədər qiymətləri aşağı salmağa məcburdur;

Cari mənfəətin maksimallaşdırılması. Firma tələbi və xərcləri təxmin edir müxtəlif səviyyələrdə qiymətlər verir və cari mənfəətin və pul vəsaitlərinin maksimum axınını və maksimum xərclərin ödənilməsini təmin edəcək qiymət seçir;

Bazar payı baxımından liderlik əldə etmək. Bazar payına görə liderliyə nail olan tikinti şirkəti bazar payını artırmaq üçün mümkün olan maksimum qiymət endiriminə gedir;

Məhsulun keyfiyyətinə görə liderlik əldə etmək. Nailiyyətin bütün xərclərini ödəmək üçün yüksək qiymət təyin olunur Yüksək keyfiyyət və R&D.

1. 
   Tikinti məhsullarının paylanmasının xüsusiyyətləri

• 
  paylanma;
• 
  əmtəə dövriyyəsi;
• 
  marketinq kommunikasiyaları.

Taktiki paylama vəzifələri:

• 
  köhnə müştəriləri saxlamaq və yenilərini cəlb etmək;
• 
  vaxtında təşkili və keyfiyyətli performans tikinti məhsulları üçün sifarişlər;
• 
  görülən işlərə və müştərilərə çatdırılan məhsullara görə ödənişin mümkün qədər tez alınması.

Tikinti məhsulları (mənzil) üçün paylama kanallarının dörd səviyyəsini ayırd etmək olar:

Sıfır səviyyəli kanal. İstehsal və satış üçün iqtisadi münasibətlər hazır məhsullar tikinti təşkilatı ilə sifarişçilər arasında birbaşa formalaşır. Lazımi investisiyalara sahib olan və müqaviləli iş bazarının konyukturasını bilən müştəri vasitəçilərdən qaçaraq podratçının özü ilə işləməyə üstünlük verir. Səbəb odur ki, əksər mülklər sifarişlə tikilir, investisiya riski yüksəkdir və istehlakçı xərcləri fərdi olur.

Müqavilə təşkilatı tikinti təşkilatı ilə sifarişçi arasında vasitəçi kimi iki halda görünür:

• 
  tikintinin büdcədən maliyyələşdirilməsi ilə;
• 
  tikinti məmulatlarının kütləvi istehsalında.

Ödəyici, podrat işlərinin həcminin rəqabətli bölgüsü şəraitində kommersiya vasitəçiliyi funksiyalarını yerinə yetirir, çünki o, həqiqətən tikinti təşkilatı üçün müştərilərin maraqlarını və müştərilər üçün podratçının maraqlarını təmsil edir.

Tikinti məhsullarının kütləvi istehsalında (mənzil tikintisi) sifarişçi və alıcının rolları müxtəlif şəxslərə aid ola bilər.

Orqan kommunal mənzilin müştərisi kimi çıxış edir yerli hökümət, alıcılar rolunda isə - fiziki və hüquqi şəxslər. Bu halda yerli özünüidarəetmə orqanlarının funksiyaları kommersiya vasitəçilərinin funksiyalarına bənzəyir.

Tikinti məhsulları 7 üçün aşağıdakı satış kanalları mövcuddur:

B) Peer-to-peer linkinə bir vasitəçi daxildir. Bu satış agenti və ya broker ola bilər.

C) İkisəviyyəli kanala adı çəkilən işlərdən əlavə investisiya şirkəti də daxildir. Əsasən büdcə vəsaitlərini bölüşdürən xüsusi bir təşkilatdan fərqli olaraq, investisiya şirkəti bütün mənbələrdən, o cümlədən ilk növbədə ev təsərrüfatlarının əmanətlərindən investisiya toplaya bilər. Əgər bu cür əmanətlər mənzil tikintisi üçün toplanırsa, o zaman investisiya şirkəti onları müqaviləli iş bazarının şərtlərini mühakimə etməkdə daha peşəkar olan podrat təşkilatları vasitəsilə podrat işlərinin maliyyələşdirilməsinə yönəldə bilər. Bu səviyyədə tikinti məhsullarının bölüşdürülməsi prosesi ev təsərrüfatlarının investisiya fondlarına investisiya qoyması formasını alır ki, bu da müqavilə əsasında tikinti təşkilatları arasında investisiyaların daha səmərəli bölüşdürülməsi üçün podrat təşkilatlarını cəlb edir. Daha sonra investisiya şirkətinin aldığı tikinti məhsulları investorlara satılır.

D) Üç səviyyəli kanal o zaman yaranır ki, baxılan zəncirdə başqa bir həlqə - rieltor görünür.

Rieltor daşınmaz əmlakın satıcısı ilə alıcısı arasında vasitəçidir. Tikinti məhsulları bazarında pərakəndə (fiziki şəxslər) və ya kiçik topdansatışda (təşkilatlar) mal təklif edən kommersiya vasitəçisi kompleksini tamamlayır. Rieltor birbaşa tikinti təşkilatları və müştərilərlə əlaqə saxlaya bilər və ya hazır tikinti məhsulları ilə məşğul ola bilər, alıcı axtarır.

1.3 Tikinti məhsullarının qiymət siyasəti
İki qiymət qrupunu ayırd etmək olar:

• 
  kütləvi əmtəə istehsalında istifadə olunan qiymətlər (tikinti materialları və konstruksiyaları şəklində tikinti məhsulları);
• 
  tikinti xidmətləri şəklində tikinti məhsullarının qiymətləri.

• 
  müəssisənin topdansatış qiymətləri (istehsalçıların öz məhsullarını istehlakçılara - müəssisələrə, marketinq və topdansatış orqanlarına satdıqları qiymətlər);
• 
  transfer qiyməti (eyni firmanın bölmələri arasında kommersiya əməliyyatlarına xidmət edir);
• 
  tikinti materiallarının və məmulatlarının birja qiyməti müəssisənin topdansatış qiyməti əsasında birja kotirovkası, ondan güzəştlər və güzəştlər nəzərə alınmaqla, malın xüsusiyyətlərindən, təhvil verildiyi yerdən məsafədən asılı olaraq formalaşır;
• 
  pərakəndə satış qiymətləri (müxtəlif pərakəndə satış şəbəkələrində malların əhaliyə, müəssisələrə satıldığı qiymətlər);
• 
  auksion qiyməti (malların nadir xassələrini əks etdirir və auksionu aparanın bacarığından asılıdır).

• 
  pulsuz vaqon, yola salınma stansiyası (mallar istehsal yerində alıcıya verilir və o, məhsulların təyinat yerinə daşınması üçün bütün xərcləri ödəyir);
• 
  franko- nəqliyyat vasitələri, təchizatçının anbarında (mallar alıcının nəqliyyatına yüklənir);
• 
  pulsuz vaqon, təyinat məntəqəsi (daşıma haqqı daşınma xərclərinin orta məbləğinə bərabərdir);
• 
  zona qiymətləri (bu zonanın hüdudlarında yerləşən bütün müştərilər eyni ümumi qiyməti ödəyirlər);
• 
  baza nöqtəsinə münasibətdə qiymətlər (satıcı bu və ya digər şəhəri baza nöqtəsi kimi seçir və daşınmanın haradan gəldiyindən asılı olmayaraq bütün müştərilərdən bu nöqtədən çatdırılma qiymətinə bərabər olan məbləğdə nəqliyyat xərclərini alır);
• 
  malların daşınması tarifləri (malların qiymətinə istehsal xərcləri və malların alıcıya çatdırılması xərcləri - paylama xərcləri daxildir).

• 
  sərbəst qiymətlər (qiymətlər bazarda sərbəst formalaşır);
• 
  tənzimlənən qiymətlər (tələb və təklifin təsiri altında formalaşır və dövlət onların artımını və ya azalmasını bilavasitə məhdudlaşdırmaqla, rentabelliyi tənzimləməklə onlara təsir göstərir. Ticarət güzəştinin ölçüsü 20-25% təşkil edir).

• 
  sərbəst (müqavilə) qiymətlər tikinti məhsullarına, işçi qüvvəsinə, materiallara, maşın və avadanlıqlara tələb və təklif əsasında formalaşır. Tikinti işlərinin görülməsi üçün iş müqaviləsi (müqavilə) bağlanarkən həm sifarişçi, həm də podratçı tərəfindən bərabər əsasda müəyyən edilir. Qiymətlər açıq ola bilər, tikinti zamanı dəqiqləşdirilə bilər və ya sabit (son). Tikintinin sərbəst müqavilə qiyməti, müqavilə üzrə tender (tenderlər) keçirildikdə, podratçıların - iddiaçıların təqdim etdiyi təkliflər qiymətləndirildikdən və müqayisə edildikdən sonra tender komissiyası tərəfindən müəyyən edilir.
• 
  standart layihələri olan tikilməkdə olan yaşayış və mülki obyektlər üçün siyahı qiyməti (1m2 faydalı sahənin dəyəri), 1m2 yaşayış sahəsi müəyyən edilir.

Aşağıdakı qiymət üsullarını nəzərdən keçirin;

1.Metodu “orta məsrəflər üstəgəl mənfəət” – əmtəənin əmlakı üzrə marja müəyyən edilir. Bu üsul 11 ​​səbəbə görə sadə və populyardır:

Satıcılar tələbatdan daha çox xərclərdən xəbərdardırlar;

Bir çox firmaların qiymətləri oxşardır, qiymət rəqabəti minimuma endirilir;

Bu texnika həm alıcıların, həm də satıcıların maraqlarını nəzərə alır.

2. Malın qəbul edilən dəyərinin metodu. Qiyməti hesablayarkən əsas faktor satıcının xərcləri deyil, alıcının qavrayışıdır. Marketinq rəqiblərin məhsulları ilə bağlı istehlakçıların şüurunda hansı dəyər ideyalarının olduğunu müəyyən edir. İstehlakçılardan eyni mənzil üçün nə qədər ödəməyə hazır olduqlarını soruşmaq olar, lakin müxtəlif sahələrşəhərlər.

3. Mövcud qiymətlərin səviyyəsinə əsasən qiymətlərin müəyyən edilməsi üsulu. Qiymət təyin edərkən müəssisə rəqiblərin qiymətlərindən başlayır və öz xərclərinin və ya tələbinin göstəricilərinə az diqqət yetirir. O, əsas rəqiblərinin qiymət səviyyəsindən yuxarı və ya aşağı qiymət tələb edə bilər. Lakin qiymət maya dəyərindən aşağı ola bilməz, əks halda şirkət özünə maddi ziyan vuracaq.

4. Sınaq satış üsulu. Seçilmiş bazarlarda sınaq satışları satılan malların həcmini müəyyən edir. Tikinti məhsulları üçün sınaq satışları daha çox tikinti materialları və fərdi, qeyri-kommersiya məqsədləri üçün alınmış məhsullardır.

5.Yeni məhsulların qiymətlərinin təyini üsulu. İstehlakçıya düşən ən yüksək qiymət yeni məhsul üçün müəyyən edilir, bu “skimming” qiymətidir. Tələb azaldıqca qiymət də azalır.

Maksimum sayda alıcı cəlb etmək və bazarı fəth etmək üçün şirkət rəqiblərin oxşar məhsullarının qiymətlərindən aşağı qiymət təyin edir. Bu qiymətə bazara giriş qiyməti deyilir.

6. Endirimli qiymət metodu:

Nağd ödəniş üçün endirimlər;

Alınan malların miqdarına görə endirimlər;

Mövsümi endirimlər;

funksional endirimlər.

Bütün bu üsulların məqsədi malların son qiymətinin seçiləcəyi qiymət diapazonunu daraltmaqdır. Firma təkcə iqtisadi deyil, həm də diqqət yetirməlidir psixoloji amillər qiymətlər, yəni:

Bir çox istehlakçılar qiymətə keyfiyyətin göstəricisi kimi baxırlar;

Qiymət tək rəqəm olmalıdır.

Beləliklə, firma məhsulun son qiymətini onun ən tam psixoloji qavrayışını, təşkilatın tətbiq etdiyi qiymət siyasətinə uyğunluğunu, satış işçiləri, rəqiblər, tədarükçülər və dövlət tərəfindən müsbət qəbul edildiyini nəzərə alaraq təyin edir.

Tikinti məhsullarına tələbin dinamikası aşağıdakı kimi təqdim edilə bilər: 12:

• 
  tələbin azalması (xarici və daxili amillər);
• 
  qeyri-müntəzəm tələb (mövsümi);
• 
  tam tələb.

Marketoloq tələbin qiymət dəyişikliklərinə nə dərəcədə həssas olduğunu bilməlidir.

Tikinti xidmətləri sahəsində podratçı və sifarişçi tərəfindən formalaşdırılan sərbəst müqavilə qiymətləri və ya rəqabətli müqavilə üzrə tender zamanı müqavilənin yerləşdirilməsinin rəqabətli forması müəyyən edilir.

Qiymət siyasətinin imkanları və çətinlikləri bazarın növünə görə dəyişir. Tikinti sənayesindəki şirkətlər öz məhsullarının başlanğıc qiymətini təyin etmək üçün nizamlı metodologiyaya malik olmalıdırlar.

düyü. 1.4.3 Tikinti məhsullarının ilkin qiymətinin müəyyən edilməsi metodikası 13

Bölmə 2. QSC Vesna misalında marketinq tədqiqatı

2.1 ümumi xüsusiyyətlər müəssisənin marketinq xidməti, marketinq missiyasının qiymətləndirilməsi
QSC Vesna Çeboksarı, Qrazhdanskaya küç., 50 a ünvanında yerləşir. Cəmiyyətin məqsədi qazanc əldə etməkdir. Cəmiyyətdə var vətəndaş hüquqları federal qanunlarla qadağan olunmayan hər hansı fəaliyyət növlərinin həyata keçirilməsi üçün zəruri olan mülki öhdəlikləri daşıyır.

Cəmiyyət hüquqi şəxsdir və müstəqil balansında uçota alınan ayrıca əmlaka malikdir. Cəmiyyət öz adından əmlak və şəxsi qeyri-əmlak hüquqları əldə edə və həyata keçirə, öhdəliklər götürə, məhkəmədə iddiaçı və cavabdeh ola bilər.

"Vesna" QSC-nin missiyası məhsul, iş və xidmətlərlə istehlakçıların tələbatının ən tam şəkildə ödənilməsidir. Nizamnaməyə uyğun olaraq, QSC Vesna aşağıdakı əsas fəaliyyət növlərini həyata keçirir:

İri panelli mənzil tikintisi üçün detalların tam dəstinin istehsalı;

Sənaye və iqtisadi;

Tikinti;

Kommersiya (Rusiya Federasiyasının ərazisində və xaricdə alqı-satqı əməliyyatlarının tamamlanması, satınalma fəaliyyəti, topdan, pərakəndə, komissiya, kommersiya ticarəti);

Maliyyə və kredit;

Rendering pullu xidmətlərəhali;

Tikinti materiallarının və istehlak mallarının istehsalı;

Xarici iqtisadi fəaliyyət.

Açıq Səhmdar Cəmiyyəti "Vesna" QSC-nin əsas fəaliyyəti iri panelli mənzil tikintisi üçün dəmir-beton konstruksiyaların istehsalıdır.

Hal-hazırda QSC "Vesna" həm hündürmərtəbəli, həm də azmərtəbəli tikinti üçün geniş çeşiddə tikinti materialları istehsal edir və satır.

ZAO Vesna-nın təşkilati strukturu Şəkil 2.1.1-də göstərilmişdir.

CEO

Ticarət üzrə direktor müavini

Baş mühəndis

Maliyyə üzrə direktor müavini

İstehsal texnologiyası şöbəsi

Satış şöbəsi

qəlib istehsalı

Maliyyə şöbəsi

Hüquq şöbəsi

Beton tikinti sexi

Möhkəmləndirmə sexi

Mühasibat uçotu

İnzibati şöbə

Təmir-mexanik şöbəsi

İnsan Resursları Departamenti

Elektromexanika sexi

Nəqliyyat və anbar

Şəkil 2.1.1. ZAO Vesna-nın təşkilati strukturu

Hal-hazırda ZAO Vesna-da praktiki olaraq heç bir zəruri marketinq məlumatı yoxdur. Marketinq fəaliyyəti xaotik şəkildə aparılır, düzgün planlaşdırılmır və buna görə də kifayət qədər effektiv deyil. Hərəkətlərin təhlili aparılmır və müvafiq olaraq problemlər, satış və mənfəətin azalmasının səbəbləri, bazar payının daim azalması aydın şəkildə müəyyən edilmir. Haqqında çatışmayan məlumatlar hədəf auditoriyası son istifadəçi haqqında. Müəssisənin struktur bölmələri ayrı-ayrılıqda, praktiki olaraq bir-biri ilə əlaqə saxlamadan işləyirlər. Son istifadəçidən də heç bir rəy yoxdur.
2.2 Bazar araşdırması
Müəssisənin istifadə etdiyi marketinq strategiyası məhsul/bazar imkanları matrisi - bazarın inkişafı strategiyası misalında təsvir edilmişdir.

"Vesna" QSC-yə məhsul istehsalı üçün xüsusi avadanlıqla təchiz olunmuş kifayət qədər böyük emalatxanalar lazımdır. Hal-hazırda Cheboksary şəhərində, Vesna QSC-nin emalatxanalarına əlavə olaraq, eyni tələblərə cavab verən başqaları yoxdur. Analoji müəssisənin tikilib istifadəyə verilməsi üçün ən azı 8-10 il vaxt lazımdır.
köhnə bazar yeni bazar

Şəkil 2.2.1. Məhsul/bazar üzrə fürsət matrisi

Rəqabət edən məhsulların bazarı, onların istehsalçılarının planları və niyyətləri haqqında tam və etibarlı məlumata ehtiyac, rəqibləri izləmək kimi mühüm marketinq funksiyasının yaranmasına səbəb oldu.

1. 
   "Volqostalkonstruksiya" ASC
2. 
   Gazobeton MMC
3. 
   MMC "Qradstroy"

Cədvəl 2.2.1.

Rəqiblərin ümumi bazarında QSC Vesna-nın bazar payı

Cədvəldən göründüyü kimi, ən böyük bazar payı "Volgostalkonstruktsiya" ASC-yə məxsusdur.

Son zamanlar rəqabətin bir növ özəyi kimi qiymətin dəyəri müəyyən qədər azalmışdır. Əsas odur ki, istehsal olunan məhsulların keyfiyyəti, yəni məhsulların istehlakçı tələblərinə cavab verə bilməsi; məhsul innovasiyası. Keyfiyyətcə yeni texnologiyalar qiymətləri aşağı salmaqdan və ya xidmətin səmərəliliyini artırmaqdan heç də az təsirli rəqabət silahları deyil.

"Vesna" QSC mülki tikinti bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələrə aiddir. Müəssisə Cheboksary mülki tikinti bazarının federal və bələdiyyə sifarişləri seqmentində sabit mövqe tutur.

Şəkil 2.2.2-də QSC Vesna şirkətinin marketinq siyasəti göstərilir.

Arzu olunan siyasət;
- arzuolunmaz siyasət.
Şəkil 2.2.2. "Vesna" QSC-nin marketinq siyasəti
Beləliklə, “Vesna” QSC tikinti bazarının daha sərfəli seqmentlərinə, daha doğrusu, özəl sifarişlər seqmentinə keçməlidir.

2.3 Marketinq mühitinin tədqiqi
Marketinq mühiti marketinq imkanlarına və qərarlarına təsir edən aktiv aktyorlar və amillərdir.

Müəssisələrin rəqabət qabiliyyətlilik səviyyələri düsturla müəyyən edilə bilər:

,

ai bu müəssisələrin rəqabət qabiliyyətinin ümumi qiymətləndirilməsində onların əhəmiyyətini xarakterizə edən rəqabətqabiliyyətlilik göstəricilərinin çəki əmsalı olduğu halda;

Müəssisənin rəqabətqabiliyyətlilik göstəricilərinin bal sistemi üzrə ekspert tərəfindən qiymətləndirilməsi.

Qiymətləndirmənin nəticələrinə görə, Cheboksary şəhərindəki ən nüfuzlu tikinti firmalarından üçü aşağıdakı balları aldı. 1-dən 5-ə qədər ballarda qiymətləndirmələr maliyyə və idarəetmə göstəriciləri əsasında ekspertlər tərəfindən müəyyən edilir. Ekspert Komissiyası müəssisə həmçinin parametrləri prioritetləşdirir və onlar üçün cədvəl 2.3.1-də təqdim olunan müvafiq çəki əmsallarını təyin edir.
Cədvəl 2.3.1.

Vahid göstəricilərin qiymətləndirilməsinin təhlili

Cədvəlin davamı. 2.3.1

Cədvəl 2.3.1-dən göründüyü kimi, “Volqostalkonstruksiya” ASC rəqabət qabiliyyətinin ən yüksək səviyyəsinə malikdir – ümumi bal 35 bal, orta çəkili isə -4,44; Ən aşağı rəqabətqabiliyyətlilik səviyyəsi Gazobeton MMC-dir, ümumi bal 27 bal, orta çəkili göstərici isə -3,29 olub.

Cədvəl 2.3.2-də QSC Vesna və onun rəqiblərinin profillərinin təhlili təqdim olunur.

Tələblər profilinin təhlili təkcə müəssisənizin rəqabət potensialını obyektiv qiymətləndirməyə deyil, həm də güclü tərəflərinizdən istifadə etmək və müəssisəmizin rəqiblərdən daha aşağı olması baxımından geriliyi aradan qaldırmaqla bağlı rəqibləri qazanmaq üçün konkret qərarlar qəbul etməyə imkan verir. .

Cədvəl 2.3.2-də göstərilir ki, “Vesna” QSC rəqabətqabiliyyətlilik baxımından yaxşı vəziyyətdədir, lakin idarəetmənin keyfiyyətinin yüksəldilməsinə ehtiyac var, maliyyə vəziyyəti, resurslardan rasional istifadə, şirkətə yeni müştərilər tapmağa və bazar payını artırmağa imkan verəcək iş və xidmətlərin təşviqi strategiyasını təkmilləşdirmək.

Cədvəl 2.3.2

Əsas meyarlara uyğun olaraq güclü və zəif tərəflərin qiymətləndirilməsi

Sinif Meyarlar	1 xal	2 xal	3 xal	4 xal	5 xal
Keyfiyyətə nəzarət
Xidmət keyfiyyəti
Maliyyə vəziyyəti
Resurs istifadəsi
İstedadlı insanları cəlb etmək və kadrlarla işləmək bacarığı
Uzunmüddətli investisiyalar
Yenilik etmək bacarığı
Xidmətin təşviqi

"Volqostalkonstruksiya" ASC

QSC Vesna

Gazobeton MMC

“Vesna” QSC “xərc üstəgəl” qiymətqoyma metodundan istifadə edir. Qiymətqoymanın maya dəyəri metodları müəyyən konkret dəyərin satış xərclərinə əlavə olunmaqla məhsulların satış qiymətinin hesablanmasını nəzərdə tutur. Ümumi xərclərin müəyyən edilməsinə əsaslanan metodun mahiyyəti (“xərc üstəgəl” metodu) ümumi xərclərin (dəyişən (birbaşa) üstəgəl sabit (qaimə) məsrəflər) və şirkətin əldə etməyi gözlədiyi mənfəətin cəmindən ibarətdir.
2.4 STEP təhlili
Bazarın inkişafına təsir edən ekoloji amilləri təhlil etmək üçün STEP-analiz texnikasından istifadə etmək məqsədəuyğundur. STEP amillərin adlarının abbreviaturasıdır: sosial (S - sosial), texnoloji (T - texnoloji), iqtisadi (E - iqtisadi), siyasi (P - siyasi). Bu təhlil metodu, bir amillər sinfindən digərinə tədricən keçidlə xarici mühitin vahid, sistemli mənzərəsini formalaşdırmağa kömək edir.

Cədvəl 2.4.1.

STEP-analiz QSC "Vesna"

Rusiyada özünü tənzimləyən təşkilatların fəaliyyəti 315-FZ saylı Federal Qanunla tənzimlənir. Bu qanuna əsasən, özünütənzimləyən təşkilatlar öz standartlarını və qaydalarını müəyyən edirlər peşəkar fəaliyyət bütün üzvlər üçün məcburidir özünütənzimləmə təşkilatı, onların icrasına nəzarət edir, habelə öz üzvlərinin görülən işlərin (malların, xidmətlərin) istehlakçıları və digər şəxslər qarşısında əlavə əmlak məsuliyyətini təmin edir.

Beləliklə, dövlət lisenziyalaşdırmanı ləğv edərək və tikinti təşkilatlarını SRO-larda birləşməyə sövq etməklə, tikinti bazarına nəzarət və tənzimləmə funksiyalarının bir hissəsini bazar iştirakçılarının özlərinə verir. İndiyə qədər dövlət bu funksiyaların öhdəsindən ən yaxşı şəkildə gəlməyib. Lisenziya verən orqan bu cür firmaların sonrakı hərəkətlərinə, o cümlədən tikinti işləri zamanı firmanın vurduğu mümkün zərərə görə məsuliyyət daşımır 14 .

Vətəndaşların müəyyən kateqoriyalarının həyat şəraitinin yaxşılaşdırılmasına yönəlmiş federal məqsədli proqramlar tikinti sənayesinin məhsullarına tələbata müsbət təsir göstərir. Proqramlar dövlət mənzil sertifikatları, subsidiyalar, mənzil alınması və ya tikintisi üçün uşaq doğulduğu təqdirdə kompensasiya üzrə öhdəliklərin yerinə yetirilməsi tədbirləri, obyektlərin tikintisinin, yenidən qurulmasının və müasirləşdirilməsinin başa çatdırılmasının maliyyələşdirilməsi tədbirləri ilə həyata keçirilir.

Çelyabinsk ərazisində "Mənzil" regional məqsədli proqramı çərçivəsində aşağıdakı sahələr prioritetdir: mühəndis infrastrukturu ilə ekonom səviyyəli mənzillərin, o cümlədən azmərtəbəli yaşayış binalarının tikintisi üçün torpaq sahələrinin təmin edilməsi; vətəndaşların qəzalı mənzil fondundan köçürülməsi; mənzil ipoteka krediti sisteminə dəstək; gənc ailələrə mənzil almaqda dəstək; Böyük veteranların mənzillə təmin edilməsi Vətən Müharibəsi; federal qanunla müəyyən edilmiş vətəndaşların müəyyən kateqoriyalarını mənzillə təmin etmək üçün dövlət öhdəliklərinin yerinə yetirilməsi.

Səmərəli olmaq üçün rəqabət sistemi açıq və azad olmalı və onun iştirakçıları müqayisə edilə bilən olmalıdır. Bildiyiniz kimi, nizamlanmayan inhisar cəmiyyət baxımından rəqabətin istənilən formasından daha az cəlbedicidir. Odur ki, dövlətin antiinhisar fəaliyyətinin məqsədləri daha çox inhisarçılığa qarşı mübarizədə deyil, milli iqtisadiyyatın iqtisadi səmərəliliyini stimullaşdırmaq üçün səmərəli rəqabəti saxlamaqdan ibarətdir.

Yenidən maliyyələşdirmə dərəcəsinin 7,7%-ə endirilməsi bank kreditlərinin və investisiyaların həcminə müsbət təsir göstərir.

Bu ilin üçüncü rübündə daxili əmlak bazarına qoyulan investisiyaların ümumi həcmi ötən ilin müvafiq dövrü ilə müqayisədə 12% artaraq 1,1 milyard dollar təşkil edib. Ekspertlər cari ilin yekunlarına görə investisiya bazarının 4 milyard dollara qədər artacağını proqnozlaşdırırlar. Bu gün bazarda rusiyalı investorlar üstünlük təşkil edir (77%).

Ölkədə ümumi iqtisadi vəziyyətin yaxşılaşması ilə əlaqədar əhalinin mənzilə ödəmə qabiliyyəti tələbatı getdikcə artır.

2012-ci ilin 1-ci rübündə tikinti sənayesində ÜDM səviyyəsinin artması Rusiyada ümumi ÜDM-in 0,2% artmasına kömək etdi.

Tikinti sənayesi əsasən mövsümdən və hava şəraitindən asılıdır. Bildiyiniz kimi, soyuq mövsümdə tikintinin sürəti azalır və bu, bütövlükdə obyektin tikintisinin müddətinə təsir göstərir.

Xammal və komponentlərin qiymətlərinin səviyyəsinin yüksəldilməsi tikinti layihələrinin maya dəyərinə və nəticədə qiymətinə mənfi təsir göstərir.

Gəlirlərin artması ilə əhalinin əksəriyyəti onu əvvəlki kimi banka depozit hesablarına deyil, məsələn, xarici valyutaya və ya daşınmaz əmlaka yatırmağa üstünlük verir.

Əhalinin azalması həm də tikinti sektorunu mənfi təsir edir əmək resursları və potensial istehlakçılardan.

Bryansk vilayəti üzrə işsizlik səviyyəsi 6,5%, Rusiyada isə 6,3% təşkil edir.

İqtisadi fəal əhalinin sayı 2008-ci illə müqayisədə 14,7 faiz azalaraq 53 faiz təşkil edir.

İstehlakçı tələblərinin dəyişməsi tikinti müəssisələrinə də mənfi təsir göstərir, çünki müəssisə istehlakçıların istəklərinə tez uyğunlaşa və məhsulunu dəyişdirə bilmir.

Rəqabət qabiliyyətli texnologiyaların inkişafı müəssisəyə “zamanla ayaqlaşmağa”, yəni tikilməkdə olan obyektlərin keyfiyyətinin yüksəldilməsi və tikinti müddətinin azaldılması, istehsal xərclərinin azaldılması üçün tikintidə yeni inkişafları tətbiq etməyə imkan verir; şirkətə rəqabətədavamlı olmağa imkan verir.

Yeni texnologiyaların inkişaf etdirildiyi andan istehsalda tətbiqinə qədər, onlar ilk dəfə yoxlama və sınaqdan keçirildiyi üçün kifayət qədər uzun müddət keçir. Sonra müəssisə pul və vaxt tələb edən yeni texnologiyanın tətbiqinə texniki cəhətdən hazır olmalıdır. Və yalnız bundan sonra müəssisə öz fəaliyyətində yeni texnologiyalardan tam istifadə edə bilər.

Bölmə 3. Şirkətin reklam şüarı

Rasionalist strategiyalar məhsulun utilitar dəyərini, ondan istifadənin praktiki faydalarını vurğulayır.

"Vesna" QSC-nin strategiya növünə görə reklam şüarı mövqeləşdirmə strategiyasına aiddir: Mövqeləşdirmə, yaş, cins və s. Hədəf auditoriyası əsasən kişilər olmaqla tikinti şirkətləri və fiziki şəxslərdir.

Emosional komponent: inam, əhalinin uğurlu, özünü təmin edən qrupuna aid olmaq.

Davranış komponenti: “Vesna” QSC-nin tikinti məhsulları ilə Soylu və Doğma sözləri ilə əlaqəli müsbət emosiyalar arasında assosiativ əlaqə qurulur.

Bu zaman şüar ixtisaslaşmanı deyil, missiyanı, bazarda mövqeləşdirməni əks etdirməlidir: “Keyfiyyət. Etibarlılıq. Nəticə."

Nəticə

Tikinti bazarının mühüm xüsusiyyətləri bunlardır:

1. 
   uzun xidmət müddəti.
2. 
   xidmətlərin göstərilməsi texnologiyalarının sabitliyi.
3. 
   təklif olunan xidmətlər standartdır. Standart xidmətlərin xüsusiyyətləri müştərilərin ehtiyaclarını ödəyir.
4. 
   bir firmanın xidmətlərindən digər firmanın xidmətlərinə keçən müştərilərin xərcləri kifayət qədər aşağıdır.
5. 
   qiyməti aşağı salmaq üçün ciddi gücə malik çoxlu sayda müştərilər var.

Hal-hazırda ZAO Vesna-da praktiki olaraq heç bir zəruri marketinq məlumatı yoxdur. Marketinq fəaliyyəti xaotik şəkildə aparılır, düzgün planlaşdırılmır və buna görə də kifayət qədər effektiv deyil. Hərəkətlərin təhlili aparılmır və müvafiq olaraq problemlər, satış və mənfəətin azalmasının səbəbləri, bazar payının daim azalması aydın şəkildə müəyyən edilmir. Hədəf auditoriyası, son istehlakçı haqqında məlumat yoxdur.

Müəssisənin ilk və ən bariz rəqibləri bu bazara daxil olan oxşar malların istehsalçıları olan müəssisələrdir.

1. 
   "Volqostalkonstruksiya" ASC
2. 
   Gazobeton MMC
3. 
   MMC "Qradstroy"

QSC Vesna məhsulları üçün satış sisteminin təşkilinin çatışmazlıqlarından biri çatdırılma sisteminin olmamasıdır, müştərilər çox vaxt sərfəli olmayan öz-özünə çatdırılmadan istifadə edirlər.

Həmçinin, ZAO Vesna müəssisəsində bu gün satış üçün güclü stimullardan biri olan endirimlər sistemi yoxdur.

Biblioqrafiya

1. 
   Aleksunin, V. A. Marketinq: dərslik / V. A. Aleksunin. - M. : Daşkov i K, 2008. - 204 s.
2. 
   Aleksunin V.A. Sənaye və fəaliyyət sahələrində marketinq: Dərslik. - M.: Daşkov i Ko, 2010. - 516 s.
3. 
   Akultsev A.M. Tikintidə marketinq. M.: İnfra-M, 2011
4. 
   Godin, A. M. Marketinq: universitetlər üçün dərslik / A. M. Godin. – 4-cü nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə - M. : Daşkov i K, 2010. - 756 s.
5. 
   Zaznoba K.E. Tikinti sənayesində marketinq. M.: İnfra-M, 2012
6. 
   Karlova E.E. Rəqabətlilik göstəriciləri. M.: İnfra-M, 2010
7. 
   Korobko V.İ., Bryuxanov O.N. Tikintidə idarəetmə və marketinqin əsasları. - M.: Akademiya, 2011. - 304 s.
8. 
   Leonov K.A. Tikinti xidmətlərinin bazara çıxarılması. M.: İnfra-M, 2009
9. 
   Sənaye və fəaliyyət sahələrində marketinq: dərslik. müavinət / red. ÜSTÜNDƏ. naqapetian. - M.: Vuzovski dərsliyi, 2011. - 272 s.
10. 
    Marketinq: dərslik. universitetlər üçün müavinət / B. V. Srebnik. - M .: Daha yüksək. məktəb, 2012. - 360 s.
11. 
    Sənaye və fəaliyyət sahələrində marketinq: universitetlər üçün dərslik / V. A. Aleksunin, E. N. Balyko, G. A. Bunich [və başqaları]; Ed. V. A. Aleksunina. - 2-ci nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə – M. : Daşkov i K, 2010. – 614 s.
12. 
    Sənaye və fəaliyyət sahələrində marketinq. / red. Yu.V. Morozova, V.T. Qrishina. - M.: Daşkov i Ko, 2010. - 448 s.
13. 
    Mxitaryan S.V. Sənaye marketinqi. - M.: Eksmo, 2011. - 368 s.
14. 
    Marketinqin əsasları: dərslik. universitetlər üçün dərslik / G. A. Vasiliev [və başqaları]; red. G. A. Vasilyeva. - M.: BİRLİK-DANA, 2010.
15. 
    Lebedev, O. T. Marketinqin əsasları: Proc. müavinət / O. T. Lebedev, T. Yu. Filippova; Ed. Lebedeva O. T. - 2-ci nəşr, əlavə edin. - Sankt-Peterburq. : “MiM” nəşriyyatı, 2009. – 224 s.
16. 
    Maltseva, S. V. İnternetdə marketinq və reklam / S. V. Maltseva. - M. : Yeni texnologiyalar, 2012. - 24 s.
17. 
    Marketinq: Universitetlər üçün dərslik / A. N. Romanov, Yu. Yu. Korlyuqov, S. A. Krasilnikov və başqaları; Ed. Romanova A.N. - M. : UNITI, 2011. - 558 s.
18. 
    Samochkin V.N. Məhsulların həyat dövrünün mərhələləri və müəssisənin çevik inkişafının planlaşdırılması // Rusiyada və xaricdə marketinq, 2012, № 5.
19. 
    Fətxutdinov, R.A. Strateji Marketinq: universitetlər üçün dərslik / R. A. Fatxutdinov. - M .: "Intel-Sintez" Biznes Məktəbi, 2010. - 640 s.
20. 
    Yudanov A.Yu. Müsabiqə: nəzəriyyə və təcrübə. Tədris və praktiki bələdçi. - M.: Gnome və D nəşriyyatı, 2011.

1 Godin, A. M. Marketinq: universitetlər üçün dərslik / A. M. Godin. – 4-cü nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə – M. : Daşkov i K, 2010, s. 112

2 Marketinq: dərslik. universitetlər üçün müavinət / B. V. Srebnik. - M .: Daha yüksək. məktəb, 2012, s.145

3 Korobko V.İ., Bryuxanov O.N. Tikintidə idarəetmə və marketinqin əsasları. - M.: Akademiya, 2011, s.210

4 Sənaye və fəaliyyət sahələrində marketinq: universitetlər üçün dərslik / V. A. Aleksunin, E. N. Balyko, G. A. Buniç [və başqaları]; Ed. V. A. Aleksunina. - 2-ci nəşr, yenidən işlənmiş. və əlavə – M. : Daşkov i K, 2010, s.201

14 Samochkin V.N. Məhsulların həyat dövrünün mərhələləri və müəssisənin çevik inkişafının planlaşdırılması // Rusiyada və xaricdə marketinq, 2012, № 5.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

test, 02/19/2011 əlavə edildi


Marketinqin təşkilati strukturları. “Şərq-Qərb Əlaqəsi” müəssisəsində marketinqin təşkilinin təhlili, SWOT üsulu ilə müəssisənin potensialını xarakterizə edən əsas amillər. Şirkətin marketinq idarəetmə sisteminin yenidən qurulması layihəsi.

kurs işi, 23/08/2010 əlavə edildi


Tikinti şirkətinin marketinq kompleksi, istehsal istiqaməti. Tikinti şirkətinin marketinqinin formalaşdırılması və idarə olunması. Satış fəaliyyətinin təhlili, marketinq kommunikasiyaları, qiymət siyasəti. Rəqabət strategiyasının işlənib hazırlanması yolları.

dissertasiya, 03.03.2010-cu il tarixində əlavə edilmişdir


Marketinq menecmentinin əsas anlayışları, onların mahiyyəti. Aqrar kompleksdə marketinqin xüsusiyyətləri, onun funksiyaları və vəzifələri. Aqromarketinq kommunikasiyaları sisteminin məqsədləri. Aqromarketinqin inkişafına mane olan amillər. Marketoloqun funksional vəzifələri.

tutorial, 24/11/2009 əlavə edildi


Marketinq fəaliyyətinin konsepsiyası. Marketinqin əsas funksiyaları və növləri. "Aeroflot" ASC-də marketinq idarəetmə sistemi. Daxili və xarici mühitin təhlili. "Aeroflot" ASC-də problemlərin diaqnostikası və idarəetmə qərarının qəbulu.

kurs işi, 23/05/2014 əlavə edildi


Müəssisə marketinqinin idarə edilməsinin mahiyyəti, anlayışları və prinsipləri. "Elektromekanika" ASC-nin təsərrüfat fəaliyyətinin təhlili və müəssisədə marketinq və idarəetmədən istifadənin xüsusiyyətləri. Marketinq idarəetməsini təkmilləşdirməyin yolları.

dissertasiya, 09/10/2012 əlavə edildi


Marketinqin mahiyyəti və prinsipləri. Müəssisənin rəqabət qabiliyyətini təmin etmək üçün marketinqin əsas funksiyaları. Fəaliyyət növündən və vəzifələrin prioritetindən asılı olaraq marketinqin əhatə dairəsi üzrə təsnifatı. Məhsulun həyat dövrünün təhlili.

kurs işi, 03/06/2015 əlavə edildi


Müəssisə, firma və ya təşkilatın bütün şöbə və xidmətlərinin fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi üçün marketinqin dəyəri. İdarəetmə sisteminin əsas elementləri, kadrlar və kadr siyasəti marketinq sahəsində firmalar. Mövcud marketinq idarəetmə sisteminin təhlili.

kurs işi, 05/09/2009 əlavə edildi

MƏZUN İŞİ

“Marketinqin əsasları” kursu üzrə

"Bir tikinti şirkəti üçün marketinqin inkişafı (Rembytstroy MMC-nin timsalında)"

Giriş

1. Tikinti şirkətinin marketinq kompleksi

1.1 Tikinti sənayesinin marketinq yönümlü olması

1.2 Tikinti şirkətinin marketinq kompleksinin formalaşdırılması

1.3 Tikinti şirkətinin marketinqin idarə edilməsi

2. Tikinti şirkətinin marketinq fəaliyyətinin təhlili

2.1 Satış fəaliyyətinin təhlili

2.2 Tikinti şirkətinin marketinq kommunikasiyalarının təhlili

2.3 Tikinti şirkətinin qiymət siyasətinin təhlili

3. Marketinq kompleksi əsasında tikinti şirkəti üçün rəqabət strategiyasının hazırlanması

3.1 Tikinti şirkəti üçün əmtəə-qiymət strategiyasının hazırlanması

3.2 Tikinti məhsullarının təşviqi strategiyasının hazırlanması

3.3 Tikinti şirkəti üçün marketinq strategiyasının hazırlanması

Nəticə

Rusiyada iqtisadi liberallaşma ilə birləşdi iqtisadi artım dövlət inhisarında olan iqtisadiyyatın tədricən rəqabətli bazara çevrilməsinə, əmtəə kəsirinin vəsait çatışmazlığı ilə əvəzlənməsinə, tikinti şirkətinin təchizatı problemlərinin tikinti işlərinin və xidmətlərinin satışı probleminə çevrilməsinə töhfə verdi.

Bu gün marketinq həm iqtisadi təfəkkürün getdikcə daha geniş yayılmış tərzi, həm də bazarın öyrənilməsi və istehlakçı tələbinə fəal təsir göstərən vahid tədbirlər sistemi olmaqla sahibkarlıq fəaliyyətinin əsasını təşkil edir. Hazırda müəssisələrin əksəriyyəti üçün uzunmüddətli inkişaf məqsədlərinin əsaslandırılması ehtiyacı getdikcə daha aydın görünür. Bu, hələ keçid mərhələsində olan müasir iqtisadi formasiyada marketinq planlaşdırmasının aktuallığını böyük ölçüdə müəyyən edir.

Yerli müəssisələrin marketinq fəaliyyəti təcrübəsi çox məhduddur. Bir çox müəssisələr yenicə fəaliyyətə başlayır, bəziləri isə marketinq xidmətləri təşkil edir. Təcrübə əsasında Qərb ölkələri Rusiya öz marketinq növünü inkişaf etdirir.

Marketinq planlaması bu gün müəssisənin idarə edilməsi konsepsiyasının ən vacib elementlərindən birinə çevrilir. Firmalarda mövcud olanların səmərəliliyini artırmaq üçün istifadə olunur idarəetmə sistemi, daha realist istehsal və satış proqramları tərtib etməyə, bazardakı dəyişikliklərə daha tez reaksiya verməyə imkan verir və bu sahədə əhəmiyyətli üstünlüklər yaradır. rəqabət.

Həm yerli, həm də xarici alimlərin əsərlərində marketinq planlaşdırmasının müxtəlif məsələləri nəzərdən keçirilir: Anikeeva S.N., Kotler F., Xrutski V.E. və qeyriləri. Eyni zamanda, tikinti marketinqi xaricdə zəif öyrənilmişdir və yerli ədəbiyyatda demək olar ki, təsvir edilmir (İvakin E.K. və Staxanov V.N.-nin işi istisna olmaqla), bunun aktuallığını müəyyən edir. tezis.

Bu işin əsas məqsədi marketinq planlaşdırma kompleksinin inkişafının öyrənilməsidir, kimi nəzəri aspektləri, və praktikada konkret tikinti şirkəti üçün.

Bu işdə məqsədə əsaslanaraq aşağıdakı vəzifələr qoyulmuşdur:

· Müəssisənin marketinq yönümünü xarakterizə edən əsas elementləri təhlil edin: missiyanın olması; makro-mühitin və mikro-mühitin SWOT-analizinin və təhlilinin aparılması; bu təhlillər əsasında biznes portfelinin hazırlanması; bazar seqmentasiyası; əmtəə və qiymət siyasətinin, təşviq və paylama kanallarının inkişafı.

· Müəssisədə marketinqin idarə edilməsi prosesini və marketinq planının işlənib hazırlanması prosedurunu nəzərdən keçirmək.

· Tikintidə marketinqin xüsusiyyətlərini təsvir edin.

· Müəyyən bir müəssisənin satış fəaliyyətini, marketinq kommunikasiyalarını və qiymət siyasətini təhlil etmək; onların təkmilləşdirilməsi yollarını təsvir edir.

Bu tədqiqatın predmeti müəssisənin marketinq kompleksidir. Tədqiqat işinin obyekti müəyyən bir tikinti şirkətinin marketinq kompleksidir.

Metodoloji və nəzəri əsas tədqiqatlar yerli və xarici iqtisadçıların və marketoloqların işi kimi xidmət edir, qaydalar, təlimat materialları.

Bu dissertasiya işinin icrası zamanı əldə edilən nəticələr və təkliflər müəyyən bir tikinti şirkətinin fəaliyyətində istifadə olunacaqdır.

Tezis giriş, üç fəsil və nəticədən ibarətdir. Birinci fəsildə - nəzəri olaraq tikinti şirkətinin marketinq kompleksi nəzərdən keçirilir. İkinci fəsildə konkret tikinti şirkətinin marketinq fəaliyyəti təhlil edilir. Üçüncü fəsildə nəticələr ümumiləşdirilir və müəssisənin marketinq kompleksinin təkmilləşdirilməsi üçün təkliflər verilir. Sonda işin mövzusu ilə bağlı nəticələr çıxarılır.

1.1 Tikinti sənayesinin marketinq yönümlü olması

Heç kimə sirr deyil ki, iqtisadi formasiyaların dəyişməsi başqa şeylərlə yanaşı, müxtəlif bazar subyektləri arasında münasibətlərin dəyişməsinə gətirib çıxarır. Və bu hadisə təkcə makroiqtisadi səviyyədə deyil, həm də mikro səviyyədə baş verir. Xarici qüvvələrin təsiri altında əhəmiyyətli dəyişikliklər müəssisə ilə dövlət, müəssisə və rəqiblər, müəssisə və istehlakçılar arasında münasibətlər. Bundan əlavə, təşkilat daxilində münasibətlər də dəyişir. Bu transformasiyaların əksəriyyətini “istehsalçı-bazar” sistemi çərçivəsində aid etmək və müəyyən etmək olar. Bu halda bazar bu anlayışın marketinq tərifi kimi başa düşülür: müəyyən tələblərə və davranış prinsiplərinə malik istehlakçılar toplusu, yəni dəqiq müəyyən edilmiş kateqoriya.

On ildən artıqdır ki, Rusiyada bir idarəetmə formasından digərinə keçid baş verir. Bu, təkcə milli iqtisadiyyatın rəsmi kursunun dəyişməsində deyil, həm də müəssisənin bazarla əlaqəsinin dəyişməsi şəklində ifadə olunur.

Qərb mütəxəssisləri marketinqin inkişafının dörd əsas mərhələsini müəyyən edirlər ki, bu mərhələlər hədəfin qoyulması və problemlərin həlli prinsiplərində öz əksini tapır. Aşağıda sadalanan yanaşmaların hamısı real biznesdə istifadə olunub və istifadə olunur, lakin onların bir çoxunun aktuallığı indiyə qədər əhəmiyyətli dərəcədə azalıb. Bu cür "köhnəlmiş" prinsiplər aşağıda müzakirə ediləcəyi kimi yalnız özünəməxsus bazarlarda fəaliyyət göstərən müəssisələr tərəfindən tətbiq edilir.

Marketinqin təkamülünün birinci mərhələsi istehsal adlanır - istehsala yönəlmiş təşkilatın inkişaf mərhələsi. İnkişafın bu mərhələsində yerləşən müəssisənin mövcudluğunda məqsəd miqyas qənaətləri hesabına istehsal həcmini daim artırmaq və məhsulun maya dəyərini aşağı salmaqdır. (Bu vəziyyətdə hər hansı bir əsas məqsədin olduğu ifadəsini buraxırıq kommersiya təşkilatı- mənfəət. Çünki o (məqsəd) marketinqə iddia edilən yanaşmadan asılı olmayaraq qalır.)

İstehsal yanaşmasının tərəfdarları iddia edirlər ki, yalnız qiyməti aşağı salmaqla satışları artırmaq və istehlakçını məmnun etmək olar. Qiymət istehsalın həcmindən çox asılı olduğundan, deməli, istehsalın həcmi bazar məmnunluğunun əsas amilidir.

Marketinqin ikinci yanaşmasında deyilir ki, məmnunluğun artması və nəticədə satışın artması yalnız məhsulların keyfiyyətinin yüksəldilməsi ilə əldə edilə bilər. Bu yanaşma marketinqin məhsul və ya məhsul konsepsiyası adlanır. İnkişafın bu mərhələsində şirkət öz məhsullarının keyfiyyətini yüksəltməyə çalışır, texnologiyanın təkmilləşdirilməsinə böyük sərmayə qoyur və yeni, daha yaxşı məhsulların hazırlanmasını maliyyələşdirir. Təbii ki, çox vaxt bu qiymətin zərərinə olur.

Marketinqin inkişafının üçüncü mərhələsi marketinq konsepsiyası adlanır. Bu zaman təşkilat diqqəti istehsal olunan məhsulların aktiv təşviqinə yönəldir, eyni zamanda, müştərilərlə gələcək münasibətlər bahasına olsa belə, malı istənilən qiymətə satmağa diqqət yetirir. Bu yanaşmanın tərəfdarları iddia edirlər ki, istehlakçı məcbur edilmədikcə heç vaxt məhsul almayacaq.

Bu halda, həqiqətən nə satmağın əhəmiyyəti yoxdur, buna görə də təşkilatda, eləcə də əvvəlki ikisində dominant rolu istehsal bölmələri oynayır. Bu mərhələ bütün növ satış şəbəkələrinin qurulması, agentlik ticarətinin inkişafı (səyahət satışı), reklama böyük investisiyaların qoyulması ilə bağlıdır. Bu yanaşmanın pərəstişkarları deyirlər ki, satış pul gətirir.

Və nəhayət, marketinqin inkişafının dördüncü mərhələsi “müştəri həmişə haqlıdır”, “yalnız bazarda tələb olunanı istehsal edə bilərsiniz” və s. kimi prinsiplərə əsaslanır. Bu yanaşma “marketinq konsepsiyası” adlanır və bildirir ki, yalnız bazarın tələbatını öyrənmək və müştərilərin tapşırığı ilə məhsul istehsal etməklə yüksək satışa, deməli, mənfəətə nail olmaq olar. Bu konsepsiya istehlakçı seçimlərini müəyyən etmək üçün davamlı tədqiqatlar vasitəsilə həyata keçirilir, alış davranışı, seçim amilləri, təsir üsulları və kanalları və s. Bu yanaşmanın fəlsəfəsi ondan ibarətdir ki, təşkilat müştərilərin ehtiyaclarını ödəməlidir.

Marketinqin inkişafının yuxarıdakı mərhələləri bir konsepsiyadan digərinə məcburi və ardıcıl keçidi nəzərdə tutmur. Hazırda elə müəssisələr var ki, öz fəaliyyətlərini həm bu, həm də digər yanaşmalar əsasında qururlar. Bəs bu sistemlər arasında fərq nədir? Hansı sistemin təşkilatda üstünlük təşkil etdiyini və hansının ideal olaraq mövcud olduğunu necə müəyyən etmək olar? Bunun üçün onların hər birinin xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır.

İlk üç sistemin qurulması prinsipi istehsal bölmələrinin müəssisənin digər xidmətlərindən üstün olmasıdır. İstehsal işçilərinin fikirləri daha çox çəkiyə malikdir və bütün funksional xidmətlər onlar üçün işləyir. Bazara tələb olunanlar deyil, texnoloji baxımdan istehsalı sərfəli olan, istehsalında artıq kifayət qədər təcrübə olan mallar gətirilir. Eyni zamanda, məhsulların satışındakı çətinliklər tamamilə uğursuzluq halında səriştəsizlikdə ittiham olunan marketoloqların çiyninə düşür. Marketinq vasitələrindən yalnız satış, reklam və bəzən satış sonrası xidmətlər işləyir. Marketinqin təşkilinin bu sistemi istehsal yönümlülük adlanır. Məcburi olmasa da, belə sistemlərin tipik xüsusiyyətləri bunlardır:

· müəssisənin yuxarı rəhbər səviyyəsi keçmiş istehsalat işçilərindən ibarətdir;

· kollegial idarəetmə orqanlarında və kütləvi tədbirlərdə “açar söz” istehsalat şöbəsinin rəisi Ç. texnoloq və ya mühəndis;

· istehsal departamentinin müəyyən maraqların lobbiçiliyi üçün direktora “təzyiq” etmək imkanı var;

Marketinq şöbəsi mövcud deyil və ya müştərilərin axtarışı və satışı ilə məşğuldur;

· marketinq departamentinə rəhbərlik (əgər varsa) satış xidmətinin rəhbəri və ya kommersiya direktoru tərəfindən həyata keçirilir;

satış qiymətləri planlaşdırma şöbəsində və ya mühasibatlıq şöbəsində müəyyən edilir. Marketinq (satış) departamentinin onların qərarlarına az və ya heç bir təsiri yoxdur;

· çevik qiymət mexanizmi yoxdur;

· Satış işçiləri endirim qərarları qəbul edə bilməzlər.

Bu müddəadan fərqli olaraq, şirkətin marketinq istiqaməti əsas deyil performans göstəriciləri, və bazar haqqında məlumat, bunun əsasında təşkilatın qısamüddətli məqsədləri müəyyən edilir, proqnozlaşdırılır maliyyə göstəriciləri və istehsal həcmləri müəyyən edilir. Bu halda məhsulların qiyməti bazar qiymətləri, müəssisənin marketinq strategiyası və proqnozlaşdırılan satış həcmləri əsasında müəyyən edilir. Bu göstəricilər əsasında səmərəli və optimal istehsal həcmləri müəyyən edilir və müxtəlif müəssisə xidmətləri üzrə qərarlar qəbul edilir.

Bu yanaşma ilə informasiya axınları ilk üç anlayışdan istifadə edərkən axınların istiqamətinə birbaşa əks. Belə ki, əvvəlcə marketinq xidmətində bazar haqqında məlumatlar toplanır, işlənir və təhlil edilir, sonra isə ötürülür tələb olunan göstəricilərşirkətin digər bölmələrinə. Belə bir sistemin göstəriciləri bunlardır:

Marketinq xidməti tərəfindən məhsulun qiymətlərinin müəyyən edilməsi (isteğe bağlı olaraq təsdiq edilməsi);

məhsulların davamlı təkmilləşdirilməsi, çeşidin yenilənməsi və genişləndirilməsi;

bazar araşdırmasına investisiya;

Potensial müştəriləri cəlb etmək və mövcud müştəriləri saxlamaq üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması;

müəssisənin imici üzərində işləmək;

Marketinq xidmətinin birbaşa təşkilatın direktoruna tabe olması.

Təşkilat rəqabətə davamlı olmaq üçün müəyyən bazar və milli iqtisadiyyatın inkişaf mərhələsi üçün ən səmərəli marketinq sistemini seçməlidir. Bunun üçün bir neçə əsas qaydalar var. İstehsal konsepsiyası ən uğurlu həlldir, əgər:

Tələb təklifi kəskin üstələyir.

İstehsalın yüksək maya dəyəri miqyas iqtisadiyyatı hesabına azaldıla bilər;

Qiymət əsas seçim amilidir.

Əmtəə yanaşmasının tətbiqi üçün aşağıdakı şərtlər lazımdır:

keyfiyyət əsas seçim amilidir;

· keyfiyyət üzrə yüksək elastiklik;

keyfiyyət - məhsulun rəqiblərin məhsullarından fərqləndirici xüsusiyyəti;

yüksək texnologiyalı və yüksək dəqiqlikli mallar.

Marketinq konsepsiyası aşağıdakı hallarda istifadə edilə bilər:

Məhsul tələb olunmur, lakin istehlakçılar üçün müəyyən dəyərə malikdir (sığorta xidmətləri);

sürətlə həyata keçirilməlidir inventar fəaliyyəti dəyişdirildikdə və ya təşkilat ləğv edildikdə;

Məhsul standartdır və bazar şiddətli rəqabətdədir.

Dördüncü yanaşma aşağıdakı hallarda effektiv şəkildə həyata keçirilir:

Bazar rəqabətli və dinamikdir;

İstehlakçılar məhsulu başa düşür və ən yaxşı alış variantını axtarırlar;

Bazarda tez-tez yeni məhsullar görünür.

rəqiblərin oxşar məhsullarına davamlı tələbatla şirkətin məhsullarına tələbatın olmaması və ya azalması.

Marketinq fəlsəfəsi və ya inteqrasiya olunmuş marketinq, marketinq sisteminin idarə edilməsinin iki səviyyəsinin olduğunu güman edir.

Birinci səviyyə - xarici marketinq müəssisənin maraqlarını bazarda təmsil etməkdən, müştəriləri cəlb etməkdən, əlverişli imic yaratmaqdan ibarətdir, yəni. tələbin idarə edilməsi. İkinci səviyyə - daxili marketinq müəssisə daxilində istehlakçının maraqlarını qorumaqdır. Bu halda danışırıq məhsulun təkmilləşdirilməsi və ya marketinq sisteminin təkmilləşdirilməsi üzrə müştərilərin təkliflərinin nəzərə alınması, habelə bazarın inkişaf tendensiyalarının və istehlakçıların seçimlərinin izlənilməsi haqqında. Bu səviyyədə marketinq xidmətləri istehsalat işçiləri və iqtisadçılara qarşı qüvvədir.

İstənilən tikinti şirkətinin fərdi məqsədi işçiləri üçün daimi gəlir və müvafiq həyat keyfiyyəti təmin edən səmərəli, məqsədəuyğun fəaliyyət, dayanıqlı istehsal, tikinti məhsulları və ya xidmətlərin istehsalı və satışıdır.

Bina sisteminin yüksək keyfiyyətli yaradılması və onun effektiv işləməsi tamamilə sistemin ömrünün hər bir mərhələsi üçün təşkilatın məqsədlərinin uzun müddət üçün nə qədər düzgün, dəqiq müəyyən edilməsindən, proqnozlaşdırılmasından asılıdır. İstənilən sosial, istehsalat sisteminin təşkilinin məqsədləri baxılan sistemdən kənar mühitin hərtərəfli, sistemli təhlili əsasında müəyyən edilir.

Tikinti şirkətinin xarici mühiti, bir qayda olaraq, hər hansı digər şirkətin xarici mühitindən daha mürəkkəb, daha çoxfaktorlu və daha dinamikdir. istehsal müəssisəsi, çünki tikinti məhsullarının yaradılması istehsal prosesi öz sahəsində ən çox iştirakçını əhatə edir və maksimum müxtəlifliyi ilə seçilir. təbii şərait hansında axır.

Təşkilat və sistem nəzəriyyələrində istənilən sistem öz mühiti ilə sıx əlaqədə hesab olunur. Nəticə etibarilə, tikinti marketinqinin müəyyən bir zamanda müəyyən vəziyyətdə olan və özünəməxsus inkişaf tendensiyalarına malik olan öz marketinq bina mühiti olacaqdır.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq, bazar şəraitində tikinti müəssisəsinin marketinq yönümlülük sistemi bu müəssisəni əhatə edən xarici mühitin hərtərəfli öyrənilməsi, onun tikinti məhsullarının (tikinti xidmətlərinin) yerini və yerini müəyyənləşdirmək, istehlakçıların tələblərinə uyğun olmalıdır. ondakı məhsulların həcmi, keyfiyyəti, qiyməti.və xidmətlərin. Buna bazarın hərtərəfli, hərtərəfli və sistemli təhlili, tələbin, qiymətlərin proqnozlaşdırılması, yeni məhsul və xidmətlərin növlərinin yaradılması, reklam, şirkətdaxili planlaşdırmanın koordinasiyası, maliyyələşdirmə və s.

Tikintidə marketinq sistemi ilk növbədə tikinti istehsalının təşkilinin fərdi məqsədini müəyyən etməyə yönəlmişdir. Bina sistemlərinin təşkilinin mahiyyətini və mahiyyətini dərindən başa düşmək lazımdır, ilkin şərtümumən tikinti müəssisəsinin və tikinti istehsalının işinin səmərəliliyini və sərfəliliyini müəyyən edən marketinq tədqiqatlarının nəticələrindən əsaslı şəkildə istifadə edilməsi.

Bu gün marketinq istehlakçıya lazım olan tikinti əmtəələrinin və xidmətlərinin istehsalından, onların istədikləri bazarlara məharətlə çatdırılmasından başlayaraq “istehsalçı-istehlakçı” zəncirinin yaradılmasının rasional yollarına dair müddəalar, qaydalar, reseptlər məcmusudur. tələbi və satışı tapmaq və alıcı üçün məqbul və satıcı üçün sərfəli qiymətə satışla başa çatmaq.

Şiddətli rəqabət və artan xərclər şəraitində marketinq təsərrüfat subyektinin yaşaması üçün əvəzsiz şərtə çevrilir. Tikinti sektorunda olan şirkətlər də daxil olmaqla, getdikcə daha çox şirkət bazarda daha uğurlu fəaliyyət göstərmələrinə kömək edənin marketinq olduğunu başa düşdükcə bu fəaliyyətə maraq artır.

İqtisadi islahatlar dövründə tikinti firmalarının inkişafı problemləri arasında ən aktual olanı tikinti məhsullarına, işlərinə və ya xidmətlərinə istehlakçı tələbatının ödənilməsi ilə bilavasitə bağlı olan onların fəaliyyətinin səmərəliliyinin artırılması məsələləridir.

Tikinti şirkəti üçün oriyentasiya sistemi kimi marketinq onun fəaliyyətinin bütün aspektlərinin təhlilini və təkmilləşdirilməsini nəzərdə tutur: layihə ideyasının formalaşmasından və ilkin mühəndislik və memarlıq işlərindən tutmuş tikinti məhsullarının son istifadəçilər arasında satışına qədər. Artıq bir tikinti sistemi üçün bir fikir yaratmaq mərhələsində, təşkilatın məqsədlərini müəyyən etməyə və mümkün investorları axtarmağa qadir olan bir marketinq xidmətinin yaradılması vəzifəsini qoymaq olar.

Beləliklə, bazar iqtisadiyyatı şəraitində tikinti müəssisələrinin oriyentasiya sistemi tikinti müəssisəsinin təşkilati strukturunu vaxtında tənzimləmək, onun daxili və xarici əlaqələrini təkmilləşdirmək, risklərin mənfi təsirlərinin qarşısını almaq və nəticə etibarı ilə iqtisadi potensial yaratmaq imkanı verən marketinq vasitəsidir. zəruri şərtlər tikinti sisteminin optimal işləməsi üçün (tikinti şirkəti, tikinti sənayesi).

Marketinq fəaliyyətləri planlaşdırmadan başlamalıdır.

Tipik olaraq, şirkətlər illik, uzunmüddətli və strateji planlar:

İllik plan budur qısamüddətli plan, mövcud vəziyyəti, şirkətin məqsədlərini, gələn il üçün strategiyasını, fəaliyyət proqramını, büdcəsini və nəzarət formalarını təsvir edir.

· Uzunmüddətli plan növbəti bir neçə il ərzində təşkilata təsir edəcək əsas amilləri və qüvvələri təsvir edir. O, uzunmüddətli məqsədləri, onlara nail olmaq üçün istifadə olunacaq əsas marketinq strategiyalarını ehtiva edir və lazım olan resursları müəyyən edir. Belə uzunmüddətli plan baş vermiş dəyişikliklərə uyğun olaraq düzəlişlər etmək üçün hər il yenilənir. İllik və uzunmüddətli planlar şirkətin cari fəaliyyəti ilə bağlıdır, onun həyata keçirilməsinə kömək edir.

· Daim dəyişən mühitdə şirkətə fürsətlərdən istifadə etməyə kömək etmək üçün strateji plan yaradılır. Yəni, bir tərəfdən şirkətin məqsədləri və imkanları, digər tərəfdən isə bazar imkanlarının dəyişməsi arasında strateji uyğunluğun qurulması və saxlanması prosesi gedir.

Strateji planlaşdırmaşirkətdə planlaşdırmanın digər növləri üçün əsasdır. Bu, şirkətin qlobal məqsədləri və missiyasının müəyyən edilməsi ilə başlayır. Sonra daha konkret məqsədlər qoyulur. Bunun üçün təşkilatın daxili mühiti, onun rəqibləri, bazardakı vəziyyət və bu və ya digər şəkildə şirkətin işinə təsir edə biləcək hər şey haqqında tam məlumat toplanır. SWOT təhlili aparıldıqdan sonra şirkətin güclü və zəif tərəfləri, üzləşməli olacağı imkanlar və təhlükələr haqqında ətraflı hesabat hazırlanır. Daha sonra yuxarı rəhbərlik hansı xüsusi tikinti fəaliyyət növlərinin cəlb olunacağına, onların hər birinə hansı dəstəyin göstəriləcəyinə qərar verir. Öz növbəsində, müəyyən fəaliyyət növünə cavabdeh olan hər bir bölmə öz müfəssəl marketinq və digər planlarını tərtib etməlidir. ümumi planşirkətlər. Beləliklə, marketinqin planlaşdırılması tikinti fəaliyyətinin müəyyən növlərinə və bazarlara cavabdeh olan şöbələr səviyyələrində həyata keçirilir. Müxtəlif marketinq vəziyyətlərinin ətraflı planlaşdırılması vasitəsilə strateji planlaşdırmanı asanlaşdırır.

Strateji plana bir neçə komponent daxildir: missiya, strateji imperativlər, strateji audit, SWOT təhlili (güclü, zəif tərəflər, imkanlar və təhdidlərin təhlili), biznes portfelinin təhlili, məqsədlər və strategiyalar. Bu plan belə planlarla dəstəklənir və öz növbəsində onları dəstəkləyir.

Missiya şirkətin əsas məqsədini müəyyən edir.Aydın missiya bəyanatı şirkətin işçilərini istiqamətləndirən, onlara müstəqil və eyni zamanda, şirkətin ümumi məqsədlərinə nail olmaq üçün kollektiv şəkildə işləməyə imkan verən “görünməz əl” kimi çıxış edir.

Strateji audit iki əsas hissədən ibarətdir: daxili və xarici audit.

Xarici audit və ya marketinq mühitinin auditi şirkətin vəzifələrinin makro mühitini və mühitini araşdırır.

Daxili audit tikinti şirkətinin bütün aspektlərini yoxlayır. Buraya bütün əsas əməliyyatlar daxildir: satınalma, tikinti, satış, marketinq və satış sonrası xidmət. Yuxarıda göstərilən proseslərə əlavə olaraq, audit şirkətin əsas fəaliyyətinin asılı olduğu sözdə dəstək fəaliyyətlərini əhatə edir: satınalma müqavilələrinin bağlanması, texnologiyaların inkişafı, kadrların idarə edilməsi və təşkilatın infrastrukturu. Bütün bunlar ənənəvi marketinq fəaliyyətləri çərçivəsindən kənardadır, lakin marketinq strategiyası bütün bu komponentlərdən asılıdır.

SWOT təhlili strateji audit apararkən şirkətin güclü və zəif tərəflərini, imkan və təhdidlərini müəyyən etməyə imkan verir. Auditdən sonra müxtəlif dərəcədə əhəmiyyətli və etibarlı olan çoxlu məlumat toplanır. SWOT təhlili bu məlumatları təmizləyir və daxili və xarici auditlərin ən vacib nəticələrini vurğulayır. Az sayda güclü nöqtələr şirkətə diqqəti onlara yönəltməyə imkan verir.

Şirkətin missiyasını və qarşısında duran vəzifələri formalaşdırdıqdan sonra rəhbərlik öz biznes portfelini, yəni şirkətin məşğul olacağı tikinti fəaliyyəti növlərini planlaşdırmalıdır. Yaxşı biznes portfeli şirkətin güclü və zəif tərəflərini ətraf mühitə ən yaxşı şəkildə uyğunlaşdıran bir portfeldir. Şirkət, birincisi, mövcud biznes portfelini təhlil etməli və daha çox və ya daha az investisiyanın hansı fəaliyyət sahələrinə yönəldiləcəyinə qərar verməlidir (və ya ümumiyyətlə, yox), ikincisi, portfelə yeni fəaliyyət sahələri daxil etmək üçün böyümə strategiyası hazırlamalıdır.

Şirkətin strateji planı şirkətin inkişaf etdirəcəyi fəaliyyət sahələrini və onların hər biri ilə bağlı vəzifələri müəyyən edir. Sonra hər bir fəaliyyət sahəsi daha ətraflı şəkildə planlaşdırılmalıdır. Strateji məqsədlərə nail olmaq üçün şirkətin əsas biznes bölmələri bütün sahələrdə - marketinqdə, maliyyə siyasəti, mühasibat uçotunda, təchizatda, istehsalda, kadr seçimində və s.

Şirkətin ümumi strategiyası və marketinq strategiyası əsasən eynidir. Marketinq istehlakçının ehtiyaclarına və şirkətin onları ödəmək qabiliyyətinə diqqət yetirir; bu eyni amillər şirkətin missiyası və məqsədləri ilə müəyyən edilir. Şirkətin strateji planlaşdırmasında marketinqin bir çox anlayışlarından istifadə olunur - bazar payı, bazarın inkişafı, artım; bəzən strateji planlaşdırmanı marketinqdən ayırmaq çətin ola bilər. Təcrübədə bəzi şirkətlər öz strateji planlaşdırmalarını “strateji marketinq planlaması” adlandırırlar.

Marketinq xidməti müəyyən etməlidir Ən yaxşı yolşirkətin hər bir bölməsi üçün strateji məqsədlərə nail olmaq. Marketinq menecerlərinin məqsədi həmişə tikinti xidmətlərinin satışının artımını təmin etmək deyil. Onların məqsədi reklam xərclərini azaltmaqla və tikinti xidmətlərini bazarda təşviq etməklə yanaşı, mövcud satışları saxlamaq və ya hətta tələbi azaltmaq ola bilər. Başqa sözlə, marketinq funksiyası tələbi yuxarı rəhbərliyin strateji planlarında müəyyən edilmiş səviyyədə saxlamalıdır. Marketinq xidməti şirkətə şirkətin hər bir biznes bölməsinin potensialını qiymətləndirməyə, onların hər biri üçün hədəflər təyin etməyə və sonra öz məqsədlərinə uğurla çatmağa kömək edir.

Strateji plan şirkətin ümumi məqsəd və vəzifələrini müəyyən edir. Hər bir bölmə daxilində marketinq ümumi strateji məqsədlərə nail olmağa kömək edir.

Marketinq strategiyası hədəf alıcılara yönəlib. Şirkət bazarı seçir, onu seqmentlərə ayırır, ən perspektivli olanları seçir və diqqətini bu seqmentlərə xidmət və təmin etməyə yönəldir. O, nəzarəti altında olan komponentlərdən ibarət marketinq kompleksi hazırlayır: məhsul (bizim halda, tikinti xidmətləri), qiymət, məhsulun satışı və təşviqi. Optimal formalaşdırmaq və həyata keçirmək qarışıq marketinqşirkət marketinq məlumatlarının təhlili, marketinqin planlaşdırılması, marketinq xidmətlərinin təşkili və marketinq nəzarəti. Bu fəaliyyətlər vasitəsilə şirkət marketinq mühitini izləyir və onun dəyişikliklərinə uyğunlaşır.

Tikinti şirkəti üçün marketinq planının hazırlanması F.Kotlerin metodologiyası əsasında təsvir edilmişdir. Metodologiya tamdır praktiki bələdçi marketinq planlarının tərtibinə görə və dissertasiyanın nəzəri hissəsində ətraflı işıqlandırılmağa layiqdir. Bu metodologiyaya görə ətraflı marketinq planı aşağıdakı bölmələrdən ibarət olmalıdır: marketinq planının icmalı, cari bazar şəraiti, təhdidlər və imkanlar (SWOT təhlili), vəzifələr və problemlər, marketinq strategiyaları və marketinq kompleksi, fəaliyyət proqramları, büdcələr və nəzarət. prosedurlar.

Marketinq planı məqsədləri və onların həyata keçirilməsi üçün təklifləri qısaca təsvir edən xülasə ilə başlamalıdır. F.Kotler öz əsərində aşağıdakı misalı verir.

“1999-cu il üçün marketinq planı əhəmiyyətli nailiyyətlərə nail olmaq məqsədi daşıyır əvvəlki ilşirkətin satışlarını və mənfəətini artırmaq. Təxmini satış həcmi 240 milyon dollar, planlaşdırılan mənfəət satış həcminin 20%-ni təşkil edir. Hesab edirik ki, bu artıma istehsal xərclərinin azaldılması, rəqabətqabiliyyətlilik səviyyəsinin yüksəldilməsi və paylama üsullarının təkmilləşdirilməsi hesabına nail olmaq olar. Xalis gəlirəsas fəaliyyətlərdən 25 milyon dollar təşkil edəcək ki, bu da ötən illə müqayisədə 25% çoxdur. Bu məqsədlərə nail olmaq üçün 4,8 milyon dollar və ya planlaşdırılan satışın 2%-i satışın təşviqinə yönəldilməlidir. Reklam xərcləri 7,2 milyon dollar və ya planlaşdırılan satışın 3%-ni təşkil etməlidir...”

Marketinq fəaliyyət planının nəzərdən keçirilməsi yüksək rəhbərliyə planın əsas məqamlarını anlamağa kömək edir. İcmaldan sonra məzmun cədvəli olmalıdır.

Bazarın mövcud vəziyyətini xarakterizə etmək üçün tikinti şirkəti marketinq auditi aparmalıdır. Marketinq auditi şirkətin problemlərini və imkanlarını müəyyən etmək üçün şirkətin fəaliyyətinin, ətraf mühitinin, məqsəd və strategiyalarının sistemli kompleks şəkildə öyrənilməsidir. Marketinq auditi aşağıdakı bölmələrdən ibarətdir:

· Marketinq mühitinin auditi (makro mühit və mikro mühit).

Tikinti marketinqinin makromühit amilləri aşağıdakı qruplara birləşdirilə bilər: demoqrafik, iqtisadi, siyasi, ekoloji, elmi-texniki və mədəni mühit amilləri.

Demoqrafik amillərin tikinti marketinqinə təsiri çoxölçülüdür, məsələn:

1) əlverişli iqtisadi şəraitdə əhalinin artımı mənzil tikintisinə tələbatın artmasına təkan verir;

2) əhalinin yaş və cins strukturunun dəyişməsi sosial və mədəni əhəmiyyətli obyektlərin tikintisində dəyişikliklərə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir;

3) orta ailə üzvlərinin sayının azalması, bəzi hallarda, tikinti məhsullarına tələbatın təhrif edilməsinə səbəb ola bilər və s.

Tikinti marketinqinə ən radikal təsir iqtisadi mühitdir ki, bura daxildir: iqtisadi vəziyyətin ümumi vəziyyəti; bütövlükdə biznes fəaliyyətinin səviyyəsi və xüsusilə investisiya sektorunda; iqtisadiyyatın liberallaşdırılması və dövlətin tikinti təşkilatlarının fəaliyyətinə müdaxilə dərəcəsi; iqtisadiyyatın xarici investorlar üçün açıqlığı və beynəlxalq mübadilə imkanları; əhalinin məşğulluğu və ev təsərrüfatlarının əmanətlərinin səviyyəsi, iqtisadi siyasət dövlətlər və s.

Tikinti marketinqinin siyasi mühiti ümumilikdə sahibkarlığın siyasi mühitindən az fərqlənir. Sahibkarlıq investisiyaları çox vaxt uzunmüddətli xarakter daşıdığından bütün aspektlərdə tikinti üçün siyasi sabitlik xüsusilə vacibdir.

Ətraf mühit faktorlarının tikinti marketinqinə təsiri çox qiymətləndirilə bilməz, çünki əsas yoxdur investisiya layihəsi ekoloji ekspertiza olmadan etmir.

Tikintidə marketinq əhalinin həyat keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasına kömək edən elmi-texniki tərəqqi amillərini nəzərə alır.

Məişət tikintisinin marketinqində mədəni mühitin amillərindən kifayət qədər sürətli urbanizasiyanı qeyd etmək olar rus cəmiyyəti milli adət-ənənələrin silinməsinə və bir çox tipik tikililərin və hətta “qoşalaşmış şəhərlər” adlanan yerlərin yaranmasına səbəb oldu.

Marketinq mikromühitinin əsas amilləri bunlardır: müştərilər, təchizatçılar, subpodratçılar, rəqiblər, kommersiya vasitəçiləri. Bazar iqtisadiyyatı şəraitində tikinti təşkilatı marketinq mikromühitinin elementlərini seçməkdə kifayət qədər sərbəstliyə malikdir. Amma bu azadlığı şişirtmək olmaz, çünki cəmiyyətin imkanları həmişə məhduddur və ona görə də seçim azadlığı da məhduddur. Sifarişçinin seçimi, məsələn, tikinti təşkilatının mövcud ixtisası, tikintinin qaçılmaz lokallaşdırılması və s. Oxşar məhdudiyyətlər təchizatçıların, subpodratçıların və kommersiya vasitəçilərinin seçiminə də aiddir. Rəqiblərə gəlincə, onlar adətən yeni bazarlara daxil olduqdan başqa, seçilmirlər. Tikinti təşkilatı müəyyən dərəcədə rəqiblərlə mübahisəyə girərək və ya sövdələşməyə girərək onlara təsir göstərə bilər.

· Marketinq strategiyasının auditi: şirkətin məqsədləri, marketinq tapşırıqları, büdcə.

· Marketinq təşkilatının auditi: marketinq xidmətinin strukturu, xidmətin funksional effektivliyi, hərəkətlərin ardıcıllığı.

· Marketinq sistemlərinin auditi: məlumat, planlaşdırma, nəzarət, yeni məhsulların hazırlanması.

· Marketinq effektivliyinin auditi: mənfəət və xərclər.

· Marketinq funksiyalarının auditi: tikinti xidmətləri, qiymət siyasəti, təşviq və paylama kanalları, paylama xidmətləri.

SWOT təhlili bölməsi marketinq auditinin nəticələrinə əsaslanır. Bu, əsas uğur amillərinin, rəqiblərlə müqayisədə güclü və zəif tərəflərinin qısa siyahısıdır.

Sənayenin rəqabətli təhlilini aparmaq üçün real və ya potensial rəqiblər dairəsinə aid edilə bilən bütün sahibkarları birmənalı şəkildə müəyyən etmək lazımdır. Sonuncunun öyrənilməsi bazarın sürətli genişlənməsi, yüksək gəlirlilik və bazara nisbətən asan çıxış şəraitində xüsusi əhəmiyyət kəsb edir və aşağıdakı istiqamətlərə yönəldilməlidir:

Potensial rəqib strategiyaları

Rəqiblərin hazırkı vəziyyəti

· maliyyə imkanları;

Sahibkarlıq fəlsəfəsi və mədəniyyəti;

rəqiblərin məqsədləri.

Rəqabət edən firmaların fəaliyyətinin öyrənilməsi üç mərhələdə aparılır:

Mövcud və potensial rəqiblərin müəyyən edilməsi;

rəqiblərin fəaliyyət göstəricilərinin, məqsəd və strategiyalarının təhlili;

Rəqiblərin güclü və zəif tərəflərinin müəyyən edilməsi.

Bazarda rəqabətin təhlili şirkətdə fəaliyyət göstərən məlumatların toplanması və emalı üçün ümumi sistem çərçivəsində həyata keçirilir. Mövcud və potensial rəqiblərin müəyyənləşdirilməsi, bir qayda olaraq, yanaşmalardan biri əsasında həyata keçirilir: birincisi, əsas rəqabət aparan firmalar tərəfindən bazarda ödənilən ehtiyacların qiymətləndirilməsi ilə bağlıdır; ikincisi, rəqiblərin istifadə etdikləri bazar strategiyasının növlərinə görə təsnifatına diqqət yetirir.

Birinci yanaşmada rəqabət aparan firmalar məhsullarının ödədiyi ehtiyac növünə görə qruplaşdırılır və aşağıdakı əsas rəqib qrupları fərqləndirilir:

İstehlakçı tərəfindən tikinti xidmətləri üçün edilən bütün tələblərin ödənilməsinə yönəlmiş firmalar;

ayrı-ayrı bazar seqmentlərinin xüsusi ehtiyaclarını ödəmək üzrə ixtisaslaşmış firmalar;

bazara daxil olmağı planlaşdıran firmalar;

Strategiya növünə görə qruplaşmalara əsaslanan rəqiblərin müəyyənləşdirilməsi metodu onların istehsal və marketinq fəaliyyətlərində oriyentasiyasının əsas aspektlərinə uyğun olaraq qruplaşmaya əsaslanır:

· bazarda genişlənmə sahəsində strategiya;

· qiymət siyasəti və keyfiyyət siyasəti sahəsində strategiya;

texnologiya strategiyası.

Bu cür tədqiqatlar ən təhlükəli potensial rəqibləri müəyyən etməyə imkan verir, bunlara ən çox daxildir:

coğrafi baxımdan bitişik bazarlarda fəaliyyət göstərən bazarın genişlənməsinə meylli firmalar;

istehsalın diversifikasiyası strategiyalarını izləyən və bu və ya əlaqəli sahələrdə fəaliyyət göstərən firmalar;

böyük subpodratçılar;

böyük bir şirkət tərəfindən mənimsənilməsi nəticəsində bazarda güclü rəqibə çevrilən kiçik firmalar.

SWOT təhlili aşağıdakı elementləri əhatə edir:

İstehlakçı üstünlüklərinin strukturunda dəyişikliklərin müəyyən edilməsi (imkanlar bazarında açılması);

bu imkanlardan (təhlükələrdən) istifadə etmək üçün rəqiblərin gözlənilən hərəkətlərinin qiymətləndirilməsi;

Yaranan imkan və təhdidlərə cavab vermək üçün şirkətin məqsəd və strategiyasının müəyyən edilməsi;

rəqiblərin şirkətə münasibətdə güclü və zəif tərəflərinin ən vacib aspektlərdə öyrənilməsi iqtisadi fəaliyyət(istehsalın təşkili, idarəetmə, marketinq və s.), müvafiq məlumatların toplanması.

SWOT təhlili apardıqdan sonra şirkət marketinq planının icrası zamanı həll edilməli olan vəzifələri və problemləri müəyyən edir. Məqsədlər nəzərdən keçirilən dövr ərzində şirkətin nail olmaq istədiyi məqsədlər formasında tərtib edilməlidir. (Məsələn, cari bazar payı 10% olarsa, bazar payını 15%-ə qədər artırın).

Sonra, hədəflərə çatmaq üçün istifadə olunan marketinq strategiyası tərtib edilir. Marketinq strategiyasıdır məntiq diaqramışirkətin həyata keçirməyə ümid etdiyi marketinq fəaliyyəti marketinq vəzifələri. O, hədəf bazarlar, yerləşdirmə və marketinq qarışığı üçün ayrı-ayrı strategiyalardan ibarətdir. Marketinq strategiyası şirkətin səylərini cəmləməyi planlaşdırdığı bazar seqmentlərini aydınlaşdırmalıdır.

Seqmentləşdirmə apararkən nəzərə almaq lazımdır ki, ümumiyyətlə, seqmentləşdirmənin mənası təkcə istehlakçı qruplarını (bu və ya digər şəkildə) müəyyən etmək deyil, məhsulun satıldığı hədəf bazar seqmentini axtarmaqdır. müəyyən bir yerdə, müəyyən bir zamanda və verilən şərtlərdə ən yaxşı uyğun gəlir. Bu, müəssisə və ya firmanın rəhbərliyinə istehlakçıların konkret ehtiyac və tələblərinə diqqət yetirməyə və buna uyğun marketinq strategiyası qurmağa imkan verəcək.

İstehlak məhsullarının potensial alıcılarını coğrafi, demoqrafik, psixoqrafik və davranış xüsusiyyətlərinə görə qruplaşdırmaq olar.

· Coğrafi (coğrafi xüsusiyyətlərə görə hədəf qrupların müəyyən edilməsi);

Məhsulun potensial istehlakçıları yaşayış rayonlarına və (və ya) qəsəbədə əhalinin sayına görə qruplaşdırılır. Bu hədəf qrupunun yaşayış yeri müəyyən edilir (Rusiya Federasiyasının tərkibindəki rayonlar və ya respublikalar, rayon və rayon tabeliyində olan şəhərlər, şəhər rayonları və s.). Əksər tikinti təşkilatları üçün bazar seqmenti bölgə ilə məhdudlaşır, nadir hallarda ölkə daxilində yayılır. Regional bazarda bələdiyyə, regional və federal tikintini ayırd etmək olar.

· Demoqrafik (demoqrafik xüsusiyyətlərə görə hədəf qrupların müəyyən edilməsi);

İstehlakçılar yaş qrupu, gəlir səviyyəsi, peşə tərkibi, təhsil səviyyəsi və/və ya dini inanclarına görə qruplaşdırılır. Tikinti təşkilatı mənzil və sosial-mədəni obyektlərin tikintisi üzrə ixtisaslaşdıqda bunu nəzərə almaq xüsusilə vacibdir.

· Psixoqrafik (hədəf qruplarının psixoqrafik xüsusiyyətlərinə görə müəyyən edilməsi);

İstehlakçıları aşağıdakı meyarlara görə qruplaşdırmaq olar: həyat tərzi, sosial təbəqə, şəxsi keyfiyyətlər. Bu xüsusiyyət mənzil bazarının, sosial və mədəni obyektlərin seqmentləşdirilməsi zamanı daha çox nəzərə çarpır.

· Davranış (davranış əsasları üzrə hədəf qrupların müəyyən edilməsi);

Seqmentasiya alışın xarakteri, istehlakçıların daimi müştəri statusuna münasibəti, alışdan fayda axtarmaq, satın almaq istəyi, məhsula ehtiyac, məhsula və (və ya) məhsula sədaqətlə mümkündür. qavrayış.

Tikinti şirkətləri üçün əsas satış bazarları mütəşəkkil istehlak bazarlarıdır. Son və mütəşəkkil istehlakçıların bazarlarında işləyən marketoloqlar öz bazarlarını seqmentləşdirmək üçün adətən eyni dəyişənlərdən istifadə edirlər. Mütəşəkkil istehlak bazarında alıcılar coğrafiyaya, axtarılan faydaların xarakterinə, istifadəçi statusuna, istehlakın intensivliyinə, öhdəlik dərəcəsinə, məhsulu qavramağa hazır olma dərəcəsinə və məhsula münasibətə görə bölmək olar. Bundan əlavə, mütəşəkkil istehlakçılar bazarında çalışan marketoloqlar bəzi əlavə dəyişənlərdən istifadə edirlər. Bunlara aşağıdakılar daxildir: demoqrafik xüsusiyyətlər, texnoloji xüsusiyyətlər, satınalma yanaşmaları, situasiya amilləri və fərdi xüsusiyyətlər. Mütəşəkkil istehlak bazarlarını seqmentləşdirmək üçün istifadə olunan dəyişənlərə daha yaxından nəzər salaq:

· Demoqrafik xüsusiyyətlər: sənaye, şirkətin ölçüsü, yeri.

· Texnologiya dəyişənləri: texnologiya, istifadəçi və ya qeyri-istifadəçi statusu (aktiv, orta, zəif, qeyri-istifadəçi), istifadəçi qabiliyyəti (xidmətlərin yüksək həcmi tələb olunur, xidmətlərin aşağı həcmi).

Satınalmaların idarə edilməsi sistemi: satınalma təşkilatı (mərkəzləşdirilmiş, mərkəzləşdirilməmiş), prioritet struktur, mövcud əlaqələr (quraşdırılmış əlaqələr, yeni əlaqələr), ümumi satınalma siyasəti (ənənəvi satınalma, lizinq, rəqabətli tender, dövlət satınalmaları), satınalma meyarları (xidmət , keyfiyyət, qiymət) .

· Situasiya amilləri: təcililik, mallara dair sorğular (bütün və ya müəyyən sorğular üzrə iş), sifariş ölçüsü (kiçik, orta, böyük).

· Fərdi xüsusiyyətlər: alıcı və satıcı arasında oxşarlıqlar və ya fərqlər, riskə münasibət, tədarükçülərə bağlılıq və ya qeyri-öhdəlik.

Hədəf qrupları bir və ya bir neçə meyarla müəyyən edilə bilər.

Hədəf qruplarını müəyyən edərkən aşağıdakı suallara cavab verilməlidir:

• Müştəri təsvirlərinin bir neçə fərqli növü varmı? Hər bir hədəf qrupunun ölçüsü nədir? Müştəri profil(lər)inizi formalaşdıra bilərsinizmi?

· Məhsul alındıqdan sonra onun istehlakçılarına kim təsir edir? Bu təsirin miqyası? Bu insanları necə təsvir etmək olar?

· Hədəf qrupu ümumi bazar tutumunun təqribən 50 faizini təşkil edirmi, yoxsa daha dar seqment üzrə fəaliyyət göstərmək lazım gələcəkmi?

· Hədəf müştərinin bir dar fokuslanmış profilini müəyyən etmək mümkündürmü? Bu profil nədir?

· Hədəf bazar sabit qalır, yoxsa kiçilmə meyli var?

· Hədəf qruplarının təhlili zamanı hansı problemlər və imkanlar müəyyən edilə bilər?

Hədəf qrupları seqmentləşdirildikdən və müəyyən edildikdən sonra marketinq kompleksinin bütün komponentləri üçün ayrıca strategiyalar müəyyən edilməlidir: məhsul, qiymət, təşviq üsulları, paylama üsulları. Bu komponentləri nəzərdən keçirin:

Məhsul satış üçün istehsal edilmiş tikinti məhsuludur. Məhsulun özü marketinq qarışığının bir elementi kimi yetkinlik mərhələlərinə uyğun olaraq nəzərdən keçirilir: dizayna görə məhsul, real məhsuldar məhsul, möhkəmləndirici məhsul. Bu vəziyyətdə aşağıdakı xüsusiyyətləri ayırd etmək olar:

· quraşdırma;

· keyfiyyət;

· dizayn;

· ekologiya;

· yer;

· memarlıq;

· satış sonrası xidmət;

· zəmanətlər.

Bu halda məhsul istehlakçıları mənfi təsirlərdən qorumaq məqsədi daşıyır. mühit, real performansda olan mallar - mənzilin əlverişli yeri və gözəl arxitektura, armaturlu mallar - tikinti sahəsinin açar təhvil verilməsi, normal fəaliyyətə uzunmüddətli zəmanət, alış prosesi zamanı alıcıya maliyyə dəstəyi.

Tikinti təşkilatının əmtəə siyasəti aşağıdakı prinsiplərə əsaslanmalıdır:

· Materiala və ya malın mənşəyinə istiqamətlənmə: tikinti materiallarının çeşidi nə qədər geniş olarsa, tikinti təşkilatının çeşid imkanları da bir o qədər geniş olar;

· İstehlakçıların alıcılıq qabiliyyətinə əsaslanaraq müəyyən qiymət səviyyəsinə istiqamətlənmə;

· İstehlakçıların tələbatına uyğun olaraq problemlərin çeşidinə yönəldilməsi.

· Bilik sahəsinə istiqamətlənmə: texniki cəhətdən mürəkkəb obyektlər yalnız yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin işlədiyi tikinti təşkilatlarının səlahiyyətindədir.

Strateji planda tikinti təşkilatının məhsul siyasəti məhsulun həyat dövrü konsepsiyasına əsaslanmalıdır. Məhsulun həyat dövrü aşağıdakı mərhələləri əhatə edir: məhsulun inkişaf dövrü, bazara giriş, satışın artımı, yetkinlik, doyma, azalma və bazardan çıxış. Əksər daşınmaz əmlak obyektləri üçün həyat dövrü onilliklərlə ölçülür. Tikinti layihələrinin yüksək kapital tutumu həyat dövrünün ilkin mərhələlərində marketinq səylərinin əhəmiyyətli dərəcədə intensivləşdirilməsini tələb edir.

Müəssisənin məhsul siyasətinin formalaşmasına aşağıdakılar daxildir:

· Müştərilərin cari və perspektiv ehtiyaclarının müəyyən edilməsi, bu məhsullardan istifadə yollarının və müvafiq bazarlarda istehlakçı davranışının xüsusiyyətlərinin təhlili.

· Eyni sahələrdə rəqiblərin mövcud analoqlarının qiymətləndirilməsi.

· Müəssisənin istehsal etdiyi məhsulların alıcılar baxımından tənqidi qiymətləndirilməsi.

Çeşidlərə hansı məhsulların əlavə olunmalı və hansı məhsulların ondan çıxarılacağına qərar vermək; müəssisənin digər istehsal istiqamətləri hesabına istehsalın şaxələndirilməsinin zəruri olub-olmaması.

· Yeni məhsulların yaradılması, mövcud olanların təkmilləşdirilməsi, eləcə də malların yeni tətbiq üsulları və sahələri üzrə təkliflərə baxılması.

· Müştəri tələblərinə uyğun olaraq yeni və ya təkmilləşdirilmiş məhsullar üçün spesifikasiyaların hazırlanması.

· Qiymət, xərc və gəlirlilik məsələləri də daxil olmaqla, yeni və ya təkmilləşdirilmiş məhsullar istehsal etmək imkanlarını araşdırın.

· Əsas göstəricilər baxımından məqbulluğunu müəyyən etmək üçün potensial ehtiyaclar nəzərə alınmaqla məhsulların sınaqlarının aparılması.

· Sınaqların nəticələrinə uyğun olaraq, məhsulun xüsusiyyətlərinin və ya onları əvvəlcədən müəyyən etmiş dəyişikliklərin məqbulluğunu təsdiq edən istehlakçıların tələbləri ilə bağlı müəssisənin istehsalat şöbələri üçün xüsusi tövsiyələrin hazırlanması.

· Bütün çeşidin qiymətləndirilməsi və yenidən nəzərdən keçirilməsi.

Qiymət alıcıların bir məhsul əldə etmək üçün ödəməli olduğu pul məbləğidir. Bu dəyişənlər qrupuna aşağıdakılar daxildir:

siyahı qiyməti;

endirimlər;

ödəniş müddəti;

· kredit şərtləri.

Tikinti xidmətləri bazarında əsas rəqabət üstünlükləri qiymətlər, həmçinin işin keyfiyyətinə görə şirkətin reputasiyasıdır. Tikinti şirkətinin rəqabət qabiliyyətinin qiymətləndirilməsi üçün göstərici, ilk növbədə, təklif olunan xidmətin qiyməti nəzərə alınmaqla qurulmalıdır.

marketinq strategiyasında qiymətin yeri və rolu; qiymət marketinq kompleksinin əsas elementi və çox vaxt marketinq səylərinin effektivliyinin qiymətləndirilməsi üçün əsas meyardır;

qiymətlərin hesablanması üsullarını; qiymətlərin reallıq dərəcəsi və deməli, seçilmiş marketinq strategiyasının etibarlılığı qiymətqoyma üsullarının seçimindən asılıdır;

tikinti təşkilatının qiymət müharibəsində yeri;

· qiymət siyasəti yeni məhsullar üçün;

istehsal olunan malların həyat dövrü;

məhsula tələbatın səviyyəsi; qiymət satıcı ilə alıcı arasında razılaşma kimi qəbul oluna bildiyi üçün sərbəst bazarda alıcının effektiv tələblə ifadə olunan rəyi çox vaxt həlledici olur;

qiymətlərin aşağı həddi kimi istehsal xərcləri;

malların və müştəri xidmətlərinin təmin edilməsi sistemi; adətən bu üsul istehlakçı möhkəmlətmə ilə məhsul aldıqda kifayət qədər məhsuldar olur, yəni. malların istifadəsi prosesində təmin edilməsi sistemi;

Malların alınması xərcləri

əsas qiymətin səviyyəsi; baza qiymətindən kənarlaşmalar tikinti təşkilatının qiymət iddiaları ilə deyil, tikinti məhsullarının rəqabət qabiliyyəti ilə bağlı olmalıdır;

qiymətlərə məhdudiyyətlərin olması; tikinti məhsulları bazarını inhisara alarkən dövlət qiymətlərin yuxarı həddi, rentabellik normaları və digər məhdudiyyətlər müəyyən etməklə inşaatçıların qiymət iddialarına məhdudiyyətlər qoymağa məcbur olur.

Tikinti təşkilatları üçün qiymət siyasətinin formalaşmasının aşağıdakı mərhələlərini ayırd etmək olar:

qiymət məqsədlərini təyin etmək;

Müxtəlif qiymətqoyma məqsədlərini üç qrupda ümumiləşdirmək olar: 1) bütün istehsal xərclərinin qiymətlə ödənilməsi hesabına əldə edilən müəssisənin bazarda sağ qalmasının təmin edilməsi; 2) qiymət istehsal xərclərini ödəmək ilə yanaşı, mümkün olan maksimum mənfəəti yaratmağa imkan verdikdə, cari mənfəətin maksimallaşdırılması; 3) satış bazarlarını artırmaq və satışları artırmaq üçün rəqabət üstünlüklərinin əldə edilməsi.

Qiymət siyasətinin formalaşdırılması;

Qiymət siyasəti seçilmiş məqsədə çatmaq üçün bir üsul kimi formalaşır. O, koordinasiya edilmiş tədbirlər toplusunu təmin edir, o cümlədən: hədəf bazarın müəyyən edilməsi, brend imicinin təhlili, marketinq strategiyasının digər elementlərinin təhlili, ümumi qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi, qiymət strategiyasının işlənib hazırlanması və xüsusi qiymətlərin müəyyən edilməsi.

qiymət strategiyalarının işlənib hazırlanması;

Ənənəvi malların istehsalında qiymət strategiyası əsasən məhsulun keyfiyyəti baxımından rəqabət üstünlükləri əldə etmək və ya daha dərin qiymət differensasiyası yaratmaqdan ibarətdir. F.Kotler doqquz qiymət strategiyasını nəzərdən keçirir:

Cədvəl 1.1

“Qiymət-keyfiyyət” sistemində qiymət strategiyalarının matrisi

qiymət strategiyalarının həyata keçirilməsi;

Qiymət strategiyasının həyata keçirilməsi əsasən qiymətqoyma üsullarının seçilməsindən və istifadəsindən asılıdır. Aşağıdakı qiymət üsulları fərqləndirilir: 1) bahadır, qiymət bütün xərclərin və arzu olunan mənfəətin cəmi kimi müəyyən edilir; 2) bazar, qiymət malın qəbul edilən dəyəri əsasında müəyyən edilir; 3) rəqabətli, qiymət tikinti təşkilatının qiymət iddiaları ilə istehlakçının alıcılıq qabiliyyəti arasında uzlaşmanın nəticəsi olduqda.

qiymət tənzimlənməsi.

Dağıtım metodları məhsulu hədəf istehlakçılara təqdim edən şirkətin fəaliyyətini əhatə edir. Malların bölüşdürülməsi üsullarını müəyyən edərkən aşağıdakılar öyrənilir:

· satış kanalları;

bazar əhatəsi;

· yer;

Dağıtım kanalları ən çox səviyyələrlə fərqlənir, yəni. istehsalçı ilə istehlakçı arasında kommersiya vasitəçilərinin sayına görə. Tikinti məhsulları üçün dörd paylama kanalını ayırd etmək olar: rieltorlar, investisiya şirkəti, müqavilə təşkilatı və müştərilər.

IN son illər Tikinti məhsullarının ən çox yayılmış paylama kanalı müştərilərlə tikinti təşkilatları arasında birbaşa iqtisadi münasibətlərin formalaşdığı sıfır səviyyəli kanaldır. Lazımi investisiyalara sahib olan və tikinti bazarının konyukturasını bilən müştəri vasitəçilərdən yayınaraq, podratçılarla özü işləməyə üstünlük verir.

Tikinti təşkilatı ilə sifarişçi arasında vasitəçi kimi podrat təşkilatı iki halda görünür: tikintinin büdcədən maliyyələşdirilməsi və ya tikinti məhsullarının kütləvi istehsalı.

İkinci səviyyənin paylama kanalına investisiya şirkəti də daxildir. Əsasən büdcə vəsaitlərini bölüşdürən müqavilə təşkilatından fərqli olaraq, investisiya şirkəti bütün mənbələrdən, o cümlədən əhalinin əmanətlərindən əmanət toplaya bilər.

Üçüncü səviyyənin paylama kanalı daşınmaz əmlakın satıcısı ilə alıcısı arasında vasitəçi olan rieltor meydana çıxdıqda baş verir. Prinsipcə, o, tikinti təşkilatları və müştərilərlə birbaşa əlaqə qura bilər, lakin daha çox hazır tikinti məhsulları ilə məşğul olur.

Təşviq qarışığı adlanan şirkətin ümumi marketinq kommunikasiyası proqramı reklam, şəxsi satış, satışın təşviqi və ictimaiyyətlə əlaqələrin spesifik birləşməsidir. Bütün bu vasitələr şirkətlər tərəfindən reklam və marketinq məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə olunur. Aşağıda dörd əsas təşviq vasitəsinin tərifləri verilmişdir.

· Şəxsi satış - birbaşa ünsiyyət prosesində və bu müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmaq və satmaq məqsədi ilə həyata keçirilən malların bir və ya bir neçə potensial müştəriyə təqdim edilməsi.

· Satışın təşviqi - müəyyən mal və xidmətlərin alınmasını təşviq edən birdəfəlik stimullar. Tikintidə - endirimlər, alqı-satqı, daşınmaz əmlakın kreditlə satışı və s.

· İctimaiyyətlə əlaqələr – bir tərəfdən şirkət üçün əlverişli reputasiya, müsbət “korporativ imic” yaratmaqla, digər tərəfdən isə arzuolunmaz söz-söhbətlərin, dedi-qoduların və hərəkətlərin aradan qaldırılması və ya qarşısının alınması yolu ilə şirkət və müxtəlif əlaqə auditoriyaları arasında əlaqələrin qurulması. İndi əhalinin və dövlət qurumlarının rəyi nəzərə alınmadan heç bir iri investisiya layihəsi həyata keçirilə bilməz. Büdcədən maliyyələşmənin kəskin azalması ilə əsaslı tikinti qanunverici və lobbi nümayəndələri olmadan edə bilməz icra hakimiyyəti hökumətin bütün səviyyələrində.

Eyni zamanda, kommunikasiya anlayışı bu tanıtım vasitələri ilə məhdudlaşmır. Məhsulun xarici dizaynı, onun qiyməti, ümumi görünüşü - bütün bunlar alıcıya məlumat ötürmə üsuludur. Beləliklə, tanıtım qarışığı şirkətin marketinq kommunikasiyaları proqramında mərkəzi olsa da, optimal nəticələr əldə etmək üçün ümumi marketinq kompleksinin digər elementlərini (məhsul, qiymət və paylama) laqeyd etmək olmaz.

Tikinti məhsulları üçün ən çox yayılmış forma şəxsi satışdır. Bunun səbəbi: birincisi, daşınmaz əmlak obyektlərinin üstünlük təşkil etdiyi tikinti məhsullarının xüsusiyyətləri; ikincisi, tikinti məhsullarının istehsalının xüsusiyyətləri (bir qayda olaraq, sifarişlə); üçüncüsü, başa çatmış tikinti işlərinə görə ödənişlər sistemi (əhəmiyyətli qənaət tələb olunur); dördüncü, alıcıların tərkibi (adətən peşəkarlar qrupu).

Şirkətin marketinq siyasətinin əsas məqamları aşağıdakılardır:

Satış strategiyasının formalaşdırılması və satış planlarının hazırlanması;

paylama kanallarının seçilməsi və alıcılarla əlaqələrin qurulması.

Tikinti marketinqi çərçivəsində satış siyasətinin aşağıdakı növləri fərqləndirilir: 1) şəxsi satış; 2) tamamlayıcı əmtəə istehsalçılarının birliyi; 3) ümumi müştəriləri olan istehsalçıların birliyi; 4) istehsalçılar birliklərinin yaradılması; 5) güzəşt. Biz burada tikinti təşkilatlarının assosiasiyalarının yaradılmasına əsaslanan marketinq siyasətini qeyd edirik. Bu tip marketinq fəaliyyəti xüsusilə kiçik və orta tikinti təşkilatları üçün faydalıdır.Məsələn, Rostov-na-Donuda Don İnşaatçılar Assosiasiyası fəaliyyət göstərir. Satışın idarə edilməsinin təşkilinin aşağıdakı əsas növləri vardır: 1) funksional; 2) regional; 3) əmtəə.

Marketinq planının qalan bölmələri (fəaliyyət proqramları, büdcələr və nəzarət prosedurları) növbəti paraqrafda müzakirə olunacaq.

V. Xrutskinin fikrincə, inteqrasiya olunmuş marketinq planının hazırlanması üç mərhələdə həyata keçirilir:

hazırlıq (planın məzmununun, məqsədinin və formatının, məsul icraçılar dairəsinin və onların hazırlanmasının müəyyən edilməsi);

planın fərdi fəaliyyətinin işlənib hazırlanması (marketinq tədqiqatlarının nəticələrinə əsasən zəruri məlumatların toplanması və emalı, problemlərin, planın məqsəd və vəzifələrinin, problemlərin həlli yollarının müəyyən edilməsi);

Fərdi fəaliyyətlərin cəmləşdirilməsi (tikinti təşkilatı üçün baş planın tərtib edilməsi və müəssisənin rəhbərliyinə təsdiq üçün təqdim edilməsi).

İnteqrasiya edilmiş marketinq planının hazırlanması proseduru Müəssisənin Marketinq Planı haqqında Əsasnamə ilə tənzimlənir.

Cədvəl 1.2

Marketinq planının hazırlanması üzrə işin təşkili

Birinci mərhələdə marketinq planının hazırlanmasında və həyata keçirilməsində iştirak etməli olan struktur bölmələr müəyyən edilir. Bölmələrin hər birində məsul menecerlər və ya mütəxəssislər ayrılır, bazar araşdırması xidmətinin rəhbərinin rəhbərliyi ilə işçi qrup yaradılır.

İşçi qrupunun yaradılması prosesində Xüsusi diqqət müəssisənin müxtəlif struktur bölmələrinin nümayəndələri arasında marketinq planının hazırlanmasında funksiyaların bölüşdürülməsinə verilməlidir. Qrup üçün hər bir struktur bölmənin 2-3 nümayəndəsi seçilir. Qrupun ümumi sayı 8-12 nəfərdir. Qrupda səlahiyyətlərin bölüşdürülməsi təxminən aşağıdakı kimidir:

Cədvəl 1.3

Marketinq planının hazırlanması üçün işçi qrupunun üzvləri arasında səlahiyyət və vəzifələrin təxmini bölüşdürülməsi

İkinci mərhələdə işçi qrupunun iştirakçıları bazar araşdırması xidməti tərəfindən aparılan bazar araşdırmasının nəticələri ilə tanış olurlar (nəticələri gətirir) marketinq araşdırması qarşıdan gələn üçün planlaşdırma dövrü ayrı-ayrı struktur bölmələrinə), tikinti şirkətinin əsas məqsədləri və onun gələcək dövr üçün inkişaf strategiyası ilə, marketinq yolu ilə həll ediləcək problemlərin siyahısını müəyyən etmək, planın məqsəd və vəzifələrini formalaşdırmaq (ümumi müəssisənin məqsədləri və strategiyası), müəssisənin problemlərinin həlli yollarını (hər bir bölmənin imkanlarına uyğun olaraq) təsvir edir. Hər bir struktur bölmə üzrə fəaliyyətlər toplusu vahid formada (marketinq planı formatında) təqdim olunur. Marketinq planı isə struktur bölmələrdə və bütövlükdə müəssisə üzrə vahid metodologiyaya əsasən hazırlanır.

Üçüncü mərhələdə, reqlamentə uyğun olaraq işçi qrupunun bütün materialları (yəni müəyyən, əvvəlcədən müəyyən edilmiş tarixə qədər) sonradan müəssisə üçün vahid inteqrasiya edilmiş marketinq planında birləşdirilməsi üçün bazar araşdırması xidmətinə təqdim olunur. Bazar araşdırması xidməti digər şöbələr tərəfindən hazırlanmış tədbirləri araşdırır, zəruri hallarda onlara düzəlişlər edir (bunun üçün müxtəlif şöbələr arasında mümkün maraqlar toqquşmasının həlli üçün müəyyən mexanizm təmin edilməlidir), məsul icraçılara aydınlıq gətirir və son variantı təqdim edir. müəssisənin rəhbərliyinə təsdiq üçün plan.

Fəaliyyət planının özü cədvəl şəklində tərtib edilir, onun sətirləri bu seqmentlərin hər biri üçün hədəf seqmentləri və marketinq komplekslərini (məhsul, qiymət, təşviq, paylama) göstərir. Marketinq kompleksinin elementlərinin hər biri üçün həm ümumi, həm də ayrı-ayrı struktur bölmələri (tikinti-quraşdırma şöbələri, komandalar) üçün fəaliyyət növlərinin siyahısı tərtib edilir. Bu cədvəlin sütunlarında bu fəaliyyətlərin icra müddətləri, məsul icraçılar və zəruri vəsaitlər (pul vəsaitləri) də göstərilir.

Fəaliyyət planları, planlaşdırılan gəlir və xərclər əsasında hesablanan bu tədbirləri təmin edən marketinq fəaliyyəti üçün büdcə yaratmağa imkan verir.

Ən çox dördü var ümumi üsul Büdcənin bütövlükdə hesablanması: nağd puldan, satış məbləğinin faizi kimi, rəqabət pariteti və məqsəd və vəzifələrə əsasən.

· Nağd pul metodu, şirkətin marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün, onun fikrincə, ödəyə biləcəyi məbləğin ayrılmasıdır.

Təəssüf ki, bu hesablama üsulu marketinq fəaliyyətinin satışa təsirini tamamilə nəzərə almır və buna görə də xərclərin çox və ya az olmasına gətirib çıxarır.

· Satışın məbləğinin faizi kimi hesablama üsulu - büdcənin cari və ya proqnozlaşdırılan gəlirin müəyyən faizində və ya malın qiymətinə faizlə hesablanması.

Əvvəlki ilə müqayisədə bu üsul bir sıra üstünlüklərə malikdir. İstifadəsi asandır və məsrəflər, məhsulun satış qiyməti və məhsul vahidinə düşən mənfəətin miqdarı arasındakı əlaqəni göstərir. Ancaq bu metodun bir çox mənfi cəhətləri var. O, satışa irəliləyişin nəticəsi kimi deyil, ilkin şərt kimi baxır. Büdcə biznesin inkişaf perspektivlərinə görə deyil, mövcud vəsait əsasında müəyyən edilir. Bu üsul planlaşdırılmamış xərclərə imkan vermir, bəzi hallarda ticarəti canlandırmaq lazımdır. Müəyyən faizin seçimi ixtiyaridir və firmanın keçmiş təcrübəsi və ya rəqabət aparan firmalara oxşar xərclər istisna olmaqla, heç bir obyektiv mülahizə ilə əsaslandırılmır.

· Rəqabətli paritet metodu – marketinq fəaliyyətinin büdcəsinə rəqiblərin xərclərinə uyğun olan məbləğin ayrılması.

Bu metodu dəstəkləyən iki arqument var. Birincisi, rəqiblərin xərclərinin səviyyəsi sənayedəki əksər şirkətlərin nöqteyi-nəzərini əks etdirir. İkincisi, hesab olunur ki, eyni səviyyəli xərclər təşviqat sahəsində gərgin rəqabətdən qaçmağa kömək edir. Amma bu arqumentlərin heç birini inandırıcı hesab etmək olmaz. Rəqiblərin şirkət üçün lazım olan xərcləri şirkətin özündən daha yaxşı qiymətləndirə bildiyinə inanmaq üçün ən kiçik bir səbəb yoxdur. Rəqabətli paritet büdcələrin sıx rəqabətdən çəkindirdiyinə dair heç bir sübut yoxdur.

· Məqsəd və vəzifələrə əsaslanan hesablama metodu - ilk növbədə, konkret məqsədlərin formalaşdırılmasına əsaslanan büdcənin hesablanması; ikincisi, bu məqsədlərə çatmaq üçün yerinə yetiriləcək vəzifələrin müəyyən edilməsindən; üçüncüsü, bu vəzifələrin yerinə yetirilməsi ilə bağlı xərclərin qiymətləndirilməsindən.

Bu praktiki baxımdan ən çətin üsuldur. Bu metodun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, rəhbərlikdən kommunikasiya məqsədlərini, onlara necə nail olmağı və alternativ kommunikasiya proqramlarını büdcədən aydın şəkildə ifadə etməyi tələb edir.

Müəssisənin mövcud problemlərinin real həlli üçün həm də nəzərdə tutulan tədbirlərin həyata keçirilməsi və onların icrasına nəzarət etmək lazımdır.

Marketinq planlarının həyata keçirilməsi zamanı bir çox gözlənilməz hallar yarandığından marketinq şöbəsi marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsinə daim nəzarət etməlidir. Marketinq nəzarəti marketinq strategiyasının və planlarının həyata keçirilməsinin nəticələrinin qiymətləndirilməsi və qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün düzəldici tədbirlərin həyata keçirilməsidir. Aşağıda sadalanan dörd mərhələyə bölünür.

· Məqsədlərin formalaşdırılması. (Biz nəyə nail olmağa çalışırıq?)

· Performansın ölçülməsi. (Əslində nə baş verir?)

· Performans nəticələrinin təhlili. (Bu niyə baş verir?)

· İslahedici tədbirlər. (Nə edilməlidir?)

Əməliyyat nəzarəti cari fəaliyyətin planlaşdırılmış planla müqayisəsini və zəruri hallarda düzəldici tədbirləri əhatə edir. Operativ nəzarətin məqsədi şirkətin planla müəyyən edilmiş satış, mənfəət və digər məqsədlərə nail olmasını təmin etməkdir. Buraya həmçinin müxtəlif məhsulların, ərazilərin, bazarların və paylama kanallarının gəlirliliyinin müəyyən edilməsi daxildir. Strateji nəzarət şirkətin əsas strategiyalarının onun imkanlarına uyğunluğunun müəyyən edilməsindən ibarətdir. Marketinq strategiyaları və proqramları tez köhnəlir, ona görə də hər bir şirkət vaxtaşırı bazara yanaşmasını nəzərdən keçirməlidir. Bu cür strateji nəzarətin əsas vasitəsi marketinq auditidir, əlavə olaraq, şirkətin marketinqinin effektivliyini artırmaq üçün fəaliyyət planının hazırlanmasına töhfə verir. Bəzən müstəqil auditorlar tərəfindən həyata keçirilir.

Bir çox menecerlər hesab edirlər ki, “işi yerinə yetirmək” (həyata keçirmək) “düzgün işi görmək” (strategiya) qədər vacib və hətta daha vacibdir.

Marketinq planlarının və strategiyalarının həyata keçirilməsi marketinq təşkilatının bütün səviyyələrində əlaqələndirilmiş işi tələb edir. Marketinqin həyata keçirilməsi şirkət daxilində və xaricində minlərlə insanın gündəlik qərarlarını və hərəkətlərini tələb edir. Marketinq menecerləri hədəf seqmentlər, brendinq, qablaşdırma, qiymət, tanıtım və marketinq haqqında qərarlar qəbul edirlər. Məhsulları və proqramları üçün dəstək almaq üçün şirkətdəki başqaları ilə işləyirlər. Onlar texnologiya ilə məhsul dizaynını, istehsalla istehsal və inventarın idarə edilməsini, maliyyə ilə maliyyə və pul vəsaitlərinin hərəkətini müzakirə edirlər. Onlar həmçinin planlaşdırma baxımından şirkətdən kənar insanlarla, xüsusən də reklam agentlikləri ilə işləyirlər reklam kampaniyaları və media ilə, ictimai dəstək axtarır. Satış menecerləri biznesi təşviq edirlər pərakəndəşirkətin məhsullarını reklam etmək, onları rəflərdə kifayət qədər yerlə təmin etmək, şirkətin tanıtım materiallarından istifadə etmək.

Uğurlu həyata keçirilməsi bir çox amillərdən asılıdır əsas məqamlar. Birincisi, bu, bütün ifaçıların işini və bütövlükdə şirkətin bütün fəaliyyətini əlaqələndirən fəaliyyət proqramı tələb edir. İkincisi, mühüm rol marketinq strategiyasının həyata keçirilməsində şirkətin formal təşkilati strukturu rol oynayır. İnkişaf etməkdə olan şirkətlər üzərində apardıqları araşdırmada Peters və Waterman marketoloqları müəyyən etdilər ki, bu şirkətlər onlara dəyişən şərtlərə tez uyğunlaşmağa imkan verən sadə, çevik struktura can atırlar. Onların strukturu, üstəlik, daha çox qeyri-rəsmi olmağa meyllidir; nümunələr arasında MBWA-nın Hewlett-Packard-dakı "yeri gəlmişkən idarəetmə" üslubu, 3M-də kiçik qrup təsirini başlatan "klublar" və Nokia-nın yeni bərabərlik mədəniyyəti daxildir. Bununla belə, bu cür şirkətlərdə istifadə edilən strukturlar həmişə digər firmalara uyğun gəlmir; adı çəkilən uğurlu şirkətlərin bir çoxu bazar mövqeyi və strategiyasındakı dəyişikliklərə cavab olaraq öz strukturlarını yenidən qurmaq zərurəti ilə üzləşmişlər.

Şirkətin qərar qəbul etmə və həvəsləndirmə sistemləri planlaşdırma, büdcələşdirmə, mükafatlandırma və digər fəaliyyətlərin həyata keçirildiyi effektiv vasitələrdir; onlar da marketinqin həyata keçirilməsinə təsir göstərir. Məsələn, şirkət menecerləri aralıq nəticələrə görə mükafatlandırırsa, onların uzunmüddətli hədəflər üzərində işləməyə həvəsi yoxdur. Bunu dərk edən şirkətlər işçilərini yalnız satışdan daha çox mükafatlandırırlar. Məsələn, Xerox öz işçilərini müştəri məmnuniyyətinə görə mükafatlandırır. Səmərəli icra həm də insan resurslarının diqqətlə planlaşdırılmasını tələb edir. Bütün səviyyələrdə şirkət öz strukturunu və sistemlərini lazımi keyfiyyətlərə, öhdəliklərə və şəxsiyyətə malik insanlarla doldurmalıdır. Son illərdə bir çox şirkət uzunmüddətli insan resurslarının planlaşdırılmasının əhəmiyyətli rəqabət üstünlüyü təmin edə biləcəyini kəşf etdi.

Nəhayət, uğurlu olmaq üçün marketinq strategiyaları şirkətin ümumi mədəniyyətinə uyğun olmalıdır. Şirkətin mədəniyyəti təşkilatın işçiləri tərəfindən paylaşılan dəyər və inanclar sistemi, şirkətin kollektiv şüuru və mentalitetidir. Şirkət mədəniyyətinə uyğun gəlməyən marketinq strategiyalarını həyata keçirmək çətindir. Şirkət mədəniyyətini dəyişdirmək çətin olduğundan, şirkətlər hər dəfə yeni strategiyalara uyğunlaşdırmaq üçün öz üslubunu və mədəniyyətini dəyişməyə çalışmaqdansa, adətən mövcud mədəniyyət səviyyələrinə uyğun strategiyalar hazırlamağa üstünlük verirlər.

Ümumiyyətlə, marketinqin müvəffəqiyyətlə həyata keçirilməsi şirkətin bütün beş elementin - fəaliyyət proqramı, təşkilati struktur, qərar qəbuletmə və mükafatlandırma sistemləri, insan resursları və şirkət mədəniyyətinin birləşməsindən öz fəaliyyətini dəstəkləyən vahid proqram çərçivəsində nə dərəcədə düzgün istifadə etməsindən asılıdır. strategiya.

V. Xrutski hesab edir ki, müəssisələrimizdə marketinq planları tərtib edilərkən aşağıdakı əsas problemlər yaranır:

· Marketinq tədqiqatları üçün kifayət qədər məlumatın olmaması.

Daxili şəraitdə planlaşdırmanın istifadəsini məhdudlaşdıran amillərə ictimai həyatın bütün sahələrində davam edən qlobal dəyişikliklərlə əlaqədar Rusiya bazarında həddindən artıq yüksək dərəcədə qeyri-müəyyənlik daxildir: iqtisadi, siyasi, sosial, mənəvi və s. (belə dəyişikliklərin gözlənilməzliyi) planlaşdırmanın əhatə dairəsini və üfüqlərini azaldır).

Üst rəhbərliyin adekvat dəstəyinin olmaması.

Yalnız müəssisənin yuxarı rəhbərliyi bazarın tədqiqinin vacibliyini və marketinq planının işlənib hazırlanmasının zəruriliyini dərk etdikdə, marketinq planının hazırlanması və həyata keçirilməsində müəssisənin bütün müvafiq şöbələri iştirak edə bilər.

· Marketinq xidməti üzrə mütəxəssislərin və xüsusən də müəssisənin digər struktur bölmələrinin kifayət qədər hazır olmaması.

Müvafiq mütəxəssislərin kifayət qədər hazırlığının olmaması nəinki lazımi məlumatların toplanmasına, həm də müəssisənin bir çox şöbələrində artıq mövcud olan marketinq məlumatlarının sistemləşdirilməsinə, bu sahədə faktiki tədbirlər sistemini işləyib hazırlamağa imkan verən formada təmin edilməsinə mane olur. . Buna görə də müəssisənin bazar araşdırması aparmaq üçün möhkəm metodoloji bazaya malik olması çox vacibdir.

· Satış və bazar araşdırma funksiyaları bir-birindən ayrılmır.

Çox vaxt müəssisənin bazar araşdırması xidməti satış şöbəsinin bir hissəsidir. Bazar araşdırması xidmətinin qeyri-kafi statusu ona gətirib çıxarır ki, onun marketinq planı fəaliyyətinin həyata keçirilməsinin monitorinqi və qiymətləndirilməsi funksiyalarını həyata keçirmək imkanı yoxdur.

"Remstroybyt" MMC müəssisəsi (Donetsk, Rostov vilayəti) 1994-cü ildə yaradılmışdır. Hazırda şirkət Donetsk şəhərində tikinti və təmir-tikinti işləri sahəsində aparıcı şirkətdir. "Remstroybyt" MMC (bundan sonra "Remstroybyt") aşağıdakı tikinti işlərini həyata keçirir:

· Metal konstruksiyaların və fitinqlərin quraşdırılması.

· Monolit betondan konstruksiyaların cihazı.

· Dəmir-beton konstruksiyaların tikintisi.

· Xov işləri.

· Prefabrik beton konstruksiyaların quraşdırılması.

· Prefabrik dəmir-beton konstruksiyaların quraşdırılması.

· Daş, kərpic, bloklardan hörgü.

· Asbest-sement, gips beton, arbolit yüngül beton polimer məmulatlarının quraşdırılması.

· Bazaların və əsasların cihazı.

· Baş podratçı kimi fəaliyyət göstərmək.

· I və II məsuliyyət səviyyəli bina və tikililər üzrə tikinti-quraşdırma işlərinin yerinə yetirilməsi.

1. Tikinti sahəsinin hazırlanması.

2. Torpaq işləri:

Məkan planlaması;

Torpağın inkişafı;

Torpaqların möhkəmləndirilməsi və sıxılması;

Drenaj qurğusu, daşdan dizaynlar.

3. Torpaqlarda xüsusi işlər:

Sualtı texniki işlər (sualtı betonlama);

Qazma və qazma-sekan svayları da daxil olmaqla, svay işləri (bütün növ svaylar), təbəqə svaylarının daldırılması və çıxarılması;

Su keçirməyən pərdələrin təşkili, torpağın sabitləşdirilməsi.

4. Körpülərin və yol ötürücülərinin tikintisində hündürlüyü 40 metrdən çox, digər tikililərin tikintisi zamanı hündürlüyü 40 metrə qədər olan bina və tikililərin daşıyıcı və bağlayıcı konstruksiyalarının quraşdırılması:

Metal konstruksiyaların və fitinqlərin quraşdırılması;

Monolit beton konstruksiyaların təşkili;

Dəmir-beton konstruksiyaların təşkili;

Prefabrik dəmir-beton konstruksiyaların quraşdırılması;

Daş, kərpic və bloklardan hörgü;

Taxta konstruksiyaların və məmulatların quraşdırılması.

5. Açıq havanın təşkili üzərində işləyir mühəndislik şəbəkələri və avadanlıq:

Quyuların, platformaların, başlıqların, qabların cihazı;

Elektrik ötürücü qüllələrin, sənaye və şəhər nəqliyyatı xətlərinin təşkili;

35 kV-a qədər elektrik təchizatı şəbəkələrinin çəkilməsi;

Bağlayıcı klapanların quraşdırılması;

Santexnika avadanlıqlarının quraşdırılması;

115 dərəcəyə qədər soyuducu temperaturu olan istilik şəbəkələrinin çəkilməsi. İLƏ;

su təchizatı şəbəkələrinin çəkilməsi;

Kanalizasiya şəbəkələrinin çəkilməsi.

6. Daxili mühəndis sistemlərinin təşkili üzərində işləyir:

Havalandırma və kondisioner sistemlərinin quraşdırılması;

1000 V-a qədər daxili elektrik təchizatı şəbəkələrinin çəkilməsi;

115 dərəcə Selsiyə qədər soyuducu temperaturu olan daxili istilik şəbəkələrinin çəkilməsi;

Daxili su təchizatı şəbəkələrinin çəkilməsi;

Daxili kanalizasiya şəbəkələrinin çəkilməsi;

Santexnika cihazlarının quraşdırılması;

Daxili işıqlandırma cihazı.

7. Quruluşları və avadanlıqları qorumaq üçün işlər:

Bina strukturlarının su yalıtımı;

Bina konstruksiyalarının korroziyaya qarşı qorunması;

Metal konstruksiyaların elektrokimyəvi mühafizəsi.

8. Bitirmə işləri.

9. Texnoloji avadanlıqların quraşdırılması:

İdarəetmə avadanlığı;

çəki aparatı;

Kompressor maşınları, nasoslar və fanatlar;

texnoloji metal konstruksiyalar;

Elektrik qurğuları;

Qazan qurğuları və köməkçi avadanlıqlar.

10. Tikinti-quraşdırma işlərinin keyfiyyətinə nəzarət (o cümlədən, ultrasəs sınaqları ilə qaynaqlı birləşmələrin keyfiyyətinə nəzarət).

11. Nəqliyyat tikintisi:

Yollarda kiçik süni tikililərin və mühəndis mühafizə qurğularının tikintisi;

Yol tikintisi.

12. Tikinti sahəsində geodeziya işləri:

Tikinti üçün geodeziya əsasının yaradılması;

Magistral istisna olmaqla, yerində dağılması, xətti strukturlar və ya onların hissələri, müvəqqəti tikililər (quruluşlar);

Binanın (quruluşun) daxili şəbəkə şəbəkəsinin yaradılması;

Binaların (qurumların) həndəsi parametrlərinin düzgünlüyünə geodeziya nəzarəti və icra geodeziya sənədləri hazırlanmaqla icra tədqiqatları;

Bünövrələrin, binaların (qurumların) konstruksiyalarının və onların hissələrinin deformasiyalarının geodeziya ölçüləri.

· Mühəndislik xidmətləri.

1. Layihə, proses və tikinti mühəndisliyi.

2. Tikintidə vasitəçilik işləri və xidmətləri.

“Remstroybyt” müəssisəsində 100-dən çox işçi çalışır. 2003-cü ildə baş müqavilə üzrə müəssisənin illik dövriyyəsi 400 milyon rubl təşkil etdi, halbuki şirkət demək olar ki, tamamlama işlərinin yalnız əhəmiyyətsiz bir hissəsini yerinə yetirən subpodratçıların xidmətlərinə müraciət etmir.

Müəssisənin istehsal bazasına aşağıdakılar daxildir:

Möhkəmləndirici qəfəslərin istehsalı üçün armatur sexi;

· prefabrik beton və dəmir-beton konstruksiyaların istehsalı üçün qurutma kamerası;

mexaniki və təmir sexləri;

dülgərlik dükanı;

istehsal laboratoriyası;

"Remstroybyt" müasir tikinti texnikası və xüsusi avadanlıq parkına malikdir, bunlara daxildir:

torpaq işləri üçün avadanlıq (2 ekskavator, 2 buldozer, 7 yükləyici);

· svayların və təbəqə svaylarının zərbə, hidravlik və vibrasiya sürmə üsulları ilə idarə edilməsi üçün avadanlıq;

· metal konstruksiyaların avtomatik və yarımavtomatik qaynaqlanması üçün xüsusi avadanlıq;

· EDS-100, PES-10 elektrik stansiyaları;

· avtomobil lifti AGP-2204;

· qaldırma qabiliyyəti 50 tona qədər olan tırtıllı kran;

2 daş kəsən maşın;

kiçik yol avadanlığı (2 vibrasiya lövhəsi və 1 tikiş kəsici);

· 4 yük maşını qarışdırıcı;

Avtomatik beton nasosu

· 3 damperli yük maşını;

· 1 avtomobil kranı;

· 5 müxtəlif ixtisaslaşdırılmış nəqliyyat vasitələri.

"Remstroybyt" müəssisəsinin əsas prinsiplərindən biri müəssisənin işçiləri üçün inkişaf etmiş sosial təminatlar sisteminin mövcudluğudur. Şirkətdə sosial müavinətlər sistemi mövcuddur: tibbi xidmət, işçilərin nəqliyyat xərcləri üçün ödənilir. Bütün obyektlərdə, ofisdə, istehsalat bazasında işçilər üçün pulsuz isti yemək təşkil olunur. Şirkət işçiləri üçün şəxsi mənzil tikir. Müəssisənin işçiləri və onların ailə üzvləri istirahət və müalicə üçün vauçerlərlə təmin olunur, şirkətin Qara dənizdə özünün istirahət mərkəzi var.

Remstroybyt müəssisəsinin satış şöbəsi 1998-ci ildə yaradılmışdır. Şöbədə birbaşa hesabat verən iki satış meneceri çalışır kommersiya direktoru müəssisələr. Bu yazıda marketoloq vəzifəsinin müəssisənin ştat cədvəlinə daxil edilməsinin və müəssisənin kommersiya direktoru tərəfindən idarə olunacaq marketinq və satış şöbəsinin formalaşdırılmasının məqsədəuyğunluğunu göstərmək nəzərdə tutulur.

Şirkətin tikinti xidmətlərinin satış bazarını coğrafi (Donetsk, Donetsk vilayəti, yaxınlıqdakı şəhərlər: Kamensk, Qukovo, Zverevo) və texnoloji (sənaye tikintisi, mülki tikinti) bölmək olar.

Hazırda sistem vasitəsilə tikinti işlərinə dair müqavilələrin qəbulunu da qeyd etmək olar rəqabətli tender. Biz tikinti xidmətlərinin satınalma strukturunda aşağıdakı dəyişiklikləri qeyd edirik dövlət qurumları:

· “satınalma mərkəzi”nin üzvlərinin sayının artırılması - satınalma haqqında qərar yerli Tikinti və Mənzil-Kommunal Təsərrüfat İdarəsi tərəfindən yaradılmış komissiya tərəfindən qəbul edilir;

· bir qayda olaraq satınalma (tender) komissiyalarına ekspertlər tərəfindən təyin edilən və yekun qərarın qəbul edilməsində mühüm rol oynayan yerli idarəetmə orqanlarının baş mütəxəssislərinin (məsələn, baş memarların) artan rolu;

tikinti müqavilələrinin həcminin və dəyərinin artması;

rəqabətin kəskinləşməsi;

· satış agentlərinin şəxsi satışı sistemindən komanda ticarəti sisteminə keçid;

Tikinti məhsullarının paylanması üçün Remstroybyt sıfır səviyyəli kanallardan istifadə edir, yəni birbaşa müştərilərlə işləyir.

Remstroybyt müəssisəsinin satış şöbəsinin işinin təşkilini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Üç ayda bir dəfə kommersiya direktoru və şöbə müdirlərinin iştirak etdiyi iclasda növbəti rüb üçün satış şöbəsinin iş planı hazırlanır.

Bu iclasda həmçinin şöbənin ötən rüb ərzində gördüyü işlər təhlil edilir. Müəssisənin marketinq və satış şöbəsinin fəaliyyətini yekunlaşdırarkən aşağıdakı məsələlər müzakirə olunur:

cari və keçmiş dövrlərdə tikinti işlərinin sayının müqayisəsi;

şirkətin müştərilərinin təhlili

müəssisənin tikinti xidmətlərinin satış şərtlərinin təhlili;

müştərilərə təklif olunan endirimlərin təhlili; müxtəlif ölçülü endirimlərin nisbəti;

Menecerlərin fəaliyyətinin keyfiyyət və kəmiyyət xüsusiyyətləri;

Ötən rübdə şöbənin fəaliyyət planının ayrı-ayrı bəndlərinin yerinə yetirilməsi və ya yerinə yetirilməməsi, yerinə yetirilməməsinin səbəbləri;

Satış menecerləri müxtəlif reklam variantlarını seçir və təhlil edir, son qərarı kommersiya direktoru verir. Bu mövzu növbəti paraqrafda daha ətraflı müzakirə olunacaq.

Satış menecerlərinin birbaşa marketinq fəaliyyətini iki hissəyə bölmək olar:

1. "Passiv" satış - şirkətə müraciət etmiş müştərilərlə iş. Potensial alıcılar şirkətlə telefonla əlaqə saxlasın və ya ofisə şəxsən baş çəksin. Menecerlər aşağıdakıları edə bilər:

Müştərilərə qiymətlərlə bağlı məsləhətlərin verilməsi müxtəlif növlər tikinti işləri;

· Müştərilərin tikinti işlərinin şərtləri ilə tanış edilməsi, kataloq və prospektlərin nümayişi;

· Remstroybyt tərəfindən tikilmiş evlərdə mənzillərin qiymətləri ilə mənzil fondunun potensial alıcılarının məlumatlandırılması;

· Potensial müştərilərə hesab-fakturaların verilməsi;

2. “Aktiv” satış – yeni müştərilərin axtarışı və cəlb edilməsi. Aktiv satışlar həm telefonla, həm də şəxsən həyata keçirilir. Buraya aşağıdakı addımlar daxildir:

Mövcud müştərilərlə müsahibə yolu ilə telefondan (telemarketinq), kataloqlardan, mediadan istifadə edərək potensial müştəriləri axtarın;

Qiymət siyahılarının, prospektlərin və kataloqların paylanması ilə potensial müştərilərə baş çəkmək;

tikinti sərgilərində iştirak;

Şirkətin satış xidmətinin strukturu mürəkkəbdir: ərazi strukturu üstünlük təşkil edir, lakin istehlakçı yönümlülük də mövcuddur (aşağıya bax). Birinci satış meneceri yerli bazarda (Donetsk, Donetsk vilayəti) "aktiv" və "passiv" satışlara, ikincisi - yaxınlıqdakı ərazidə (Qukovo, Zverevo, Kamensk) "aktiv" və "passiv" satışlara görə tam məsuliyyət daşıyır. . Müəssisənin rəhbərləri də Ukrayna ərazisində (məsələn, Krasnodon) işləməyə çalışırlar, lakin gömrük maneələri, tikinti işlərinin və xidmətlərinin lisenziyalaşdırılması və sertifikatlaşdırılması ilə bağlı fərqli qaydalar səbəbindən; hal-hazırda belə marketinq fəaliyyətini həyata keçirmək çətindir.

Rəhbərlərdən biri uzun müddət iş yerində olmadıqda (xəstəlik, ezamiyyət və s.), onu başqa bir rəhbər əvəz edir. “Passiv” satışlarla hansı satış menecerinin potensial alıcı ilə işləyəcəyi sualına “telefonu kim götürdü” prinsipi ilə qərar verilir. "Aktiv" satışlar istehlakçı yönümlülük prinsipinə əsasən həyata keçirilir: onu tapan müştəri ilə işləyir. (Sonuncu, menecerlərin işində və hesabatlarında müəyyən çaşqınlıq yaradır, çünki məsələn, Donetskdən bir müştəri ofisə gəldikdə və yaxınlıqdakı ərazilərə "rəhbərlik edən" bir menecer onunla işdə razılaşdıqda vəziyyətlər yaranır.)

Satış menecerləri müştərilərə verilən hesab-fakturaların ödənilməsinə də nəzarət edir və şirkətin hesablaşma hesabına vəsait daxil olduqdan sonra tikinti prosesinə nəzarət edir və əlaqələndirirlər. (Bu, bu müştəri ilə işləyən menecer tərəfindən edilir).

Kommersiya direktoru satış şöbəsinin işinin təşkili, planlaşdırılması və nəzarətini həyata keçirir. Bundan əlavə, o, müəssisənin rəqabətli tenderlərdə (tenderlərdə) iştirakını təşkil edir. Kommersiya direktoru rəqabətli tenderin keçirilməsi haqqında məlumat toplayır, tenderlər üçün sənədlərin hazırlanmasını təşkil edir, rəqabətli tenderdə birbaşa iştirak edir.

Qarşıdan gələn rəqabətli tender haqqında məlumat aldıqda, satış menecerləri bu tenderdə iştirak və ya iştirak etməmək barədə qərar qəbul etmək üçün onu kommersiya direktoruna ötürürlər. İştirak etməyə hazırlaşarkən və rəqabətli tenderdə birbaşa iştirak edərkən, satış menecerləri sənədlərin hazırlanmasında və cari məsələlərin həllində kommersiya direktoruna kömək edirlər.

"Remstroybyt" müəssisəsinin menecerlərinin əmək haqqı sistemi - əmək haqqı + bonus. Satış menecerlərinin əmək haqqı müəssisənin ştat cədvəlinə uyğun olaraq müəyyən edilir. Bonuslar müəyyən bir menecerin əməliyyatlarının nəticələrinə görə ödənilir. Menecerlər, şirkətin bütün işçiləri kimi, “tam sosial paket”lə təmin olunurlar: onlara tətil, xəstəlik günləri və s.

Növbəti üç ay üçün müəssisənin marketinq fəaliyyətinin planlaşdırılmasına aşağıdakılar daxildir:

Potensial müştərilərin dairəsinin müəyyən edilməsi və fəaliyyət planının hazırlanması bu bazar(icraçı yerli bazarla işləyən satış meneceridir);

· müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinin həyata keçirilməsində menecerlərin səlahiyyət sahəsinin və məsuliyyət sahəsinin müəyyən edilməsi;

Müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinin vaxtının müəyyən edilməsi;

· Nəzərdən keçirilən dövrdə satış şərtlərinin və müştərilərə verilən endirimlərin məbləğinin müəyyən edilməsi;

· müxtəlif rəqabətli hərraclarda iştirakda menecerlərin və kommersiya direktorun fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi.

Təəssüf ki, müəssisədə satış proqnozlarının hazırlanması praktiki olaraq həyata keçirilmir, baxmayaraq ki, marketinq və satış şöbəsi üçün tədbirlər planı hazırlanarkən şirkətin daxili və xarici mühitinin vəziyyəti müəyyən dərəcədə nəzərə alınır, yəni:

· ölkədə və Rostov vilayətində iqtisadi vəziyyət;

rusiya Federasiyasının qanunvericiliyində dəyişikliklər;

rəqiblərin fəaliyyəti.

Remstroybyt menecerləri hər ay direktora görülən işlər haqqında hesabat təqdim edirlər. Hesabatda menecerlərin son bir ayda həyata keçirdikləri satış fəaliyyəti (tərəqqi hesabatı), həmçinin menecerin ay üzrə satışları (müqavilə hesabatı) sadalanır. Bu hesabatlar əsasında planlaşdırılan və başa çatdırılmış işlərin həcmi arasında müqayisə aparılır və rüblük satış planına bəzi düzəlişlər edilir. Aylıq irəliləyiş hesabatları satış menecerlərinin fəaliyyəti haqqında direktorun əsas məlumat mənbəyidir. Bundan əlavə, direktor şəxsi müşahidələrin və təşkilatın köməyi ilə menecerlərin işinə, onun kəmiyyət və keyfiyyətcə qiymətləndirilməsinə nəzarət edir " rəy» (müştərilərlə ünsiyyət).

Aşağıdakı məlumatlara əsasən, müəssisənin göstərdiyi tikinti işlərinin və xidmətlərinin həcminin artması tendensiyası müəyyən etmək olar (bax. Şəkil 2.1).

düyü. 2.1 Remstroybyt MMC-nin 2002-2003-cü illərdə baş müqavilələr üzrə ümumi mənfəəti

Əncirdə. 2.1 tikinti işlərinə tələbatın mövsümiliyini göstərir. İşin əsas zirvəsi martdan oktyabr ayına qədər olan dövrə düşür.

Əncirdə. 2.2 və şək. 2.3 2002-2003-cü illərdə "Remstroybyt" MMC-nin sənaye və mülki tikinti işlərinin strukturunda nisbəti göstərir.

Şəkil 2.2 2002-ci ildə sənaye və mülki tikintidə baş müqavilələr üzrə “Remstroybyt” MMC-nin ümumi mənfəəti

Şəkil 2.3 2003-cü ildə sənaye və mülki tikintidə baş müqavilələr üzrə “Remstroybyt” MMC-nin ümumi mənfəəti

Şəkil əsasında. 2.2 və şək. 2.3, aşağıdakı nümunələri müəyyən etmək olar. Birincisi, qış dövründə müəssisənin tikinti müqavilələrində tikinti işləri böyük paya malikdir. İkincisi, dövriyyənin artması ilk növbədə sənaye tikintisi ilə bağlıdır ki, bu da mövcud iqtisadi artım, yeni müəssisələrin yaranması və mövcud fəaliyyətin genişləndirilməsi ilə bağlıdır.

Əvvəlki fəsildə qeyd edildiyi kimi, ümumi proqramŞirkətin marketinq kommunikasiyalarına reklam, şəxsi satış, satışın təşviqi və ictimaiyyətlə əlaqələr kompleksi daxildir. Remstroybyt müəssisəsinə münasibətdə onları sıra ilə nəzərdən keçirək.

Tikinti işlərinin və xidmətlərin təşviqi üçün büdcə müəyyən edilərkən müəssisə pul vəsaitləri hesabına hesablama metodundan istifadə edir. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, bu hesablama metodu təşviqat fəaliyyətinin satışa təsirini nəzərə almır.

ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə iştirak;

Seçim və təhlildə müxtəlif variantlar Reklam menecerlərinin vəzifələrinə aşağıdakılar daxildir:

Xüsusi mətbuata baxış poçt reklamı tikinti sərgilərində iştirak variantlarını seçmək məqsədi ilə;

· seçilmiş variantların nəzərdən keçirilməsi: sərgidə gözlənilən iştirakın və sərgidə iştirak edəcək şirkətlərin sayının təhlili; rəqiblərin sərgidə iştirak edib-etməyəcəyi və s.

aşağıdakı parametrlərə görə reklam variantlarını seçmək üçün ixtisaslaşdırılmış kataloqların, jurnalların və qəzetlərin təhlili: tiraj, yayılma bölgələri, yayılma üsulları, hədəf reklam auditoriyası ilə nisbət, növü və ölçüsündən asılı olaraq reklamın dəyəri, çatma dəyəri. Hədəf reklam auditoriyasının 1000 nəfəri.

açıq reklam üçün mümkün variantların təhlili.

Nəhayət, müəssisənin iştirak edəcəyi sərgilərin seçimi məsələsi; poçt və çöl reklamının variantları və üsulları; mətbuatda reklamın növləri və üsulları direktor tərəfindən müəyyən edilir. O, həmçinin bu reklam variantının konkret ifaçısı və koordinatoru haqqında qərar verir. (Məsələn, o, bina bələdçisi üçün reklam modulunun hazırlanmasını həvalə edə bilər Reklam agentliyi və bu prosesi əlaqələndirmək və nəzarət etmək üçün menecerlərdən birini təyin edin).

düşünün detal işi hazırlanmasında və aparılmasında menecerlər ixtisaslaşdırılmış sərgilər tikinti avadanlığı. Bu iş aşağıdakı kimidir:

· Potensial müştərilərin telefonla müəssisənin stendinə dəvət edilməsi;

sərgidə şirkətin stendinin dizaynının təşkili və nəzarəti;

üzərində işləmək sərgi stendi: avadanlıqların nümayişi, müəssisə ilə maraqlanan təşkilatlar haqqında məlumatların toplanması;

· sərginin nəticələrinə əsasən satış işləri.

Aşağıda "Remstroybyt" şirkətinin müxtəlif təşviqat fəaliyyətləri üçün xərclərini, habelə onların qaytarılması və geri qaytarılmasını təhlil edən cədvəl 2.1.

Cədvəl 2.1

Cədvəl göstərir ki, bütün reklam növləri arasında ən sərfəlisi xarici reklamdır, ən zərərlisi isə hazırda tikinti sərgilərində iştirakdır.

Şirkətin satış təşviqinin əsas üsulu işin həcmindən asılı olaraq endirimlərin, habelə endirimlərin təmin edilməsidir. daimi müştərilər. Müəssisə ictimaiyyətlə əlaqələrin təşkili və qurulması istiqamətində heç bir nəzərə çarpan iş görmür.

Qiymət siyasəti marketinq sahəsində tikinti təşkilatının bütün qərarlarını birləşdirir və birləşdirir.

Müəssisənin bütün növ tikinti işləri üçün qiymət cədvəli aşağıda verilmişdir (bax cədvəl 2.2).

Cədvəl 2.2

Qiymət siyahısı MMC "Ремстройбыт" dəyəri dizayn işi 03.01.2004-cü il tarixinə (müəssisənin daxili statistik məlumatları)

Cədvəl 2.3

"Remstroybyt" MMC-nin 03.01.2004-cü il tarixinə materialları olan bir binanın "qutusu" nun qurulması xərclərinin qiymət siyahısı (müəssisənin daxili statistikasından məlumatlar)

"Remstroybyt" tikinti-quraşdırma işlərini yalnız işçi layihə əsasında aparır.

Cədvəl 2.4

"Remstroybyt" MMC-nin 03.01.2004-cü il tarixinə təmir və bitirmə işlərinin dəyərinin qiymət siyahısı (müəssisənin daxili statistikasından məlumatlar)

Şirkət təmir işlərini yalnız dizayn layihəsi əsasında həyata keçirir.

Cədvəl 2.5

"Remstroybyt" MMC-nin 03.01.2004-cü il tarixinə elektrik işlərinin dəyərinin qiymət siyahısı (müəssisənin daxili statistikasından məlumatlar)

Obyektin çatdırılması elektrik işlərinin qiymətinə daxildir.

Müştərilərlə müqavilə bağlayarkən şirkət açar təslim tikinti ilə müqavilə qiymətləri siyasətindən istifadə edir. Eyni zamanda bütün növ təmir-tikinti işlərinə zəmanət xidməti göstərilir.

Müştərilərlə işləyərkən şirkət müştərinin işin yerinə yetirilməsi üçün layihəsinin olub-olmamasından asılı olaraq iki variant tətbiq edir. Birinci halda, layihə əsasında müştəri təmin edilir Kommersiya təklifi işlərin istehsalı üçün. Bir şirkətlə müqavilə bağlandıqda, müqaviləyə ətraflı smeta və iş qrafiki əlavə olunur. İkinci variantda, Remstroybyt müştəriyə dizayn işləri üçün müqavilə bağlamağı təklif edir. Əgər layihələndirmə işləri başa çatdıqdan sonra sifarişçi tikinti-quraşdırma işlərinin istehsalına dair müqavilə bağlayırsa, bu zaman sifarişçi üçün stimul olaraq, təfərrüatlı layihənin dəyərinin 50%-i tikintinin kreditinə verilir.

“Remstroybyt” öz məhsullarının qiymətlərini əsas üsul kimi “xərc üstəgəl əlavə qiymət” metodundan istifadə edərək müəyyən edir. Xərclərin necə təyin olunduğu Şəkildə göstərilmişdir. 2.4:

Şəkil 2.4 2003-cü ildə “Remstroybyt” MMC tərəfindən yerinə yetirilən podrat işlərinin maya dəyərinin strukturu, faizlə

Remstroybyt, Donetsk şəhəri və ətraf ərazilərin bazarında ən böyük tikinti şirkəti olduğundan, şirkət qiymət strategiyasını təyin edərkən, alıcının rəqabət üstünlüklərini təmin etmək üçün daha yüksək qiymət ödəməyə hazır olduğu mükafat qiymətləndirmə metodundan istifadə edir.

3.1 Tikinti şirkəti üçün əmtəə-qiymət strategiyasının hazırlanması

Remstroybyt müəssisəsinin əmtəə qiymət siyasətini hazırlamazdan əvvəl biz şirkətin rəqibləri tərəfindən bazara təklif olunan məhsulları təhlil edəcəyik. Bunun üçün biz satış bazarlarını coğrafi prinsipə əsasən seqmentləşdirəcəyik: 1) Donetsk və Donetsk bölgəsi; 2) yaxın şəhərlər: Qukovo, Zverevo, Kamensk.

Remstroybyt müəssisəsi həm sənaye, həm də mülki tikinti ilə məşğul olmaqla, tikinti layihələrinin açar təhvil verilməsi ilə bütün tikinti işləri və xidmətləri təklif edir. Aşağıdakı rəqəmlər şirkətin nəzərdən keçirilən satış bazarlarında payını göstərir.

Şəkil 3.1 Donetsk və Donetsk vilayətində tikinti işləri və xidmətləri bazarı (1 yanvar 2004-cü il tarixinə)

Şəkil 3.2 Qukovo, Zverevo, Kamensk şəhərlərində tikinti işləri və xidmətləri bazarı (1 yanvar 2004-cü il tarixinə)

Şəkillər 3.1 və 3.2 göstərir ki, Remstroybyt hər iki bazarda liderdir. Təhlil göstərdi ki, Donetskstroy müəssisəsi daha çox sadiq qalır aşağı qiymətlər, "Remstroybyt" ilə müqayisədə, təklif olunan tikinti işlərinin çeşid siyahısı baxımından sonuncuya uduzur. Stroitel (Kamensk) və Dorozhnik (Qukovo) şirkətlərinə gəldikdə, onların tikinti işlərinin qiymətləri Remstroybyt müəssisəsinin qiymətlərindən qat-qat yüksəkdir, Dorojnik əsasən yol işləri ilə məşğul olur və "Stroitel" firması əsasən sənaye tikintisini həyata keçirir.

Remstroybyt demək olar ki, bütün tikinti fəaliyyəti növlərini əhatə etdiyi üçün bitişik bazarları inkişaf etdirmək lazımdır. “Əlaqədar” sahələrin inkişafı perspektivlidir, məsələn, yol tikintisi texnikasının satışı; bazarın nəzərdən keçirilən seqmentlərində bu cür fəaliyyətlə məşğul olan müəssisələrin olmamasını nəzərə alaraq (tikinti təşkilatları Rostov firmalarından xüsusi avadanlıqların bütün satın alınmasını həyata keçirir). Eyni zamanda, “Remstroybyt” müəssisəsi tədarükçüləri ilə uzunmüddətli tərəfdaşlıq əlaqələri sayəsində yol tikintisi texnikasını rəqabətədavamlı qiymətlərlə sata biləcək ki, bu da onlara alınmış texnikaya yaxşı endirimlər təqdim edir.

Qiymətləndirmə sahəsində şirkət rəqabət üstünlükləri əldə etmək məqsədlərinə riayət edir. Remstroybyt müəssisəsi mükafat marjası strategiyasına riayət edir, yəni. tikinti bazarına yüksək keyfiyyətli və bahalı məhsullar təklif edir, qiymətləri məhsulun qəbul edilən bazar dəyərinə əsasən təyin edir. Digər tikinti şirkətləri ilə rəqabətdə uğur qazanmaq üçün göstərilən işlərin və xidmətlərin qiymətlərinin aşağı salınması yersiz görünür, çünki şirkət nisbətən aşağı gəlirliliklə (təxminən 30-35%) işləyir. Bu problemə “digər tərəfdən” yanaşmaq, tikinti işlərinin və göstərilən xidmətlərin maya dəyərini aşağı salmaqla müəssisənin rentabelliyini artırmaq daha məqsədəuyğun görünür. Bunun üçün tikinti texnikasının lizinq yolu ilə alınması təcrübəsini inkişaf etdirmək lazımdır.

Lizinq ingilis mənşəli bir sözdür, lease - müvəqqəti istifadə üçün əmlak almaq və icarəyə vermək felindən törəmişdir.

Lizinq bir təşkilatın (istifadəçi-icarəçinin) digərinə (lizinq şirkətinə) lazımi avadanlığın alınması və onun istifadəsinə verilməsi xahişi ilə müraciət etdiyi əmlak münasibətidir.

Lizinq a investisiya fəaliyyəti, maliyyə icarəsi (lizinq) müqaviləsinə əsasən icarəyə verən (icarəyə verən) müəyyən bir satıcıdan müqavilədə nəzərdə tutulmuş əmlaka mülkiyyət hüququnu almağı və bu əmlakı icarəçiyə verməyi öhdəsinə götürdükdə müvəqqəti pulsuz və ya cəlb edilmiş borc vəsaitlərini investisiya etmək məqsədi daşıyır ( icarəçi) təsərrüfat məqsədləri üçün müvəqqəti istifadə haqqı müqabilində.

Lizinq obyekti torpaq sahələri və digər təbii obyektlər, habelə bazarda sərbəst dövriyyəsi qadağan olunmuş obyektlər istisna olmaqla, mövcud təsnifata uyğun olaraq əsas vəsaitlərə aid edilən istənilən daşınar və daşınmaz əmlak ola bilər.

Büdcə vəsaiti hesabına alınmış əmlak istisna olmaqla, lizinq müqaviləsinin bütün müddəti ərzində lizinqə verilən əmlak icarəyə verənin mülkiyyətidir.

İcarəyə götürülmüş əmlakın icarəyə verənin və ya icarəçinin balansına verilməsi şərtləri icarə müqaviləsi tərəfləri arasında razılaşma ilə müəyyən edilir.

Lizinq müqaviləsində icarəyə götürülmüş əmlakı müqavilənin müddəti bitdikdən sonra və ya ondan əvvəl icarəyə götürən tərəfindən geri almaq hüququ nəzərdə tutula bilər.

İcarəyə verən, icarə müqaviləsində başqa hal nəzərdə tutulmayıbsa, icarəyə götürdüyü əmlakdan girov kimi istifadə etmək hüququna malikdir.

İcarəyə verən icarəçi üçün əmlak alarkən, bu əmlakın müəyyən şəxsə icarəyə (icarəyə) verilməsi üçün nəzərdə tutulduğunu satıcıya bildirməlidir. İcarəyə götürülmüş əmlakın təhvil verildiyi andan icarəyə götürülmüş əmlakın keyfiyyəti, tamlığı, təhvil verilmə müddəti və satıcı ilə satıcı arasında bağlanmış alqı-satqı müqaviləsinin lazımi qaydada yerinə yetirilməməsi ilə bağlı satıcıya tələblər irəli sürmək hüququ. icarəçi ona keçir.

İcarə müqaviləsində başqa hal nəzərdə tutulmayıbsa, icarəyə verənin satıcının seçiminə görə məsuliyyət daşıdığı hallar istisna olmaqla, icarəyə verən icarəçi qarşısında alqı-satqı müqaviləsindən irəli gələn tələblərin satıcı tərəfindən yerinə yetirilməsinə görə məsuliyyət daşımır. Sonuncu halda, icarəçi öz seçimi ilə alqı-satqı müqaviləsindən irəli gələn tələbləri həm bilavasitə əmlakın satıcısına, həm də icarəyə verənə təqdim etmək hüququna malikdir.

Lizinq xidmətləri bazarı lizinqin müxtəlif formaları, lizinq müqavilələrinin modelləri və lizinq əməliyyatlarını tənzimləyən hüquq normaları ilə xarakterizə olunur.

Lizinq növlərini ayırarkən, ilk növbədə, onların təsnifatının əlamətlərindən çıxış edirlər ki, bunlar aşağıdakıları xarakterizə edir: icarəyə götürülmüş əmlaka münasibət; lizinq əməliyyatının maliyyələşdirilməsi növü; icarəyə götürülmüş əmlakın növü; lizinq əməliyyatı iştirakçılarının tərkibi; icarəyə götürülmüş əmlakın növü; lizinq əmlakının geri qaytarılma dərəcəsi; lizinq əməliyyatlarının həyata keçirildiyi bazar sektoru; vergi, gömrük və amortizasiya güzəşt və üstünlüklərinə münasibət; icarə ödənişləri.

Əsas vəsaitlərin aktiv hissəsinin demək olar ki, hər hansı bir obyekti, istehsalat dövriyyəsində məhv edilmədikdə, icarəyə verilə bilər. Lizinq obyektinin xarakterindən asılı olaraq daşınar əmlakın icarəsi (maşın-texniki lizinq) və daşınmaz əmlakın lizinqi var. Tikintidə daşınar lizinq obyektləri ola bilər:

nəqliyyat vasitələri (yük maşınları və avtomobillər, panel daşıyıcıları, avtomobil kranları, pnevmatik təkərli kranlar, mobil elektrik stansiyaları və kompressorlar, helikopterlər və s.);

tikinti texnikası (torpaqdaşıyan maşınlar - ekskavatorlar, buldozerlər, skreperlər, avtoqreyderlər; qaldırıcı və nəqliyyat maşınları - qala kranları, sürünən kranlar, avtohidravlik liftlər, tikinti qaldırıcıları, yükləyicilər və s.);

Qarışdıran maşınlar və kiçik ölçülü mexanikləşdirmə (beton qarışdıran və məhlul qarışdıran maşınlar, beton nasosları, lent konveyerləri, qaynaq aqreqatları və s.);

· mexanikləşdirilmiş alətlər (elektrik və pnevmatik ötürücülü alətlər - qazma dəzgahları, dəyirmanlar, toxucular, jackhammers və s.);

mobil zavodlar (çınqıl, harç-beton və s.);

kompüter avadanlıqları;

digər tikinti avadanlığı, mexanizmləri və cihazları.

Daşınmaz əmlak lizinqinin obyektləri sənaye təyinatlı bina və tikililərdir. Hazırda Rusiyada daşınmaz əmlakın icarəsi geniş vüsət alıb. Lakin onun spesifik formaları (sövdələşmə şərtləri, tərəflər arasında məsuliyyət bölgüsü, əldə etdikləri hüquqların həcmi və digər parametrlər baxımından) xaricdə geniş yayılmış daşınmaz əmlak lizinqi ilə tam eyni deyil.

Bir qayda olaraq, lizinq əməliyyatında üç subyekt iştirak edir: icarəyə verən, icarəçi və avadanlığın satıcısı, yəni. provayder.

Tikintidə icarəyə verən ola bilər:

nizamnaməsində bu fəaliyyət növü nəzərdə tutulmuş mexanikləşdirmə idarəsi, səyyar mexanikləşdirilmiş müəssisələr və başqaları;

· lizinq əməliyyatlarının həyata keçirilməsi üçün xüsusi olaraq yaradılmış maliyyə lizinq şirkəti, əsas və faktiki olaraq yeganə funksiyası olan əmlakın ödənilməsi, yəni. sövdələşmənin maliyyələşdirilməsi;

· əməliyyatın maliyyə təminatı ilə yanaşı, bir sıra qeyri-maliyyə xidmətlərini öz üzərinə götürən ixtisaslaşmış lizinq şirkəti: əmlakın saxlanması və təmiri, köhnəlmiş hissələrin dəyişdirilməsi, ondan istifadəyə dair məsləhətlər və s.;

lizinqin əsas fəaliyyət növü olmayan, lakin nizamnamə ilə qadağan olunmayan hər hansı firma və ya müəssisə maliyyə mənbələri lizinq əməliyyatları üçün.

Hər kəs icarəçi ola bilər qurum mülkiyyət formasından asılı olmayaraq: dövlət və bələdiyyə unitar müəssisələri (təşkilatları), kooperativlər, təsərrüfat ortaqlıqları və ya şirkətlər.

İstənilən hüquqi şəxs həm də əmlak təchizatçısı ola bilər: əmlak istehsalçısı, təchizat və marketinq təşkilatı, ticarət təşkilatı və s.

Lizinq əməliyyatının sxemi belədir: müəyyən əmlak növlərinə ehtiyacı olan gələcək icarəçi bu əmlaka malik olan təchizatçını müstəqil olaraq seçir. Yoxluğuna görə öz vəsaitləri və giriş borc vəsaitləri mülkiyyətdə olan əmlakı əldə etmək üçün lazımi vəsaitə malik olan gələcək icarəyə verənə onun əməliyyatda iştirak etmək xahişi ilə müraciət edir. İcarəyə verənin bu iştirakı əmlakın təchizatçıdan mülkiyyətə alınmasında və sonradan lizinq müqaviləsində müəyyən edilmiş şərtlərlə müvəqqəti istifadə üçün icarəçiyə verilməsində ifadə olunur.

İqtisadi şəraitdən asılı olaraq, əməliyyat iştirakçılarının sayı genişlənə və ya daralda bilər. Sadalanan üç tərəflə yanaşı, bəzi hallarda əmlakın verilməsində bilavasitə iştirak etməyən, lakin təchizatçı, icarəyə verən və icarəçi arasında vasitəçi kimi çıxış edən sövdələşmədə broker lizinq firmaları da iştirak edə bilər. Xaricdə çoxmilyonluq iri əməliyyatlarda iştirakçıların sayı 6-7-yə qədər arta bilər, o cümlədən broker firmaları, trast korporasiyaları, maliyyə institutları və s.

Təchizatçı və icarəyə verən eyni şəxsdirsə, məsələn, lizinq şirkəti kimi fəaliyyət göstərən mexanizasiya şöbəsi olduqda əməliyyat lizinqində əməliyyat iştirakçılarının tərkibi azalır. Belə hallarda lizinq məsələləri marketinqin idarə edilməsi xidmətinin istehsal müəssisələrinin tərkibindəki törəmə və ya törəmə müəssisələr tərəfindən həll edilir.

Lizinq növlərini bölüşdürərkən təsnifat əlamətlərindən çıxış edirlər: əməliyyat iştirakçılarının tərkibi, lizinqə verilən əmlakın növü, onun geri qaytarılma dərəcəsi, amortizasiya şərtləri və vergi və amortizasiya güzəştləri ilə əlaqəsi, xidmətlərin həcmi, əməliyyatların aparıldığı bazar sektoru, lizinq ödənişlərinin xarakteri.

1. Tikinti sənayesində əqd iştirakçılarının tərkibindən asılı olaraq:

a. birbaşa lizinq;

b. lizinq, tikinti xidmətləri bazarındakı mövcud vəziyyəti nəzərə alaraq, bu lizinq növünün kiçik tikinti şirkətlərinin vəzifələri üçün ən uyğun olduğunu güman etmək olar, çünki bu, onlara problemlərini çevik və tez həll etməyə imkan verir;

c. dolayı lizinq.

2. Mülkiyyət növünə görə aşağıdakılar var:

a. daşınar əmlakın icarəsi (maşın-texniki lizinq);

b. daşınmaz əmlakın lizinqi.

Tikinti sənayesində artıq istismarda olan əmlakı icarəyə vermək mümkündür. Bu vəziyyətdə lizinq obyekti ilkin olaraq deyil, təxmini dəyəri ilə istifadəyə verilir.

Bu lizinq növünə müraciət etmək həm investor, həm də istifadəçi üçün faydalıdır. Təchizatçı müəssisə (mexanizasiya şöbəsi) müstəqil və ya lizinq şirkəti vasitəsilə artıq istismarda olan, lakin hazırda fəaliyyətsiz vəziyyətdə olan maşın-texniki avadanlığın (əmlakın) icarəyə verilməsini təmin edir. Beləliklə, o, itkilərini kompensasiya edir məcburi dayanma müddəti. Lizinq müqaviləsində əmlaka ehtiyac duya biləcəyi müddət nəzərdə tutulduqdan sonra təchizatçı müəssisə onu geri alacaq və onu yenidən işlədə biləcək.

Bu növ lizinqdə baş podratçı kimi çıxış edən tikinti təşkilatı, öz işinizi özünüz yerinə yetirməyə imkan verən nisbətən aşağı əmlak dəyəri ilə cəlb edilə bilər.

3. Əmlakın qaytarılma dərəcəsinə görə aşağıdakılar fərqləndirilir:

a. tam geri ödəmə ilə lizinq;

b. qismən geri ödəmə ilə lizinq.

4. Amortizasiyanın şərtlərindən asılı olaraq:

a. tam amortizasiya ilə lizinq;

b. qismən amortizasiya ilə lizinq.

5. İcarəyə verilən əmlakın saxlanma həcminə görə aşağıdakılar fərqləndirilir:

a. xalis lizinq;

b. bütün xidmətlər spektri ilə lizinq;

c. qismən xidmətlər dəsti ilə lizinq.

Hal-hazırda Rusiya Federasiyasında tikintidə lizinq xidmətləri bazarının infrastrukturu hələ inkişaf etməmişdir və adekvat təmin edə biləcək belə lizinq şirkətləri praktiki olaraq yoxdur. Baxım lizinq obyektləri.

6. Tikinti bazarının lizinq əməliyyatlarının aparıldığı sektorundan asılı olaraq:

a. daxili lizinq;

b. xarici (beynəlxalq) lizinq.

Xarici lizinq də öz növbəsində ixrac və idxal lizinqinə bölünür.

7. Vergi və amortizasiya güzəştlərinə münasibətdə aşağıdakılar var:

a. qondarma lizinq, əgər əməliyyat spekulyativ xarakter daşıyırsa və yalnız əsassız vergi və amortizasiya güzəştləri əldə etməklə ən böyük mənfəət əldə etmək məqsədi ilə bağlanırsa;

b. əməliyyat zamanı yuxarıda göstərilən məqsəd əsas və müəyyənedici deyilsə, etibarlı lizinq.

8. İcarə ödənişlərinin xarakterinə görə:

a. nağd ödənişlə lizinq, əgər bütün ödənişlər nağd şəkildə həyata keçirilirsə;

b. tikintidə ödənişlər yaşayış sahələrinin (mənzillərin), ofis binalarının icarəyə verənə verilməsi formasında və ya əks xidmət göstərilməsi şəklində həyata keçirildikdə kompensasiya ödənişi ilə icarə;

c. qarışıq ödənişli lizinq, ilk iki halda sadalanan ödəniş formaları birləşdirildikdə.

Lizinq prosesi üç mərhələyə bölünür. Birinci mərhələdə bir sıra sənədlər hazırlanır:

1. icarəyə verənin gələcək icarəçidən aldığı ərizə;

2. lizinq alanın ödəmə qabiliyyətinin və lizinq layihəsinin effektivliyinin təhlili;

3. icarəyə verən tərəfindən təchizatçıya göndərilən sifariş-sifariş;

4. lizinq əməliyyatları üçün kreditin verilməsi üçün lizinq tikinti şirkətinin bankla bağladığı kredit müqaviləsi.

İkinci mərhələdə iki üçtərəfli müqavilələrdə lizinq əməliyyatı bağlanır. Bu mərhələdə həyata keçirilən lizinq prosedurları aşağıdakı sənədlərlə rəsmiləşdirilir:

1. lizinq obyektinin alqı-satqısı müqaviləsi;

2. lizinq obyektinin istismara qəbulu aktı;

3. lizinq müqaviləsi;

4. icarəyə götürülmüş əmlakın saxlanması müqaviləsi;

5. lizinq obyektinin sığortası müqaviləsi.

Lizinq prosesinin üçüncü mərhələsi lizinq obyektinin istifadə müddətidir. Bu mərhələdə lizinq əməliyyatları mühasibat uçotunda və hesabatda əks etdirilir: lizinq ödənişləri lizinq verənə verilir, lizinq müddəti bitdikdən sonra isə əmlakın sonrakı istifadəsi üçün münasibətlər rəsmiləşdirilir.

Remstroybyt müəssisəsi yuxarıda göstərilən tövsiyələr əsasında lizinq proqramlarını hazırlamalıdır. Lizinq əməliyyatlarını həyata keçirən böyük Rostov bankları arasında (məsələn, Alfa-Bank) Rostov-na-Donuda icarəyə verən axtarmağa üstünlük verilir.

Alfa-Bank-ın törəmə müəssisəsi olan Alfa-Bank-Lizinq MMC müştərilərin tələbi ilə əsas vəsaitləri sonradan lizinqlə alır.

Lizinqin əsas şərtləri:

müddət - 1,5 ildən 5 ilə qədər

Avadanlıqların lizinq qiyməti - 500.000 ABŞ dollarından

İcarəyə götürən üçün əsas tələblər:

· Lizinq şirkəti icarəyə götürülmüş avadanlığın istifadə olunduğu sənayedə kifayət qədər biznes təcrübəsinə malik olmalıdır (ən azı 2 il).

· Şirkətin fəaliyyəti son 4 rüb ərzində zərərsiz olmalıdır.

· Şirkətin büdcəyə və büdcədənkənar fondlara ödənişlər üzrə borcları olmamalıdır.

· Şirkət öz hesabına icarəyə götürdüyü əmlakın dəyərinin ən azı 20%-i həcmində avans ödəməlidir.

"Remstroybyt" müəssisəsi yuxarıda göstərilən bütün tələblərə cavab verir.

Müəssisənin tikinti işlərinin və xidmətlərinin təşviqi strategiyası həm coğrafi bazar seqmentləri üçün eynidir. Remstroybyt müəssisəsinin məhsullarının təşviqi kanallarının təhlili 2.2-ci bənddə aparılmışdır.

Kütləvi kommunikasiya növləri üzrə tikinti məhsullarının təşviqi strategiyasının təkmilləşdirilməsi yollarını nəzərdən keçirək: reklam, satışın təşviqi, ictimaiyyətlə əlaqələr.

Reklam sahəsində Remstroybyt müəssisəsi təklif oluna bilər, çünki xarici reklam müəssisə üçün ən yüksək gəlir gətirən reklam növüdür, reklam lövhələrini indiki kimi təkcə Donetsk şəhərində deyil, həm də şəhərlərdə yerləşdirmək. Kamensk, Qukovo, Zverevo. Poçt siyahıları, təcrübədən göründüyü kimi, ilk növbədə sənaye tikintisi sahəsində gəlir gətirir, göndərilən materiallar isə keyfiyyətli olmalıdır. Hal-hazırda mediada reklamdan "Remtstroybyt" reklamları yalnız Donetsk mətbuatında yerləşdirir. Yaxın şəhərlərin kütləvi informasiya vasitələrində, o cümlədən televiziyada reklamların yerləşdirilməsi məsələlərini işləyib hazırlamaq lazımdır.

Satışın təşviqi sahəsində, daimi müştərilər üçün endirimlərdən əlavə, bu məqsədlə oxşar ipoteka proqramı olan Rostov banklarından biri ilə müqavilə bağlayaraq, mənzil fondunun alıcılarına ipoteka kreditinin verilməsi təklif olunur.

Şirkət PR kimi reklam növündən istifadə etmir, yəni. müəssisənin müsbət imicinin yaradılması. İctimaiyyətlə əlaqələri gücləndirmək üçün yerli mətbuatda müəssisə haqqında və xüsusən də onun sosial siyasəti haqqında ətraflı məlumat verən məqalələr yerləşdirmək lazımdır.

Həmçinin malların təşviqi üçün xərclər sisteminə yenidən baxılmalıdır. Hesablama metodundan nağd puldan satış məbləğinin faizi kimi hesablama metoduna keçmək məqsədəuyğun görünür. Əvvəlki ilə müqayisədə bu üsul bir sıra üstünlüklərə malikdir. İstifadəsi asandır və məsrəflər, məhsulun satış qiyməti və məhsul vahidinə düşən mənfəətin miqdarı arasındakı əlaqəni göstərir. 2003-cü ildə şirkətin mənfəəti təxminən 120 milyon rubl təşkil etdiyindən, şirkətin rəqibləri ilə müqayisədə üstün mövqeyini nəzərə alaraq, 2004-cü il üçün mənfəətin 5% və ya 6 milyon rubl məbləğində təşviq büdcəsi təyin etmək mümkündür.

Şirkət hazırda şəxsi marketinq strategiyasını həyata keçirir regional təşkilat rəhbərliyi və 3.1-ci bənddə vurğulanan hər iki bazara tikinti işləri və xidmətlərin tam spektrini təklif etməklə. Marketinq fəaliyyətinin belə təşkili satış şöbəsinin işçilərinin peşəkarlığı ilə birlikdə Remstroybyt müəssisəsinin marketinq strategiyalarını bacarıqla həyata keçirməyə imkan verir.

Remstroybyt müəssisəsinin satış şöbəsinin səmərəliliyini artırmaq üçün, fikrimizcə, aşağıdakı tədbirləri görmək lazımdır.

Marketinq və satış menecerləri üçün iş təsviri, o cümlədən siyahısı hazırlanmalıdır rəsmi vəzifələr menecerlər, eləcə də kəmiyyət və keyfiyyət qiymətləndirmələri onların fəaliyyəti. İnkişaf işin təsviri menecerlərin öz ixtisasına və peşəsinə aid olmayan işlərin icrasını minimuma endirməyə kömək edəcək; həm kommersiya direktoru, həm də menecerlərin özləri tərəfindən menecerlərin əməyinin qiymətləndirilməsini asanlaşdıracaq.

Remstroybyt müəssisəsinin kommersiya direktoruna tabe olan satış şöbəsinin strukturunda marketinq meneceri vəzifəsini tətbiq etməklə satış şöbəsinin menecerlərini birbaşa satışla əlaqəli olmayan fəaliyyətlərdən azad etmək məqsədəuyğun görünür.

Marketinq menecerinin vəzifə öhdəlikləri aşağıdakı kimi ola bilər:

· reklam materiallarının yayılması və rəqiblər haqqında müxtəlif məlumatların toplanması ilə ixtisaslaşdırılmış tikinti sərgilərinə (əsasən Rostov-na-Donda) baş çəkmək;

şirkətin rəqibləri haqqında məlumatların toplanması;

müəssisənin fəaliyyətinin mümkün yeni istiqamətlərinin təhlili və nəzərdən keçirilməsi;

· kommersiya direktoruna təsdiq üçün təhvil verilməklə ən yaxın müddət üçün müəssisənin marketinq planının hazırlanması;

· Müəssisənin marketinq yönümünü xarakterizə edən əsas elementləri təhlil etdi: missiyanın olması; makro-mühitin və mikro-mühitin SWOT-analizinin və təhlilinin aparılması; bu təhlillər əsasında biznes portfelinin hazırlanması; bazar seqmentasiyası; əmtəə və qiymət siyasətinin, təşviq və paylama kanallarının inkişafı.

· Marketinqin idarə edilməsi prosesini və müəssisə üzrə marketinq planının işlənib hazırlanması prosedurunu nəzərdən keçirmişdir.

· Tikintidə marketinqin xüsusiyyətləri ayrılır.

· Analiz edilmiş satış fəaliyyəti, marketinq kommunikasiyaları və qiymət siyasəti xüsusi müəssisə.

Tezisin yazılması zamanı vəzifələr yerinə yetirildi, işin müəllifi bununla əlaqədar olaraq məqsədlərə nail olundu:

Tikinti ilə əlaqədar olaraq, marketinq prinsiplərinin ətraflı şərhi bunun zəruri olduğunu göstərir:

· həyat dövrünün bütün mərhələlərində tikinti məhsullarına tələbatın vəziyyətini və dinamikasını hərtərəfli öyrənmək;

· tikinti sənayesinin bazarın tələblərinə yüksək dərəcədə uyğunlaşmasını təmin etmək, bu da istehsal güclərindən kifayət qədər tam istifadəyə və istehsalın real bazar yönümlülüyünə kömək etmək;

· tikinti məhsulları istehlakının mütərəqqi strukturunu formalaşdırmaqla alıcıların ödəmə qabiliyyətli tələbatına fəal təsir göstərmək;

· istehlakçı problemlərinin həllinə yaradıcı yanaşmanı inkişaf etdirərək həm tikinti təşkilatının işçilərini, həm də subpodratçıları (subpodratçıları) marketinq məqsədlərinə nail olmağa cəlb etmək;

· istehlakçılara göstərilən xidmətlərin çeşidini genişləndirmək, xidmət keyfiyyətini daim artırmaq, bununla da tikinti məhsulları bazarının yeni seqmentlərini fəth etmək; istehlakçıların nəzərində xüsusi dəyərə malikdir hərtərəfli xidmət tikintidə obyektin açar təhvil əsasında təhvil verilməsinə və satışdan sonrakı xidmətin təşkilinə bərabər olan ;

· elmi işlənmələri, layihələndirməni, tikintini, xidməti özündə birləşdirən bir proses kimi marketinq quruculuğunun vahid idarəetmə sistemini formalaşdırmaq;

· istehlakçıların ən yüksək tələbatının ödənilməsinə diqqət yetirərək, tikinti məhsulları və xidmətlərinin çeşidini vaxtında yeniləmək;

· Xərclər bazara sıçrayış, bazar seqmentlərinin zəbt edilməsi və genişlənməsini təmin etdikdə, marketinq xərclərində “ağırlıq mərkəzlərini” düzgün bölüşdürmək; başqa sözlə, marketinq səylərini tikinti təşkilatının bazarda yerini müəyyən edən sözdə “artım nöqtələri” üzərində cəmləşdirmək lazımdır;

· tikinti məhsulları bazarını istehsalın mexaniki artırılması ilə deyil, tikintinin keyfiyyətini və xidmətin etibarlılığını yüksəltməklə fəth etməyə çalışmaq;

· ən yüksək istehlakçı tələblərinə diqqət yetirməklə, ədalətli rəqabət prinsiplərinə uyğun olaraq rəqabət üstünlüklərinə nail olmaq;

Taktiki problemləri həll edərkən, strateji marketinq məqsədlərinə nail olmağı unutmayın;

· Dağıtım və paylama kanallarının tələblərinə məhəl qoymamaq, kommersiya vasitəçiliyi sahəsində balanslaşdırılmış siyasət aparmaq.

Marketinq fəaliyyətləri planlaşdırmadan başlamalıdır. Tipik olaraq, şirkətlər illik, uzunmüddətli və strateji planlar hazırlayırlar. Strateji planlaşdırma şirkətdə digər planlaşdırma növlərinin əsasını təşkil edir. Bu, şirkətin qlobal məqsədləri və missiyasının müəyyən edilməsi ilə başlayır. Sonra daha konkret məqsədlər qoyulur. Bunun üçün təşkilatın daxili mühiti, onun rəqibləri, bazardakı vəziyyət və bu və ya digər şəkildə şirkətin işinə təsir edə biləcək hər şey haqqında tam məlumat toplanır. SWOT təhlili aparıldıqdan sonra şirkətin güclü və zəif tərəfləri, üzləşməli olacağı imkanlar və təhlükələr haqqında ətraflı hesabat hazırlanır. Daha sonra yuxarı rəhbərlik hansı xüsusi tikinti fəaliyyət növlərinin cəlb olunacağına, onların hər birinə hansı dəstəyin göstəriləcəyinə qərar verir. Öz növbəsində, müəyyən fəaliyyət növünə cavabdeh olan hər bir bölmə öz müfəssəl marketinq və digər planlarını işləyib hazırlamalı, bazarın seqmentləşdirilməsini aparmalı, məhsulların təşviqi və paylanması kanallarını müəyyən etməli, ümumi plana uyğun olaraq əmtəə-qiymət və satış siyasətini hazırlamalıdır. şirkət.

Ümumi marketinq büdcələrini hesablamaq üçün ən çox yayılmış dörd üsul var: pul əsaslı, satış faizi, rəqabət pariteti və məqsədə əsaslanan.

İşin gedişində tikinti müəssisəsinin marketinq siyasətinin optimallaşdırılmasının aşağıdakı yolları təklif edilmişdir: müəssisədə lizinq və ipoteka proqramının tətbiqi; xarici reklam xərclərini artırmaq; yerli mətbuatda müəssisə haqqında və xüsusilə onun sosial siyasəti haqqında ətraflı məlumat verən bir sıra məqalələr yerləşdirmək; hesablamaya keçin marketinq büdcəsi satışın həcmindən asılı olaraq; tikinti texnikasının satışını təşkil etmək; müəssisənin heyətinə marketinq meneceri əlavə etmək.

1. Mərkəzi Sahil Kiçik Biznesin İnkişafı Mərkəzi. Marketinq planını necə hazırlamaq olar: Milli Seminarlar İş Kitabı – Kaliforniya, 1993.

2. Alekseeva M.M. Şirkətin fəaliyyətinin planlaşdırılması: Tədris və metodik vəsait. - M .: Maliyyə və statistika, 2007.

3. Deqtyarenko V.N. Logistika və marketinqin əsasları.- Dərslik. Rostov-na-Donu: RGAS, 1995.

4. Efremov A.G., Tutova O.N., Lutsenko N.E. Bazar şəraitində tikinti müəssisələrinin fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi. M.: 2006.

5. Kovalev A.İ., Voilenko V.V. Marketinq təhlili. Moskva: İqtisadiyyat və Marketinq Mərkəzi, 2000.

6. Kostoqlodov D.D., Paramonov M.Yu., Staxanov V.N., Şahnulov E.A. Ticarət müəssisəsinin iqtisadiyyatı: Dərslik. - Rostov-na-Donu: Rostov Dövlət İqtisadiyyat Akademiyası, 2005.

7. Kostoqlodov D.D., Savvidi İ.İ. Müəssisə marketinqinin idarə edilməsi. - Rostov-na-Donu: Rostov Dövlət İqtisadiyyat Akademiyası, 1995.

8. Kostoqlodov D.D., Savvidi İ.İ., Staxanov V.N. Marketinq və logistika şirkəti. M.: Əvvəlki nəşriyyat, 2000.

9. Kotler F. Marketinq, idarəetmə: Per. İngilis dilindən - Sankt-Peterburq: Peter, 2000.

10. Kotler F. və başqaları Marketinqin əsasları: TRANS. İngilis dilindən - 2-ci Avropa. red. – M.; Sankt-Peterburq; Kiyev: Williams nəşriyyatı, 2000.

11. Marketinq: Lüğət-məlumat kitabı.- Minsk, 2003.

12. Matyuxin A.B., Nemçin A.M. Tikinti işinin təşkili. - Dərslik. - L .: LISI, 1998.

13. Nozdreva R. Yapon firmalarının əsas qiymət üsulları.Marketinq, №1, 1995, s.64-73.

14. Popeta G. G., Gerasimenko V. P., Alekseev O. Yu. Marketinq: - Dərslik.-. Rostov-na-Donu: Rostov Dövlət İqtisadiyyat Akademiyası, 1997.

15. Raitsky K.A. Müəssisənin iqtisadiyyatı: Universitetlər üçün dərslik. - M .: "Marketinq" İnformasiya və Tətbiq Mərkəzi, 2006.

16. Staxanov V.N., İvakin E.K. Tikinti marketinqi. - Dərslik. Rostov-na-Donu: RSSU, 2007.

17. Xrutski V.E., Korneeva İ.V. Müasir Marketinq– stolüstü kitab Bazar Araşdırması: Tədqiqat Bələdçisi. - M.: Maliyyə və statistika, 1999.